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1、EMC照明市场战略、竞争优势照明市场战略、竞争优势与勤上与勤上可持续发展可持续发展发展与项目部尤凌逵 由金融平台介入的正规EMC节能服务公司 由政府逐步规范LED道路照明的深化体制改革和相应出台的政策及标准 由全球经LED产业加速发展引起市场格局变化2010年后国内大功率LED市场的三大变局发展与项目部尤凌逵EMC的经典理论的经典理论-三方共赢三方共赢用户方用户方设备供应商设备供应商节能服务商节能服务商(金融平台金融平台)发展与项目部尤凌逵2010年后,LED道路照明市场竞争将发生十个方面的变化 市场竞争将由早期的打基础市场竞争将由早期的打基础,完善产品转变为全方位的竞争完善产品转变为全方位的
2、竞争 市场竞争将由个体之间的竞争转向群体之间的竞争市场竞争将由个体之间的竞争转向群体之间的竞争 市场竞争者将由生产能力的竞争转向生产能力和融资能力的市场竞争者将由生产能力的竞争转向生产能力和融资能力的 竞争。竞争。市场竞争将由产品的竞争转向资本的竞争。市场竞争将由产品的竞争转向资本的竞争。市场竞争将由行业存在形式的竞争转向商业存在模式的竞争。市场竞争将由行业存在形式的竞争转向商业存在模式的竞争。发展与项目部尤凌逵2010年后,LED道路照明市场竞争将发生十个方面的变化竞争将由单纯追求市场份额的竞争转向对市场快速响应能竞争将由单纯追求市场份额的竞争转向对市场快速响应能力的竞争。力的竞争。竞争将由
3、直接争夺客户的竞争转向节能服务、创造客户价竞争将由直接争夺客户的竞争转向节能服务、创造客户价值的竞争。值的竞争。竞争将随着金融体系的介入由单一形式的竞争转向资本运竞争将随着金融体系的介入由单一形式的竞争转向资本运作和产业理念附加值的高层次竞争。作和产业理念附加值的高层次竞争。竞争将由纯粹的产品投资的转向对环境竞争将由纯粹的产品投资的转向对环境,建设建设,节能的资本节能的资本运作运作竞争将由完全决定于企业效率的竞争转向政府行政效率的竞争将由完全决定于企业效率的竞争转向政府行政效率的竞争和政府管理经济能力和企业能力综合的竞争。竞争和政府管理经济能力和企业能力综合的竞争。发展与项目部尤凌逵展望未来，
4、在LED市场规范化的冲击下，国内LED企业大致会呈现三种景象：一批企业将改换门庭、易帜变旗、一批企业将改换门庭、易帜变旗、接受被并购重组的命运接受被并购重组的命运一批企业将面临破产倒闭一批企业将面临破产倒闭一些企业，机制灵活，管理先进，技术成熟一些企业，机制灵活，管理先进，技术成熟企业文化坚强，熟悉本土，它们将保企业文化坚强，熟悉本土，它们将保持自己的竞争优势，得到新的发展。持自己的竞争优势，得到新的发展。发展与项目部尤凌逵如果说如果说”十城万盏十城万盏”引发外部效应是引发外部效应是“LEDLED热热”，那么其，那么其内部效应就是加速国内的内部效应就是加速国内的LEDLED企业产业量化改革。其
5、中会企业产业量化改革。其中会对不同类型的企业将产生不同的影响：对不同类型的企业将产生不同的影响：对于受地方保护的企业，它们对于受地方保护的企业，它们“混水摸鱼混水摸鱼”、“权力搅买卖权力搅买卖”的时代将渐渐消失。的时代将渐渐消失。对于中小型的照明制造企业，除了一些国家垄断性企业外，大对于中小型的照明制造企业，除了一些国家垄断性企业外，大部分将走上被跨国资本、资本整合重组之路，或者自身进行股部分将走上被跨国资本、资本整合重组之路，或者自身进行股份化、产业化改造，否则，将很难继续生存下去。份化、产业化改造，否则，将很难继续生存下去。发展与项目部尤凌逵LED道路照明市场的成熟，引发企业成长方式大变局
6、EMC营运：5到10年不可动摇的逻辑EMC服务：以地方政策,城市道路照明需求为中心技 术：所有技术都是信息产业EMC经济：知识和创造力的管理经济EMC战略：速度成为首要战略战术节能经济：未来最大的金矿市场关系：从竞争走向竞合EMC形态：扁平化和无边界发展与项目部尤凌逵EMC给勤上带来什么样的机会与挑战给勤上带来什么样的机会与挑战如何在如何在国内国内LEDLED市场市场还不规范的还不规范的市场环境中市场环境中发展？发展？在尚未规范在尚未规范的市场的市场环境中竞争环境中竞争是否要遵循是否要遵循“游戏规则游戏规则”？如何打破如何打破“地方保护地方保护”实现市实现市场渗透场渗透占有市场？占有市场？勤上
