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1、http:/ 精精品品资资料网料网1李泽尧李泽尧88126.跟单员工作技能与策略训练要做大老板先做业务员，要做总经理先做跟单员要做大老板先做业务员，要做总经理先做跟单员http:/ 精精品品资资料网料网2著作权声明著作权声明本讲稿相关内容受著作权法律保护本讲稿相关内容受著作权法律保护大部分内容并已出版大部分内容并已出版,包括李泽尧老师下列著作包括李泽尧老师下列著作:跟单员培训金典跟单员培训金典（广东经济出版社（广东经济出版社2006年）年）跟单员工作手册跟单员工作手册（广东经济出版社（广东经济出版社2002年）年）有效管理十八项技能（广东经济出版社有效管理十八项技能（广东经济出版社2005年）
2、年）中国人生存谋略（四川人民出版社中国人生存谋略（四川人民出版社1999年）年）意识心理学（西南交通大学教材意识心理学（西南交通大学教材1993年）年）请勿复制、请勿用作商业目的、请勿。请勿复制、请勿用作商业目的、请勿。http:/ 精精品品资资料网料网3寄语寄语“你你可可以以不不必必踏踏遍遍每每一一条条河河流流，但但你你却不可以没有见过大海却不可以没有见过大海”摘摘自自李李泽泽尧尧专专著著有有效效管管理理十十八八项技能项技能http:/ 精精品品资资料网料网4来者何人？来者何人？李泽尧李泽尧著作及成果著作及成果已经出版：已经出版：跟单员工作手册跟单员工作手册广东经济出版社广东经济出版社跟单员
3、培训金典跟单员培训金典广东经济出版社广东经济出版社企业目标责任制考核方企业目标责任制考核方法与实例法与实例广东经济广东经济出版社出版社企业管理自诊自查手册企业管理自诊自查手册广东经济出广东经济出版社版社有效管理十八项技能有效管理十八项技能广东经济出版社广东经济出版社中国人生存谋略中国人生存谋略四川人民出版社四川人民出版社跨国公司员工的八个行跨国公司员工的八个行为习惯为习惯北京大学出北京大学出版社版社意识心理学意识心理学西南交通大学教材西南交通大学教材工程施工企业目标责任工程施工企业目标责任制考核方法与实例制考核方法与实例广广东经济东经济http:/ 精精品品资资料网料网5来者何人？来者何人？李
4、泽尧李泽尧清华大学、中国人民大学清华大学、中国人民大学商学院及中山大学之颐园商学院及中山大学之颐园学院、高等继续教育学院、学院、高等继续教育学院、中外管理研究中心：高级中外管理研究中心：高级经理工商管理硕士经理工商管理硕士()研修研修班特聘教授班特聘教授中山大学教授经理研究会中山大学教授经理研究会特约顾问特约顾问原广州亚加达教育中心负原广州亚加达教育中心负责人、管理系教授、系主责人、管理系教授、系主任、任、“在职经理人班在职经理人班”及及“国际项目经理文凭班国际项目经理文凭班”班项目管理、管理班项目管理、管理学基础课程教授。学基础课程教授。华南轮胎、华强本邦电器、华南轮胎、华强本邦电器、鑫兴工
5、贸等公司管理咨询鑫兴工贸等公司管理咨询项目首席顾问（前二者年项目首席顾问（前二者年销售均逾亿）销售均逾亿）http:/ 精精品品资资料网料网6内容提要内容提要第第1 1单元单元 跟单员工作概述跟单员工作概述第第2 2单元单元 跟单工作技能跟单工作技能第第3 3单元单元 问题讨论与解答问题讨论与解答第第4 4单元单元 跟单员工作策略跟单员工作策略.http:/ 精精品品资资料网料网71、跟单员概念、跟单员概念2、为什么说跟单员是一个企业的窗口和门户？、为什么说跟单员是一个企业的窗口和门户？3、跟单员处理订单的工作流程和环节、跟单员处理订单的工作流程和环节4、跟单员对内对外需要处理哪些事务？、跟单
