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1、食醋品牌营销策划全案食醋品牌营销策划全案目录目录一、营销分析 -市场分析 -消费者分析 -竞品分析二、我们面临的问题与机会 -SWOT分析三、品牌营销策略四、品牌传播策略 -品牌问题 -市场目标 -品牌定位 -整合传播五、创意表现行业分析行业分析行业特征&行业问题1、行业同质化现象非常严重，营销方式落后；2、品牌集中度低，产品地域性强；3、生产工艺落后，产品质量不高；4、品牌溢价能力不足，产品利润空间有限；行业趋势1、品牌营销的观念和模式正在被企业接受，逐渐出现全国性品牌；2、中小企业的优胜劣汰将加速，通过扩产能、整合、兼并，行业市场竞争脚步加快；3、行业品牌集中度将逐步提高，全国品牌、区域品
2、牌、外资品牌将成为市场博弈的主角；4、随着对消费市场的细分，食醋产品类别将日益多元化；行业规模1、据统计，全国食醋年产量为300万吨左右，食醋生产企业近6000 家，其中品牌企业产量约占30%；2、我国食醋市场消费量还有待提升。我国人均年消费食醋1.7Kg，美国为6.5Kg，日本为7.9Kg；同时，食醋市场需求量每年以15%左右的速度在递增；数据来源：2009年中国调味品行业市场研究报告食醋市场仍处于无序竞争阶段（趋于朝稳定竞争发展）食醋市场仍处于无序竞争阶段（趋于朝稳定竞争发展）未能形成规模生产的边际效应未能形成规模生产的边际效应市场有待细分市场有待细分市场份额分散，以产品竞争为主，无领导品
3、牌市场份额分散，以产品竞争为主，无领导品牌无序无序稳定稳定垄断垄断无序竞争无序竞争特点特点竞争第一阶段竞争第一阶段竞争第二阶段竞争第二阶段竞争第三阶段竞争第三阶段 食醋市场目前所处的低水平营销竞争状态，谁抢先发力，进行专业的营销运作，谁就可能抢先在消费者的心智资源中占据品牌食醋的市场位置，成为食醋市场的强势品牌甚至是领导品牌 消费者概述消费者概述食醋的消费群呈现两级分化的现象：一种是传统的消费群体，年龄主要是在40岁以上，他们强调责任感、生活简朴，在食醋的选购上主要看中产品的价格和质量；另外一种以中青年人构成为主，年龄在25岁-35岁左右，讲究时尚、品味、情调，在食醋选择上更看中品牌，敢于尝试
4、新鲜的事物；虽然属日用消耗品，但消费者购买频次低、单次使用量小；对产品的了解与认知较为肤浅；消费者分析消费者分析了解消费者的消费行为和需求，是我们的重要工作了解消费者的消费行为和需求，是我们的重要工作消消费费者者A&U从以上调研分析图表中可以看出，消费者购买食醋主要还是出于烹调调味的需求。达到消费者选择比率的71%，其它的保健性因素等选项比率相对较少。了解消费者的消费行为和需求，是我们的重要工作了解消费者的消费行为和需求，是我们的重要工作消消费费者者A&U从以上调研分析图表中可以看出，消费者评价好的食醋产品的主要因素是看产品的口味好不好、产品质量是否有保障。达到消费者选择比率的73%，其它的选
5、项比率相对较少。了解消费者的消费行为和需求，是我们的重要工作了解消费者的消费行为和需求，是我们的重要工作消消费费者者A&U从以上调研分析图表中可以看出，消费者单次购买的食醋集中在200-500ml之间，占83%。年轻消费者主要集中在200-400ml的小包装，年老消费者主要集中在400-500ml的中型包装。了解消费者的消费行为和需求，是我们的重要工作了解消费者的消费行为和需求，是我们的重要工作消消费费者者A&U从以上调研分析图表中可以看出，随着消费者对产品品质、可选择性、相对价格等要求的提高，食醋大型超市、连锁超市是主要销售渠道。社区店、干杂店也是食醋重要的销售渠道，解决消费者的临时需求。了
