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1、东研招商会战略步骤东研招商会战略步骤Tankertanker DesignTankertanker Design1、会议地点选择、会议地点选择3、主题确立、主题确立5、签约沟通、签约沟通招商会会招商会会前确定九前确定九个重要环个重要环节节 7、会场布置、会场布置、产品展示及氛围产品展示及氛围2、造势及邀请、造势及邀请4、经销政策的制定、经销政策的制定6、人员分工及执行、人员分工及执行8、流程控制、流程控制9、会后跟踪、会后跟踪Tankertanker DesignTankertanker Design一、会议地点的选择一、会议地点的选择建议选择三个北建议选择三个北方省会城市，设方省会城市，设定
2、为石家庄、长定为石家庄、长春、呼和浩特。春、呼和浩特。选择这几个城市选择这几个城市有几点考虑有几点考虑2、北方的经销商更好、北方的经销商更好引导，更适合会议招引导，更适合会议招商商4、离北京相对较近，、离北京相对较近，往返方便，成本降低往返方便，成本降低1、北方城市更适合、北方城市更适合东研的推广，可以更东研的推广，可以更容易抛出产品可加热容易抛出产品可加热的卖点的卖点3、此三个城市没有我、此三个城市没有我们的分公司，前期不们的分公司，前期不会出现自我渠道冲突会出现自我渠道冲突的可能的可能Tankertanker DesignTankertanker Design二、造势及邀约二、造势及邀约造
3、势造势1.报纸广告、行业杂志的报纸广告、行业杂志的悬念广告悬念广告2.区域市场人员前期与经区域市场人员前期与经销商的沟通、邀请函、销商的沟通、邀请函、接听招商咨询电话的技接听招商咨询电话的技巧巧这对于吸引经销商尤其是这对于吸引经销商尤其是高质量的经销商参加非高质量的经销商参加非常重要，良好的前期造常重要，良好的前期造势可以使我们在签约、势可以使我们在签约、经销商选择、地域选择、经销商选择、地域选择、经销条件谈判中占据有经销条件谈判中占据有利位置利位置造势的手段包括造势的手段包括造势造势Tankertanker DesignTankertanker Design三、主题的确立三、主题的确立三、主
4、题的确立三、主题的确立 对于新品招商来说，对于新品招商来说，一个带有煽动力主题一个带有煽动力主题非常重要，对于现场非常重要，对于现场布置起到点睛的作用布置起到点睛的作用这个主题是贯穿于招这个主题是贯穿于招商会前期造势、招商商会前期造势、招商材料、招商会现场材料、招商会现场建议建议“东研家居普及东研家居普及计划计划”、“东研环境东研环境电器普及计划电器普及计划”或是健康新主张，环或是健康新主张，环保新概念等，不仅要保新概念等，不仅要卖产品，更要卖理念、卖产品，更要卖理念、卖模式卖模式Tankertanker DesignTankertanker Design四、经销商政策的制定四、经销商政策的制
5、定此政策根据总部每个阶段的战略而定此政策根据总部每个阶段的战略而定Tankertanker DesignTankertanker Design五、五、签约沟通签约沟通 签约是招商会的核心环节，是完成目标的“临门一脚”A谈判人员应该提前与客户沟通，了解其实际情况，明白客户所需B所有谈判人员要在会议之前在会议前充分全面培训，培训的中心是提高针对这次招商会的谈判技巧Tankertanker DesignTankertanker Design 六、人员分工安排六、人员分工安排4321here 制定招商会组织人员架构、招商会人员制度、会务须知，确保分制定招商会组织人员架构、招商会人员制度、会务须知，确保
6、分工明确、责任到人，并且每一个环节都可以找到第二负责人工明确、责任到人，并且每一个环节都可以找到第二负责人事事有人做，人人有事做事事有人做，人人有事做同时，对于客户提出要求的，被询问人为第一责任人同时，对于客户提出要求的，被询问人为第一责任人在会场内外设置接待人员、谈判人员、支持人、讲师、客户代表、企业代表等在会场内外设置接待人员、谈判人员、支持人、讲师、客户代表、企业代表等具体分工及执行参见流程表具体分工及执行参见流程表Tankertanker DesignTankertanker Design 七、会场布置、产品展示及氛围七、会场布置、产品展示及氛围一方面体现企业一方面体现企业实力和操作能
7、力实力和操作能力二是通过这些手段把经销商的热情调动起来二是通过这些手段把经销商的热情调动起来从而大大促进签约的可能。（会场布置与从而大大促进签约的可能。（会场布置与所需清单与月底前汇总完毕）所需清单与月底前汇总完毕）会场的布置要强调氛会场的布置要强调氛围塑造，而产品展示围塑造，而产品展示是终端陈列的直观效是终端陈列的直观效果，这一点对于达到果，这一点对于达到震撼性的要求至关重震撼性的要求至关重要，主要体现：会场要，主要体现：会场布置得视觉效果、讲布置得视觉效果、讲课人的煽动力、主持课人的煽动力、主持人调节气氛和掌握节人调节气氛和掌握节奏的能力、重量嘉宾奏的能力、重量嘉宾的出场、产品秀等的出场、
