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1、CRCCRC华润万佳采购管理本部市场部华润万佳采购管理本部市场部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载招商管理-（招商原则）1、招商项目选择基本原则是：项目必须满足当地市场消费需求，且具有很强的吸引人流的功能；2、招商项目原则上为卖场的互补性项目，不允许同卖场正常经营商品或服务重复；来自.中国最大的资料库下载3、招商合作项目分为联营及档口2种，联营项目按销售提成方式合作，提成率不低于同大类商品平均采购毛利；档口以出租形式合作，租金水平原则上要求高于卖场平均租金水平（按每平方米计）；4、招商合作伙伴以“老客户优先选择”为基本原则。CRCCRC华润万佳采购管理本部市场部华润万佳采购管理
2、本部市场部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载招商管理-招商项目CRCCRC华润万佳采购管理本部市场部华润万佳采购管理本部市场部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载招商管理-招商引进流程注：招商项目每三个月进行一次评估，全面确定合作项目的淘汰与增加。CRCCRC华润万佳采购管理本部市场部华润万佳采购管理本部市场部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载招商管理-终止招商项目流程 来自来自.中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载CRCCRC华润万佳采购管理本部市场部华润万佳采购管理本部市场部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载招商管理-招商项
3、目新品引进流程 CRCCRC华润万佳采购管理本部市场部华润万佳采购管理本部市场部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载招商管理-说明事项1、招商项目新品会每周召开一次；2、联营项目新商品引进流程类同于店铺正常商品引进流程，独立收银档口新商品采购部可提相关建议，但不强作规定；3、联营项目新商品定价由采购部负责，独立收银档口新商品价格由合作方制定，但必须具有一定市场价格竞争力；CRCCRC华润万佳采购管理本部市场部华润万佳采购管理本部市场部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载招商管理-招商项目商品淘汰流程 联营商品淘汰流程联营商品淘汰流程销售资料分析销售资料分析 淘汰商品
4、建议淘汰商品建议 同合作方协商同合作方协商 淘汰商品确定淘汰商品确定 淘汰资料通知店铺淘汰资料通知店铺 淘汰商品退场淘汰商品退场 资料备案资料备案1）分析表由系统自动生成，采购部提出建议淘汰商品时应考虑：）分析表由系统自动生成，采购部提出建议淘汰商品时应考虑：销销售售额额，利利润润，商商品品季季节节性性，商商品品生生命命周周期期，商商品品必必要要销销售售性性，价格竞争性，促销支持性，商品质量等；价格竞争性，促销支持性，商品质量等；2）采购部每月进行一次商品淘汰工作；）采购部每月进行一次商品淘汰工作；3）自）自“淘汰商品确定淘汰商品确定”至至“淘汰商品退场淘汰商品退场”时间为时间为7天。天。独立
5、收银档口商品淘汰流程独立收银档口商品淘汰流程商品淘汰由合作方自行决定，店铺及采购部提供相关淘汰建议；商品淘汰由合作方自行决定，店铺及采购部提供相关淘汰建议；CRCCRC华润万佳采购管理本部市场部华润万佳采购管理本部市场部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载招商管理-招商项目商品价格管理1、联营商品零售价格由采购部统一制订，档口商品零售价格由合作方制订；店铺每周跟进招商项目商品市场价格（生鲜商品每天跟进价格）；2、联营项目按销售提成方式进行合作，档口项目以租金形式合作，招商组监控招商项目商品的市场价格竞争性；3、联营项目商品特价由招商组统一谈判确定，店铺有特价建议权；档口项目商品特