6、解消费者的消费行为和需求，是我们的重要工作了解消费者的消费行为和需求，是我们的重要工作未未满满足足的的需需求求还有什么需求没有满足？还有什么需求没有满足？1、产品的质量没有可靠保证；2、产品的口感、口味；3、产品的包装低劣，没有档次感；4、大瓶装的醋要用2、3个月，时间越长越不卫生；竞争分析竞争分析-竞争态势竞争态势品牌品牌.近年来我国食醋行业品牌意识得到加强、品牌效益初显成效。山西水塔、山西东湖、江苏恒顺等品牌不断通过扩大产能、完善产品结构、拓展外围市场等方式积极提升市场份额；产品产品全国性品牌的突围之战正在展开，但是各品牌之间产品同质化程度仍然比较高（品名同质、包装同质、内容物同质）从食醋
7、市场的品种看，已彻底改变了几年前产品单一的局面。对产品配料、工艺、包装等进行多方面的改进和创新，出现各类风味、功能、年限、级别的食醋，从品种数量、质量、包装形态等上看，品种开发仍为初级阶段，细分市场产品销售表现差强人意。竞争分析竞争分析-标杆企业分析标杆企业分析 在食醋行业中，日益激烈的市场竞争容易使企业陷入“竞争旋涡”，只有少数找到正确品牌发展路径的企业可以真正寻找到属于自己的市场运用更好的品牌管运用更好的品牌管理方法，摆脱理方法，摆脱“竞竞争旋涡争旋涡”需求减缓销售成本上升提高市场费用通过“价格战”竞争夺与市场份额竞争对手的增加导致竞争升级消费者觉得产品/品牌之间并无真正区别而导致品牌的大
8、众化来自过量生产能力的压力经销商施加压力毛利下降毛利下降 价格下降价格下降产品成本的上升产品成本的上升更低的更低的价格价格盈利能力盈利能力降低降低淘汰淘汰出局出局公司价值贬值公司价值贬值固定成本压力上升固定成本压力上升更低的毛利更低的毛利更低的价格更低的价格分析综述分析综述食醋产品作为一个庞大、复杂且竞争激烈的市场，主要消费和市场发展趋势如下：食醋产品作为一个庞大、复杂且竞争激烈的市场，主要消费和市场发展趋势如下：1、行业发展将逐渐超越“卫生、安全”基础保障，追求“健康、美味、营养”；2、行业市场容量较大，且行业处于快速发展期。行业生产的机械化、自动化水平 提升较快；3、从消费者A&U调查分析
9、来看，消费者对于产品的选择受产品口味、质量等因素 影响较大；4、产品越来越贴近消费者的饮食习惯,市场有待进一步细分；5、随着竞争优势者的出现、壮大和准入制度等的完善，市场进入的壁垒将越来越 多、难度越来越大；6、区域品牌强势，全国性品牌尚未真正建立，品牌集中度较低。行业内的规模企 业较少，同时领导品牌缺位。整个行业正处于趋于市场稳定前的割据、混战阶 段；目录目录一、营销分析 -市场分析 -消费者分析 -竞品分析二、我们面临的问题与机会 -SWOT分析三、品牌营销策略四、品牌传播规划 -品牌问题 -市场目标 -品牌定位 -整合传播五、创意表现SWOTSWOT分析分析S ST TW WO O1、营
10、销团队系统性和专业性偏弱；2、渠道不健全，渠道管控偏弱；3、新的销售支撑点未稳固建立；4、品牌结构、产品结构有待优化；5、包装和推广VI混乱，品牌推广力较弱；重新定位品牌、优化产重新定位品牌、优化产品机构、打造重点市场品机构、打造重点市场和优化品牌营销运作和优化品牌营销运作1、公司已经拥有多年食醋产品的研发、销售经验；2、产品质量稳定、良好；3、公司在西南市场具有一定的渠道网络覆盖，同时 也在积极布局全国市场；1、市场容量较大，局部市场 仍有提升空间；2、行业集中度低，领导品牌 缺位；3、国家相关职能部门正通过 降税/贷款等方式加大对农 副产品加工业的扶持；1、由于行业门槛较低，竞争将会进一步
