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1、采购谈判与合同管理主主要要内内容容采购谈判的影响因素采购谈判的影响因素采购谈判的原则采购谈判的原则采购谈判的程序采购谈判的程序采购谈判内容与方案的制定采购谈判内容与方案的制定采购合同采购合同.cn9-1采购谈判的影响因素采购谈判的影响因素采购谈判是指企业为采购商品，作为买方与卖方对购销业务采购谈判是指企业为采购商品，作为买方与卖方对购销业务的有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满的有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。采购谈判一种既意的购销关系。采购谈判一种既“合作合作”又又“冲突冲突”的行的行为和过程，为了在谈判中取得优势、处于主动地位，取得为和过程，为了在
2、谈判中取得优势、处于主动地位，取得较多的经济利益，企业必须提高谈判的能力。较多的经济利益，企业必须提高谈判的能力。采购谈判是一种采购谈判是一种“双赢双赢”和和“互利互利”的行为和过程，谈判各的行为和过程，谈判各方当事人之间的关系不是方当事人之间的关系不是“敌人敌人”，而是，而是“合作的伙伴合作的伙伴”“、共事的战友、共事的战友”“、荣辱与共的朋友、荣辱与共的朋友”。但是，。但是，“双双赢赢”、“互利互利”并不意味着双方利益上的平均，而是利益并不意味着双方利益上的平均，而是利益上的平衡。所以，这又使谈判各方必须努力为自己争取较上的平衡。所以，这又使谈判各方必须努力为自己争取较多的利益，多的利益，
3、“多切一点蛋糕多切一点蛋糕”。既既“合作合作”又又“冲突冲突”的特点构成了采购谈判的二重性。二的特点构成了采购谈判的二重性。二重性决定了采购谈判成功的基础是谈判实力。所谓谈判实重性决定了采购谈判成功的基础是谈判实力。所谓谈判实力，指的是影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位力，指的是影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素总和以及这些因素对各方的有和谈判最终结果的各种因素总和以及这些因素对各方的有利程度。利程度。一般来说，影响谈判实力强弱的因素有七个方面：一般来说，影响谈判实力强弱的因素有七个方面：一、交易内容对双方的重要性一、交易内容对双方的重要性二、各方对交易内容
4、和交易条件的满足程度二、各方对交易内容和交易条件的满足程度三、竞争态势三、竞争态势四、对于商业行情的了解程度四、对于商业行情的了解程度五、企业的信誉和实力五、企业的信誉和实力六、对谈判时间因素的反应六、对谈判时间因素的反应七、谈判的艺术和技巧七、谈判的艺术和技巧9-2采购谈判的原则采购谈判的原则一、合作原则一、合作原则合作原则就是要求谈判双方以最精练的语言表达最充分、真合作原则就是要求谈判双方以最精练的语言表达最充分、真实、相关的信息。合作原则包括实、相关的信息。合作原则包括4个准则（个准则（Maxim）：）：1、量的准则（、量的准则（QuantityMaxim）。量的准则要求所说的话）。量的
5、准则要求所说的话包含交谈目的所需要的信息，所说的话不应包含超出需要包含交谈目的所需要的信息，所说的话不应包含超出需要的信息。的信息。2、质的准则（、质的准则（QualityMaxim）。质的准则要求不要说自知）。质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。3、关系准则（、关系准则（RelavantMaxim）。关系的准则要求所说的）。关系的准则要求所说的话内容要有关联并切题，不要漫无边际地胡说。话内容要有关联并切题，不要漫无边际地胡说。4、方式准则（、方式准则（MannerMaxim）。方式的准则要求要清楚）。方式的准则要求要清楚明白，避免晦涩
6、、歧义，要简炼、井井有条。明白，避免晦涩、歧义，要简炼、井井有条。二、礼貌原则二、礼貌原则得体准则（得体准则（TactMaxim）。得体准则是指减少表达有损）。得体准则是指减少表达有损于他人的观点；于他人的观点；慷慨准则（慷慨准则（GenerosityMaxim）。慷慨准则是指减少表）。慷慨准则是指减少表达利己的观点；达利己的观点；赞誉准则（赞誉准则（ApprobationMaxim）。赞誉准则是指减少）。赞誉准则是指减少表达对他人的贬损；表达对他人的贬损；谦逊准则（谦逊准则（ModestyMaxim）。谦逊准则是指减少对自）。谦逊准则是指减少对自己的表扬；己的表扬；一致准则（一致准则（Agr
