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1、北京城区所销售分析北京城区所2014.11一、业绩分析二、TP费分业绩分析检讨业绩分析检讨品项别销售分析品项别销售分析TPTP费用使用分析费用使用分析我们要做什么？我们要做什么？我们的目标我们的目标目目 录录一、业绩分析检讨一、业绩分析检讨城区所1-9月销售结构城区直营&外阜Y/MY/MJanJanFebFebMarMarAprAprMayMayJunJunJulJulAugAugSepSepTTLTTL北京部北京部1414年销售年销售18531.60118531.6019231.44019231.440111612.51811612.51812308.08612308.0869173.614
2、19173.61418599.29738599.29739473.6519473.65114645.6840514645.6840516378.50616378.506109954.3981109954.39811313年销售年销售17543.92117543.9219074.21989074.219811231.25111231.25112290.57812290.5788688.09958688.09958151.36058151.36058777.9818777.98113686.9930413686.9930417913.14917913.149107357.5533107357.55
3、33城区所城区所1414年销售年销售5620.4425620.4422964.32242964.32243938.52143938.52143442.47723442.47722640.63022640.63022790.10922790.10922923.23712923.23714789.14954789.14955825.7155825.71534934.60434934.6041313年销售年销售6357.17826357.17823432.73783432.73784237.84974237.84973340.01973340.01973358.173358.172451.12392
4、451.12392227.87832227.87835002.13515002.13516405.11986405.119836812.2124836812.212481313年占比年占比36%36%38%38%38%38%27%27%39%39%30%30%25%25%37%37%36%36%34.3%34.3%1414年占比年占比30%30%32%32%34%34%28%28%29%29%32%32%31%31%33%33%36%36%31.8%31.8%结构比变化结构比变化-5.91%-5.91%-5.72%-5.72%-3.82%-3.82%0.79%0.79%-9.87%-9.87%
5、2.38%2.38%5.48%5.48%-3.85%-3.85%-0.19%-0.19%-2.52%-2.52%14年1-9月累计北京城区所业绩较去年同期下降5.1%，业绩结构下降2.52%。城区所总体销售趋势6,357 3,433 4,238 3,340 3,358 2,451 2,228 5,002 6,4055,620 2,964 3,939 3,442 2,641 2,790 2,923 4,789 5,8262013年2014年janfebmaraprmayjunjulaugsep01000200030004000500060007000销售曲线销售曲线14年1-9月份累计较去年同期
6、衰退5.1%，其中5月份因市场价格混乱的因素，导致21%的严重衰退，由于销售节奏调整4、6、7月均高于13年同期达成，8月份因涉及3+2苏打预调价限量供货因素，导致8-9月份业绩略有衰退。Y/MjanfebmaraprmayjunjulaugsepTTL1-9octnovdecTTL2013年6,357 3,433 4,238 3,340 3,358 2,451 2,228 5,002 6,405 36,812 2993.69 2760.40 3167.40 45,734 2014年5,620 2,964 3,939 3,442 2,641 2,790 2,923 4,789 5,826 34
7、,935 成长率-11.6%-13.6%-7.1%3.1%-21.4%13.8%31.2%-4.3%-9.0%-5.1%jan feb mar apr may jun jul aug sep oct nov dec01000200030004000500060007000-1000总体总体销售销售比较比较2013年2014年成长率客户形态别销售趋势物流销售对比物流销售对比2013年2014年邮差销售对比邮差销售对比2013年2014年客户形态Y/MjanfebmaraprmayjunjulaugsepTTL物流20134823.662546.423425.102324.292415.99171
