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1、创新与商业模式变革创新与商业模式变革创新与管理变革课程之创新与管理变革课程之2023/3/20W2课程主要内容课程主要内容商商业模式的内涵模式的内涵商商业模式的模式的类型型技技术创新与商新与商业模式演模式演进2023/3/20W3什么是商业模式什么是商业模式 现实案例案例 理理论解解释2023/3/20W4现实案例现实案例 奥运会的思考奥运会的思考 北京为何要举办奥运会？北京为何要举办奥运会？2023/3/20W5现实案例现实案例p奥运会的思考奥运会的思考 19801980年莫斯科奥运会花年莫斯科奥运会花费了了9090亿美金美金 19761976年蒙特利年蒙特利尔奥运会欠下奥运会欠下1010亿
2、美金美金 19721972年慕尼黑奥运会欠下的年慕尼黑奥运会欠下的债务久久未能久久未能偿还 2023/3/20W6现实案例现实案例p奥运会的思考奥运会的思考 19841984年洛杉年洛杉矶奥运会，洛杉奥运会，洛杉矶市市政府政府禁止禁止动用公共基金用公共基金，加利福，加利福尼尼亚州州则不准不准发行彩票行彩票，也，也不能不能与慈善机构争与慈善机构争抢捐款捐款。时任洛杉任洛杉矶奥运会奥运会组委会主席的委会主席的尤伯尤伯罗斯斯被迫被迫进行了奥运行了奥运“商商业革命革命”。彼得彼得尤伯罗斯尤伯罗斯(1937)2023/3/20W7现实案例现实案例p历届奥运特点历届奥运特点大开支大开支低收入低收入体育体育
3、场与奥运村的建造与奥运村的建造工作人工作人员的酬的酬劳比比赛门票票奥运奥运赞助与助与转播播属于赔本赚吆喝的买卖属于赔本赚吆喝的买卖2023/3/20W8现实案例现实案例p尤伯罗斯的措施尤伯罗斯的措施节流流开源开源借用大学宿舍借用大学宿舍缩减工作人减工作人员提高提高门票等价格票等价格限定限定赞助量，提高助量，提高门槛拍拍卖电视转播播权及其他及其他带来了奥运带来了奥运“私营模式私营模式”2023/3/20W9洛杉洛杉矶奥运会主体育奥运会主体育场2023/3/20W10现实案例现实案例p洛洛杉杉矶奥奥运运会会总收收入入7.67.6亿美美元元，其其中中赞助助费3.853.85亿，转播播收收入入1.21
4、.2亿，最最终赢利利2.252.25亿。奥奥运运会会从从“形形象象工工程程”变成成了了“聚聚宝宝盆盆”。各各个个国国家家和和城城市市开开始始争争先先抢办。尤尤伯伯罗斯斯也也因因此此被被后后人人誉誉为“奥奥林林匹匹克克商商业之父之父”。2023/3/20W11案例小结案例小结你认为什么是商业模式？你认为什么是商业模式？2023/3/20W12理论解释理论解释p当当今今企企业之之间的的竞争争，不不再再是是简单的的产品品之之间的的竞争，而是商争，而是商业模式之模式之间的的竞争。争。彼得彼得德德鲁克克p在在经营企企业过程中，商程中，商业模式比高技模式比高技术更重更重要，前者才是企要，前者才是企业能能够
5、立足的先决条件。立足的先决条件。迈克克尔邓恩恩 2023/3/20W13理论解释理论解释p与与产品品/技技术竞争争相相比比，商商业模模式式竞争争具具有有更高更高层次性，更次性，更整体整体和和全面全面。2023/3/20W14理论解释理论解释Business Model（商（商业模式）模式）Profiting Model（盈利模式）（盈利模式）Business Path （经营之道）之道）Game Planning（竞争争谋略）略）竞争与合作竞争与合作竞争与合作竞争与合作价值实现价值实现价值实现价值实现业务开展业务开展业务开展业务开展路径路径路径路径2023/3/20W15理论解释理论解释p从从
6、目目的的来来看看，商商业模模式式就就是是一一种种交交易易设计，一一种种秩秩序序和和方方法法，依依据据这种种交交易易设计，这种种秩秩序序和和方方法法，企企业可可以以把把握握商商机机，实现经济价价值。（Amit,Zott,2001a,2007b;Afuah,tucci,2003;Rappa,2004）2023/3/20W16理论解释理论解释p从从过程程来来看看，为了了把把握握商商机机，不不同同企企业会会展展开开不不同同的的业务活活动，会会选择不不同同的的竞合合方方式式。这些些差差异异会会导致致商商业模模式式结构构的的不不同同（Thomas,2001;Dubosson,2002）2023/3/20W
