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1、鞠强教授 简介鞠强：管理心理学家，产业与学术两栖人物，鞠强：管理心理学家，产业与学术两栖人物，鞠强：管理心理学家，产业与学术两栖人物，鞠强：管理心理学家，产业与学术两栖人物，1967 1967 1967 1967年生，北京年生，北京年生，北京年生，北京理工大学本科毕业，复旦大学硕士毕业，任过复旦大学关联企业复旦拓理工大学本科毕业，复旦大学硕士毕业，任过复旦大学关联企业复旦拓理工大学本科毕业，复旦大学硕士毕业，任过复旦大学关联企业复旦拓理工大学本科毕业，复旦大学硕士毕业，任过复旦大学关联企业复旦拓山（心理测量软件）公司总经理，并曾为上海交通大学安泰管理学院管山（心理测量软件）公司总经理，并曾为上
2、海交通大学安泰管理学院管山（心理测量软件）公司总经理，并曾为上海交通大学安泰管理学院管山（心理测量软件）公司总经理，并曾为上海交通大学安泰管理学院管理课程教授、上海财大副教授、硕士生导师、武汉大学理课程教授、上海财大副教授、硕士生导师、武汉大学理课程教授、上海财大副教授、硕士生导师、武汉大学理课程教授、上海财大副教授、硕士生导师、武汉大学EMBAEMBAEMBAEMBA特聘教授，特聘教授，特聘教授，特聘教授，并曾在复旦大学国际关系与公共管理学院，华南理工大学、武汉理工大并曾在复旦大学国际关系与公共管理学院，华南理工大学、武汉理工大并曾在复旦大学国际关系与公共管理学院，华南理工大学、武汉理工大并
3、曾在复旦大学国际关系与公共管理学院，华南理工大学、武汉理工大学等多处高校兼教授管理类和心理类课程，其中学等多处高校兼教授管理类和心理类课程，其中学等多处高校兼教授管理类和心理类课程，其中学等多处高校兼教授管理类和心理类课程，其中EMBAEMBAEMBAEMBA类课程居多。经网类课程居多。经网类课程居多。经网类课程居多。经网易组织全国投票中国易组织全国投票中国易组织全国投票中国易组织全国投票中国100100100100强管理咨询专家、中国强管理咨询专家、中国强管理咨询专家、中国强管理咨询专家、中国50505050强培训师。强培训师。强培训师。强培训师。“二元相二元相二元相二元相对平衡管理理论对平
4、衡管理理论对平衡管理理论对平衡管理理论”的开创者。的开创者。的开创者。的开创者。鞠强教授通过管理咨询，将鞠强教授通过管理咨询，将鞠强教授通过管理咨询，将鞠强教授通过管理咨询，将54545454家企业扭亏为盈。亲任过四家公司家企业扭亏为盈。亲任过四家公司家企业扭亏为盈。亲任过四家公司家企业扭亏为盈。亲任过四家公司总经理，成绩突出。培训过总经理、副总经理、企业高管、医院院长、总经理，成绩突出。培训过总经理、副总经理、企业高管、医院院长、总经理，成绩突出。培训过总经理、副总经理、企业高管、医院院长、总经理，成绩突出。培训过总经理、副总经理、企业高管、医院院长、各类校长，各级银行行长等各级干部七万余人
5、，并培训过许多政府官员，各类校长，各级银行行长等各级干部七万余人，并培训过许多政府官员，各类校长，各级银行行长等各级干部七万余人，并培训过许多政府官员，各类校长，各级银行行长等各级干部七万余人，并培训过许多政府官员，通过光盘学习其管理理论的人估计约通过光盘学习其管理理论的人估计约通过光盘学习其管理理论的人估计约通过光盘学习其管理理论的人估计约700700700700万左右。万左右。万左右。万左右。由于是产业与学术两栖人物，在管理实践中必然涉及全面的管理，由于是产业与学术两栖人物，在管理实践中必然涉及全面的管理，由于是产业与学术两栖人物，在管理实践中必然涉及全面的管理，由于是产业与学术两栖人物，
6、在管理实践中必然涉及全面的管理，所以鞠强教授还是一位全科管理教授，不是仅会授一门课，而是会授多所以鞠强教授还是一位全科管理教授，不是仅会授一门课，而是会授多所以鞠强教授还是一位全科管理教授，不是仅会授一门课，而是会授多所以鞠强教授还是一位全科管理教授，不是仅会授一门课，而是会授多门课，计有：领导学、营销心理学、门课，计有：领导学、营销心理学、门课，计有：领导学、营销心理学、门课，计有：领导学、营销心理学、决策心理分析、决策心理分析、决策心理分析、决策心理分析、推销心理学、人力资源管理、招聘心理学、绩效管理、推销心理学、人力资源管理、招聘心理学、绩效管理、推销心理学、人力资源管理、招聘心理学、绩
