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1、4.34.3第三方物流市场管理第三方物流市场管理1内容概述内容概述一一 第三方物流服务管理第三方物流服务管理二二 第三方物流市场分析第三方物流市场分析三三 第三方物流市场营销策略第三方物流市场营销策略四四 第三方物流的市场发展战略第三方物流的市场发展战略24.3.1第三方物流服务管理3主要内容主要内容n物流服务概述n物流客户服务能力n第三方物流企业的增值服务n以客户为中心的物流战略开发4 一、第三方物流服务概述一、第三方物流服务概述（一）第三方物流服务的含义及构成（二）第三方物流服务的特征（三）物流服务管理的目的（四）第三方物流服务管理的原则（五）第三方物流服务管理水平的衡量标准5 第三方物流
2、企业服务是指由一个独立的物流企业为其第三方物流企业服务是指由一个独立的物流企业为其他企业提供的一系列物流收费服务项目，其中主要包括仓他企业提供的一系列物流收费服务项目，其中主要包括仓储管理、集运、物流信息系统、车队管理、运费谈判、选储管理、集运、物流信息系统、车队管理、运费谈判、选择承运商、订单履行、产品回收、订单处理、客户备用零择承运商、订单履行、产品回收、订单处理、客户备用零件、产品安装装配、库存补充和进出口等。件、产品安装装配、库存补充和进出口等。物流服务构成的三要素：物流服务构成的三要素：1.1.备货保证：拥有顾客所期望的商品备货保证：拥有顾客所期望的商品 2.2.输送保证：在顾客所期
3、望的时间内传递商品输送保证：在顾客所期望的时间内传递商品 3.3.品质保证：符合顾客所期望的质量品质保证：符合顾客所期望的质量（一）第三方物流服务的含义及构成（一）第三方物流服务的含义及构成61.1.服务关系契约化服务关系契约化2.2.服务方式个性化服务方式个性化3.3.服务功能专业化服务功能专业化4.4.服务管理系统化服务管理系统化 5.5.服务信息网络化服务信息网络化 （二）第三方物流服务的特征（二）第三方物流服务的特征7（三）物流服务管理的目的（三）物流服务管理的目的 物流服务管理的目的：以适当的成本实物流服务管理的目的：以适当的成本实现高质量的顾客服务。四种类型：现高质量的顾客服务。四
4、种类型：1.物流服务水平不变，成本降低型物流服务水平不变，成本降低型 2.物流服务水平提高，成本增加型物流服务水平提高，成本增加型 3.物流服务水平提高，成本不变型物流服务水平提高，成本不变型 4.物流服务水平较高，成本较低型物流服务水平较高，成本较低型81.从产品导向向市场导向转变 2.面向一般消费者3.制定多物流服务组合 4.开发个性化物流服务5.注重物流服务的发展性6.重视物流服务与社会系统的吻合7.建立适应市场环境变化的物流服务管理体制 8.物流中心的建设与完善9.构筑信息系统10.实施物流服务绩效评价（四）第三方物流服务管理的原则（四）第三方物流服务管理的原则 91.存货可得性 2.
5、作业完成能力（1）速度（2）一致性（物流作业最基本的问题）（3）灵活性（4）故障与恢复3.可靠性（五）第三方物流服务管理的内容（五）第三方物流服务管理的内容10二、物流客户服务能力 1、建立企业客户服务的关键绩效指标企业级关键绩效指标体系基本构成：111、运输服务指标体系 1）运输需求满足率2）货物及时发送率3）货物准时送达率4）货物完好送达率5）运输信息及时跟踪率122、库存管理指标体系1）库存完好率 2）库存周报表准确率 3）存货准确率 4）发货准确率 133、客户服务过程的评价指标 1客户投诉率2客户投诉处理时间 3回单返回及时率 4.数据录入评价指标5.费用结算评价指标 14 1、增值
6、物流增值物流服务的含义服务的含义增值物流服务是指在完成物流能基础上，根据客户需增值物流服务是指在完成物流能基础上，根据客户需求提供的各种求提供的各种延伸业务延伸业务活动。活动。增值物流服务的内容主要包括增值物流服务的内容主要包括:（1 1）增加便利性增加便利性的服务的服务 （2 2）加快反应速度加快反应速度的服务的服务 （3 3）降低成本降低成本的服务的服务 （4 4）延伸服务延伸服务创新、超常规满足客户个性化需要是增值物流服务的本质特征。创新、超常规满足客户个性化需要是增值物流服务的本质特征。三、第三方物流企业的增值服务三、第三方物流企业的增值服务15（1 1）以顾客为核心的服务）以顾客为核