7、17商业模式定义商业模式定义 是是否否可可以以有有效效的的将将现实案案例例与与理理论研研究究结合合起起来来，给出出一一个个更更加加清清晰晰和和合合理理的的商商业模式的模式的定定义与解与解释？2023/3/20W18商业模式定义商业模式定义p商商业模模式式就就是是企企业以以其其自自身身及及相相关关利利益益者者的的价价值实现为目目标，围绕企企业的的业务活活动而而进行行的的整整体体性性、结构构性性、功功能能性性设计、安安排排或或选择。2023/3/20W19含义之一含义之一p它它是是关关于于企企业业务活活动的的整整体体构构思思、谋划划和和创意意。对于于企企业的的经营活活动，商商业模模式式是是一一种种
8、“体体系系结构构”或或基基础性性架架构构，是是一一种种结构构性的框架、系性的框架、系统、体系和平台等。、体系和平台等。2023/3/20W20含义之二含义之二p它是它是对于企于企业业务活活动的的具体具体实施、施、执行和行和展开。展开。对于企于企业的的经营活活动，商，商业模式是一模式是一种种“执行方案行方案”、业务流程与活流程与活动程序，是程序，是一种一种实施施策略策略和和业务开展开展路径路径等。等。2023/3/20W21构件与要义构件与要义p一种一种顾客价客价值挖掘模式挖掘模式 p一种一种资源整合配置模式源整合配置模式 p一种一种业务创新模式新模式p一种盈利模式（价一种盈利模式（价值、利益）
9、、利益）p一种一种竞争（争（竞合）模式合）模式2023/3/20W22构件与要义构件与要义p基于信息挖掘的基于信息挖掘的顾客需求与价客需求与价值分析分析p基于开放式基于开放式资源配置的源配置的竞争争优势构建构建p基于价基于价值、资源和源和竞争的争的业务创新新p基于基于业务与管理流程的与管理流程的组织架构架构设计或或调整整p基于价基于价值链与与竞合的价合的价值创造与价造与价值分配分配2023/3/20W23商业模式模型表述商业模式模型表述p整个商整个商业模式的价模式的价值实现本本质上就是一种上就是一种生生产行行为。p主体企主体企业与利益相关者之与利益相关者之间的价的价值关系表关系表现为一种一种委
10、托代理关系。委托代理关系。商商业模式的模式的总效用函数效用函数可表述可表述为 其中价值系数主体企业的效用函数主体企业的效用函数主体企业的效用函数主体企业的效用函数利益相关者的效用函数利益相关者的效用函数利益相关者的效用函数利益相关者的效用函数2023/3/20W24商业模式的逻辑内涵商业模式的逻辑内涵业务创新价值获取竞合模式需求挖掘资源配置价值结构价值结构业务活动业务活动价值分配价值分配价值创造价值创造技术创新技术创新与变革与变革可持续可持续竞争优势竞争优势用户信息分析价值链定位商业模式2023/3/20W25传统的竞争优势理论传统的竞争优势理论定位观定位观资源观资源观价值链价值链2023/3
11、/20W26定位与竞争优势定位与竞争优势SCP分析框架分析框架结构结构行为行为绩效绩效五力竞争分析五力竞争分析战略定位战略定位竞争优势竞争优势竞争者竞争者用户用户替代品替代品潜入者潜入者供应商供应商产业组织产业组织学派学派2023/3/20W27定位与竞争优势定位与竞争优势p定定位位观认为决决定定竞争争优势的的因因素素有有两两个个：一一是是行行业盈盈利利能能力力，二二是是企企业在在行行业中中的的地地位位。因因此此，企企业的的盈盈利利能能力力取取决决于于其其竞争争战略略选择，而而竞争争战略略的的选择则是是：选择有有吸吸引引力力、高高潜潜在在利利润的的行行业并并建建立立自自己己的的优势竞争争地地位
12、。位。2023/3/20W28定位与竞争优势定位与竞争优势p基于定位基于定位观可能可能导致企致企业经营的的“机会机会”主主义企企业过度多元化度多元化企企业陷入机陷入机会陷阱会陷阱2023/3/20W29传统的竞争优势理论传统的竞争优势理论定位观定位观资源观资源观价值链价值链2023/3/20W30资源、能力与竞争优势资源、能力与竞争优势pRBV观点点开开始始于于潘潘罗斯斯的的企企业成成长理理论，形成于沃形成于沃纳菲菲尔特的特的基于基于资源的企源的企业观。pRBV观点点属属于于内内生生成成长理理论范范畴畴，它它建建立立了了“企企业资源源企企业能能力力企企业成成长”的的分分析析框框架架，是是对SC
