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1、商业计划书（Business Plan，BP）:创业者为了对外融资的目的编写的，是创业者在一厢情愿、自我包装、自我感觉的情况下，对公司的画像！如何编写创业计划书如何编写创业计划书陈纪南：陈纪南：行政2号楼109室0511-88791437；1.1.“挑战杯挑战杯”中国大学生创业计划竞赛中国大学生创业计划竞赛o创业计划竞赛/商业计划竞赛起源于美国，是风靡全球高校的重要赛事。o借用风险投资的运作模式借用风险投资的运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一项具有市场前景的技术、产品提出一项具有市场前景的技术、产品，以获得风险投资为目的，完成一份完整、具体、深入的创业计划。o竞赛的宗旨：培养创
2、新意识、启迪创意思维、提升创造能力、造就创业人才。【获奖作品】江苏绿创环保科技有限公司【获奖作品】江苏绿创环保科技有限公司o印染废水因其处理技术复杂、排放量大等特点成为困扰行业发展的重大问题。o“绿创”凭借国内领先的核心技术，致力于生产印染行业的净水新材料硅基气凝胶，有效地解决了印染废水色度大、难去除等问题。o公司依托务实有为的管理团队，凭借显著的性价比优势，计划五年内累计市场销量10539吨，目标市场占有率达26.09%。静态投资回收期2.43年，平均投资资本回报率31.67%，具有较强的营运、偿债能力，投资价值明显。技术与产品优势：技术与产品优势：o独有的常压制备工艺获得纳米硅基气凝胶纳米
3、硅基气凝胶。具有耐高温、导热系数低、密度小、强度高、绿色环保、防水不燃等优越性能，兼具优越的有机物吸附性能和多次循环使用能力，是印染废水治理的高吸附材料。其核心技术在国内外期刊上发表相关论文10篇，专利6项，获得多项奖励，得到包括中科院院士在内的众多行业专家的肯定。o选料意义重大。采取有机硅生产过程中的有机硅副产物和工业水玻璃为主要原料替代价格高昂的硅脂类原料，实现“以废制废”，达到废弃物综合利用的目标，既有环保价值，又有经济效益。o产品实用性强。采用常压干燥技术和廉价硅源，在解决有机硅副产物后续处理问题的同时获得高附加值的气凝胶，有效满足印染行业污水处理需求。o单位处理印染废水价格低。与目前
4、主要市售吸附材料活性炭相比，绿创气凝胶具有显著的性价比优势，以日排放量1万吨的印染企业为例，每天能为其节约1700元。o生产过程程清洁环保。严格执行清洁生产促进法和国际上健康、安全、环境保护一体化的要求，使用低耗能的生产工艺，不会造成二次污染。企业发展战略：企业发展战略：o绿创12年实行集中化战略，实行大客户管理，主攻苏南、浙北等印染集群地区大客户，第二年目标市场占有率达到8.12%；o25年采取差异化战略，研发并生产满足不同客户需求的气凝胶产品，提供差异化服务，维护公司与客户的长期友好关系；o610年主要采取品牌战略，注重营造企业品牌，提升“绿创”品牌知名度，并有步骤地将产品推向国际市场。腾
5、图节能科技有限责任公司腾图节能科技有限责任公司o企业拥有多项国际领先，国内独创的核心技术，依托于国家水泵及系统工程技术研究中心(国内唯一)，拥有国内领先的水泵节能改造技术，并独创性的开发水泵能耗分析专家系统和便携式水泵能耗评估仪，搭建了一个国家级水泵节能技改平台。o采用先进的EMC商业运作模式，为城市供水系统、工业循环水系统、污水处理系统、农田灌溉系统的泵站提供节能解决方案并进行节能改造，同时研发水泵节能新技术和新设备。o公司目前核心技术及设备已获国家、省部级科技进步奖四项，申请专利三项，拟申请专利六项，并在全国大学生第二届及第四届节能减排竞赛中分别获得特等奖和二等奖。o中国工程院周君亮院士、
6、河海大学王惠民教授、江苏省水利设计勘测研究院研究员级高级工程师张仁田一致评价本公司技术：系统运行稳定，节能效果显著，国内首创，实用性强，达到了国际领先水平。2.2.商业计划书是给风险投资家看的商业计划书是给风险投资家看的o美国一位风险投资家：“风险企业邀人投资或加盟，就象向离过婚的女人求婚，而不像和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的”。o投资人和创业者不同，创业者必须专注一个项目，但投资人只是相对专注某个领域。创业者要的是梦创业者要的是梦想的实现，投资人要的是投资回报想的实现，投资人要的是投资回报。o商业计划书就是“金钥匙”，要说明为什么你能开创这独特的产品或服务，由此获得大量
