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1、Business and Systems Aligned.Business Empowered.TM公司战略制定及报告写作公司战略制定及报告写作2023年年3月月23日日管理-营销-培训-心理学 http:/ 2003 BearingPoint,Inc.培培训日程日程休息休息 10 分钟分钟午餐午餐 1.公司战略培训公司战略培训9:00am 10:30am主讲人：张帆主讲人：张帆2.外部评估培训外部评估培训10:40am 11:50am主讲人：张帆主讲人：张帆3.内部评估培训内部评估培训1:30pm 2:50pm主讲人：周学惠主讲人：周学惠4.报告写作培训报告写作培训3:00pm 4:30pm
2、主讲人：周学惠主讲人：周学惠休息休息 10 分钟分钟 2003 BearingPoint,Inc.公司战略培训公司战略培训外部评估培训外部评估培训内部评估培训内部评估培训报告写作培训报告写作培训目目录 2003 BearingPoint,Inc.前言前言什么是战略什么是战略如何制定公司战略如何制定公司战略目目录 2003 BearingPoint,Inc.前言前言什么是什么是战略略战略战略原意：指导战争全局的计划和策略远景远景战略目的战略目的战略方针战略方针战略计划战略计划愿景愿景使命使命公司战略公司战略行动计划行动计划 2003 BearingPoint,Inc.前言前言如何制定公司如何制定
3、公司战略略“天时天时”“地利地利”“人和人和”政治关系经济环境科技发展等战场地形外界资源重要程度攻防难易等军队装备人心向背各方支援等宏观宏观外部外部内部内部战战略略方方针针政策环境宏观经济环境科技发展等市场规模市场发展顾客特点竞争程度等市场份额核心竞争力可利用资源等公公司司战战略略 2003 BearingPoint,Inc.前言前言什么是战略什么是战略如何制定公司战略如何制定公司战略目目录 2003 BearingPoint,Inc.战战略方向是按由上至下，多个略方向是按由上至下，多个层层面面组组成的成的主要战略主要战略实施计划实施计划战略目标与衡量指标战略目标与衡量指标价值观价值观使命使命
4、愿景愿景企业未来的境界企业未来的境界业务定义与范围业务定义与范围决策纲领决策纲领具体行动安排具体行动安排衡量战略实施绩效衡量战略实施绩效企业经营理念企业经营理念我们使用以下框架确定战略方向我们使用以下框架确定战略方向 2003 BearingPoint,Inc.愿景愿景n愿景是企业每一个员工对于企业未来的共识愿景是企业每一个员工对于企业未来的共识n愿景是我们未来要达到的图景愿景是我们未来要达到的图景n愿景不是短期的期望，不是关于我们明年要成为怎样一个企业，而愿景不是短期的期望，不是关于我们明年要成为怎样一个企业，而是企业的终极目标是企业的终极目标n愿景在一定时间段内可以变化愿景在一定时间段内可
5、以变化 2003 BearingPoint,Inc.愿景的愿景的实实例例-摩托摩托罗罗拉的愿景拉的愿景让产品更智能，让生活更美好让产品更智能，让生活更美好让产品更智能，让生活更美好让产品更智能，让生活更美好Making things smarter and life betterMaking things smarter and life better 2003 BearingPoint,Inc.愿景的愿景的实实例例-索尼五十年代的愿景索尼五十年代的愿景成为最著名的改变日本产品在全世界劣质形象的公司成为最著名的改变日本产品在全世界劣质形象的公司成为最著名的改变日本产品在全世界劣质形象的公司成为
6、最著名的改变日本产品在全世界劣质形象的公司Become the company most known for Become the company most known for changing the worldwide poor-quality image of changing the worldwide poor-quality image of Japanese productsJapanese products 2003 BearingPoint,Inc.使命使命n使命是我们赖以生存的方式使命是我们赖以生存的方式n使命是目前我们所经营之业务的描述使命是目前我们所经营之业务的描述n使
