顾问式实战销售培训.pptx

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1、票子+妻子+房子+车子第1页/共96页失败的经验第2页/共96页人脉第3页/共96页什么样的人能成为优秀的sales?第4页/共96页勤奋 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度第5页/共96页保持高度的自信心 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度第6页/共96页经常保持微笑 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度第7页/共96页要有目标和追求 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度第8页/共96页学会和各种人愉快的相处 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度第9页/共96页常和别人保持合作,并从中获得乐趣 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度第10页/

2、共96页偶尔放纵自己一下 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度第11页/共96页一、销售一、销售一、销售一、销售原理原理及及及及关键关键（一）销售、买卖的真谛销什么？销什么？售什么？售什么？买什么？买什么？卖什么？卖什么？请用笔写下各自的答案，再进入下一步请用笔写下各自的答案，再进入下一步第12页/共96页销第13页/共96页世界汽车销售第一人乔世界汽车销售第一人乔吉拉德说：吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己是我自己”；贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？吗？不管你如何跟顾客介绍你所在公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，不管你如何跟顾客介绍你所在公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下可是你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？去。你的业绩会好吗？让自己看起来像一个好的产品。让自己看起来像一个好的产品。-自己为成功而打扮，为胜利而穿着。为成功而打扮，为

4、胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。销第14页/共96页售第15页/共96页观观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念念信念，客户认为的事实。信念，客户认为的事实。卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？所以，在身客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合所以，在身客户推销你的产品之前，先想办法弄

5、清楚他们的观念，再去配合它；它；如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。客的观念，然后再销售。-观念是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。售第16页/共96页买第17页/共96页我们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；我们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；感觉是一种看

6、不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；它是一种人和人、人和环境互动的综合体；它是一种人和人、人和环境互动的综合体；假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；企业、产品企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作会影响顾客的感觉。、人、环境、语言

7、、语调、肢体动作会影响顾客的感觉。-感觉在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的客户钱包的“钥匙钥匙”了。了。买第18页/共96页卖第19页/共96页客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；给他带来的好处；三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦对顾客来讲，顾客只有明白产

8、品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。而且还要跟我们说谢谢。才会购买。而且还要跟我们说谢谢。-好处在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的客户钱包的“钥匙钥匙”了。了。好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。卖第20页/共96页（二）人类行为的动机 在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类

9、行为动机是什么？败的人类行为动机是什么？第21页/共96页追求快乐 逃避痛苦你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍，他才当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍，他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择

10、较小的会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。痛苦。实力相当的警察与小偷为什么赢的一定是小偷？小明起床，吃糖与打屁股那一项更有效？痛苦比较有效，痛苦比较有效，但快乐痛苦一起用，效果更好。但快乐痛苦一起用，效果更好。两祸相衡取其轻两祸相衡取其轻 两福相衡取其重两福相衡取其重第22页/共96页你有没有使用过痛苦的驱动力来促有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？成销售？痛苦加大法和快乐加大法痛苦加大法和快乐加大法痛苦的力量比快乐的力量大；痛苦的力量比快乐的力量大；人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借

11、用给第三者的好处来达成交易。来达成交易。第23页/共96页1、你是谁？、你是谁？2、你要跟我说什么？、你要跟我说什么？3、你谈的事情对我有什么好处？、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？、为什么我要现在跟你买？（三）面对面销售过程中，客户心中在思考什么？第24页/共96页二、沟通（一）沟通原理n n沟通的重要性沟通的重要性 生命和生活的品质取决于沟通能力生命和生活的品质取决于沟通能力n n沟通的目的沟通的目的 使你的想法、观念、点子、产品、服务让对使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方

