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1、Part1-Part1-课程顾问简介课程顾问简介Part2-Part2-打造优秀的课程顾问打造优秀的课程顾问Part3-Part3-我们的工作内容我们的工作内容Part4-Part4-职业发展职业发展 第1页/共28页Part1-Part1-课程顾问简介课程顾问简介第2页/共28页职业定位：职业定位：销售顾问销售顾问身份定位：身份定位：学习规划老师、宝宝的朋友学习规划老师、宝宝的朋友 课程顾问的角色定位？课程顾问的价值？是为宝宝和家长提供专业、合理、完善的学习规划方案，将宝宝和家长的需是为宝宝和家长提供专业、合理、完善的学习规划方案，将宝宝和家长的需求与产品进行匹配！求与产品进行匹配！第3页/
2、共28页 工作岗位关系图：公司外部：公司外部：客户客户竞争对手竞争对手公司内部：公司内部：教师部、教师部、市场部市场部行政部行政部过渡班过渡班会计部会计部部门内部其他同事部门内部其他同事CC CC 主管主管第4页/共28页1、月度销售收入目标的完成；2、月度转化率目标的完成。3、按流程完成销售工作：回访、客户跟踪、关单等；4、销售信息的汇总与上报；5、产品与销售知识、技能的学习。CC主要工作职责第5页/共28页 思考：优秀的课程顾问具备哪些特质？Part2-Part2-打造优秀打造优秀 的课程顾问的课程顾问第6页/共28页内核内核：正确的工作正确的工作态度态度销售意识、服务意识销售意识、服务意
3、识合理的合理的知识知识构成构成纯熟的纯熟的销售技巧销售技巧形象形象：仪容仪容 仪表仪表 言言谈举止谈举止第7页/共28页 我是否热爱早教培训事业！同等条件，我可能不选择做课程顾问；如果跳槽，我还选课程顾问；把招生当成爱好，达标只是过程；我是否热爱乐融！要是有更多的选择，我可能不选乐融；想到我在乐融工作时，总会有归属感；我是否热爱乐融的销售岗位！我常常会想，要是领导能让我做行政就好了!那样工资稳定，也没压力。要不是销售，我不可能有今天（各方面）的成长；岗位态度第8页/共28页 销售意识我在工作当中是否有过下列想法？有时候我急着下班或借外出午饭，不想打邀约电话；客户信息随意记，用的时候找不到；电话
4、咨询时，我没有设计下次回访话题的习惯（跟进计划）；我意识不到让客户牢记学校和我的名字；新客户打你手机咨询，你第一反应是：怎么知道我手机号的？除了公司数字目标，我自己没有超越自我的目标激励自己；我畏惧主动给客户打电话，怕他说我骚扰；这宝宝才刚出生，家长会不会觉得小不给孩子考虑！.第9页/共28页服务意识我在工作当中有过下列做法？听到同事打电话邀约，我意识不到要轻声做事和说话；客户来了，我意识不到帮客户倒水的时候帮同事也倒一杯；通知地址时，我认为说到在新淮海西路万科淮海天地2层就够了；不是找我的电话，我说：“对不起，她不在座位上”就完了；客户咨询完后，不签约我就不给他学校的一些活动宣传和课程介绍；
5、我忙的时候，会先把客户撂一边看资料；我没排好来访时间，几个客户同时都来，我招架不住；第10页/共28页 专业知识业务方面：有时候我会因为一些细节没做好，导致客户被拒签；客户迷茫自己的选择时，我不能熟练的给予科学建议；我对早教、育儿等与业知识还做不到了如指掌；我给客户做的建议总是被打回来；我觉得我的成交率已经很高，已经不需要再学什么；销售技能：我会被客户疑问：你是不是不信我的话呀？我不能游刃有余的引导客户需求明确化；我不能锁定客户需求，引导客户追逐着我选择（如，赵的卖拐之说）；我控制不了谈判主题，谈完我对客户签不签还没谱；我不能设计成交的语言环境，导致客户流失；第11页/共28页 发型发型发色自
6、然、文雅发色自然、文雅、庄重，梳、庄重，梳理整齐，长发要用发夹夹好。理整齐，长发要用发夹夹好。脸妆脸妆-化淡妆，面带微笑；化淡妆，面带微笑；指甲指甲不宜过长，幵保持清洁。涂指不宜过长，幵保持清洁。涂指甲油时须自然色甲油时须自然色；（除；（除结婚戒指避免结婚戒指避免特别夸张的特别夸张的饰品）饰品）仪表礼仪 裙子裙子-长度适宜；长度适宜；袜子袜子-肤色丝袜为宜，无破洞；肤色丝袜为宜，无破洞；鞋鞋-光亮、清洁；光亮、清洁；EIC 套装套装-正规，大方、得体；正规，大方、得体；第12页/共28页 仪态礼仪微笑要与对方保持正视的微笑；高低于对方视线的微笑会让人感到有戒心；于对方视线的微笑会让人感到被轻规
7、；眼睛要有胆量正视对方，也要有胆量接受对方的目光（注意：是坦诚而不是瞪）。视线水平视线水平表现客观和理智表现客观和理智目光与顾客交谈时，两眼视线落在对方的鼻间，偶尔也可以注视对方的双眼。恳请对方时，注规对方的双眼。为表示对顾客的尊重和重规，切忌斜规或光顾他人他物，避免让顾客觉得你无礼戒心不在焉。正确的目光是自然地注视。道别或握手时,更应该用目光注规着对方的眼睛第13页/共28页坐姿礼仪 -STEP 11、错误：入座时离椅子太近了。这样坐下易碰到椅子，发出声响，并且臀部会完全坐满椅子，刚坐下时就靠到椅背上是不礼貌的。正确坐姿正确坐下的姿势：坐下时不要离椅子太近。首先，注意你与椅子间的距离，不能靠
