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1、国际商务谈判实务与技艺国际商务谈判实务与技艺讲课大纲讲课大纲中山大学岭南学院教授中山大学岭南学院教授 博导博导 邹建华邹建华E-mail: 1第一节第一节 绪绪 论论一、一、一、一、国际商务谈判的概述国际商务谈判的概述国际商务谈判的概述国际商务谈判的概述二、二、二、二、国际商务谈判的分类国际商务谈判的分类国际商务谈判的分类国际商务谈判的分类三、三、三、三、商务谈判学中的主要理论商务谈判学中的主要理论商务谈判学中的主要理论商务谈判学中的主要理论第二节第二节 商务谈判的准备工作商务谈判的准备工作一、一、一、一、谈判前的调查研究谈判前的调查研究谈判前的调查研究谈判前的调查研究二、二、二、二、谈判方案
2、的制定谈判方案的制定谈判方案的制定谈判方案的制定三三三三 、谈判队伍的组织和其他方面的准备、谈判队伍的组织和其他方面的准备、谈判队伍的组织和其他方面的准备、谈判队伍的组织和其他方面的准备第三节第三节 商务谈判的程序及艺术商务谈判的程序及艺术一、一、一、一、商谈开始阶段商谈开始阶段商谈开始阶段商谈开始阶段二、实质性谈判阶段二、实质性谈判阶段二、实质性谈判阶段二、实质性谈判阶段三、成交阶段三、成交阶段三、成交阶段三、成交阶段第四节第四节 商务谈判的策略商务谈判的策略一、预防性策略一、预防性策略二、处理性策略二、处理性策略三、综合性策略三、综合性策略2第一节第一节 绪绪 论论一、一、国际商务谈判的概
3、述国际商务谈判的概述二、二、国际商务谈判的分类国际商务谈判的分类三、三、商务谈判学中的主要理论商务谈判学中的主要理论3一、一、国际商务谈判的概述国际商务谈判的概述（一）国际商务谈判的概念 国际商务谈判是指：跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。它包含四层意思即：行为的主体起码有一方是跨越国界的当事行为的主体起码有一方是跨越国界的当事人；行为的客体是跨越国界的商务内容；行为人；行为的客体是跨越国界的商务内容；行为的手段是当事人为了各自的目标利益而进行洽的手段是当事人为了各自的目标利益而进行洽谈协商；行为的结果是明确当事人相互间的权谈协商；行为的结果是
4、明确当事人相互间的权利与义务。利与义务。4（二）国际商务谈判的特点（二）国际商务谈判的特点 1谈判主体是跨越国界的当事人 2谈判客体是跨越国界的商务内容 3谈判的目的是获取利益 4谈判手段是当事人相互协商 5谈判结果是相互得益(双赢)6谈判效益是无法准确预计 5二、二、国际商务谈判的分类国际商务谈判的分类（一）按谈判规模不同，可分为大、中、小三种（二）按参加谈判主体数量不同，可分 为双边和多边谈判两种（三）按谈判方式不同，可分为函电和 面对面谈判两种（四）按谈判地点不同，可分为主场、客场和中立地谈判三种 6（五）按谈判内容与谈判目标的结合程度不 同,可分为实质性谈判与非实质性谈 判两种（六）按
5、国际商务谈判中当事人所采取的策 略和方针不同，可分为让步型、立场 型、原则型三种（七）按谈判客体不同，可分为货物买卖、“三来一补”、合资合作经营、技术 贸易、工程承包、租赁、保险谈判等7三、三、商务谈判学中的主要理论商务谈判学中的主要理论 （一）需求阶梯理论 （二）基本需求理论 （三）实力决定论 （四）原则谈判法 （五）谈判结构论 8（一）（一）需求阶梯理论（需求阶梯理论（马斯洛马斯洛）马斯洛认为：作为人类行为基本要素的五种需求马斯洛认为：作为人类行为基本要素的五种需求马斯洛认为：作为人类行为基本要素的五种需求马斯洛认为：作为人类行为基本要素的五种需求阶梯依次是：阶梯依次是：阶梯依次是：阶梯依
6、次是：生理需求；安全需求；归属与爱的需生理需求；安全需求；归属与爱的需生理需求；安全需求；归属与爱的需生理需求；安全需求；归属与爱的需求；尊重的需求；自我实现的需求。求；尊重的需求；自我实现的需求。求；尊重的需求；自我实现的需求。求；尊重的需求；自我实现的需求。人们对上述五人们对上述五人们对上述五人们对上述五种需求是按其顺序渐次展开的，除了第一、二种基种需求是按其顺序渐次展开的，除了第一、二种基种需求是按其顺序渐次展开的，除了第一、二种基种需求是按其顺序渐次展开的，除了第一、二种基本需求以外，其它每一种需求都是在前一种需求得本需求以外，其它每一种需求都是在前一种需求得本需求以外，其它每一种需求