7、命也是我们未来想要经营的业务的描述使命也是我们未来想要经营的业务的描述 2003 BearingPoint,Inc.使命使命-设计设计使命使命应应考考虑虑的的项项目目n客户谁是公司的客户？谁是公司的客户？n产品与服务公司主要提供的产品或服务是什么？公司主要提供的产品或服务是什么？n提供的价值公司对客户及股东提供的主要价值是什么？公司对客户及股东提供的主要价值是什么？n市场公司在哪一个行业或目标市场中经营？公司在哪一个行业或目标市场中经营？n核心能力什么是公司自豪的独特能力？什么是公司自豪的独特能力？2003 BearingPoint,Inc.使命的使命的实实例例-英国航空公司英国航空公司飞飞机
8、机维维修部修部门门的使命的使命成为全球最佳和最成功的波音成为全球最佳和最成功的波音747747机型维修商机型维修商To be the best and most successful Boeing 747 major maintenance business in the world 2003 BearingPoint,Inc.价价值观值观-价价值观值观的基本概念的基本概念n价值观是企业文化的重要组成部分价值观是企业文化的重要组成部分n价值观是我们面临选择时决定优先顺序的基本出发点价值观是我们面临选择时决定优先顺序的基本出发点 2003 BearingPoint,Inc.价价值观值观的的实实例
9、例n摩托罗拉-对质量的沉醉，不妥协的道德准则和对人的尊重对质量的沉醉，不妥协的道德准则和对人的尊重n迪斯尼-质量、想象力和客户服务质量、想象力和客户服务n通用电气-无界限的行为、速度和伸展性无界限的行为、速度和伸展性n麦当劳-质量、服务、整洁、价值和乐趣质量、服务、整洁、价值和乐趣 2003 BearingPoint,Inc.战战略目略目标标的的实实例例-一个一个优质优质食品生食品生产产厂家厂家n成为新口味和新产品开发的领导者成为新口味和新产品开发的领导者n提高生产效率，同时维持产品的高质量提高生产效率，同时维持产品的高质量n强化在美国及海外的分销渠道强化在美国及海外的分销渠道n改善公司的财务
10、状况改善公司的财务状况n为提高员工和我们工作的社区的生活质量作出贡献为提高员工和我们工作的社区的生活质量作出贡献 2003 BearingPoint,Inc.战战略目略目标标的的实实例例-一家通信技一家通信技术术厂商厂商n发展反应迅捷的服务能力发展反应迅捷的服务能力n及时发运高质量及创新的产品及时发运高质量及创新的产品n扩展全球意识和承诺扩展全球意识和承诺 2003 BearingPoint,Inc.提升在中国行业在国际的领导地位使命使命愿景愿景价值观价值观以公司的产品、服务和健康信息来源来提高公司顾客的生活品质；以永远求新为公司发展的企业核心创新团队以人为本追求卓越战略目标战略目标关键绩效关
11、键绩效指标指标加强政府关系管理健全零售及采购体系透降低营运成本与费用增强员工技能并加强团队精神销售额市场份额品牌知晓度存货周期采购成本商品结构员工流动率员工满意度营运收入利润销售费用占总收入比例应收帐款周转率建立客户关系管理系统及电子商务客户满意度内容贡献电子商务收入实现国际化集团公司投资收益率组织及协办政府活动的次数提供明确的目标导向 提供可衡量的指标以保证战略目标的实现战战略目略目标样标样本本 2003 BearingPoint,Inc.根根据据SWOTSWOT分分析析及及企企业业使使命命，为为20032003年年到到20082008年年订订出出以以下下6 6个个目目标标，使使得得公公司司
12、每每一一位员工有明确的工作方向位员工有明确的工作方向-实现国际化集团公司-加强政府关系管理-加强销售网络，加强市场渗透-透降低营运成本与费用-增强员工技能并加强团队精神-建立电子商务、客户关系管理系统战略目略目标样本本 2003 BearingPoint,Inc.战略目略目标样本本 2003 BearingPoint,Inc.目标目标战略实施时间表战略实施时间表2003200320042004年年20052005年年20062006年年2007200720082008年年1.实现国际化集团公司加强上层管理阶层职责的功能性精简和重组管理机构和部门拉大岗位、技能工资级差，鼓励员工向高位技能进步对总
13、公司、门店人员实行不同的评估和奖励方法成立股份有限公司完成组织机构向事业部过渡进一步改进企业人事制度检讨整个企业架构，主要加强北京以外办事处的组织管理重组和优化海外常驻机构，包括在国外成立子公司，向国际化集团公司过渡完善国际化集团公司的组织架构实实施施计计划划样样本本 2003 BearingPoint,Inc.目标目标行动行动负责人负责人合作合作部门部门计划开始计划开始执行时间执行时间计划完成计划完成时间时间1.实现国际化集团公司1.加强上层管理阶层职责的功能性2.精简和重组管理机构和部门3.拉大岗位、技能工资级差，鼓励员 工向高位技能进步4.对总公司、门店人员实行不 同的评估和奖励方法5.