8、4.121858.723770.374508.2227386.9020144384.392096.592947.672424.341927.202011.222141.863566.304423.4025922.97成长率-9%-18%-14%4%-20%17%15%-5%-2%-5%邮差20131533.52886.32812.751015.73942.18737.01369.161231.771896.909425.3120141236.06867.73990.851018.14713.43778.89781.381222.851402.319011.64成长率-19%-2%22%0%-2
9、4%6%112%-1%-26%-4%2014年1-9月物流较同期衰退5%，邮差衰退4%，其中物流的衰退主要来自Q1，市场价格不稳定，出货节奏缓慢。邮差通路分别在1、5、9月份大幅衰退，由此导致累计邮差衰退4%。后续借由邮差客户的不断开发，增加此形态客户的业绩贡献度。客户形态别销售趋势及结构变化2013年年邮差物流2014年年物流邮差形态结构形态结构JanJanFebFebMarMarAprAprMayMayJunJunJulJulAugAugSepSepTTLTTL13年物流占比76%74%81%70%72%70%83%75%70%74%14年物流占比78%71%75%70%73%72%73%
10、74%76%74%13年邮差占比24%26%19%30%28%30%17%25%30%26%14年邮差占比22%29%25%30%27%28%27%26%24%26%14年1-9月累计与13年同期客户形态别业绩占比无变化，其中物流占比74%，邮差占比26%。2.3.7.8四个月物流占比与去年同期略有下降，其他月份变化不明显。依市场发展需求，增加特通、电商渠道的销售额，用以弥补传统通路日渐衰退的市场份额。13年VS14年客户销售趋势14年1-9月累计一线牵缘（新库增加）、智成（电商发展及线下业务拓展）、中商惠民（辐射区域扩大，专业度提升）增幅明显，其中东群（中石化直营），润华成（永辉经营问题），
11、甲府香（人员调整）、玉泉（通路萎缩），平凡（下游点数萎缩）、华泰（销售节奏调整）、中州（8-9月市场拆迁）均有不同程度衰退。客户客户1313年达成年达成1414年达成年达成成长率成长率圣时龙86.49#DIV/0!传友缘75.65#DIV/0!中商惠民16.79506.262915.4%事必达11.4746.26303.4%天佑锦程33.5556.6668.9%一线牵缘1139.221763.1754.8%智诚791.311058.4833.8%文铎世纪864.38912.595.6%金旺8525.808619.981.1%中州康达4945.684716.32-4.6%华泰5554.63507
12、2.34-8.7%甲府香8360.807514.33-10.1%平凡1199.45982.76-18.1%玉泉968.27741.49-23.4%润华诚2690.881999.22-25.7%东群1225.98792.92-35.3%14年达成13年达成14年城区客户销售明细及占比客户客户1-91-9达成达成业绩占比业绩占比北京金旺北京金旺8619.988619.9824.67%24.67%北京甲府香北京甲府香7514.337514.3321.50%21.50%北京华泰北京华泰5072.345072.3414.52%14.52%北京中州康达北京中州康达4716.324716.3213.50%1
13、3.50%北京润华成北京润华成1999.221999.225.72%5.72%北京一线牵缘北京一线牵缘1763.171763.175.05%5.05%北京智诚北京智诚1058.481058.483.03%3.03%北京平凡北京平凡982.76982.762.81%2.81%北京文铎世纪北京文铎世纪912.59912.592.61%2.61%北京东群北京东群792.92792.922.27%2.27%北京玉泉北京玉泉741.49741.492.12%2.12%北京中商惠民北京中商惠民506.26506.261.45%1.45%北京圣时龙北京圣时龙86.4986.490.25%0.25%北京传友缘
14、北京传友缘75.6575.650.22%0.22%北京天佑锦程北京天佑锦程56.6656.660.16%0.16%北京事必达北京事必达46.2646.260.13%0.13%25%22%15%13%6%5%3%3%3%2%2%1%0%0%0%0%1-91-9业绩占比业绩占比北京金旺北京甲府香北京华泰北京中州康达北京润华成北京一线牵缘北京智诚北京平凡北京文铎世纪北京东群北京玉泉北京中商惠民北京圣时龙北京传友缘北京天佑锦程北京事必达四大物流占据74%的业绩来源，由此决定了其重要度，科学的促销排期，及保障稳定的市场价盘尤为重要。同时不断搜集隐形二阶，增加覆盖区域，稳定销售额。13年VS14年客户结构
15、占比趋势客户2013年2014年结构比成长1-9达成业绩占比1-9达成业绩占比金旺8525.8023.16%8619.9824.67%1.51%甲府香8360.8022.71%7514.3321.50%-1.21%华泰5554.6315.09%5072.3414.52%-0.57%中州康达4945.6813.43%4716.3213.50%0.06%润华成2690.887.31%1999.225.72%-1.59%一线牵缘1139.223.09%1763.175.05%1.95%智诚791.312.15%1058.483.03%0.88%平凡1199.453.26%982.762.81%-0.