7、心的服务即向买卖双方提供利用第三方专业人员来配送产品的各种可供选择的方式。例如，美国UPS为递送纳贝斯克食品公司快餐到批发店专门开发的独特服务系统。Exel为刚出世婴儿送保洁一次性尿布创建的一种订货等级服务。2.2.增值物流服务的范围增值物流服务的范围 16（2 2）以促销为核心的服务）以促销为核心的服务涉及独特的销售展销台的配置，以及旨在刺激销售的其他各种服务。17（3 3）以制造为核心的服务）以制造为核心的服务是通过独特的产品分类和递送来支持制造活动的。客户独特 客户定制化产品 例如：成套产品的不同搭配对基本产品进行修正，以适应特定的客户需求，结果提高了服务的质量。18（4 4）以时间为核
8、心的服务）以时间为核心的服务涉及专业人员在递送以前对存货进行的分类。它的一种重要形式就是准时化供给仓库。193.3.增值服务途径（补充）增值服务途径（补充）（1）基本服务向增值方向延伸（2）合理化改造的增值（3）一体化物流服务的增值（4）供应链集成整合增值（5）管理增值204.4.增值服务的发展趋势（补充）增值服务的发展趋势（补充）例例如如：跨跨国国快快递递公公司司中中的的中中外外运运敦敦豪豪(DHL)、联联邦邦快快递递(FedEx)和和联联合合包包裹裹(UPS)都都已已经经开开始始选选择择为为客客户户提提供供一一站站式式服服务务，他他们们的的服服务务涵涵盖盖了了一一件件产产品品从从采采购购到
9、到制制造造、仓储入库、外包装、配送、回返及再循环的全过程。仓储入库、外包装、配送、回返及再循环的全过程。而而由由这这些些巨巨头头们们领领跑跑的的速速递递业业已已不不再再是是简简单单的的门门到到门门、户户到到户户的的货货件件运运送送，而而是是集集电电子子商商务务、物物流流、金金融融、保保险、代理等于一身的综合性行业险、代理等于一身的综合性行业。215.5.增值服务实施策略增值服务实施策略 （补充）（补充）1、引导客户需求，实现客户引导客户需求，实现客户增值新体验增值新体验 在客户需求不明确时，适时地对客户需求进行引导。在客户需求不明确时，适时地对客户需求进行引导。2、提供一体化的物流解决方案、提
10、供一体化的物流解决方案 将多个单项服务内容有机结合起来。将多个单项服务内容有机结合起来。3、借助信息技术实现增值服务承诺、借助信息技术实现增值服务承诺 （技术保障）（技术保障）信息技术为增值服务提供了有力的技术保证。信息技术为增值服务提供了有力的技术保证。22（一）客户服务战略的基本思想（一）客户服务战略的基本思想 （二）第三方物流客户服务战略的决策（二）第三方物流客户服务战略的决策四、第三方物流客户服务战略四、第三方物流客户服务战略 以客户为中心的物流战略开发以客户为中心的物流战略开发 23一、理解顾客需求一、理解顾客需求二、评价当前的服务和能力二、评价当前的服务和能力三、解释当前做法与顾客
11、要求之间的差距三、解释当前做法与顾客要求之间的差距四、满足顾客特定需要的针对性服务四、满足顾客特定需要的针对性服务 五、在顾客要求的基础上创造服务五、在顾客要求的基础上创造服务 六、评估与跟踪执行和改进情况六、评估与跟踪执行和改进情况 七、保持持续的改进过程七、保持持续的改进过程 开发物流客户服务战略的基本步骤开发物流客户服务战略的基本步骤24（一）客户服务战略的基本思想（一）客户服务战略的基本思想 客户服务战略的基本思想是企业的整个经营客户服务战略的基本思想是企业的整个经营活动要以活动要以“客户满意客户满意”为指针，要从客户的为指针，要从客户的角度，用客户的观点来分析考虑客户的需求，角度，用
12、客户的观点来分析考虑客户的需求，尊重和维护客户的利益。尊重和维护客户的利益。客户满意是客户服务的终极目标，客户的满客户满意是客户服务的终极目标，客户的满意和忠诚是实现企业价值的保证，提高客户满意意和忠诚是实现企业价值的保证，提高客户满意度是留住客户和引入新客户的有效手段。度是留住客户和引入新客户的有效手段。25（二）第三方物流客户服务战略（二）第三方物流客户服务战略的决策的决策1.1.客户服务要素客户服务要素（备货、接受订货的截止日期、进货期、订货单位、信息等）（备货、接受订货的截止日期、进货期、订货单位、信息等）的确定的确定2.2.收集有关客户服务的信息收集有关客户服务的信息（客户需求分析、
13、客户流程分析、定点（客户需求分析、客户流程分析、定点超越分析）超越分析）3.3.确定客户需求的不同类型确定客户需求的不同类型4.4.根据不同的客户群体制定相应的客户服务战根据不同的客户群体制定相应的客户服务战略略26（三）第三方物流服务的持续改进（三）第三方物流服务的持续改进物流服务持续改进的意义物流服务持续改进的意义物流服务持续改进的内容物流服务持续改进的内容物流服务持续改进的保障措施物流服务持续改进的保障措施27 1）.有助于建立长久的客户关系 2）.有助于发展企业竞争优势1、物流服务持续改进的意义、物流服务持续改进的意义282、物流服务持续改进的内容、物流服务持续改进的内容1 1）内涵型