6、价由合作方提出申请（档口项目商品合作方提供全年促销计划），经招商组核批后统一安排执行所有招商项目商品特价时间必须同店铺正常特价时间一致。CRCCRC华润万佳采购管理本部市场部华润万佳采购管理本部市场部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载招商管理-销售分析CRCCRC华润万佳采购管理本部市场部华润万佳采购管理本部市场部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载招商管理-重大问题处理流程 1）“招商项目重大问题“指：商品质量问题，顾客投诉问题，合同纠纷，新商品引进及淘汰，价格及促销问题，服务问题及店铺现场无法解决的各种问题等；2）招商项目日常营运问题由营运部现场解决。来自来自
7、 中国最大的资料库下中国最大的资料库下载载促销管理（目录）（一）开业促销管理（二）主题性促销管理（三）单店、临时性促销管理（四）现场活动促销管理（五）供应商促销管理（六）促销效果分析与评估（七）综合超市促销策略CRCCRC华润万佳采购管理本部市场部华润万佳采购管理本部市场部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载开业促销管理开业促销管理1、根据商圈调查报告，由市场部提前40天制订新店开张宣传与促销方案，召开各相关部门沟通会，确定最终方案，报公司领导审批。2、采购员根据方案与供应商谈判，组织开业活动所需赠品，确定开业特卖品，安排供应商现场促销，在开业前20天提交新店开张特卖品清单与现场
8、促销供应商清单，一份交市场部制作及陈列指引，一份交营运与店铺备货及安排场地。3、市场部负责跟踪媒体投放的全过程4、市场部负责的设计、制作与送达分店，保证在开业前一天完成对目标商圈的派发，并保证开业当天能有部分派发5、市场部保证在开业前一天完成现场气氛布置与宣传6、卖场在开业前一天完成现场促销陈列与宣传7、新铺开张一个月后由分店促销部与市场部对开业促销与推广活动进行效果分析。CRCCRC华润万佳采购管理本部市场部华润万佳采购管理本部市场部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载主题性促销管理主题性促销管理-1-1 年度促销主要根据节假日，提前安排促销档期，大型节假日促销应提前23个月制
9、定详细方案，召开部门沟通会。每年11月30日前，由分公司市场部制订全年推广与促销计划及年度推广费用预算 公司领导批复 调整并最终确定预算 根据预算调整计划 报公司领导审批 确定年度推广计划 发营运、采购、综超促销部等相关部门。大型节假日前23个月，分公司市场部制定细化方案，与营运、采购开会讨论，确定方案，报公司领导审批。根据促销计划，总部采购与驻店采购提前15天确定特价商品清单及商品清单，交市场部制作，并安排现场陈列指引 发营运部及店铺促销部 店铺在活动开始前一天晚上安排商品陈列与促销宣传。活动结束，促销部整理收集有关数据，撰写效果评估报告，报店长、市场部及公司领导。CRCCRC华润万佳采购管
10、理本部市场部华润万佳采购管理本部市场部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载主题性促销管理主题性促销管理-2-2CRCCRC华润万佳采购管理本部市场部华润万佳采购管理本部市场部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载单店、临时性促销管理 分店根据区域特点或商圈变化自行安排的促销活动，由分店促销部制定方案，店长审核后，报分公司市场部审批执行。CRCCRC华润万佳采购管理本部市场部华润万佳采购管理本部市场部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载现场活动促销管理 根据市场部或促销部制定的促销方案安排的现场促销活动，包括与社区联办、与供应商联办以及三方联办的文艺表演、
11、游戏节目等。由采购部或驻店采购负责与供应商谈判，由市场部或分店促销部负责与社区联系。办公室（或行政）办理相关审批程序，促销部负责现场的组织与安排。CRCCRC华润万佳采购管理本部市场部华润万佳采购管理本部市场部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载供应商促销管理供应商促销管理 1、人员促销管理：、人员促销管理：1）供供应应商商派派驻驻人人员员进进场场促促销销，必必须须与与采采购购部部签签定定促促销销协协议议，市市场场部部对对进进场场时时间间与与促促销销位置统筹安排，办理进场手续后，促销人员持入场通知单到分店报到。位置统筹安排，办理进场手续后，促销人员持入场通知单到分店报到。2）由分