13、P分分析析的的一一种种替替代代，构构成成了企了企业战略研究的新范式。略研究的新范式。2023/3/20W31资源、能力与竞争优势资源、能力与竞争优势资源资源能力能力竞争优势竞争优势可持续可持续竞争优势竞争优势pCapabilitiespCore CompetenciespDistinctive CompetenciespSustainable and Dynamic Competitive CompetenciesVRIN nValuenRarenessnInimitabilitynNon-substitutability集聚、配置、转化集聚、配置、转化积累、提升、转化积累、提升、转化内生成长
14、内生成长理论理论2023/3/20W32资源、能力与竞争优势资源、能力与竞争优势pRBV认为企企业的的竞争争优势产生生于于企企业内内部部运运作作（组织过程程，包包括括协调/整整合合、学学习/干干中中学学、重重构构和和转变）、流流程程和和当当前前所所处位位置置，具有具有路径依路径依赖性性(Path dependency)。2023/3/20W33资源、能力与竞争优势资源、能力与竞争优势资源资源能力能力竞争优势竞争优势战略战略竞争能力竞争能力核心核心竞争力竞争力战略柔性与战略柔性与可持续发展可持续发展资产资产2023/3/20W34资源、能力与竞争优势资源、能力与竞争优势p基于基于资源源观可能可能
15、导致企致企业经营的的“封封闭”主主义企企业过度内部化度内部化经营陷入路陷入路径依径依赖2023/3/20W35传统的竞争优势理论传统的竞争优势理论定位观定位观资源观资源观价值链价值链2023/3/20W36价值链与竞争优势价值链与竞争优势p定位定位战略略观的关注点：外部的关注点：外部p价价值链的思想：的思想：战略成本，关注内部略成本，关注内部2023/3/20W37价值链与竞争优势价值链与竞争优势p在所有的价在所有的价值链环节都超都超过竞争争对手手 p选择战略性的价略性的价值链环节2023/3/20W38价值链与竞争优势价值链与竞争优势公司公司价值链价值链供应商供应商价值链价值链分销商分销商价
16、值链价值链产产业业价价值值链链价值链分析价值链分析竞争优势竞争优势价值链管理价值链管理与重组与重组关键价值环节关键价值环节价值活动与价值活动与价值结构价值结构价价值值链链管管理理2023/3/20W39价值链与竞争优势价值链与竞争优势价值链价值链活动活动战略战略活动分析活动分析价值链价值链管理或重构管理或重构核心核心业务业务战略柔性与战略柔性与可持续发展可持续发展核心核心能力能力竞争竞争优势优势定位定位发展发展获取获取实现实现2023/3/20W40价值链与竞争优势价值链与竞争优势p基于价基于价值链可能可能导致企致企业经营的的“结构构”主主义企企业过度度纵向化向化企企业经营柔柔性性丧失失202
17、3/3/20W41商业模式与竞争优势商业模式与竞争优势商业模式带来的竞争优势商业模式带来的竞争优势是否具有优越性？是否具有优越性？2023/3/20W42商业模式与竞争优势商业模式与竞争优势企业企业企业企业资源载体资源载体资源载体资源载体产产业业遵循产业规则遵循产业规则做好产业定位做好产业定位资源载体资源载体资源载体资源载体价价 值值 活活 动动商业模式的竞争优势获取商业模式的竞争优势获取2023/3/20W43商业模式与竞争优势商业模式与竞争优势创新创新竞争竞争竞争竞争优势优势优势优势价值链价值链价值链价值链结构变化结构变化结构变化结构变化价值链价值链价值链价值链定位管理定位管理定位管理定位
18、管理产业产业产业产业模式变化模式变化模式变化模式变化竞争规竞争规竞争规竞争规则变化则变化则变化则变化资源资源资源资源模式变化模式变化模式变化模式变化要素要素价值创造活动价值创造活动产业与竞争边界产业与竞争边界战略设计战略设计商业模式2023/3/20W44商业模式与竞争优势商业模式与竞争优势p商商业模式是模式是对资源、源、竞争争规则、价、价值链的的“综合合”、“整合整合”和和“融合融合”。p通通过商商业模式构建的模式构建的竞争争优势，最，最为综合、合、最最为持久，也最持久，也最为有效。例如有效。例如丰田模式、微丰田模式、微特特尔模式。模式。2023/3/20W45课程主要内容课程主要内容商商业
19、模式的内涵模式的内涵商商业模式的模式的类型型技技术创新与商新与商业模式演模式演进2023/3/20W46商业模式的类型商业模式的类型价值获取用户信息分析竞争与合作挖掘与创造需求挖掘与创造需求价值价值分配分配价值价值创造创造技术创新技术创新与变革与变革可持续可持续竞争优势竞争优势价值链价值链定位价值链定位业务创新2023/3/20W47商业模式的类型商业模式的类型强调顾客需求强调顾客需求强调业务创新强调业务创新 强调竞争与合作强调竞争与合作2023/3/20W48强调顾客需求的商业模式强调顾客需求的商业模式p顾客客是是商商业模模式式构构建建的的起起点点和和终点点，基基于于顾客客需需求求的的信信息