7、效管理、推销心理学、人力资源管理、招聘心理学、绩效管理、沟通心理学、创新心理学、促销心理学、企业战略学、沟通心理学、创新心理学、促销心理学、企业战略学、沟通心理学、创新心理学、促销心理学、企业战略学、沟通心理学、创新心理学、促销心理学、企业战略学、采购谈判、企业家人格与企业发展、心理测量与人才测评、采购谈判、企业家人格与企业发展、心理测量与人才测评、采购谈判、企业家人格与企业发展、心理测量与人才测评、采购谈判、企业家人格与企业发展、心理测量与人才测评、情绪管理、说服心理学、服务业冲突管理、政府群体事情绪管理、说服心理学、服务业冲突管理、政府群体事情绪管理、说服心理学、服务业冲突管理、政府群体事
8、情绪管理、说服心理学、服务业冲突管理、政府群体事件预防、应对和善后、公务员非金钱激励、政府绩效管理件预防、应对和善后、公务员非金钱激励、政府绩效管理件预防、应对和善后、公务员非金钱激励、政府绩效管理件预防、应对和善后、公务员非金钱激励、政府绩效管理政府领导难题等。政府领导难题等。政府领导难题等。政府领导难题等。组织文化与行为调控领导方式概论 按领导的人数来分：领导可以分成四个阶段按领导的人数来分：领导可以分成四个阶段 随着领导人数的不同，领导的重心是不同的，可以分为四个阶随着领导人数的不同，领导的重心是不同的，可以分为四个阶段：段：管辖人数约百人以内：领导重心在员工行为调控，特别是绩效考核。管
9、辖人数约百人以内：领导重心在员工行为调控，特别是绩效考核。管辖人数约五佰以内：领导重心在鉴别人员、选拔干部。管辖人数约五佰以内：领导重心在鉴别人员、选拔干部。管辖人数约三仟以内：领导的重心在于形成培养人才，选拔人才的管辖人数约三仟以内：领导的重心在于形成培养人才，选拔人才的机制，监督机制，创新机制等等，即重在制造机制，让企业可以自机制，监督机制，创新机制等等，即重在制造机制，让企业可以自动运行。动运行。管辖人数约三仟以上：领导重心在制定宣传战略、管理思想、经营管辖人数约三仟以上：领导重心在制定宣传战略、管理思想、经营哲学。哲学。即管得人越多，领导重心越偏重于道，管得人越少，领导重心即管得人越多
10、，领导重心越偏重于道，管得人越少，领导重心越偏重于术。越偏重于术。当然，任何领导都必须同时具备上述四个方面的职能，但重心当然，任何领导都必须同时具备上述四个方面的职能，但重心有所不同。有所不同。按领导影响意识的领域分：意识性领导和潜按领导影响意识的领域分：意识性领导和潜意识性领导（又称为催眠式领导）意识性领导（又称为催眠式领导）1 1、意识性领导：影响个体的意识，调动个体的行、意识性领导：影响个体的意识，调动个体的行为实现组织目标。为实现组织目标。2 2、潜意识性领导：影响个体的潜意识，调动个体、潜意识性领导：影响个体的潜意识，调动个体的行为实现组织目标。的行为实现组织目标。在现实中两者经常是
11、互相渗透的，截然分开在现实中两者经常是互相渗透的，截然分开的情况不多。的情况不多。当然，还可以有其他的分类方法，由于当然，还可以有其他的分类方法，由于EMBAEMBA教学，强调实践，这里就不一一列举。教学，强调实践，这里就不一一列举。学员需求调查 按需施教是本人的特点，所以每个同学请拿一张纸写下你的需求重点，交来以供老师参考，作为讲课的重心本课教学特点：一、中西理论相结合二、理论与实践结合三、学生需求为导向第一章 员工行为调控员工行为调控的二元性利益机制建设为阳观念调整改造为阴利益机制的二元性：强化与惩罚美国心理学家罗杰斯提出强化理论，其本质和中国的阴阳论是一致的。构建利益机制是二元相对平衡领
