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1、1一、SPEED销售理念二、超级推销术三、销售全程攻略四、电话行销五、沟通与谈判汽车销售员现代销售术第1页/共105页2一、一、一、一、SPEEDSPEED观点观点观点观点 1 1、作作为为销销售售员员，你你比比你你的的顾顾客客更更有有时时间间和和条件弄弄懂懂汽汽车车与与销销售售的的专专业业知知识识，掌掌握握专专业业的的技技能能、技技巧巧！提提供供建建设设性性的的知知识识与与意意见见，凭借自己不断增长的知识和经验，研究、以此作为交流。凭借自己不断增长的知识和经验，研究、以此作为交流。2 2、造造就就成成功功的的第第一一印印象象：诚诚信信、专专业业、热热情情，十十分分重重要要！打打扮、包装、扮、
2、包装、3030秒电梯间发言等精心准备都是为此。秒电梯间发言等精心准备都是为此。3 3、“二八定律二八定律”和和“三分制三分制”；20%20%销售地区、销售单位销售地区、销售单位,销售人员销售了销售人员销售了80%80%的汽车！的汽车！1/31/3的销售员将成为优胜者，并不断进步和发展；的销售员将成为优胜者，并不断进步和发展；1/31/3的销售员将维护现状、表现中庸；的销售员将维护现状、表现中庸；1/31/3的销售员因自身及竞争的原因而将遭淘汰。的销售员因自身及竞争的原因而将遭淘汰。第2页/共105页35、随着新车越来越多，更新换代越来越快，消费者越来越成熟，汽车业的市场竞争将越来越激烈以上得出
3、的结论：及时推销出去才是关键！以上得出的结论：及时推销出去才是关键！6、顾客不是需要汽车，而是需要汽车带来的功能、满足和结果此外，还需要一个自觉公平、划算、感觉良好的买车过程及体验！推销汽车的实质就是推销自己、推销结果、推销情境与感觉推销汽车的实质就是推销自己、推销结果、推销情境与感觉7、顾客共性与个性并存。世界上没有什么商品可以满足所有人也没有什么商品不能满足任何人。真正汽车销售要做的是：用不同的产品与服务、方式与方法去对待顾客吧！44、汽车是工具，是身份、地位、效率、活动范围、视野，是文、汽车是工具，是身份、地位、效率、活动范围、视野，是文化、魅力、个性和生活方式！化、魅力、个性和生活方式
4、！第3页/共105页4 8、汽车行销十个必备关键词：汽车行销十个必备关键词：品品牌牌、价价格格、品品质质、服服服服务务务务、个个性性、设设计计、配配置置、操操控控性性、动动力速度、通过能力。力速度、通过能力。9 9、汽车销售绝非轻易、简单的一次性交易，须长期耕耘与、汽车销售绝非轻易、简单的一次性交易，须长期耕耘与、汽车销售绝非轻易、简单的一次性交易，须长期耕耘与、汽车销售绝非轻易、简单的一次性交易，须长期耕耘与“可可可可持续发展持续发展持续发展持续发展”！10、细分顾客，分析需求，掌握市场心理，提供个性化服务。细分顾客，分析需求，掌握市场心理，提供个性化服务。细分顾客，分析需求，掌握市场心理，
5、提供个性化服务。细分顾客，分析需求，掌握市场心理，提供个性化服务。一个好的汽车销售员，应是消费者的良师、益友、服务员和诚实可信之人，他会给予消费者诚恳、踏实之感觉，并达成交易。1111、汽汽汽汽车车车车销销销销售售售售员员员员必必必必须须须须熟熟熟熟悉悉悉悉自自自自己己己己厂厂厂厂家家家家品品品品牌牌牌牌汽汽汽汽车车车车与与与与作作作作业业业业流流流流程程程程，熟熟熟熟悉悉悉悉其其其其他家及品牌汽车服务的优劣及各项参数指标等。他家及品牌汽车服务的优劣及各项参数指标等。他家及品牌汽车服务的优劣及各项参数指标等。他家及品牌汽车服务的优劣及各项参数指标等。第4页/共105页512、销销售售人人员员最
6、最重重要要的的是是“品品德德”，有有欺欺瞒瞒客客户户、侵侵吞吞车车款款与与保保险费等劣行的业务员将很难在业界立足。险费等劣行的业务员将很难在业界立足。1313、奇奇迹迹往往往往发发生生在在最最最最后后后后一一一一次次次次后后后后的的的的再再再再来来来来一一一一次次次次时时时时；被被被被拒拒拒拒绝绝绝绝三三三三遍遍遍遍后后后后再再再再进进进进行行行行沟沟沟沟通通通通和和和和推推推推销销销销时时时时；绝绝绝绝望望望望，再再再再静静静静心心心心设设设设法法法法突突突突破破破破时时时时；学学学学习习习习质质质质量量量量、效效效效果果果果、数数数数量量量量超超超超过过过过以以以以往往往往之之之之时时时时