6、员对内对外需要处理哪些事务？5、跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？、跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？6、跟单员如何跨部门开展工作？、跟单员如何跨部门开展工作？7、跟单员与业务员的比较、跟单员与业务员的比较第第1单元。跟单员工作概述单元。跟单员工作概述http:/ 精精品品资资料网料网8厂长是跟单员厂长是跟单员广广东东某某民民营营企企业业厂厂长长：“从从根根本本上上讲讲，我我做做的的就就是跟单员工作！是跟单员工作！”厂厂长长“一一人人之之下下、万万人人之之上上”，是是跟跟单单员员呢呢？那那不不是是他他要要不不要要的的问问题题，做做厂厂长长，为为人人打打理理一一个个企企业业，在在现现在在
7、的的“市市场场经经济济”“订订单单经经济济”时代，是少不了要做跟单员的！时代，是少不了要做跟单员的！1、跟单的概念跟单的概念什么是什么是“广义跟单员广义跟单员”?http:/ 精精品品资资料网料网9本书对跟单员的界定如下：本书对跟单员的界定如下：(1)业业务务跟跟单单“业业务务跟跟进进”：对对准准客客户户（即即，对对本本公公司司服服务务或或产产品品有有购购买买或或享享用用意意向向的的人人群群）进进行行跟跟进进，以以缔缔结结业业务务合合同同为为目标的一系列活动。目标的一系列活动。(2)生生产产跟跟单单：对对已已接接的的客客户户订订单单进进行行成成品品出出货货送送达达客客户户前前的的生生产产进进度
8、度、货货运运报报关关跟跟进进，以以确确保保如如期期出出货货搭搭上上运运输输器器为为目目标标。对对内是业务经理、生产主管或总经理的特别助理内是业务经理、生产主管或总经理的特别助理无无论论是是工工厂厂企企业业里里的的跟跟单单员员，还还是是贸贸易易公公司司里里的的跟跟单单员员，其其基基本本职职责责也也都都是是由由这这“业业务务跟跟单单”和和“生生产产跟跟单单”两两大大部部分分构构成成。对于贸易公司里的跟单员，无非是对工厂运作的介入少一些。对于贸易公司里的跟单员，无非是对工厂运作的介入少一些。跟单的概念跟单的概念跟单员的界定跟单员的界定http:/ 精精品品资资料网料网10企业的生命是订单，管理的灵魂
9、是跟单企业的生命是订单，管理的灵魂是跟单市场经济的核心市场经济的核心企业意志企业意志企业生命线企业生命线公司号令公司号令尚方宝剑：安排工作即下订单尚方宝剑：安排工作即下订单跟单员与企业运作跟单员与企业运作订单的含义订单的含义摘自李泽尧专著跟单员培训金典摘自李泽尧专著跟单员培训金典http:/ 精精品品资资料网料网11从跟单员到订单经理从跟单员到订单经理跟单员的英文翻译跟单员的英文翻译订单管理员订单经理不是文员文档资料管理员摘自李泽尧专著跟单员培训金典摘自李泽尧专著跟单员培训金典http:/ 精精品品资资料网料网121。母鸡与小鸡。母鸡与小鸡容纳他、包涵他容纳他、包涵他2。大人与小孩。大人与小孩
10、辅导他、跟进他辅导他、跟进他3。从异常处开展工作。从异常处开展工作提防他、预见他提防他、预见他4。老板的助理。老板的助理主导下去主导下去管理跨度很大的跟单员管理跨度很大的跟单员摘自李泽尧专著跟单员培训金典摘自李泽尧专著跟单员培训金典http:/ 精精品品资资料网料网132、为什么说跟单员是一个企业的窗口和门户？为什么说跟单员是一个企业的窗口和门户？跟单员是一个企业与市场的接口是企业与市场、业务跟单员是一个企业与市场的接口是企业与市场、业务员以及客户之间联系的纽带和桥梁员以及客户之间联系的纽带和桥梁业务部门国内业务部门制造部门技术/品管计划/物料客户货物运输政府/金融外贸业务部门业务分公司业务员
11、外贸公司国内客户国外客户中间商汽运公司航空公司海运公司快递公司银行海关税务铁路运输跟单员跟单员行政部门财务/资财生产计划物料进度报价生产进度样品制作产品规格新产品开发进度估价出货管制成品仓准确报价派车出厂放行报关商检、产地证保险集装箱产品标准包装防护汇率、结算对外对内船务摘自李泽尧专著跟单员工作手册摘自李泽尧专著跟单员工作手册http:/ 精精品品资资料网料网143、跟单员处理订单的工作流程和环节跟单员处理订单的工作流程和环节跟跟单单员员的的工工作作将将随随着着订订单单的的流流动动而而经经历历一一个个企企业业运运作体系的所有流程和环节。作体系的所有流程和环节。订单生产部门订单处理中心生产计划采