12、导中的阳性因素，其下一层阴阳又分为强化（阳）和惩罚（阴）。强化又分为正强化（阳）与负强化（阴）。惩罚又分为正惩罚（阳）和负惩罚（阴）。强化理论强化的定义：强化的定义：当个体出现符合领导意图的行为时，当个体出现符合领导意图的行为时，领导给予个体所喜欢的东西或移去个体不喜欢的东领导给予个体所喜欢的东西或移去个体不喜欢的东西，使个体的行为趋向于重复，称之为强化。强化西，使个体的行为趋向于重复，称之为强化。强化分为正强化和负强化。分为正强化和负强化。正强化定义：正强化定义：当个体出现符合领导意图的行为时，当个体出现符合领导意图的行为时，领导给予个体所喜欢的东西，使个体的行为趋向于领导给予个体所喜欢的东
13、西，使个体的行为趋向于重复，称之为强化。重复，称之为强化。负强化定义：负强化定义：当个体出现符合领导意图的行为时，当个体出现符合领导意图的行为时，领导移去个体所不喜欢的东西，使这种行为趋向于领导移去个体所不喜欢的东西，使这种行为趋向于重复，称之为负强化。重复，称之为负强化。强化1、记功制度 2、提高享受信息的等级3、冠名激励4、替他在妻子单位扬名 5、免于监督6、职称制度 7、荣誉饰品 8、肢体语言示意强化9、培训机会10、开会位置 11、授予“储备人才”的身份12、言行一致化效应13、冠以尊称14、荣誉称号与树立典型 15、设立某某节。比如秘书节，销售员节16、聘任家属做荣誉职员。比如：聘请
14、父母做荣誉职员，每月发工资二佰元，直接打入对方账户或直接发给对方。17、设立下属指挥顶头上司游戏活动。18、当一天领导活动。19、大米蔬菜无限量搬回家。20、晋升 惩罚理论惩罚理论：惩罚理论：当个体出现不符合领导意图的行为当个体出现不符合领导意图的行为时，领导给予时，领导给予他不喜欢的东西他不喜欢的东西或或移走他喜欢的移走他喜欢的东西东西，使个体的行为趋向于，使个体的行为趋向于抑制抑制，称之为惩罚。，称之为惩罚。正惩罚：正惩罚：给与对象他不喜欢的东西，比如批评、给与对象他不喜欢的东西，比如批评、记过，使人的行为趋向于抑制。记过，使人的行为趋向于抑制。负惩罚：负惩罚：移走他喜欢的东西，比如罚款、
15、不准移走他喜欢的东西，比如罚款、不准上网，使人的行为趋向于抑制。上网，使人的行为趋向于抑制。惩罚理论1、记过制度 2、“车轮”谈话3、以评好的名义评选差员工4、劣迹通报亲属 5、书面检讨 6、封锁消息 7、领导用肢体语言表示不满 8、通报错误 惩罚理论9、犯错误“请客”10、变相“连坐”11、罚抄规章制度 12、模仿领导的口气给自己写封信13、见面不打招呼 14、相关领导罚做俯卧撑，犯错误下级在旁数数。15、给予堂皇而又荒谬的头衔强化和惩罚的实施原则1 1、强化惩罚的方法多样化、强化惩罚的方法多样化2 2、复杂的行为予以分解，分别予以强化与惩、复杂的行为予以分解，分别予以强化与惩罚。罚。3 3
16、、强化、惩罚应交替使用。、强化、惩罚应交替使用。4 4、强化与惩罚频繁使用、强化与惩罚频繁使用5 5、强化与惩罚指向明确、强化与惩罚指向明确6 6、理性程度较低者偏重强化与惩罚，对理性、理性程度较低者偏重强化与惩罚，对理性程度较高者偏重态度改造。程度较高者偏重态度改造。7 7、要做到正负强化与正负惩罚内部的阴阳平、要做到正负强化与正负惩罚内部的阴阳平衡。衡。案例：用电视机对儿童进行的行为调控第二章 企业文化建设企业文化建设企业文化：企业文化：企业成员主流价值观总和及其外企业成员主流价值观总和及其外显形成的工作气氛、工作方式、组织风气。显形成的工作气氛、工作方式、组织风气。俗称：俗称：“咱们这儿
17、的办事方式咱们这儿的办事方式”、“某某公某某公司风气司风气”、“中国银行的风气中国银行的风气”。企业文化建设：企业文化建设：为实现企业目标而进行的主为实现企业目标而进行的主动的，系统的，科学的文化建设。动的，系统的，科学的文化建设。企业文化建设的方法企业文化理论是日本的实践，美国学术界的总结。企业文化理论是日本的实践，美国学术界的总结。企业建设文化的方法分为两大类，一类为灌输式，企业建设文化的方法分为两大类，一类为灌输式，一类为参与式。前者主要是企业行政当局单方面的向企一类为参与式。前者主要是企业行政当局单方面的向企业成员灌输信息，后者主要是让企业成员参与设计好的业成员灌输信息，后者主要是让企
