顾问式营销篇(1)课件.pptx

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1、川分集团客户部川分集团客户部川分集团客户部川分集团客户部 魏晨魏晨魏晨魏晨 2009200920092009年年年年7 7 7 7月月月月顾问式营销篇顾问式营销篇顾问式营销篇顾问式营销篇中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n2单元一什么是顾问式营销单元一什么是顾问式营销 单元二单元二 管理我的客户商机管理我的客户商机 单元三单元三 需求如何变成订单需求如何变成订单 单元四获得最佳的谈判结果单元四获得最佳的谈判结果单元五单元五 如何管理好我的销售如何管理好我的销售 课程内容课程内容中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n3单元一什么是顾问式营销单元一什么是顾

2、问式营销 一一.顾问式营销的理念顾问式营销的理念 二二.顾问式营销的策略顾问式营销的策略 三三.销售顾问成长之路销售顾问成长之路中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n4一一.顾问式营销的理念顾问式营销的理念 智慧钥匙：党政军单位通常表面上看一团和气，实际上等级森严，人际关系复杂，客户个个都是官场交际的高手，办事情，看交情，讲面子，与党政军单位的客户进行交往的过程中，应该把如何与客户建立深厚友谊，作为工作的重中之重。揣摩客户心理，真诚打动客户是管理好党政军大客户关键。中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n5中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团

3、客户部n6中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n7中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n8智慧钥匙：党政军单位通常表面上看一团和气，实际上等级森严，人际关系复杂，客户个个都是官场交际的高手，办事情，看交情，讲面子，与党政军单位的客户进行交往的过程中，应该把如何与客户建立深厚友谊，作为工作的重中之重。揣摩客户心理，真诚打动客户是管理好党政军大客户关键。情景描述：公司新下达了悦铃的营销任务，大客户经理小钱接到任务之后马上行动起来，逐一地向自己每一位大客户打电话热情地推荐悦铃业务，上门走访的时候，也不忘记第一件事情就是向大客户卖力的宣传悦铃业务，她满以为会有许

4、多大客户感兴趣的同意办理，可是推销了两个星期之后，小钱大失所望，没有一个客户提出来愿意办理这项业务，许多客户都说，挺好玩的，太麻烦了，考虑考虑，以后再说吧，小钱开始对悦铃业务失去了信心。请你帮助小钱分析一下，营销失败的原因是什么？接下来小钱应该采用什么样的方式才能更好的完成悦铃营销的任务。中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n9(一一)正确理解产品价值正确理解产品价值(二二)有效发掘客户需求有效发掘客户需求(三三)帮助客户创造价值帮助客户创造价值中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n101.产品本身具有的价值 产品的质量产品的质量 产品的价格产品的价格2

5、.产品对于客户的价值 能够满足客户需求能够满足客户需求 能够解决客户问题能够解决客户问题 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n111.了解客户的明确需求 了解客户的需求了解客户的需求 了解客户的期望了解客户的期望 2.发掘客户的潜在需求 发现客户的问题发现客户的问题 改变客户的观念改变客户的观念 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n121.解决客户的问题 产品结合需求产品结合需求 提供解决方案提供解决方案 2.为客户创造价值 发掘客户前端需求发掘客户前端需求 帮助客户创造价值帮助客户创造价值 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n

6、13情景描述：某保险公司是大客户经理小姜负责的大客户，小姜在最初向客户推荐悦铃业务时，客户并不感兴趣，因为保险公司对于经营管理的成本控制得非常严格，小姜并没有因此放弃努力，而是不断的深入客户内部，了解各个层级的需求，有一次日常走访，在和一名寿险营销主管聊天的过程中，该主管表示现在的陌生拜访实在是太难了，拒绝率非常高，而公司对于保险的宣传力度又很小，很多险种客户都没有听说过，营销中很难赢得客户的信任。小姜马上想起了自己的悦铃业务，于是提出了给保险公司所有固话、小灵通开通企业悦铃，并定期制作新的保险产品的宣传铃声，会不会对于销售有所帮助？寿险主管表示这当然是好事情，于是小姜立即行动找到相关部门领导