12、店促销部负责对供应商促销人员进行培训，包括行为规范与职责。）由分店促销部负责对供应商促销人员进行培训，包括行为规范与职责。3）由分店促销部对供应商违纪人员开具违纪处罚单，报市场部审批后执行。）由分店促销部对供应商违纪人员开具违纪处罚单，报市场部审批后执行。4）供应商促销人员在保证本职工作完成的前提下，有义务积极协助卖场工作。）供应商促销人员在保证本职工作完成的前提下，有义务积极协助卖场工作。2、促销位管理：、促销位管理：市市场场部部对对卖卖场场促促销销车车、堆堆头头陈陈列列位位、N架架陈陈列列位位实实行行统统一一管管理理，指指定定促促销销位位提提供供给给采采购购部部，用用于于每每期期推推广广的
13、的特特价价品品促促销销，或或向向供供应应商商收收取取一一定定的的陈陈列列费费用用；未未指指定定促销位由分店促销部与卖场协同安排，用于陈列其他特价商品。促销位由分店促销部与卖场协同安排，用于陈列其他特价商品。3、灯箱广告位管理、灯箱广告位管理1）卖卖场场内内外外的的所所有有灯灯箱箱广广告告位位由由市市场场部部统统一一规规划划，制制定定租租金金标标准准，由由采采购购员员与与供供应应商商进行谈判，收取费用。进行谈判，收取费用。2）所所有有广广告告发发布布内内容容与与设设计计方方案案经经市市场场部部审审核核后后，方方可可安安装装。分分店店促促销销部部协协同同卖卖场场跟跟进整个安装过程。进整个安装过程。
14、CRCCRC华润万佳采购管理本部市场部华润万佳采购管理本部市场部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载促销效果评估 所有促销活动结束后，应由分店促销部或市场部对促销效果进行分析所与总结，提交报告。1）促销单品的销售额增长率、对品类销售额贡献率、促销品类的销售额增长率；2）促销单品毛利增长率、对品类毛利额贡献率、促销品类的毛利额增长率；3）分析促销单品的进销比，对库存平均成本的影响；4）分析促销商品对整体销售的影响，客流量与客单价的变化情况；5）考察顾客对促销活动的反映，统计活动参与度；6）促销方案效果预测与实际结果之间的差异及原因分析；7）定期（三个月或半年一次）进行消费者满意度调
15、查，调查顾客对商品价格、服务、促销活动的满意度。CRCCRC华润万佳采购管理本部市场部华润万佳采购管理本部市场部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载综合超市促销策略综合超市促销策略 来自来自 中国最大的资料库下中国最大的资料库下载载市场调研模型（一）调研思路（二）调研目的（三）调研流程（四）调研内容（五）人员配备（六）附件：商圈调查方法与步骤CRCCRC华润万佳采购管理本部市场部华润万佳采购管理本部市场部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载调研思路 配合市场部整体的调研思路，考虑到综合超市业态的特殊性，对综合超市的调研将贯穿“选址开业营业”的整个过程。针对不同的阶段
16、目的采取各种调研方式：开业前的立地调研将估计拟开店的商圈范围，商圈范围内的人群结构、购买行为分析及商圈内竞争店分析，为新开店做好各类准备工作提供依据。开业及开业后将主要运用问卷拦截访问确定实际商圈范围，了解顾客的购买行为及顾客满意度，为综超迎合消费者购买习惯，调整商品结构，改善服务提供依据。CRCCRC华润万佳采购管理本部市场部华润万佳采购管理本部市场部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载调研目的 1 1、开业前调研目的、开业前调研目的 考核拟开店店址的优劣程度考核拟开店店址的优劣程度 拟开店店址的商圈估计拟开店店址的商圈估计 商圈内人群结构及其购物行为分析商圈内人群结构及其购物
17、行为分析 商圈内竞争店分析商圈内竞争店分析 2 2、开业及开业后调研目的、开业及开业后调研目的 了解开业期间顾客的购买行为，商圈范围了解开业期间顾客的购买行为，商圈范围 了解正常营业期间顾客的购买行为，商圈范围了解正常营业期间顾客的购买行为，商圈范围 了了解解营营业业期期间间的的顾顾客客满满意意度度（品品类类、价价格格、服服务务及购物环境等）及购物环境等）CRCCRC华润万佳采购管理本部市场部华润万佳采购管理本部市场部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载调研流程 w选址之前的立地调研，由发展部负责进行。w根据发展部的立地调研结果，由市场部牵头，组织采购、物价等部门提前三个月进行商
18、圈调研，包括品类，价格，消费者调研等。侧重于针对竞争对手的品类、价格、促销、顾客人流分布及购买习惯的调研；开业之前，针对开业促销，由物价负责跟进竞争对手价格变化，并配合采购进行价格调整。w开业调研：开业期间内，顾客购买行为、商圈调研。w开业30天后，进行顾客购买行为、商圈、满意度调研。w常规顾客购买行为、商圈、满意度、竞争对手调研。CRCCRC华润万佳采购管理本部市场部华润万佳采购管理本部市场部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载调研内容 1、开业前调研 铺位基本情况 商圈内人口状况 竞争对手调研 2、开业及开业后调研 消费者购物行为调研 竞争对手调研 常规调研：三个月或半年一次