8、产品秀等.概要概要Tankertanker DesignTankertanker Design 八、流程控制八、流程控制；Step 1Step 2Step 3沟通人员应限制客户的活动范围在可控制内登记人员要时刻了解重要客户及嘉宾行踪，对于有单独行动的客户信息要重点掌握外联人员协调好合作单位工作的及时到位Step 4会议现场专门设立会场组，对于现场的前期工作进行检查、现场纪律维护、突发事件进行处理或上报、观察经销商的与会反应（为沟通人员提供信息）主持人也在流程控制上起到重要作用 Tankertanker DesignTankertanker Design 九、会后跟踪九、会后跟踪要点送走意向客送
9、走意向客户一定要邀户一定要邀约某个时间约某个时间段来段来北京考察，北京考察，为成交做好为成交做好铺垫铺垫整理当天到整理当天到会的所有客会的所有客户，做重点户，做重点区分区分及时和部门领及时和部门领导开总结会，导开总结会，对重点客户对重点客户重点跟踪，对重点跟踪，对邀约到会率总邀约到会率总结，以便下次结，以便下次改善改善对于没有邀对于没有邀约没有到位约没有到位的人员，再的人员，再次进行跟访，次进行跟访，为下次会议为下次会议及来京考察及来京考察做好铺垫做好铺垫1234Tankertanker DesignTankertanker Design 招商会会中重点环节招商会会中重点环节1、参加招商会人员
10、、参加招商会人员2、具体人员安排具体人员安排 3、活动前期安排活动前期安排4、物料的前期准备、物料的前期准备5、本次活动的费用预算、本次活动的费用预算6、活动流程、活动流程Tankertanker DesignTankertanker Design 1、参加招商会人员、参加招商会人员。1提前确定会议地点，提前确定会议地点，针对会议所在地及针对会议所在地及100公里面积辐射范公里面积辐射范围内的地围内的地/县级市进县级市进行摸底调研，选取费行摸底调研，选取费高的媒体发布招商信高的媒体发布招商信息息2提前对会议所在区域提前对会议所在区域内，意向或经营范围内，意向或经营范围合适的经销商及人员合适的经
11、销商及人员进行拜访，收集意向进行拜访，收集意向客户资料客户资料3通过信件邮寄，电话通过信件邮寄，电话拜访等方式对目标性拜访等方式对目标性客户进行邀约客户进行邀约 完善东研官方网站招商信息，宣传公司及公司招商信息完善东研官方网站招商信息，宣传公司及公司招商信息Tankertanker DesignTankertanker Design 2、具体人员安排具体人员安排：3、舞台灯光配合幻灯片播放5、礼仪引位7、会场接待、引位客户疏导9、净水机展台讲解讲解商务机卖点4、音响、幻灯幻灯片播放6、会场灯光配合讲师和幻灯片8、摄影整场活动亮点10、洁身器讲解讲解洁身器卖点东研环保序号项目主要职责负责人1、主
12、持人整场活动节奏的把握2、会场调度（协调）各个环节的督促 DNC11后勤督导各种物料准备Tankertanker DesignTankertanker Design 3、活动前期安排活动前期安排1、2011年年10月月17日提前布置会场日提前布置会场 会场用具采购：会场用具采购：会场布置：会场布置：全体人员全体人员2、条幅、条幅、X展架、易拉保展架、易拉保4、会场中间为顾客位置，员工的位、会场中间为顾客位置，员工的位置在会场两侧置在会场两侧3、舞台布置以欢快、喜庆色调为主，、舞台布置以欢快、喜庆色调为主，道具以气球为主，舞台正上方横幅应道具以气球为主，舞台正上方横幅应布置适中布置适中5、会议议
13、程确定，确定后如果没有、会议议程确定，确定后如果没有其它原因，不要随意改动其它原因，不要随意改动Tankertanker DesignTankertanker Design 4、物料的前期准备、物料的前期准备 ：1、参加会议的新老、参加会议的新老 伙伴的邀约伙伴的邀约 2、物料准备、物料准备 招商会资料招商会资料 展架展架 条幅条幅 样品展示样品展示 奖品奖品 鲜鲜花花 气球气球 纸杯纸杯 做试验用品做试验用品 虑芯样品虑芯样品 电脑电脑 投投影仪影仪 相机相机 座位牌座位牌 铅笔铅笔 东研会议稿纸东研会议稿纸 音音乐准备乐准备（会前要重复确定）（会前要重复确定）（会前要重复确定）（会前要重复
14、确定）Tankertanker DesignTankertanker Design 5、本次活动的费用预算、本次活动的费用预算序号内容金额备注序号内容金额备注1、条幅、条幅80元元2、8个易拉宝个易拉宝640元一次性购入，元一次性购入，可重复使用可重复使用3、背景墙、背景墙1000元一次性购入，元一次性购入，可重复使用可重复使用4、交通费（当天到达可返回的、交通费（当天到达可返回的费用）元费用）元5、奖品（、奖品（5份）份）100元元6、气球、气球10元元7、会场费、会场费3000元元8、合计：、合计：元元Tankertanker DesignTankertanker Design 6、活动流
15、程、活动流程1会议厅外来宾签到13：0013:3032会议厅企业宣传片和广告片30分钟3主持人致欢迎词介绍整场重要流程13:3013:35主持人5行业发展趋势发布（环境）13:35-14:05吴总监6走进东研（企业）14:0514：35王经理主持人串词休息14:35-14:45放轻音乐9 东研产品介绍14：4515：05武经理 东研未来发展战略15:05-15:35王总监前期洽谈15:4016:20全员跟踪11领导讲话并宣布优惠政策（抽奖）16:2016:25领导12 自由交流，咨询16:2517：00签单13 会议结束17:0017:10全员Tankertanker DesignTanker
