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1、白海银培训 创新经营突破成长瓶颈创新经营突破成长瓶颈 主讲主讲:白海银白海银 2008 2008年年4 4月月16 16日日白海银培训白海银简介管理学硕士、经济学博士管理学硕士、经济学博士中国高级注册策划师中国高级注册策划师中国社会科学研究院特约研究员中国社会科学研究院特约研究员国家级青年科技星火带头人国家级青年科技星火带头人郑大管理咨询有限公司执行顾问郑大管理咨询有限公司执行顾问郑州大学营销管理研究中心特聘郑州大学营销管理研究中心特聘研究员研究员电话：13607669234Email:白海银培训欢迎各位来到美丽的郑州欢迎各位来到美丽的郑州!白海银培训“经销商经销商”万岁！万岁！白海银培训经销
2、商是中国商业的脊梁经销商是中国商业的脊梁，千，千千万万个经销商撑起了中国庞千万万个经销商撑起了中国庞大的商业帝国大厦。大的商业帝国大厦。经销商是社会的功臣！经销商是社会的功臣！白海银培训成也萧何，败也萧何！每一次商业革成也萧何，败也萧何！每一次商业革命，革的都是经销商的命！命，革的都是经销商的命！经销商是社会议论的焦点！经销商是社会议论的焦点！n n每一次中国商业的重大变革都每一次中国商业的重大变革都是由经销商引起的是由经销商引起的!白海银培训 第一部分第一部分 亦喜亦悲看行业亦喜亦悲看行业白海银培训1、喜、喜1）成长快）成长快2）利润高）利润高3）发展空间大）发展空间大白海银培训4）带动就业
3、人员多）带动就业人员多 6000家药厂家药厂(公司公司),70000家门市部家门市部!5）从业人员收益好）从业人员收益好6）培养了无数百万富翁）培养了无数百万富翁7)政府开始重视政府开始重视白海银培训2、悲、悲1）脏:诚信度不够2）乱:政府难以控制3）差:低水平的无序竞争4）坑:假药太多5）蒙:编造概念6）骗:货出手后找不到人白海银培训小结小结:1、目前兽药行业处高速发展期，经销商要抢、目前兽药行业处高速发展期，经销商要抢抓机遇，快速发展壮大。过了这个村，就没抓机遇，快速发展壮大。过了这个村，就没了这个店。了这个店。2、行业还不规范，要与大企业合作，减少麻、行业还不规范，要与大企业合作，减少麻
4、烦。烦。3、即低头拉车，更要抬头看路。、即低头拉车，更要抬头看路。白海银培训 第二部分第二部分 雾里看花花亦美雾里看花花亦美 -经销商的三张画像经销商的三张画像白海银培训 一、改革开放初期的经一、改革开放初期的经销商画像销商画像 -等、靠、要等、靠、要白海银培训1、想方设法取得一个地区的经销权，然后、想方设法取得一个地区的经销权，然后 提货、批发、赚钱；提货、批发、赚钱；2、很少给下线客户提供服务；、很少给下线客户提供服务；3、全方位依靠厂家：等、靠、要；、全方位依靠厂家：等、靠、要；白海银培训4、赚取暴利；、赚取暴利；5、只注重个人眼前利益，轻合作只注重个人眼前利益，轻合作 “远景远景”；6
5、、见利忘义；、见利忘义；7、不注重自身学习提高、不注重自身学习提高白海银培训 二、现在的经销商画像二、现在的经销商画像 -痛并快乐着！痛并快乐着！白海银培训1、与企业之间有一定的合作意识、与企业之间有一定的合作意识2、要有一定的经营思路，或接受厂、要有一定的经营思路，或接受厂家的新思路家的新思路3、要有一定的分销能力、要有一定的分销能力4、有管理下线客户的能力白海银培训5、一定的经济实力、一定的经济实力6、诚实守信！、诚实守信！7、具备行业基本的服务能力；、具备行业基本的服务能力；8、一定的学习意识。、一定的学习意识。白海银培训三、未来的经销商画像三、未来的经销商画像 -意气风发走进新时代意气