7、都是在前一种需求得本需求以外，其它每一种需求都是在前一种需求得到基本满足之后才出现的。到基本满足之后才出现的。到基本满足之后才出现的。到基本满足之后才出现的。这种需求阶梯理论揭示了人类的一般需求层次，这种需求阶梯理论揭示了人类的一般需求层次，这种需求阶梯理论揭示了人类的一般需求层次，这种需求阶梯理论揭示了人类的一般需求层次，指出了人类在不同的时间、环境之下，其需求愿望指出了人类在不同的时间、环境之下，其需求愿望指出了人类在不同的时间、环境之下，其需求愿望指出了人类在不同的时间、环境之下，其需求愿望和需求重点具有明显的差异。因此，掌握需求阶梯和需求重点具有明显的差异。因此，掌握需求阶梯和需求重点
8、具有明显的差异。因此，掌握需求阶梯和需求重点具有明显的差异。因此，掌握需求阶梯理论，能使我们找出谈判双方的共同需求、谈判对理论，能使我们找出谈判双方的共同需求、谈判对理论，能使我们找出谈判双方的共同需求、谈判对理论，能使我们找出谈判双方的共同需求、谈判对方的重点需求，进而选择合适的方法去尽量满足或方的重点需求，进而选择合适的方法去尽量满足或方的重点需求，进而选择合适的方法去尽量满足或方的重点需求，进而选择合适的方法去尽量满足或改变双方的需求。改变双方的需求。改变双方的需求。改变双方的需求。9（二）（二）基本需求理论基本需求理论 基本需求理论的代表人物之一是尼尔龙伯格，尼氏基本需求理论的代表人物
9、之一是尼尔龙伯格，尼氏基本需求理论的代表人物之一是尼尔龙伯格，尼氏基本需求理论的代表人物之一是尼尔龙伯格，尼氏在其所著的在其所著的在其所著的在其所著的谈判的艺术谈判的艺术谈判的艺术谈判的艺术一书中详尽地阐述了基一书中详尽地阐述了基一书中详尽地阐述了基一书中详尽地阐述了基本需求理论。本需求理论。本需求理论。本需求理论。尼氏认为：人们在审视自我的各种需求时，往往会尼氏认为：人们在审视自我的各种需求时，往往会尼氏认为：人们在审视自我的各种需求时，往往会尼氏认为：人们在审视自我的各种需求时，往往会忽视那些轻而易举就能得到满足需求，并且，还会忽视那些轻而易举就能得到满足需求，并且，还会忽视那些轻而易举就
10、能得到满足需求，并且，还会忽视那些轻而易举就能得到满足需求，并且，还会将不可能达到满足的需求排斥在行为目标的范围之将不可能达到满足的需求排斥在行为目标的范围之将不可能达到满足的需求排斥在行为目标的范围之将不可能达到满足的需求排斥在行为目标的范围之外，人们在每次行为时通常只考虑那些外，人们在每次行为时通常只考虑那些外，人们在每次行为时通常只考虑那些外，人们在每次行为时通常只考虑那些尚未满足且尚未满足且尚未满足且尚未满足且又与自己的能力可及的需求，又与自己的能力可及的需求，又与自己的能力可及的需求，又与自己的能力可及的需求，而这种需求就是其基而这种需求就是其基而这种需求就是其基而这种需求就是其基本
11、需求。但是，不同的当事人其基本的需求可能并本需求。但是，不同的当事人其基本的需求可能并本需求。但是，不同的当事人其基本的需求可能并本需求。但是，不同的当事人其基本的需求可能并非相同，因此，谈判者在谈判中抓住对方的需求越非相同，因此，谈判者在谈判中抓住对方的需求越非相同，因此，谈判者在谈判中抓住对方的需求越非相同，因此，谈判者在谈判中抓住对方的需求越是基本，其获得的成功的可能性就越大。是基本，其获得的成功的可能性就越大。是基本，其获得的成功的可能性就越大。是基本，其获得的成功的可能性就越大。10（三）（三）实力决定论实力决定论 实力决定论的代表人物是美国谈判学家约翰实力决定论的代表人物是美国谈判
12、学家约翰实力决定论的代表人物是美国谈判学家约翰实力决定论的代表人物是美国谈判学家约翰 温克勒。温克勒。温克勒。温克勒。温克勒在其所著的温克勒在其所著的温克勒在其所著的温克勒在其所著的谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧一书中阐述了：谈判一书中阐述了：谈判一书中阐述了：谈判一书中阐述了：谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对有的谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对有的谈判实力，
13、建立并加强自己谈判实力的基础又在于对有的谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。因此，谈判者在谈谈判的充分准备和对对方的充分了解。因此，谈判者在谈谈判的充分准备和对对方的充分了解。因此，谈判者在谈谈判的充分准备和对对方的充分了解。因此，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施尽可能加强已方的实力。施尽可能加强已方的实力。施尽可能加强已方的实力。施尽可能加强已方的实力。为此，温氏提出以价