14、持续改进（）内涵型持续改进（系统性改进）系统性改进）（体系局部完善、货物流程重组）（体系局部完善、货物流程重组）2 2）外延型持续改进）外延型持续改进（服务内容、方式改进）（服务内容、方式改进）（广度外延、深度延伸）（广度外延、深度延伸）3 3）开发型持续改进（）开发型持续改进（非关联服务开发非关联服务开发）293、物流服务持续改进的保障措施、物流服务持续改进的保障措施1 1）.树立持续改进的观念树立持续改进的观念 2 2）.建设建设服务缺陷反馈机制服务缺陷反馈机制3 3）.成立持续改进成立持续改进技术小组技术小组 4 4）.在在绩效绩效评价评价中中考虑持续改进考虑持续改进 30五、物流服务的
15、趋势五、物流服务的趋势 1.1.物流服务的专业化趋势物流服务的专业化趋势 2.2.物流服务的全球化趋势物流服务的全球化趋势 3.3.物流服务的综合化趋势物流服务的综合化趋势314.3.2 第三方物流市场分析第三方物流市场分析第三方物流市场细分第三方物流市场定位32一、第三方物流市场细分市场细分相关知识市场细分相关知识第三方物流供应商分类第三方物流供应商分类第三方物流市场细分的理论模型第三方物流市场细分的理论模型第三方物流市场的发展动态第三方物流市场的发展动态33（一）市场细分相关知识（一）市场细分相关知识1、市场细分（、市场细分（market segmentation）是企业根据）是企业根据消
16、费者消费者需求的不同需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是客观基础是消费者需求的异质性消费者需求的异质性。2、进行市场细分的主要依据是、进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质群，实质就是在异质市场中求同质。3、市场细分的目标是为了、市场细分的目标是为了聚合聚合，即，即在需求不同的市场中把在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起需求相同的消费者聚合到一起。这一概念的提出，对于企业。这一概念的提出，对于企业的发展具有重要的促进作用。的发展具有重要的促进作用。34连
17、接：市场细分的作用：（1）有利于企业发掘和开拓新的市场机会（2）有利于企业将各种资源合理利用到目标市场（3）有利于制定使用的经销策略（4）有利于调整市场的营销策略 354、它是美国市场学家温德尔、它是美国市场学家温德尔史密斯史密斯(Wendell R.Smith)于于1956年提出来的。年提出来的。5、有效的细分市场必须具备以下特征：、有效的细分市场必须具备以下特征：可衡量性可衡量性。指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的。指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。如果细分变数很难衡量的话，就无法界定市场。程度。如果细分变数很难衡量的话，就无法界定市场。可赢利性可赢利性。指企业新选定的细分市
18、场容量足以使企业获。指企业新选定的细分市场容量足以使企业获利。利。可进入性可进入性。指所选定的细分市场必须与企业自身状况相。指所选定的细分市场必须与企业自身状况相匹配，企业有优势占领这一市场。可进入性具体表现在匹配，企业有优势占领这一市场。可进入性具体表现在信息进入、产品进入和竞争进入。信息进入、产品进入和竞争进入。差异性差异性。指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销。指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应。组合因素和方案有不同的反应。366、细分的角度：、细分的角度：（1）地理细分地理细分：公司按客户的居住或办公的位置对：公司按客户的居住或办公的位置对其分类，然