7、eementMaxim）。一致准则是指减少自）。一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致；己与别人在观点上的不一致；同情准则（同情准则（SympathyMaxim）。同情准则是指减少自）。同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。己与他人在感情上的对立。礼貌原则与合作原则互为补充礼貌原则与合作原则互为补充。三、采购谈判中具体的原则三、采购谈判中具体的原则1、不轻易给对方讨价还价的余地、不轻易给对方讨价还价的余地要想在价格问题上掌握主动，其中一个方法就是运用要想在价格问题上掌握主动，其中一个方法就是运用“价格价格逻辑逻辑服务服务质量质量条件条件价格价格”逻辑循环逻辑循环谈判法则。即不给对方讨价
8、还价的余地，使对方处于一种谈判法则。即不给对方讨价还价的余地，使对方处于一种只能在枝节问题上进行交涉，而在核心问题上无法进展的只能在枝节问题上进行交涉，而在核心问题上无法进展的境地。境地。2、不打无准备之仗，不打无把握之仗、不打无准备之仗，不打无把握之仗在没有充分准备的情况下，应避免仓促参与谈判，在条件许在没有充分准备的情况下，应避免仓促参与谈判，在条件许可的情况下，要努力事先掌握谈判对手的企业现状，如企可的情况下，要努力事先掌握谈判对手的企业现状，如企业的信誉、优势和劣势等；弄清本次谈判的利益何在、问业的信誉、优势和劣势等；弄清本次谈判的利益何在、问题是什么、谁是对方的决策人物等有关资料。只
9、有知己知题是什么、谁是对方的决策人物等有关资料。只有知己知彼，才能百战不殆，才能有针对性地制订谈判策略，击中彼，才能百战不殆，才能有针对性地制订谈判策略，击中对手的要害，使己方处于优势。对手的要害，使己方处于优势。具体而言，可以从以下几个方面来进行谈判前的准备工作：具体而言，可以从以下几个方面来进行谈判前的准备工作：确定可能的货源；确定可能的货源；分析供应商的地位；分析供应商的地位；考察物流设备；考察物流设备；分析供应商的财务状况；分析供应商的财务状况；分析供应商的供应计划，生产成本；分析供应商的供应计划，生产成本；组织谈判团队；组织谈判团队；对工作报告有一个清楚的了解；对工作报告有一个清楚的
10、了解；确定采购谈判的目标；确定采购谈判的目标；准备备选的行动方案；准备备选的行动方案；了解谈判人员的权限；了解谈判人员的权限；提供充分的会议设施；提供充分的会议设施；事先确定会议室。事先确定会议室。3、不要轻易放弃客户、不要轻易放弃客户采取一切措施，使谈判对方对谈判保持极大的兴趣。通过给采取一切措施，使谈判对方对谈判保持极大的兴趣。通过给予对方心理上更多的满足来增强谈判的吸引力，如施展个予对方心理上更多的满足来增强谈判的吸引力，如施展个人的形象魅力，树立诚实、可信、富于合作精神的形象，人的形象魅力，树立诚实、可信、富于合作精神的形象，使对方产生可信赖、可交往的感觉，缩短对方心理上的距使对方产生
11、可信赖、可交往的感觉，缩短对方心理上的距离；或让对方预感到他即将获得的成功，设法增强其自我离；或让对方预感到他即将获得的成功，设法增强其自我满足感，使其保持良好的心绪和持久的自信心，从而使对满足感，使其保持良好的心绪和持久的自信心，从而使对方不轻易中断和己方的谈判。方不轻易中断和己方的谈判。4、不要急于向对手摊牌或展示自己的实力、不要急于向对手摊牌或展示自己的实力让对手摸不到自己的底牌是谈判重要的计策之一，所以不要让对手摸不到自己的底牌是谈判重要的计策之一，所以不要轻易把自己的要求和条件，过早地、完整地、透彻地告诉轻易把自己的要求和条件，过早地、完整地、透彻地告诉对方，应采取有效的暗示方式，如
12、通过第三方的影响或舆对方，应采取有效的暗示方式，如通过第三方的影响或舆论的压力。论的压力。5、要为对手制造竞争气氛、要为对手制造竞争气氛让对手们彼此之间去竞争，以取让对手们彼此之间去竞争，以取“鹬蚌相争，渔翁得利鹬蚌相争，渔翁得利”之之策。对于自己的竞争者，则要沉着应战，不要惊慌失措，策。对于自己的竞争者，则要沉着应战，不要惊慌失措，不然对谈判于事无补。不然对谈判于事无补。6、为自己确定的谈判目标要留有可进退的余地、为自己确定的谈判目标要留有可进退的余地一般来说，目标可分为三级，即最低目标、可接受目标和最一般来说，目标可分为三级，即最低目标、可接受目标和最高目标。最高目标是应努力争取的，最低目
