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1、销售精英素质讲说销售精英素质讲说补充资料从客户角度看从客户角度看最喜欢的销售人员最喜欢的销售人员换位思考，善于理解别人换位思考，善于理解别人创新，时常能给出好的建议创新，时常能给出好的建议诚实可靠诚实可靠经常主动关心和帮助别人经常主动关心和帮助别人有韧性，不怕被拒绝有韧性，不怕被拒绝最讨厌的销售人员最讨厌的销售人员话多话多欺骗欺骗不负责任不负责任没主意没主意没耐性没耐性2.2 销售人员应具备的特质销售人员应具备的特质成就导向成就导向自信产生勇气自信产生勇气Call High沟通能力沟通能力取悦客户的方法取悦客户的方法察言观色的能力察言观色的能力信息收集、探询问题的能力信息收集、探询问题的能力如
2、何逾越障碍如何逾越障碍说服客户说服客户如何表达自身的感受如何表达自身的感受同理心同理心人际理解和关系的建立人际理解和关系的建立销售人员应具备的特质销售人员应具备的特质(续一续一)影响力影响力(表达表达影响影响策略策略)管理控制能力管理控制能力时间管理时间管理销售漏斗管理销售漏斗管理销售流程控制销售流程控制展现能力以及专业的形象展现能力以及专业的形象主动性吃苦耐劳主动性吃苦耐劳逆境商和执着性逆境商和执着性要单的能力要单的能力销售人员应具备的特质销售人员应具备的特质(续二续二)组织意识及与其他部门合作组织意识及与其他部门合作客户服务为导向客户服务为导向大智若愚大智若愚创新创新自我修复的能力自我修复
3、的能力自律性自律性销售工作对个人特性的要求销售工作对个人特性的要求(举例举例)确定客户需求确定客户需求说明产品如何配合需求说明产品如何配合需求获得合同获得合同处理异议处理异议面对激烈竞争面对激烈竞争更新客户信息，例行报告更新客户信息，例行报告通过拜访与服务获得客户通过拜访与服务获得客户好感好感创造力、机智、想象力、创造力、机智、想象力、博识、博闻、善于分析博识、博闻、善于分析语言能力、文字能力、知语言能力、文字能力、知识丰富、热情识丰富、热情说服能力、机智、坚定说服能力、机智、坚定信心、知识、应变、体谅信心、知识、应变、体谅持久、进取心持久、进取心有条理、诚实、精细有条理、诚实、精细对人友善、
4、态度良好、乐对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼于助人、彬彬有礼2.4 首要搞清楚的问题首要搞清楚的问题战略层面战略层面卖出更多的产品？卖出更多的产品？提高利润？提高利润？满足客户？满足客户？带来回头客？带来回头客？是否需要大量的客户挖掘工作？是否需要大量的客户挖掘工作？是否正在试图改变公司在公众心目中的形象？是否正在试图改变公司在公众心目中的形象？客户和竞争哪一点你更关注？客户和竞争哪一点你更关注？有销售队伍的特征如何？有销售队伍的特征如何？首要搞清楚的问题首要搞清楚的问题战术层面战术层面销售人员向谁汇报？对谁负责？销售人员向谁汇报？对谁负责？销售人员是否拥有行政助理的帮助？销售人员是否拥
5、有行政助理的帮助？职位的发展轨迹是否清晰科学？职位的发展轨迹是否清晰科学？销售目标是否明确？销售目标是否明确？销售项目的规模以及之间的差异性？销售项目的规模以及之间的差异性？平均而言，完成销售任务需要签署多少个定单？平均而言，完成销售任务需要签署多少个定单？工作地点是大城市、中小城市、县市还是乡镇？工作地点是大城市、中小城市、县市还是乡镇？销售队伍人数？销售队伍人数？销售定单更多来源于品牌、直销还是渠道？销售定单更多来源于品牌、直销还是渠道？维度维度1设身处地设身处地含义：能够感受对方反应和变化的能力含义：能够感受对方反应和变化的能力优点：优点：发现微妙暗示，并准确估计其想法和感受发现微妙暗示
6、，并准确估计其想法和感受透过表层现象，不断从重点因素考察、了解和理解别人透过表层现象，不断从重点因素考察、了解和理解别人不等于同情，在保持判断力、目的性和客观性的同时知不等于同情，在保持判断力、目的性和客观性的同时知道和了解客户是怎么想的道和了解客户是怎么想的不足：不足：陷入对方的感觉之中，无法保持客观陷入对方的感觉之中，无法保持客观理解客户信息不等于会使用反馈信息理解客户信息不等于会使用反馈信息维度维度2自我激励自我激励含义：为了得到客户的含义：为了得到客户的“是是”而去做销售，客户成而去做销售，客户成为他们满足个人需要的对象为他们满足个人需要的对象优点：优点：让一个人充满希望，有按自己行为
7、方式销售产品的欲望让一个人充满希望，有按自己行为方式销售产品的欲望通过说服别人而自我提高的特殊途径通过说服别人而自我提高的特殊途径不断寻找让别人接受其观点的机会不断寻找让别人接受其观点的机会可以后天培养可以后天培养不足：不足：易冲动，不喜欢细节，个人主义易冲动，不喜欢细节，个人主义过强的自我激励可能会激怒客户，使潜在客户避而远之过强的自我激励可能会激怒客户，使潜在客户避而远之维度维度3服务激励服务激励含义：从客户的含义：从客户的“谢谢谢谢”、“你做得很好你做得很好”、“我我觉得很好觉得很好”等回答中得到满足等回答中得到满足优点：优点：很强的内在激励，强烈地希望被承认和赞赏很强的内在激励，强烈地