14、重整全资子公司、控股公司、参股公司的功能及数量 6.完善对下属企业的考核制度总经理人力资源部人力资源部人力资源部总经理总经理人力资源部党委党委发展管理部财务部2003.7200.72004.12003.102003.72003.12004.92004.122004.122004.32004.122004.12行动计划行动计划行动计划行动计划行行动计划划样本本 2003 BearingPoint,Inc.国有企国有企业的的战略目略目标的基本要求的基本要求n国有企业的战略目标的基本要求是国有资产的保值增值国有企业的战略目标的基本要求是国有资产的保值增值n缺乏有效的企业内部控制机制，是影响国有企业战
15、略贯彻到位的主要因素缺乏有效的企业内部控制机制，是影响国有企业战略贯彻到位的主要因素 2003 BearingPoint,Inc.前言前言什么是战略什么是战略如何制定公司战略如何制定公司战略目目录 2003 BearingPoint,Inc.对战对战略方向的略方向的设设定，核心是确定公司的主要定，核心是确定公司的主要战战略以及相关的目略以及相关的目标标实施计划实施计划主要战略主要战略战略目标与衡量指标战略目标与衡量指标业务定义及范围公司在行业中所担任的角色业务构想及特有能力使命：使命：增长目标：增长目标：全面的按业务细分的收入市场份额利润成本构成资本投入在哪里竞争在哪里竞争:优先的业务和细分市
16、场有机会的业务和细分市场如何竞争如何竞争:怎样形成区别化用什么产品/服务市场定位（品牌、价格）产品周期计划产品选择原则研发战略核心能力核心能力主要战略主要战略战略目标与衡量指标战略目标与衡量指标行动安排：行动安排：预期结果：预期结果：项目1项目2项目3项目n财务结果长期预算价值观价值观使命使命愿景愿景 2003 BearingPoint,Inc.通常来通常来说说，公司的，公司的业务战业务战略是通略是通过过市市场场吸引力吸引力评评估及其估及其竞竞争力定位来确定的争力定位来确定的竞竞争争力力定定位位业务组合分析业务组合分析市场吸引力市场吸引力4 41 11.51.52 22.52.53 33.53
17、.54 44.54.55 5部分发展部分发展1 11.51.52 22.52.53 33.53.5收回投资收回投资全力发展全力发展分析框架分析框架 2003 BearingPoint,Inc.因此要因此要对对公司的公司的业务业务能力及其所能力及其所处处市市场场的吸引力的吸引力进进行深入分析行深入分析竞争力矩阵竞争力矩阵关键成功要素的关键成功要素的能力能力关键成功要素n客户要求n分销商要求n成本状况某项业务的某项业务的竞争力定位竞争力定位市场份额市场份额竞争力定位业务组合分析业务组合分析市场吸引力4 41 11.51.52 22.52.53 33.53.54 44.54.55 5部分发展部分发展
18、1 11.51.52 22.52.53 33.53.5收回投资收回投资全力发展全力发展规模和成熟度n市场规模n市场成长率n技术水平n替代产品竞争程度n竞争对手数量n潜在的竞争对手n供应商能力n客户能力n竞争对手竞争力优势市场吸引力市场吸引力 2003 BearingPoint,Inc.我我们们主要通主要通过进过进行四方面的分析和行四方面的分析和评评估，得出确定估，得出确定战战略所需要的依据略所需要的依据内部评估内部评估竞争对手分析竞争对手分析Fan Zhang:先把四个步骤表示出来，再每页一个步骤说明，后跟例子工具使用方法，最后回到上页图，得出战略，并预测，最后行动步骤客户分析客户分析行业分析
19、行业分析 2003 BearingPoint,Inc.首先首先进进行行行行业业分析分析主要步骤主要步骤n通过桌面资料收集及研究，获取对市场特征及趋势的了解n通过访谈确认市场潜力、技术需求及趋势、法规要求、销售渠道以及影响市场的主要因素行业和专门问题专家外部行业专家内部管理层n将市场进行细分，并确认特定细分市场的特征、趋势以及主要驱动因素n明确每个细分市场的关键成功因素n确定市场增长的潜力工具工具/最终结果最终结果n五力模型n市场结构及趋势n关键成功因素清单n市场综述行业分析行业分析 2003 BearingPoint,Inc.在此将分析相关市在此将分析相关市场场容量，并容量，并预测预测增增长长
