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1、单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式营业部专业经营概论做个选择题项目我是我是谁谁？请请在在空格打空格打一一企企业业老板老板二二个体老板个体老板三三上班族上班族四四寻寻求快求快乐乐者者五五其他其他自主经营的定义 自主经营就是指企业能够独立自主地对自己生产和经营活动作出决策、制定计划、落实执行和经营管理。营业部自主经营就是指营业部能够独立自主地对自己的团队经营和业务推动作出决策、制定计划、落实执行。营业部自主经营的核心三个工人在砌一堵墙。有人过来问：“你们在干什么?”第一个人没好气地说：“没看见吗？砌墙。”第二个人抬头笑了笑，说：“我们在盖一幢高楼。”第三个人边干边哼着歌曲，他的笑容
2、很灿烂开心：“我们正在建设一个新城市。”10年后，第一个人在另一个工地上砌墙；第二个人坐在办公室中画图纸，他成了工程师；第三个人呢，是前两个人的老板。你到底想要什么营业部自主经营的意义一个人决定一片市场领导人决定一个团队自助者，人恒助之自主经营的主要内容营业部经营哲学基础管理计划与目标功能组建设会议体系训练体系激励机制活动运作营业部经营哲学 团队经营哲学的作用，实质就是统一所有团队成员的“影响绩效的重要观念”形成共同认知。营业部经营哲学 团队成员对某个问题的共同认知稍微发生改变，就会产生很大的团队绩效差别。团队的“共同认知”与“团队绩效”之间的关系一念之差营业部经营哲学团队经营哲学的作用团队的
3、灵魂，统领团队发展方向，统领团队每个成员的思想和言行，团队存在的基础构建组织架构的依据团队各项标准制定的依据团队运作的最高指导原则团队的是非评判标准，引导和制约团队成员的思想、言语和行为决定日常经营各项工作协助成员相互合作、沟通及互动提供全体团队成员稳定感营业部经营哲学基本表现 营业部名称经营哲学范例 建立卓越的工作标准 订下斩钉截铁的目标 有效的执行 创造和谐合作的环境目标与计划成功=目标+方法在成功学上 目标占100%目标决定方法目标与计划目标分类 按内容：收入、人力、晋升、荣誉 按时间：周、月、季、年、三年 按人员：部门、个人、主管、绩优基础管理基础不牢，地动山摇万丈高楼平地起基础管理包
4、含的内容 1、基本内容：差勤管理、活动管理、财务管 理 2、延伸内容：新人训练、早夕会、主管会议 活动运作等 基础管理差勤管理好的差勤不一定有高的绩效差的差勤管理一定会有悲惨的结局差勤管理的好处 训练具备平台、管理难度下降、留存率得到改善、氛围得到改善、信息传递迅速基础管理差勤管理制度三公原则 公开：是让有必要知道的人知道他应该知道 的事（标准、去向）不了解就会产生猜疑，不明白就会产生误解。而这两者正是负面声音的温床，是令团队成员不满意的最大原因。基础管理差勤管理制度三公原则 公平：违范同样错误的人同样的处罚 不公平有两种，同样的人得到不同的待遇，不同的人得到同样的待遇。罚我所爱，奖我所憎。（
5、三韬五略）基础管理差勤管理制度三公原则 公正：是一项标准，是最大限度的执行统一 化 公正是保证公平的最大前提基础管理差勤管理的要点 1、奖励是方向，是引导，是激励 2、惩罚是鞭策，是规范，不是目的 3、奖贵少，罚贵必基础管理活动管理的定义 经由各级业务、管理人员对自己及下属的 日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而 达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理 性、规范经营的一种管理过程。活动管理是一 种销售文化，是企业文化的组成部分。基础管理活动管理的本质 让营销人员养成持续、定量、有效的 行销习惯，而且本身能自动自发，自我激 励、自我管理。基础管理活动管理业务员 寻找准客户、需求分析、销售与