19、后针对每个地区的客户制订不同的营销其分类，然后针对每个地区的客户制订不同的营销组合。组合。（2）人口细分人口细分：用年龄、性别、家庭人口、收入、：用年龄、性别、家庭人口、收入、教育程度、宗教信仰或种族等信息对客户细分。教育程度、宗教信仰或种族等信息对客户细分。（3）心理细分心理细分：用社会阶层、个性或生活方式等变：用社会阶层、个性或生活方式等变量对客户细分。量对客户细分。37（4）行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。（5）受益细分：追求的具体利益、产品带来的益处，如质量、价格、品位等。38（三）第三方物流供应商分类（三）第三方物流供应商分类一、国际上
20、的分类一、国际上的分类1、资产型3PL2、管理型3PL3、整合型3PL二、欧洲的分类二、欧洲的分类1、以行政管理为基础的公司2、运作型公司393、行业型公司4、多元化公司5、个性化服务公司三、其他分类三、其他分类1、细分市场的承运人（niche carriers）2、物流咨询公司40（四）第三方物流市场细分的理论模型（四）第三方物流市场细分的理论模型1、物流市场概述：、物流市场概述：（1）物流市场定义）物流市场定义(Logistics Market)：指为保证生产和流通过程顺利进行而形成的商品在流动和暂时停留时所需要的服务性市场以及包装、装卸、搬运等辅助性市场。（2）特点：物流市场是一个新兴的
21、服务业市场，是一种复合型产业。现代物流产业的发展要求物流资源都进入市场，通过物流市场来优化资源配置、实现规模经济、提高物流效率、降低物流成本。41（3）、物流市场的分类）、物流市场的分类生产领域物流、流通领域物流与消费领域物流产业物流市场与消费物流市场区域物流市场、城市物流市场与农村物流市场行业物流市场42（4）物流市场的功能）物流市场的功能资源配置实现规模经济与集约经济提高物流效率降低物流成本432、第三方物流市场的、第三方物流市场的七边形理论模型七边形理论模型由英国著名物流学家Martin Christopher提出的。具体内容如下：44变量变量含义含义说明说明A边边物流服务的地理范围物流
22、服务的地理范围地方、地区、国际、全球地方、地区、国际、全球B边边物流服务对象的范围物流服务对象的范围专一服务于一家、只服务于少数几家、专一服务于一家、只服务于少数几家、公共公共C边边物流的管理物流的管理客户自己管理、第三方管理（外包）、客户自己管理、第三方管理（外包）、物流专家（物流管理咨询）物流专家（物流管理咨询）D边边提供物流活动的范围提供物流活动的范围运输为主、仓储为主、配送为主、综合运输为主、仓储为主、配送为主、综合物流服务物流服务E边边提供物流服务的水平提供物流服务的水平基本水平服务、高水平服务、标准水平基本水平服务、高水平服务、标准水平服务服务F边边信息技术的采用信息技术的采用某些
23、物流活动有独立的信息技术、有选某些物流活动有独立的信息技术、有选择的网络信息技术协调、计算机全部整择的网络信息技术协调、计算机全部整合合G边边提供物流服务的综合程度提供物流服务的综合程度采购物流、生产物流、销售物流、全部采购物流、生产物流、销售物流、全部供应链供应链453、七边形理论模型的简化、七边形理论模型的简化（一）按公司规模与提供个性化服务的程度细（一）按公司规模与提供个性化服务的程度细分市场分市场1、快运2、大宗货运输3、一般运输4、一般运输与仓储5、分享的合同配送6、分享的合同运输7、专一合同配送8、专一合同运输9、合同租赁运输46（二）按个性化服务程度与提供整合及管理（二）按个性化
24、服务程度与提供整合及管理服务程度细分市场服务程度细分市场1、提供个性化服务的程度2、提供整合及管理服务的程度47（三）按提供物流服务的地理范围与物流服（三）按提供物流服务的地理范围与物流服务的种类程度细分市场务的种类程度细分市场1、增加服务的服务2、扩展服务的地理范围48（五）（五）第三方物流市场的发展动态第三方物流市场的发展动态一、物流服务提供商一、物流服务提供商1、一般的物流服务提供商基本资产提供者第三方物流牵头物流提供者2、新业务模式第四方物流联合服务公司虚拟式网络联盟49二、供应商管理能力的广度与深度二、供应商管理能力的广度与深度1、运作优秀：产品发展、采购、运输2、供应链整合与协作：
25、战略外包、供应链规划、联盟设计、LSP的管理3、虚拟供应链：业务网络与新业务模式50二、第三方物流市场定位二、第三方物流市场定位市场定位相关知识第三方物流市场定位策略51（一）市场定位相关知识1、市场定位市场定位是在上世纪是在上世纪70年代由美国营销学家年代由美国营销学家艾艾里斯和杰克特劳特里斯和杰克特劳特提出的。提出的。2、其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所、其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的特征或属性的重视程度重视程度，为本企业产品塑造，为本企业产品塑造与众不同的，给人印与众不同的，给人印象鲜明的形