14、格为中心的谈判方法，即：为此，温氏提出以价格为中心的谈判方法，即：为此，温氏提出以价格为中心的谈判方法，即：为此，温氏提出以价格为中心的谈判方法，即：价格价格价格价格质量质量质量质量服务服务服务服务条件条件条件条件价格。价格。价格。价格。也就是说，谈判者在谈也就是说，谈判者在谈也就是说，谈判者在谈也就是说，谈判者在谈判过程中应以价格为中心而展开，若是对方在价格上毫不判过程中应以价格为中心而展开，若是对方在价格上毫不判过程中应以价格为中心而展开，若是对方在价格上毫不判过程中应以价格为中心而展开，若是对方在价格上毫不退让，就应和对方谈质量；若是对方在质量上过于苛求，退让，就应和对方谈质量；若是对方
15、在质量上过于苛求，退让，就应和对方谈质量；若是对方在质量上过于苛求，退让，就应和对方谈质量；若是对方在质量上过于苛求，就应和对方谈服务；若是对方在服务上挑剔，就应和对方就应和对方谈服务；若是对方在服务上挑剔，就应和对方就应和对方谈服务；若是对方在服务上挑剔，就应和对方就应和对方谈服务；若是对方在服务上挑剔，就应和对方谈交易条件；若是对方在交易条件上逼迫就应回过头来谈谈交易条件；若是对方在交易条件上逼迫就应回过头来谈谈交易条件；若是对方在交易条件上逼迫就应回过头来谈谈交易条件；若是对方在交易条件上逼迫就应回过头来谈价格，这种从价格至价格的循环谈判方法对商务谈判具有价格，这种从价格至价格的循环谈判
16、方法对商务谈判具有价格，这种从价格至价格的循环谈判方法对商务谈判具有价格，这种从价格至价格的循环谈判方法对商务谈判具有很强的实践性和较高的应用价值。很强的实践性和较高的应用价值。很强的实践性和较高的应用价值。很强的实践性和较高的应用价值。11（四）（四）原则谈判法原则谈判法 原则谈判法的代表人物是原则谈判法的代表人物是原则谈判法的代表人物是原则谈判法的代表人物是RRRR菲希尔和菲希尔和菲希尔和菲希尔和WWWW尤里。尤里。尤里。尤里。此二人在其合著的此二人在其合著的此二人在其合著的此二人在其合著的哈佛谈判术哈佛谈判术哈佛谈判术哈佛谈判术中较系统地阐述了原中较系统地阐述了原中较系统地阐述了原中较系
17、统地阐述了原则谈判法即：则谈判法即：则谈判法即：则谈判法即：首先，首先，首先，首先，要将人与问题分开，在谈判中要对事不对人；要将人与问题分开，在谈判中要对事不对人；要将人与问题分开，在谈判中要对事不对人；要将人与问题分开，在谈判中要对事不对人；其次，其次，其次，其次，要将谈判重点放在利益上而非放在立场上，在解要将谈判重点放在利益上而非放在立场上，在解要将谈判重点放在利益上而非放在立场上，在解要将谈判重点放在利益上而非放在立场上，在解决有争执的问题时，应尽量克服立场上的争执，仅针对利决有争执的问题时，应尽量克服立场上的争执，仅针对利决有争执的问题时，应尽量克服立场上的争执，仅针对利决有争执的问题
18、时，应尽量克服立场上的争执，仅针对利益；益；益；益；再次，再次，再次，再次，要构思彼此有利的解决方案，即在谈判前及谈判要构思彼此有利的解决方案，即在谈判前及谈判要构思彼此有利的解决方案，即在谈判前及谈判要构思彼此有利的解决方案，即在谈判前及谈判遇到障碍时，应安排一段时间，暂时抛开所有限制和约束，遇到障碍时，应安排一段时间，暂时抛开所有限制和约束，遇到障碍时，应安排一段时间，暂时抛开所有限制和约束，遇到障碍时，应安排一段时间，暂时抛开所有限制和约束，构思各种能够包容双方共同利益的可能的解决方案，努力构思各种能够包容双方共同利益的可能的解决方案，努力构思各种能够包容双方共同利益的可能的解决方案，努
19、力构思各种能够包容双方共同利益的可能的解决方案，努力避免或减少各方利益上的冲突；避免或减少各方利益上的冲突；避免或减少各方利益上的冲突；避免或减少各方利益上的冲突；最后，最后，最后，最后，要坚持客观标准，要根据价值和公平的标准去达要坚持客观标准，要根据价值和公平的标准去达要坚持客观标准，要根据价值和公平的标准去达要坚持客观标准，要根据价值和公平的标准去达成协议。成协议。成协议。成协议。12（五）（五）谈判结构论谈判结构论 马什提出了一套纵向谈判结构。马什认为：一次商务谈判通常是马什提出了一套纵向谈判结构。马什认为：一次商务谈判通常是马什提出了一套纵向谈判结构。马什认为：一次商务谈判通常是马什提