20、息挖挖掘掘和和分分析析是是企企业把把握握商商机机，实现价价值的的关关键，也也是是企企业实施施业务创新新，选择竞合模式的合模式的前提前提。p顾 客客 需需 求求 挖挖 掘掘 靶靶 向向 功功 能能（KnowWhat）2023/3/20W49强调顾客需求的商业模式强调顾客需求的商业模式p企企业通通过用用户信息挖掘信息挖掘，可以有效的，可以有效的对潜在潜在消消费需求形成需求形成认知和判断，并以此控制知和判断，并以此控制业务运作活运作活动的的输入入变量，使整个商量，使整个商业模式在运模式在运行行过程中取得程中取得预期的期的价价值产出出。2023/3/20W50强调顾客需求的商业模式强调顾客需求的商业模
21、式p在在技技术创新新的背景下，的背景下，顾客需求客需求时刻刻发生生变化，企化，企业必必须要要对目目标顾客的需求客的需求进行定期行定期的确的确认，这种确种确认是是动态的的而非静而非静态。2023/3/20W51强调顾客需求的商业模式强调顾客需求的商业模式p顾客客需求需求变化化受到多种因素影响，如社会、受到多种因素影响，如社会、文化、文化、经济、心理、个人消、心理、个人消费习惯及及竞争争对手手产品等等，品等等，这些些变化化还通常是通常是非非线性性的。的。p一旦一旦预测正确，商正确，商业模式可能会模式可能会带来极大成来极大成功。但若功。但若预测偏差，偏差，则又会又会颗粒无收。粒无收。这正正是是创新的
22、新的风险，也是企，也是企业实现价价值创造的机造的机会所在。会所在。2023/3/20W52案例案例1：星巴克：星巴克p星巴克星巴克的发展历程的发展历程 19711971年，年，诞生于美国西雅生于美国西雅图；20012001年，年，商商业周刊周刊评选的全球的全球100100个最佳品牌个最佳品牌中，星巴克排名第中，星巴克排名第8888位。位。20032003年，年，财富富杂志志评选全美全美1010家最受尊敬的公家最受尊敬的公司，星巴克位居第司，星巴克位居第9 9；20072007年，遍布全球年，遍布全球3030多个国家和地区，多个国家和地区，连锁店达到店达到1.51.5万余家；万余家；未来，在全球
23、范未来，在全球范围内建立内建立4 4万家万家连锁店。店。2023/3/20W532023/3/20W54案例案例1：星巴克：星巴克用户市场定位用户市场定位城市年轻白领城市年轻白领注重享受注重享受崇尚知识崇尚知识富有小资情调富有小资情调满足这部分人需求就是满足这部分人需求就是星巴克商业模式的星巴克商业模式的核心核心2023/3/20W55案例案例1：星巴克：星巴克p针对针对顾客需求顾客需求开发新的服务内容开发新的服务内容l把消费者需求从产品扩展为把消费者需求从产品扩展为体验体验，创立了一种，创立了一种“星巴克体验星巴克体验”为特点的为特点的“咖啡宗教咖啡宗教”；l营造良好得环境文化感染顾客。吸引
24、人们步入营造良好得环境文化感染顾客。吸引人们步入店内，延长驻留时间；店内，延长驻留时间；l播放一些爵士乐、美国乡村音乐以及钢琴独奏播放一些爵士乐、美国乡村音乐以及钢琴独奏等，迎合了那些时尚、新潮、追求前卫的等，迎合了那些时尚、新潮、追求前卫的白领白领阶层阶层。2023/3/20W56案例案例1：星巴克：星巴克p满足顾客的满足顾客的信息化信息化等其他需求等其他需求 l推出高速无线推出高速无线上网上网服务，顾客可以在喝咖啡的服务，顾客可以在喝咖啡的同时，在店里上网、收发邮件以及下载信息；同时，在店里上网、收发邮件以及下载信息；l顾客可以在店里的电脑数据库存储的数千首歌顾客可以在店里的电脑数据库存储
25、的数千首歌曲中曲中下载下载自己喜欢的歌曲，制成个性化的光盘；自己喜欢的歌曲，制成个性化的光盘；l节日期间，星巴克还销售精美的礼品套装。节日期间，星巴克还销售精美的礼品套装。2023/3/20W57案例案例1：星巴克：星巴克价值获取差异化的竞争享受性享受性知识性知识性情调性情调性体验体验营销营销技术创新技术创新与变革与变革可持续可持续竞争优势竞争优势业务创新年轻白领挖掘与创造需求挖掘与创造需求星巴克商业模式2023/3/20W58案例案例1：星巴克：星巴克p由于由于扩张的的过于迅速，星巴克的于迅速，星巴克的发展面展面临着着严峻的峻的问题有经验的咖啡煮手越发缺乏，公司开始引入自有经验的咖啡煮手越发
