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1、山东鑫盟纸品有限公司山东鑫盟纸品有限公司山东运营中心山东运营中心2011年工作总结报告年工作总结报告激活自己激活自己-激活市场激活市场报告人：吴报告人：吴 磊磊山东运营中心山东运营中心 报报 告告 总总 则则山东运营中心工作情况一、2011年运营中心产品销售汇总、主要情况分析二、2012年工作计划、今后改善方案及要求三、激活自己、激活市场一、2011年运营中心产品销售汇总、主要情况分析2011年山东运营中心全年销量为850万青岛425万 潍坊204万 鲁西115万烟 威20万 日 临 32万 市区53万2010年全年销量1200万比去年下降350万2011年任务目标1500万实际完成850万相
2、差650万 目标完成率为56.6%一、2011年运营中心产品销售汇总、主要情况分析目前客户分布情况 1家 2家 1家 7家1家 2家 3家 7家 2家 一、山东一、山东2011年年主要问题分析：主要问题分析：背景分析：1、回首山东的10年，鑫盟与上百家卫生巾跟进企业进行了一年多的混战，我想在座的各位都应该深有感触！这些杂牌、仿冒、假冒产品有个共同的特点：低价、劣质、无服务！这让一大批终端店、消费者上了当！给市场、给行业造成了极大的伤害！案例：妇阴洁、益母草2、今年山东市场卫生巾主要竞品在十来家上！3、大乱之后必是大治！随着人们品牌意识的加强，今年鑫盟纸品暖贝儿将在山东真正夯实根基！一、山东一、
3、山东2011年年主要问题分析：主要问题分析：1、所有经销商都面临的两个核心问题：、所有经销商都面临的两个核心问题：卖货卖货挣钱挣钱2、卖货与挣钱的必经之路、卖货与挣钱的必经之路-渠道渠道厂家厂家-经销商经销商-终端店终端店-消费者消费者一、山东一、山东2011年年主要问题分析主要问题分析3、我们必须解决的渠道问题：、我们必须解决的渠道问题：消费者愿意买消费者愿意买-质优价廉质优价廉终端愿意卖终端愿意卖-利润优势利润优势经销商愿意推经销商愿意推-利润优势利润优势厂家愿意做厂家愿意做-合理利润合理利润一、山东一、山东2011年年主要问题分析主要问题分析4、不同市场阶段核心问题不同：非成熟核心问题-
4、要让经销商愿意推成熟市场（山东）-要让终端愿意卖一、山东一、山东2011年年主要问题分析主要问题分析5、山东的核心问题：、山东的核心问题：A、导火索：终端动销慢、利润低、积极性、导火索：终端动销慢、利润低、积极性降低降低B、经销商：信心、积极性受到打击，徘徊、经销商：信心、积极性受到打击，徘徊、观望、等待、顺其自然观望、等待、顺其自然C、业务人员（包括经销商的业代）：信心、业务人员（包括经销商的业代）：信心、积极性受客户影响，徘徊、观望、等待、积极性受客户影响，徘徊、观望、等待、顺其自然、无计可施顺其自然、无计可施一、山东一、山东2011年年主要问题分析主要问题分析D、核心问题：各环节管理不到
5、位：经销商对、核心问题：各环节管理不到位：经销商对终端管理、服务、指导不到位；区域经理终端管理、服务、指导不到位；区域经理对经销商的管理、服务、指导不到位；大对经销商的管理、服务、指导不到位；大区及公司对区域经理的管理、服务、指导区及公司对区域经理的管理、服务、指导不到位不到位E、管理不到位的直接后果：、管理不到位的直接后果：经销商吃老本、区域经理吃老本经销商吃老本、区域经理吃老本终端无形象、无氛围：铺货率低、陈列差终端无形象、无氛围：铺货率低、陈列差一、山东一、山东2011年年主要问题分析主要问题分析F、何为叫吃老本：、何为叫吃老本：因为区域经理和经销商与去年相比都没有什么进因为区域经理和经
6、销商与去年相比都没有什么进步！步！对部分区域经理而言：客户数基本没有增加；客对部分区域经理而言：客户数基本没有增加；客户质量基本没有提高；市场表现（铺货率、陈列户质量基本没有提高；市场表现（铺货率、陈列等）基本没有变化；新品推广一般；渠道没有拓等）基本没有变化；新品推广一般；渠道没有拓展；价格有所松动甚至卖穿；没有抢夺到竞品的展；价格有所松动甚至卖穿；没有抢夺到竞品的份额等。份额等。因此我说这些区域经理们在吃以前的老本，我们因此我说这些区域经理们在吃以前的老本，我们没有增加一些有益的东西，基本上原地踏步，甚没有增加一些有益的东西，基本上原地踏步，甚至有的区域价格、市场秩序出了问题，因此我们至有
7、的区域价格、市场秩序出了问题，因此我们的总体表现要么停滞不前，有的甚至同比衰退，的总体表现要么停滞不前，有的甚至同比衰退，总体成长不理想。总体成长不理想。一、山东一、山东2011年年主要问题分析主要问题分析对部分客户而言：对部分客户而言：1、还是那几个人、还是那几辆车；、还是那几个人、还是那几辆车；2、终端网点数没有增加；、终端网点数没有增加；3、单店的销量没有增加；、单店的销量没有增加；4、配送服务和售后服务没有提升；、配送服务和售后服务没有提升；5、渠道网络没有拓展；、渠道网络没有拓展；6、新品推广缓慢；、新品推广缓慢；7、终端零售价走低，乱价现象增多；、终端零售价走低，乱价现象增多；8、
