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1、关于关于销售技巧及售技巧及话术业务员拜拜访八个步八个步骤现在学习的是第1页，共26页销售技巧销售技巧v中国智慧是推崇中国智慧是推崇“无招胜有招无招胜有招”的，无招不是不的，无招不是不用招，更不是没有招，而是能够因敌之势而生招、用招，更不是没有招，而是能够因敌之势而生招、出招，自然招招可以指敌命门，以最小的代价克出招，自然招招可以指敌命门，以最小的代价克敌制胜。从而看到我们现实的销售中，任何渠道敌制胜。从而看到我们现实的销售中，任何渠道销售都需要这克敌之招销售都需要这克敌之招-渠道销售技巧。渠道销售技巧。现在学习的是第2页，共26页Company Logo销售技巧销售技巧v很很多多渠渠道道销销售
2、售代代表表在在进进行行销销售售的的过过程程中中，往往往往着着重重强强调调价价格格、利利润润，而而对对产产品品的的市市场场需需求求没没有有认认真真的的介介绍绍，从从而而导导致致了了新新品品上上市市，渠渠道道商商销销售售*不高，或者不愿意销售更多的产品型号。不高，或者不愿意销售更多的产品型号。v 客客户户：你你这这个个产产品品不不是是最最好好的的，我我为为什什么么要要进进货？货？渠道销售技巧一、强调市场需求 现在学习的是第3页，共26页Company Logo销售话术销售话术v销售销售人员：人员：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润
3、上的增长。XX品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。(首先介绍完符合时常需求后，再对产品、价格等内容的介绍)现在学习的是第4页，共26页Company Logo销售技巧销售技巧v 我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查，就没有发言权。没有调查，就没有发言权。”调查不但是我们
4、调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具，在渠道销售技也可以作为我们销售的辅助工具，在渠道销售技巧中，这方面可以帮你分析对手的竞争力及自己巧中，这方面可以帮你分析对手的竞争力及自己的市场占有率。的市场占有率。v 客户：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在客户：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品。进其他型号产品。渠道销售技巧二、善于利用调查数据渠道销售技巧二、善于利用调查数据现在学习的是第5页，共26页Company Logo销售话术销售话术v销售人员：老板，我们的市场调查结果表明：三销售人员：
5、老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。如果您只进这一规格，您只能得到如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。的生意量。(拿出调查的数据证明拿出调查的数据证明)现在学习的是第6页，共26页Company Logo销售技巧销售技巧v我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。同样，我们对渠道宣布给人的感觉是不一样的。同样，我们对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时
6、机。商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题。的难题。v 客户：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高客户：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高？你们厂家给我们渠道商的利润太少了。？你们厂家给我们渠道商的利润太少了。渠道销售技巧三、善于抓住机会表达利益点渠道销售技巧三、善于抓住机会表达利益点渠道销售技巧三、善于抓住机会表达利益点渠道销售技巧三、善于抓住机会表达利益点现在学习的是第7页，共26页Company Logo销售
7、话术销售话术v 销售销售人员：老板，我们的价格已经不高了，其实人员：老板，我们的价格已经不高了，其实您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。我们的货源稳定，定期的拜访既赔本又坏信誉。我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品，在首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需任何时候都以稳定的价格最大限制地满
8、足您的需要。我们会经常性有促销支持，而且，我们的销要。我们会经常性有促销支持，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。我们的各种宣高你的店内形象，增加生意机会。我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。传材料，能增强你商店出售真货的信誉。现在学习的是第8页，共26页Company Logo销售技巧销售技巧渠道销售技巧四、善于利用销售道具渠道销售技巧四、善于利用销售道具v 渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市市场场的介绍，各个销售代表都把自己的产品吹的震的介
9、绍，各个销售代表都把自己的产品吹的震天响。如何在众多商家的共同销售中，脱颖而出，天响。如何在众多商家的共同销售中，脱颖而出，这个需要利用道具作为我们销售的润滑济。在实这个需要利用道具作为我们销售的润滑济。在实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。销售过程中有力的论证。v 客户：你们刚做数码产品，质量肯定不过关。客户：你们刚做数码产品，质量肯定不过关。现在学习的是第9页，共26页Company Logo销售话术销售话术v 销售销售人员：先生您看过
10、由人员：先生您看过由南方日报南方日报出版社出出版社出版的版的创业心经创业心经吗？里面就有关于我们吗？里面就有关于我们XX的介的介绍，他们给我们的定义是：绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族在欧洲打响的民族品牌品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您一点钱而生有良好品牌形象的企业，会为了赚您一点钱而生产一些不符合标准的数码产品销售给您，而把自产一些不符合标准的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝对的放心！（同时现场赠送一本对的放心！（同时现场赠送一本
11、创业心经创业心经）现在学习的是第10页，共26页 渠道销售技巧五、善于利用竞争对手做比较渠道销售技巧五、善于利用竞争对手做比较v 孙子兵法中就有介绍：知己知披，百战百胜。商场如战场，孙子兵法中就有介绍：知己知披，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。很多厂要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱渠道销售的过程中，渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，的
12、问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上。那么，既然不注重谈产品对手往往打不到问题的关键点上。那么，既然不注重谈产品对手的比较，如何理解的比较，如何理解“善于利用竞争对手做比较善于利用竞争对手做比较”这句话呢？这句话呢？这里，我们所说的用竞争对手做比较，是指站在渠道商的角这里，我们所说的用竞争对手做比较，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。v 客户：对于这个新品，我还不想马上进货。客户：对于这个新品，我还不想马上进货。现在学习的是第11页，共26页销售话术销售话术v销售人员：老板，调查表明：当消
13、费者发现他们销售人员：老板，调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时，所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推以上的消费者或者推迟他们的购买，迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？我否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了这种产品使那家商店的生意增加了X%。（可结。（可结合第二点销售道具，拿出某商家进货的数据证明）合第二
14、点销售道具，拿出某商家进货的数据证明）现在学习的是第12页，共26页v“独孤九剑独孤九剑”：看似平平常常的一剑刺出去，却：看似平平常常的一剑刺出去，却可以封住对手的所有招数，而且应付对手进攻时可以封住对手的所有招数，而且应付对手进攻时轻描淡写的一剑，又恰指向对手剑招的轻描淡写的一剑，又恰指向对手剑招的“命门命门”处，令对手不得不罢手丢剑。如何销售中，利用处，令对手不得不罢手丢剑。如何销售中，利用好渠道销售技巧这一招，那么，你的销售业绩还好渠道销售技巧这一招，那么，你的销售业绩还能不好呢？能不好呢？现在学习的是第13页，共26页 业务员拜访八步骤业务员拜访八步骤现在学习的是第14页，共26页第一