6、风发走进新时代白海银培训1、与企业紧密合作、与企业紧密合作2、一条龙服务型、一条龙服务型3、有自己的业务队伍、有自己的业务队伍4、有自己的根据地、有自己的根据地白海银培训5、有自己的铁杆用户、有自己的铁杆用户6、有钱大家赚、有钱大家赚7、与时惧进、与时惧进8、善思考、善思考白海银培训小结：小结：1、要认识到社会需要什么样、要认识到社会需要什么样的经销商？的经销商？2、我们该如何转型？、我们该如何转型？白海银培训链接：链接：机遇造就富人！机遇造就富人！有了鸡就会生出更多的蛋，如此循环下去，有了鸡就会生出更多的蛋，如此循环下去，穷人变富人，富人变更富的人！穷人变富人，富人变更富的人！富人的第一桶金
7、都是辛酸的，而且往往带着富人的第一桶金都是辛酸的，而且往往带着偶然性！偶然性！富人是一个时代的产物！富人是一个时代的产物！白海银培训四次造就富人的浪潮；第一浪；上世纪80年代初，待业青年。倒腾物质成为万元户。第二浪；上世纪80年代后期，是生产资料市 场化的时期。“双轨制”、“批文”、“官倒”。这一批富人是钱权交易的产物。第三浪；上世纪90年代，金融领域的市场化。“股市”、“贷款”。“抢钱时代”。第四浪；上世纪90年代后期，知识与技术市场化。代表任务；丁磊、张朝阳、王志东。白海银培训 长江后浪推前浪，富人是每一个浪尖上的舞者！白海银培训 第三部分第三部分 经销商的历史地位经销商的历史地位 白海银
8、培训不是盖棺定论！不是盖棺定论！功过是非自有人民评说！功过是非自有人民评说！白海银培训1、功、功1）满足供应）满足供应2）方便人民）方便人民3）发展企业）发展企业4）贡献行业）贡献行业白海银培训2、过、过1）赚钱太多）赚钱太多2）压迫企业）压迫企业3）剥削用户）剥削用户4）迟滞市场发展）迟滞市场发展白海银培训链接：链接：农牧行业的钱谁赚走了？农牧行业的钱谁赚走了？第一是代理商第一是代理商50%第二是供应商第二是供应商10%第三是业务员第三是业务员20%第四是企业第四是企业15%第五社会第五社会2%第六是部分聪明的养殖户第六是部分聪明的养殖户3%白海银培训小结：小结：1、经销商今后的利润源在哪、
9、经销商今后的利润源在哪里？里？白海银培训 经销商面临的五大生存困境经销商面临的五大生存困境第四部分第四部分 狼来了狼来了白海银培训谁是狼？谁是狼？-行业变化-对手变化-游戏规则变化白海银培训1、由于厂家的、由于厂家的“市场重心市场重心”下沉，下沉，经经 销商的市场地位逐步下降；销商的市场地位逐步下降；u 市场怎么啦？市场怎么啦？u 我的我的“地位地位”怎么啦？怎么啦？白海银培训2、由于厂家缩小经营单位（一、由于厂家缩小经营单位（一个乡个乡），大经销商面临生存压力），大经销商面临生存压力；怎么地盘小啦？怎么地盘小啦？游戏规则咋变啦？游戏规则咋变啦？我该如何活呀？我该如何活呀？白海银培训3、厂家做
10、、厂家做“大终端大终端”已成为必然趋已成为必然趋势，经销商逐步丧失生存空间势，经销商逐步丧失生存空间:u对手变了对手变了狼真的来啦！狼真的来啦！白海银培训4、由于经销商队伍快速扩大，经销商由于经销商队伍快速扩大，经销商的个体成长空间越来越小；的个体成长空间越来越小；u 生下了孩子都要养生下了孩子都要养u 孩子大了不由娘！孩子大了不由娘！白海银培训5、微利时代的快速到来，没给经、微利时代的快速到来，没给经 销商留下心里准备的时间。销商留下心里准备的时间。-赚钱怎么难啦？-利润哪里去啦？利润哪里去啦？白海银培训 第五部分第五部分 经销商的出路在哪里？经销商的出路在哪里？白海银培训 一、思维创新一、