7、，从可以宣传企业形象、可以及时宣传寿险产品、宣传费用比广告低很多入手，详细阐述了悦铃业务的优势，最终实现了该保险公司的悦铃全部开通，客户反响良好！为客户和企业同时创造了价值。中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n14中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n15中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n16中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n17中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n18情景描述：某人寿保险公司是大客户经理小陈负责的大客户，小陈和该保险公司保持着非常良好的客户关系，在长期合作的过程当中

8、，小陈深深地感受到人寿保险公司在寿险业务拓展、客户资源方面的工作压力和困难，主动提出了能否改变以往我们单方面向大客户提供通信服务的方式，而通过利用自身现有资源与人寿保险公司进行项目上的合作，利用我们呼叫中心平台优势和庞大的客户资源数据库和人寿保险公司共同合作，采用电话营销的方式进行保险业务营销，作为回报，人寿保险公司把合作项目中涉及人工咨询和回访的客户服务工作外包给我们进行营运。此想法迅速得到了双方公司高层领导的高度肯定和支持，迅速立项并已经成功上线，取得了非常良好的效果。中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n19单元二管理我的客户商机单元二管理我的客户商机 中国联通四川分

9、公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n20中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n21中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n221.问题解决型商机 质量问题质量问题 服务问题服务问题 成本问题成本问题 效率问题效率问题 2.价值创造型商机 行业变化行业变化 科技进步科技进步 管理变革管理变革 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n231.潜在需求形成商机 对现状的不满意对现状的不满意 形成问题和困难形成问题和困难 产生改变的愿望产生改变的愿望 2.商机形成明确需求 形成对解决方案的需求形成对解决方案的需求 将商机转化为解决方案将商

10、机转化为解决方案 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n24情景描述：某区政府一直是我们的重要大客户，由于辖区内基本没有大中型企业，过去在全市的经济排名一直较为落后，新的一届领导班子上任之后，当务之急就是发展区域经济、重塑政府形象，满腔抱负，壮志欲酬。可是发展经济不可能立竿见影，难以在短时间内看到效果，客户经理在走访工作中偶尔了解到，该区的副区长对于每次都需要到我公司来参加视频电话会议感到不满，又费精力，又费时间，客户经理马上意识到这是一个重要的商机，连夜起草了一份视频会议解决方案，当时就连市政府都没有自己独立的视频会议室，如果能够建立一套属于区自己的高性能的视频会议系统，

11、无疑会大大提升区政府的形象，这一建议与客户的需求一拍即合，得到了区领导的高度认可，系统建成之后，不仅区政府的领导足不出户就可以参加视频会议，连市政府在内的其他政府部门也纷纷借用，该区政府的这一举措得到了市政府等其他部门的高度评价，区政府整个领导班子都对这个项目非常满意，为今后的客户合作奠定了良好的基础。通过这个案例，我们得到了哪些有益启示？中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n25二二.把握客户的商机把握客户的商机 (一一)客户的商机在哪里客户的商机在哪里(二二)如何捕捉客户商机如何捕捉客户商机(三三)如何筛选客户商机如何筛选客户商机中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川

12、分公司集团客户部n261.源自于组织内部 2.源自于组织上游 行政管理部门行政管理部门 企业的决策层企业的决策层 技术支撑部门技术支撑部门 上级主管部门上级主管部门 前端市场部门前端市场部门 行业管理部门行业管理部门 3.源自于客户内心 减负担减负担 出成绩出成绩 受赏识受赏识 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n271.历史记录查询 2.信息的及时收集 历史记录查询历史记录查询 客户需求信息客户需求信息 客户日常回访客户日常回访 上级单位信息上级单位信息 日常故障维系日常故障维系 竞争对手信息竞争对手信息 行业变化信息行业变化信息 3.商机的发掘跟进 寻找客户潜在需求寻