13、标是退让妥协高目标。最高目标是应努力争取的，最低目标是退让妥协的底线，可接受目标是可谈判的目标。保持理性，做事不的底线，可接受目标是可谈判的目标。保持理性，做事不要太过分；无论你出价高低如何，供应商总是希望得到更要太过分；无论你出价高低如何，供应商总是希望得到更多的利益；谈判人员的紧张会给供应商留下软弱的印象，多的利益；谈判人员的紧张会给供应商留下软弱的印象，因而要做好妥协准备，但要维持在某个度上。因而要做好妥协准备，但要维持在某个度上。当你想获取时，应提出比你原预想的目标还高些的要求，而当你想获取时，应提出比你原预想的目标还高些的要求，而不应恰好处于原预想的目标上；当你要付出时，应提出比不应
14、恰好处于原预想的目标上；当你要付出时，应提出比你原预想的目标还低些的要求，而不应恰好处于原预想的你原预想的目标还低些的要求，而不应恰好处于原预想的目标上。但无论何种情况，没有适当的让步，谈判就无法目标上。但无论何种情况，没有适当的让步，谈判就无法进行下去，而让步是有原则的。进行下去，而让步是有原则的。让步的原则是：让步的原则是：保持冷静，不要超出最高的承受程度；保持冷静，不要超出最高的承受程度；让步要稳，要让在明处；让步要稳，要让在明处；要步步为营，小步实施；要步步为营，小步实施；要让对方知道，提醒对方注意；要让对方知道，提醒对方注意；如果是单方面让步，其危害性不仅仅在于让步的大小，主如果是单
15、方面让步，其危害性不仅仅在于让步的大小，主要在于它削弱了己方的谈判地位；要在于它削弱了己方的谈判地位；让步之后要大肆渲染，即告知对方己方让步所作出的牺牲让步之后要大肆渲染，即告知对方己方让步所作出的牺牲和所受到的损失，希望对方予以关注，并要求对方予以补和所受到的损失，希望对方予以关注，并要求对方予以补偿。偿。7、注意信息的收集、分析和保密、注意信息的收集、分析和保密在信息时代，谁掌握的信息多，谁就在谈判中处于主动；谁在信息时代，谁掌握的信息多，谁就在谈判中处于主动；谁把握信息快，谁就在谈判中占据优势。这就要求参与谈判把握信息快，谁就在谈判中占据优势。这就要求参与谈判的时候，只有在十分必要的情况
16、下才能将有关的想法一点的时候，只有在十分必要的情况下才能将有关的想法一点一滴地透露出去，绝不要轻易暴露自己已知的信息和正在一滴地透露出去，绝不要轻易暴露自己已知的信息和正在承受的压力，并且应想方设法多渠道去获取有关的信息，承受的压力，并且应想方设法多渠道去获取有关的信息，以便及时调整己方的谈判方案。以便及时调整己方的谈判方案。8、在谈判中应多听、多问、少说、在谈判中应多听、多问、少说谈判不是演讲，演讲的目的是要把自己的主张和想法告之听谈判不是演讲，演讲的目的是要把自己的主张和想法告之听众，而谈判的目的是通过语言交流实现自己的谈判目标，众，而谈判的目的是通过语言交流实现自己的谈判目标，分得更多的
17、分得更多的“蛋糕蛋糕”份额。这就要求尽可能多地了解和获份额。这就要求尽可能多地了解和获悉对方的意图。悉对方的意图。倾听是发现对方需要的重要手段，倾听时，注意力集中，对倾听是发现对方需要的重要手段，倾听时，注意力集中，对方发言时应直视其眼睛，同时暗自对供应商进行判断，通方发言时应直视其眼睛，同时暗自对供应商进行判断，通过观察供应商的一举一动、一言一行，识别供应商的领导过观察供应商的一举一动、一言一行，识别供应商的领导者，谁能作出让步的决定；如果他们讨论问题时犹豫不决，者，谁能作出让步的决定；如果他们讨论问题时犹豫不决，这也是他们的弱点；如果供应商没有关键问题的任何信息，这也是他们的弱点；如果供应
18、商没有关键问题的任何信息，这也是他们的弱点。这也是他们的弱点。恰当的提问是引导谈判方向、驾驭谈判进程的工具，所以谈恰当的提问是引导谈判方向、驾驭谈判进程的工具，所以谈判能手往往是提问的专家。而说得过多则会产生不应有的判能手往往是提问的专家。而说得过多则会产生不应有的失误，所谓失误，所谓“言多必失言多必失”，极易使自己陷于被动。因而，极易使自己陷于被动。因而，对于完全不能接受的部分最好的答案是沉默。同时，多听对于完全不能接受的部分最好的答案是沉默。同时，多听多问有助于发觉事情的真相，探索对手的动机和目的，迫多问有助于发觉事情的真相，探索对手的动机和目的，迫使对方更多地提供信息反馈，使我们从中获悉
19、新的情况，使对方更多地提供信息反馈，使我们从中获悉新的情况，以确立和调整己方的策略、措施和方法，但切忌中途打断以确立和调整己方的策略、措施和方法，但切忌中途打断发言，或突然超出谈判主题。发言，或突然超出谈判主题。9-3采购谈判的程序采购谈判的程序采购谈判一般要经过询盘、发盘、还盘和接受四个程序。其采购谈判一般要经过询盘、发盘、还盘和接受四个程序。其中，询盘不是正式谈判的开始，而是联系谈判的开始。正中，询盘不是正式谈判的开始，而是联系谈判的开始。正式谈判是从发盘开始的，中间经历的还盘是双方讨价还价式谈判是从发盘开始的，中间经历的还盘是双方讨价还价阶段，持续的时间较长。如果一项采购交易达成，而且接