11、思维创新白海银培训1、调整心态，与企业结为夫妻，共、调整心态，与企业结为夫妻，共 同同演奏市场演奏市场“锅、碗、瓢、勺锅、碗、瓢、勺”交交 响乐响乐 -妓女、情人、妻子妓女、情人、妻子？白海银培训u产品卖给谁产品卖给谁?u如何卖？如何卖？2 2、一个好汉三个帮，建立通路一个好汉三个帮，建立通路“联合国联合国”白海银培训u渠道创新！渠道创新！u行路难那筑路更难！行路难那筑路更难！白海银培训。不认识路，别做买卖；不认识路，别做买卖；。没有路子，就没有票子；。没有路子，就没有票子；。高速公路好跑车，高速公路难刹车；。高速公路好跑车，高速公路难刹车；。筑路不如借路，借路要留买路线，不要翻脸。筑路不如借
12、路，借路要留买路线，不要翻脸不认人；不认人；。广开财路，才有出路；。广开财路，才有出路；。毁路容易，借路便利；。毁路容易，借路便利；。大路小路都是路，走了岐路没有路；。大路小路都是路，走了岐路没有路；。借路筑路建网络，多管齐下抓销路；。借路筑路建网络，多管齐下抓销路；。不怕走弯路，只怕不走路！。不怕走弯路，只怕不走路！关于市场通路关于市场通路.白海银培训3 3、多多 赢赢经销商任何想以个人能力创造成功的想法都是不切实际的。商人重利轻别离（合作）共同做大蛋糕（发展）大家都要吃饱（分配）白海银培训4、有钱大家赚，分配是关键下线客户不是你老婆下线客户不是你老婆 即使是，现在的老婆也难保即使是，现在的
13、老婆也难保“从一而从一而 终，至死不渝终，至死不渝”，他们往往见异思迁，见好，他们往往见异思迁，见好就上。就上。商人注重的永远是利益！商人注重的永远是利益！白海银培训A、吃蛋不必先养鸡，喝奶勿须 先养牛；（借路）B、核心是价格，“一碗水端 平”，执行“一口价”；白海银培训面对下线客户时刻要牢记的原则：面对下线客户时刻要牢记的原则：千防万防防价格千防万防防价格“穿底穿底”“大雁过身拔根毛，大粪过身舀一瓢大雁过身拔根毛，大粪过身舀一瓢”白海银培训 对于商人而言，没有永远的朋对于商人而言，没有永远的朋 友，只有最大的利益，钱永远是第友，只有最大的利益，钱永远是第一位的！一位的！C、帮助下线客户，就是
14、帮助自己白海银培训5、辩证看待你的用户辩证看待你的用户 上帝永远是对的，那是因为只有 一个上帝u 客户永远是对的，但不是客户的所 有要求都是要照办的白海银培训6、市场决胜在终端！市场决胜在终端！终端决胜在门店！门店决胜在向导！白海银培训7、“竞争”讲章法 -战争是人类进步的最好途径！-什么产品卖的好?-市场活跃的产品卖的好.-资源是大家的，你不用，别人就会用。-争、争、争！白海银培训对头第二我第一，与敌共舞杀手锏市场不信霸主！一定树立市场“死对头”-攻击目标！“皮之不存，毛将焉附”A、与敌共舞，善用对手！、与敌共舞，善用对手！白海银培训B、用竞争壮大自己用竞争壮大自己 在竞争中发展 在竞争中完
15、善生于忧患，死于安乐-竞争使人生龙活虎！白海银培训C、争取全社会支持、争取全社会支持发财还靠消费者市场稳固靠客户出门靠朋友经商一定要靠政府！白海银培训 二、二、利润是天！利润是天！白海银培训一）、利润的困境？一）、利润的困境？1、产业面临成熟，微利困境，无法突围？、产业面临成熟，微利困境，无法突围？、市场逐步成熟，终端售价不断下跌，经销商面、市场逐步成熟，终端售价不断下跌，经销商面临生存压力临生存压力!、想调整价格，但却无法评估对销售量与利润造、想调整价格，但却无法评估对销售量与利润造成什么影响？成什么影响？、成本已经降到最低，降价也快到底了，市场仍、成本已经降到最低，降价也快到底了，市场仍没
