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1、商业计划书什么是商业计划书商业计划书商业计划书(Business Plan），是公司、），是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标之目的，在经过前期对项目它发展目标之目的，在经过前期对项目科学地调研、分析、搜集与整理有关资科学地调研、分析、搜集与整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求而编辑整理的一个向读者全面具体要求而编辑整理的一个向读者全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。力的书面材料。什么是商业计划书商业计划书是一份全方位的项目计划，其主商业计划书是
2、一份全方位的项目计划，其主要意图是递交给投资商，以便于他们能对企业要意图是递交给投资商，以便于他们能对企业或项目做出评判，从而使企业获得融资。商业或项目做出评判，从而使企业获得融资。商业计划书有相对固定的格式，它几乎包括反映投计划书有相对固定的格式，它几乎包括反映投资商所有感兴趣的内容，从企业成长经历、产资商所有感兴趣的内容，从企业成长经历、产品服务、市场营销、管理团队、股权结构、组品服务、市场营销、管理团队、股权结构、组织人事、财务、运营到融资方案。只有内容详织人事、财务、运营到融资方案。只有内容详实、数据丰富、体系完整、装订精致的商业计实、数据丰富、体系完整、装订精致的商业计划书才能吸引投
3、资商，让他们看懂您的项目商划书才能吸引投资商，让他们看懂您的项目商业运作计划，才能使您的融资需求成为现实，业运作计划，才能使您的融资需求成为现实，商业计划书的质量对您的项目融资至关重要。商业计划书的质量对您的项目融资至关重要。写好商业计划的前提好的题材和内容深入的前期准备扎实的专业基础协调的团队合作规范的表述形式成功商业计划的要点巨大的市场需求独特的技术产品新颖可行的设计强大的竞争优势透明的实施流程有力的管理团队合理的融资方案认真的合作态度失败商业计划的特点计划目标界定不明经营困难预计不足表述结构零乱、缺乏重点不重视细节无有力的数据支持缺乏定期评审考核的约束机制缺乏变通、不能学习和总结经验商业
4、计划主要内容 主要内容a 执行摘要：它出现在商业计划书的最前面不过应执行摘要：它出现在商业计划书的最前面不过应我建议这部分应在最后完成。我建议这部分应在最后完成。b 公司简介：包括公司的注册情况，历史情况，及公司简介：包括公司的注册情况，历史情况，及启动计划。启动计划。c 产品服务：描述你的产品或服务的特殊性及目标产品服务：描述你的产品或服务的特殊性及目标客户。客户。d 策略推行：你需要知道你的市场，客户的需求，策略推行：你需要知道你的市场，客户的需求，客户在那里，怎样得到他们。客户在那里，怎样得到他们。e 管理团队：描述主要的团队成员。管理团队：描述主要的团队成员。f 财务分析：确定这部分是
5、真实的反映了你现在的财财务分析：确定这部分是真实的反映了你现在的财务状况，包括你的现金情况和赢利状况。务状况，包括你的现金情况和赢利状况。（1）摘要摘要列在商业计划的最前面，它是浓缩了的商业计划的精华。摘要涵盖了商业计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审商业计划并做出判断。摘要一般要包括以下内容：O公司介绍；O主要产品和业务范围；O市场概貌；O营销策略；O销售计划；O生产管理计划；O管理者及其组织；O财务计划；O资金需求状况等。（2）公司介绍在介绍企业时，要说明创办新企业的思路、新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。该部分内容包括
6、：O企业历史的客观评述O创业者自己的背景、经历、经验和特长O企业所处的行业，企业经营的性质和范围；O企业主要产品的内容；O企业的市场在哪里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；O企业的合伙人、投资人是谁；O企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。（3）产品（服务）介绍在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品（服务）能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是商业计划中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：O产品的概念、性能及特性；O主要产品介绍；O产品的市场竞争力；O产品的研
7、究和开发过程；O发展新产品的计划和成本分析；O产品的市场前景预测；O产品的品牌和专利。产品介绍还必须要回答以下问题：O顾客希望企业的产品能解决什么问题？O顾客能从企业的产品中获得什么好处？O企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点？O顾客为什么会选择本企业的产品？O企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？O为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？O企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。（4）人员及组织结构有了产品之后，创业的第二步要做的，就是组织一支有战斗力的
8、管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小，而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。管理部分，还需对公司结构做简要介绍，如：O公司的组织机构图；O各部门的功能与责任；O主要管理人员背景、特长及将担任的职务和责任；O公司的报酬体系；O公司的股东名单，包括从股权、比例和特权；O公司的董事会成员；O各位董事的背景资料。（5）市场预测当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。因为投资者承担着市场风险，如果这个风险不确定，多数风险投资家一般都无法接受。应当牢记的是，市场预测不是凭空想象出来的，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。市场预测首