26、象象鲜明的形象，并将这种形象生动地，并将这种形象生动地传递给顾客传递给顾客，从而使该产品在市场上确定从而使该产品在市场上确定适当的位置适当的位置。523、市场定位的形式：、市场定位的形式：(1)(1)产品差别化战略：产品差别化战略：是从产品质量是从产品质量,产品款式等方产品款式等方面实现差别。面实现差别。(2)(2)服务差别化战略：服务差别化战略：是向目标市场提供与竞争者不是向目标市场提供与竞争者不同的优异服务。同的优异服务。(3)(3)人员差别化战略人员差别化战略：通过聘用和培训比竞争者更为：通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势。优秀的人员以获取差别优势。(4)(4)形象差异化
27、战略形象差异化战略：在产品的核心部分与竞争者雷：在产品的核心部分与竞争者雷同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。53（二）（二）第三第三方方物流企业市场定位策略物流企业市场定位策略（一）（一）依托既依托既有有优势优势发展第三发展第三方方物流的定位物流的定位（二）（二）依托技术资源依托技术资源的的定位策略定位策略（三）（三）按照按照经营经营方式方式定位策略定位策略54（一）（一）依托既依托既有有优势优势发展第三发展第三方方物流的定位物流的定位1.1.依托海运优势依托海运优势的第三方物流的第三方物流2.2.依托快运网络依托快运网络的第三方物流的第三
28、方物流 3.3.依托于海关监管依托于海关监管的第三方物流的第三方物流55（二）（二）依托技术资源依托技术资源定位策略定位策略 1.1.利用公共物流服务平台利用公共物流服务平台2.2.创建物流服务品牌效应创建物流服务品牌效应3.3.完善物流信息系统功能完善物流信息系统功能 56（三）以（三）以经营经营方式来进行市场方式来进行市场定位定位 1 1、物流一体化、物流一体化(Integrated Logistics)(Integrated Logistics)2 2、第三方物流企业战略联盟第三方物流企业战略联盟 3 3、第三方物流企业连锁经营、第三方物流企业连锁经营 4 4、第三方物流企业虚拟经营、第
29、三方物流企业虚拟经营 57（1）定义：）定义：物物流流一一体体化化(IntegratedLogistics)：就就是是为为了了满满足足客客户户的的价价值值需需求求，使使产产品品或或劳劳务务在在由由生生产产企企业业、经经由由物物流流企企业业、销销售售企企业业、直直至至消消费费者者的的供供应应或或传传递递的的整整体化和系统化。体化和系统化。1.物流一体化物流一体化(Integrated Logistics)58（2 2）物流的一体化形式）物流的一体化形式）垂垂直直一一体体化化物物流流要要求求企企业业将将提提供供产产品品或或运运输输服服务务等等的的供供货货商商和和用用户户纳纳入入管管理理范范围围，并
30、并作作为为物物流流管理的一项中心内容。管理的一项中心内容。2）水水平平一一体体化化物物流流是是通通过过同同一一行行业业中中多多个个企企业业在在物流方面的合作而获得规模经济效益和物流效率。物流方面的合作而获得规模经济效益和物流效率。3）物流网络化，它是垂直一体化物流与水平一体）物流网络化，它是垂直一体化物流与水平一体化物流的综合体。化物流的综合体。59（3 3）物流一体化的层次）物流一体化的层次1）物流功能一体化物流功能一体化Logisticsintegration将将运运输输、仓仓储储、配配送送、信信息息管管理理等等各各物物流流活活动动要要素素作作为为一一个个整整体体，进进行行整整合合、协调与
31、系统化运作。协调与系统化运作。602）微观物流一体化）微观物流一体化是是指指市市场场主主体体企企业业将将物物流流提提高高到到企企业业战战略略的的地地位位，并并且且出出现现了了以以物物流流战战略略作为纽带的企业联盟。作为纽带的企业联盟。3）宏观物流一体化）宏观物流一体化是指物流业发展到这样的水平：物是指物流业发展到这样的水平：物流业占到国家国民总产值的一定比例，流业占到国家国民总产值的一定比例，处于社会经济生活的主导地位。它使跨处于社会经济生活的主导地位。它使跨国公司从内部职能专业化和国际分工程国公司从内部职能专业化和国际分工程度的提高中获得规模经济效益。度的提高中获得规模经济效益。61（1）第