18、业成员参与设计好的活动，使其自动得出某些观念是对的，或者是错的结论。活动，使其自动得出某些观念是对的，或者是错的结论。在过去。灌输式企业文化建设在东方较多，参与式企业在过去。灌输式企业文化建设在东方较多，参与式企业文化建设在西方较多。文化建设在西方较多。现在，两者已经形成融合的趋势。就阴阳关系来说，现在，两者已经形成融合的趋势。就阴阳关系来说，参与式企业文化建设为阳，灌输式企业文化建设为阴，参与式企业文化建设为阳，灌输式企业文化建设为阴，两者要相对平衡进行。同时，企业文化建设的具体方法，两者要相对平衡进行。同时，企业文化建设的具体方法，可以在实践中不断创新发展。可以在实践中不断创新发展。企业文
19、化建设的心理学原理：态度协调理论态度是人对某种对象的相对稳定的心理倾向，它态度是人对某种对象的相对稳定的心理倾向，它包括三种心理成分，即认知、情感和行为倾向成分。包括三种心理成分，即认知、情感和行为倾向成分。这三种成分有机地协调一致，则他的认知、情感、这三种成分有机地协调一致，则他的认知、情感、行为处于协调状态。如果这三种成分是矛盾的，就会行为处于协调状态。如果这三种成分是矛盾的，就会产生紧张，紧张就导致痛苦，痛苦就导致人们想逃避产生紧张，紧张就导致痛苦，痛苦就导致人们想逃避痛苦，逃避痛苦就导致人们想重新构建态度三者之间痛苦，逃避痛苦就导致人们想重新构建态度三者之间的关系。而重新构建态度三者之
20、间的关系，最常用的的关系。而重新构建态度三者之间的关系，最常用的办法就是修改认知成分，因为这一办法比较省力，而办法就是修改认知成分，因为这一办法比较省力，而且易于操作。且易于操作。态度的三种成分：1 1、认知成分：、认知成分：个体对人、事、物的认识和了个体对人、事、物的认识和了解。它包括人对于对象的所有思想、信念及知识解。它包括人对于对象的所有思想、信念及知识在内。通俗地讲，认知成分是个体的一种在内。通俗地讲，认知成分是个体的一种“看法看法”。2 2、情感成分：、情感成分：指个体对人、事、物的好恶及指个体对人、事、物的好恶及情绪反应。比如张三初见李四，他会产生讨厌或情绪反应。比如张三初见李四，
21、他会产生讨厌或喜欢李四、或对李四既不讨厌也不喜欢的直发性喜欢李四、或对李四既不讨厌也不喜欢的直发性情绪。情绪。3 3、行为成分：、行为成分：指个体对人、事、物的实际反指个体对人、事、物的实际反应或行动，即个体是怎么做的。应或行动，即个体是怎么做的。内化就是外部的价值观被人高度接受并形成稳定的思想观念的过程。心理学研究表明：重复的信息输入有助于观念的内化重复的、多渠道的信息输入更加有助于观念的内化信息输入的渠道主要有五种：听、说、写、看、做重复内化理论潜意识理论潜意识是伟大的心理学家弗洛伊德提出的概念。它的含义是：人的意识分为两部分，一部分是意识，一部分是潜意识。所谓潜意识就是深藏于人的心灵深处
22、，在影响着人的心理、认知、行为，但自己又不知道的意识。而意识是属于个体知道的意识。原子价值观理论所谓原子价值观，就是价值观当中最基础所谓原子价值观，就是价值观当中最基础的、不可分割的价值观，又称为基本价值观，的、不可分割的价值观，又称为基本价值观，或尺度价值观。其他价值观常常是原子价值或尺度价值观。其他价值观常常是原子价值观的组合或衍化。所以，原子价值观决定了观的组合或衍化。所以，原子价值观决定了个体的整体价值观的基本属性。个体的整体价值观的基本属性。在组织文化建设当中，应该重点建设和改在组织文化建设当中，应该重点建设和改造原子价值观。重点建设和改造原子价值观造原子价值观。重点建设和改造原子价
23、值观常常能够起到事倍功半的效果。常常能够起到事倍功半的效果。案例：受批评一定程度上是好事灌输式企业文化建设方法1、早会或例会宣讲2、电脑开机画面宣传3、短信宣传4、外出参观 5、文体活动 6、创业陈列室7、外部权威宣讲灌输式企业文化建设方法8、抄写9、张贴宣传组织文化的标语10、阅读经典11、观看录像12、群发文化建设邮件13、引入宗教参与式企业文化建设的方法1、通过游戏进行企业文化建设2、以选好的名义选举坏人3、制造戏剧性的故事在企业内部流传4、企业成员思想小结5、树立先进典型参与式企业文化建设的方法6、引进新人，引进新文化7、开展互评运动8、旧歌新词翻唱9、动作仪式10、舞蹈第三章 领导中