16、tanker Design 谢谢谢谢Tankertanker DesignTankertanker Design Tankertanker DesignTankertanker Design 根据公司的要求在选定的区域，做会场的选址工作。根据公司的要求在选定的区域，做会场的选址工作。要求：要求：1 1、人数的限定、人数的限定 2 2、酒店星级标准的限定、酒店星级标准的限定 3 3、交通方便的限定、交通方便的限定4 4、价格范围的限定、价格范围的限定会务人员会务人员Tankertanker DesignTankertanker Design 二、项目一组二、项目一组 提前提前7天电话跟访，预约项
17、目推介会人员，天电话跟访，预约项目推介会人员，资源包括公司招商广告提供进线，及项目专资源包括公司招商广告提供进线，及项目专员根据项目推介会城市自己寻找相关客源，员根据项目推介会城市自己寻找相关客源，并提前两天确认名单，并将名单上报给公司并提前两天确认名单，并将名单上报给公司会务组，用电子版的形式会务组，用电子版的形式Tankertanker DesignTankertanker Design会务人员会务人员需在会议开始前两个小时到达会场需在会议开始前两个小时到达会场1、座椅的摆放，按上报的人数，分配各组的座位、座椅的摆放，按上报的人数，分配各组的座位2、音响的调试，话筒的调试、音响的调试，话筒
18、的调试3、主题背景的安装、主题背景的安装4、易拉宝展架的摆放、易拉宝展架的摆放5、签到处的准备、签到处的准备6、桌子上纸，笔和水杯、桌子上纸，笔和水杯Tankertanker DesignTankertanker Design会议开始中会议开始中会务组总协调会务组总协调1、和台上各个环节的疏导、和台上各个环节的疏导2、灯光的配合、灯光的配合3、会场纪律的疏导、会场纪律的疏导4、签到处的疏导、签到处的疏导Tankertanker DesignTankertanker Design项目专员项目专员一一1、提前两个小时到达熟悉会场周边环境提前两个小时到达熟悉会场周边环境2、熟悉本部门在会场中的位置安
19、排、熟悉本部门在会场中的位置安排3、重点客户电话提示别迟到、重点客户电话提示别迟到Tankertanker DesignTankertanker Design会议开始会议开始二、二、1、快速将客户引领到指定的位置，进行简单的、快速将客户引领到指定的位置，进行简单的沟通，迅速判断此客户的意向类型沟通，迅速判断此客户的意向类型2、和重点客户共同聆听会议，、和重点客户共同聆听会议，并随会议高潮点并随会议高潮点头，微笑和鼓掌，并带动客户头，微笑和鼓掌，并带动客户3、客户想离场，迅速并委婉的挽留下来，告知、客户想离场，迅速并委婉的挽留下来，告知后面有抽奖环节后面有抽奖环节4、没有紧要事情，不要轻易走动、
20、没有紧要事情，不要轻易走动Tankertanker DesignTankertanker Design讲课结束打单环节讲课结束打单环节三三1、项目专员迅速找到自己认为相对准意向的客户、项目专员迅速找到自己认为相对准意向的客户2、找到客户需求，给去最需要的东西、找到客户需求，给去最需要的东西3、借力是最好的方法，可以借领导的力，可以借、借力是最好的方法，可以借领导的力，可以借产品样机的力，还可以借同仁的力产品样机的力，还可以借同仁的力4、有签约意向的客户迅速和主持人联系，让其唱单、有签约意向的客户迅速和主持人联系，让其唱单让客户有种优越的感觉，也可促动别的客户让客户有种优越的感觉，也可促动别的客
21、户5、无论签约与否，我们都要将其送到楼下，以表示、无论签约与否，我们都要将其送到楼下，以表示我们的礼貌和公司形象我们的礼貌和公司形象Tankertanker DesignTankertanker Design会议结束工作会议结束工作会务人员会务人员项目专员项目专员Tankertanker DesignTankertanker Design 会务组会务组1、音乐响起，代表我们会议结束、音乐响起，代表我们会议结束2、整理物品，包括会议背景，易拉宝展架，剩余、整理物品，包括会议背景，易拉宝展架，剩余资料，录像机，照相机，签到登记表，样机。资料，录像机，照相机，签到登记表，样机。3、结算费用，和酒店负
22、责人再见，以便下次合作、结算费用，和酒店负责人再见，以便下次合作Tankertanker DesignTankertanker Design 项目专员项目专员1、送走意向客户一定要邀约某个时间段来、送走意向客户一定要邀约某个时间段来北京考察，为成交做好铺垫北京考察，为成交做好铺垫2、整理当天到会的所有客户，做重点区分、整理当天到会的所有客户，做重点区分3、及时和部门领导开总结会，对重点客户、及时和部门领导开总结会，对重点客户重点跟踪，对邀约到会率总结，以便下次重点跟踪，对邀约到会率总结，以便下次改善改善东研东研中国环境电器的航母中国环境电器的航母Tankertanker DesignTanke