26、缺乏，公司开始引入自动化咖啡机；动化咖啡机；忽视顾客主体，星巴克独具特色的咖啡文化体忽视顾客主体，星巴克独具特色的咖啡文化体验正在消失；验正在消失；麦当劳的强势入侵。麦当劳的强势入侵。2023/3/20W59案例案例1：星巴克：星巴克p2006年年下下半半年年至至2008年年4月月间，星星巴巴克克的的股股价价大大致致从从40美美元元一一路路狂狂跌跌至至17.8美美元元，市市值直直接接损失失160亿，更更严重重的的是是顾客客开开始始出出现负增增长。p现有有的的顾客客结构构：80为快快餐餐族族，“三三低低人人群群”。2023/3/20W60案例案例1：星巴克：星巴克p改革改革措施措施l创始人舒兹创
27、始人舒兹“回锅回锅”，重掌星巴克；，重掌星巴克；l关闭业绩不佳的分店，精简团队；关闭业绩不佳的分店，精简团队；l进行咖啡煮手现场培训等；进行咖啡煮手现场培训等；l研发创意产品，重燃顾客对品牌的情感研发创意产品，重燃顾客对品牌的情感 2023/3/20W61案例案例2：号码百事通号码百事通p移移动通通信信技技术的的快快速速发展展，使使多多样化化的的数数据据业务对传统语音音业务带来了来了强烈的冲烈的冲击。p在在固固话业务日日趋低低值化化的的今今天天，如如何何更更好好的的挖挖掘掘客客户资源源，开开发出出有有价价值的的综合合化化信信息息业务，已成，已成为固固话运运营商面商面临的一个的一个难题。2023
28、/3/20W62案例案例2：号码百事通号码百事通p国外的国外的业务运运营实践表明，基于践表明，基于语音的音的查号号增增值业务具有具有强大的市大的市场潜力。潜力。p美国美国Visiongain咨咨询公司公司预测，08年美国年美国电话查号号业务收入将达收入将达20亿美元；美元；09年欧洲市年欧洲市场将达到将达到26.7亿。p英国英国40个号个号码查询业务提供商，提供商，97可提供可提供文本送回文本送回业务，90可提供呼叫可提供呼叫连接接业务，66可提供分可提供分类信息信息业务。2023/3/20W63案例案例2：号码百事通号码百事通p为了了顺应这种种趋势，中中国国电信信在在06年年大大力力推推广号
29、广号码百事通百事通业务，进行行业务转型。型。p号号码百百事事通通不不是是“114”查号号业务的的简单变身身，其其实质是是 将将“114”转变为综合合便便利利的的信息平台信息平台，从而打造全新的商，从而打造全新的商业模式。模式。2023/3/20W64案例案例2：号码百事通号码百事通p作作为固固话运运营商，中国商，中国电信信拥有大量的用有大量的用户资源。源。p而信息存而信息存储技技术的快速的快速发展，又使得运展，又使得运营商商可以完整的保存和管理用可以完整的保存和管理用户的各种信息（人的各种信息（人口口传记，消，消费信息等）。信息等）。p通通过对用用户信息的挖掘和分析，就可以信息的挖掘和分析，就
30、可以较好好的了解和追踪用的了解和追踪用户的的需求需求。2023/3/20W65案例案例2：号码百事通号码百事通p前向前向用户用户l前前向向客客户户是是指指拨拨打打114114（或或118114118114）希希望望获获取取信信息或服务的客户，是信息或服务的需求者。息或服务的客户，是信息或服务的需求者。l前前向向客客户户的的需需求求有有两两种种类类型型：一一种种是是知知道道信信息息源源的的名名称称需需要要查查询询其其号号码码，即即精精确确查查询询。二二是是只只需需要要某某种种类类型型的的信信息息，而而对对信信息息源源不不作作要要求求，即即模糊查询。模糊查询。2023/3/20W66案例案例2：号
31、码百事通号码百事通月份月份呼叫次数（次）呼叫次数（次）模糊查询比例模糊查询比例月份月份呼叫次数（次）呼叫次数（次）模糊查询比例模糊查询比例1月98633219.0%7月111875621.4%2月88462323.1%8月111829722.0%3月105715317.9%9月106599621.0%4月103673617.7%10月101833123.9%5月101858823.5%11月101385119.8%6月106566119.3%12月105135222.7%2006年中山号码百事通前向客户呼叫量及模糊查询比例年中山号码百事通前向客户呼叫量及模糊查询比例 2023/3/20W67案
