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1、中央空调产品销售简析中央空调产品销售简析1.1.中央空调销售过程分析中央空调销售过程分析2.2.中央空调信息收集中央空调信息收集3.3.初次拜访甲方初次拜访甲方4.4.产品推介产品推介pptppt案例分析案例分析5.5.一些细节一些细节主要内容主要内容中央空调销售过程分析中央空调销售过程分析计划准备计划准备建立信任建立信任需求分析需求分析解决方案解决方案赢取订单赢取订单跟进服务跟进服务 中央空调销售过程分析中央空调销售过程分析u 计划准备计划准备是销售人员发展向导，收集客户资料，并进是销售人员发展向导，收集客户资料，并进行组织结构和销售机会分析的阶段行组织结构和销售机会分析的阶段 一般来讲，中
2、央空调推销员比多数消费品推销员更需要做认一般来讲，中央空调推销员比多数消费品推销员更需要做认真细致的前期准备工作，其原因有二：第真细致的前期准备工作，其原因有二：第，利害关系重大。因，利害关系重大。因为交易中涉及的资金数额大；第二，中央空调销售比多数消费品为交易中涉及的资金数额大；第二，中央空调销售比多数消费品销售需要了解的制约因素更多，应当尽量掌握各种能够保证有效销售需要了解的制约因素更多，应当尽量掌握各种能够保证有效的推荐信息，如，可能买主急需解决的问题是什么的推荐信息，如，可能买主急需解决的问题是什么?正采取什么措正采取什么措施施?过去一直从哪家公司进货过去一直从哪家公司进货?进货量是多
3、少进货量是多少?何时结算何时结算?关键人物关键人物是谁等等。是谁等等。中央空调销售过程分析中央空调销售过程分析最差最差的业务员晚上就抱着个电视看的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨或者在抱怨,出去玩等出去玩等.这样的这样的业务没出息业务没出息.一般一般的业务员去找客户应酬的业务员去找客户应酬,喝酒聊天喝酒聊天.这样的业务员会有单这样的业务员会有单,但我但我个人认为难有很高的成就个人认为难有很高的成就.好一点好一点的业务员晚上整理资料的业务员晚上整理资料,分析客户分析客户,做好计划等做好计划等.这样的业务这样的业务是一个好业务是一个好业务,应该有前途应该有前途.最好最好的业务员我认为是在做完好
4、业务员的工作后还坚持看一个小的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书时的书.我觉得这样的业务很有出息我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板以后有机会可以做老板.中央空调销售过程分析中央空调销售过程分析对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。售的妙趣。一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。计划以及一个销售代表的
5、知识和技巧运用的结果。推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在观念运用在“积极者积极者”身上，才能产生效果。身上，才能产生效果。在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。工作。推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。该说的话、以及可能的回答。中央空调销售过程分析中央空调销售过程分析事前的充分
6、准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。很容易瓦解坚强对手而获得成功。最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。服务最周到的销售代表。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼知己知彼”，如此才能真正知己知彼采取相应
7、对策。如此才能真正知己知彼采取相应对策。销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。寡闻、见识浅薄。中央空调销售过程分析中央空调销售过程分析计划准备计划准备建立信任建立信任需求分析需求分析解决方案解决方案赢取订单赢取订单跟进服务跟进服务 中央空调销售过程分析中央空调销售过程分析u建立信任建立信任是销售人员通过专业形象和良好的言谈举止博
8、是销售人员通过专业形象和良好的言谈举止博得客户好感，并建立起沟通的桥梁的阶段得客户好感，并建立起沟通的桥梁的阶段 中央空调销售过程分析中央空调销售过程分析u信任信任是中央空调营销的灵魂！是中央空调营销的灵魂！中央空调销售过程分析中央空调销售过程分析从客户角度讲，建立信任有三个层次：从客户角度讲，建立信任有三个层次：p客户对公司组织信任是客户对公司组织信任是基础基础p对销售人员的信任是对销售人员的信任是深化深化p对风险防范的信任是对风险防范的信任是升华升华 中央空调销售过程分析中央空调销售过程分析p对公司组织的信任对公司组织的信任思考：思考：大量的广告可以建立客户对公司的信任吗？大量的广告可以建