16、起色，下一步该如何做？没起色，下一步该如何做？、想投入市场营销预算，但却不知该投入多少？、想投入市场营销预算，但却不知该投入多少？如何管控？如何管控？白海银培训一）、利润的困境？一）、利润的困境？、想建立品牌价值，提高售价，但却得不、想建立品牌价值，提高售价，但却得不到消费者认同？到消费者认同？、销量不断提升，信心十足，但结算时才、销量不断提升，信心十足，但结算时才发觉没有利润了！发觉没有利润了！、门店管理混乱？无法应付未来的竞争？、门店管理混乱？无法应付未来的竞争？、想引进人才，却面临内外部薪酬差异？、想引进人才，却面临内外部薪酬差异？机会成本过高？机会成本过高？白海银培训二）、谁造成了产业
17、的微利结局？谁造成了产业的微利结局？产业的微利来自于经销商之间自杀式的价格竞争!白海银培训三）、价格战造成的结果！价格战造成的结果！无休止的商战摧毁了你与竞争对手的心理防线！大家都失去了理智，忘记了做生意的目的是什么？，彼此杀价迫使行业提前进入微利阶段。白海银培训四）、出路出路 回归专注于“利润”与“现金流”的经营！白海银培训 没有利润的经销商，就没有存没有利润的经销商，就没有存在的意义！在的意义！没有现金流的经销商，根本没有现金流的经销商，根本没有存在的机会！没有存在的机会！白海银培训五）、提升利润的两大途径、四大要素五）、提升利润的两大途径、四大要素创造收入创造收入提价格提升销量降低成本降
18、低成本降固定成本降变动成本白海银培训 利润公式利润公式利润=收 入-成本 =价格*销量 -成本 =（价格-变动成本）*销量-固定成本白海银培训六）、谁影响了利润？六）、谁影响了利润？四要素改善四要素改善1%对营业利润的影响？对营业利润的影响？摘要中国企业日本企业价格+1%12.3%32.3%变动成本-1%8.7%23.9%销量+1%3.6%8.2%固定成本-1%2.6%7.2%白海银培训七）、价格是双刃剑！七）、价格是双刃剑！利润的四大要素哪一个的敏感系数排在第一位？-永远是价格！永远是价格！白海银培训 如何操作价格？高价策略运作模式低价策略运作模式白海银培训 高价格运作模式高价格运作模式塑造
19、品牌快知名度高利润最大化操作空间大价值链上各方利益均能兼顾白海银培训 低价格运作模式低价格运作模式“屠夫”策略有前期竞争优势用户易接受要用会议推广前期服务力量要强白海银培训 八）、老板，你知道吗？、老板，你知道吗？损益表中成本最高的是哪五项？你有那些变动成本？要如何降低？你有那些固定成本？要如何降低？产品单位售价是如何制定的？每增加1%会带来什么样的影响？你这月降低了哪些成本？下月计划降低多少成本？目前你经营的最重要的目标是什么？白海银培训 三、三、现金流比天大！现金流比天大！白海银培训现金流是企业的血液！你的应收款不是你的！（称“阴收款）欠帐销售等于自杀！德隆集团眨眼间灭亡的教训！现金流会一
20、刀杀了你！白海银培训 四、成本是魔鬼！四、成本是魔鬼！白海银培训成本是魔鬼，它的目的就是拖死你的公司、拖死你的门店！利润是菩萨，她的目的就是普度众生！成本降10%，利润就翻一番！成本是可以控制的！利润也一定是可以控制的!白海银培训 一）、要会看三张表一）、要会看三张表损益表资产负债表现金流量表白海银培训 二）、紧盯几个事二）、紧盯几个事现金流损益平衡点产品库存退货记录雇工人数销量白海银培训 三）、心狠手辣砍成本！三）、心狠手辣砍成本！1、砍人手砍人手 -老板的工作就是裁人！-要月月砍，天天砍！-人人头上一把刀！-三个员工只有一个是创造价值的！-一个员工的成本是他工资的五倍！-招人容易砍人难！-
21、韦尔齐上任六个月就砍掉六万六万人！白海银培训2、砍固定成本砍固定成本砍固定成本的诀窍就是“外包”！你的技术服务人员让别人养！你的物流让别人干！中型老板最怕建办公大楼！小老板最怕买豪华轿车！白海银培训3、砍劣质用户砍劣质用户用户不都是上帝，也有魔鬼，它喝干你的血，让你死亡！优质用户才是上帝！劣质用户要坚决封杀！经销商只能服务好部分用户，因此你要有标准，“看人下菜单”。用户一定要分类服务。白海银培训4、砍日常开支、砍日常开支水、电费电话费车辆费办公费差旅费招待费公关费白海银培训5、砍面子、砍面子面子一定是由成本支撑起来的合适的就是最好的豪华办公楼、小轿车带不来利润。白海银培训 削减成本削减成本 永