20、出了一套纵向谈判结构。马什认为：一次商务谈判通常是由六个阶段构成的，即：计划准备阶段；开始阶段；过渡阶段；实由六个阶段构成的，即：计划准备阶段；开始阶段；过渡阶段；实由六个阶段构成的，即：计划准备阶段；开始阶段；过渡阶段；实由六个阶段构成的，即：计划准备阶段；开始阶段；过渡阶段；实质性谈判阶段；交易明确阶段；谈判结束阶段。在谈判过程中，谈质性谈判阶段；交易明确阶段；谈判结束阶段。在谈判过程中，谈质性谈判阶段；交易明确阶段；谈判结束阶段。在谈判过程中，谈质性谈判阶段；交易明确阶段；谈判结束阶段。在谈判过程中，谈判者在各个阶段应充分运用心理学、对策论和经济学的知识及其分判者在各个阶段应充分运用心理
21、学、对策论和经济学的知识及其分判者在各个阶段应充分运用心理学、对策论和经济学的知识及其分判者在各个阶段应充分运用心理学、对策论和经济学的知识及其分析方法对谈判进行系统地分析，并根据谈判计划、原则、策略和目析方法对谈判进行系统地分析，并根据谈判计划、原则、策略和目析方法对谈判进行系统地分析，并根据谈判计划、原则、策略和目析方法对谈判进行系统地分析，并根据谈判计划、原则、策略和目标的要求，采用一切可能的措施、技巧和手段，实现自己的谈判目标的要求，采用一切可能的措施、技巧和手段，实现自己的谈判目标的要求，采用一切可能的措施、技巧和手段，实现自己的谈判目标的要求，采用一切可能的措施、技巧和手段，实现自
22、己的谈判目标。标。标。标。斯科特则从横向方面规划出一套谈判结构。斯氏认为：任何一次斯科特则从横向方面规划出一套谈判结构。斯氏认为：任何一次斯科特则从横向方面规划出一套谈判结构。斯氏认为：任何一次斯科特则从横向方面规划出一套谈判结构。斯氏认为：任何一次商务谈判实际上就是一次运用谈判技巧的实践，而谈判技巧则是谈商务谈判实际上就是一次运用谈判技巧的实践，而谈判技巧则是谈商务谈判实际上就是一次运用谈判技巧的实践，而谈判技巧则是谈商务谈判实际上就是一次运用谈判技巧的实践，而谈判技巧则是谈判者以心理学、管理学、社会学、经济学、政治学、法学等为指导，判者以心理学、管理学、社会学、经济学、政治学、法学等为指导
23、，判者以心理学、管理学、社会学、经济学、政治学、法学等为指导，判者以心理学、管理学、社会学、经济学、政治学、法学等为指导，并在长期的实践中逐渐形成的，以丰富实践经验为基础的本能行为并在长期的实践中逐渐形成的，以丰富实践经验为基础的本能行为并在长期的实践中逐渐形成的，以丰富实践经验为基础的本能行为并在长期的实践中逐渐形成的，以丰富实践经验为基础的本能行为或能力，而此种本能的行为将受到一定的谈判方针所规范和驱动，或能力，而此种本能的行为将受到一定的谈判方针所规范和驱动，或能力，而此种本能的行为将受到一定的谈判方针所规范和驱动，或能力，而此种本能的行为将受到一定的谈判方针所规范和驱动，而谈判方针则主
24、要表现为三种，即：谋求一致的方针、皆大欢喜的而谈判方针则主要表现为三种，即：谋求一致的方针、皆大欢喜的而谈判方针则主要表现为三种，即：谋求一致的方针、皆大欢喜的而谈判方针则主要表现为三种，即：谋求一致的方针、皆大欢喜的方针和以战取胜的方针。方针和以战取胜的方针。方针和以战取胜的方针。方针和以战取胜的方针。马什的纵向谈判结构和斯科特的横向谈判结构被众多谈判者所推马什的纵向谈判结构和斯科特的横向谈判结构被众多谈判者所推马什的纵向谈判结构和斯科特的横向谈判结构被众多谈判者所推马什的纵向谈判结构和斯科特的横向谈判结构被众多谈判者所推祟，他（她）们往往将两者结合起来运用。即：首先，按照马什的祟，他（她）
25、们往往将两者结合起来运用。即：首先，按照马什的祟，他（她）们往往将两者结合起来运用。即：首先，按照马什的祟，他（她）们往往将两者结合起来运用。即：首先，按照马什的纵向结构论将谈判划分为若干个阶段；然后，在各个阶段按照斯科纵向结构论将谈判划分为若干个阶段；然后，在各个阶段按照斯科纵向结构论将谈判划分为若干个阶段；然后，在各个阶段按照斯科纵向结构论将谈判划分为若干个阶段；然后，在各个阶段按照斯科特的横向结构论策划出基本的谈判方针，并根据其基本的谈判方针特的横向结构论策划出基本的谈判方针，并根据其基本的谈判方针特的横向结构论策划出基本的谈判方针，并根据其基本的谈判方针特的横向结构论策划出基本的谈判方