12、接受方接受n n沟通的原则沟通的原则 多赢或者至少双赢多赢或者至少双赢n n沟通的效果沟通的效果 在沟通过程中让彼此感觉良好在沟通过程中让彼此感觉良好n n沟通三要素沟通三要素 文字、语调、肢体动作文字、语调、肢体动作第25页/共96页（二）问话、沟通中的金钥匙n是自己说得多好还是让对方说得多好？是自己说得多好还是让对方说得多好？说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果，如果你想要得说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果，如果你想要得到你想要的结果，请你多听少说。到你想要的结果，请你多听少说。沟通是由沟通是由双方组成第26页/共96页n n如何让对别人说得更多呢？如何让对别人说得更多呢？问第

13、27页/共96页n问问题的两种模式A A开放式开放式:何时、何地、怎么样、什么何时、何地、怎么样、什么B B约束式约束式:二选一，两难的问题，答案可以是：是、不是、二选一，两难的问题，答案可以是：是、不是、可以、不行可以、不行多用于销售的结尾多用于销售的结尾第28页/共96页n问话在销售中的作用 问兴趣问兴趣找到两者的共同点找到两者的共同点问需求问需求了解对方的需要与购买的价值观了解对方的需要与购买的价值观问痛苦问痛苦帮助他止痛、解决问题帮助他止痛、解决问题问快乐问快乐有效的扩大购买产品或服务所能带来的快乐有效的扩大购买产品或服务所能带来的快乐问成交问成交是支票还是现金是支票还是现金第29页/

14、共96页n问问题的方法 1、问简单、容易回答的问题；、问简单、容易回答的问题；2、尽量问一些回答是、尽量问一些回答是YES的问题；的问题；3、从小、从小YES开始问；开始问；4、问引导性，二选一的问题；、问引导性，二选一的问题；5、事先想好答案；、事先想好答案；6、能用问，尽量少说；、能用问，尽量少说；7、问一些客户没有抗拒点的问题。、问一些客户没有抗拒点的问题。第30页/共96页n n练习一：问动物练习一：问动物 让你的朋友在一张纸上写下一种动物的名称，你通过六个问题把这让你的朋友在一张纸上写下一种动物的名称，你通过六个问题把这个动物的名称问出来，当然，有一个问题你不能问：个动物的名称问出来

15、，当然，有一个问题你不能问：“你写的是什你写的是什么么”，除此以外，你可以问其它任何问题，地球上的动物何止千万，除此以外，你可以问其它任何问题，地球上的动物何止千万，要通过六个问题把这个动物的名称问出来，绝非一件容易的事，以要通过六个问题把这个动物的名称问出来，绝非一件容易的事，以此来提高自己问问题的能力。学会通过问话来获取顾客要买的，然此来提高自己问问题的能力。学会通过问话来获取顾客要买的，然后再把顾客要买的卖给他。后再把顾客要买的卖给他。n n练习二：我是谁练习二：我是谁 找一个人，让他在纸上写下一个人的名字，当然这个人必须是你熟找一个人，让他在纸上写下一个人的名字，当然这个人必须是你熟悉

16、的，通过问约束性的问句，问出他写的是谁。不限制次数，但必悉的，通过问约束性的问句，问出他写的是谁。不限制次数，但必须是约束性问句。须是约束性问句。此外，问的问题要有排除性，问句越少，就说明你的问话能力越强。此外，问的问题要有排除性，问句越少，就说明你的问话能力越强。第31页/共96页（三）聆听的技巧“雄辩是雄辩是银 ，聆听是金是金”第32页/共96页1 1、让对方感觉到你在用心听；、让对方感觉到你在用心听；2 2、让对方感觉到你的态度诚恳；、让对方感觉到你的态度诚恳；3 3、记笔记有三大好处；、记笔记有三大好处；立即让对方感觉到被尊重立即让对方感觉到被尊重 记下重点便于沟通记下重点便于沟通 以