6、成交 售后服务、客户资料管理、培训与会议 计划与订立目标、人际交往基础管理活动管理主管 增员、培训、督导、激励、会议 行政事务、个人销售、社会活动基础管理活动管理工具 计划100、工作日记 准主顾档案、客户档案 增员卡基础管理 粗放式经营 规范科学的专业化管理 基础管理财务管理 1、公开透明 2、组建功能组 3、决定花钱要在主管会上通过目标与计划目标分类 按内容：收入、人力、晋升、荣誉 按时间：周、月、季、年、三年 按人员：部门、个人、主管、绩优目标与计划拟定计划SWOT分析 内部外部优势：S我们哪一方面做的好，应该持续机会：O哪些外来因素可以帮助我们事半功倍，达成目标弱势：W我们那一方面做得
7、还不够理想，应该改善威胁：T哪些外来因素对我们达成目标构成威胁，影响我们的优势目标与计划S.W.O.T1、整体来说，你自己的营业部具有哪些优势？2、整体来说，你自己的营业部具有哪些弱势？3、整体看来，你自己的营业部所处的内外在整 体环境为营业部带来哪些发展的机会？4、整体看来，你自己的营业部未来在朝目标迈 进的途中，将会遭遇到哪些内外部的阻碍和 威胁？目标与计划拟定计划的步骤 1、制定团队整体的各项目标和战略。2、在营业组之间分配主要的目标。3、和营业单位主管一起设定本部门的具体目标。4、部门所有的成员参与设定自己的具体目标。5、与下级共同商定如何实现目标的行动计划。6、实施行动计划。7、定期
8、检查发现目标的进展情况，并向有关部门和 个人反馈。功能组建设围绕目标建立功能组 1、为建立有效的组织发展系统建立创说会 功能组 2、为完善训练辅导系统建立衔接训练功能 组 3、为建立持续有力的产品运作系统建立产 说会功能组 功能组建设围绕目标建立功能组 4、为建立有效的业务督导系统建立分层次 的追踪功能组 5、为建立扎实的基础管理系统建立早夕会 功能组 6、为配合整个营销节奏的氛围建立职场布 置功能组功能组建设围绕和谐部门建设 1、为消除财务矛盾建立财务功能组，掌管 部门资金 2、为维护纪律与制度的严肃避免摩擦建立 纪律功能组，负责纪律管理 3、为营造和谐氛围建立活动功能组，组织 文娱活动，关
9、心部门婚丧嫁娶功能组建设要点 1、人人头上有责任，发挥每个人的积极性 2、根据团队情况组建功能组，不求全求解 决问题 3、财务小组、早会小组、纪律小组、衔训 小组不可或缺会议体系好的业务单位特征之一是会议多 经LIMRA的统计表明，好的业务单位特 征是会议多，这是因为寿险管理是典型的非现 场管理，要想使非现场管理产生绩效的关键是 开会，好的营业单位一个基本的特征就是会议 多。会议体系营业部会议种类 1、月度经营分析会 2、启动会、表彰会 3、主管周例会 4、营业部早夕 5、晋升人员周例会 6、季度、半年度、年度总结分析会 7、新产品、政策推动研讨会会议体系开会的目的深刻总结、统一思想，有效规划
10、、达成共识，明确目标、唤起行动！会议体系成功会议的三大秘诀 秘诀1：按流程去做 一个成功的业务单位的组织管理当中，重 要的是将标准化系统建立起来，每一个系统的 有效的运作靠的就是标准的流程，而一个成功 营业部每天要做的就是把正确的流程简单重复 坚持地执行下去。会议体系成功会议的三大秘诀 秘诀2：树立典范 当年毛主席在农村搞起的农民讲习所就是 一个很好的案例，用来自群众当中的成功案例 去影响群众是 最有效的方法。典范不是影响 别人的主要因素，而是唯一因素。开会时要不 断为经验分享点睛，树立起一 个个成功的典 范。会议体系成功会议的三大秘诀 秘诀3：会后行动 开会的一个重要目的，就是唤起行动。一