26、针，并根据其基本的谈判方针去规范和驱动在本阶段的谈判。去规范和驱动在本阶段的谈判。去规范和驱动在本阶段的谈判。去规范和驱动在本阶段的谈判。13第二节第二节 商务谈判的准备工作商务谈判的准备工作一、一、谈判前的调查研究谈判前的调查研究二、二、谈判方案的制定谈判方案的制定三三 、谈判队伍的组织和其他方面的准备、谈判队伍的组织和其他方面的准备14一、一、谈判前的调查研究谈判前的调查研究（一）谈判前调查研究的目的与要求（一）谈判前调查研究的目的与要求 1 1 1 1 谈判前调查研究的目的谈判前调查研究的目的谈判前调查研究的目的谈判前调查研究的目的（1 1 1 1）掌握与本次谈判有关的各种客观环境因素的
27、状况和变动趋）掌握与本次谈判有关的各种客观环境因素的状况和变动趋）掌握与本次谈判有关的各种客观环境因素的状况和变动趋）掌握与本次谈判有关的各种客观环境因素的状况和变动趋势，并对这些情况进行分析，为制定谈判方案提供依据。势，并对这些情况进行分析，为制定谈判方案提供依据。势，并对这些情况进行分析，为制定谈判方案提供依据。势，并对这些情况进行分析，为制定谈判方案提供依据。（2 2 2 2）对谈判对手作尽可能多的了解，做到）对谈判对手作尽可能多的了解，做到）对谈判对手作尽可能多的了解，做到）对谈判对手作尽可能多的了解，做到“知彼知彼知彼知彼”。（3 3 3 3）对已方的谈判实力作客观的评价，理清思路，
28、做到）对已方的谈判实力作客观的评价，理清思路，做到）对已方的谈判实力作客观的评价，理清思路，做到）对已方的谈判实力作客观的评价，理清思路，做到“知已知已知已知已”。2 2 2 2谈判前调查研究的要求谈判前调查研究的要求谈判前调查研究的要求谈判前调查研究的要求（1 1 1 1）调查研究要有明确的目的性，不能漫无边际。）调查研究要有明确的目的性，不能漫无边际。）调查研究要有明确的目的性，不能漫无边际。）调查研究要有明确的目的性，不能漫无边际。（2 2 2 2）资料的搜集要全面，要能反映事物的全貌，不能支离破碎。）资料的搜集要全面，要能反映事物的全貌，不能支离破碎。）资料的搜集要全面，要能反映事物的
29、全貌，不能支离破碎。）资料的搜集要全面，要能反映事物的全貌，不能支离破碎。（3 3 3 3）对资料的分析要科学、客观，不能主观随意，妄下结论。）对资料的分析要科学、客观，不能主观随意，妄下结论。）对资料的分析要科学、客观，不能主观随意，妄下结论。）对资料的分析要科学、客观，不能主观随意，妄下结论。（4 4 4 4）根据不同的情况，选择不同的调查方法。）根据不同的情况，选择不同的调查方法。）根据不同的情况，选择不同的调查方法。）根据不同的情况，选择不同的调查方法。15（二）谈判前调研的内容（二）谈判前调研的内容 1 1 1 1调查有关政治、经济形势的变动调查有关政治、经济形势的变动调查有关政治、
30、经济形势的变动调查有关政治、经济形势的变动 情况情况情况情况 2 2 2 2目标市场调查目标市场调查目标市场调查目标市场调查 3 3 3 3有关法规及其变化情况有关法规及其变化情况有关法规及其变化情况有关法规及其变化情况 4 4 4 4有关谈判对方的情况有关谈判对方的情况有关谈判对方的情况有关谈判对方的情况 （1 1 1 1）资信情况。在此一是要调查对方是否具有签订合同的合法资格；二）资信情况。在此一是要调查对方是否具有签订合同的合法资格；二）资信情况。在此一是要调查对方是否具有签订合同的合法资格；二）资信情况。在此一是要调查对方是否具有签订合同的合法资格；二是调查对方的资本、信用和履行能力。
31、是调查对方的资本、信用和履行能力。是调查对方的资本、信用和履行能力。是调查对方的资本、信用和履行能力。（2 2 2 2）对方的谈判作风。了解谈判对手的谈判作风，可对预测谈判的发展）对方的谈判作风。了解谈判对手的谈判作风，可对预测谈判的发展）对方的谈判作风。了解谈判对手的谈判作风，可对预测谈判的发展）对方的谈判作风。了解谈判对手的谈判作风，可对预测谈判的发展趋势和对方可能采取的策略，以及为制定己方的谈判策略，提供重要的依趋势和对方可能采取的策略，以及为制定己方的谈判策略，提供重要的依趋势和对方可能采取的策略，以及为制定己方的谈判策略，提供重要的依趋势和对方可能采取的策略，以及为制定己方的谈判策略
32、，提供重要的依据。据。据。据。（3 3 3 3）对手对己方的信任程度。这主要是了解对方对己方的经营能力、财）对手对己方的信任程度。这主要是了解对方对己方的经营能力、财）对手对己方的信任程度。这主要是了解对方对己方的经营能力、财）对手对己方的信任程度。这主要是了解对方对己方的经营能力、财务状况、付款能力、谈判能力、商业信誉等方面的评价。务状况、付款能力、谈判能力、商业信誉等方面的评价。务状况、付款能力、谈判能力、商业信誉等方面的评价。务状况、付款能力、谈判能力、商业信誉等方面的评价。5 5 5 5己方条件的分析己方条件的分析己方条件的分析己方条件的分析 例如，本次交易对我方的重要性、竞争对手的情