20、前景前景XXXX市场容量市场容量单位：百万元2004-2008XX市场规模预测细分市场A：25%细分市场B：25%细分市场C：21%细分市场D：26%细分市场E：19%细分市场F：20%细分市场G：21%CAGR(2004 CAGR(2004 2008)2008)示例示例 2003 BearingPoint,Inc.法规法规n市场进入n环境n法规/开放宏观经济宏观经济nGDPn汇率技术技术n生产技术n产品技术n信息技术卖方力量卖方力量买方力量买方力量新进入者威胁新进入者威胁替代威胁替代威胁竞争决定因素竞争决定因素n行业增长n固定成本/增值n间歇性供过于求n产品差异n品牌n变换成本n集中和平衡n
21、信息复杂性n竞争者多样性n退出障碍进入障碍进入障碍n规模经济n所有权产品差异n品牌n变换成本n资本需求n绝对成本优势n政府政策 替代威胁决定性因素替代威胁决定性因素n替代的相对价格表现n变换成本n对替代的买方倾向买方力量的决定性因素买方力量的决定性因素卖方力量的决定因素卖方力量的决定因素n行业中卖方和公司的变换成本 n卖方集中度n量对卖方的重要性n行业中相对于全部采购量的成本n行业中公司向前整合的威胁相对于向后整合的威胁议价工具n买方集中度 vs.公司集中度n买方量n买方变换成本 vs.公司变换成本n买方信息n向后整合的能力n替代产品价格敏感性n价格/全部采购量n产品差异性n品牌n对质量/表现
22、的影响n决策者动机n买方利润行业内部竞争行业内部竞争同同时时，运用波特五力模型分析影响相关行，运用波特五力模型分析影响相关行业业盈利状况的关盈利状况的关键键因素因素分析框架分析框架 2003 BearingPoint,Inc.最终客户最终客户零售商零售商/分销商分销商公司股东公司股东（成本（成本/利润，业务利润，业务量）量）其它利益相关者：合伙人雇员.公司成功的标准是公司成功的标准是“令利益相关者满意令利益相关者满意”关键关键关键关键成功因素成功因素成功因素成功因素分析框架分析框架还还要根据利益相关者的需求制定出要根据利益相关者的需求制定出该该市市场场或或细细分市分市场场的关的关键键成功因素成
23、功因素 2003 BearingPoint,Inc.第二步是第二步是进进行客行客户户分析分析主要步骤主要步骤n确定当前及未来的客户群n对现有客户进行访谈，确定其当前及未来的需求n对非现有客户进行访谈，了解其未来需求范围、对各细分产品的需求程度以及对竞争对手的评价n针对未来市场趋势及特征，评估未来客户需求工具工具/最终结果最终结果n客户需求细分矩阵客户分析客户分析 2003 BearingPoint,Inc.客户细分说明客户细分说明n确定市场及营销机会n在针对特定的细分市场需求提供适当的产品/服务时作为基础n使有针对性的营销更有效n便于决定将市场维持在什么位置，如何进行资源分配价格敏感程度高低低
24、高对差异化重视程度追求品牌的顾客追求品牌的顾客追求价值的顾客追求价值的顾客追求方便的顾客追求方便的顾客追求合算的顾客追求合算的顾客Fan Zhang:The brand part could be service or others.The purpose is to find out what competitive strategy we should use分析框架分析框架客客户细户细分的目的是分的目的是对对需要不同需要不同产产品或品或营销营销方式的方式的顾顾客区客区别对别对待，并通待，并通过过不同的不同的竞竞争争战战略反映出来略反映出来 2003 BearingPoint,Inc.n确
25、定最具有战略重要性的客户细分变量，也就是说，在确定客户细分时采用的变量应基于所期望的战略方向n将具有紧密关系的客户细分变量结合起来n通过评估客户行为和动机，确定客户特征的分类n通过审视客户特征以及客户反应，确定客户细分简简言之，在言之，在对对客客户进户进行行细细分分时时主要有四个步主要有四个步骤骤 2003 BearingPoint,Inc.第三步是第三步是进进行行竞竞争争对对手分析手分析主要步骤主要步骤n确定主要竞争对手n对竞争对手进行访谈，明确行业问题，确定竞争对手能力n进行桌面资料研究，获取对竞争对手的产品、服务、定价及能力的了解n评估竞争对手的战略n明确竞争对手的优势及劣势n确定当前及