13、找客户潜在需求 引导客户形成商机引导客户形成商机 针对需求提供方案针对需求提供方案 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n281.商机的客户价值分析 2.商机显性价值评估 能否解决客户问题能否解决客户问题 成本的投入成本的投入 能否提升客户价值能否提升客户价值 盈亏平衡点盈亏平衡点 利润率分析利润率分析 3.商机潜在价值判断 品牌形象的影响力品牌形象的影响力 未来价值预见分析未来价值预见分析 能否形成竞争壁垒能否形成竞争壁垒 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n29情景描述：某医药管理局是我公司省考核大客户，年收入六十万以上，数据通信费用占了三分之二，

14、由于该局经常召开全区电视会议，原先的两兆数字电路质量不够稳定，网络升级的潜在需求转变成了商机，这时，某运营商快速出击提出了免费为其提高电路带宽的建议，还承诺客户免费使用两年，可以节省八十万元的通信费用，这一建议马上得到了该局新调任的高层领导的认可，客户经理通过内线了解到，这位新局长很爱面子、好出风头，这次和某运营商的合作可以节省八十万，肯定可以在全省受到表彰，所以才会这么积极的要促成这件事。客户经理意识到“节省八十万”并不是这位新局长的需求，“好大喜功”才是这位领导的真正目的，当即决定从网络升级规模入手，制订了一套比竞争对手技术含量更高的网络升级方案，一旦采用，该局将拥有全省最先进的数据办公网

15、络，今后的办公网、业务网、视频会议都可以在八兆数字电路上实现，效果要比节省八十万的那个方案有质的飞跃。果然，新局长对这一方案非常感兴趣，邀请省局信息中心对此方案进行可行性研究，得到了省局的充分肯定，坚定了新局长采用网通方案的决心，升级改造完成之后，该项目得到省局的高度评价，各兄弟单位也纷纷前来学习考察，新局长对于该项目也非常满意。请你分析一下，该案例成功的因素有哪些？中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n30三三.转化需求为商机转化需求为商机 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n311.潜在需求成为商机条件 2.发掘了解客户的潜在需求 解决问题的价值解

16、决问题的价值 寻找客户面临的问题寻找客户面临的问题 解决问题的成本解决问题的成本 发掘客户的重视程度发掘客户的重视程度 降低客户的决策成本降低客户的决策成本 3.引导潜在需求成为商机 激发客户形成改变的愿望激发客户形成改变的愿望 引发客户了解方案的兴趣引发客户了解方案的兴趣 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n321.针对商机提供方案 方案确实解决客户问题方案确实解决客户问题 方案能够带给客户价值方案能够带给客户价值 2.促使方案变成订单 商务报价商务报价 商务洽谈商务洽谈 项目实施项目实施 售后服务售后服务 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n33

17、1.出售商机的时机 自身无法满足需求时自身无法满足需求时 合作的价值最大化时合作的价值最大化时 换取的价值最大化时换取的价值最大化时 2.出售商机的技巧 双赢合作双赢合作 资源共享资源共享 商机置换商机置换 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n34情景描述：某矿山管理局是一家拥有八个矿点的大型国有企业，机关使用两千部模拟交换机和中继线二十条，二级单位和各矿点均使用交换机进行通信联系，线路、交换机等传输设备均已老化，通信质量很不理想，客户经理发现了这一潜在的需求，在走访中向频频宣传光缆的优点，努力说服其改善落后的通信现状，创造商机，矿山局通信科的领导对于目前的通信质量的现状

18、很不满意，也曾经向领导提出过改用光缆的建议，无奈矿山局的高层领导因为经费紧张、投资较大，就一直没有同意，营销一度陷入僵局。客户经理明明看到了客户的潜在需求，但是却无法将这一需求转变成为商机，也是一筹莫展。请你帮客户经理分析一下目前遇到的问题的深层原因是什么？有什么好的办法可以将矿山局的这一潜在需求成功的转变成为我们的商机？中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n35单元三单元三 需求如何变成订单需求如何变成订单一.如何用产品打动客户 二.怎样写出好解决方案 三.用方案呈现影响客户 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n36一一.如何用产品打动客户如何用产品