33、况、己方在竞争中所处例如，本次交易对我方的重要性、竞争对手的情况、己方在竞争中所处例如，本次交易对我方的重要性、竞争对手的情况、己方在竞争中所处例如，本次交易对我方的重要性、竞争对手的情况、己方在竞争中所处的地位、己方对有关商业行情的了解程度、己方谈判人员的经验等等。通的地位、己方对有关商业行情的了解程度、己方谈判人员的经验等等。通的地位、己方对有关商业行情的了解程度、己方谈判人员的经验等等。通的地位、己方对有关商业行情的了解程度、己方谈判人员的经验等等。通过对己方的各方面条件进行客观地分析，有助于我们弄清己方在谈判中的过对己方的各方面条件进行客观地分析，有助于我们弄清己方在谈判中的过对己方的
34、各方面条件进行客观地分析，有助于我们弄清己方在谈判中的过对己方的各方面条件进行客观地分析，有助于我们弄清己方在谈判中的优势和薄弱环节，以便有针对性地制定谈判策略，以及在谈判时能扬长避优势和薄弱环节，以便有针对性地制定谈判策略，以及在谈判时能扬长避优势和薄弱环节，以便有针对性地制定谈判策略，以及在谈判时能扬长避优势和薄弱环节，以便有针对性地制定谈判策略，以及在谈判时能扬长避短。短。短。短。16二、二、谈判方案的制定谈判方案的制定（一）谈判目标的确定（一）谈判目标的确定 （二）谈判议程的安排（二）谈判议程的安排 1谈判时间的安排 2谈判议题的确定（三）谈判对策的选择（三）谈判对策的选择 17（一）
35、谈判目标的确定（一）谈判目标的确定 所所所所谓谓谓谓谈谈谈谈判判判判目目目目标标标标，是是是是指指指指己己己己方方方方参参参参与与与与谈谈谈谈判判判判的的的的目目目目的的的的与与与与标标标标准准准准。谈谈谈谈判判判判目目目目标标标标一一一一般般般般可可可可分分分分为为为为三三三三个个个个层层层层次次次次：必必必必须须须须达达达达到到到到的的的的目目目目标标标标，可可可可以以以以接接接接受受受受的的的的目目目目标标标标和和和和最最最最高高高高目目目目标标标标。必必必必须须须须达达达达到到到到的的的的目目目目标标标标，指指指指的的的的是是是是己己己己方方方方在在在在商商商商务务务务谈谈谈谈判判判判
36、中中中中的的的的最最最最低低低低目目目目标标标标；可可可可以以以以接接接接受受受受的的的的目目目目标标标标，指指指指的的的的是是是是在在在在谈谈谈谈判判判判中中中中可可可可以以以以努努努努力力力力争争争争取取取取或或或或者者者者做做做做出出出出让让让让步步步步的的的的范范范范围围围围，谈谈谈谈判判判判双双双双方方方方的的的的讨讨讨讨价价价价还还还还价价价价多多多多在在在在这这这这个个个个范范范范围围围围内内内内展展展展开开开开；最最最最高高高高目目目目标标标标，是是是是指指指指己己己己方方方方在在在在谈谈谈谈判判判判中中中中追追追追求求求求的的的的最最最最理理理理想想想想的的的的目目目目标标标
37、标。在在在在谈谈谈谈判判判判过过过过程程程程中中中中，最最最最高高高高目目目目标标标标在在在在必必必必要要要要是是是是可可可可以以以以放放放放弃弃弃弃；可可可可以以以以接接接接受受受受的的的的目目目目标标标标只只只只有有有有在在在在万万万万不不不不得得得得已已已已的的的的情情情情况况况况下下下下才才才才考考考考虑虑虑虑放放放放弃弃弃弃；必必必必须须须须达达达达到到到到的的的的目目目目标标标标则则则则宁宁宁宁肯谈判破裂，也不能放弃。肯谈判破裂，也不能放弃。肯谈判破裂，也不能放弃。肯谈判破裂，也不能放弃。18（二）谈判议程的安排（二）谈判议程的安排1 1谈判时间的安排谈判时间的安排 （1 1 1
38、1）在选择谈判时间时，要考虑的因素）在选择谈判时间时，要考虑的因素）在选择谈判时间时，要考虑的因素）在选择谈判时间时，要考虑的因素 谈判时间的安排是否恰当，有时会对谈判结果产生很大的影响，在谈判时间的安排是否恰当，有时会对谈判结果产生很大的影响，在谈判时间的安排是否恰当，有时会对谈判结果产生很大的影响，在谈判时间的安排是否恰当，有时会对谈判结果产生很大的影响，在选择谈判时间时，可考虑下面几个方面的因素：选择谈判时间时，可考虑下面几个方面的因素：选择谈判时间时，可考虑下面几个方面的因素：选择谈判时间时，可考虑下面几个方面的因素：准备的充分程度；准备的充分程度；准备的充分程度；准备的充分程度；谈判