7、的勤上的优势优势勤上的勤上的劣势劣势优劣比较下优劣比较下我们的机会我们的机会为什么国内为什么国内照明巨头照明巨头还没有还没有大张旗鼓大张旗鼓冲击冲击LEDLED市场？市场？“大大”与与“强强”是什么样的是什么样的我们是大我们是大还是强还是强?？我们现在我们现在会面临会面临什么样的什么样的难题难题?在产品成在产品成本过高的本过高的情况下我情况下我们还有几们还有几种选择？种选择？勤上现在勤上现在有对手吗有对手吗?我们的对手我们的对手在做什么在做什么?为何这样做？为何这样做？发展与项目部尤凌逵EMC营运是科学还是艺术营运是科学还是艺术发展与项目部尤凌逵EMC营运的科学观和艺术观营运的科学观和艺术观艺
8、术艺术科学科学艺术艺术科学科学艺术艺术科学科学20%80%50%20%80%50%发达国家现状发达国家现状国内现状国内现状中国未来中国未来发展与项目部尤凌逵制约制约EMC发展的关键因素发展的关键因素设备设备“资源资源”EMC公司公司政府事业单位政府事业单位设备商设备商EMC公司公司使用单位使用单位国内国内发达国家发达国家发展与项目部尤凌逵做做“大大”与做与做“强强”的勤上与的勤上与EMC“大大”“强强”“大大”：“强强”：规模大，产量大，销量大，名气大，投资力度大，规模大，产量大，销量大，名气大，投资力度大，市场覆盖面大，销售市场覆盖面大，销售/服务网点多服务网点多适用于适用于LED市场规模经
9、济效益后的勤上市场规模经济效益后的勤上EMC模式好，人员稳定素质高，运作效率高，模式好，人员稳定素质高，运作效率高，成本控制好，利润率高，投资回报率高成本控制好，利润率高，投资回报率高适用于适用于LED大功率产品切入时的勤上大功率产品切入时的勤上发展与项目部尤凌逵EMC在国内环境变化趋势在国内环境变化趋势市场市场阶段阶段目前状况目前状况-15混乱状态混乱状态 探索学习探索学习逐步规范逐步规范,竞争竞争成熟发展成熟发展 更新变革更新变革-10-50+5+10+15时间时间发展与项目部尤凌逵目标地区的选择目标地区的选择市场细分市场细分 EMC可操作地区各方面条件符合EMC运作与EMC运作条件基本匹
10、配有需求,通过运作方式能引导EMC的切入发展与项目部尤凌逵地区细分在计划过程中的作用地区细分在计划过程中的作用发展与项目部尤凌逵地区细分在执行过程中的作用地区细分在执行过程中的作用EMC合作方向合作方向各部门的资源配合各部门的资源配合EMC的实施的实施地区系列调查地区系列调查EMC衡量标准衡量标准发展与项目部尤凌逵地区细分的基本原则地区细分的基本原则1、从、从EMC中找出共性中找出共性2、从、从EMC中找出规律中找出规律3、从、从EMC中找出数据中找出数据4、从、从EMC中找到中找到“脉搏脉搏”（点与面，政策与用户（点与面，政策与用户)（现状，需求，关注）（现状，需求，关注）（量化，统计，数据
11、来源）（量化，统计，数据来源）（循环，修正，复制）（循环，修正，复制）发展与项目部尤凌逵EMC目标地区选择的目标地区选择的原则原则全力以赴，重点突破的地区，吸引力全力以赴，重点突破的地区，吸引力最大，各方面条件符合最大，各方面条件符合EMC运作运作第一目标地区第一目标地区积极争取，在路灯改造中有一定需积极争取，在路灯改造中有一定需求，吸引力较大，与求，吸引力较大，与EMC运作条运作条件基本匹配。件基本匹配。兼顾需要，受第一目标地区影响，兼顾需要，受第一目标地区影响，有一定引导需求，与有一定引导需求，与EMC运作条运作条件基本吻合。件基本吻合。第二目标地区第二目标地区第三目标地区第三目标地区发展
12、与项目部尤凌逵国内地区政府的价值取向国内地区政府的价值取向需求因素经济因素政策因素发展与项目部尤凌逵勤上勤上LED产品层次（五个层次）产品层次（五个层次）勤上知名度勤上知名度勤上偏爱度勤上偏爱度勤上可信度勤上可信度产品知名度产品知名度产品偏爱度产品偏爱度产品可信度产品可信度使用率使用率12345发展与项目部尤凌逵不同地区政府的价值取向之一不同地区政府的价值取向之一高质量高质量精明领导人精明领导人低质量低质量有可比性领导人有可比性领导人盲目领导人盲目领导人经济领导人经济领导人低价格低价格高价格高价格发展与项目部尤凌逵不同不同地区政府地区政府的价值取向之二的价值取向之二政绩政绩建设建设前瞻性前瞻性