23、rtanker Design Tankertanker DesignTankertanker Design9、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Wednesday,March 15,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。21:22:0921:22:0921:223/15/2023 9:22:09 PM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2321:22:0921:22Mar-2315-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。21:22:0921:22:0921:22Wednesday,March 15,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2321:22:0921:2
24、2:09March 15,202314、他乡生白发，旧国见青山。15 三月 20239:22:09 下午21:22:093月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 239:22 下午3月-2321:22March 15,202316、行动出成果，工作出财富。2023/3/15 21:22:0921:22:0915 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。9:22:09 下午9:22 下午21:22:093月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Wednesday,March 15,202310、很多事情努力了未
25、必有结果，但是不努力却什么改变也没有。21:22:0921:22:0921:223/15/2023 9:22:09 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2321:22:0921:22Mar-2315-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。21:22:0921:22:0921:22Wednesday,March 15,202313、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2321:22:0921:22:09March 15,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15 三月 20239:22:09 下午21:22:093月
26、-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。三月 239:22 下午3月-2321:22March 15,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/15 21:22:0921:22:0915 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。9:22:09 下午9:22 下午21:22:093月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23Wednesday,March 15,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。21:22:0921:22:0921:223/15/2023 9:22:09 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2321:22:0921:
27、22Mar-2315-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。21:22:0921:22:0921:22Wednesday,March 15,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2321:22:0921:22:09March 15,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15 三月 20239:22:10 下午21:22:103月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 239:22 下午3月-2321:22March 15,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/15 21:22:1021:22:1015 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。9:22:10 下午9:22 下午21:22:103月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