20、阶段，持续的时间较长。如果一项采购交易达成，而且接受，就意味着采购谈判结束。当然，达成交易的采购谈判受，就意味着采购谈判结束。当然，达成交易的采购谈判也可以不经过还盘环节，只经过发盘和接受两个环节。也可以不经过还盘环节，只经过发盘和接受两个环节。一、询盘一、询盘询盘是企业为采购某项物料向供应商询问该物料交易的各项询盘是企业为采购某项物料向供应商询问该物料交易的各项条件。在国内贸易中，询盘一般没有特定的询盘对象，通条件。在国内贸易中，询盘一般没有特定的询盘对象，通常是利用报纸、广播、电视公开询盘。在国际贸易中，由常是利用报纸、广播、电视公开询盘。在国际贸易中，由于距离远、信息传递不方便，一般有特
21、定的询盘对象。于距离远、信息传递不方便，一般有特定的询盘对象。询盘的目的主要是寻找供应商，而不是和供应商洽谈交易条询盘的目的主要是寻找供应商，而不是和供应商洽谈交易条件，有时只是对市场的初探。在急需采购时，也可将自己件，有时只是对市场的初探。在急需采购时，也可将自己的采购条件稍加评述，以便尽快找到供应商。询盘是正式的采购条件稍加评述，以便尽快找到供应商。询盘是正式加入采购谈判的先导。询盘可以是口头，也可以是书面，加入采购谈判的先导。询盘可以是口头，也可以是书面，它若无条件地接受，合约即告成立，交易即告达成。如果它若无条件地接受，合约即告成立，交易即告达成。如果在发盘的有效期间，企业尚未表示接受
22、，企业不能撤回或在发盘的有效期间，企业尚未表示接受，企业不能撤回或修改实盘内容。修改实盘内容。二、发盘二、发盘发盘就是供应商为出售某种物料，面向企业提出采购该物料发盘就是供应商为出售某种物料，面向企业提出采购该物料的各种交易条件，并表示愿意按这些交易条件订立合约。的各种交易条件，并表示愿意按这些交易条件订立合约。发盘可以由企业发出，也可由供应商发出，但多数由供应发盘可以由企业发出，也可由供应商发出，但多数由供应商发出。按照供应商对其发盘在企业接受后，是否承担订商发出。按照供应商对其发盘在企业接受后，是否承担订立合约的法律责任来分，发盘可分为实盘和虚盘。立合约的法律责任来分，发盘可分为实盘和虚盘
23、。（一）实盘（一）实盘实盘是对供应商有约束力的发盘。即表示有肯定的订立合约实盘是对供应商有约束力的发盘。即表示有肯定的订立合约的意图，只要企业在有效期内无条件地接受，合约即告成的意图，只要企业在有效期内无条件地接受，合约即告成立，交易即告达成。如果在发盘的有效期间，企业尚未表立，交易即告达成。如果在发盘的有效期间，企业尚未表示接受，企业不能撤回或修改实盘内容。示接受，企业不能撤回或修改实盘内容。实盘一般应具有以下条件：实盘一般应具有以下条件：1、各项交易条件要极其清楚、明确，不能存在含糊不清和、各项交易条件要极其清楚、明确，不能存在含糊不清和模棱两可的词句。模棱两可的词句。2、各项交易条件完备
24、物料品名、计量单位、质量、价格、各项交易条件完备物料品名、计量单位、质量、价格、数量、交货期、支付方式和包装等主要条件要开列齐全。数量、交货期、支付方式和包装等主要条件要开列齐全。3、无保留条件。即供应商保证按提出的各项交易条件达成、无保留条件。即供应商保证按提出的各项交易条件达成协议、签订合同。协议、签订合同。4、规定有限期。即告知发盘的终止日期，这个有效期主要、规定有限期。即告知发盘的终止日期，这个有效期主要是约束供应商的，对企业无约束力。是约束供应商的，对企业无约束力。（二）虚盘（二）虚盘虚盘一般应具有以下条件：虚盘一般应具有以下条件：1、发盘中有保留条件，如、发盘中有保留条件，如“以原
25、材料没有变动为准以原材料没有变动为准”、“以我方明确确认为主以我方明确确认为主”，或标注说明，或标注说明“仅供参考仅供参考”等。它等。它对供应商不具有约束力，企业若接受这一发盘，必须得到对供应商不具有约束力，企业若接受这一发盘，必须得到供应商的确认。供应商的确认。2、发盘的内容模糊，不作肯定表示，如价格为参考价、物、发盘的内容模糊，不作肯定表示，如价格为参考价、物料价格视数量多少给予优惠等。料价格视数量多少给予优惠等。3、缺少主要交易条件。有些发盘虽然内容明确、肯定，但、缺少主要交易条件。有些发盘虽然内容明确、肯定，但没有列出必备的交易条件，如价格、数量、交货期等，也没有列出必备的交易条件，如