7、；突突突突破破破破交交交交往往往往障障障障碍碍碍碍，与与与与某某某某人人人人新新新新结结结结识识识识或或或或某某某某旧旧旧旧交交交交深深深深交交交交一一一一步步步步的的的的时时时时候候候候；勇勇勇勇于于于于说说说说出出出出或或或或发发发发表表表表前前前前所所所所未未未未有有有有的的的的建建建建议议议议意意意意见见见见之之之之后后后后1414、改改进进你你现现在在最最薄薄弱弱或或最最不不擅擅长长的的地地方方，往往往往就就是是你你新新生生、突突破及超越之切入点或发展的机会点！破及超越之切入点或发展的机会点！1515、高速营销三技术：、高速营销三技术：准确判断顾客需求与价值定位准确判断顾客需求与价值
8、定位准确判断顾客需求与价值定位准确判断顾客需求与价值定位 找到尽可能多的目标顾客找到尽可能多的目标顾客找到尽可能多的目标顾客找到尽可能多的目标顾客 方法独到，准确打动顾客方法独到，准确打动顾客方法独到，准确打动顾客方法独到，准确打动顾客第5页/共105页61616、成功四要素成功四要素 心态（积极服务）心态（积极服务）心态（积极服务）心态（积极服务）+知识（广博精专）知识（广博精专）知识（广博精专）知识（广博精专）技术（技能技巧）技术（技能技巧）技术（技能技巧）技术（技能技巧）+管理（产能效率管理（产能效率管理（产能效率管理（产能效率1717、卓越五能力：卓越五能力：形象力形象力形象力形象力+
9、洞察力洞察力洞察力洞察力+谈判（沟通）力谈判（沟通）力谈判（沟通）力谈判（沟通）力+服务力服务力服务力服务力+创新力创新力创新力创新力 1818、高速营销武器库：高速营销武器库：第一是好产品的好表现；第一是好产品的好表现；广告宣传、公关促销；广告宣传、公关促销；差异化、个性化的差异化、个性化的差异化、个性化的差异化、个性化的服务，持续、创新的服务；服务，持续、创新的服务；不断编织扩大客户网络。不断编织扩大客户网络。Speed观点观点观点观点第6页/共105页7Speed理念理念理念理念汽车销售事业是汽车销售事业是“八、九点钟的八、九点钟的太阳太阳”！第7页/共105页81、你是汽车推销员？销售
10、员？营销员（师）？经纪人？这并不重要，、你是汽车推销员？销售员？营销员（师）？经纪人？这并不重要，重要的是你一定要学会并成功达成汽车这一产品销售与服务的目标！重要的是你一定要学会并成功达成汽车这一产品销售与服务的目标！2、成功销售的因素中，专业的技术所占的比重不过、成功销售的因素中，专业的技术所占的比重不过20%，而良好的业，而良好的业 务公关能力将占据比重的务公关能力将占据比重的80%！学习与目标、计划所占的比重也不过！学习与目标、计划所占的比重也不过 20%，而坚定的实施与执行能力又将占据比重的，而坚定的实施与执行能力又将占据比重的80%！3、观念决定一切，态度才是根本，目标必须明确！知识
11、就是力量！、观念决定一切，态度才是根本，目标必须明确！知识就是力量！4、命运由自己决定，自己由习惯决定，习惯由重复决定。为你成功的、命运由自己决定，自己由习惯决定，习惯由重复决定。为你成功的 命运，去重复命运，去重复21次吧！次吧！第8页/共105页95、交叉营销、持续销售：卖了新车卖配置、卖了配置卖顾客的转介绍、交叉营销、持续销售：卖了新车卖配置、卖了配置卖顾客的转介绍、卖了转介绍再帮顾客卖旧买新卖了转介绍再帮顾客卖旧买新6、像顾问那样去思考，像专家一般去解答！像顾问那样去思考，像专家一般去解答！7、你很难自己方方面面都成专家，但你要能找到方方面面的专家和资讯你很难自己方方面面都成专家，但你
12、要能找到方方面面的专家和资讯，这样便能周全地服务并满足你的顾客及其无穷无尽的需求！做顾客，这样便能周全地服务并满足你的顾客及其无穷无尽的需求！做顾客顾问、贴身导购！顾问、贴身导购！8、要节约人力物力，要浪费文化信息：准备充分的知识、形象、产品讲要节约人力物力，要浪费文化信息：准备充分的知识、形象、产品讲 解与示范解与示范高效的生动行销（尤其针对新手及贩卖旧车）、开动汽车、高效的生动行销（尤其针对新手及贩卖旧车）、开动汽车、言辞互动言辞互动 第9页/共105页109、实施：实施：实施：实施：自身的自身的自身的自身的“专业化、综合化专业化、综合化专业化、综合化专业化、综合化”；顾客的；顾客的；顾客
13、的；顾客的“特定化、固定化、组织化特定化、固定化、组织化特定化、固定化、组织化特定化、固定化、组织化”。1010、人人都喜欢同类，莫征服要融入，让顾客感觉你和他是同样的人！人人都喜欢同类，莫征服要融入，让顾客感觉你和他是同样的人！人人都喜欢同类，莫征服要融入，让顾客感觉你和他是同样的人！人人都喜欢同类，莫征服要融入，让顾客感觉你和他是同样的人！1111、力量力量力量力量 =能力能力能力能力 积极性积极性积极性积极性 形象。形象。形象。形象。坚信坚信坚信坚信：办法总比问题多办法总比问题多1212、形式决定内容、工具决定效率、流程与方法决定结果。、形式决定内容、工具决定效率、流程与方法决定结果。、