11、无序和混乱，并会很长一段时间持续；2、区域性品牌（陈世家、紫林、宽牌、龙门等）十分强势，导致各区域突破困难；3、全国性品牌正在显现，如水塔、东湖、恒顺等品牌已经在布局全国市场；我们的问题陈述我们的问题陈述省内：1、保宁醋品牌老化；2、水塔、恒顺、东湖等外地品牌不断开拓市场，市场不断被蚕食；3、千禾、阆州等本地品牌逐步成长；省外：1、消费者对于保宁醋认知度低；2、消费者对于保宁醋的口味接受冲突；寻求症结所在寻求症结所在改善品牌营销策略改善品牌营销策略产品的问题产品的问题？市场渠道的问题市场渠道的问题？品牌推广的品牌推广的问题？问题？1、产品结构？2、明星产品？3、产品设计？1、市场布局？2、渠道
12、覆盖？3、终端建设？1、品牌定位？2、品牌VI？3、品牌整合推广？目录目录一、营销分析 -市场分析 -消费者分析 -竞品分析二、我们面临的问题与机会 -SWOT分析三、品牌营销策略四、品牌传播规划 -品牌问题 -市场目标 -品牌定位 -整合传播五、创意表现2013-20152013-2015年年（冲锋）（冲锋）调整期的保宁醋调整期的保宁醋现阶段的保宁醋现阶段的保宁醋20102010年年-2011-2011年年2 2月月（导入）（导入）品牌全面延伸品牌全面延伸品类延伸品类延伸品牌动态结构优化品牌动态结构优化持续发展的保宁醋持续发展的保宁醋塑造主导品牌塑造主导品牌打造明星产品打造明星产品多个市场攻
13、克多个市场攻克择机进行品牌延伸择机进行品牌延伸品牌结构梳理品牌结构梳理品牌定位，形象传播品牌定位，形象传播产品结构调整产品结构调整20112011年年3 3月月20122012年年（攻克）（攻克）品牌策略规划 占领占领高度高度全面立体的聚焦战略全面立体的聚焦战略 渠道聚焦渠道聚焦现代渠道作为形象渠道建设、流通渠道作为销量渠道建设；加强经销网络的建设，塑造形象终端；加强终端铺市及陈列等的管理；产品聚焦产品聚焦现有产品整体结构优化，淘汰无市场潜力的SKU；实施全面质量营销。使保宁醋成为高品质标准和要求的创新产品与行业标准；组建高、中、低档三个层次的产品组合，随时弥补结构不足,以阻击竞争对手，提升销
14、量。目标市场聚焦目标市场聚焦将目标市场分为A、B、C三类市场；将四川、重庆等市场建设成为根据地市场，使之成为销量的支撑源泉；省外市场选择性、分阶段开发、重点市场重点经营；全全面面立立体体聚聚焦焦战战略略品牌传播聚焦品牌传播聚焦品牌形象传播的VI统一；建立媒介网络，聚焦有效覆盖的媒体、实现市场效益的最大化，保证理念和形象的一致性和连贯性；品牌传播落实到终端，使品牌形象与客户、消费者产生连接；1-31-3年品牌营销策略年品牌营销策略1、清晰品牌定位，重塑品牌形象（省内解决品牌老化问题；省外解决、清晰品牌定位，重塑品牌形象（省内解决品牌老化问题；省外解决 品牌认知的问题）；品牌认知的问题）；2、品牌
15、、品牌VI系统的优化、导入、完善，统一消费者对品牌形象的认知；系统的优化、导入、完善，统一消费者对品牌形象的认知；3、梳理现有产品线，合理布局产品结构。形成分别针对现代渠道和流、梳理现有产品线，合理布局产品结构。形成分别针对现代渠道和流 通产品的产品组合通产品的产品组合;4、打造明星、打造明星SKU群，形成一批年销售上群，形成一批年销售上100万的万的SKU，提升重点，提升重点SKU 的销售占比；的销售占比；5、明确划分市场类型、区分市场级别和进入秩序，投入配套资源、明确划分市场类型、区分市场级别和进入秩序，投入配套资源;6、实现有效行销组合，高效率运用行销费用进行投入；、实现有效行销组合，高