12、购部供应商进料库存查询销售部门出货传票出库仓库生产转换仓库客户摘自李泽尧专著跟单员工作手册摘自李泽尧专著跟单员工作手册http:/ 精精品品资资料网料网15市场预测市场预测销售部门销售部门产能负荷计划产能负荷计划季度或月份季度或月份计划部门计划部门接单依据接单依据销货计划销货计划合约审查合约审查接单接单月、周生产计划月、周生产计划请购请购/生产计划生产计划BOM及库存状况分析物料需求及库存状况分析物料需求销售部门销售部门物控人员物控人员制造企业生产管理主要环节制造企业生产管理主要环节http:/ 精精品品资资料网料网16采购部门采购部门请购计划请购计划订货订货采购进货进度表采购进货进度表跟催跟
13、催物控人员物控人员采购人员采购人员检验物料检验物料检验人员检验人员备料备料仓管仓管异常及时反馈异常及时反馈给物控人员给物控人员进度（产能）控制进度（产能）控制各部门各部门生产进度不断反馈生产进度不断反馈给计划部门人员给计划部门人员生产管理主要环节生产管理主要环节http:/ 精精品品资资料网料网174、跟单员对内对外需要处理哪些事务？跟单员对内对外需要处理哪些事务？公司有大小，分工有不同。大公司分工细，员工涉及的面往往很窄。小公司“麻雀虽小，五脏俱全”，相关人员却能独挡一面！跟单员也不例外：在小公司：跟单员内勤业务员（或叫业务主管）+生产计划员（或叫计划主管）+物控员（或叫物控主管）+采购员（
14、或叫采购主管）这大致相当于书本“通过外贸公司出口型企业跟单模式”一章所述的情形（真真可可谓谓：一一人人之之下下，万万人人之之上上，集集“大大权权”于一身！）于一身！）摘自李泽尧专著跟单员工作手册摘自李泽尧专著跟单员工作手册http:/ 精精品品资资料网料网18在大公司：在大公司：跟单员内勤业务员跟单员内勤业务员或：跟单员业务部助理或：跟单员业务部助理或：跟单员总经理特别助理或：跟单员总经理特别助理或：跟单员总经理室特别助理或：跟单员总经理室特别助理这大致相当于书本这大致相当于书本“自行出口型企业跟单模式自行出口型企业跟单模式”一章所述的情形一章所述的情形代代表表业业务务部部向向生生产产计计划划
15、及及制制造造部门要货、催货、跟踪出货部门要货、催货、跟踪出货代代表表总总经经理理或或老老板板向向生生产产计计划划及及制制造造部部门门要要货货、催催货货、跟踪出货跟踪出货跟单员对内对外需要处理哪些事务？跟单员对内对外需要处理哪些事务？http:/ 精精品品资资料网料网19序号序号名称名称1骑马理论骑马理论2保姆理论保姆理论3筹码理论筹码理论4操纵理论操纵理论5利益边界理论利益边界理论6主导理论主导理论7企业动力学理论企业动力学理论8人格脱落理论人格脱落理论9大人理论大人理论10拼命三郎理论拼命三郎理论11强势管理理论强势管理理论12危机意识理论危机意识理论13投入与跳出理论投入与跳出理论14预见
16、性理论预见性理论序号序号名称名称15人际敏感性理论人际敏感性理论16人性阶梯理论人性阶梯理论17对立统一理论对立统一理论1）18完全负责理论完全负责理论19人格五坐标（模型）理论人格五坐标（模型）理论20公关十情景理论公关十情景理论21人类超逻辑因子理论人类超逻辑因子理论22强者逻辑理论强者逻辑理论23人性上下限理论人性上下限理论24发动机理论发动机理论25有心管理者理论有心管理者理论26订单订单+买卖合同理论买卖合同理论27利益人格理论利益人格理论28管理跨度理论管理跨度理论摘自李泽尧专著跟单员培训金典摘自李泽尧专著跟单员培训金典http:/ 精精品品资资料网料网20跟单员工作手册跟单员工作