26、未来潜在的市场竞争定位工具工具/最终结果最终结果n竞争定位n竞争对手概况竞争对手分析竞争对手分析 2003 BearingPoint,Inc.竞争对手分析框架竞争对手分析框架 n 经营单位策略n 资源分配n 竞争价值定位n 强项/弱项n 核心竞争力n 销售n 利润n 股东回报率,资产回报率n 目标市场n 产品组合n 组织架构n 主要流程n 业务价值链n价值策略n购并/撤资n供应链合作n持久的竞争优势n市场份额n操作效率n财务资金能力n地理覆盖n研发/新产品n市场营销与广告n生产与分销n高层次的成本结构策略意图产品系列竞争强项绩效表现业务系统对对目目标竞标竞争争对对手的逐一系手的逐一系统统分析，
27、有助于深分析，有助于深层层次剖析次剖析竞竞争者的争者的强强项项、弱、弱项项、策略意、策略意图图和核心技能，和核心技能，为为下一步我方与下一步我方与竞竞争者的争者的类类比和比和竞竞争定位奠定基争定位奠定基础础分析框架分析框架 2003 BearingPoint,Inc.最后要最后要对对自身自身进进行内部行内部评评估估主要步骤主要步骤n评估公司的战略（计划）以及财务表现（计划）n通过访谈，评估公司管理层对公司在价值链中优势与劣势的认知，并明确主要的业务问题n通过对客户和竞争对手的访谈，了解市场对公司优势和劣势的认知n进行SWOT分析，确定可以利用的技能n确定公司当前市场定位n在阶段性会议上将前期的
28、发现与项目指导委员会及公司管理层进行交流工具工具/最终结果最终结果n业务体系/价值链分析nSWOT分析n能力评估内部评估内部评估 2003 BearingPoint,Inc.销售收入销售收入单位：万元-3.54%单位：万元21.85%31.93%13.53%22.96%26.72%单位：万元0.44%17.59%33.22%销售毛利销售毛利营业利润营业利润示例示例首先分析公司各首先分析公司各业务业务的的财务财务表表现现，发现发现存在的存在的问题问题，并初步分析可能原因，并初步分析可能原因 2003 BearingPoint,Inc.对对公司价公司价值链值链中的中的优势优势和劣和劣势进势进行定位
29、，同行定位，同时时分析价分析价值链值链中的成本中的成本结结构构基础架构人力资源研发采购利润利润利润利润业务支持性活动业务支持性活动基本业务活动基本业务活动（服务型组织）（服务型组织）设计提供营销交付支持分析框架分析框架 2003 BearingPoint,Inc.通通过过内部内部诊诊断断对对公司在公司在战战略管理、略管理、财务财务能力、能力、业务业务水平、水平、资资源水平等关源水平等关键键能力能力进进行行评评估，并确定弥估，并确定弥补这补这些差距的些差距的难难易程度易程度差距性分析差距性分析能力建立能力建立“借用借用”的的能力能力(联盟联盟)“购买购买”的的能力能力方案方案易于整合利用自有能力
30、价值创造较慢战略性的优势战略性的优势较为灵活速度快低风险易于抽身难以控制能力的能力的建立建立安全、可靠通过整合新思想引发创新难以整合能力的建立时间实施前实施成长差异化能力建立计划能力建立计划能力需求能力需求内部评估内部评估内部能力评估内部能力评估内部评估图内部评估图能力能力平均估值平均估值现有水平现有水平平均估值平均估值业务的重要性业务的重要性差值差值(重要性重要性-能力能力)组织模式组合计划产品/服务创新市场/品牌定价客户关系管理 分销/配送系统绩效管理技术2.11.72.22.72.42.62.23.22.54.43.84.14.54.24.43.94.33.5(2.3)(2.3)(2.1
31、)(2.1)(1.9)(1.9)(1.8)(1.8)(1.8)(1.8)(1.8)(1.8)(1.7)(1.7)(1.1)(1.1)(1.0)(1.0)可获取的资源可获取的资源业务的衡量业务的衡量战略战略 财务分析财务分析组织的有效性组织的有效性1 12 23 34 4示例示例 2003 BearingPoint,Inc.需改进平均领先规模成本控制能力资金实力资本项目管理稳定的直接客户群客户服务质量信息系统公司321公司321公司321公司321公司321公司312公司321透透过对竞过对竞争者档案的分析比争者档案的分析比较较，描，描绘绘出公司与主要出公司与主要竞竞争者的力量比争者的力量比较较