13、政策政策发展与项目部尤凌逵不同不同地区政府地区政府的价值取向之三的价值取向之三普及型普及型对产品有要求对产品有要求无无LED偏爱偏爱LEDLED产品产品大量使用大量使用不愿使用不愿使用少少多多尝试行采用尝试行采用使用量使用量发展与项目部尤凌逵勤上勤上EMC竞争优势从何而来竞争优势从何而来设备,资金,规模,产品性能尚未成熟的市场环境未来竞争对手的观望发展与项目部尤凌逵勤上改变游戏规则的自查清单勤上改变游戏规则的自查清单游戏者游戏者附加值附加值游戏规则游戏规则游戏范围游戏范围战术战术勤上是否为自己企业画了价值链，勤上是否为自己企业画了价值链，注意到了尽可能包括所有的游戏者呢？注意到了尽可能包括所有
14、的游戏者呢？勤上与用户和供应商、竞争者和配套商的关系中勤上与用户和供应商、竞争者和配套商的关系中 存在哪些合作与竞争的机会？存在哪些合作与竞争的机会？勤上是否希望改变游戏者的构成？勤上是否希望改变游戏者的构成？勤上参与游戏，谁有所失？谁有所得？勤上参与游戏，谁有所失？谁有所得？勤上的附加值是什么？勤上的附加值是什么？如何增加勤上的附加值？如何增加勤上的附加值？勤上能否复制新游戏到各个地区勤上能否复制新游戏到各个地区游戏中其他游戏者的附加值是什么？游戏中其他游戏者的附加值是什么？限制他们的附加值是否会对勤上有利呢？限制他们的附加值是否会对勤上有利呢？哪些游戏规则对勤上有利？哪些游戏规则对勤上有利
15、？哪些会对勤上有害？哪些会对勤上有害？勤上希望有哪些新的游戏规则？勤上希望有哪些新的游戏规则？勤上希望能够同用户签订怎样的合同？勤上希望能够同用户签订怎样的合同？勤上有无能力制定这些新规则？勤上有无能力制定这些新规则？别人有无能力推翻它们？别人有无能力推翻它们？游戏的现有范围如何？勤上是否希望做些改变？游戏的现有范围如何？勤上是否希望做些改变？勤上是否希望将目前的游戏同其它游戏联系起来？勤上是否希望将目前的游戏同其它游戏联系起来？勤上是否希望取消目前的游戏与其它游戏的联系？勤上是否希望取消目前的游戏与其它游戏的联系？其他游戏者对游戏的反应如何？其他游戏者对游戏的反应如何？这种反应对游戏的进行又
16、有些什么影响呢？这种反应对游戏的进行又有些什么影响呢？勤上希望保留什么样的印象？改变哪些印象？勤上希望保留什么样的印象？改变哪些印象？勤上是否希望使游戏透明化？勤上是否希望使游戏透明化？发展与项目部尤凌逵勤上勤上EMC运作流程的结构运作流程的结构金融平台节能服务公司其它投资勤上成本核算财务部门勤上工程公司勤上国内营销系统合作公司分公司办事处政府用户勤上EMC系统发展与项目部尤凌逵EMC工作流程工作流程1.1.了解并掌握地方政府的需求了解并掌握地方政府的需求2.2.与公司的总体经营战略方向一致与公司的总体经营战略方向一致3.3.了解地方路灯现状及相关数据了解地方路灯现状及相关数据4.4.了解当地
17、的法规政策及各种标准了解当地的法规政策及各种标准5.5.制定制定EMCEMC运营的评估与决策依据运营的评估与决策依据6.6.分析整个项目的风险系数分析整个项目的风险系数7.7.确定确定EMCEMC定位及定位及“节能价值节能价值”和和”“”“附加值附加值”8.8.确定确定EMCEMC运作中环节和售后服务运作中环节和售后服务9.9.得到上级主管部门和领导的支持与批准得到上级主管部门和领导的支持与批准10.10.得到公司内所有部门员工的理解和支持得到公司内所有部门员工的理解和支持发展与项目部尤凌逵地方城市通过地方城市通过EMC对勤上的感觉是什么？对勤上的感觉是什么？亮化勤上贡献节能发展与项目部尤凌逵
18、EMC的定义与价值的定义与价值定义：定义：EMCEMC是站在用户的角度为用户身是站在用户的角度为用户身 身打造的身打造的“理财理财”营销营销原则：原则：EMCEMC是解决在用户不能是解决在用户不能支付产品价格而又有产品支付产品价格而又有产品需求的情况下实现使用产品的方法需求的情况下实现使用产品的方法要点：要点：EMCEMC是一种是一种“艺术艺术”，一种高风险的，一种高风险的“赌博赌博”，EMCEMC是节能价值的体现是节能价值的体现发展与项目部尤凌逵勤上勤上EMC系统的差异战术系统的差异战术避开传统营销具备产品技术质量领先避开传统营销具备产品技术质量领先机会与实力的不平衡机会与实力的不平衡“战争