19、打动客户 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n371.关注产品价格 2.关注产品价值 资金决定价格承受能力资金决定价格承受能力 问题的解决问题的解决 关注于目前成本的对比关注于目前成本的对比 工作的业绩工作的业绩 关注于竞争对手的报价关注于竞争对手的报价 潜在的价值潜在的价值 3.关注使用成本 日常维护成本日常维护成本 产品质量保障产品质量保障 操作使用难度操作使用难度 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n381.产品特征与优点 2.优点与需求结合 特征产品所具有的属性特征产品所具有的属性 区分产品无用价值区分产品无用价值 优点特征所带来的好处优点特

20、征所带来的好处 规避产品无用价值规避产品无用价值 优点比特征更能打动客户优点比特征更能打动客户 针对需求介绍优点针对需求介绍优点 3.用证据打动客户 媒体的宣传媒体的宣传 权威的鉴定权威的鉴定 客户的口碑客户的口碑 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n391.客户异议的类型 2.异议产生的原因 对于产品价格的异议对于产品价格的异议 客户没有意识到产品价值客户没有意识到产品价值 对于产品功能的异议对于产品功能的异议 对于产品存在怀疑和误解对于产品存在怀疑和误解 对于产品价值的异议对于产品价值的异议 产品无法满足客户的需求产品无法满足客户的需求 3.处理异议的技巧 强调产品的

21、价值强调产品的价值 规避产品的弱点规避产品的弱点 解决客户的问题解决客户的问题 增强客户的信心增强客户的信心 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n40情景描述：某人寿保险公司是客户经理小周负责的大客户，该客户的数据专网一直使用的是某运营商的FR专线，由于该公司的保险业务和内部办公自动化都需要通过内部专网传输数据，小周在走访客户的过程中了解到，该公司原有的FR网络无法满足数据传输的要求，部门分支机构多次反应网速慢，客户有升级到2M数字电路的需求，小周迅速向客户推荐了网通的2MHDH电路，客户很感兴趣，但是很快某电信公司也向客户提交了2M的组网方案，资费为四折，并承诺还有下浮

22、的空间，这一方案的价格和小周提交的方案价格相差悬殊，客户约见小周过来谈谈，一开始客户就抱怨小周报价太黑了，表明除非小周也可以接受对方的这个价格，才可以继续往下谈，小周表示这个价格不可能答应，而客户也表示这个价格没有办法接受，大家最后不欢而散。请你分析一下，在这个案例中，小周有哪些工作技巧上的失误？正确的方法应该有哪些？中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n41二二.怎样能写好解决方案怎样能写好解决方案 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n421.间接打动高层客户 2.体现专业化的素质 间接接触高层间接接触高层 体现我们对客户的了解体现我们对客户的了解

23、引发高层兴趣引发高层兴趣 体现我们对需求的把握体现我们对需求的把握 获取见面机会获取见面机会 体现出我们自身的优势体现出我们自身的优势 3.形成标准化的模板 方便日后编写工作方便日后编写工作 保证方案的一致性保证方案的一致性 方便资料存档管理方便资料存档管理 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n431.了解需求 2.信息整理 客户的明确需求客户的明确需求 客户现状信息客户现状信息 需要解决的问题需要解决的问题 客户问题汇总客户问题汇总 达到目的和意义达到目的和意义 客户明确要求客户明确要求 3.结合需求 突出产品价值突出产品价值 产品的针对性产品的针对性 突出自身优势突出

24、自身优势 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n441.背景综述 2.问题分析 客户描述背景、现状客户描述背景、现状 现存问题的描述现存问题的描述 公司综述资质、优势公司综述资质、优势 问题严重性分析问题严重性分析 方案描述意义、目标方案描述意义、目标 解决问题的意义解决问题的意义 3.解决方案 4.实施报价 解决问题的方式解决问题的方式 实施步骤实施步骤 成功案例的介绍成功案例的介绍 实施时间实施时间 技术参数的描述技术参数的描述 实施报价实施报价 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n45 请你选择一项公司正在推广的数据转型业务，写出该项业务有哪些特