16、效率运用行销费用进行投入；第一阶段：品牌营销重点工作第一阶段：品牌营销重点工作产品策略产品策略 -优化结构，明星塑造优化结构，明星塑造产品规划策略产品规划策略 整合行销，集团军作战主导产品：争取最大市场份额及生意来源；：争取最大市场份额及生意来源；形象产品：树立先进的形象，带动系列产品的销售；：树立先进的形象，带动系列产品的销售；补位产品：满足细分市场的需求；满足细分市场的需求；攻击产品：应对竞争对手的攻击，阻击其市场份额的扩大；应对竞争对手的攻击，阻击其市场份额的扩大；策略规划策略规划 产品聚焦策略，开发具有长期经营价值和广泛接受度的核心品项；产品梯度建设,建立高、中、低三个价格档的产品组合
17、；产品创新，挖掘各区域不同类型的消费概念、产品形式，形成既广且深的产品组合布局；核心SKU塑造,明确区域核心SKU并做强制性铺市要求；中档中档 高档低档塑袋装经典新类别新品类礼盒新类别产品结构调整的两大原则产品结构调整的两大原则主推并打造主推并打造成明星产品成明星产品保持核心产品稳定保持核心产品稳定淘汰问题产品淘汰问题产品在品牌策略的指导下，创新、发展品项以销量、利润、增长潜力等多项指标梳理、筛选公司现有产品线12 2分步骤的解决方案分步骤的解决方案分品类确定重点区域分区域、分渠道确定重点SKU针对性地完成区域层面的产品发展战略分解形成战略资源投入计划在多品类的产品架构下发动相应的市场活动，达
18、成相应生意目标一一/B/B2/B/B2、细化至区域的品牌发展规划、细化至区域的品牌发展规划分区域、分渠道确定重点分区域、分渠道确定重点SKU 图例区域策略区域策略 -市场聚焦策略市场聚焦策略连连“气气”现代渠道+流通系统+餐饮渠道三线同时推进收收“盘盘”渠道全面进占，高密度网络覆盖布布“眼眼”关键点核心引爆三步攻城策略三步攻城策略 区域策略区域策略-重点市场打造策略重点市场打造策略策略策略:以重点市场核心区域关键点核心区域关键点引爆，分系统分区域分系统分区域由点至线完成布局，复制区域布局经验，进一步细分、拓展细分、拓展网络，完成立体化立体化网络网络布局，以达最优市场成果！保宁醋重点市场作战指导
19、原则：保宁醋重点市场作战指导原则：保宁醋重点市场作战指导原则：保宁醋重点市场作战指导原则：原则一：原则一：原则一：原则一：保宁醋的优势资源，集中在优势市场使用！保宁醋的优势资源，集中在优势市场使用！原则二：原则二：原则二：原则二：要高度重视区域市场关键点的选择！要高度重视区域市场关键点的选择！原则三：原则三：原则三：原则三：以市级为单位的区域市场，要有更深刻、全面的认识，按以市级为单位的区域市场，要有更深刻、全面的认识，按照其市场潜力和操作难度，重新评级，以确定其后操作进度和资源投照其市场潜力和操作难度，重新评级，以确定其后操作进度和资源投入！入！“点线面点线面”的攻城总策略的攻城总策略决定了
20、我们决定了我们的作战指导原则的作战指导原则目录目录一、营销分析 -市场分析 -消费者分析 -竞品分析二、我们面临的问题与机会 -SWOT分析三、品牌营销策略四、品牌传播规划 -品牌问题 -市场目标 -品牌定位 -整合传播五、创意表现省内及西南市场被恒顺、水塔、东湖等外地品牌和千禾、阆州等区域品牌步步紧逼，市场逐步被蚕食市场份额有所下滑；省外市场区域品牌强势，消费习性、品牌知名度等因素影响市场拓展；品牌定位模糊，品牌传播不能支撑。品牌老化的问题逐步显现：中老年群体出现品牌转移，同时，对年轻消费群品牌吸引力弱化；保宁醋保宁醋品牌问题品牌问题品牌重新定位，建立清晰的品牌形象；巩固并增加保宁醋在省内（