14、形式决定内容、工具决定效率、流程与方法决定结果。、形式决定内容、工具决定效率、流程与方法决定结果。第10页/共105页111、理念统率行为。2、热情与持续，就是成功的法宝、成功的必然！3、坚持销售、销售、再销售！学习、学习、再学习！坚持每天自我激励，并保持热情与自信！坚持每天做记录，做改善，坚持每天进步1%！坚持思考与行动，在思想中进步，在行动中兑现！古今中外，成功概莫例外切切 记记第11页/共105页121 1、推销、推销、推销、推销“经典经典经典经典”七步骤七步骤七步骤七步骤步骤步骤步骤步骤1 1 1 1 推销自己 与客户建立共识，推销自己步骤步骤步骤步骤2 2 2 2 成功地陈述自己的意
15、愿 让每个客户了解你说的一切步骤步骤3 3 提出恰当的问题 给病人看病，诊断、开方、解决，包括价格的讨论 步骤步骤4 4 核实并初步得出结论 确定你得到了所有信息、正按照买方规则做事、并掌握了对方的操作规范。否则，礼貌地离开！步骤步骤5 5 联姻 若客户发出购买信号或表明愿意合作，则停止推销，立刻导 向签约成交。80%的过分推销会失去成功机会！步骤步骤6 6 最后核实 使客户感到放心。如温和地问：这样您满意吗？步骤步骤7 7 成交 这一步非常重要，另作单独讨论。二、超级推销术二、超级推销术第12页/共105页13A A123456 7B B成交成交成交成交推销活动推销活动推销活动推销活动第13
16、页/共105页142、销售五要素、销售五要素A A、第一要素、第一要素、第一要素、第一要素 注意！取得良好开端注意！取得良好开端注意！取得良好开端注意！取得良好开端（1）S具有震撼力(SHOCKING)的开场白：以具有震撼力的开场白开始，吸引他人的注意力。（2）H意味深长的握手（Handing）：与人握手，诚恳地称呼他的名字，放手之前重复两遍。（3）O提供一些东西（Offering）：接受者重视的一些姿态、礼物、协助、回馈、优惠券，或者信息。（4）C称赞客户（PraiseCustomer）：衷心地称赞对方，可以是关于服装或装饰、行为、名声、成就，或是地位。（5）K记住他人的名字（KeepNam
17、e）：尽早和频繁地使用他人的名字，建立友好关系，让顾客觉得和你在一起非常舒适。第14页/共105页15（6）I询问信息（ConsuleInformation）：以一个积极肯定的问题作为开端。（7）N需求分析（Need）：提供需求分析或者你对一个可修正问题的观察。（8）G赠送礼物（Gife）：赠送你公司的一样有价值的物品表示欢迎。（9）QBN询问针对需求的问题（QuestionBaseduponaNeed）：QBN是一种肯定形式的问题，它有赖于旨在获得顾客赞同以继续销售谈话的开场白。一个QBN的结构是这样的：“如果有一种方法（插入你感觉到的顾客需求），你会对此感兴趣吗？”“我这样问的原因是（插入
18、你对此需求的解决措施）。也许我们可以为你做同样的事情。为了确定我们是否可以做到，我可以问你一些问题吗？”第15页/共105页16、兴趣！抓住顾客的兴趣、兴趣！抓住顾客的兴趣、兴趣！抓住顾客的兴趣、兴趣！抓住顾客的兴趣可选择地提六个开放式问题，以引发兴趣：谁（Who）？什么（What）？什么时候（When）？什么地方（Where）？为什么（Why）？怎样（How）？、介绍！关于什么的（产品或服务）、介绍！关于什么的（产品或服务）、介绍！关于什么的（产品或服务）、介绍！关于什么的（产品或服务）我们的产品或服务的优点或缺点是什么，它能为消费者带来什么？在市场有其他同类产品或服务进行挑战吗？若有，那么
19、那些挑战的产品或服务是什么？、欲望！在你的销售中融入情感、欲望！在你的销售中融入情感、欲望！在你的销售中融入情感、欲望！在你的销售中融入情感生动的文字描述、讲故事、将顾客置身于故事中（1）详细彻底地了解你所代理的产品或服务。（2）在销售的注意阶段已经有效地使顾客投入进去了。（3）已经从顾客处获得了提问的许可，并发现了买主的兴趣水平。（4）在销售的介绍阶段已经完成了介绍解决措施的工作。（5）就个人而言，对自己提出的介绍序列深信不疑。（6）相信自己所做的一切工作。（7）知道怎样组织词句，使听众能够自己看到接受提议的用途和益处。第16页/共105页17、结束：获得承诺和订单、结束：获得承诺和订单、结