25、征？这些特征具有哪些优点？写出该项业务针对的客户群体有哪些？该项业务可以帮助客户解决哪些方面的问题？该项业务可以带给客户哪些价值？针对于竞争对手，我们拥有哪些竞争优势？你的答案将成为解决方案的内容。中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n46三三.用方案呈现影响客户用方案呈现影响客户 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n471.了解听众 2.把握时间 有无外行客户有无外行客户 开场简介时间开场简介时间 有无专业人士有无专业人士 方案介绍时间方案介绍时间 有无对手内线有无对手内线 客户答疑时间客户答疑时间 哪些是决策者哪些是决策者 3.确定重点 问题分析问

26、题分析 方案介绍方案介绍 经验介绍经验介绍 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n481.方案呈现的目的 2.方案陈述的步骤 说明告知说明告知 开场白技巧开场白技巧 说服打动说服打动 方案的介绍方案的介绍 激励行动激励行动 现场的答疑现场的答疑 呈现的结束呈现的结束 3.呈现的注意事项 避免使用专业术语避免使用专业术语 多使用比喻的技巧多使用比喻的技巧 多介绍应用的实例多介绍应用的实例 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n491.生动表达的技巧 2.现场答疑的技巧 语音语调的变化语音语调的变化 如何进入答疑时间如何进入答疑时间 肢体语言的应用肢体语言的

27、应用 如何面对挑战问题如何面对挑战问题 注重互动和提问注重互动和提问 如何结束提问时间如何结束提问时间 注重表情和眼神注重表情和眼神3.结束呈现的技巧 总结重点总结重点 描述前景描述前景 表达决心表达决心 号召行动号召行动 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n50 请选择一项公司目前正在推广的转型业务，尝试通过比喻和举例的方法对这项业务做出详细的描述，并按照开场白、内容介绍、现场答疑、结束语四个步骤设计一个十分钟的演讲提纲，现场进行演练，以进一步掌握解决方案的呈现技巧。中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n51单元四获得最佳的谈判结果单元四获得最佳的谈

28、判结果 一项目谈判的前期准备一项目谈判的前期准备 二客户谈判的心理分析二客户谈判的心理分析 三谈判的策略与步骤三谈判的策略与步骤 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n52一一.项目谈判的前期准备项目谈判的前期准备 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n531.双赢思维为出发点 2.知己知彼百战不殆 单赢的结果一厢情愿单赢的结果一厢情愿 了解客户的决策体系了解客户的决策体系 双赢的结果两全其美双赢的结果两全其美 了解客户的决策标准了解客户的决策标准 规避无法满足的条件规避无法满足的条件 了解竞争对手的状况了解竞争对手的状况 提供更多选择的方案提供更多选择

29、的方案3.管理客户的期望值 纠正客户的错误期望纠正客户的错误期望 用其他优势进行弥补用其他优势进行弥补 对客户期望重新界定对客户期望重新界定 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n541.消除恐惧心理 2.淡化抵触心理 患得患失患得患失 求同存异求同存异 不敢拒绝不敢拒绝 设身处地设身处地 不卑不亢不卑不亢 表达诚意表达诚意 3.双赢思维模式 以客户为中心以客户为中心 转化客户矛盾转化客户矛盾 重新建立标准重新建立标准 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n551.了解谈判对象 2.搜集关键信息 谁是决策者谁是决策者 价格底线价格底线 客户的倾向客户的倾

30、向 对手报价对手报价 客户的需求客户的需求 需求底线需求底线 3.制订谈判方案 设置底线设置底线 第一方案第一方案 备选方案备选方案 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n56 请你结合以往的工作经验，选择一个已经成功的项目和一个失败的项目，分别分析一下，在两个项目当中，我们的优势有哪些，我们的劣势又有哪些，导致成功的因素有哪些，导致失败的因素有哪些？中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n57二二.客户谈判的心理分析客户谈判的心理分析 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n581.对产品价值的期望 2.2.对产品价格的期望 客户对产品

31、的期望客户对产品的期望 可承受的最高价格可承受的最高价格 客户对质量的期望客户对质量的期望 客户对服务的期望客户对服务的期望 3.对产品的困扰担忧 产品质量产品质量 后续服务后续服务 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n591.提前分析客户的谈判筹码 2.客户经常使用的谈判筹码 了解客户的优势了解客户的优势 未来的许诺未来的许诺 对手的压力对手的压力 3.客户使用谈判筹码的方式 画大饼画大饼 强调自我优势强调自我优势 抬高竞争对手抬高竞争对手 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n601.强调自身价值 2.利用竞争对手 消费水平消费水平 抬高竞争对手的