9、立客户对公司的信任吗？认知度认知度 美誉度美誉度 忠诚度忠诚度 中央空调销售过程分析中央空调销售过程分析p对公司组织的信任对公司组织的信任中央空调营销金额比较大，风险比较高，客户购买理性，决定中央空调营销金额比较大，风险比较高，客户购买理性，决定 慎慎重，没有人愿意为了双方良好的关系，而让自己的乌纱帽掉了，重，没有人愿意为了双方良好的关系，而让自己的乌纱帽掉了，更没有人拿自己的性命作赌注。更没有人拿自己的性命作赌注。邀请客户邀请客户来厂实地参观考察、技术交流、样板工程、第来厂实地参观考察、技术交流、样板工程、第三方用户见证、商务活动三方用户见证、商务活动等方式，更容易建立客户对公司组等方式，更
10、容易建立客户对公司组织的信任。织的信任。中央空调销售过程分析中央空调销售过程分析p对销售人员个人品质的信任对销售人员个人品质的信任 与客户沟通双方能够产生一些火花或者触电的感觉与客户沟通双方能够产生一些火花或者触电的感觉你与竞争对手的销售人员相比而言，你非常值得客户信任你与竞争对手的销售人员相比而言，你非常值得客户信任信任感不是在瞬间形成，而是比较长期的信任感不是在瞬间形成，而是比较长期的我们要想让客户对我们产生信任，就必须激发客户的意愿我们要想让客户对我们产生信任，就必须激发客户的意愿要想让客户相信我们，就必须不提高自身的综合素质，这是信任要想让客户相信我们，就必须不提高自身的综合素质，这是
11、信任关系的升华。关系的升华。中央空调销售过程分析中央空调销售过程分析p对风险防范的信任对风险防范的信任 最高级别的信任最高级别的信任使用美的中央空调没有风险使用美的中央空调没有风险培养起品牌忠诚度培养起品牌忠诚度长期的，持久的，不易的长期的，持久的，不易的 中央空调销售过程分析中央空调销售过程分析计划准备计划准备建立信任建立信任需求分析需求分析解决方案解决方案赢取订单赢取订单跟进服务跟进服务 中央空调销售过程分析中央空调销售过程分析u 需求分析需求分析阶段包括了解客户的机构目标和个人愿望，阶段包括了解客户的机构目标和个人愿望，寻找和分析他们可能遇到的问题和障碍，帮助他们设想寻找和分析他们可能遇
12、到的问题和障碍，帮助他们设想和分析解决方法和分析解决方法 思考：思考：客户是对产品感兴趣吗？客户是对产品感兴趣吗？中央空调销售过程分析中央空调销售过程分析u买主对中央空调的选择往往是非常理性的，所以，你必买主对中央空调的选择往往是非常理性的，所以，你必须清楚而明白的告诉他，为什么要选择你的产品，然而，须清楚而明白的告诉他，为什么要选择你的产品，然而，客户在接受你的产品之前，并非对你的产品感兴趣，他客户在接受你的产品之前，并非对你的产品感兴趣，他只对你的产品是否满足他的需求有意思，其实，需求的只对你的产品是否满足他的需求有意思，其实，需求的背后一定是问题的存在。因此，挖掘客户的问题，并把背后一定
13、是问题的存在。因此，挖掘客户的问题，并把客户的问题扩大化才是销售中非常重要的环节，问题越客户的问题扩大化才是销售中非常重要的环节，问题越是大，对你产品的兴趣越是高是大，对你产品的兴趣越是高 中央空调销售过程分析中央空调销售过程分析 思考：客户的需求是什么？思考：客户的需求是什么？中央空调销售过程分析中央空调销售过程分析分户记费分户记费省电省电预算不足预算不足保修期长保修期长垫款垫款采暖采暖把空调当作售楼卖点把空调当作售楼卖点 中央空调销售过程分析中央空调销售过程分析计划准备计划准备建立信任建立信任需求分析需求分析解决方案解决方案赢取订单赢取订单跟进服务跟进服务 中央空调销售过程分析中央空调销售
14、过程分析u解决方案解决方案阶段是针对客户的机构和个人的需求，提出同阶段是针对客户的机构和个人的需求，提出同时能够满足机构和个人的解决方案和具体的采购指标时能够满足机构和个人的解决方案和具体的采购指标 用解决方案赢得中央空调订单！用解决方案赢得中央空调订单！中央空调销售过程分析中央空调销售过程分析案例分析：案例分析：20062006年中国银行更新电脑案例年中国银行更新电脑案例 采购商品：台式电脑采购商品：台式电脑采购方：中国银行采购方：中国银行投标方：投标方：IBMIBM，惠普，联想，戴尔，惠普，联想，戴尔数量：数量：2600026000台台中央空调销售过程分析中央空调销售过程分析u客户买的不是
15、一个五公分的钻头，而是五公分的客户买的不是一个五公分的钻头，而是五公分的“孔孔”u中央空调营销中的系统性解决方案，不是简单地提供产中央空调营销中的系统性解决方案，不是简单地提供产品，而是提供增值的产品、增值的服务，通过用户的认品，而是提供增值的产品、增值的服务，通过用户的认可赢得订单，甚至是独家服务所带来的利润可赢得订单，甚至是独家服务所带来的利润 中央空调销售过程分析中央空调销售过程分析计划准备计划准备建立信任建立信任需求分析需求分析解决方案解决方案赢取订单赢取订单跟进服务跟进服务 中央空调销售过程分析中央空调销售过程分析u赢取订单赢取订单阶段就是通过谈判，与客户就产品、服务、付阶段就是通过
16、谈判，与客户就产品、服务、付款、到货等一系列的条款达成协议款、到货等一系列的条款达成协议 中央空调销售过程分析中央空调销售过程分析计划准备计划准备建立信任建立信任需求分析需求分析解决方案解决方案赢取订单赢取订单跟进服务跟进服务 中央空调销售过程分析中央空调销售过程分析u跟进服务跟进服务阶段在签订合同之后开始，包括提供技术支持阶段在签订合同之后开始，包括提供技术支持和服务，确保客户满意度并最终能够留住客户和服务，确保客户满意度并最终能够留住客户 中央空调销售过程分析中央空调销售过程分析 中央空调信息采集中央空调信息采集 思考：思考：如何收集信息？如何收集信息？中央空调信息收集中央空调信息收集关于