17、免遗漏以免遗漏4 4、重新确认，减少误会及误差；、重新确认，减少误会及误差；5 5、不打断不插嘴有三大好处：、不打断不插嘴有三大好处：让对方感觉良好让对方感觉良好 让对方多说让对方多说 让对方说完整让对方说完整6 6、停顿、停顿3-53-5秒有三大好处：秒有三大好处：让对方继续说下去让对方继续说下去 你可以利用这点时间组织语言你可以利用这点时间组织语言 让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度比较高让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度比较高第33页/共96页7 7、不明白的地方追问；、不明白的地方追问；听懂他的意思听懂他的意思 让对方觉得你听懂了让对方觉得你听懂了8 8、听话时不要组织语言；、

18、听话时不要组织语言；因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会。9 9、点头微笑；、点头微笑；起肯定鼓励作用，有利于让对方多说，让我方多了解。起肯定鼓励作用，有利于让对方多说，让我方多了解。1010、不要发出声音；、不要发出声音；因为发出声音会打断或影响对方说话。因为发出声音会打断或影响对方说话。1111、眼睛注视鼻尖或前额；、眼睛注视鼻尖或前额；避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神比较柔和。避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神比较柔和。1212、坐定位。、坐定位。

19、避免与客户面对面而坐，坐客户对面容易让对方感觉对立，同时不要让客户面门、面窗，避免与客户面对面而坐，坐客户对面容易让对方感觉对立，同时不要让客户面门、面窗，以免分心。以免分心。第34页/共96页（四）肯定认同技巧 销售需要肯定认同吗？销售需要肯定认同吗？你认为肯定认同在销售过程中有什么你认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢？样的作用呢？第35页/共96页肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。客户永远是对的。他说出的话都是有目的和原因的，站在他的客户永远是对的。他说出的话都是有目的和原因的，站在他的立场，从他的出发点来看是对的；立场，从他的出发点来看是对的；沟通的最后目的是要达成双方一致；沟

20、通的最后目的是要达成双方一致；销售与战争最大的区别在于，不是要赢得战争而是达成交易；销售与战争最大的区别在于，不是要赢得战争而是达成交易；人类行为学家告诉我们：在这个世界上你如何对别人，别人就人类行为学家告诉我们：在这个世界上你如何对别人，别人就会如何对你，会如何对你，你肯定认同别人，别人就比较容易认同你你肯定认同别人，别人就比较容易认同你。假如你反对别人呢？顾客也自然反对你。所以，要善用肯定认假如你反对别人呢？顾客也自然反对你。所以，要善用肯定认同技巧。同技巧。第36页/共96页n n那很好，那没关系；那很好，那没关系；n n你这个问题问得很好；你这个问题问得很好；n n你讲得很有道理；你讲

21、得很有道理；n n我理解你的意思；我理解你的意思；n n我认同你的观点；我认同你的观点；n n我尊重你的想法；我尊重你的想法；n n感谢你的意见和建议；感谢你的意见和建议；n n我知道你这样做是为了我好！我知道你这样做是为了我好！多使用以上黄金句子，你的人际关系、业绩、收将越来越好！多使用以上黄金句子，你的人际关系、业绩、收将越来越好！对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子：第37页/共96页（四）赞美的技巧 赞美是拉近你和客户间距离赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段，你认为如何赞的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些美最有效及赞美时应注意哪些关键呢？关键呢？第38页/共96

22、页 赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。用具体、间接、及时的原则。你真不简单；你真不简单；我很欣赏你；我很欣赏你；我很佩服你；我很佩服你；你很特别。你很特别。赞美中最经典的四句话赞美中最经典的四句话第39页/共96页（五）批评的技巧 批评是否意味着狂风暴雨？批评是否意味着狂风暴雨？你认为怎样的批评别人会比较你认为怎样的批评别人会比较容易接受呢？容易接受呢？第40页/共96页批评是一种艺术。善意的运用批评有时更能让客善意的运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意。但这也是户感觉到你的诚意。但这也是一种危险的技巧，一定要注意一种危险的技巧，一定要注