16、45%文铎世纪864.382.35%912.592.61%0.26%东群1225.983.33%792.922.27%-1.06%玉泉968.272.63%741.492.12%-0.51%中商惠民16.790.05%506.261.45%1.40%圣时龙0.00%86.490.25%0.25%传友缘0.00%75.650.22%0.22%天佑锦程33.550.09%56.660.16%0.07%事必达11.470.03%46.260.13%0.10%14年1-9月累计金旺结构比上升1.51%，一线牵缘上升1.95%，增速明显。中州与去年持平，润华成、甲府香、东群占比明显下降。华泰、平凡、玉泉
17、占比微幅降低。一、业绩分析二、TP费分二、品项别销售分析二、品项别销售分析BU别销售分析休闲糕饼BUBU别别1313年销售额年销售额1414年销售额年销售额成长率成长率糕饼2931272827774024-5.25%休闲7499271 7160976-4.51%TTL36811999 34935000-5.10%14年顶园BU别销售结构比较13年微幅变化，其中糕饼占比微幅下降0.13%，休闲品类微幅提升。各BU整体销售状况较去年均有微幅衰退：其中糕饼部分衰退主要源自3+2苏打、酥松及2+1部分的衰退，休闲部分则主要源于乐芙球及慕斯球的衰退。产品别销售分析一1600001400001200001
18、00000800006000040000200000蛋卷108g蛋黄80g妙芙192g妙芙96g夹心卷美味酥85g彩笛卷咸酥80g苏打125g蛋卷90g甜酥80g乐芙球60g酥松118g其他品项1313年年VS14VS14年重点品项成长率年重点品项成长率2013年2014年品项2013年1-9月2014年1-9月成长率箱箱蛋卷108g4627720136%蛋黄80g119751553023%妙芙192g272623283717%妙芙96g599446851913%夹心卷835088275%美味酥85g1827218021-1%彩笛卷2203921235-4%咸酥80g1071610126-6%
19、苏打125g158129148151-7%蛋卷90g3272730346-8%甜酥80g2366821383-11%乐芙球60g2400518570-29%酥松118g1837012759-44%其他品项4618325068-84%14年1-9月累计出货品项中，蛋卷108g、蛋黄也酥酥80g、妙芙192g、96g以及夹心卷，出货箱数均较去年同期成长。主力品项3+2苏打较去年同期衰退7%，乐芙球衰退29%，咸甜酥下降超11%，同时由于减少非主力SKU的出货，因此其他小品项出货较去年同期大幅下降。持续扩大POWERSKU出货占比，提升休闲品类销售。产品别销售分析二品项业绩（元）结构比成长率2013
20、2014年2013年2014年苏打125g13029829.6 12207642.435.4%34.9%-0.5%妙芙96g5898489.66742269.616.0%19.3%3.3%蛋卷90g3184337.13063692.18.7%8.8%0.1%妙芙192g2543544.62952665.86.9%8.5%1.5%其他品项2510198.714150346.8%4.1%-2.8%乐芙球60g18291811396309.95.0%4.0%-1.0%甜酥80g1545520.413250644.2%3.8%-0.4%彩笛卷1375233.61052426.43.7%3.0%-0.7
21、%酥松118g1318966917407.43.6%2.6%-1.0%美味酥85g1067084.8916096.22.9%2.6%-0.3%咸酥80g699754.89069521.9%2.6%0.7%蛋黄80g699340827407.61.9%2.4%0.5%蛋卷108g589479.8661227.81.6%1.9%0.3%夹心卷521040550804.81.4%1.6%0.2%合计 36,812,000 34,935,000 100.0%100.0%0.0%35.4%16.0%8.7%6.9%6.8%5.0%4.2%3.7%2.9%34.9%19.3%8.8%8.5%4.1%4.0
22、%3.8%3.0%2.6%100.0%90.0%80.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%2013年2014年美味酥85g酥松118g彩笛卷甜酥80g乐芙球60g其他品项妙芙192g蛋卷90g妙芙96g苏打125g各品项结构占比中，3+2苏打、妙芙蛋糕依然占据绝对主力，但苏打下降，妙芙上升，蛋卷90g虽然销售箱数下降，但结构比上升0.1%。持续推动108g蛋卷及欧式192g通路渗透，提升结构占比。改善调整乐芙球铺货，新增蛋卷54g通路铺货，提升休闲品类结构占比。一、业绩分析二、TP费分三、三、TPTP费用使用分析费用使用分析城区总体费用分析1414