17、客户关于客户核心信息有三个：单位性质、项目性质和资信情况核心信息有三个：单位性质、项目性质和资信情况 单位性质：决定办事习惯，决策程序，需求种类单位性质：决定办事习惯，决策程序，需求种类项目性质：新建项目倾向品牌；改扩建项目原有品牌，项目性质：新建项目倾向品牌；改扩建项目原有品牌，使用效果使用效果资信情况：资金不足；资金充足资信情况：资金不足；资金充足中央空调销售过程分析中央空调销售过程分析关于空调设备关于空调设备核心信息有两个：机组品牌，机组状况核心信息有两个：机组品牌，机组状况机组品牌是业主指定还是设计院设计选择，说明业主对机组品牌是业主指定还是设计院设计选择，说明业主对机组的了解程度和设
18、计院的作用；机组的了解程度和设计院的作用；机组状况，空调使用者对维保的认识程度和需求程度机组状况，空调使用者对维保的认识程度和需求程度中央空调销售过程分析中央空调销售过程分析关于资金关于资金核心信息有两个：行业属性，资金审批程序，财务负责人核心信息有两个：行业属性，资金审批程序，财务负责人的影响力的影响力行业属性：是否属于盈利能力强的行业或者有可靠资金行业属性：是否属于盈利能力强的行业或者有可靠资金来源（如拨款、自由资金充裕）的领域；来源（如拨款、自由资金充裕）的领域；资金审批程序：项目资金专用、审计后确认付款、一把资金审批程序：项目资金专用、审计后确认付款、一把手决定手决定中央空调销售过程分
19、析中央空调销售过程分析关于决策关于决策核心信息有三个：决策链，决策人，介绍人核心信息有三个：决策链，决策人，介绍人 非常重要！项目成功与否的关键所在！非常重要！项目成功与否的关键所在！中央空调销售过程分析中央空调销售过程分析 初次拜访甲方初次拜访甲方 1 1推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、及可
20、能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到做到“知己知彼知己知彼”，如此才能真正知己知彼，如此才能真正知己知彼 初次拜访甲方初次拜访甲方2.2.准时赴约准时赴约迟到意味着：迟到意味着：“我不尊重你的时间我不尊重你的时间”。迟。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门须在约定时间之前打通电话过去
21、道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。是避免迟到的唯一方法。初次拜访甲方初次拜访甲方 3 3服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90 90产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。起好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。初次拜访甲方初次拜访甲方4.4.面谈八大原则面谈八大原则 投其所好原则投其所好原则。如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先。如果气氛不够融洽，
22、不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。大有益处的。多听少讲原则（倾听原则）多听少讲原则（倾听原则）。能口若悬河，夸夸其谈的销售员并。能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在一般情况下，销售员说的越多，错的越多。不是最好的销售员，在一般情况下，销售员说的越多，错的越多。因而，聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户因而，聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意，少讲话不讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。但注
23、意，少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。初次拜访甲方初次拜访甲方不卑不亢原则不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不应因客户来头大而低声应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不应因客户来头大而低声下气。下气。实事求是原则实事求是原则。花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值。花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。对客户所得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成
24、傻瓜。对客户所问的问题，知之为知之，不知问的问题，知之为知之，不知 为不知；对自己产品的介绍，一就为不知；对自己产品的介绍，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原则地说是一，二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。除非自己手中有证据。竞争对手的坏话，那是让人反感的。除非自己手中有证据。转换立场原则转换立场原则。设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户。设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。初次拜访甲方初次拜访甲方 不争