32、优势抬高竞争对手的优势 宣传影响力宣传影响力 故意降低竞争对手的报价故意降低竞争对手的报价 客户的再介绍客户的再介绍 3.许诺未来利益 4.陈述自身困难 今后的再购买今后的再购买 经费紧张经费紧张 未来的商机未来的商机 做不了主做不了主 5.淡化产品价值 1 1）贬低产品价值）贬低产品价值 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n61 请你回忆一个以前经历过的项目谈判，总结出当时客户杀价的方式，客户当时提出了哪些你无法满足的要求，客户对于我们的报价提出了哪些质疑，理由是什么？而你当时是如何回应的？中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n62三三.谈判的策略与

33、步骤谈判的策略与步骤中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n631.信息收集 2.客户分析 客户信息客户信息 客户需求客户需求 对手信息对手信息 客户底线客户底线3.制订方案 三套价格方案三套价格方案 以退为进以退为进中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n641.把握谈判的主动 2.怎样成功的报价 始终关注产品价值始终关注产品价值 报价的原则报价的原则 化解客户谈判筹码化解客户谈判筹码 报价的方法报价的方法 3.巧妙的斡旋价格 谈价的原则谈价的原则 谈价的步骤谈价的步骤 谈判的节奏谈判的节奏 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n651

34、.分析竞争对手优劣势 2.怎样展示我们的优势 有效把握客户的倾向有效把握客户的倾向 规避资源弱点规避资源弱点 找出我们的优势找出我们的优势 强调融合业务优势强调融合业务优势 找出对手的劣势找出对手的劣势 3.怎样获取最大的价值 转移客户注意力转移客户注意力 引导客户关注双赢的方案引导客户关注双赢的方案 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n66 请你选择一项我们和竞争对手都有的产品，分析同样的产品，我们的优势有哪些？竞争对手的优势有哪些？如何强化我们的优势，淡化我们的劣势，使客户感受到我们的价值？中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n67单元五单元五 如

35、何管理好我的销售如何管理好我的销售 一工作计划制订执行一工作计划制订执行二项目销售跟进管理二项目销售跟进管理三成功团队合作营销三成功团队合作营销中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n68一一.工作计划的制订执行工作计划的制订执行中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n691.销售计划的好处 2.目标管理 提升工作的效率提升工作的效率 整体目标的制订整体目标的制订 精确的项目跟进精确的项目跟进 阶段目标的制订阶段目标的制订 3.严格执行 按计划严格执行按计划严格执行 计划执行的记录计划执行的记录 计划的修订改进计划的修订改进 中国联通四川分公司集团客户部中国

36、联通四川分公司集团客户部n701.销售计划的准备 2.销售计划的内容 产品分析产品分析 销售对象销售对象 客户定位客户定位 客户反馈客户反馈 销售步骤销售步骤3.销售计划的管理 按计划严格执行按计划严格执行 计划执行的记录计划执行的记录 计划的修订改进计划的修订改进 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n711.销售日志的管理 2.销售日志的填写 需求信息汇总需求信息汇总 销售线索收集销售线索收集 销售计划制订销售计划制订 客户信息分析客户信息分析 销售过程记录销售过程记录 客户信息跟进客户信息跟进 3.销售计划的管理 销售计划制订销售计划制订 销售计划执行销售计划执行 销

37、售计划改进销售计划改进 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n72 请你回忆一下以往的工作经历，在你的销售工作中，是否严格的按时填写过销售日志？这些销售日志对于我们的营销工作有哪些帮助？在以往的工作中，存在哪些不足？今后将如何进行改进？中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n73二二.项目销售的跟进管理项目销售的跟进管理 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n741.信息收集 2.需求分析 客户潜在的需求客户潜在的需求 需求是否能够满足需求是否能够满足 竞争对手的动态竞争对手的动态 产品价值的分析产品价值的分析 客户存在的商机客户存在的