17、手册跟单员跟单员订单经理订单经理跟单员跟单员培训培训金典金典跟单员工作手册跟单员培训金典跟单员工作手册跟单员培训金典摘自李泽尧专著跟单员培训金典摘自李泽尧专著跟单员培训金典.http:/ 精精品品资资料网料网21（1）官小权大站在订单和客户要求的角度，跟单员的“官”虽然小，但是，“权力”却大着呢！问题的关键只在于，你是否能把它用好。（“事本位”去取代传统的“官本位”）（2）事本位跟单员的“权力”是做事做出来的：事是别人在做，而你又不是别人的顶头上司，于是，你的沟通技巧、借力使力、四两搏千斤的能力和手法就特别重要！（本课程将介绍“跟单员的工作策略“管理十八招”）5、跟单员如何站在客户要求的角度把
18、事做好？跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？摘自李泽尧专著跟单员工作手册摘自李泽尧专著跟单员工作手册http:/ 精精品品资资料网料网22（3）订单主线条一个企业之存在，一个企业之生存与发展，都是以订单为主线条的，作为订单的跟进者，跟单员的工作跨越了一个企业运作体系的每一个环节！（本书有关于一个企业运作体系各环节的高度浓缩的介绍）（4）老板心腹一个公司的客户资料，对公司里的很多人都会保密，但是不可能对跟单员保密事实上，跟单员每日都在经手着公司的客户资料。于是：一方面要求跟单员对公司忠诚，另一方面，老板、总经理们对跟单员自然会“疼爱有加”！（5）前途无量！企业以订单为主线，生产以客户为中心，管
19、理则以跟单为核心，作为一名面对客户、面对订单开展工作的跟单员，重要性不断突显出来在很多公司，跟单员成了老板们的“特别助理”跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？摘自李泽尧专著跟单员工作手册摘自李泽尧专著跟单员工作手册http:/ 精精品品资资料网料网23（6）企业形象商品市场的多样化、小批量化以及节奏的加快，跟单员工作质量的好坏直接影响公司的服务品质和企业形象（7）“边缘性”的“学科”一项非常“综合性”和“边缘性”的“学科”：对外要有业务员的素质，对内要有生产管理的能力。（8）跟单员工作的挑战性订单生产执行者是生产部门，跟单员对客户负责而追求的交期达成率就
20、几乎“掌握在”生产部门的手里了。于是，沟通、跟催等能力就特别致命。这是跟单员工作的挑战性所在。（9）角色业务经理的助理+业务部门所有业务人员的助理+老板的助理；更多的时候，跟单员是客户的助理。跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？http:/ 精精品品资资料网料网24（10）跟单员工作的管理性：如果你想学管理，最好的就是从跟单员开始。毫不夸张的讲：“在一个工厂里，相对而言，除跟单员外，几乎所有的工作都是执行性质的，唯跟单员工作是计划性、管理性的。奇怪吗？不奇怪。一个工厂所有的工作都是以客户和订单为中心去展开，作为站在订单的高度上去工作的跟单员，当然就没有谁
21、比他更抽象、更有管理性了！”（11）跟单员岗位是对传统组织架构的一种超越：它可能挂在业务部，也可能挂在总经理室或厂长室，但它的工作却是跨部门的，它似乎要去“指挥”很多部门。于是它不只是对传统组织形式的一种超越，同时更是对传统“官本位”组织作风的一种超越。是的，可以不必夸张的说：自从有了跟单员这个岗位，中国企业的管理似乎也上了一个新的台阶。跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？http:/ 精精品品资资料网料网25我我们们的的结结论论是是：跟跟单单员员工工作作是是一一项项很很锻锻炼炼人人的的工工作作。我们可以这样对世人讲：我们可以这样对世人讲：“要要做做老老
22、板板先先做做业业务务员员；要要做做总总经经理理先先做做跟跟单单员员。”如果你想学管理，最好的就是从跟单员开始。如果你想学管理，最好的就是从跟单员开始。“要做老板，先做业务员；要做总经理，先做跟单员要做老板，先做业务员；要做总经理，先做跟单员”摘自李泽尧专著跟单员工作手册摘自李泽尧专著跟单员工作手册http:/ 精精品品资资料网料网26企业成功从良性循环开始企业成功从良性循环开始每月检讨项目每月检讨项目1。有无指标项目：比如交期达成率的分解。有无指标项目：比如交期达成率的分解2。有无报表。有无报表统计数据统计数据3。有无纵横向比较及月度会议检讨。有无纵横向比较及月度会议检讨4。有无利益挂钩。有无