19、CRCCRC华润万佳采购管理本部市场部华润万佳采购管理本部市场部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载人员配备 开业前的各项调查由二级公司总部相关职能部门组织进行；开业之后的日常调研由市场部制定计划，分店兼职调查员负责实施；兼职调查由营运部指定人员。CRCCRC华润万佳采购管理本部市场部华润万佳采购管理本部市场部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载综超商圈调查的方法与步骤 1-商圈调查的目的 2-调查的内容 3-调查的主要方法 4-调查的步骤 5-卖场开业及开业后消费者调研 CRCCRC华润万佳采购管理本部市场部华润万佳采购管理本部市场部来自来自 中国最大的资料库下载
20、中国最大的资料库下载商圈调查的目的 w考察选定的商圈内是否存在市场机会；w为商场经营的商品类别设置提供参考；w 商圈分级、顾客类型及满意度调研，为商场商品的最优配置、最优服务方式提供参考。CRCCRC华润万佳采购管理本部市场部华润万佳采购管理本部市场部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载调查的内容调查的内容 1 1、商圈的基本情况调查、商圈的基本情况调查 选选定定的的商商圈圈名名称称、商商圈圈在在城城市市中中的的位位置置、商商圈圈在在城城市市中中的的区区域域性性质质、商商圈圈的的围围合合道道路路、大大致致形形状状、商商圈圈面面积积、商商圈圈内内的的估估计计人人口口数数、商商圈圈内
21、内的的主主要要小小区区数数及及名名称称、人人口口数数量量、经经过过或或到到达达商商圈圈的的居居住住区区干干道道级级以以上上道道路路的条数、公共交通线路数量、商圈内分层人口数量。的条数、公共交通线路数量、商圈内分层人口数量。2 2、消费者调查、消费者调查 即即对对商商圈圈内内的的居居民民作作调调查查，主主要要涉涉及及消消费费者者特特征征、消消费费结结构构、购买行为三个方面的内容。购买行为三个方面的内容。3 3、竞争对手调查、竞争对手调查 1 1、竞争对手基本情况调查、竞争对手基本情况调查 主要调查现有商场的面积、位置、经营种类、及经营状况主要调查现有商场的面积、位置、经营种类、及经营状况 2 2
22、、竞争对手商品结构、陈列及价格水平调查、竞争对手商品结构、陈列及价格水平调查 主主要要选选择择可可能能对对拟拟开开商商场场造造成成竞竞争争的的现现有有商商场场，进进行行细细致致的的进进一一步步深深入入了了解解。选选择择的的标标准准应应是是面面积积是是本本公公司司拟拟开开商商场场面面积积的的二二分分之之一一及及以上的商场以上的商场 。CRCCRC华润万佳采购管理本部市场部华润万佳采购管理本部市场部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载调查的主要方法w二手资料收集法（文案研究法）w实地观察法（立地调研法、神秘顾客法）w消费者访谈法 w消费者问卷调查法 CRCCRC华润万佳采购管理本部市
23、场部华润万佳采购管理本部市场部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载调查的步骤调查的步骤 w初步踏勘 w制定详查计划 w收集二手资料 w资料的整理分析 w实地详查 w潜在竞争对手调查 w消费者调查 w撰写商圈调查报告 CRCCRC华润万佳采购管理本部市场部华润万佳采购管理本部市场部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载卖场开业及开业后消费者调研卖场开业及开业后消费者调研 调研目的调研目的 检测前期调研的准确性检测前期调研的准确性 确定本店的真正的商圈范围及商圈类型确定本店的真正的商圈范围及商圈类型了解具体到店消费者的类型及购物行为了解具体到店消费者的类型及购物行为 根根据据到到店店购购物物消消费费者者的的类类型型及及购购物物行行为为，及及时时调调整整商商品品结结构、服务方式等构、服务方式等 及时了解竞争对手情况及时了解竞争对手情况 调调研研方方式式主主要要以以问问卷卷访访问问为为主主、辅辅助助以以神神秘秘顾顾客客及及顾客座谈会形式。顾客座谈会形式。来自来自 中国最大的资料库下中国最大的资料库下载载采购管理本部市场部 谢谢！