24、的沟通心理学 本章内容主要来自于西方，也结合了中国的特点，使用中需要反复练习，不断微调才会达到满意的状态。一、沟通投机原理我方的表情、语言、动作与对方说话的内容高度一致。二、控制他人情绪四步法1、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听3、重复对方的话4、认真处理三、控制他人情绪五步法1、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听3、重复对方的话4、转换场地5、认真处理四、控制他人情绪六步法1、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听3、重复对方的话4、转换场地5、以奇异之事转移对方注意力6、认真处理五、小冲突应对模式1、认同对方2、转化态度六、晕轮效应某物或人或组织有一特别突出的特征，充分吸引了人们
25、的注意力，导致人们只从这个特征的性质出发，对人作出整体的判断。七、二元求助法用表情与动作暗示发生了严重的事，然后提出要求，求助容易成功。八、定型作用人们从有限的信息中归纳出某类事物的共性特征，并推而广之。九、ABC说服法A：为推销员B：为A人为制造出来的权威C：为客户A先与C接触，最后B来劝说C。十、具体化效应 具体化的描述产生真实感和信任感。特别是视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉的描述，能产生真实感。十一、群体非理性效应 人群聚集会产生非理性效应。它和下列三项因素有关：1、人群数量：人群数量越大，非理性现象越严重。2、人群运动量：人群运动量越大，非理性现象越严重。3、人群口号量：口号越多，声音越
26、响，非理性现象越严重。十二、说服时高频率障碍先行击破在说服的时候，高频率障碍要先行击破，以争取主动。十三、无形之事需有形展示无形产品、服务、承诺、希望或其他无形之事要通过有形化展示来证明，才可以获取对方的信任。十四、aAc调解模式a与c是冲突双方A是a请来的调解人 A应首先把a骂得很厉害，以获取c的信任，A回过头来调解a与c的关系。十五、损失敏感效应当损失和收益同等值时，损失引起的情绪波动幅度大大高于收益引起的情绪波动幅度，即大多数人对损失更敏感。故强调损失比强调收益更能说服人。十六、动态注意力效应动的东西比静的东西更能吸引人的注意力。故肢体动作丰富的人更有说服力。十七、六个“是”字习惯定律一
27、个人在沟通中连说“六”个“是”字后，大多数人在第七个问题沟通中比较容易说“是”。所以，劝说的方法之一是：先问对方同意的问题，问“是不是”或者“对不对”，让对方习惯于说“是”或者“对”，然后渐渐引导对方进入设定的方向，对方只好继续不断地回答“是”。当然，在实际说服活动中并不需一定凑满“六”个是字，但首先让人说“是”是重要的。案例：劝说王总经理购买“应聘者人才测试软件”。单价2万元/套（王总企业有一千人）“王总，人才对企业发展是不是很重要？王总，人才对企业发展是不是很重要？”“是的是的”“招错一个人损失少则几千元，多则十几万，是不招错一个人损失少则几千元，多则十几万，是不是这样？是这样？”“是的是
28、的”“您看人大概在企业里算比较准的吧？您看人大概在企业里算比较准的吧？”“是是”“您的手下是不是看人水平比您差远了？您的手下是不是看人水平比您差远了？”“是是”“您又无法亲自一个个和应聘者谈，是不是这您又无法亲自一个个和应聘者谈，是不是这样？样？”“是是”“您企业人员流失是不是每年至少您企业人员流失是不是每年至少5050人以上？人以上？”“是是”“其中招错人是不是每年至少其中招错人是不是每年至少2020人以上？人以上？”“是是”“招错人是否每年至少损失十万元以上？招错人是否每年至少损失十万元以上？”“是是”“王总，您应该是个理智类型的人吧？王总，您应该是个理智类型的人吧？”“是是”“那么我软件