19、与和平战争与和平”的可选择的可选择发展与项目部尤凌逵EMC与节能减排带给勤上的价值与节能减排带给勤上的价值1 1、激发用户对、激发用户对LEDLED路灯的需求路灯的需求2 2、树立企业的形象，打出知名度、树立企业的形象，打出知名度3 3、提高企业的信誉，加大信任度、提高企业的信誉，加大信任度4 4、影响用户的决策，树立偏爱度、影响用户的决策，树立偏爱度5 5、帮助用户节能，实现勤上贡献、帮助用户节能，实现勤上贡献教育潜在用户，告诉用户选择方法，突出教育潜在用户，告诉用户选择方法，突出EMCEMC优势优势发展与项目部尤凌逵EMC实施与售后的全过程实施与售后的全过程选定目标地区选定目标地区确定确定
20、EMCEMC目的和期望的结果目的和期望的结果设计配套的流程设计配套的流程选择执行配合部门及相关人员选择执行配合部门及相关人员制定整体预算和资金分配制定整体预算和资金分配管理，协调，执行管理，协调，执行监测评估监测评估EMCEMC效果效果发展与项目部尤凌逵EMC的设计与规划的设计与规划EMCEMC的组成部分的组成部分用户用户金融平台金融平台设备供应商设备供应商维护，售后系统维护，售后系统 工程设计部门工程设计部门相关认证机构相关认证机构EMCEMC项目调查工作小组项目调查工作小组EMCEMC问题问题地方财政结构地方财政结构地方经济基础地方经济基础用户还款信用度和保障用户还款信用度和保障节能标准与
21、持续能力节能标准与持续能力周期中的产品维护与售后周期中的产品维护与售后融资渠道和效果融资渠道和效果资金实力资金实力发展与项目部尤凌逵EMC的评估与考核的评估与考核定量分析定量分析考核因素考核因素说明说明相对重要性相对重要性地方经济基础地方经济基础路灯现状路灯现状对产品的需求对产品的需求政策的影响政策的影响信用度信用度财政风险系数和产业结构财政风险系数和产业结构电价电价,节能率节能率,耗电总量等耗电总量等对节能对节能,城市建设的要求城市建设的要求有无扶持资金或上级政策的鼓励有无扶持资金或上级政策的鼓励还款信用还款信用总分总分100100发展与项目部尤凌逵选择选择EMC合作伙伴合作伙伴/战略联盟的
22、原则战略联盟的原则“门当户对门当户对”Compatible goalsCooperative cultureComplementary skillsCommensurate risks(一致的目标）一致的目标）（合作式文化）（合作式文化）（互补的技能）（互补的技能）（同等的风险（同等的风险)发展与项目部尤凌逵EMC营运的选择与风险的对称性营运的选择与风险的对称性“德德”与与“才才”的平衡的平衡合作失败的代价合作失败的代价 经济上的影响经济上的影响 政治上的影响政治上的影响 社会上的影响社会上的影响 企业利益的影响企业利益的影响 个人利益的影响个人利益的影响对对甲甲方方来来讲讲对对乙乙方方来来讲
23、讲“短期短期”与与“长期长期”的考虑的考虑成长成长金钱金钱发展与项目部尤凌逵EMC运作的三种策略运作的三种策略发展与项目部尤凌逵EMC运作的宗旨与作用运作的宗旨与作用发展与项目部尤凌逵EMC现阶段的风险分析现阶段的风险分析新市场新市场EMCEMC模式模式传统模式传统模式老市场老市场发展与项目部尤凌逵勤上的现状与勤上的现状与EMC模式模式发展与项目部尤凌逵勤上在知识经济时代面临的挑战勤上在知识经济时代面临的挑战将个人智慧转变为集体智慧将个人智慧转变为集体智慧适应适应学习学习创新创新知识管理知识管理竞争竞争市场市场技术技术用户用户知识纽带知识纽带发展与项目部尤凌逵走向成熟走向成熟企业追求的目标企业追求的目标1、以长期战略规划为基础、以长期战略规划为基础2、以职业经理人制度为主体、以职业经理人制度为主体3、以监督约束机制为后盾、以监督约束机制为后盾4、以稳健经营，平和理性之风格，、以稳健经营，平和理性之风格，建立可持续的竞争优势建立可持续的竞争优势发展与项目部尤凌逵谢谢!发展与项目部尤凌逵演讲完毕，谢谢观看！