32、例案例2：号码百事通号码百事通时间时间政府机关政府机关交通运输邮政交通运输邮政旅游住宿旅游住宿日常生活日常生活查询量查询量（次）（次）查询查询比例比例查询量查询量（次）（次）查询查询比例比例查询量查询量（次）（次）查询查询比例比例查询量查询量（次）（次）查询查询比例比例06.012367310.59%10783448.25%4242518.98%125235.60%06.033777225.65%4868733.06%2257115.33%1610010.93%06.052670617.71%5485636.39%2006313.31%1811912.02%06.083289519.90%60
33、62036.67%2353714.24%1916111.59%06.102664915.77%6646039.33%2854616.89%1845410.92%06.113135321.21%5290535.79%1924413.02%1915212.95%06.123372422.81%6169536.36%2044512.05%169519.99%2006年中山号码百事通前向客户信息需求年中山号码百事通前向客户信息需求 2023/3/20W68案例案例2：号码百事通号码百事通时间时间金融贸易金融贸易餐饮餐饮娱乐娱乐其他其他查询量查询量（次）（次）查询查询比例比例查询量查询量（次）（次）查询
34、查询比例比例查询量查询量（次）（次）查询查询比例比例查询量查询量（次）（次）查询查询比例比例06.0182803.71%153716.88%77213.46%56422.52%06.0374665.07%41722.83%31022.11%73995.02%06.0593416.20%81675.42%47913.18%87115.78%06.0876534.63%66184.00%55513.36%92835.62%06.1086585.12%47782.83%67684.01%86745.13%06.1197446.59%27991.89%41492.81%84905.74%06.1210
35、6826.30%82364.85%85985.07%93345.50%2006年中山号码百事通前向客户信息需求（续）年中山号码百事通前向客户信息需求（续）2023/3/20W69案例案例2：号码百事通号码百事通p后向后向商业客户商业客户l后后向向商商业业客客户户是是指指为为前前向向客客户户提提供供特特定定产产品品或服务的企业客户，是信息或服务的企业客户，是信息/服务的提供者服务的提供者。2023/3/20W70案例案例2：号码百事通号码百事通行业行业客户数量客户数量行业行业客户数量客户数量党政军行业党政军行业527科教文卫业科教文卫业751金融保险业金融保险业206商贸连锁业商贸连锁业2619
36、酒店旅游娱乐业酒店旅游娱乐业895制造业制造业7514日常生活服务日常生活服务5331合计合计17843中山市后向用户的行业分布中山市后向用户的行业分布 2023/3/20W71案例案例2：号码百事通号码百事通p相关措施相关措施l为为了了满满足足前前、后后向向用用户户需需求求，中中山山电电信信号号码码百百事事通通陆陆续续推推出出了了优优先先报报号号、品品牌牌查查询询、实实名名查查询询、临临时时报报号号、查查询询信信息息分分析析、短短信信报报号号、企企业业名名片片、冠冠名名报报号号、查查询询转转接接、话话务务呼呼转转、个个人通信助理、企业总机和等共人通信助理、企业总机和等共12种业务。种业务。2
37、023/3/20W72案例案例2：号码百事通号码百事通2023/3/20W73配电盘信息整合者案例案例2：号码百事通号码百事通前向客户（信息需求者）前向客户（信息需求者）前向客户（信息需求者）企业客户（信息提供者）企业客户（信息提供者）企业客户（信息提供者）号码百事通匹配客户信息匹配客户信息与与企业业务创新企业业务创新2023/3/20W74案例案例2：号码百事通号码百事通价值获取前向用户需求分析技术创新技术创新与变革与变革可持续可持续竞争优势竞争优势业务创新后向用户需求分析价值链定位价值链定位信息提供商20种业务种业务价值创造价值创造嵌入式合作号码百事通商业模式2023/3/20W75案例案