20、束：获得承诺和订单、结束：获得承诺和订单（1）试探型结束方式，如：“如果对这种产品（服务）更进一步，你是否想得到它，让我们发送？”（2）订单型结束方式，如：“我可以准备你的订单了吗？你希望我给你订购多少？”（3）多重选择型结束方式，如：“你想要红色的还是绿色的？”第17页/共105页183 3、FABEFABE原理原理原理原理F指特征(feature)，A是利益(advantage)，B是客户的利益(benefit)，E是保证的证据(evidence)a a、使用、使用、使用、使用（1 1）F-F-特性（特性（featuresfeatures）在过程上而言，首先应该将商品的特征(F)详细的列出
21、来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表示特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。产品特点时尚功能颜色吸引顾客增添特色服务第18页/共105页19（2 2）A-A-优势优势优势优势/利益（利益（利益（利益（advantagesadvantages）接着是产品的优势(A)。也就是说，您所列的产品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？即利益。在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据商品的特征，详细的列出来。（1）产品（2）品牌（3）设计（4）销售（5）服务（6）比较优势（7）折扣、回扣（8）“零风险”（如汽车召回制度）承诺（
22、9）其他第19页/共105页20（3 3）B-B-利益（利益（利益（利益（benefitsbenefits）第三个阶段是客户的利益(B)。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要结合汽车的利益与客户所需要的利益。（1）超值（2）体现个性化（3）满足功能需求（4）“零投资”（如零首期信贷）（5）身份与价值的体现（6）其他第20页/共105页21（4 4）E-E-证据（证据（证据（证据（evidenceevidence）最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、展示说明、录音录影带等。必须记住：厚厚的一本资料，人手一册，绝不吝啬装潢、纸张。（1
23、）各类证书（2）榜样示范（3）试车、试驾体验第21页/共105页22b b、原理总表、原理总表、原理总表、原理总表FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。FABE表第22页/共105页234 4、爱达（、爱达（、爱达（、爱达（A A）模式）模式）模式）模式：爱 达 模 式 是 欧 洲 著 名 推 销 专 家 海 因 兹 姆 戈 德 曼（HeinzM.Goldmann）概括出来的。爱达推销模式是推销活动中的四个具体步骤的概括，即引起消费者注意、诱发他们的兴趣、刺激他们的购买欲望以及最终达成交易行为。引起注意：引起注意：AttentionAttention；
24、诱发兴趣：诱发兴趣：InterestInterest；刺激欲望：刺激欲望：DesirDesir；促成购买：促成购买：ActionAction。爱达模式是从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，对爱达模式是从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，对具体的推销实践具有一定的指导意义。具体的推销实践具有一定的指导意义。第23页/共105页245、1/12/501/12/50法则法则法则法则1=1=代表每个月的第一部分应采取的行动。代表每个月的第一部分应采取的行动。12=12=代表一年代表一年1212个月应该采用的一贯方式。个月应该采用的一贯方式。50=50=代表每个月必须发起的对外联
25、系的目标数量。代表每个月必须发起的对外联系的目标数量。第24页/共105页256 6、其他专业的销售技巧、其他专业的销售技巧、其他专业的销售技巧、其他专业的销售技巧客户关系网销售客户关系网销售客户关系网销售客户关系网销售a、利用现有关系获得更多的生意。、利用现有关系获得更多的生意。确认和分析你的三位顶尖客户，分析她主要购买的产品或服务，确定你是否可以利用该现有关系，补充提供其他产品或服务，从而获得额外的商机。b、从现有良好的客户处获得推荐。、从现有良好的客户处获得推荐。确认你顶尖的二十位顾客以及获得他们推荐的最佳方案。从而发掘新的潜在顾客和现实顾客的宝库。推荐方式包括：口头推荐，电子邮件、电话