26、价格、数量、交货期等，也属虚盘性质。属虚盘性质。三、还盘三、还盘还盘是指企业在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同还盘是指企业在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向供应商提出需要变更内容或建议的表示。按意，反过来向供应商提出需要变更内容或建议的表示。按照这一规定，在企业作出还盘时，实际上就是要求供应商照这一规定，在企业作出还盘时，实际上就是要求供应商答复是否同意提出的交易条件，这样供应商就成了新的发答复是否同意提出的交易条件，这样供应商就成了新的发盘人，其还盘成了新发盘，而原发盘人成了受盘人，原发盘人，其还盘成了新发盘，而原发盘人成了受盘人，原发盘人的发盘随之失效。盘人的发盘随
27、之失效。四、接受四、接受接受在法律上称为承诺，是指交易的一方在接到另一方的发接受在法律上称为承诺，是指交易的一方在接到另一方的发盘后，表示同意。一项要约（发盘）经受约人有效的承诺盘后，表示同意。一项要约（发盘）经受约人有效的承诺（接受）后，合约才能成立。但一方的发盘或还盘一旦被（接受）后，合约才能成立。但一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合约即告成立，交易双方就开始履行合同。对方接受，合约即告成立，交易双方就开始履行合同。构成一项有效接受应具备以下基本条件：构成一项有效接受应具备以下基本条件：1、接受必须是无条件的。无条件是指对一项实盘无保留的、接受必须是无条件的。无条件是指对一项实盘无保留的同
28、意，即接受的内容必须同供应商实盘中所提出的各项交同意，即接受的内容必须同供应商实盘中所提出的各项交易条件严格保持一致，否则就不能表明为有效接受。例如，易条件严格保持一致，否则就不能表明为有效接受。例如，企业在向供应商表示接受时，同时又对价格、支付、运输企业在向供应商表示接受时，同时又对价格、支付、运输等主要条款以及责任范围、纠纷处理程序等具有实质性的等主要条款以及责任范围、纠纷处理程序等具有实质性的内容提出不同意见，则表明企业不是无条件的接受，因而，内容提出不同意见，则表明企业不是无条件的接受，因而，不能表明是接受。不能表明是接受。2、接盘必须在一项发盘的有效期内表示。一般来说，逾期、接盘必须
29、在一项发盘的有效期内表示。一般来说，逾期接受是无效的。接受是无效的。但也要考虑特殊情况，如由于通信、交通等条件出现的不正但也要考虑特殊情况，如由于通信、交通等条件出现的不正常事态而造成的延误或是企业在有效期限的最后一天表示常事态而造成的延误或是企业在有效期限的最后一天表示接受，这一天恰好是供应商所在地正式的假日或非营业日，接受，这一天恰好是供应商所在地正式的假日或非营业日，使接受不能及时传到供应商的住址等。上述情况下发生的使接受不能及时传到供应商的住址等。上述情况下发生的逾期接受，可以认为是有效的。逾期接受，可以认为是有效的。3、接盘必须由合法的企业表示。这一点是针对特定供应商、接盘必须由合法
30、的企业表示。这一点是针对特定供应商的发盘而言。一项发盘可同时向特定的人提出，如，向某的发盘而言。一项发盘可同时向特定的人提出，如，向某人、某单位或他们的代理人提出；也可向不特定的人提出，人、某单位或他们的代理人提出；也可向不特定的人提出，如在报刊上公开开盘。如在报刊上公开开盘。4、接受必须以声明的形式或其他行为的形式表示并传达到、接受必须以声明的形式或其他行为的形式表示并传达到供应商。对受盘如表示接受，必须以一定的表示形式才能供应商。对受盘如表示接受，必须以一定的表示形式才能证明表示接受。如以声明表示，就用口头或书面文字表示证明表示接受。如以声明表示，就用口头或书面文字表示或以其他行为表示，即
31、是按照发盘的规定或按照双方已确或以其他行为表示，即是按照发盘的规定或按照双方已确定的习惯做法（惯例），如以支付货款、发运货物等形式定的习惯做法（惯例），如以支付货款、发运货物等形式表示接受。表示接受。五、签订合约五、签订合约合约的签订也是谈判的一个重要环节。在物料交易的过程中，合约的签订也是谈判的一个重要环节。在物料交易的过程中，一方的实盘被另一方有效地接受，一般都可以通过一个有一方的实盘被另一方有效地接受，一般都可以通过一个有效的书面合同来表示。签字的合同成为约束双方的法律文效的书面合同来表示。签字的合同成为约束双方的法律文件，双方都得遵守这一合同。件，双方都得遵守这一合同。9-4采购谈判内