39、人员的身体和情绪状况；谈判人员的身体和情绪状况；谈判人员的身体和情绪状况；谈判人员的身体和情绪状况；谈判的紧迫程度；谈判的紧迫程度；谈判的紧迫程度；谈判的紧迫程度；谈判对手的情况。谈判对手的情况。谈判对手的情况。谈判对手的情况。（2 2 2 2）安排谈判时间的策略）安排谈判时间的策略）安排谈判时间的策略）安排谈判时间的策略2 2谈判议题的确定谈判议题的确定 即是指要确定当次所进行的各个谈判事项，其先后次序以及每一事即是指要确定当次所进行的各个谈判事项，其先后次序以及每一事即是指要确定当次所进行的各个谈判事项，其先后次序以及每一事即是指要确定当次所进行的各个谈判事项，其先后次序以及每一事项所占用
40、的时间。凡是与本次谈判有关的，需要双方展开讨论的问题，项所占用的时间。凡是与本次谈判有关的，需要双方展开讨论的问题，项所占用的时间。凡是与本次谈判有关的，需要双方展开讨论的问题，项所占用的时间。凡是与本次谈判有关的，需要双方展开讨论的问题，都可以成为谈判的议题。都可以成为谈判的议题。都可以成为谈判的议题。都可以成为谈判的议题。安排谈判议题的先后顺序的方法是多种多样的，可以首先安排讨论安排谈判议题的先后顺序的方法是多种多样的，可以首先安排讨论安排谈判议题的先后顺序的方法是多种多样的，可以首先安排讨论安排谈判议题的先后顺序的方法是多种多样的，可以首先安排讨论原则性问题，达成共识后，再具体讨论细节问
41、题；也可以不分重大原则原则性问题，达成共识后，再具体讨论细节问题；也可以不分重大原则原则性问题，达成共识后，再具体讨论细节问题；也可以不分重大原则原则性问题，达成共识后，再具体讨论细节问题；也可以不分重大原则问题和次要问题，先把双方可能达成协议的问题或条件提出来讨论，然问题和次要问题，先把双方可能达成协议的问题或条件提出来讨论，然问题和次要问题，先把双方可能达成协议的问题或条件提出来讨论，然问题和次要问题，先把双方可能达成协议的问题或条件提出来讨论，然后再讨论会有分歧的问题。至于每个问题安排多少时间来讨论才合适，后再讨论会有分歧的问题。至于每个问题安排多少时间来讨论才合适，后再讨论会有分歧的问
42、题。至于每个问题安排多少时间来讨论才合适，后再讨论会有分歧的问题。至于每个问题安排多少时间来讨论才合适，应视问题的重要性、复杂程度和双方分歧的大小来确定。谈判议程的安应视问题的重要性、复杂程度和双方分歧的大小来确定。谈判议程的安应视问题的重要性、复杂程度和双方分歧的大小来确定。谈判议程的安应视问题的重要性、复杂程度和双方分歧的大小来确定。谈判议程的安排与谈判策略、谈判技巧的运用有着密切的联系。排与谈判策略、谈判技巧的运用有着密切的联系。排与谈判策略、谈判技巧的运用有着密切的联系。排与谈判策略、谈判技巧的运用有着密切的联系。19三、三、谈判队伍的组织和其他方谈判队伍的组织和其他方面的准备面的准备
43、（一）谈判队伍的组织（一）谈判队伍的组织 1 谈判人员的配备 2 谈判成员的分工与配合（二）其他方面的准备（二）其他方面的准备 1 谈判地点的选择 2 谈判现场的布置 3 谈判座位的安排20 正 门 （谈判座位的安排）（谈判座位的安排）主方主谈人主方主谈人客方主谈人客方主谈人主主方方客客方方21第三节 商务谈判的程序及技艺一、商谈开始阶段一、商谈开始阶段二、实质性谈判阶段二、实质性谈判阶段三、成交阶段三、成交阶段22一、一、商谈开始阶段商谈开始阶段（一）（一）（一）（一）建立良好洽谈气氛建立良好洽谈气氛建立良好洽谈气氛建立良好洽谈气氛 1 1 1 1形成洽谈气氛的时间形成洽谈气氛的时间形成洽谈
44、气氛的时间形成洽谈气氛的时间 2 2 2 2建立良好气氛的方法建立良好气氛的方法建立良好气氛的方法建立良好气氛的方法 （二）（二）（二）（二）开好预备会议开好预备会议开好预备会议开好预备会议 1 1 1 1预备会议的目的与内容预备会议的目的与内容预备会议的目的与内容预备会议的目的与内容 2 2 2 2开好预备会议的方法开好预备会议的方法开好预备会议的方法开好预备会议的方法 （三）开场陈述（三）开场陈述（三）开场陈述（三）开场陈述 1 1 1 1开场陈述的内容开场陈述的内容开场陈述的内容开场陈述的内容 2 2 2 2陈述的方式陈述的方式陈述的方式陈述的方式 3 3 3 3陈述的方法陈述的方法陈述