23、年年1-91-9销售额销售额总费用总费用费用比费用比固定陈列投资固定陈列投资费用占费用占比比二阶分流及返利二阶分流及返利费用占费用占比比3494493034944930207511520751155.94%5.94%733173.4733173.42.10%2.10%135254613525463.87%3.87%固定陈列投资35%二阶分流及返利65%1414年城区投资结构比年城区投资结构比u14年城区所1-9月份TP费用投资合计207.5万元，费比为5.94%；u用于固定陈列投资73.3万元，占比总投资35%；u用于销售返点及二阶搭赠分流费用为135.2万元，占比总投资的65%。u人员可完全
24、覆盖的通路及终端增加有效益的投资，维持稳步增长销售。客户别费用分析客户别投资费比较高客户润华成、一线牵缘、平凡、文铎、东群、智诚等均为经营下游MA及特通渠道客户，在现有基础上改善投资品质，提升单点产出。物流经销商1-9月费用率维持在5%左右，主要为二阶分流及返利提报，针对品项别促销政策制定进行合理规划，保障市场活跃度及价格稳定性。针对玉泉、中商惠民等客户可适当增加门店投资及促销开放，从而拉动销售增长。客户客户1414年销售额年销售额总费用总费用费用比费用比固定陈列投资固定陈列投资占比占比二阶分流及返利二阶分流及返利占比占比天佑56661.206339.87 11.19%0 0.00%6340
25、11.19%润华诚1999224.50187805.60 9.39%129155 6.46%58650 2.93%圣时龙86489.007909.50 9.15%1460 1.69%6450 7.46%平凡982763.9088208.88.98%93526.199.52%53170.54%一线牵缘 1763170148691.34 8.43%70561 4.00%78130 4.43%文铎世纪 912590.0072377.09 7.93%32436 3.55%39941 4.38%东群792918.2057200.917.21%525226.62%46790.59%智成1058479.40
26、72069.44 6.81%0 0.00%72069 6.81%华泰5072343.20328679.16 6.48%91126 1.80%237553 4.68%甲府香7514330.00394176.07 5.25%70966 0.94%323180 4.30%金旺8619978.20444031.93 5.15%91390 1.06%352642 4.09%中州康达 4716317.30231772.57 4.91%80725 1.71%151048 3.20%玉泉741494.3034011.87 4.59%19306 2.60%14706 1.98%传有缘75650.001841.0
27、3 2.43%0 0.00%1841 2.43%中商惠民 506260.000.00 0.00%0 0.00%0 0.00%事必达46260.000.00 0.00%0 0.00%0 0.00%合计合计34944930349449302075115.18 2075115.18 5.94%5.94%733173 733173 2.10%2.10%1352546 1352546 3.87%3.87%一、业绩分析二、TP费分四、四、我们要做什么我们要做什么20152015年人力预算年人力预算北京营业部京东所海淀组组长经销业代：3人士多业代：2人东城组组长：1人经销业代：2人士多业代：2人通顺组组长：
28、1人经销业代：3人直营业代：1人理货/士多：7人20152015年策略年策略节流创新增效安全TPTP费用效益提费用效益提升升部门费用精进部门费用精进人均产值提升人均产值提升客户优化整合客户优化整合（A+BA+B专案）专案）电商特通客户电商特通客户创新经营创新经营日常作业规范日常作业规范制度遵守制度遵守节流节流-部门费用部门费用可精进预算科目可精进预算科目预算金额预算金额工工 资资2,224,278 2,224,278 水电费水电费11,550 11,550 文具印刷费文具印刷费18,000 18,000 差旅费差旅费7,800 7,800 保险费保险费13,200 13,200 租赁费租赁费1