23、意方法。方法。第41页/共96页 三明治批评法，先肯定、先鼓励，后批评，然后再肯定、再三明治批评法，先肯定、先鼓励，后批评，然后再肯定、再鼓励，对方就会觉得你是好人，因为你给了他面子鼓励，对方就会觉得你是好人，因为你给了他面子（记住一句（记住一句名言：你弄得他没面子，他一定搞得你没里子；我们给他面子，他就给我们里子。）名言：你弄得他没面子，他一定搞得你没里子；我们给他面子，他就给我们里子。）；适用于企业团队开会中，有两句话在批评人时很好用：适用于企业团队开会中，有两句话在批评人时很好用：“哪哪里很好，哪里还可以更好。里很好，哪里还可以更好。”尽量不要当着很多人的面去批评他；尽量不要当着很多人的

24、面去批评他；在批评别人的时候不夸大，要实事求是在批评别人的时候不夸大，要实事求是（任何不实的批评都会让你（任何不实的批评都会让你批评的效果大打折扣）；批评的效果大打折扣）；尽量注意你的语调；尽量注意你的语调；在批评的过程中以关心的角度去批评他；在批评的过程中以关心的角度去批评他；批评他是出于善意，是为他好批评他是出于善意，是为他好（当他感受你的批评是为他好时，他就比（当他感受你的批评是为他好时，他就比较容易接受了）较容易接受了）。批评时要对事不对人批评时要对事不对人（例如：某某人是好人，只是这件事处理有点不妥，（例如：某某人是好人，只是这件事处理有点不妥，他就很容易接受了。）他就很容易接受了。

25、）第42页/共96页三、销售十大步骤一、准备一、准备二、良好的心态二、良好的心态三、如何开发客户三、如何开发客户四、如何建立信赖感四、如何建立信赖感五、了解客户的需求五、了解客户的需求六、产品介绍六、产品介绍七、解除顾客的反对意见七、解除顾客的反对意见八、成交八、成交九、转介绍九、转介绍十、售后服务十、售后服务第43页/共96页一、准备你认为在进行销售工作之前要做你认为在进行销售工作之前要做哪些准备？请写下你认为需要做哪些准备？请写下你认为需要做的准备。的准备。第44页/共96页一、身体是一、身体是1 1，没有了，没有了1 1，事业、财富、家庭、爱情等所有的都是，事业、财富、家庭、爱情等所有的

26、都是0 0；二、说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。没有良二、说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。没有良 好的体能作后盾，一切都会大打折扣；好的体能作后盾，一切都会大打折扣；三、销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中，没有良好的身三、销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中，没有良好的身 体状况是无法进行工作的，具备良好身体素质的人，才能在神体状况是无法进行工作的，具备良好身体素质的人，才能在神 态上表现得自信、富有朝气，才能让见到你的客户感觉到可以态上表现得自信、富有朝气，才能让见到你的客户感觉到可以 信赖；信赖；四、身体是革命的本钱，所以，还是毛主席的那句话，只有

27、本钱足四、身体是革命的本钱，所以，还是毛主席的那句话，只有本钱足 了，才能打下江山。所有的销售人员都应该花一定的时间在了，才能打下江山。所有的销售人员都应该花一定的时间在 锻炼身体上。锻炼身体上。锻炼身体是你工作中最重要的工作锻炼身体是你工作中最重要的工作身体准备：准备：第45页/共96页精神准备：准备：一、复习产品对顾客的好处和帮助；一、复习产品对顾客的好处和帮助；二、拜访之前，想想最近成功的画面，特别是可以回顾客户使用我二、拜访之前，想想最近成功的画面，特别是可以回顾客户使用我 们的产品以后感谢我们的画面；们的产品以后感谢我们的画面；三、想象将要与客户交谈过程中的一些良好画面，比如客户很快