8、没有抢夺竞品的份额等等。、没有抢夺竞品的份额等等。有些客户自以为做的不错但根本禁不住分品项的市场分析，有些客户自以为做的不错但根本禁不住分品项的市场分析，最终铺货率、陈列等指标都不合格。最终铺货率、陈列等指标都不合格。因此我说这些客户也在吃老本，与去年相比没有什么进步，因此我说这些客户也在吃老本，与去年相比没有什么进步，甚至有的还衰退！甚至有的还衰退！一、山东一、山东2011年年主要问题分析主要问题分析而大家所期盼的暖贝儿品牌的影响力也并而大家所期盼的暖贝儿品牌的影响力也并没有达到大家预期的目标。因为他们没有没有达到大家预期的目标。因为他们没有认识到地面工作同样重要，没有地面的配认识到地面工作
9、同样重要，没有地面的配合，想靠广告拉动，一个品牌的影响力也合，想靠广告拉动，一个品牌的影响力也成长不了那么快！成长不了那么快！一、山东一、山东2011年年主要问题分析主要问题分析6、区域经理的共性问题：、区域经理的共性问题：（一）、执行力差：对公司的各项要求不能（一）、执行力差：对公司的各项要求不能按时按量的完成。按时按量的完成。（二）、不能深入经销商生意中：（二）、不能深入经销商生意中：1、对经销商整体经营情况不了解、对经销商整体经营情况不了解；2、不能清楚掌握公司产品的属性特征，不能、不能清楚掌握公司产品的属性特征，不能为经销商做正确的上市指导工作；为经销商做正确的上市指导工作；3、未能将
10、我品真正贡献销量的网点协助经销、未能将我品真正贡献销量的网点协助经销商做出开发规划及后期追踪、回转等情况。商做出开发规划及后期追踪、回转等情况。一、山东一、山东2011年年主要问题分析主要问题分析三）、下沉少且质量差：三）、下沉少且质量差：1、对经销商的资源网点、各类有效网点数量、对经销商的资源网点、各类有效网点数量及回转、补货情况不掌握；及回转、补货情况不掌握；2、对经销商各类网点的销售情况不掌握；、对经销商各类网点的销售情况不掌握；3、终端回转好坏，完全是来自经销商及区域、终端回转好坏，完全是来自经销商及区域经理的主观判断，未做深入沟通了解。经理的主观判断，未做深入沟通了解。一、山东一、山
11、东2011年年主要问题分析主要问题分析四）、市场信息了解少：四）、市场信息了解少：1、竞品信息不了解；、竞品信息不了解；2、同类属性不同类别产品的信息不了解；如、同类属性不同类别产品的信息不了解；如尿裤、卫生纸的销售情况；尿裤、卫生纸的销售情况；3、对于终端店周转缓慢、销售不畅、接货障、对于终端店周转缓慢、销售不畅、接货障碍等原因未做深入分析，对以上问题的产碍等原因未做深入分析，对以上问题的产生的根本原因无全面、精准的一手信息。生的根本原因无全面、精准的一手信息。（五）、助销人员管理松散、追踪、指导少。（五）、助销人员管理松散、追踪、指导少。（六）、吃老本（六）、吃老本一、山东一、山东2011
12、年年主要问题分析主要问题分析七）、没有增加销量的思路和方法七）、没有增加销量的思路和方法（八）、日常作业不规范（八）、日常作业不规范（九）、麻木、责任感差（九）、麻木、责任感差（十）、旧货处理乏术（十）、旧货处理乏术一、山东一、山东2011年年主要问题分析主要问题分析7、经销商的共性问题：、经销商的共性问题：1）执行力差：对促销、物料使用）执行力差：对促销、物料使用2）经销商主动销售、做市场的积极性差：）经销商主动销售、做市场的积极性差：部分经销商本身资质差、但不愿意改善现有自身部分经销商本身资质差、但不愿意改善现有自身的条件以的条件以 适应市场及公司发展的需要；适应市场及公司发展的需要；不能
13、规律拜访、出车少、单车装货量少、拜访家不能规律拜访、出车少、单车装货量少、拜访家数少、成交率低、不专业、追求暴利等；数少、成交率低、不专业、追求暴利等；没有积极开发没有积极开发“下水道下水道”、导致对终端不敢承诺、导致对终端不敢承诺、不能主动、定期给终端调换货。不能主动、定期给终端调换货。一、山东一、山东2011年年主要问题分析主要问题分析3）吃老本）吃老本4）没有增加销量的思路和方法：因为没有找到市场）没有增加销量的思路和方法：因为没有找到市场增量的出路和方法，客户没有必胜的信心和积极增量的出路和方法，客户没有必胜的信心和积极性低：性低：大家没有进步而今年的任务增加了，没有想出市大家没有进步
14、而今年的任务增加了，没有想出市场增量的方法和措施，还是老一套做法，没有对场增量的方法和措施，还是老一套做法，没有对自己、对下一环节提出更高的要求，没有拿出切自己、对下一环节提出更高的要求，没有拿出切实可行的增长措施，因此大家的信心和积极性不实可行的增长措施，因此大家的信心和积极性不足，没有方向、没有看到希望，都在等待奇迹出足，没有方向、没有看到希望，都在等待奇迹出现。现。5）日常作业不规范）日常作业不规范一、山东一、山东2011年年主要问题分析主要问题分析6）自我感觉良好：但根本禁不住分品项的市）自我感觉良好：但根本禁不住分品项的市场分析，最终铺货率、陈列等指标都不合场分析，最终铺货率、陈列等指标都不合格。格。7）麻木、无责任感、无任务意识）麻木、无责任感、无任务意识8）旧货处理乏术）旧货处理乏术 二、二、2012年工作计划、年工作计划、今后改善方案及要求：今后改善方案及要求：演讲完毕，谢谢观看！