32、容与方案的制定采购谈判内容与方案的制定一、采购谈判的特点（一）合作性与冲突性（一）合作性与冲突性由于采购谈判是建立在双方的利益既有共同点又有分歧点这由于采购谈判是建立在双方的利益既有共同点又有分歧点这样的基础上，因此，从其特点来说，就是合作性和冲突性样的基础上，因此，从其特点来说，就是合作性和冲突性并存。并存。合作性表明双方的利益有共同的一面，冲突性表明双方利益合作性表明双方的利益有共同的一面，冲突性表明双方利益又有分歧的一面。作为谈判人员要尽可能加强双方的合作又有分歧的一面。作为谈判人员要尽可能加强双方的合作性，减少双方的冲突性。但是，合作性和冲突性是可以相性，减少双方的冲突性。但是，合作性
33、和冲突性是可以相互转化的，如果合作性的比例加大，冲突性的比例将会减互转化的，如果合作性的比例加大，冲突性的比例将会减少，那么，双方谈判成功的可能性就大；反之，如果冲突少，那么，双方谈判成功的可能性就大；反之，如果冲突的一面通过洽谈没有能够得到解决或减少，那么，谈判就的一面通过洽谈没有能够得到解决或减少，那么，谈判就有可能失败。采购人员可以在事前将双方意见的共同点和有可能失败。采购人员可以在事前将双方意见的共同点和分歧点分别列出，并按照其在谈判中的重要性分别给予不分歧点分别列出，并按照其在谈判中的重要性分别给予不同的权重和分数，根据共同点方面的分数和分歧点方面的同的权重和分数，根据共同点方面的分
34、数和分歧点方面的分数比较来预测谈判成功的概率，并决定如何消除彼此的分数比较来预测谈判成功的概率，并决定如何消除彼此的分歧。分歧。（二）原则性和可调整性（二）原则性和可调整性原则性指谈判双方在谈判中的最后退让的界限，即谈判的底原则性指谈判双方在谈判中的最后退让的界限，即谈判的底线。通常谈判双方在弥合分歧方面彼此都会做出一些让步，线。通常谈判双方在弥合分歧方面彼此都会做出一些让步，但是，让步不是无休止和任意的，而是有原则的。超过了但是，让步不是无休止和任意的，而是有原则的。超过了原则性所要求的基本条件，让步就会给企业带来难以承受原则性所要求的基本条件，让步就会给企业带来难以承受的损失，因而，谈判双
35、方对重大原则问题通常是不会轻易的损失，因而，谈判双方对重大原则问题通常是不会轻易让步的，退让也是有一定限度的。让步的，退让也是有一定限度的。可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上，可以可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上，可以向对方做出一定让步和妥协的方面。作为采购谈判，如果向对方做出一定让步和妥协的方面。作为采购谈判，如果双方在所有的谈判条件上都坚持彼此的立场，不肯做出任双方在所有的谈判条件上都坚持彼此的立场，不肯做出任何让步，那么，谈判是难以成功的。何让步，那么，谈判是难以成功的。因此，在采购谈判中，原则性与可调整性也是同时并存的。因此，在采购谈判中，原则性与可调整性也是
36、同时并存的。作为谈判人员，要从谈判中分析双方的原则性的差距大小，作为谈判人员，要从谈判中分析双方的原则性的差距大小，并分析是否可以通过谈判，调整双方的这种差距，使谈判并分析是否可以通过谈判，调整双方的这种差距，使谈判成功。在原则性方面的差距越大，谈判的任务越艰巨，因成功。在原则性方面的差距越大，谈判的任务越艰巨，因为原则的调整和改变是非常困难的。所以，在原则性方面为原则的调整和改变是非常困难的。所以，在原则性方面的差距较大的情况下，谈判人员要有充分的心理准备，既的差距较大的情况下，谈判人员要有充分的心理准备，既要艰苦努力，采取种种手段来消除或缩小这种差距，也要要艰苦努力，采取种种手段来消除或缩
37、小这种差距，也要做好谈判失败的应变措施。做好谈判失败的应变措施。（三）经济利益中心性（三）经济利益中心性采购谈判是商务谈判的一种类型，在采购谈判中双方主要围采购谈判是商务谈判的一种类型，在采购谈判中双方主要围绕着各自的经济利益作为谈判的中心。作为供应商，则希绕着各自的经济利益作为谈判的中心。作为供应商，则希望以较高的价格出售而使己方得到较多的利润；而作为采望以较高的价格出售而使己方得到较多的利润；而作为采购方，则希望以较低的价格购买而使己方降低成本。因此，购方，则希望以较低的价格购买而使己方降低成本。因此，谈判的中心是各自的经济利益，而价格在谈判中作为调节谈判的中心是各自的经济利益，而价格在谈