29、79,580 179,580 交际应酬费交际应酬费9,200 9,200 交通费交通费61,200 61,200 邮电费邮电费13,440 13,440 劳务费劳务费11,400 11,400 职工培训费职工培训费8,444 8,444 样品费样品费6,000 6,000 职工福利费职工福利费12,840 12,840 工会经费工会经费30,478 30,478 其其 它它3,600 3,600 精精进进部部门门费费用用提升办公窒日常管理，节约日常开支提升拜访效益，调整路顺，合理安排交通费、差旅费、交际费使用提升人员使用率，整体部门费用控制在95%以内节流节流-TP-TP费用费用京东所1月2月
30、3月4月5月6月7月8月9月10月 11月 12月 合计预算营业额 5287 2940 3940 3938 2813 2762 3090 4672 5607 3358 3727 4977 47111TP-费用额4542862983272312572434134762573064734020费用率8.6%9.7%7.6%8.3%8.2%9.3%7.9%8.8%8.5%7.6%8.2%9.5%8.5%精进方向：精进方向：l针对目前有固定投资的KA、特通、MA门店，加强人员服务品质，提升SKU分布，持续改善货架，提升单点产出，从而降低费用率。l目前二阶陈列效益不佳，针对性较差，后期评估单点效益，重点
31、针对下游通路较广泛二阶进行投资，重点突出新品及专案性产品陈列，改善目前产品销售结构，提升边际贡献度。l针对二阶搭赠，制定1+3规划，依2个月为周期，针对重点品项及聚焦推广品项制定通路促销，聚焦时段，避免常态促销带来价格疲软，提升二阶分流效益。l强化POWERSKU分布作业，加强品项管理及后段服务，减少红灯区去化。l2015年目标整体费用使用率控制在8.1%以内。降低人力成本减少直接交易经销商数量减少对账作业减少订单作业减少运输费用降低运输成本简化现有交易行为，降低直接服务点数，节约人力成本及运输成本，提简化现有交易行为，降低直接服务点数，节约人力成本及运输成本，提升现有人员服务效率！升现有人员
32、服务效率！对账单数量订单数量提升一配订单下货当量及张数节流（节流（A+BA+B专案专案)节流（节流（A+BA+B专案专案)金旺圣时龙传友缘12月15日前完成清户洽谈1月1号后整合至金旺经营依现有人力进行拜访频次规划评估运行成效增效增效人员执行业代标准化作业模式不成熟，需重点加强培训。定期组织培训及线上协访，透过专案执行检验所学，改善并提高。通路现有经销商点数合理优化，依A+B专案落实执行经销商整合，借力使力，提升综合效益。协助现有经销商进行终端店开发，提升单点服务品质，增加单点卖力。电商高速发展，提升专业度作业，配合高速增长。扩大邮差通路结构占比，提升终端铺货率及整体产品竞争力。产品调整出货产
33、品结构，依POWERSKU规定为准则，制定铺货标准，并严格落实。持续推动蛋卷108g蛋卷及妙芙192g规格升级专案。针对新品及卡乐推广，依WBS模式制定专案推动。增效增效人员执行业代标准化作业模式不成熟，需重点加强培训。定期组织培训及线上协访，透过专案执行检验所学，改善并提高。明确目标及拆分执行（及时回馈进度）注重过程管理，科学资源投入利用达成目标并完善激励制度（使命必达）新进人员线上辅导（标准化作业）增效增效通路重点开发特通经销商、邮差经销商，增加B类客户开发。协助现有经销商进行终端店开发，提升单点服务品质，增加单点卖力。电商高速发展，提升专业度作业，配合高速增长。借助经销商商流能力增加产品
34、覆盖，减少我司人员对低产出士多店的服务，提高人力服务效率。开发景点、中小学、影院、写字楼、企业配餐、其他直营京东商城、扩大我买网销售额开发城区二环内邮差经销商，增加现有邮差MA覆盖点数及服务稳定金旺、甲府香、华泰、中州，增加下游二阶点数覆盖特通电商邮差物流借力使力增效增效产品调整出货产品结构，依POWERSKU为准则，制定铺货标准，并严格落实。持续推动蛋卷108g蛋卷及妙芙192g规格升级专案。针对新品及卡乐推广，依WBS模式制定专案推动。成长蛋酥卷规格增加2+1通路渗透卡乐航海王系列推广美多饼干增加持续妙芙规格升级专业的管理报表富路工程KPI管理增增效目标效目标人均产值较预算提升0.5%以上
35、人员产品通路北京京东所营业额21,679,884 25,430,632 47,110,516 人数直接138 138 276 间接6 6 12*小计*144 144 288 人均营业额150,555 176,602 163,578 创新创新电商精进页面装修增加产品客制化包装多样的促销模式l京东商城、我买网等电商的经营为京东商城、我买网等电商的经营为20152015年创新之重。年创新之重。l电商的高速发展颠覆了传统的商业模式，品牌的重要度减弱，曝光，差异电商的高速发展颠覆了传统的商业模式，品牌的重要度减弱，曝光，差异化，创新，体验，成为电商主题。化，创新，体验，成为电商主题。l移动移动端的持续增