8、希望被承认和赞赏谨慎，喜欢做细节工作，有强烈的责任心谨慎，喜欢做细节工作，有强烈的责任心典型的跟随者典型的跟随者不足：不足：由于不希望冒险而导致的优柔寡断和不思进取由于不希望冒险而导致的优柔寡断和不思进取经常愿意做任何承诺经常愿意做任何承诺缺乏足够的销售动力，不能也不想接受拒绝缺乏足够的销售动力，不能也不想接受拒绝维度维度4忠诚忠诚外部激励的忠诚：需要别人告诉做什么以及什么时外部激励的忠诚：需要别人告诉做什么以及什么时间去做，按照别人定下的规矩和期望行动间去做，按照别人定下的规矩和期望行动有高度的责任心有高度的责任心谨慎谨慎常处于焦虑状态常处于焦虑状态只听到只听到“应该应该”、“需要需要”的句
9、子的句子内部激励的忠诚：以自己的理解达到目标和完成工内部激励的忠诚：以自己的理解达到目标和完成工作，将自我激励和高度的责任心结合在一起作，将自我激励和高度的责任心结合在一起目标明确目标明确意志坚强有决心意志坚强有决心自我控制自我控制维度维度5自信自信含义：相信和接受自己的程度，一个有弹性的人是含义：相信和接受自己的程度，一个有弹性的人是能够很快从失败中恢复过来的能够很快从失败中恢复过来的优点：优点：能够接受拒绝能够接受拒绝不会将拒绝当成是对自己的否定不会将拒绝当成是对自己的否定上一次的失败促使其做下一次的尝试上一次的失败促使其做下一次的尝试发挥自身全部或接近全部的能力发挥自身全部或接近全部的能
10、力不足：不足：过分自信可能会出现判断失误过分自信可能会出现判断失误能力特征图能力特征图说服能力说服能力自信自信决断力决断力自我激励性自我激励性设身处地能力设身处地能力谨慎性谨慎性紧迫感紧迫感冒险性冒险性好胜心好胜心0102030405060708090100能力特征图能力特征图人际关系人际关系设身能力设身能力社会性社会性适应性适应性怀疑性怀疑性合群性合群性0102030405060708090100能力特征图能力特征图解决问题解决问题/制定决策制定决策抽象推理能力抽象推理能力方法导向方法导向谨慎性谨慎性完整性完整性冒险性冒险性紧迫感紧迫感灵活性灵活性0102030405060708090100
11、能力特征图能力特征图个人组织个人组织/时间管理时间管理自律性自律性他律力他律力完整性完整性冒险性冒险性谨慎性谨慎性紧迫感紧迫感01020304050607080901001、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Tuesday,March 28,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。06:59:5506:59:5506:593/28/2023 6:59:55 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2306:59:5506:59Mar-2328-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。06:59:5506:59:5506:59Tuesday,Ma
12、rch 28,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2306:59:5506:59:55March 28,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。28 三月 20236:59:55 上午06:59:553月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 236:59 上午3月-2306:59March 28,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/28 6:59:5506:59:5528 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。6:59:55 上午6:59 上午06:59:553月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/28/2023 6:59:55 AM06:59:5528-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/28/2023 6:59 AM3/28/2023 6:59 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。28-Mar-2328 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday,March 28,202328-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2306:59:5528 March 202306:59谢谢大家谢谢大家