32、三方物流企业战略联盟定义）第三方物流企业战略联盟定义1）战略联盟）战略联盟从从资资源源集集合合体体的的角角度度界界定定，是是指指参参与与企企业业根根据据各各自自已已有有资资源源的的异异质质性性，本本着着互互利利互互惠惠的的原原则则，结结合合资资源源的的互互补补性性，追追求共同利益的行为。求共同利益的行为。2、第三方物流企业战略联盟、第三方物流企业战略联盟 622）物流企业战略联盟）物流企业战略联盟指两个或多个物流企业为实现特定指两个或多个物流企业为实现特定的目标达到比单独从事物流活动所取得的目标达到比单独从事物流活动所取得的更好效果，的更好效果，企业间形成的基于长期互企业间形成的基于长期互利协
33、定关系的、相互信任的物流伙伴关利协定关系的、相互信任的物流伙伴关系。系。本本质质上上说说，物流，物流联联盟就是通盟就是通过过“双双赢赢”（win-win，即合作双方均受益），力，即合作双方均受益），力图图使作使作为为整体的系整体的系统产统产生更高的效率。生更高的效率。63（2）第三方物流企业战略联盟分类）第三方物流企业战略联盟分类1）纵向合作经营）纵向合作经营纵纵向向合合作作经经营营指指物物流流业业务务系系统统中中的的第第三三方方流流企企业业，因因不不存存在在同同类类业业务务市市场场竞竞争争，而而与与上上游游或或下下游游第第三三方方物物流流企企业业之间形成的分工合作关系。之间形成的分工合作关系
34、。纵纵向向合合作作经经营营使使社社会会物物流流资资源源得得以以整整合合，第三方物流企业分工更专业化。第三方物流企业分工更专业化。642）横向合作经营）横向合作经营横横向向合合作作经经营营是是指指彼彼此此相相互互独独立立地地从从事事相相同同物物流流业业务务的的第第三三方方物物流流企企业业之之间间的的合合作作经经营营关关系系。横横向向合合作作经经营营的的基基础是地域市场划分前提下的资源共享。础是地域市场划分前提下的资源共享。3）网络化合作经营）网络化合作经营网络化合作经营方式是指物流企业网络化合作经营方式是指物流企业间既有纵向合作也有横向合作的的全方间既有纵向合作也有横向合作的的全方位合作经营模式
35、。一般不完全资产型第位合作经营模式。一般不完全资产型第三方物流企业都采用这种合作方式。三方物流企业都采用这种合作方式。65物流企业联盟的优势与风险物流企业联盟的优势与风险1、物流企业联盟优势、物流企业联盟优势(1)市场共享市场共享(2)技术共享技术共享(3)业务能力共享业务能力共享66（3）物流企业联盟风险物流企业联盟风险1）物流合作伙伴选择的风险）物流合作伙伴选择的风险2）控制权丧失的风险）控制权丧失的风险3）不合作行为的风险）不合作行为的风险4）服务质量连带风险）服务质量连带风险 67（4）联盟风险防范对策联盟风险防范对策1）谨慎选择和评估合作者）谨慎选择和评估合作者2）确保联盟的弹性与刚
36、性的平衡）确保联盟的弹性与刚性的平衡3）建立风险预控机制）建立风险预控机制4）建立有效的信任机制）建立有效的信任机制 683 3、物流企业连锁经营物流企业连锁经营（1 1）一般连锁经营的）一般连锁经营的3 3种形式种形式1）直直营营连连锁锁经经营营：其其含含义义是是指指同同一一资资本本所所有有，经经营营同同类类商商品品和和服服务务，由由同同一一个个总总部部集集中中管管理理领领导导，共共同同进行经营活动的组织化的进行经营活动的组织化的零售企业集团零售企业集团。2）自自由由连连锁锁经经营营：各各加加盟盟店店在在保保留留单单个个资资本本所所有有权权的的基基础础上上实实行行联联合合，总总部部同同加加盟
37、盟店店之之间间只只是是协协商商、服服务务关关系系，集集中中订订货货和和统统一一送送货货，统统一一制制定定销销售售战战略略，统统一一使使用用物物流流及及信信息息设设施施。各各加加盟盟店店不不仅仅独独立立核核算算、自自负负盈盈亏亏、人人事事自自主主，而而且且在在经经营营品品种种、经经营营方方式式、经经营营策策略略上上各各有有很很大大的的自自主主权权，但但要要按按销销售售额额或或毛毛利的一定比例向总部上缴加盟金及指导费。利的一定比例向总部上缴加盟金及指导费。693）特许连锁经营，所谓特许连锁经营是指特许连锁经营，所谓特许连锁经营是指“主主导企业把自己开发的商品、服务和营业的系导企业把自己开发的商品、