26、、手写赞扬信，问候等。第25页/共105页26c、针对过去和失去的客户，培养新的商机：、针对过去和失去的客户，培养新的商机：BLENDS模式模式B B指引你与不活跃顾客联系，这一联系可能需要大量精力，尤其是在你刚刚与一位非常活跃的顾客接触之后。把积极的联系作为与失去顾客联系的鼓舞（Boost），你的积极性会受到感染的！L L给不活跃顾客寄去一封信（Letter），作为一个新的联系。陈述自己你的产品和服务，说明它们可以为顾客带来比目前质量更高的生活。信中可以有满意顾客的推荐书、附带的信息、小册子、媒体剪辑，等等。E E检查（Examine）顾客离开的迹象（Evidence）。在这些发现的基础上，
27、决定用你现在提供的产品或服务，怎样才能在今天的市场中帮助顾客。第26页/共105页27N N免费为顾客提供一份客户需求（Needs）分析。如果你与他们成为合作伙伴，为他们提供怎样运行，怎样生产，或者在现今市场中准备什么的免费专家分析，你能够得到很多新客户，很多不活跃客户也会重新与你来往了。D D为顾客做（Do）些什么。进行联系，自我陈述，为客户提供一些对他们很有价值；而只有你能做的事情。S S提供一个你目前做什么的样本给顾客（Sample），他们可能知道也可能并不知道，但对他们具有相当价值。第27页/共105页28通过提供可信赖通过提供可信赖通过提供可信赖通过提供可信赖C.A.R.EC.A.R
28、.E建立持久的销售关系建立持久的销售关系建立持久的销售关系建立持久的销售关系可可可可信信信信赖赖赖赖（ReliableReliable）你的可信赖度有多少？你所代表的是什么？你传达了你的所言所思了吗？你能创造出大家所期待的吗？关关关关心心心心（CaringCaring）顾客能感到你是真正关心他们、重视他们、尊重他们，并且以他们的利益为重的吗？吸吸吸吸引引引引力力力力（AttractiveAttractive）在市场上，较之其他的销售商，你和你的公司是具有吸引力的选择吗？你能任命或超过顾客最初的期待吗？负负负负债债债债（ResponsiveResponsive）顾客们能感觉到你及时地满足了他们的
29、需求吗？你能在期待时间内或先于期待的期限做出处理，并做跟踪调查吗？投入（投入（投入（投入（EmpatheticEmpathetic）顾客们能感觉到你理解并认同他们的处境或观点吗？第28页/共105页29建立个人品牌建立个人品牌建立个人品牌建立个人品牌使自己在销售领域成为被认可的专家。建立个人品牌认知需要艰苦的、一贯的和持续的工作。商家投资数百万美元去建立品牌认知和品牌忠诚。对于几乎每一个主要的商家名称或商标图形，顾客已经在心中把它固定为某种特定的品牌或产品。销售人员可以通过日常的营销战略和销售努力推动个人品牌认识，并且不停地向各自的市场传递信息。把名片作为第一号销售工具把名片作为第一号销售工具
30、把名片作为第一号销售工具把名片作为第一号销售工具乔.吉拉德（世界头号汽车销售员）曾创下一天发送上万张名片的纪录！对于一个专业销售人员而言名片无疑是高速公路上指引的路标。它告诉人们你是谁、如何与你取得联系。第29页/共105页305 5、大客户行销，从总裁下手！、大客户行销，从总裁下手！、大客户行销，从总裁下手！、大客户行销，从总裁下手！在每家公司都有一个肯定可以做决定的人：那就是总裁。切忌轻举妄动切忌轻举妄动切忌轻举妄动切忌轻举妄动一定得事先做好准备，你的机会不多，一定得强势出击。用文字写下你想达到的目的以及达到目的所需要的一切。把所有东西（行销观念、销售资料、日行程表）准备妥当，并且摆在你面
31、前。确认对方（名字），并且想尽办法取得愈多愈好的资料与个人性格简介。打这通举足轻重的电话之前，先打给他的下属、同事及其参与的协会以取得相关资讯。运用正确的策略开始进行运用正确的策略开始进行运用正确的策略开始进行运用正确的策略开始进行如果你找到总裁的秘书，取得他的姓名并善用它，在沟通过程中要稳重有礼，不卑有亢，呈现专业形象。在第一次时候以后你必须坚持你不能遭到拒绝就退缩或反驳。第30页/共105页31接通电话之后，开门见山，有话快说。接通电话之后，开门见山，有话快说。接通电话之后，开门见山，有话快说。接通电话之后，开门见山，有话快说。当你接通总裁的电话后，要直截了当地进行开场白，使出你浑身解数的
32、问答功夫尽量在5分钟内简短地把你想说的都讲出来。假如一开始就被一口回拒，要卷土重来5次。a a、须特别注意的事情、须特别注意的事情、须特别注意的事情、须特别注意的事情（1）总裁级人物通常很不容易联络得上，要跟他约时间更难，但是向他行销却很容易。（2）如果总裁有兴趣，他会拉着你的手，把你介绍给实际上与你完成这笔交易的公司成员或属下。（3）总裁总是知道要叫你到哪儿去才能把事情做好。（4）假如他们连见都不见你就想把你封杀出局，这代表你所传递的讯息还不够强烈，不足以引起他的兴趣。解决方法？赶快弥补啊！不断尝试，一直到你得到约谈为止。（5）如果你不是从最高处开始，那就有危险了。不管某人说他们有多么棒，或