32、示例示例 2003 BearingPoint,Inc.在此基在此基础础上便可以明确上便可以明确业务组业务组合合战战略，并具体略，并具体规规定各定各项业务项业务在在资资源投入上的相源投入上的相对对重重要性定位要性定位关键成功要素的关键成功要素的能力能力竞争力矩阵竞争力矩阵规模和成熟度n市场规模n市场成长率n技术水平n替代产品竞争程度n竞争对手数量n潜在的竞争对手n供应商能力n客户能力n竞争对手竞争力优势市场吸引力市场吸引力用于用于:n业务发展目标:目标业务目标领域业务规模n差异化n主要行动n需发展的能力，需弥补的弱点n经济收益n联盟关键成功要素n客户要求n分销商要求n成本状况某项业务的某项业务的
33、竞争力定位竞争力定位市场份额市场份额竞争力定位业务组合分析业务组合分析市场吸引力4 41 11.51.52 22.52.53 33.53.54 44.54.55 5部分发展部分发展1 11.51.52 22.52.53 33.53.5收回投资收回投资全力发展全力发展 2003 BearingPoint,Inc.根据根据评评估估结结果可以果可以对对各各业务业务的的进进一步一步举举措措给给出初步思路出初步思路保持成本优势发现和投资新的增长机会改变行业结构继续扩张威慑新的竞争者投资建立防止新的竞争者进入市场的障碍撤出发现新的成长机会加盟市场领先企业提高质量和服务寻找合作伙伴发现市场特殊需求低低高高市
34、场增长市场增长市场份额市场份额 市场和增长的策略各项业务的排序和策略定位组织重整分析框架分析框架在哪里竞争？如何竞争？2003 BearingPoint,Inc.机会机会优势优势威胁威胁/挑战挑战弱点弱点上海地区货运吞吐量平均年增长率在15%左右，而集团的业务尚未全面开展上海作为中国以及华东经济圈的门户，越来越多国际企业通过上海进入中国集团可以得到外经贸委的相关优惠措施集团可以利用自身其它业务的联合与带动发展自己的物流业务集团在物流领域的进展落后于其他公司集团下属的物流公司目前尚未具备大型客户其它集团公司所组成的物流公司其它第三方物流公司加入WTO后国外竞争对手进入关键战略关键战略集团重点开展
35、物流业务结结合公司所合公司所处处的的环环境以及自身境以及自身优优劣劣势势的具体分析，初步确定公司的的具体分析，初步确定公司的战战略方向略方向示例示例 2003 BearingPoint,Inc.在此基在此基础础上，上，为为公司制定公司制定竞竞争争战战略，并保略，并保证证其体其体现现在价在价值链值链的各个的各个环节环节中均与公司中均与公司战战略方向一致略方向一致以某手表生产企业为例以某手表生产企业为例最终用户服务包装市场营销组装制造原材料/零部件设计低成本如：塑料时装表差异化如：传统高质量手表低成本的流行设计多型号特有设计标准部件、塑料外壳/表带手工制作、高质量高度自动化、大批量小批量生产自动化
36、部分手工自动化手工，使用独特外包装n大规模广告n大量低利润零售店n在高级刊物做广告n严格认证的零售点通过保修期内无故障设计控制服务成本单独返送工厂产品定位的不统一是公司业务受挫的最主要原因之一。但是请注意，低成本和差异化这两种竞争方式并不一定是相互排斥的，如SWATCH 2003 BearingPoint,Inc.目前目前成本A ASBUSBUC CD DB B成本将来将来B BD DC CSBUSBUA A方法：方法：1.评估竞争对手当前的战略2.评估子业务单元战略对竞争对手业务的影响3.制定竞争对手对变化反应的假想场景差异化差异化 竞争对手的战略姿态进攻性中性防御性同同时时也要密切关注也要
37、密切关注竞竞争争对对手的手的战战略略举举措，及措，及时对竞时对竞争争战战略作出相略作出相应应的的调调整整 2003 BearingPoint,Inc.战略选择结果具体战略战略方向竞争战略行动计划量化指标确定：市场环境与竞争下子业务单元的整体方向和外部定位 确定：-通过战略将子业务单元的能力与战略方向要求统一起来详细说明-主要举措-责任-目标及里程-时间限制明确下述方面的影响：-盈利/亏损项目-资产负债表项目在确定了相关的在确定了相关的战战略方向之后，略方向之后，应应将其将其转转化化为为具体的行具体的行动计动计划，同划，同时时要制定量化目要制定量化目标标 2003 BearingPoint,In
38、c.战略方向战略方向竞争战略竞争战略措施措施责任责任期限期限要达到的结果要达到的结果通过对塑料注件进行特别的时尚化设计来达到产品差异化建立时尚设计能力开始并持续进行关于时尚趋势的研究项目每六个月推出三种新产品设计确定适于收购的小型时装设计室实施收购，并与当前公司整合聘用更多人员A先生B先生C先生C先生D先生六个月内持续进行六个月内十二个月内十八个月内建立塑料手表时尚领导者的特定形象建立有能力每六个月推出三项新设计的高质量设计团队（在24个月内实现完全正常运作）要将所要将所选择选择的的业务组业务组合合战战略以及略以及业务单业务单元元战战略略转转化成化成统统一的一的项项目行目行动动，明确要做的，明