29、那么我软件2 2万元应该不算贵吧？万元应该不算贵吧？”“是的是的”十八、“不”字障碍人心理上天生对他人指令中“不”字倾向于拒绝，所以劝说人时尽量说“你要干什么”，而不是说“你不能干什么”。十九、微笑摇头拒绝法如要比较气氛融洽地拒绝对方，一边微笑一边摇头，可以既拒绝对方，又可以气氛相对融洽。微笑可以让对方放松，摇头可以表达拒绝。二十、进进退退调整态度法以“进一步、退半步”方式或以“进一步、退一步”方式调整人的态度，易于成功。第四章 沟通心理学（肢体）肢体语言潜意识分析肢体语言密码（一级）肢体语言密码（一级）一、基础理论1、肢体语言即是潜意识的投射。肢体语言密码（一级）2、肢体语言反应的潜意识有一
30、部分是集体潜意识（荣格的理论）。即遗传而来的潜意识。肢体语言密码（一级）3、意识指挥的动作不能反应潜意识，而且常常不能反应内心的真实情况。所以，本课所说的肢体语言专指潜意识指挥的肢体语言。肢体语言密码（一级）4、学会分辨“意识肢体动作”和“潜意识肢体动作”是肢体语言分辨的基础。肢体语言密码（一级）5、潜意识会影响肢体动作，肢体动作也会影响潜意识，两者相互影响。肢体语言密码（一级）二、“手臂交叉抱于胸前”的信号1、“双臂交叉抱于胸前”是保护和防御的信号。肢体语言密码（一级）2、本动作是集体潜意识，目的是保护人的生命最重要的部位：心脏。本动作是源自于人类天生的本能。肢体语言密码（一级）3、本动作的
31、含义有：防御、不接纳对方个人、否定对方言论、否定对方产品、我是相对弱小者，上述含义中的一部分或全部。肢体语言密码（一级）4、年龄越大者或受训练者，会用意识调控上述行为，结果造成假像。解决办法是引出潜意识。如请对方喝一杯饮料，放下茶杯的位置可以判断对方的内心世界。如果把杯子放在手的另一侧，形成手臂弯曲，说明其在身前筑起防御工事，抵御你的进攻。肢体语言密码（一级）5、本动作变化形式：双手握杯、双手握花、双手拿包等。肢体语言密码（一级）6、如果是意识动作，例如士兵训练时，双手紧握放于前部，则不表示任何含义。肢体语言密码（一级）三、“双手臂开放，暴露全身”的信号1、“双手臂开放”表示有信心、不害怕、有
32、地位等含义中的一部分或全部。肢体语言密码（一级）2、本动作是集体潜意识，即来自本能。肢体语言密码（一级）3、“双手握于背后”常是有地位（当然也是有信心）的人的象征。肢体语言密码（一级）4、本动作的变化形式有：双手放在沙发两侧，以“大”字形坐在沙发上等。肢体语言密码（一级）四、双臂动作与潜意识的相互影响1、双臂紧抱，反过来也容易形成抗拒的潜意识。肢体语言密码（一级）2、演讲时发现有许多人双臂抱紧，就必须设法使人松开双臂。办法是：让他们记笔记、拿本书、拿一件样品、一本手册，或站起来做做操，使他们改变姿势。肢体语言密码（二级）肢体语言密码（二级）一、手掌开合的信息1、手掌摊开：轻度接纳标志。2、手掌
33、紧握：轻度防御标志。3、手掌紧握，伸出一个指头：高度拒绝或防御标志。4、潜意识指挥手掌摊开表示无武器，这是来自于人类的本能，属于集体潜意识。肢体语言密码（二级）二、鼻孔扩张（有时伴随龇牙）的信息1、鼻孔扩张：代表紧张、防御、攻击或拒绝中的一部或全部。2、龇牙代表的信息与鼻孔扩张的信息相同。3、鼻孔扩张是潜意识扩张肺活量，准备战斗，龇牙是表示准备咬人，所以也是表示防御，本条也是属于集体潜意识。肢体语言密码（二级）三、笑容两边不对称的信息1、笑容两边不对称，表示笑容是假的。2、不对称程度越高，笑容越假。3、小孩笑容可爱的原因是两边绝对对称。4、这是后天形成的潜意识指挥的动作。肢体语言密码（二级）四
34、、瞳孔放大的信息1、瞳孔放大表示关注、放松。2、这是后天形成的潜意识指挥的动作。举例：男人与女人逛商场的不同心情。肢体语言密码（二级）五、双手掌摩擦的信息1、双手掌摩擦表示急切的期待心情，或者紧张。2、如果在采购东西时，发现销售者快速地摩擦双手掌，则表明对方特别急于出售该商品。3、这是后天形成的潜意识指挥的动作。举例：鞠强教授购买房产。肢体语言密码（二级）六、拇指、中指、食指互相摩擦的信息1、三指摩擦代表对方想要钱。2、这是后天形成的潜意识指挥的摸钞票的动作。3、初次约会时，对方了解你情况，同时伴随三指摩擦的动作，则对方特别喜爱金钱的可能性较大。肢体语言密码（二级）七、双手紧握，并举高处的信息