9、先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因素？其次，市场预测还需要对企业所面对的市场竞争情况进行分析：市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的市场空档？本企业预计的市场占有率是多少？本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应？这些反应对企业会有什么影响？等等。在商业计划中，市场预测应包括以下内容：O市场现状综述；O竞争厂商概览；O目标顾客和目标市场；O本企业产品的市场地位；O市场细分和特征等等。（6）营销策略营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：O消
10、费者的特点；O产品的特性；O企业自身的状况；O市场环境方面的因素；O营销成本和营销效益因素。在商业计划中，营销策略应包括以下内容：O市场机构和营销渠道的选择；O营销队伍和管理；O促销计划和广告策略；O价格决策。（7）生产制造计划为了增大企业在投资前的评估价值，应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。它包括以下内容：O产品制造和技术设备现状；O新产品投产计划；O技术提升和设备更新的要求；O质量控制和质量改进计划。一般地，生产制造计划还应回答以下问题：O企业生产制适所需的厂房、设备情况如何；O怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性；O设备的引进和安装情况，谁是供应商；O生产线的设计与产品组装是
11、怎样的；O供货者的前置期和资源的需求量；O生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；O物料需求计划及其保证措施；O质量控制的方法是怎样的；O相关的其他问题。（8）财务规划财务规划反映了创业企业对所融通资金的使用和管理设想，是对商业计划的支持和说明。一份好的财务规划对评估创业企业所需的资金数量，提高创业企业取得资金的可能性十分关键，因此需要花费较多的精力来做具体分析。财务规划一般要包括以下内容：O商业计划的条件假设；O预计的资产负债表；O预计的损益表；O现金收支分析；O资金的来源和使用。第一阶段：商业计划构想细化判断项目的价值（为什么要做？）确定项目的可行性（为什么能做？）明确项目的专有性（为什
12、么要你做？）理顺项目的操作流程（你将怎么做？）第二阶段：客户调查与至少3个本产品/服务的潜在客户建立联系。其中至少有一个是你将选作自己销售渠道的客户。准备一份一到两页的客户调查纲要。提供一份对已进行过的调查所采用调查方法的描述。保证获取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱产品/服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息：如购买周期，对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品/服务的可能障碍，你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。专题之一：竞争者调查确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争问题。分销问题如何解决，形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备一
13、份一到两页的竞争者调查小结。第三阶段：文档制作专题之二：市场、目标和战略这是你团队的商业计划的第一个主要部分。它是你所进行的客户调查和竞争者调查的继续。在考虑市场和战略方面的细节问题时，完成一份3到5页的文档，量化市场机会、把握市场机会、细化目标战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。专题之三：运作针对新公司的运作，准备一份3到5页的文档。分析哪些是你成功达到目标最关键的因素？你如何在建立这家公司时体现这些优势？你如何开发你的产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的定位，创造正面的舆论，保护知识产权以及生产产品？在这个过程中
14、关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间里大量生产？描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长足发展。专题之四：团队完成上两到三页的小结，说明团队中具备在创造这家公司中所需能力。说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向idea投资，而是向“人”投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。说明股权分配和出让的计划。专题之五：财务完成上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求你详细而精确地考虑实现公司所需的资金。专题之六：商业计划的整合完整的商业计划，需要封面和一份最终的执行总结。一份下一步的运作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的商业计划包括上述主要部分：市场和战略、操作、团队以及财务分析，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员甚至配偶和家庭成员。商业计划写作的要点总结（1）明确目的和主题（2）从关键概念开始（3）简洁的结构和流畅的语言（4）避免纠缠细节（5）不要过分挑剔自己（6）反复修改，不断改进完善（7）专人统稿，保持风格一致（8）出色的计划摘要