28、就三、想象将要与客户交谈过程中的一些良好画面，比如客户很快就 看上了我们的产品，马上就要和我签单，并且答应长期购买看上了我们的产品，马上就要和我签单，并且答应长期购买我我 们的产品，并且在他很满意时大量的给我们做转介绍们的产品，并且在他很满意时大量的给我们做转介绍四、想象客户使用我们的产品后带给他的帮助。四、想象客户使用我们的产品后带给他的帮助。出门之前对自己说：出门之前对自己说：“客户在等着我去签单呢客户在等着我去签单呢”！第46页/共96页专业知识准备：准备：一、要想成为赢家，必须先成为专家。要想成为专家，必须先把公司当一、要想成为赢家，必须先成为专家。要想成为专家，必须先把公司当 成家，

29、别人迟到早退，你就迟退早到，三年内你一定成为你所在行成家，别人迟到早退，你就迟退早到，三年内你一定成为你所在行 业的专家；业的专家；二、逢会必到，一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家的；二、逢会必到，一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家的；三、三千元以内的月收入，可以来自于你的苦力加努力，三千元以外的三、三千元以内的月收入，可以来自于你的苦力加努力，三千元以外的 收入来自于你的专业能力；收入来自于你的专业能力；四、专业能力包括两个方面：四、专业能力包括两个方面：1 1、对自己的产品或服务了如指掌、对自己的产品或服务了如指掌 2 2、对竞争对手的产品或服务如数家珍；、对竞争对手的产品或服

30、务如数家珍；五、顾问式销售最大的特点，就是以专家权威的身份帮助顾客解决问题。五、顾问式销售最大的特点，就是以专家权威的身份帮助顾客解决问题。让自己成为专家！让自己成为专家！第47页/共96页非专业知识准备：准备：一、顶尖的销售人员是一个杂学家，不仅专业知识要精通，非专业知识一、顶尖的销售人员是一个杂学家，不仅专业知识要精通，非专业知识 即社会知识也需要非常广博，所谓天上知道一半，地上知道无数。即社会知识也需要非常广博，所谓天上知道一半，地上知道无数。就像古代的谋臣策士，需要上知天文下知地理，当你知道的东西越就像古代的谋臣策士，需要上知天文下知地理，当你知道的东西越 多对你的销售就越有利；多对你

31、的销售就越有利；二、顶尖的销售人员像水，什么样容器都能装得进，在常温状态下，无二、顶尖的销售人员像水，什么样容器都能装得进，在常温状态下，无 孔不入；低温的时候凝结成固体，坚硬无比；高温的时候蒸腾为气孔不入；低温的时候凝结成固体，坚硬无比；高温的时候蒸腾为气 体，哪儿都能去。体，哪儿都能去。三、顶尖的销售人员，跟老总能聊，跟扫地的能侃。跟老人、小孩、男三、顶尖的销售人员，跟老总能聊，跟扫地的能侃。跟老人、小孩、男 的、女的都能自如地交谈，见人说话，见鬼打卦。的、女的都能自如地交谈，见人说话，见鬼打卦。水无定性，但有原则，做销售也是一样水无定性，但有原则，做销售也是一样第48页/共96页了解客户

32、的准备：准备：出发之前，想想下面的话：出发之前，想想下面的话：一、没有卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员；一、没有卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员；二、没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法；二、没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法；三、没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。三、没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。所以在不了解客户之前，不要轻易向他介绍你的产品。要了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦只有对客户做了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好。古代兵家有句话叫：知己知彼，百战不殆，知道客户想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能给他

33、什么，然后把你能给的送到客户面前，对他说：“我今天来帮助您解决问题。”用麦凯六十六顾客档案来管理你的客户信息用麦凯六十六顾客档案来管理你的客户信息第49页/共96页二、良好的心态 顶尖的销售人员必须尖的销售人员必须具备哪些良好的心态？具备哪些良好的心态？第50页/共96页 把工作当成事业的态度把工作当成事业的态度职业事业为别人做为自己做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退你把今天的工作视为事业，在未来的三年五年后你就拥有自己的事业；你把今天的工作视为事业，在未来的三年五年后你就拥有自己的事业；你把今天的工作视为职业，在未来的三年五年后你依然只有一份职业。你把今