38、例2：号码百事通号码百事通行业行业办理前办理前办理后办理后上升幅度上升幅度送煤气送煤气10012001200.00%的士电召的士电召8024003000.00%快递快递708201171.43%律师事务律师事务608501416.67%上门开锁上门开锁35240685.71%货运货运153902600.00%中山市后向用户的行业分布前后对比中山市后向用户的行业分布前后对比 2023/3/20W76案例案例2：号码百事通号码百事通参加的商家数量参加的商家数量拍卖的金额（元）拍卖的金额（元）2004年年312256002005年年724854002006年年73749600中山号码百事通优先报号业
39、务拍卖成交情况中山号码百事通优先报号业务拍卖成交情况 2023/3/20W77案例案例2：号码百事通号码百事通行业行业2004年成交金额年成交金额(元）元）2005年成交金额年成交金额(元）元）2006年成交金额年成交金额(元）元）搬屋搬屋2640046200194400律师事务律师事务204001800049800商标专利事务商标专利事务72002340060000通渠通渠48003660085080中山号码百事通中山号码百事通优先报号在具体领域的拍卖金额优先报号在具体领域的拍卖金额 2023/3/20W78案例案例2：号码百事通号码百事通p未来的发展未来的发展l经经过过两两年年多多的的发发
40、展展，号号码码百百事事通通业业务务取取得得突突破破性性发发展展，0707年年8 8月月，中中国国电电信信更更是是成成立立了了百百事事通通公公司司专专门门负负责责现现有有的的号号码码百百事事通通、黄黄页页、声声讯讯、综合传媒等业务运营。综合传媒等业务运营。l相相关关企企业业不不约约而而同同地地将将目目光光转转向向了了号号码码信信息息服服务务这这一一市市场场（如如中中国国移移动动、网网通通等等），意意图图瓜瓜分分这这个个颇颇具具潜潜力力的的业业务务市市场场。中中国国电电信信在在不不久久的未来必将面临激励的竞争。的未来必将面临激励的竞争。2023/3/20W79案例案例2：号码百事通号码百事通p问题
41、与思考问题与思考l中国电信号码百事通中国电信号码百事通“配电盘配电盘”商业模商业模式成功的关键是什么？式成功的关键是什么？l面对新一轮的竞争，中国电信改如何改面对新一轮的竞争，中国电信改如何改进现有的商业模式？进现有的商业模式？2023/3/20W80案例案例2：号码百事通号码百事通p一方面，号一方面，号码百事通保留了原来的信息集成百事通保留了原来的信息集成者角色，者角色，继续向双向用向双向用户收取中介收取中介费。p另一方面，号另一方面，号码百事通开始作百事通开始作为后向客后向客户的的一个一个销售渠道，直接参与到后向客售渠道，直接参与到后向客户的价的价值链中，利用客中，利用客户资源源优势和呼叫
42、中心的和呼叫中心的规模模效益，效益，获取相关的取相关的业务代理代理费。2023/3/20W81案例案例2：号码百事通号码百事通旧商旧商业业模式模式新商新商业业模式模式订订房量房量(间间）497960订订房金房金额额（元）（元）200700223000号号码码百事通收益（元）百事通收益（元）1120125740收益率（收益收益率（收益/订订房金房金额额）5.58%11.54%中山号码百事通新旧商业模式对比中山号码百事通新旧商业模式对比 2023/3/20W82商业模式的类型商业模式的类型强调顾客需求强调顾客需求强调业务创新强调业务创新 强调竞争与合作强调竞争与合作2023/3/20W83强调业务
43、创新的商业模式强调业务创新的商业模式为何要关注何要关注业务创新？新？2023/3/20W84强调业务创新的商业模式强调业务创新的商业模式p每每项业务都都具具有有价价值属属性性，是是连接接企企业与与顾客客的的价价值关系的关系的纽带。p在在生生命命周周期期不不同同的的阶段段（产生生成成长成成熟熟衰衰弱弱），每每项业务对应的的产品品/服服务所所带来来的的价价值会会不同。不同。p在在技技术创新新的的背背景景下下，企企业可可以以扩展展产品品/服服务的的外外延延与与内内涵涵来来满足足用用户需需求求，也也可可以以设计一一种种全全新的新的业务来来创造或更好的造或更好的满足用足用户需求需求。2023/3/20W
44、85强调业务创新的商业模式强调业务创新的商业模式业务业务I时间时间价值价值业务业务IIt1t1t2t2业务业务III2023/3/20W86案例案例3：铱星的陨落：铱星的陨落p铱星铱星的横空出世的横空出世 摩摩托托罗拉拉的的一一位位工工程程师全全家家在在加加勒勒比比海海度度假假时，他他妻妻子子抱抱怨怨无无法法用用手手机机联系系到到她她的的客客户。随随后后，这位位工工程程师与与摩摩托托罗拉拉卫星星通通信信小小组两两位位成成员一一起起设想想了了一一种种依依靠靠近近地地卫星星群群的的解解决决方方案案，方方便便用用户从从世世界上任何角落接打界上任何角落接打电话。2023/3/20W87案例案例3：铱星