38、判中作为调节和分配经济利益的主要杠杆就成为谈判的焦点。和分配经济利益的主要杠杆就成为谈判的焦点。经济利益中心性是所有商务谈判的共性，它不同于政治谈判、经济利益中心性是所有商务谈判的共性，它不同于政治谈判、外交谈判等，在这些谈判中，需要考虑许多方面的问题，外交谈判等，在这些谈判中，需要考虑许多方面的问题，要在许多利益中进行平衡和做出选择，因而使谈判更为艰要在许多利益中进行平衡和做出选择，因而使谈判更为艰难。当然，谈判中经济利益中心性并不意味着就不考虑其难。当然，谈判中经济利益中心性并不意味着就不考虑其他利益，而是说相对于其他利益来说，经济利益是首要的、他利益，而是说相对于其他利益来说，经济利益是
39、首要的、是起支配作用的。是起支配作用的。二、采购谈判的内容二、采购谈判的内容（一）产品条件谈判（一）产品条件谈判采购的主角是产品或原材料，因此，谈判的内容首先是关于采购的主角是产品或原材料，因此，谈判的内容首先是关于产品的有关条件的谈判。产品条件谈判有的复杂，有的简产品的有关条件的谈判。产品条件谈判有的复杂，有的简单，主要决定于采购方类型和购买的数量。对于采购方来单，主要决定于采购方类型和购买的数量。对于采购方来说，如果购买的产品数量少，品种单一，产品条件谈判就说，如果购买的产品数量少，品种单一，产品条件谈判就比较简单；如果采购的产品数量多，品种型号也多的情况比较简单；如果采购的产品数量多，品
40、种型号也多的情况下，产品条件谈判就比较复杂。一般来说，产品条件谈判下，产品条件谈判就比较复杂。一般来说，产品条件谈判的内容包括：产品品种、型号、规格、数量、商标、外形、的内容包括：产品品种、型号、规格、数量、商标、外形、款式、色彩、质量标准、包装等。款式、色彩、质量标准、包装等。（二）价格条件谈判（二）价格条件谈判价格条件谈判是采购谈判的中心内容，是谈判双方最为关心价格条件谈判是采购谈判的中心内容，是谈判双方最为关心的问题。通常，双方都会进行反复的讨价还价，最后才能的问题。通常，双方都会进行反复的讨价还价，最后才能敲定成交价格。价格条件谈判也包括数量折扣、退货损失、敲定成交价格。价格条件谈判也
41、包括数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用、安装费用等条件的谈判。培训费用、安装费用等条件的谈判。（三）其他条件谈判（三）其他条件谈判除了产品条件和价格条件谈判之外，还有交货时间、付款方除了产品条件和价格条件谈判之外，还有交货时间、付款方式、违约责任和仲裁等其他条件的谈判。式、违约责任和仲裁等其他条件的谈判。三、谈判方案的制订三、谈判方案的制订采购谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策等采购谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策等所作的安排。所作的安排。（一）谈判目标的选择（一）谈判目标的
42、选择采购谈判目标有达到目标、中等目标和最高目标三个层次。采购谈判目标有达到目标、中等目标和最高目标三个层次。对于采购企业来说，谈判是为获得物料，所以，谈判就以对于采购企业来说，谈判是为获得物料，所以，谈判就以为满足企业对物料的需求数量、质量和规格等作为追求的为满足企业对物料的需求数量、质量和规格等作为追求的目标，也就是谈判必须达到的目标。其次，采购谈判还要目标，也就是谈判必须达到的目标。其次，采购谈判还要以价格水平、经济效益水平等作为谈判的中等目标；再次，以价格水平、经济效益水平等作为谈判的中等目标；再次，采购谈判还应考虑供应商的售后服务情况，如，供应商的采购谈判还应考虑供应商的售后服务情况，
43、如，供应商的送货、安装、质量保证、技术服务活动等，这是采购追求送货、安装、质量保证、技术服务活动等，这是采购追求的最高目标。的最高目标。（二）采购议程的安排（二）采购议程的安排1、确定谈判主题、确定谈判主题一般说来，凡是与本次谈判有关的、需要双方讨论的事项都一般说来，凡是与本次谈判有关的、需要双方讨论的事项都可作为谈判的议题，可把它们罗列出来，然后根据实际情可作为谈判的议题，可把它们罗列出来，然后根据实际情况，确定应重点解决的问题。其中最重要的议题主要是采况，确定应重点解决的问题。其中最重要的议题主要是采购品的品质、数量、价格和运输等问题，这些问题应重点购品的品质、数量、价格和运输等问题，这些
44、问题应重点加以讨论。加以讨论。2、谈判时间的安排、谈判时间的安排谈判时间的安排主要是指本次谈判安排在何时、多长时间，谈判时间的安排主要是指本次谈判安排在何时、多长时间，如是系列谈判，还应确定分几个阶段进行。企业在选择谈如是系列谈判，还应确定分几个阶段进行。企业在选择谈判时间时应考虑以下几方面的因素：判时间时应考虑以下几方面的因素：（1）准备的充分程度；）准备的充分程度；（2）要考虑供应商的情况，不要把谈判安排在供应商明显）要考虑供应商的情况，不要把谈判安排在供应商明显不利的时间进行；不利的时间进行；（3）避免在身体不适、情绪不佳时进行谈判。）避免在身体不适、情绪不佳时进行谈判。3、谈判备选方案