33、者看起来有多么棒，他们通常还是要去询问别人最后的认可总裁除外。如果他们喜欢你的话，他们通常会去征询秘书或助理的意见。第31页/共105页32b b、好处显而易见、好处显而易见、好处显而易见、好处显而易见主事者通常就是决策者。总裁也许不会直接参与购买你的商品，但在一场“引起兴趣”的简短会议之后，他的介绍却是你做不做得出业绩的关键所在。由总裁介绍你给他底下的决策者，这种力量威力强大，一如你所企盼。c c、被打发时的应对措施、被打发时的应对措施、被打发时的应对措施、被打发时的应对措施如果总裁太早就想把你打发掉在5分钟提案之前，千万不能接受。说：“我了解你必须委托其他人处理的原因，但是我想当面见你的理
34、由是，它一定会对你的生意造成相当重大的冲击力。在我和贵公司其他人谈以前，我希望你能给我5分钟的时间，让我告诉你重点并知道你的反应。如果我需要花比5分钟还要久的时间，你可以把我轰出去。第32页/共105页33使出全力让你的使出全力让你的使出全力让你的使出全力让你的5 5分钟提案精彩绝伦分钟提案精彩绝伦分钟提案精彩绝伦分钟提案精彩绝伦把提案写在纸上；把打算提及的话题记下来；列一张清单，写下可能会出现的问题与回答；备妥可供示范的展示用品或样本；要有建立信用的物品有案可凭的客户感谢状及信函等等；提早赴约；穿着整洁、光鲜且合宜；表现出知识丰富的样子以客户之需要为问答之凭据；要留下深刻印象你与众不同的特点
35、会为你带来业绩；交货你只有一次机会，不要因有头无尾而把一桩交易搞砸了；这5分钟是行销过程中最具挑战性也最有乐趣的！总裁行销的秘诀总裁行销的秘诀总裁行销的秘诀总裁行销的秘诀 4R4R成功法则成功法则成功法则成功法则a a、善用资讯（、善用资讯（BeresourcefulBeresourceful）b b、有备而来（、有备而来（BereadyBeready）c c、坚持到底（、坚持到底（BerelentlessBerelentless）d d、令人难忘（、令人难忘（BerememberedBeremembered）第33页/共105页347 7、其他整车产品的销售、其他整车产品的销售、其他整车产品
36、的销售、其他整车产品的销售二手车的销售二手车的销售二手车的销售二手车的销售二二手手车车的的销销售售基基本本上上同同新新车车销销售售的的程程序序、方方式式和和方方法法。不不同同的的是是：二手车在销售对象和销售相关问题和配套服务上有自己的一些特点。二手车在销售对象和销售相关问题和配套服务上有自己的一些特点。一般来讲，买二手车主要有三种人：一般来讲，买二手车主要有三种人：（1）图实惠者。）图实惠者。（2）财力有限者。）财力有限者。（3）为收藏或转手谋利者。）为收藏或转手谋利者。第34页/共105页35货车销售货车销售货车销售货车销售好的轿车销售员，会很容易成为一个好的货车销售员。货车都是顾客为了自家
37、或对外运输的需要而购买，其根本需求是方便、快捷、安全地运送货物；或者，通过提供多快好省的运输服务来赚取经济收入。而实际需求又会因投资者的运输定位和市场特征而表现出诸多的不同。由于货车本身不是什么大众消费品，而是运输生产的工具，属生产资料或工业品的行销范畴。客车销售客车销售客车销售客车销售客车一般是单位接送员工或公交客运公司、旅行社及私营个体户营运而选购的车型、车种，俗称“大、中、小巴士”。客车销售和轿车销售、货车销售均有许多相似之处第35页/共105页36三、销售全程攻略三、销售全程攻略1 1、售前技巧、售前技巧、售前技巧、售前技巧信心的建立；正确的心态；面对客户的心态及态度信心的建立；正确的
38、心态；面对客户的心态及态度信心的建立；正确的心态；面对客户的心态及态度信心的建立；正确的心态；面对客户的心态及态度任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经验教的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。训，那么成功终会向你招手。方法：方法：克服自卑心态的克服自卑心态的“百分比定律百分比定律”。第一次、第二次第一次、第二次第九次第九次失败失败失败失败第十次第十次成功！成功！成功！成功！第36页/共105页37销售员应有的心态销售员应有的