45、的陨落：铱星的陨落p铱星铱星的横空出世的横空出世 该设想是布置想是布置7条条卫星星轨道，每条道，每条轨道上均匀分布道上均匀分布11颗卫星，星，组成一个完整的星座覆盖地球，就如化成一个完整的星座覆盖地球，就如化学元素学元素铱(Ir)原子核外的原子核外的77个个电子一般，因此取名子一般，因此取名为铱星星。（后经计算证实，后经计算证实，6 6条轨道、条轨道、6666颗卫星就颗卫星就已经足够，但人们仍习惯称其为铱星已经足够，但人们仍习惯称其为铱星）2023/3/20W88案例案例3：铱星的陨落：铱星的陨落p铱星铱星的横空出世的横空出世l每颗星重每颗星重670670千克千克,功率为功率为12001200
46、瓦瓦,采取三轴稳定采取三轴稳定结构结构,信道为信道为34803480个个,服务寿命服务寿命5 5至至8 8年。年。l铱星系统的最大特点是通过卫星之间的接力来铱星系统的最大特点是通过卫星之间的接力来实现全球通信实现全球通信,相当于把地面蜂窝移动电话系统相当于把地面蜂窝移动电话系统搬到了天上。搬到了天上。l可以大大提高通信质量，确保信息不受地理空可以大大提高通信质量，确保信息不受地理空间位置的影响，开辟了个人卫星通信的新时代间位置的影响，开辟了个人卫星通信的新时代.2023/3/20W89案例案例3：铱星的陨落：铱星的陨落2023/3/20W90案例案例3：铱星的陨落：铱星的陨落p铱星铱星的横空出
47、世的横空出世l1991年，摩托罗拉投资年，摩托罗拉投资4亿美元成立铱星公司。亿美元成立铱星公司。拥有其拥有其25的股份和董事会上的股份和董事会上28席中的席中的6席。席。还作出了还作出了7.5亿美元的贷款承诺及亿美元的贷款承诺及3.5亿的追加期权。亿的追加期权。并且与其签定了并且与其签定了66亿美元的合约。亿美元的合约。l1996年开始试验发射。年开始试验发射。美国的美国的“德尔它德尔它2型型”火箭，俄罗斯的火箭，俄罗斯的“质子质子k型型”火火箭和中国箭和中国“长征长征2号丙改进型号丙改进型”火箭分别承担了发射火箭分别承担了发射任务。任务。l1998年年5月，布星任务全部完成。月，布星任务全部
48、完成。11月月1日，铱星日，铱星公司正式开通了全球通信业务。公司正式开通了全球通信业务。2023/3/20W91案例案例3：铱星的陨落：铱星的陨落p铱星铱星“流星流星”？由于受到投由于受到投资合合约以及以及产品本身的限制，同品本身的限制，同时再加再加上公司高上公司高层在在营销和运作上的了一系列失和运作上的了一系列失误，铱星星就如一就如一颗流星，运行不到一年就开始流星，运行不到一年就开始陨落了。落了。在系统本身不完善的情况下匆匆商用，导致网络和服务质在系统本身不完善的情况下匆匆商用，导致网络和服务质量与预想差距大。量与预想差距大。铱星电话过于笨重，使用不方便，需要接受专门培训。同铱星电话过于笨重
49、，使用不方便，需要接受专门培训。同时在室内、车上的等许多地方都无法使用。时在室内、车上的等许多地方都无法使用。市场定位于商业旅游者和普通消费者，但市场定位于商业旅游者和普通消费者，但话机定价又过高，话机定价又过高，产量又不足、销售渠道又不畅等。产量又不足、销售渠道又不畅等。2023/3/20W92案例案例3：铱星的陨落：铱星的陨落p铱星铱星“流星流星”？l截至截至1999年年4月，公司只有月，公司只有1万用户万用户 l1999年年6月，铱星解雇了月，铱星解雇了15的员工，甚至包括的员工，甚至包括几位参与了公司营销战略规划的经理。几位参与了公司营销战略规划的经理。l1999年年8月月13日，在拖
50、欠了日，在拖欠了15亿美元贷款的两天亿美元贷款的两天之后，铱星向特拉华州联邦破产法院申请破产之后，铱星向特拉华州联邦破产法院申请破产保护。保护。l2000年年3月终止了所有业务，此时用户才月终止了所有业务，此时用户才2万多万多个，远远低于预期。个，远远低于预期。2023/3/20W93案例案例3：铱星的陨落：铱星的陨落价值获取商业旅游者普通消费者通信运营商不匹配不匹配价值创造与分配价值创造与分配技术创新技术创新与变革与变革可持续可持续竞争优势竞争优势价值链定位价值链定位卫星通信业务单干为主，合作较少无法支撑无法支撑旧铱星的商业模式2023/3/20W94案例案例3：铱星的陨落：铱星的陨落p铱星