38、服务和营业的系统（包括商标、商号等企业象征的使用、经统（包括商标、商号等企业象征的使用、经营技术、营业场合和区域营技术、营业场合和区域），），以经营合同的以经营合同的形式授予加盟店在规定区域的经销权和营业形式授予加盟店在规定区域的经销权和营业权权。加盟店交纳一定的营业权使用费，承担。加盟店交纳一定的营业权使用费，承担规定的义务规定的义务”（美国商务部的定义）。（美国商务部的定义）。70模式模式直营连锁直营连锁自由连锁自由连锁特许连锁特许连锁性质性质连锁化经营连锁化经营批发商主宰连批发商主宰连锁店锁店特许经营专门企特许经营专门企业业资本资本总部自有总部自有加盟店加盟店加盟店加盟店经营经营非独立非
39、独立独立独立独立独立店铺经营店铺经营由总部任命管由总部任命管理者理者独立于总部的独立于总部的店主或管理者店主或管理者独立于总部的店独立于总部的店主或管理者主或管理者市场市场依靠开设新店依靠开设新店扩大市场扩大市场依靠既存店铺依靠既存店铺扩大市场扩大市场依靠开发新店和依靠开发新店和加盟店扩大市场加盟店扩大市场出店速度出店速度迅速出店受限迅速出店受限制制迅速出店可能迅速出店可能迅速出店可能迅速出店可能合同范围合同范围（可创制）（可创制）经营的部分经营的部分经营的全部经营的全部商品供给范围商品供给范围由总部或按照由总部或按照其指示供给其指示供给总部进货为原总部进货为原则则由总部或按照其由总部或按照其
40、指示、推荐供给指示、推荐供给71价格控制价格控制总部控制总部控制自由自由原则上总部控原则上总部控制或推荐制或推荐援助援助按照操作手册按照操作手册执行执行仅就重点进行仅就重点进行指导指导按照操作手册按照操作手册执行执行营业改革营业改革总部的意志总部的意志自由自由自由自由教育训练教育训练完全训练完全训练利用自由利用自由完全训练完全训练指导指导督导员巡回指督导员巡回指导导利用自由利用自由督导员巡回指督导员巡回指导导销售促进销售促进总部统一实施总部统一实施利用自由利用自由总部统一实施总部统一实施总部控制总部控制完全控制完全控制弱弱弱弱相互关系相互关系完全统一完全统一任何共同体任何共同体经营理念共同经营
41、理念共同体体店铺形象店铺形象完全统一完全统一力求维持统一力求维持统一形象形象完全统一完全统一72（2 2）物流连锁网络的定义和共赢机制物流连锁网络的定义和共赢机制1）物流连锁网络的定义：物流连锁网络的定义：物流加盟企业相互合作，共同控制、物流加盟企业相互合作，共同控制、管理和改进从供应商到用户的物流和信管理和改进从供应商到用户的物流和信息流的多个相互联系和依赖的息流的多个相互联系和依赖的“经济利益经济利益共同体共同体”网络。这个网络作为一个整体与网络。这个网络作为一个整体与其它物流企业或物流网络竞争。其它物流企业或物流网络竞争。提问：民营快递企业的经营模式弊端？提问：民营快递企业的经营模式弊端
42、？732）物流连锁网络的运作基础）物流连锁网络的运作基础 一是货流的发生地和目的地的运量一是货流的发生地和目的地的运量集约化；二是运输路径的集约化。集约化；二是运输路径的集约化。74（3）物流连锁网络的共赢机制物流连锁网络的共赢机制利利用用社社会会零零散散物物流流资资源源，通通过过物物流流连连锁锁运运作作提提高高整整体体运运作作效效率率和和能能力力，这这也也是是物物流流连连锁锁网网络络的驱动力。的驱动力。建建立立总总部部、加加盟盟企企业业、货货主主共共同同受受益益的的利利益益分分配配机机制制，使使多多方方都都有有动动力力维维护护合合作作，共共同同建建立立紧密型战略合作伙伴关系。紧密型战略合作伙
43、伴关系。建建立立新新的的事事故故处处理理机机制制和和责责任任追追究究制制度度，由由总总部部统统一一对对货货主主承承担担事事故故责责任任，而而本本质质上上仍仍是是事事故故车车辆辆所所属属加加盟盟企企业业承承担担责责任任，这这既既没没有有增增加加也也没没有有减减少少加加盟盟企企业业的的现现有有责责任任。但但总总部部的的对对外外承承诺诺是是提提高高信信誉誉和和揽揽货货的的基基础础，没没有有这这一一承承诺网络就没有可信度。诺网络就没有可信度。75（4）组建物流连锁网络的意义组建物流连锁网络的意义物流连锁经营能够适应社会化大生产和物流连锁经营能够适应社会化大生产和现代物流发展对公路运输业提高运输集现代物
44、流发展对公路运输业提高运输集约化程度的客观要求约化程度的客观要求物流连锁网络可以大幅度提高中小公路物流连锁网络可以大幅度提高中小公路运输企业的组织化程度运输企业的组织化程度物流连锁网络有利于公路运输企业的规物流连锁网络有利于公路运输企业的规模经营模经营 76物流连锁经营是公路运输的营销革命物流连锁经营是公路运输的营销革命物流连锁网络的建立改变了物流企业之物流连锁网络的建立改变了物流企业之间传统的竞争关系间传统的竞争关系有利于改善公路物流，淘汰公路运输散有利于改善公路物流，淘汰公路运输散户，提高运行质量与水平户，提高运行质量与水平有利于国家对运输市场的宏观管理，有有利于国家对运输市场的宏观管理，