21、西南）的市场份额，鼓励年轻消费群对于保宁醋的选择；增加省外消费者对保宁醋品牌的认知度；市场目标市场目标谁是保宁醋的目标对象？谁是保宁醋的目标对象？调研显示，目前保宁醋的使用者年龄主要集中在40-65岁的家庭妇女；他们使用保宁醋的原因是因为老品牌、习惯口味和价格，他们是保宁醋比较固定的消费群实现品牌的稳固和新生，保宁醋有机会争取的是：80后逐渐成为社会消费的新生代主力群体，扮演越来越重的角色；中老年旧有消费群体购买力依然强劲，需要争取、稳固；对于对于25-35岁的她们岁的她们大学毕业后有些已经结婚，开始了脱离父母的新生活；每天上班、下班、回家，日子过得稍稍有些平淡、压力重重；开始担当为人妻、为人
22、母的角色，每一件家庭生活中的事儿对她来说都是新的尝试、新的挑战；选择醋主要还是为了烹饪调味，看质量、看口味、看品牌、看价格；以前看见过妈妈买保宁醋，是老牌子了。但是现在有更多的选择，比如：恒顺香醋、水塔老陈醋、千禾醋对于对于4065岁她们岁她们她们传统、善待家人，细心照顾人、期望全家健康快乐；现在的生活和10年、20年、30年前实在是大不一样了，新的生活方式也慢慢习惯了；选择醋主要还是为了烹饪调味，看品牌、看口味、看价格；以前也常买保宁醋，吃惯了那个味儿，以前不怎么会换牌子。除非是有降价促销、买赠活动之类的促销活动。但是，现在选择多了，隔壁的邻居说“。”味道还不错，也会试试看，比如：恒顺香醋、
23、水塔老陈醋、千禾醋恒顺:百年恒顺 铸造经典水塔:老祖宗的醋东湖:晋醋之尊 保宁醋保宁醋?采取什么措施采取什么措施通过提升产品价值，通过提升产品价值，塑造新的品牌形象塑造新的品牌形象保宁醋的传播策略保宁醋的传播策略品牌的目标位置品牌的目标位置新生活的选择新生活的选择品牌目前的位置品牌目前的位置老字号品牌老字号品牌新生活新生活,够味儿够味儿!品牌定位品牌定位目标消费群：目标消费群：年龄在25-65岁，积极、乐观享受生活的家庭妇女；品牌个性：品牌个性：自信、乐观、活力品牌承诺品牌承诺:带来新生活的好滋味竞争架构：竞争架构：食醋行业消费利益点：消费利益点：百年老字号，品质有保证。让我的新生活真的很有滋
24、味！重要支持：重要支持：1、中国四大名醋之一，源于公元936年；2、中华老字号、中国名牌、中国驰名商标；3、采用62味中药制曲，汲取地下39米天然矿物质水，历经42 道工艺精酿而成 “新生活新生活,够味儿够味儿!”!”整合传播整合传播主题:新生活,够味儿!传播思路:跳出历史文化诉求,融入、贴近消费者生活，与竞争品牌区隔广告节庆促销终端建设公关推广选择地方电视台、选择地方电视台、卖场联播网、互联网卖场联播网、互联网等媒介达到针对性有等媒介达到针对性有效覆盖，有效传播保效覆盖，有效传播保宁醋的产品利益点；宁醋的产品利益点；通过厨艺大赛、推介通过厨艺大赛、推介会等公关、主题推广会等公关、主题推广路演
25、为保宁醋的品牌路演为保宁醋的品牌形象注入新的生命力形象注入新的生命力，摆脱陈旧老化的形，摆脱陈旧老化的形象感觉；象感觉；五一、十一、春节等五一、十一、春节等节庆促销活动的开展，节庆促销活动的开展，直接促进产品销售量直接促进产品销售量的提升；的提升；KAKA卖场形象专柜、卖场形象专柜、批发市场形象店、批发市场形象店、餐饮形象店等建立；餐饮形象店等建立；与广告形成线上、与广告形成线上、线下的互动，建立立线下的互动，建立立体的消费者接触点；体的消费者接触点；目录目录一、营销分析 -市场分析 -消费者分析 -竞品分析二、我们面临的问题与机会 -SWOT分析三、品牌营销策略四、品牌传播规划 -品牌问题 -市场目标 -品牌定位 -整合传播五、创意表现我们的概念酸甜苦辣生活的味道 谢谢 谢谢 ！