8、太近，否则就会坐得太满；也不能离得太远，否则就会跌坐地上了。第14页/共28页坐姿礼仪 -STEP 22、错误：向前哈腰，容易走光！坐下时背部弓着或是上身向前倾，以保持身体平衡，然而，这样的姿势是不优雅的，这样的动作还可能有后臀部和胸前走光的危险。正确坐姿正确的坐下：保持后背挺直，笔直坐下。先目测好合适距离，保持上身直立的同时慢慢放低身体。注意只坐椅子的前1/2部分，这样身体的重心刚好在大腿上面，可以稳定双腿。如此坐下，可以牢牢保持身体的姿态。第15页/共28页 3、错误：松软地完全靠在椅背上。我们看到模特坐下后的姿势，全身松软地完全靠在椅背上，也许很舒服，但非常不得体。正确的坐姿关键在于保持
9、上身直立，臀部只坐椅子的前1/2，这样的坐姿绝对优雅，身体也不会因靠在椅背上而显得无精打采。4、错误：两腿分开，双手撑住上身。两腿分开，整个人松垮难自持的，于是双手撑住上身。这是一种最难看的姿势，使女性缺乏教养。懒洋洋地坐在椅子上，会给人一种无聊的观感。5、错误：翘二郎腿时，双脚分离，整个人靠在椅背上。上图这样的姿势代表你对他人不感兴趣，尤其当你把双手交叉在胸前时，就好像想与外界隔离，把自己封闭起来。在人际交住中，假如你的肢体语言传递出不想被打扰的讯号，人们自然会对你望之却步。盘腿而坐时，双腿尽可能贴紧，脚尖着地，注意保持上半身不要歪斜。听别人说话时，最好避免二郎腿的坐姿，应双腿并拢坐正，身体
10、微微前倾以示专注。坐姿礼仪 -STEP 3第16页/共28页正确坐姿图1，优雅的坐姿：背部肌肉绷紧，与地面垂直，双膝并拢，双手叠放在膝盖上面，大腿与小腿呈九十度，双脚并拢稳稳踏在地板上。请记得，坐椅子前端1/2处，是能够保持身体活动自如的关键，这样才能表现出优雅的坐姿，随当时的情况变换身体姿势应对。图2，正确坐姿：挺直上身，双脚并拢，并在同一方向。双腿侧放时，要注意脚尖处不要超过肩的外侧，太过份就难保持上身直立了。坐姿礼仪 -STEP 3第17页/共28页 行为礼仪 同事都夸我不拘小节（这不是夸）；我下午犯困，咨询时睡意绵绵，哈欠连天；我接电话时可能仰躺在椅子上，或者者边翻资料边讲话；我将对客
11、户的不满表现在脸上戒直接说出来；面对面咨询时我有时习惯玩笔，晃悠，扯衣角、咬手指 第18页/共28页 我改不掉我的口头语（如：什么的话、恩.、也许、大概）；我的语气和语语调够亲和，比客户还大声；我习惯称呼客户“你”而不是”您“；我常常吐字不清：您好，*教育！我会直接跟客户说”你不可能考到.”等话；你造向？所有的美国总统都曾经受过声音训练。低沉的声音，使你显得有教养；更能吸引人的注意力并博得信任；更能释放语言的魅力。语言、声音礼仪 第19页/共28页 作为一名课程顾问，作为一名课程顾问，我们的工作我们的工作任务是什么？任务是什么？Part3-Part3-我们的工作内容我们的工作内容第20页/共2
12、8页 作为一名课程顾问，作为一名课程顾问，我们的工作我们的工作任务是什么？任务是什么？Part3-Part3-我们的工作内容我们的工作内容业绩业绩任务任务100%100%达标达标第21页/共28页 作为一名课程顾问，我的日常工作流程是什么？作为一名课程顾问，我的日常工作流程是什么？挖掘需求挖掘需求记录信息记录信息周期电话回访周期电话回访设计面谈设计面谈邀约上门邀约上门成功邀约成功邀约热情会谈热情会谈签约达成签约达成客户关怀客户关怀获得口碑获得口碑谈判准备谈判准备电询电询面询面询售后售后口碑是关键！占个人业绩口碑是关键！占个人业绩的的N%N%250250定律定律第22页/共28页课程顾问日常课程
13、顾问日常任务！任务！每日每日 有效回访有效回访3030个个每日每日 上门上门1 1个个每日每日 对单对单定期市场调研定期市场调研一个优秀的课程顾问，平均每天要拨打80个电话两个概念：任务-只是最低标准！上门量-等于签约量！第23页/共28页销售不跟踪，万事一场空 2%的销售 是在第1次接洽后完成；3%的销售 是在第1次跟踪后完成；5%的销售 是在第2次跟踪后完成；10%的销售 是在第3次跟踪后完成；80%80%的销售的销售 是在第是在第4 4至至1111次次跟踪跟踪后完成！后完成！量变到质变量变到质变跟进非常的重要跟进非常的重要第24页/共28页Part4-Part4-职业发展职业发展 第25页/共28页InternCCSeniorCCJuniorCCTopCCCCMVice-presidentpresident横向发展横向发展纵向发展纵向发展第26页/共28页ThanksThanks！Together StrongerTogether Stronger！第27页/共28页感谢您的观赏！第28页/共28页