15、步：准备工作第一步：准备工作v 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：备工作。这些工作主要包括：检查个人的仪表。销售代表是公司的检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大形象大使使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整
16、、邋遢脏乱的销售代表会很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。现在学习的是第15页，共26页v 检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主这样在
17、拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。绩报告等等。准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌，以及餐牌价格牌、促销牌，以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。效地刺激消费者的购买欲望，从而建立
18、品牌的良好形象。准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列架上准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列架上的本公司产品。的本公司产品。销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。划拜访的路线来开始一天的工作了。现在学习的是第16页，共26页第二步：检查户外广告第二步：检查户外广告 v 及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会先检查原来张贴在小店外表的
19、广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并帮助产品销贴可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并帮助产品销售。售。检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是可谓是“你方唱罢我登台你方唱罢我登台”。作为枝江酒的销售代表，。作为枝江酒的销售代表，就要在小店选择最
20、佳的位置，视线最好的角度以使就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到达到最佳的市场显现效果。最佳的市场显现效果。现在学习的是第17页，共26页 第三步：和客户打招呼第三步：和客户打招呼 v进入小店店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，进入小店店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状订货的事情，而是要和
21、店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。现在学习的是第18页，共26页第四步：做终端及生动化陈列第
22、四步：做终端及生动化陈列v 产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提升产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据小售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据小店的实际状况，来执行小店的产品陈列。主要包店的实际状况，来执行小店的产品陈列。主要包括：检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室括：检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室内内P0P；整理并陈列产品，按先时先出的原则循；整理并陈列产品，按先时先出的原则循环摆放；如小店内摆放的枝江酒是否达到陈列标环摆放；如小店内摆放的枝江酒是否达到陈列标准，进行生动化操作，如陈列缺货则立即补充产准，进行生动化操作，如陈列缺
23、货则立即补充产品。品。现在学习的是第19页，共26页第五步：检查库存第五步：检查库存v 做完产品生动化之后，销售代表要按品牌做完产品生动化之后，销售代表要按品牌/包装包装的顺序来清点小店的库存。只有这样才不至于出的顺序来清点小店的库存。只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品，也只有这样才现遗漏哪一个品牌或包装的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指小即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、
24、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。实际库存总量。现在学习的是第20页，共26页 第六步：进行销售拜访第六步：进行销售拜访 v 清点小店的库存之后，销售代表可按照清点小店的库存之后，销售代表可按照1.5倍的倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍倍的安全存货量的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营订货，可以使客户在正常的经营状况
25、下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，最后，“1.5倍的安全库存原则倍的安全库存原则”再加上存货周转再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的产品永的科学性，可以保证客户提供给消费者的产品永远都是新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而远都是新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。带动其他产品的销售。现在学习的是第21页，共26页“1.5倍的安全库存原则倍的
26、安全库存原则”的计算公式如下：的计算公式如下：v 安全库存安全库存=上次拜访后的实际销售量上次拜访后的实际销售量1.5 建议订货量建议订货量=安全存货量现有库存安全存货量现有库存 向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到产品的全系列铺货。如果在公司有小店促产品，并努力做到产品的全系列铺货。如果在公司有小店促销计划时
27、，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客户提出销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。现在学习的是第22页，共26页第七步：订货第七步：订货v 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、定单。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目
28、。客户卡按星期设置，即星期一目。客户卡按星期设置，即星期一1本，星期二本，星期二1本本一直延续下去，直到一周。销售代表养成一直延续下去，直到一周。销售代表养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更为准良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。务。现在学习的是第23页，共26页第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间v 每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线上，每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并销售代表在拜访客户结束后，都要
29、表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。以提高客户的满意度。现在学习的是第24页，共26页v计划性拜访的八个步骤，可以帮助小店销售人员计划性拜访的八个步骤，可以帮助小店销售人员在每一个售点都取得成功销售过程的模式。在实在每一个售点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤拜访八步骤”当成当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。更优秀的销售人员。现在学习的是第25页，共26页感感谢谢大大家家观观看看现在学习的是第26页，共26页