11、个没有行动计划的会议是不成功的，是否唤起 行动是检验一次会议是否成功的唯一标准。因此，在会议结束时，每个人写下他的行 动计划，这是整个会议的关键，是决不能省略 的步骤。会议体系六要六不要 要有主题要有流程要抓考勤要有测试要有典范要有研讨会议体系六不要 座位不要太随意（按活动率或达成率等）会议时间不要太长不要只谈部，主要多谈组（以营业组经营 为核心）研讨的主题不要太多主持人不要太多主观上的点评不要为开会而开会，要确立目标，唤起行动。会议体系九大关键词 1、民生：关注民生，经理、主任收入第一。经营分析 会从经理收入谈起，环环相扣，导出小组目 标和举措（订目标的关键是以管理津贴系数 确定小组保费的基
12、数）2、简单：“知者不博，博者不知”。激励方案、建议 计划书、逻辑等都要简单、明白。会议体系九大关键词 3、学习：传承复制，挖掘好的东西付诸实践；树立典 范。每一个好的想法让每一个人都知道，每 一个好的做法让每一个人都去做。4、坚持：正确的工作模式要坚持。5、速度：当你有了一个好的想法，第三秒去行动时，你已晚了两秒。会议体系九大关键词 6、文化：靠文化降低沟通成本，讲正气，讲学习、讲 落实。7、群众路线：员工常常比我们有主意，从群众中 来，寻求集体智慧最大化。8、执行：执行必须彻底，这是学习型团队最重要的特 征。9、传播：将好的东西以光的速度在队伍中传播。训练体系训练体系的目标 1、建立起一支
13、专业、高绩效的团队 2、以最经济的管理效率，长期保有这样优秀 的人才品质与战斗力 3、提升并一直保持业务人员对生产（销售、增员）活动的正面创造力。训练体系建立标准化的营业部训练系统是提升业务员销售技能的重要举措标准化的训练系统特征重点解决把制式培训中的 知识转化为技能的问题重点放在新人的育成方面强化产品训练能够使业务员随时满足市 场的需求运作具有明确的流程和标准部,组分工合作.职责明确新人的转正率大幅提升为销售队伍的长足发展 夯实基础让培训真正产生效果具有操作性的流程能够 提升留存率,增强业务员 的增员积极性带来的成果万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究训练体系包括六块内容训练体
14、系训练体系训练体系的原则 1、培训要层级分明，参训人员处于相同水平，便于 交流和研讨 2、内容与参训人员对培训内容的理解和接受能力相 匹配 3、具备一批能熟练讲授课程的讲师 4、专题类培训要紧扣当前队伍和业务状况，强调及 时性、针对性和实用性 训练体系训练的分类 1、按人员：新人、老员工、晋升人员、新晋升或引 进主管、主管、绩优 2、按内容：专业化推销技能、增员、经营管理、绩 优突破、产品、主题活动、传承复制 3、按性质：长期（例新人训练）短期（新产品、新逻辑、新活动）激励机制激励的意义 部门经营方针政策的导向，是目标的引领。激励的内容 物质激励（阶段性激励方案）荣誉激励 关怀激励 机会激励激
15、励机制注意 激励不一定要花钱，给予人内心需 求的满足才是最大的激励。绩效（结果）=动机技巧期许 激励机制激励的类型 1、表彰：我很有“面子”2、成就感：我做到了我想要做的 3、权利：控制自己和他人 4、声望：别人对我的尊敬 5、金钱：从各种来源获得的财务收入 6、自尊：我如何与同事比较 7、个人价值：成为更优秀的人活动运作包含的内容 1、多形式的产创说会 2、新人亲友联谊会 3、感恩会、生日会 4、主顾开拓活动 5、老客户加温活动 6、部门文娱活动 活动运作活动运作的意义 1、凝聚人心，带动氛围 2、获得员工、家属、客户、增 员对团队的认可和向往 3、协助员工做好主顾开拓和老客户 关系加温守 正 出 奇做最有价值的寿险经理人单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式重塑专业化推销精神从优秀走向卓越单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式演讲完毕，谢谢观看！