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1、饭店市场机会的发现饭店市场机会的发现概念：饭店市场机会是指由于饭店市场环境变化而产生的具有一定规模和开发价值的消费需求；即市场上存在的尚未满足或尚未完全满足的需求。显现的尚未满足的市场饭店市场机会第1页/共26页第2页/共26页OCC：客房出租率：客房出租率 ADR：平均房价：平均房价 RevPar：每间客房利润（：每间客房利润（ADR*OCC）北京2008年酒店销售变化概况第3页/共26页饭店市场机会的特征公开性公开性时间性时间性多样性偶然性不稳定性理论上的平等性与实践上的不平等性第4页/共26页饭店市场机会的类型1、环境机会：随着环境的变化而客观形成的各种各样为满足的需求 企业机会：符合饭
2、店经营目标、便于发挥竞争优势的环境机会2、表面机会：明显未被满足的现实需求 潜在机会：现有产品未能满足的或尚未被人们 意识到的需求第5页/共26页3、行业性机会：在饭店行业经营领域中出现的市场机会 边缘性机会：在不同行业之间的交叉或结合部分再现的市场计划4、目前市场机会：现在不抓住就会稍瞬即逝的市场机会 未来市场机会：尚未成为有效需求的潜在需求第6页/共26页5、全面市场机会：在大范围市场上出现的为满足的需求 局部市场机会：在小范围市场上出现的为满足的需求6、大类产品市场机会和项目产品市场机会第7页/共26页饭店市场环境 人口环境经济环境政治环境自然环境技术环境文化环境供应商中间商消费者竞争对
3、手饭店自身内部环境宏观环境微观环境第8页/共26页饭店机会发现方法1、扫描营销环境，进行持续环境监测主要实施人员主要实施人员：销售部员工依据依据：饭店市场情报以及调研系统借助工具借助工具：市场营销信息系统第9页/共26页2、运用营销制度构架，寻找市场机会 1）、利用产品矩阵法寻找机会 市场渗透战略产品开发战略市场开发战略多样化增长战略现有产品新产品现有市场新市场第10页/共26页 2）、增加新业务，寻找多元化发展机会同心多元化同心多元化：饭店开发与现有产品在技术或销售方法有协同关系的新产品（饭店的购物、娱乐项目等）横向多元化横向多元化：饭店开发与现有产品在技术和销售上没有联系的新产品（提供导游
4、服务、订票业务等）综合多元化综合多元化：开展与现有技术、产品、市场毫无关联的业务（房地产等）第11页/共26页 3、利用7O研究法，从购物行为中寻求市场机会消费市场由谁构成消费者在哪儿购买消费者是购买消费者如何购买购买什么消费者为什么购买有哪些人参与购买第12页/共26页饭店市场机会的分析饭店市场机会的分析1、考虑两方面机会给企业带来的潜在吸引力机会出现的概率大小2、对营销市场环境的分析（SWOT分析法）优势strength弱势weakness机会opportunity威胁threat第13页/共26页饭店营销调研饭店营销调研：为整个饭店营销系统收集、分析和提供数据信息的过程。步骤步骤：确定问
5、题和研究目标制 定研究计划收集信息分析信息提 出研究报告第14页/共26页收集信息的方法收集信息的方法访谈法：调查者寻访、询问被调查者以取得所需要的资料的过程结构式访问：有固定结构统一模式的访问非结构式访问：无固定访问程序和手段的访问观察法：通过直接感知对象并直接记录的方式获得相关信息的方法实验法第15页/共26页调查问卷的设计结构：封面信、指导语、问题与答案、其他资料具体形式：开放式和封闭式（填空、是否、单项、多项）原则目的性强问题有逻辑性答案要有互斥性第16页/共26页饭店营销调研饭店营销调研 假如你是一家即将开业的商务型酒店的销售部员工，领导要你了解酒店所在地的市场情况，了解消费者需求，为此需要设计一份调查问卷，如何设计？第17页/共26页评价利用饭店市场机会评价利用饭店市场机会1.饭店市场机会评价1.分析和评价是否与饭店企业的任务、目标及发展战略相一致2.分析和评价差别利益3.分析和评价销售潜量4.竞争综合可行性分析评价2.饭店市场机会利用 主动主动 创新创新 变通变通第18页/共26页第19页/共26页第20页/共26页第21页/共26页第22页/共26页第23页/共26页第24页/共26页第25页/共26页感谢您的观看！第26页/共26页