45、的确定、谈判备选方案的确定任何谈判都不是一帆风顺的，为预防在谈判过程中可能出现任何谈判都不是一帆风顺的，为预防在谈判过程中可能出现的意外，在接到一个谈判任务后应对整个谈判过程作出正的意外，在接到一个谈判任务后应对整个谈判过程作出正确判断，并制定切实可行的备选方案。在谈判过程中还应确判断，并制定切实可行的备选方案。在谈判过程中还应注意观察对手、分析判断可能出现的谈判形式并结合谈判注意观察对手、分析判断可能出现的谈判形式并结合谈判进程进行修订，不断完善备选方案。进程进行修订，不断完善备选方案。9-5采购合同采购合同选定供应商之后，接下来要做的工作就是同供应商签订正式选定供应商之后，接下来要做的工作
46、就是同供应商签订正式的采购合同。采购合同要根据采购商品的要求、供应商的的采购合同。采购合同要根据采购商品的要求、供应商的情况、企业本身的管理要求、采购方针等要求的不同而各情况、企业本身的管理要求、采购方针等要求的不同而各不相同。在复杂的采购情况下，企业的采购合同并不是采不相同。在复杂的采购情况下，企业的采购合同并不是采用统一的标准格式。任何合同都是由具有法人资格的双方用统一的标准格式。任何合同都是由具有法人资格的双方当事人共同商定的，其中的条款必须符合国际惯例、相关当事人共同商定的，其中的条款必须符合国际惯例、相关的国际通用规则及相应的国家性、地方性法律法规。的国际通用规则及相应的国家性、地方
47、性法律法规。采购合同是一种经济合同，是法人之间为实现一定的经济目采购合同是一种经济合同，是法人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权力义务关系而签订的书面契约。作为一的，明确相互的权力义务关系而签订的书面契约。作为一种经济合同，采购合同一般包括合同的标的、标的的数量种经济合同，采购合同一般包括合同的标的、标的的数量和质量，价款和酬金，合同履行的地点、期限和方式，违和质量，价款和酬金，合同履行的地点、期限和方式，违约责任，合同附则等。本节主要从合同的基本要求、合同约责任，合同附则等。本节主要从合同的基本要求、合同跟踪等几个方面进行阐述。跟踪等几个方面进行阐述。一、采购合同的基本构成合同、合约、协
48、议等作为正式契约，应该条款具体、内容详合同、合约、协议等作为正式契约，应该条款具体、内容详细完整。一份买卖合同主要由首部、正文与尾部三部分细完整。一份买卖合同主要由首部、正文与尾部三部分组成。组成。（一）首部（一）首部合同的首部主要包括以下内容：合同的首部主要包括以下内容：名称。如生产用原材料采购合同、品质协议书、设备采名称。如生产用原材料采购合同、品质协议书、设备采购购合同、知识产权协议、加工合同合同、知识产权协议、加工合同编号。如编号。如2007年第年第68号号签订日期签订日期签订地点签订地点买卖双方的名称买卖双方的名称合同序言。如：胜利石油管理局海洋开发企业合同序言。如：胜利石油管理局海
49、洋开发企业4000马力马力燃气透平发电机大修项目合同。燃气透平发电机大修项目合同。（二）正文（二）正文1、主要内容、主要内容合同的正文主要包括以下内容：合同的正文主要包括以下内容：（1）商品名称。商品名称是指所要采购物品的名称。）商品名称。商品名称是指所要采购物品的名称。（2）品质规格。品质是指商品所具有的内在质量与外观形）品质规格。品质是指商品所具有的内在质量与外观形态的结合，包括各种性能指标和外观造型。该条款的主态的结合，包括各种性能指标和外观造型。该条款的主要内容有：技术规范、质量标准、规格、品牌。品质控要内容有：技术规范、质量标准、规格、品牌。品质控制的方法有两种：使用实物或样品，使用
50、设计图纸或说制的方法有两种：使用实物或样品，使用设计图纸或说明书。在使用实物或样品确定品质时，供应商提供的物明书。在使用实物或样品确定品质时，供应商提供的物品品质要同样品的品质完全一致。使用设计图纸或说明品品质要同样品的品质完全一致。使用设计图纸或说明书来确定商品品质时，供应商提供的物品品质要符合设书来确定商品品质时，供应商提供的物品品质要符合设计图纸或说明书的要求。计图纸或说明书的要求。（3）数量。是指用一定的度量制度来确定买卖商品的重量、）数量。是指用一定的度量制度来确定买卖商品的重量、个数、长度、面积、容积等。该条款的主要内容有交货个数、长度、面积、容积等。该条款的主要内容有交货数量、单