45、的方法陈述的方法 （四）开始阶段的回顾与总结（四）开始阶段的回顾与总结（四）开始阶段的回顾与总结（四）开始阶段的回顾与总结23（一）（一）建立良好洽谈气氛建立良好洽谈气氛1 1 1 1形成洽谈气氛的时间形成洽谈气氛的时间形成洽谈气氛的时间形成洽谈气氛的时间2 2 2 2建立良好气氛的方法建立良好气氛的方法建立良好气氛的方法建立良好气氛的方法 （1 1 1 1）做好周密细致的准备工作。）做好周密细致的准备工作。）做好周密细致的准备工作。）做好周密细致的准备工作。（2 2 2 2）注意个人形象。）注意个人形象。）注意个人形象。）注意个人形象。（3 3 3 3）沟通思想、加深了解、建立友谊。要建立一
46、种相互合作）沟通思想、加深了解、建立友谊。要建立一种相互合作）沟通思想、加深了解、建立友谊。要建立一种相互合作）沟通思想、加深了解、建立友谊。要建立一种相互合作的洽谈气氛需要时间，因此，洽谈开始时的话题最好是松弛的、的洽谈气氛需要时间，因此，洽谈开始时的话题最好是松弛的、的洽谈气氛需要时间，因此，洽谈开始时的话题最好是松弛的、的洽谈气氛需要时间，因此，洽谈开始时的话题最好是松弛的、非业务性的，要避免在洽谈刚开始就进入实质性的洽谈，应花非业务性的，要避免在洽谈刚开始就进入实质性的洽谈，应花非业务性的，要避免在洽谈刚开始就进入实质性的洽谈，应花非业务性的，要避免在洽谈刚开始就进入实质性的洽谈，应花
47、时间去沟通思想，加深彼此间的了解。时间去沟通思想，加深彼此间的了解。时间去沟通思想，加深彼此间的了解。时间去沟通思想，加深彼此间的了解。（4 4 4 4）分析研究对方的行为，尽量引导对方与己方协调合作。）分析研究对方的行为，尽量引导对方与己方协调合作。）分析研究对方的行为，尽量引导对方与己方协调合作。）分析研究对方的行为，尽量引导对方与己方协调合作。开始阶段所进行的一切活动，应一方面能够为双方建立良好关开始阶段所进行的一切活动，应一方面能够为双方建立良好关开始阶段所进行的一切活动，应一方面能够为双方建立良好关开始阶段所进行的一切活动，应一方面能够为双方建立良好关系创造条件；另一方面又能够了解对
48、方的特点、态度和意图，系创造条件；另一方面又能够了解对方的特点、态度和意图，系创造条件；另一方面又能够了解对方的特点、态度和意图，系创造条件；另一方面又能够了解对方的特点、态度和意图，从而为引导对方与己方协调合作提供依据。因此，作为谈判人从而为引导对方与己方协调合作提供依据。因此，作为谈判人从而为引导对方与己方协调合作提供依据。因此，作为谈判人从而为引导对方与己方协调合作提供依据。因此，作为谈判人员应认真分析对方在开始阶段中的言行，从中正确把握对方的员应认真分析对方在开始阶段中的言行，从中正确把握对方的员应认真分析对方在开始阶段中的言行，从中正确把握对方的员应认真分析对方在开始阶段中的言行，从
49、中正确把握对方的性格、特点以及谈判作风，尽量因势利导地引导对方和我方合性格、特点以及谈判作风，尽量因势利导地引导对方和我方合性格、特点以及谈判作风，尽量因势利导地引导对方和我方合性格、特点以及谈判作风，尽量因势利导地引导对方和我方合作，这也是创造和保持良好气氛的最佳方法之一。作，这也是创造和保持良好气氛的最佳方法之一。作，这也是创造和保持良好气氛的最佳方法之一。作，这也是创造和保持良好气氛的最佳方法之一。24（二）（二）开好预备会议开好预备会议 1 1 1 1预备会议的目的与内容预备会议的目的与内容预备会议的目的与内容预备会议的目的与内容 （1 1 1 1）预备会议的目的）预备会议的目的）预备
50、会议的目的）预备会议的目的 预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标以及为预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标以及为预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标以及为预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标以及为此目标而共同努力的途径和方法，为以后各阶段的洽谈此目标而共同努力的途径和方法，为以后各阶段的洽谈此目标而共同努力的途径和方法，为以后各阶段的洽谈此目标而共同努力的途径和方法，为以后各阶段的洽谈奠定基础。奠定基础。奠定基础。奠定基础。（2 2 2 2）预备会议的内容）预备会议的内容）预备会议的内容）预备会议的内容 预备会议的内容一般是双方就该次洽谈的目标、计划、预备会议的内容一般是双方就