39、心态销售员应有的心态销售员应有的心态（1 1）信心的建立）信心的建立 强记汽车资料强记汽车资料 假定每位顾客都会成交假定每位顾客都会成交 配合专业形象配合专业形象（2 2）正确的心态）正确的心态 衡量得失衡量得失 正确对待被人拒绝正确对待被人拒绝（3 3）面对客户的心态及态度）面对客户的心态及态度 从客户的立场出发从客户的立场出发 大部分人对夸大的说法均会反感大部分人对夸大的说法均会反感第37页/共105页38寻找客户的方法寻找客户的方法寻找客户的方法寻找客户的方法应如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事半功倍呢？应如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事半功倍呢？a a、宣传广告法、宣传广告法
40、、宣传广告法、宣传广告法广而告之，然后坐等上门，展开推销。广而告之，然后坐等上门，展开推销。b b、展销会、展销会、展销会、展销会集中展示汽车样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据集中展示汽车样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据需求意向，有针对性地追踪、推销。需求意向，有针对性地追踪、推销。c c、组织关系网络、组织关系网络、组织关系网络、组织关系网络善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。找顾客。d d、权威介绍法、权威介绍法、权威介绍法、权威介绍法充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀
41、请权威充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。第38页/共105页39e e、交叉合作法、交叉合作法、交叉合作法、交叉合作法不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售员不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。绍顾客。f f、重点访问法、重点访问法、重点访问法、重点访问法对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜
42、访或约谈，开展推销谈，开展推销“攻势攻势”。g g、滚雪球法、滚雪球法、滚雪球法、滚雪球法利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。第39页/共105页402 2、售中过程、售中过程、售中过程、售中过程从心开始从心开始从心开始从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项与客户沟通的一般常识及注意事项与客户沟通的一般常识及注意事项与客户沟通的一般常识及注意事项v（1）看着对方说话）看着对方说话v（2）经常面带笑容）经常面带笑容v（3）
43、用心聆听对方说话）用心聆听对方说话v（4）说话时要有变化）说话时要有变化购买信号购买信号v口头语信号的传递口头语信号的传递v身体语言的观察及运用身体语言的观察及运用v表情语信号表情语信号v姿态语信号姿态语信号第40页/共105页41与客户沟通时的注意事项与客户沟通时的注意事项与客户沟通时的注意事项与客户沟通时的注意事项a a、勿悲观消极，乐观看世界、勿悲观消极，乐观看世界、勿悲观消极，乐观看世界、勿悲观消极，乐观看世界b b、知己知彼，配合客人说话的节奏、知己知彼，配合客人说话的节奏、知己知彼，配合客人说话的节奏、知己知彼，配合客人说话的节奏c c、多称呼客人的姓名、职位、多称呼客人的姓名、职
44、位、多称呼客人的姓名、职位、多称呼客人的姓名、职位d d、语言简练表达清晰、语言简练表达清晰、语言简练表达清晰、语言简练表达清晰e e、多些微笑，从客人的角度考虑问题、多些微笑，从客人的角度考虑问题、多些微笑，从客人的角度考虑问题、多些微笑，从客人的角度考虑问题f f、产生共鸣感、产生共鸣感、产生共鸣感、产生共鸣感g g、别插嘴打断客人的说话、别插嘴打断客人的说话、别插嘴打断客人的说话、别插嘴打断客人的说话h h、不批评、不争辩、多称赞、不批评、不争辩、多称赞、不批评、不争辩、多称赞、不批评、不争辩、多称赞i i、勿滥用专业化术语、勿滥用专业化术语、勿滥用专业化术语、勿滥用专业化术语j j、善