34、天的工作视为职业，在未来的三年五年后你依然只有一份职业。第51页/共96页 长远的态度长远的态度一、销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋一、销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋 斗五年、十年？斗五年、十年？二、你是为生计所迫，还是热爱这份工作？二、你是为生计所迫，还是热爱这份工作？三、成功的人与一般人最大的区别是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益三、成功的人与一般人最大的区别是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益 的同时，更多的是关注长远未来的利益。的同时，更多的是关注长远未来的利益。四、销售这一

35、行有一句话：吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的利益。四、销售这一行有一句话：吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的利益。举个例子来说，给你一辆法拉利跑车，在高速公路上行驶，你可以开两百码，但是今举个例子来说，给你一辆法拉利跑车，在高速公路上行驶，你可以开两百码，但是今 天有浓雾，只能见到三十米以内的距离，这时候你可以开多快呢？三十码都不到，或天有浓雾，只能见到三十米以内的距离，这时候你可以开多快呢？三十码都不到，或 者如果有一张报纸贴在你的挡风窗上呢？你最好动也不要动。看不到长远，再好的车者如果有一张报纸贴在你的挡风窗上呢？你最好动也不要动。看不到长远，再好的车 子

36、，再好的路你也开不快。看不到远景规划，今天你的销售工作再好、公司再好、产子，再好的路你也开不快。看不到远景规划，今天你的销售工作再好、公司再好、产 品再好，你也难有好收获。品再好，你也难有好收获。五、世界销售训练大师博恩五、世界销售训练大师博恩 崔西说：崔西说：“任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃，必须任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃，必须 在那个领域奋斗五年以上。在那个领域奋斗五年以上。”第52页/共96页 积极的态度积极的态度任何事情都有两面，你看到好的就看不到坏的，看到美的就看不到丑的。好的任何事情都有两面，你看到好的就看不到坏的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引着更好更美

37、的人和事，坏、丑也一样，你愿意怎样？美的就吸引着更好更美的人和事，坏、丑也一样，你愿意怎样？培养自己积极的心态培养自己积极的心态，一段时间以后你会养成积极的习惯，销售人员尤其需要好，一段时间以后你会养成积极的习惯，销售人员尤其需要好的心态。的心态。经常保持微笑经常保持微笑第53页/共96页面对客户的拒绝时：面对客户的拒绝时：1 1、把拒绝定义成老师（任何事情没有定义，除非我们自己给他下定义），即把每次拒绝的、把拒绝定义成老师（任何事情没有定义，除非我们自己给他下定义），即把每次拒绝的 痛苦变成了成长的快乐。痛苦变成了成长的快乐。2 2、把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理

38、由。、把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。乔吉拉德说：“当客户拒绝他七次后，他才有点相信客户可能不会买，但是他还要试三次，他每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。第54页/共96页面对客户的拒绝时：1 1、把拒绝定义成老师（任何事情没有定义，除非我们自己给他下定义），即把每次拒绝的、把拒绝定义成老师（任何事情没有定义，除非我们自己给他下定义），即把每次拒绝的 痛苦变成了成长的快乐。痛苦变成了成长的快乐。2 2、把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。、把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。3 3、当

39、你选择了销售你就选择了被拒绝。销售成功永远只是概率，一般来说三十比一是正常、当你选择了销售你就选择了被拒绝。销售成功永远只是概率，一般来说三十比一是正常现象，注定一个客户说买时一定有更多的客户说不买。所以每一个不成交都意味着离成交现象，注定一个客户说买时一定有更多的客户说不买。所以每一个不成交都意味着离成交越来越近。越来越近。4 4、算出平均成交客户。收入除以成交概率得出每个拜访客户的价值。事实上，拜访每个客、算出平均成交客户。收入除以成交概率得出每个拜访客户的价值。事实上，拜访每个客户时不管成交不成交你都有收入。户时不管成交不成交你都有收入。你的收入不是来源于成效的客户，而是来源于拜访总量。