22、无止境！永无止境！白海银培训五、拼命编网五、拼命编网 控制终端控制终端白海银培训如何控制终端养殖户？如何控制终端养殖户？-控制思维控制思维-控制时间控制时间-控制金钱控制金钱白海银培训营销网营销网 与利益攸关者（员工、批发与利益攸关者（员工、批发/分销分销商、零售商、用户等）建立起的互利的商、零售商、用户等）建立起的互利的业务关系总和，是你的最好资产！业务关系总和，是你的最好资产！白海银培训观点：观点：网络是极其重要的资源；网络是极其重要的资源；不仅要有网络，而且要有不仅要有网络，而且要有好网络。好网络。-好网络是你的可控网络好网络是你的可控网络白海银培训思考：思考：鱼网给我们的启示是什么？鱼
23、网给我们的启示是什么？白海银培训 营销网络体系远不是单纯的渠道营销网络体系远不是单纯的渠道问题，它代表着一个经营者的综合问题，它代表着一个经营者的综合素质和市场营销能力！素质和市场营销能力！白海银培训 完善的营销网络体系既是连接企业与市场的桥梁，也是沟通产品与用户的桥梁，是企业、经销商最大的资本。白海银培训 有了营销网络体系，可把世界上有了营销网络体系，可把世界上所有的产品卖出去；没有营销网络所有的产品卖出去；没有营销网络体系，即使有优秀产品也会积压在体系，即使有优秀产品也会积压在家，变成废品！家，变成废品！白海银培训 营销网络体系是企业和经销商最营销网络体系是企业和经销商最大的无形资产。谁先
24、拥有完善、强大的无形资产。谁先拥有完善、强大的营销网络体系，谁就会在未来大的营销网络体系，谁就会在未来竞争中立于不败之地。竞争中立于不败之地。白海银培训 今天的时代，没有工厂的人比有今天的时代，没有工厂的人比有工厂的人高明；有工厂的人仅仅是工厂的人高明；有工厂的人仅仅是工头，没有工厂的才是真正的老板。工头，没有工厂的才是真正的老板。谢国民谢国民白海银培训一流老板做网络和研发，二流老板一流老板做网络和研发，二流老板建工厂。建工厂。谢国民谢国民白海银培训营销网络建设营销网络建设案例：青蛙案例：青蛙 蜘蛛蜘蛛启发：临渊羡鱼，不如退而结网启发：临渊羡鱼，不如退而结网白海银培训白海银培训创新营销的魅力在
25、于网络创新！创新营销的魅力在于网络创新！白海银培训小结：小结：经销商如何创新经营？经销商如何创新经营？1、卖什么？、卖什么？2、卖给谁？、卖给谁？3、如何卖？、如何卖？白海银培训 第六部分第六部分人生目标是成功的人生目标是成功的航灯航灯!白海银培训目标的威力目标的威力目标是行动的导航灯目标是行动的导航灯-案例案例今天的生活状态不由今天所决定，今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果；它是我们过去生活目标的结果；明天的生活状态不由未来决定，它明天的生活状态不由未来决定，它将是我们今天生活目标的结果。将是我们今天生活目标的结果。白海银培训研究表明研究表明27%的人，没有目标的人，没
26、有目标60%的人，目标模糊的人，目标模糊10%的人，有清晰但比较短期的的人，有清晰但比较短期的目标目标3%的人，有清晰而长远的目标的人，有清晰而长远的目标白海银培训25年后的结果年后的结果3%的人几乎都成为社会各界的成功人士的人几乎都成为社会各界的成功人士10%的人短期目标不断实现，大都是社的人短期目标不断实现，大都是社会中上层会中上层60%的人生活安稳，无特别业绩，处社的人生活安稳，无特别业绩，处社会中下层会中下层27%的人生活不如意，长期生活在抱怨的人生活不如意，长期生活在抱怨之中，碌碌无为之中，碌碌无为白海银培训成功与期望强度成功与期望强度为什么有人订立目标后一个一个都能达为什么有人订立