25、论原则不争论原则。就算你有十足的理由，就算客户的观点。就算你有十足的理由，就算客户的观点荒谬绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，荒谬绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了，但客户的情感客户的自尊心。在道理上你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。当客户只剩下一堆冷冰冰的理由时，你也与你疏远了。当客户只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即终止争还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即终止争论，随后再提供一份书面材料供对方
26、了解。论，随后再提供一份书面材料供对方了解。初次拜访甲方初次拜访甲方随机应变的原则随机应变的原则。只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能创造出。只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能创造出融洽的气氛。这就要靠销售员细心观察，随时做出反应。客户掏融洽的气氛。这就要靠销售员细心观察，随时做出反应。客户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息一出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应建议马上签约。总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈建议马上签约。总之，你能抓到
27、客户的心理变化，你就能掌握谈判的主动权。判的主动权。适可而止原则适可而止原则。话不要一次说完，也不要一次说绝。要记住，什。话不要一次说完，也不要一次说绝。要记住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的反感。的东西过多，只会造成客户的反感。初次拜访甲方初次拜访甲方 产品推介产品推介pptppt案例分析案例分析 案例：杭州六和天玉房地产项目案例：杭州六和天玉房地产项目初次拜访前了解的情况
28、：初次拜访前了解的情况：甲方房地产为私人老板，了解其在全国只有这一处房产甲方房地产为私人老板，了解其在全国只有这一处房产该房产初期定位高档高层住宅，全部美式风格建筑，该房产初期定位高档高层住宅，全部美式风格建筑，20052005年开盘，销售状况一般年开盘，销售状况一般老板想以送中央空调为卖点老板想以送中央空调为卖点该房产对面该房产对面“彩虹城彩虹城”项目为美的工程（项目为美的工程（17001700套家庭中央）套家庭中央）我方没有任何关系我方没有任何关系房产全部为高层建筑，建筑结构不利空调设备通风房产全部为高层建筑，建筑结构不利空调设备通风大金，格力，海尔为主要竞争对手大金，格力，海尔为主要竞争
29、对手 一些细节一些细节 1.1.拜访客户时客户提出附近某某工程用的美的中央空调有拜访客户时客户提出附近某某工程用的美的中央空调有质量问题时该如何回答？质量问题时该如何回答？选择：选择：A A 立刻表示惊讶，称自己不知道，同时表示马上去了解情立刻表示惊讶，称自己不知道，同时表示马上去了解情况，看看是不是非空调本身的问题造成的况，看看是不是非空调本身的问题造成的B B 肯定甲方说法，表示是个别产品的问题，其他地方从来肯定甲方说法，表示是个别产品的问题，其他地方从来没有发生过，同时举出几个成功案例没有发生过，同时举出几个成功案例一些细节一些细节2.2.初次见面客户要求报价该如何回答？初次见面客户要求
30、报价该如何回答？在一般情况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对在一般情况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最好先岔开话题，多讲些对方能够中央空调知之甚少，最好先岔开话题，多讲些对方能够理解的中央空调的优势，如对方仍然继续追问价格，那理解的中央空调的优势，如对方仍然继续追问价格，那就按每平方多少元报价，并强调具体费用会因系统配置就按每平方多少元报价，并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减。最好让用户提出详细的要求，我档次高低而有所增减。最好让用户提出详细的要求，我方做出投资方案较为准确。方做出投资方案较为准确。一些细节一些细节3.3.客户要求延长保修期该如何回答？客
31、户要求延长保修期该如何回答？保修保修1 1年是中央空调机组行业的规则，其他国际大公司年是中央空调机组行业的规则，其他国际大公司也是保修也是保修1 1年。年。我们机组的供货商给我们的保修期我们机组的供货商给我们的保修期1 1年，年，所以我们也只能给你们所以我们也只能给你们1 1年保修期。年保修期。中国经济法规定，中国经济法规定，对机电产品的质量异议应在安装调试后的对机电产品的质量异议应在安装调试后的6 6个月提出。个月提出。我们也是根据经济法来规定保修期的我们也是根据经济法来规定保修期的 。产品出厂前已。产品出厂前已经疲劳试验和模拟试验，基本属于免维护产品，只要过经疲劳试验和模拟试验，基本属于免维护产品，只要过了半年的磨合期，基本不存在质量问题。这就是知名品了半年的磨合期，基本不存在质量问题。这就是知名品牌的过人之处。牌的过人之处。一些细节一些细节谢谢 谢谢