35、1、本动作代表拘谨、焦虑、挫折感一部或全部。如果双手紧握力气之大以致皮肤发白，那挫折感的概率比较大。2、举得越高，上述信息程度越高。3、这是后天形成的潜意识指挥的动作。肢体语言密码（二级）特别注意：1、少数以某个时刻的肢体语言为判断标志，多数以主流姿势判断。2、同时要区分意识肢体语言和潜意识肢体语言。肢体语言密码（三级）肢体语言密码（三级）一、坐同一长椅时，对方身体向你倾斜本动作的含义是接纳对方，反之则有防御之意。肢体语言密码（三级）二、演讲时，不同手势输出的信息1、手掌向上：合作、接纳、坦诚、奉献、谦卑2、手掌向下：权威、命令 举例：希特勒发明的敬礼3、握拳伸一指：威胁肢体语言密码（三级）有
36、一个实验，由同一演讲者对三群听众发表同一内容演讲，统计发现：1式支持率84，2式支持率52，3式支持率28。吵架时握拳伸一指最易激发对方怒火。肢体语言密码（三级）三、听对方讲话时轻摸自己下巴 听对方讲话时轻摸自己下巴，表示他正在思考你所讲的话。肢体语言密码（三级）四、对方用手轻击头部 对方用手轻击头部常表示忘了某事。肢体语言密码（三级）五、开会时桌子下面的脚指向异性，并且该指向是非自然方向1、该肢体语言代表对这个异性感兴趣。2、观察五次有四次是这样，上述结论才可成立。3、必须有桌子，否则脚的行为很可能是意识化的。4、如异性双方都有上述三条内容的动作，两人已产生恋情的可能性很大。肢体语言密码（三
37、级）六、在异性面前做不雅动作 两人关系亲密 举例：识破办公室恋情 举例：夫妻关系的亲密度肢体语言密码（三级）七、女性微微点头，眼睛向上看，并伴随微笑1、本肢体动作输出的是顺从的信息。2、本肢体动作还让人看起来像孩子，容易激发对方怜爱之心。举例：英国黛安娜王妃的经典微笑肢体语言密码（三级）八、女性双手交叉，双腿交叉 本动作表示高度拒绝。肢体语言密码（四级）个人空间的潜意识信息肢体语言密码（四级）个人空间的潜意识信息动物都有领地意识，会用各种方式标识自己的领地（比如用小便标识），而人也有领地意识，会用墙、篱笆、树木、布或其他东西标识。另外，每人还有个人空间，它仿佛是一个便携式的大气泡，无形环绕在人
38、的周围。这个气泡，即个人空间会传递很多信息。肢体语言密码（四级）个人空间的潜意识信息一、成人个人空间的层次 情侣孩子空间：15厘米以内，这个空间一般只有情侣和孩子才可以进入。亲人密友空间：15至45厘米左右，这个空间可进入者一般是恋人、父母、孩子、密友、亲戚、宠物。肢体语言密码（四级）个人空间的潜意识信息 朋友同事空间：45厘米至1.2米左右，这个空间一般是朋友、同事，外加上述两条者可进入。陌生认识空间：大约1.2米至3.6米左右，初次见面的人、上门维修人员、邮递员、街边便利店主、新来的同事，外加上述三条人员。肢体语言密码（四级）个人空间的潜意识信息 完全陌生空间：大约3.6米以上，外加上述四
39、条人员。特别注意：上述数据仅为大概估计，人口密集地区（如上海市），上述数据应缩小；反之（如草原或偏远农村居民）上述数据会大一些。肢体语言密码（四级）个人空间的潜意识信息举例：1、为高考，上海返乡读书的高中生2、亚洲人和美国人的互相评价3、日本人与美国人间的“领舞”肢体语言密码（四级）个人空间的潜意识信息二、个人空间被侵入的个体反应 如果个人空间被侵入，会产生如下情绪：1、烦躁 4、痛苦2、敌意 5、压力感上升3、沮丧 6、愤怒举例：养鹿试验肢体语言密码（四级）个人空间的潜意识信息三、密集示威人群容易暴怒的原因之一：个人空间被挤压。所以，驱散聚集的人群可以使他们情绪宁静。肢体语言密码（四级）个人
40、空间的潜意识信息四、高密度的住宅区（常是贫民区），易酿暴力事件和犯罪。肢体语言密码（四级）个人空间的潜意识信息五、身体距离远近代表双方接纳和亲近程度。肢体语言密码（四级）个人空间的潜意识信息六、打招呼远近代表各人所处地区的人口密度。1、来自城市的人，握手距离大约0.4米2、来自乡村的人，握手距离大约0.8米3、来自偏远地区的人，打招呼常常是远远地挥挥手。肢体语言密码（四级）个人空间的潜意识信息七、个体空间的变化形式1、某人对会议室的某个位置特别偏爱2、某人对饭店的某个桌子特别喜欢3、领导喜欢坐车的某个位置4、某学生对某个课桌刻个记号肢体语言密码（四级）个人空间的潜意识信息八、当女人讨厌男人时，