27、目标后一个一个都能达成？成？而另外的许多人订立目标后，却常常达而另外的许多人订立目标后，却常常达不成？不成？-这就是：成功的期望强度不同这就是：成功的期望强度不同一个人成功的概率有多高，取决于他的一个人成功的概率有多高，取决于他的期望强度有多大。期望强度有多大。白海银培训 你的人生目标是什么？你的人生目标是什么？白海银培训 主目标主目标-持续发展持续发展 副目标副目标-金钱数量金钱数量白海银培训怎样快速达成目标1 1、决定要成功；、决定要成功；2 2、写下已量化的目标，并列出、写下已量化的目标，并列出5 5个以个以上为何要实现的理由；上为何要实现的理由；3 3、分解目标，倒推至今天、拟定计、分
28、解目标，倒推至今天、拟定计划，设定成功时间表。划，设定成功时间表。白海银培训5 5、运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远、运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远积极思考；积极思考；6 6、立即行动，大量行动，每一分每一秒做最、立即行动，大量行动，每一分每一秒做最有生产力的事情；有生产力的事情；7 7、每天睡觉前做自我检讨，衡量进度，作积、每天睡觉前做自我检讨，衡量进度，作积极修正；极修正；8 8、坚持到底，永不放弃，直到、坚持到底，永不放弃，直到成功！成功！白海银培训成功绝招成功绝招设定高目标！设定高目标！缩短完成时限！缩短完成时限！-一年当一年当13个月用个月用 -一月当一月当40天用天用 -
29、一天当一天当26小时用小时用你会提前成功！你会提前成功！白海银培训小结：1、目标是商人的创业动力源2、成功的人一定要有清晰的人生目标3、目标确定后要立即行动！光说不动的人永远不会成功！白海银培训 第七部分第七部分 实战操作六大绝招实战操作六大绝招 白海银培训第一、创造市场第一、创造市场 1、适应、适应 2、引导、引导 3、创造、创造 “适合市场，高于市场适合市场，高于市场”“适应是王，超越为霸适应是王，超越为霸”白海银培训第二、经销商如何开产品推广会如何开产品推广会?1、人员、人员 2、内容、内容 3、方式、方式白海银培训第三第三、培养科技示范户、示范园区、培养科技示范户、示范园区1、效果、效
30、果2、挂牌、挂牌3、宣传、宣传4、例证、例证白海银培训第四、研究人性，靠第四、研究人性，靠“亲情亲情”赢取客赢取客户户 。中国人讲义气，讲感情；。常回家看看 。李逵之死 。刘关张桃园三结义白海银培训1、不懂民心不要做官 2、不懂价格不要开3、如何定价4、如何执行价格第四、价格是民心，民心不可违第四、价格是民心，民心不可违白海银培训第五、让市场激动起来！第五、让市场激动起来！在水塘里扔块石头；特色宣传单、心理促销、奖券、抽奖；广告，特色服务产品推广会生意之外做生意！白海银培训争市场对商人而言，就如同女人对男人一样重要。正是女人，让男人成为男人，让男人成为英雄。同样，正是市场竞争使得商人更完美，更强大，更令人崇拜！第六、竞争到永远！第六、竞争到永远！白海银培训 -争是本质的，也是永远的。谁也 别想躲过去。-争的目的不是你死我活，两败俱 伤。-争的最高境界是“双赢”，“多赢”。-争是起点，又是终点。-争是商人的女人。-强者的本质是争。-撑死胆大的，饿死胆小的！白海银培训各位老板：各位老板：让我们同乘一条船，共同成功，让我们同乘一条船，共同成功，好吗？好吗？白海银培训有事联系：13607669234 祝各位成功！