39、确要做的事情、要得到的事情、要得到的结结果，以及相关的果，以及相关的责责任和期限任和期限以某手表生产企业为例以某手表生产企业为例 2003 BearingPoint,Inc.根据目的措施分类根据目的措施分类预期收益的量化预期收益的量化行动成本的量化行动成本的量化目的：提高销量提高效率面向销量提高的举措按业务细分将预期销量增长量化面向效率提高的举措按成本领域/业务细分将成本节约量化面向销量提高的举措与提高销量相关的成本/投资面向效率提高的举措与提高效率相关的成本/投资根据各根据各项项目的成本及目的成本及对实现对实现公司目公司目标标的的贡贡献，确定献，确定战战略方案最略方案最终终的的财务财务效果效
40、果 2003 BearingPoint,Inc.包括各包括各产业产业板板块块未来的未来的发发展展规规模模预测预测n控股2-3家投资银行，在全国综合类证券公司中进入前五名n收入 X 个亿n平均投资回报率 X%n通信基础架构服务（宽带服务、卫星通信等）占据上海市场 X%n生物医药占据全国市场 X%n收入 X 个亿n平均投资回报率 X%n新开发国内3A及以上旅游点x个，选择性控股国内4A级旅游点x个n收入 X 个亿n平均投资回报率 X%n控股出版公司及音像公司分别进入全国同类公司前五名n收入X个亿n平均投资回报率x%n积极开拓全国市场n完成 X个项目，收入 X个亿n平均投资回报率 X%未来五年的业务
41、目标未来五年的业务目标示例示例 2003 BearingPoint,Inc.并量化各并量化各业务业务增增长长的目的目标标20082008年经营收入构成年经营收入构成示例示例 2003 BearingPoint,Inc.和作初步的投入和作初步的投入产产出分析出分析-运营现金流量和所需资金运营现金流量和所需资金-具体投资内容nXX项目nYY项目单位：百万美元示例示例 2003 BearingPoint,Inc.最后，最后，还还要分要分场场景景预测预测几种情况的几种情况的现现金流和金流和净现值净现值-净现值预测净现值预测 时间：2003年1月1日单位：百万元-价值创造（价值创造（EVA）预计预计-单
42、位：百万元年份年份 2003 BearingPoint,Inc.公司战略培训公司战略培训外部评估培训外部评估培训内部评估培训内部评估培训报告写作培训报告写作培训目目录 2003 BearingPoint,Inc.概述概述行业定义及细分行业定义及细分市场评估市场评估关键成功要素及外部竞争对手分析关键成功要素及外部竞争对手分析目目录 2003 BearingPoint,Inc.服务水平及质量形象及声誉联盟网络客户关系业务和细分市场的盈利性竞争对手的差异化战略竞争定位产品-市场细分技术内部关系及协同作用子业务单元当前使命、目标及战略客户要求及满意度市场规模市场增长细分市场及产品成熟度竞争密集程度市场
43、吸引力关键成功要素1 1 行业定义和细分行业定义和细分3 3 外部竞争对手分析外部竞争对手分析2 2 市场评估市场评估外部评估外部评估业务PEST分析产品/服务定位PEST指政治/规范(P)、经济(E)、社会/人口(S)、技术(T)环境外部评估包括以下几个方面：外部评估包括以下几个方面：内部评估内部评估竞争定位竞争定位 2003 BearingPoint,Inc.在此基在此基础础上便可以明确上便可以明确业务组业务组合合战战略，并具体略，并具体规规定各定各项业务项业务在在资资源投入上的相源投入上的相对对重重要性定位要性定位关键成功要素的关键成功要素的能力能力竞争力矩阵竞争力矩阵规模和成熟度n市场
44、规模n市场成长率n技术水平n替代产品竞争程度n竞争对手数量n潜在的竞争对手n供应商能力n客户能力n竞争对手竞争力优势市场吸引力市场吸引力用于用于:n业务发展目标:目标业务目标领域业务规模n差异化n主要行动n需发展的能力，需弥补的弱点n经济收益n联盟关键成功要素n客户要求n分销商要求n成本状况某项业务的某项业务的竞争力定位竞争力定位市场份额市场份额竞争力定位业务组合分析业务组合分析市场吸引力4 41 11.51.52 22.52.53 33.53.54 44.54.55 5部分发展部分发展1 11.51.52 22.52.53 33.53.5收回投资收回投资全力发展全力发展 2003 Beari