36、长，带来不同于端的持续增长，带来不同于PCPC端的促销方式转变。端的促销方式转变。l美化页面设计，抓住消费者眼球。美化页面设计，抓住消费者眼球。安全安全加强日常管理，规范标准作业流程定期协同拜访，查核，及时改进不足定期开展训练，提升专业技能1515年查核行事历年查核行事历2015年查核行事历时间1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月序号查核项目查核对象 或配合功能查核次数w1w2w3w4w1w2w3w4w1w2w3w4w1w2w3w4w1w2w3w4w1w2w3w4w1w2w3w4w1w2w3w4w1w2w3w4w1w2w3w4w1w2w3w4w1w2w3w41CRC卡填写规范
37、经销业代士多业代每月一次元旦京东/京西春节京东/京西京东/京西京东/京西京东/京西京东/京西京东/京西京东/京西国庆京东/京西京东/京西京东/京西2经销通路促销查核经销通路客户每季一次 京东/京西 京东/京西京东/京西 京东/京西目的：u确保一线作业人员CRC卡填写标准规范u确保提案与结案属实u提案金额费用与经销商代垫费用等额，奖励赠品客户是否收到（包括批市有奖陈列、经销商 MA承租货架、一阶铺货奖励等、产品去化）重成长创利润调结构聚焦：u业绩高/费用低业绩低/费用低的客户，适当加大投入，提升业绩u产品面注重休闲品类增长。关注：u业绩高/费用高业绩低/费用高的客户，适当降低投入，精进损益u提升
38、高毛利产品业绩占比u开源：提升有效益的服务点数开发。u节流：提升一配占比，降低运输成本，精进TP使用总结总结一、业绩分析二、TP费分五、五、20152015年年目标目标营业额达成超营业额达成超5200万元万元合理促销规划强有力的执行冲刺高绩效决心目标：较2014年成长15%以上敬请指正，感谢！敬请指正，感谢！1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 27,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:53:0515:53:0515:533/27/2023 3:53:05 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2315:53:0515
39、:53Mar-2327-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:53:0515:53:0515:53Monday,March 27,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2315:53:0515:53:05March 27,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。27 三月 20233:53:05 下午15:53:053月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 233:53 下午3月-2315:53March 27,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/27 15:53:0515:53:0527 Ma
40、rch 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:53:05 下午3:53 下午15:53:053月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/27/2023 3:53:05 PM15:53:0527-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/27/2023 3:53 PM3/27/2023 3:53 PM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。27-Mar-2327 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 27,202327-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2315:53:0527 March 202315:53谢谢大家谢谢大家