7、收益。商业计划书就是讲一个故事商业计划书就是讲一个故事o有这样一个公司，想成为某个领域的一个伟大公司？何时创建，取得了哪些成绩？是由一帮有什么能力的团队团队创立和管理？要为用户解决什么样的问题为用户解决什么样的问题，这个问题有多么严重？产品和服务产品和服务是什么，怎样解决用户的问题？已经有哪些用户使用了它的产品和服务了？通过哪些渠道和手段将产品和服务推广，让用户了解和购买？公司所做的事情有可能做多大，有多大的市场机会和发展潜有多大的市场机会和发展潜力力？又有哪些竞争对手竞争对手在抢夺这些机会，公司跟他们比的优势在哪里？公司未来有什么样的发展目标和计划发展目标和计划？要实现预计的发展目标，公司当
8、前还需要多少外部资金需要多少外部资金支持支持，这些资金主要是做哪些事情就能保证公司按预定目标发展？3.3.商业计划书的商业计划书的核心内容核心内容o一、产品的独特性。企业有独一无二的优势（体现在技术、品牌、成本等方面）吗？能保持多长时间？o二、详尽的市场分析和竞争分析，商业模式和赢利模式可行。商业模式是如何生产商品，如何提供服务和市场策划等，赢利模式是如何赚钱，如何把产品和服务转化为利润。o三、精干高效的管理团队。o四、现实的财务预测。o五、明确的投资回收方式（退出机制）。创业计划书的一般格式和内容创业计划书的一般格式和内容o计计划摘要（划摘要（执执行摘要）行摘要）o项目和公司简介o产产品或服
9、品或服务务及其特征及其特征o市市场场需求和所属行需求和所属行业业的的竞竞争和争和发发展展趋势趋势o市市场营销场营销方案方案o生产和运作模式o企业管理方案o融融资资方案、投方案、投资资（财务财务）效益可行性）效益可行性o风险风险及其防范及其防范o撤出机制o结论和决策建议o附录o浓缩了的精华。一般篇幅在12页。好比是让VC在第一眼、用最短的时间将“珍珠从沙粒中挑出来”，然后比较“珍珠”质量的高低。o用一、二句话概括公司的投资亮点。你应该用最具诱惑力的话解释为什么你的项目/公司是个大买卖。直接、简练说你的解决某个重大问题的方案或产品。o用一、二句话来介绍产品以及解决了用户什么问题。需要清楚地描述当前
10、的、或者是将会出现的某个重大的问题。公司给客户提供什么产品或服务来解决这个问题？用通用的语言，具体描述公司的产品或服务。3.1 3.1 计划摘要计划摘要o用一、二句话来描述公司行业、行业细分、巨大的市场规模、成长性和驱动因素、以及美好前景。不要用空洞、宽泛的语句描述市场机会。当前规模小但处于快速成长的市场，会比相对较大稳定的市场更有吸引力。o用一、二句话来概括公司相对于竞争对手的优势。用正面的、积极的词语来描述公司的目标和竞争优势。VC是看重你能做什么，而不是别人什么东西做不到。o用一、二句话来清晰地描述公司的商业模式怎么挣钱的？你需要明确公司在产业链、价值链上的位置，合作伙伴是谁，他们为什么
11、要跟你的公司合作？如果已经有收入了，有多少？如果没有，什么时候会有？o用一、二句话来展示创业者和核心管理团队的背景及“辉煌成就”。不要用标准的套话，比如“CEO有10年的互联网、新媒体运营管理经验”之类的，而是要具体到“CTO曾在Intel公司从事3年数据存储方面的研究”。o用一个表格来展示公司的历史财务状况和未来的财务预测。最好能匹配上收入的驱动因素，比如客户增长等。但财务预测如果太过离谱，让VC不相信的话，所有的工作就前功尽弃了；o用一、二句话来陈述公司本轮期望的融资金额及主要用来做什么？这个通常是公司发展到下一个重要阶段所需要的最少的钱。o应该正确评价所选行业的基本特点、竞争状况以及未来
12、的发展趋势等内容。o典型问题：o该行业发展程度如何？发展动态如何？o该行业的总销售额有多少？发展趋势怎样？价格趋向如何？该行业典型的回报率有多少？o是什么因素决定着它的发展？进入该行业的障碍是什么？o创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色？经济发展对该行业的影响程度如何？政府是如何影响该行业的？3.2 3.2 行业分析行业分析行业结构分析法行业结构分析法 五大竞争驱动力产业赢利能力成功竞争战略总成本领先战略差异化战略专一化战略o风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁?他们的产品是如何工作的?竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?