45、用文化沟通、善用文化沟通、善用文化沟通、善用文化沟通第41页/共105页42按部就班与客户接触的重要阶段按部就班与客户接触的重要阶段按部就班与客户接触的重要阶段按部就班与客户接触的重要阶段第一个关键时刻第一个关键时刻初步接触初步接触初次接触目的初次接触目的初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。在这个阶段，汽车销售员应达成三个目的：获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点应特别留意：即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心；你不可能将客户的生意全包了；你虽有售出的东西给客户，
46、但客户拥有买与不买的权利。第42页/共105页43赢取客户的参与赢取客户的参与赢取客户的参与赢取客户的参与如果没有赢取客户的参与，那么，我们会在销售介绍中会遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。要求要求站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。慢慢退后，让顾客随便参观。第43页/共105页44最佳接近时机最佳接近时机当顾客长时间凝视展览车时。当顾客注视展览车一段时间，把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在搜寻时。当顾客与汽车销售员目光相碰时。当顾客寻求汽车销售员帮助
47、时。第44页/共105页45接近顾客方法接近顾客方法接近顾客方法接近顾客方法 打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎 早上好你好早上好你好!请随便看。请随便看。你好，有什么可以帮忙？你好，有什么可以帮忙？有兴趣的话，可拿份详细资料看看。有兴趣的话，可拿份详细资料看看。注意注意注意注意 切忌对顾客视而不理。切忌对顾客视而不理。切勿态度冷漠。切勿态度冷漠。切勿机械式回答。切勿机械式回答。避免过分热情，硬性推销。避免过分热情，硬性推销。第45页/共105页46向客户提问向客户提问向客户提问向客户提问你对这款汽车感觉如何？你喜欢哪种颜色呢？你要求哪种配置的汽车
48、呢？注意注意切忌以貌取人。不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话。不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。第46页/共105页47第二个关键时刻第二个关键时刻揣摩顾客需要揣摩顾客需要不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，汽车销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的汽车。用明朗的语调交谈。注意观察顾客的动作和表情，是否对汽车感兴趣。询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。精神集中，专心倾听顾客意见。对顾客的谈话作出积极的回答。第47页/共105页48第三个关键时刻第三个关键时刻处理差异处理差异（1 1）处理异议的方法）处理
49、异议的方法）处理异议的方法）处理异议的方法减少发生异议的机会减少发生异议的机会减少发生异议的机会减少发生异议的机会这是最佳的手段。因为较少或没有拒绝的销售是每一位汽车销售员都梦寐以求的。对于客户有充分的了解，使我们能预计拒绝发生的可能性。因此，在制定销售计划时，销售员应根据客户的情况、需要、条件来剪裁合适的销售介绍内容。有效处理发生的异议有效处理发生的异议有效处理发生的异议有效处理发生的异议买卖双方本来就是站在不同的立场，发生争议是很正常的。你要做的事既不是去肯定也不是去否定顾客的说法，这里需要的是“理解”。我们只有巧妙地回答并有效地处理买主提出的意见，妥善地消除顾客的异议，才能改变他们对你的
50、产品或服务项目所持有的看法和态度，进行理性销售。第48页/共105页49 质问法质问法质问法质问法(例例例例)客户：这款汽车太贵了客户：这款汽车太贵了!销售员：你认为贵多少？销售员：你认为贵多少？引例法引例法引例法引例法对客户的异议，引用实例予以说服。对客户的异议，引用实例予以说服。资料转换法资料转换法资料转换法资料转换法这是将顾客的注意力吸引到资料及其他销售用具方面的方法。也就是用这是将顾客的注意力吸引到资料及其他销售用具方面的方法。也就是用资料来吸引客户视线并加以说服。资料来吸引客户视线并加以说服。回音式回音式回音式回音式就如同回音一样，将对方说过的话完全重复一次，这也是颇具经验和年就如同