45、ngPoint,Inc.概述概述行业定义及细分行业定义及细分市场评估市场评估关键成功要素及外部竞争对手分析关键成功要素及外部竞争对手分析目目录 2003 BearingPoint,Inc.行业定义及细分是战略分析的基本组成，有创造性地进行业务定义及细分是获取竞争优势的第一步子业务单元定义子业务单元定义XYZXYZ公司公司子业务单元子业务单元1 1子业务单元子业务单元 2 2子业务单元子业务单元 3 3行业范围评估行业范围评估行业细分行业细分输出输出：公司活动的公司活动的“独立独立”领域（子业务单元）领域（子业务单元）子业务单元竞争的界线子业务单元竞争的界线产生战略的产生战略的“战争前线战争前线
46、”进进行外部行外部评评估的前提，是要估的前提，是要对对公司所公司所处处的行的行业进业进行明确的定行明确的定义义和划分和划分 2003 BearingPoint,Inc.VERY LOWVERY LOWLOWLOWMEDIUMMEDIUMHIGHHIGH层级层级定义定义战略独立性程度战略独立性程度战略启示战略启示I 板块II 行业III 战略性细分市场IV 子细分市场具有某些共同特征的行业组子业务单元竞争所在的市场范围竞争领域内不同的竞争焦点顾客要求不同的产品/市场组合板块间协同性极低在同一板块内的行业具有一定的协同性在战略性细分市场间具有协同性（如共享价值链等）与其它的子细分市场的市场及竞争态
47、势具有高度的相互影响可能根据板块来探求板块内子业务单元的协同效应非常低非常低低低中中高高可以单独制定战略的领域可以制定差异化战略的领域可以采取行动来开拓市场机会的子领域在行在行业业定定义义和和细细分的同分的同时时，也要注意不同，也要注意不同层层面面间间的相互的相互联联系系 2003 BearingPoint,Inc.IV.子细分市场（产品/市场）价格/性能客户类型等III.运动型车辆战略细分市场II.客用车辆行业I.汽车板块II.商用车辆行业进进行市行市场细场细分后，就可以分后，就可以结结合行合行业业及及竞竞争情况，争情况，对对市市场场机会机会进进行行评评估估示例示例 2003 Bearing
48、Point,Inc.示例示例同同时时，在具体的，在具体的细细分市分市场场中，就可以明确的中，就可以明确的对对各自的客各自的客户户、竞竞争争对对手和手和产产品的比品的比较较进进行定位行定位 2003 BearingPoint,Inc.概述概述行业定义及细分行业定义及细分市场评估市场评估关键成功要素及外部竞争对手分析关键成功要素及外部竞争对手分析目目录 2003 BearingPoint,Inc.远景分析远景分析市场趋势及增长市场趋势及增长竞争密集程度竞争密集程度 竞争对手数量 潜在的新进入者 供应商力量 客户力量 生产商竞争行业成熟度行业成熟度 增长率 行业潜力 产品线 竞争对手数量 市场份额的
49、可变性 竞争特点 进入难易度 技术行业吸引力行业吸引力市市场评场评估的重点是将来的市估的重点是将来的市场趋势场趋势，以及各，以及各细细分市分市场场的市的市场场吸引力吸引力 2003 BearingPoint,Inc.1.通过头脑风暴产生可能的场景列表2.将场景根据相同的特征组合起来3.根据所列的因素对行业所受到的影响进行快速评估4.选择对行业产生较大影响的场景5.针对产品组合，对最重要的场景进行深入分析6.根据客户细分进行深入分析PEST(PEST(政治、经济、社会人口、技术）远景分析步骤政治、经济、社会人口、技术）远景分析步骤在在进进行行PEST远远景分析景分析时时通常由如下的步通常由如下的
50、步骤组骤组成成 2003 BearingPoint,Inc.政治政治/规范规范社会社会/人口人口技术技术P1.P1.跨国界化P2.P2.环境问题E1.E1.信息经济S1.S1.信息需求S2.S2.健康/休闲习惯S3.S3.女性比例S4.S4.年轻一代S5.S5.个人化S6.S6.社会安全S7.S7.教育水平S8.S8.工作灵活性T1.T1.信息高速公路T2.T2.数字化广播T3.T3.移动通信T4.T4.家庭自动化经济经济例如，例如，远远景分析可以从景分析可以从这这些方面些方面进进行行示例示例 2003 BearingPoint,Inc.资料来源：国家统计局、毕博咨询分析-进入进入WTOWTO