41、身体会后倾肢体语言密码（四级）个人空间的潜意识信息九、个人空间与潜意识之间的互动关系 鼓励团队成员多拥抱可拉近心理距离，初期是不适应，以后是适应，再以后潜意识变化。但特别注意：少次数拥抱只会产生反感，次数多才可以进入潜意识。肢体语言密码（五级）脚的动作潜意识分析肢体语言密码（五级）脚的动作潜意识分析人要伪装时，首先伪装脸部和手，而脚部动作更容易露出潜意识。肢体语言密码（五级）脚的动作潜意识分析一、女性面对男性时，双臂叠放胸前，且双腿交叉。1、女性面对男性时，双腿交叉是保护动作，有防御、拒绝之意。2、女性面对男性时，双腿叉开则是接纳动作。3、上述动作要区分意识动作与潜意识动作，如天气寒冷也可能导
42、致女性上述动作。肢体语言密码（五级）脚的动作潜意识分析二、男人双腿叉开展示胯部1、该动作潜意识中强调男性生殖器官，使得该动作颇有男子气概，美国电影中西部牛仔、硬汉常有这个动作。2、该动作的含义是：支配、自信、强硬。肢体语言密码（五级）脚的动作潜意识分析三、稍息（重心在一条腿上）时，非重心脚尖指向1、本脚尖指向常是他感兴趣的方向，如想要去的地方、最吸引人的人、想要的东西、想要离开的最近出口等。2、脚尖指向中的意识动作经常误导人，要结合场景分析。肢体语言密码（五级）脚的动作潜意识分析四、男性站立时，双腿交叉 男性该动作缺乏自信概率在60%左右，沉默寡言的概率在70%左右。肢体语言密码（五级）脚的动
43、作潜意识分析五、坐时一条腿放在另一条腿上，大腿间有角度分开，即“4”字腿，双手抓住小腿 该动作的含义是：该人相当固执。本发现是统计学的结果，原因难以解释。女性较少有本动作。肢体语言密码（五级）脚的动作潜意识分析六、脚踝相加 该动作的含义是：紧张、厌烦、恐慌或其他消极情绪。美国有个统计：88%治牙者会有此动作；如接受牙医常规检查而不治疗，68%的人做上述动作；面对统计税务人员，做出上述动作的人更多。肢体语言密码（五级）脚的动作潜意识分析七、说话时，脚部动作明显增多 说话时，脚部动作明显增多，说谎的概率在增加。但以该动作为唯一依据，评判是否撒谎是危险的，最好有多个肢体动作佐证为佳。从衣服、香烟、装
44、饰等看透人心从衣服、香烟、装饰等看透人心一、衣服品牌与社会地位的关系衣衣衣衣服服服服品品品品牌牌牌牌社会地位社会地位社会地位社会地位从衣服、香烟、装饰等看透人心西装领带、皮鞋锃亮、头发梳理一丝不苟、上下皆是知名品牌，是典型的中产阶级特征。社会地位极高的人在非工作场合穿着十分随便。从衣服、香烟、装饰等看透人心二、吐烟高低信息 往高处吐烟，积极情绪概率大 往低处吐烟，消极情绪概率大从衣服、香烟、装饰等看透人心三、男性包的大小信息 小包：地位高的可能性大 大包：地位低的可能性大 无包：或地位很高、或普通人从衣服、香烟、装饰等看透人心四、服装中性化 性格也向中性靠拢从衣服、香烟、装饰等看透人心五、女性
45、服装“碎片类”服饰特别多 形象性需求高、面子观偏强，重视他人的看法。从衣服、香烟、装饰等看透人心六、身体上装饰品多，化妆程度高 如耳环、项链、戒指、手镯、手表、染发、红色眼镜框（或其他与众不同颜色眼镜框）、颜色特别突出的腰带、描眉很深、鲜红的唇彩、抢眼的小包等。形象性需求高，面子观偏强，重视他人的看法。从衣服、香烟、装饰等看透人心七、女性包放入情侣孩子空间或亲人密友空间 女性包是身体器官异化，此举表示有好感的概率非常大。从衣服、香烟、装饰等看透人心八、用车的信息车车车车的的的的品品品品牌牌牌牌社会地位社会地位社会地位社会地位n n开怪车的人创新强开怪车的人创新强开怪车的人创新强开怪车的人创新强从衣服、香烟、装饰等看透人心九、染发、烫发的信息 染发、烫发首要原因是为换心情，其次是为异性看。另外农村刚进城的人喜欢染发鲜艳、深，或烫发烫得很卷。从衣服、香烟、装饰等看透人心十、喜欢玩保龄球 破坏欲望强从衣服、香烟、装饰等看透人心十一、名片上的头衔数量 头头头头衔衔衔衔数数数数量量量量社会地位社会地位社会地位社会地位谢 谢！