40、你的收入不是来源于成效的客户，而是来源于拜访总量。第55页/共96页 感恩的态度感恩的态度在我们的一生中要不要有贵人相助？在我们的一生中要不要有贵人相助？请问当你有能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得感恩的人，还是那些狼请问当你有能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得感恩的人，还是那些狼心狗肺的家伙？心狗肺的家伙？这个世界上你认为理所当然的将越来越少，你感恩得越多，你就获得越多。这个世界上你认为理所当然的将越来越少，你感恩得越多，你就获得越多。感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识

41、；感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立；感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立；感激批评你的人，因为他让你得以成长；感激批评你的人，因为他让你得以成长；感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒；感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒；感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。第56页/共96页 学习的态度学习的态度为什么销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的为什么销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的2424小时，卖一模一样的产小时，卖一模一样的产品，收入却相差十倍百倍？品，收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力！差别在于销售能力！为什么？为什么？为什么？为什么？为什么？为

42、什么？为什么？为什么？为什么？为什么？为什么？为什么？第57页/共96页销售能力的获得有两种方法：聪明的你，认为那种快？聪明的你，认为那种快？1 1、自我摸索。、自我摸索。2 2、学习成功者证明有效的方法。、学习成功者证明有效的方法。学习的方法有：看书、听磁带、看看书、听磁带、看VCDVCD、参加培训、听演讲、向成功者请教。、参加培训、听演讲、向成功者请教。投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。-安东尼安东尼 罗宾罗宾你对学习的态度决定了你未来成就的高度。你对学习的态度决定了你未来成就的高度。-刘永行刘永行第58页/共96页三、如何开发客户你觉得要如何

43、才能有效地开发客户呢？你觉得要如何才能有效地开发客户呢？第59页/共96页 找到一个客户以前需要研究的问题找到一个客户以前需要研究的问题我到底在卖什么？我到底在卖什么？我的客户必须具备哪些条件？我的客户必须具备哪些条件？顾客为什么会向我购买？顾客为什么会向我购买？顾客为什么不向我购买？顾客为什么不向我购买？谁是我的客户？谁是我的客户？我的顾客会在哪里出现？我的顾客会在哪里出现？他们什么时候会买、什么时候不买？他们什么时候会买、什么时候不买？谁在跟我抢客户？谁在跟我抢客户？把你宝贵的时间花在有价值的人身上！把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！你的生命也就更有价值！第60页/共

44、96页 不良客户的七种特质不良客户的七种特质一、凡事持否定态度。一、凡事持否定态度。二、很难向他展示产品或服务的价值。二、很难向他展示产品或服务的价值。三、即使成交了那也是一桩小生意。三、即使成交了那也是一桩小生意。四、没有后续的销售机会。四、没有后续的销售机会。五、没有做产品见证或推荐的价值。五、没有做产品见证或推荐的价值。六、他的生意做得很不好。六、他的生意做得很不好。七、客户地点离你太远。七、客户地点离你太远。把你宝贵的时间花在有价值的人身上！把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！你的生命也就更有价值！第61页/共96页 黄金客户的七种特质黄金客户的七种特质一、对你的产

45、品与服务有迫切的需求，他的需求越紧急，对细节、一、对你的产品与服务有迫切的需求，他的需求越紧急，对细节、价格、要求越低。价格、要求越低。二、与计划之间有没有成本效益关系。二、与计划之间有没有成本效益关系。三、对你的行业、产品或服务持肯定态度。三、对你的行业、产品或服务持肯定态度。四、有给你大订单的可能。四、有给你大订单的可能。五、是影响力的核心、权力中心。五、是影响力的核心、权力中心。六、财务稳健，付款迅速。六、财务稳健，付款迅速。七、客户的办公室和他家离你不远。七、客户的办公室和他家离你不远。以不良客户和黄金客户的条件去套用你的潜在客户，符合不良客户条件越多以不良客户和黄金客户的条件去套用你