45、有利于国家重点物资运输利于国家重点物资运输 77（5 5）第三方物流连锁网络的运作模式第三方物流连锁网络的运作模式1、核心企业、核心企业2、加盟企业、加盟企业3、统一营销、统一营销4、当地运作、当地运作5、信息系统、信息系统6、运输车辆、运输车辆7、运输资源、运输资源8、回程配载、回程配载9、共赢的利益分配机制、共赢的利益分配机制10、是个处理机制和责任追究制度、是个处理机制和责任追究制度11、制约机制、制约机制784 4、第三方物流企业虚拟经营第三方物流企业虚拟经营（1）虚拟企业含义虚拟企业含义虚虚拟拟企企业业是是为为完完成成某某一一项项目目，若若干干法法律律上上独独立立的的公公司司或或自自
46、由由职职业业者者之之间间进进行行的的有有时时间间限限制制的的合合作作，当当虚虚拟拟企企业业的的商商业业目目的达到后，该虚拟企业即行解体。的达到后，该虚拟企业即行解体。在在这这种种以以网网络络为为基基础础的的“暂暂时时性性企企业业”中，信息和物流是它的两大支持技术。中，信息和物流是它的两大支持技术。79（2）虚拟企业的运行条件和运作方式虚拟企业的运行条件和运作方式虚虚拟拟企企业业的的基基本本运运行行平平台台有有四四个个：信信息息网络、知识网络、物流网络和契约网络。网络、知识网络、物流网络和契约网络。虚拟企业的基本运作方式是合作经营。虚拟企业的基本运作方式是合作经营。80（3 3）第三方物流企业虚
47、拟经营第三方物流企业虚拟经营1）虚拟物流企业的含义虚拟物流企业的含义虚拟物流企业是由功能合理分配的、虚拟物流企业是由功能合理分配的、信息和运作一体化的、利益共享的，对于信息和运作一体化的、利益共享的，对于社会物流需求而言又是整合众多原先物流社会物流需求而言又是整合众多原先物流各环节承担者所组成的物流共同体。虚拟各环节承担者所组成的物流共同体。虚拟物流企业的实质是供应链信息集成平台，物流企业的实质是供应链信息集成平台，它是以获取物流领域的规模化效益为纽带，它是以获取物流领域的规模化效益为纽带，以先进的信息技术为基础，以共享供应链以先进的信息技术为基础，以共享供应链的信息为目的而构建的物流企业动态
48、联盟。的信息为目的而构建的物流企业动态联盟。812）第三方物流企业的虚拟运营第三方物流企业的虚拟运营一是必须拥有自身核心竞争力；二是一是必须拥有自身核心竞争力；二是慎重选择合作伙伴（单个组织或实现功能慎重选择合作伙伴（单个组织或实现功能互补或实现优势互补）；三是努力减少摩互补或实现优势互补）；三是努力减少摩擦。以擦。以“虚虚”务务“实实”，逐步建立现代意义上，逐步建立现代意义上的大型企业。的大型企业。823、物流连锁经营定位物流连锁经营定位连锁物流：连锁物流：连锁物流是指从连锁物流是指从商品采购商品采购到到商品销商品销售售给给消费者消费者的商品移动过程，是与的商品移动过程，是与商流商流、信息流
49、信息流和和现金流现金流并列的四大连锁经营机能之一。并列的四大连锁经营机能之一。在连锁经营中，物流系统主要起到商品集散及带动商流、信息流、现金流三流运转的作用。它通过商品的集中采购、集中储备和统一配送，成为连锁经营体系市场供应的保障系统，也是连锁经营运作的基础。其主要职能有：采购职能、保管职能、装卸搬运职能、流通加工职能、配送职能和信息处理职能。834.3.3 4.3.3 第三方物流市场营销策略第三方物流市场营销策略第三方物流企业的市场营销战略分析第三方物流企业的市场营销战略分析第三方物流企业的市场营销决策第三方物流企业的市场营销决策第三方物流企业的市场营销策略第三方物流企业的市场营销策略第三方
50、物流企业市场营销策略的实施第三方物流企业市场营销策略的实施84一、第三方物流企业的市场一、第三方物流企业的市场营销战略分析营销战略分析定位个性化定位个性化服务个性化服务个性化85二、第三方物流企业的市场营销决策二、第三方物流企业的市场营销决策 产品决策产品决策 价格决策价格决策 渠道决策渠道决策促销决策促销决策86三、第三方物流企业的市场营销策略三、第三方物流企业的市场营销策略（一）服务营销策略（一）服务营销策略（二）物流市场细分策略（二）物流市场细分策略 （三）价格竞争策略（三）价格竞争策略 （四）一对一营销策略（四）一对一营销策略（五）关系营销策略（五）关系营销策略（六）客户资源整合策略（