38、商机 商机的筛选商机的筛选 3.需求发掘 1 1）建立客户关系）建立客户关系 2 2）了解潜在需求）了解潜在需求 3 3）引导管理需求）引导管理需求 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n751.简单产品推荐技巧 2.制订产品呈现方案 分析产品的价值分析产品的价值 编写解决方案编写解决方案 确定目标客户群确定目标客户群 客户前期沟通客户前期沟通 针对性介绍产品针对性介绍产品 解决方案呈现解决方案呈现 3.客户意见反馈汇总 对于产品的异议对于产品的异议 对于价格的异议对于价格的异议 对于时间的异议对于时间的异议中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n761.

39、客户信息分析 2.谈判策略制订 客户决策圈确定客户决策圈确定 制订第一方案制订第一方案 客户价格的底线客户价格的底线 确定价格底线确定价格底线 竞争对手的报价竞争对手的报价 获得双赢结果获得双赢结果 3.进行项目谈判 陈述第一方案陈述第一方案 解释说服阶段解释说服阶段 让步获得交易让步获得交易 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n77 请你回顾一个以往的项目，按照需求收集、需求发掘、产品呈现、价格谈判的四个步骤阶段，总结在每一个阶段中，成功的经验有哪些？应该吸取的教训有哪些？根据刚刚所学习的知识，谈一谈在今后的项目销售中应该怎么做？中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川

40、分公司集团客户部n78三三.成功的团队合作营销成功的团队合作营销 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n791.技术经理 2.项目经理 营销产品支持营销产品支持 资源协调资源协调 技术方案制订技术方案制订 项目跟进项目跟进 技术实施支持技术实施支持 全程管理全程管理 3.大客户经理 需求发掘需求发掘 客户协调客户协调 信息反馈信息反馈 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n801.以客户为核心 2.以销售为目标 团队围绕客户需求进行工作团队围绕客户需求进行工作 及时发现销售中的漏洞及时发现销售中的漏洞 对客户需求进行全过程管理对客户需求进行全过程管理 防

41、范项目实施中的失误防范项目实施中的失误 各岗位都应主动为客户着想各岗位都应主动为客户着想 为了达成销售共同努力为了达成销售共同努力 3.内部服务意识 互为客户的关系互为客户的关系 相互的尊重理解相互的尊重理解 相互的支持帮助相互的支持帮助 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n811.如何获取技术经理的配合 2.如何获取项目经理的支撑 与技术经理保持客户需求的沟通与技术经理保持客户需求的沟通 保障沟通的及时性保障沟通的及时性 从技术实现角度分析客户的需求从技术实现角度分析客户的需求 提前预见可能出现的问题提前预见可能出现的问题 解决方案的编写争取技术的支持解决方案的编写争取

42、技术的支持 提醒项目经理注重项目协调提醒项目经理注重项目协调 3.如何形成项目管理铁三角 客户关系界面：客户经理为核心客户关系界面：客户经理为核心 技术支撑界面：技术经理为核心技术支撑界面：技术经理为核心 资源协调界面：项目经理为核心资源协调界面：项目经理为核心 中国联通四川分公司集团客户部中国联通四川分公司集团客户部n82 请你回忆以往的一个项目，在那个项目中有哪些工作应该是由技术经理和项目经理负责的，他们在配合过程中经常出现的失误有哪些？在今后的工作中，如何避免类似的问题。1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 6,20232、阅读一切好书如

43、同和过去最杰出的人谈话。05:11:5505:11:5505:113/6/2023 5:11:55 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2305:11:5505:11Mar-2306-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。05:11:5505:11:5505:11Monday,March 6,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2305:11:5505:11:55March 6,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。06三月20235:11:55上午05:11:553月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月2

44、35:11上午3月-2305:11March 6,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/65:11:5505:11:5506 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。5:11:55上午5:11上午05:11:553月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/6/2023 5:11:55 AM05:11:5506-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/6/2023 5:11 AM3/6/2023 5:11 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。06-Mar-2306 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 6,202306-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2305:11:5506 March 202305:11谢谢大家谢谢大家