13、o讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示顾客偏爱本企业的原因。o使读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。o阐明竞争者给企业带来的风险以及企业所采取的对策。3.3 3.3 竞争分析竞争分析竞争对手的分析竞争对手的分析未来目标未来目标未来目标未来目标目的的比较目的的比较竞争重点的比较竞争重点的比较对风险的态度对风险的态度当前的战略当前的战略当前的战略当前的战略 目前我们是如何竞争目前我们是如何竞争目前我们是如何竞争目前我们是如何竞争的的的的 目前的战略是否适应目前的战略是否适应目前的战略是否适应目前的战略是否适应竞争结构的改变竞争结构的改
14、变竞争结构的改变竞争结构的改变假设假设假设假设 未来的变化将会大未来的变化将会大未来的变化将会大未来的变化将会大吗？吗？吗？吗？我们还会保持原有我们还会保持原有我们还会保持原有我们还会保持原有的战略吗？的战略吗？的战略吗？的战略吗？我们所坚持的假设我们所坚持的假设我们所坚持的假设我们所坚持的假设与竞争对手的假设与竞争对手的假设与竞争对手的假设与竞争对手的假设一样吗？一样吗？一样吗？一样吗？能力能力能力能力 什么是我们的长处和什么是我们的长处和什么是我们的长处和什么是我们的长处和短处？短处？短处？短处？与竞争对手的比较又与竞争对手的比较又与竞争对手的比较又与竞争对手的比较又如何？如何？如何？如何
15、？竞争对手的反竞争对手的反竞争对手的反竞争对手的反应：应：应：应：竞争对手将会采竞争对手将会采竞争对手将会采竞争对手将会采取什么行动；取什么行动；取什么行动；取什么行动；我们将要强化和我们将要强化和我们将要强化和我们将要强化和发挥那些独特的发挥那些独特的发挥那些独特的发挥那些独特的竞争优势；竞争优势；竞争优势；竞争优势；我们与竞争对手我们与竞争对手我们与竞争对手我们与竞争对手的关系是否会改的关系是否会改的关系是否会改的关系是否会改变；变；变；变；竞争策略竞争策略o通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分
16、析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。o一般的产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。3.4 3.4 产品或服务产品或服务o(1)顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？o(2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？o(3)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？o(4)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？o(5)企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。产品介绍必须要回答的问题产品介绍必须要
17、回答的问题3.5 3.5 人员及组织结构人员及组织结构o企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。o对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。o对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任。p营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：(1)消费者的特点；(2)产品的特性；(3)企业自身的状况；(4)市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。p营销策略应包括内容：(1)
18、市场机构和营销渠道的选择；(2)营销队伍和管理；(3)促销计划和广告策略；(4)价格决策。p对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。3.6 3.6 营销策略营销策略p生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；原材料、工艺、人员安排等；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。p应回答问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性；设备的引进和安装情况，
19、谁是供应商；生产线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；物料需求计划及其保证措施；质量控制的方法是怎样的；相关的其他问题。3.7 3.7 生产生产制造计划制造计划o内容：(1)创业计划书的条件假设；(2)预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。o流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况
20、以及可能的投资回报率。3.8 3.8 财务规划财务规划o公司在市场、竞争和技术方面都有哪些基本的风险？你准备怎样应付这些风险？o技术风险和防范：技术创新性和成熟度、技术更新、R&D的后续能力。o市场风险和防范：目标市场的实际需求、价格变动与需求变化、竞争对手的能力和市场竞争态势、产品更新换代或替代品出现。o政策风险和防范：国家经济政策（税收政策、货币政策、产业政策等）变化对投资效益的影响。o投资风险和防范：价格、成本、销售量等关键因素变动的幅度导致投资效益（PBP、NPV、IRR、BEP等）的变化程度。3.9 3.9 风险与风险管理风险与风险管理o应该注意的问题：应该注意的问题：o力求表述清楚
21、简洁。o关注市场，用事实说话，因此需展示市场调查和市场容量。o解释潜在顾客为什么会掏钱买你的产品或服务。o站在顾客的角度考虑问题，提出引导他们进入你的销售体系的策略。o充分说明为什么你和你的团队最合适作这件事。4.4.应该注意的和应该注意的和必须避免的问题必须避免的问题o对产品/服务的前景过分乐观，令人产生不信任感。o数据没有说服力，比如拿出一些与产业标准相去甚远的数据。o导向是产品或服务，而不是市场。o对竞争没有清醒的认识，忽视竞争威胁。o选择进入的是一个拥塞的市场，企图后来居上。o商业计划显得非常不专业，比如缺乏应有的数据、过分简单或冗长。必须避免的问题必须避免的问题5.5.好的创业计划书
22、评判好的创业计划书评判 p属科技创业：学生自己的科研成果；在导师指导下参与科研的项目；与导师合作的科研成果p技术优势明显：具有潜在的R&D领先能力或自主知识产权p市场需求大：目标市场明确、潜在需求具有现实性p替代主流产品与模式：产品可以替代主流产品或模式p经济效益显著：销售量、利润、现金流量、回收期、报酬率p创业计划报告书文本突出：主题明确、结构合理、逻辑严谨、论证充分、分析规范、文字通畅、装帧整齐p团队优秀：专业结构合理、精干、合作性强、自信坚韧 6.6.知识和能力（例）知识和能力（例）o学习能力、收集资料与沟通能力、写作能力o团结协作精神、吃苦精神、追求完美o技术知识：产品设计原理、技术参数、性能指标、质量标准、工艺方案；o管理知识：SWOT分析、产品生命周期、“5力”模型、市场调查与预测、市场细分与目标市场选择、市场营销策略、人力资源配置与薪酬、产品成本与利润计算、投资效益评价、风险管理、主要设备清单、主要原料清单o法规知识：产业政策、知识产权、税法