46、的潜在客户，符合不良客户条件越多的人，我们就先把他放在一边；符合黄金客户条件越多的人，我们就越早开的人，我们就先把他放在一边；符合黄金客户条件越多的人，我们就越早开发，这对我们业绩、收入有很大的帮助。发，这对我们业绩、收入有很大的帮助。第62页/共96页 开发客户资源的开发客户资源的1616种方法：种方法：1 1、随时随地交换名片、随时随地交换名片2 2、参加专业聚会、专门研讨会、参加专业聚会、专门研讨会3 3、和竞争对手互换资源、和竞争对手互换资源4 4、善用黄页、善用黄页5 5、114114查询台查询查询台查询6 6、向专业名录公司购买电话号码、向专业名录公司购买电话号码7 7、请虽然拒绝

47、接受推销但对你印、请虽然拒绝接受推销但对你印 象还不错的顾客推荐象还不错的顾客推荐8 8、朋友亲人的转介绍、朋友亲人的转介绍9 9、专业报刊杂志的收集整理、专业报刊杂志的收集整理1010、加入专业俱乐部、会所、加入专业俱乐部、会所1111、网络查询、网络查询1212、永久性的电话号码薄、永久性的电话号码薄1313、顾客转介绍、顾客转介绍1414、依序查拨手机号码、依序查拨手机号码1515、请有影响力的人施加影响、请有影响力的人施加影响1616、路牌广告、户外媒体、路牌广告、户外媒体第63页/共96页四、如何建立信赖感如何在销售过程中让客户快速信赖你，你认为有哪些方法？第64页/共96页1 1、

48、让自己看起来像专家；、让自己看起来像专家；2 2、要注意基本的商业礼仪；、要注意基本的商业礼仪；3 3、问话建立信赖感；、问话建立信赖感；4 4、聆听建立信赖感；、聆听建立信赖感；5 5、利用身边的物件建立信赖感；、利用身边的物件建立信赖感；6 6、使用顾客见证；、使用顾客见证；一个不懂得使用顾客见证的销售人员自己会变得很瘦，全家都会变得一个不懂得使用顾客见证的销售人员自己会变得很瘦，全家都会变得很瘦，为什么？因为他没钱买米！很瘦，为什么？因为他没钱买米！7 7、使用名人见证；、使用名人见证；8 8、使用媒体见证；、使用媒体见证；9 9、权威见证；、权威见证；1010、使用一大堆客户名单做见证

49、；、使用一大堆客户名单做见证；1111、熟人见证；、熟人见证；1212、良好的环境和气氛建立信赖感。、良好的环境和气氛建立信赖感。信赖是购买的关键，假如顾客不信是购买的关键，假如顾客不信赖你，就不太可能把他的钱交给你！赖你，就不太可能把他的钱交给你！第65页/共96页了解完客户需求再介绍产品，就像我们在屋子里瞄准了了解完客户需求再介绍产品，就像我们在屋子里瞄准了移动靶来打，瞄准了不一定就能打得中！但是能打中的移动靶来打，瞄准了不一定就能打得中！但是能打中的机率就可以大幅度提升。机率就可以大幅度提升。五、了解客户的需求面对面销售中，了解客户的需求到底对面销售中，了解客户的需求到底有多重要？有多重

50、要？第66页/共96页了解客户需求有两个基本公式：了解客户需求有两个基本公式：NEADS和FORMN N 现在现在 使用什么同类产品？E E 满意满意 哪里比较满意？A A 不满意不满意 哪里比较不满意？D D 决策者决策者 谁负责这件事。S S 解决方案解决方案 要包括原有满意的 地方，解决了不满 意 的方面。F F 家庭家庭O O 事业事业R R 休闲休闲M M 金钱金钱第67页/共96页六、产品介绍如何介绍产品以及塑造产品的价值？何介绍产品以及塑造产品的价值？第68页/共96页1 1、具有专业水准，对自身产品非常了解；、具有专业水准，对自身产品非常了解；2 2、对竞争对手产品的了解；、对