23、利益挂钩5。有无改进要求和压力。有无改进要求和压力摘自李泽尧专著跟单员培训金典摘自李泽尧专著跟单员培训金典http:/ 精精品品资资料网料网27第第2单元。跟单工作技能单元。跟单工作技能http:/ 精精品品资资料网料网28案例：案例：与人骂架的女孩与人骂架的女孩条理性条理性老板、客户、上司，他们都会跟单老板、客户、上司，他们都会跟单跟进跟进我们跟单员，一个电话过来：我们跟单员，一个电话过来：“阿梅，那个阿梅，那个客户订单如期出货有没有问题？客户订单如期出货有没有问题？现在进度现在进度怎样？怎样？”进度怎样？我们怎样回答呢？进度怎样？我们怎样回答呢？案例：人问某订单情况，回答说案例：人问某订单
24、情况，回答说“等我查一等我查一下下”http:/ 精精品品资资料网料网29境界境界情形情形得分得分第一境界第一境界进度在进度在，就行就行好好第二境界第二境界“等一下，我等一下，我跟跟你讲。你讲。”过得去过得去第三境界第三境界“不好意思，等我不好意思，等我，半小时后我打电话给你。，半小时后我打电话给你。”差差跟单三境界跟单三境界摘自李泽尧专著跟单员培训金典摘自李泽尧专著跟单员培训金典http:/ 精精品品资资料网料网30跟单员的条理性跟单员的条理性1。结案与未结案。结案与未结案5S2。不要轻易归档。不要轻易归档“10分钟找不到东西分钟找不到东西”3。关心与用心。关心与用心表格只是工具，尝试记住表
25、格只是工具，尝试记住4。分清轻重缓急。分清轻重缓急不要忙而无序不要忙而无序:秩序成本秩序成本5。精确思考。精确思考建立大脑里的逻辑框架建立大脑里的逻辑框架摘自李泽尧专著跟单员培训金典摘自李泽尧专著跟单员培训金典http:/ 精精品品资资料网料网31案例：案例：如何改变员工拖拖拉拉的习惯？如何改变员工拖拖拉拉的习惯？引申：开会为何迟到引申：开会为何迟到?摘自李泽尧专著跟单员培训金典摘自李泽尧专著跟单员培训金典http:/ 精精品品资资料网料网321。控制点。控制点里程碑事件：表格化里程碑事件：表格化2。人的惰性。人的惰性提前承诺、过程督导提前承诺、过程督导3。异常纳入正常。异常纳入正常经验加预见
26、性经验加预见性4。用心。用心关心：进度到了哪里？尝试记关心：进度到了哪里？尝试记住你就能记住住你就能记住5。良性沟通。良性沟通人格脱落人格脱落6。强势沟通。强势沟通狐假虎威、超越得罪人狐假虎威、超越得罪人如何跟单如何跟单摘自李泽尧专著跟单员培训金典摘自李泽尧专著跟单员培训金典http:/ 精精品品资资料网料网33跟单与介入跟单与介入强势跟进策略强势跟进策略没有主导，介入就没有了灵魂；没有介入，没有主导，介入就没有了灵魂；没有介入，主导就浮于表面。主导就浮于表面。如果如果“只要结果、不看过程只要结果、不看过程”，那就不叫，那就不叫跟单了。跟单了。如果跟进对象已经做到如果跟进对象已经做到“滴水不漏
27、滴水不漏”，那，那么跟单员也差不多可以退休了。么跟单员也差不多可以退休了。介入就是过程干预、过程控制，介入就是介入就是过程干预、过程控制，介入就是跟进。表面看来，介入是一种不尊重，其跟进。表面看来，介入是一种不尊重，其实只要方法得当，它就变成是一种合作。实只要方法得当，它就变成是一种合作。摘自李泽尧专著跟单员培训金典摘自李泽尧专著跟单员培训金典http:/ 精精品品资资料网料网34介入与管理介入与管理不要认为别人比我们更专业就不介入不要认为别人比我们更专业就不介入所谓管理，恰恰是所谓管理，恰恰是“不一定专业不一定专业”的人去的人去跟踪跟踪“专业的人专业的人”http:/ 精精品品资资料网料网3
28、5进度督促技巧进度督促技巧让人提前承诺让人提前承诺事情之前，好说事情之前，好说自己要清楚自己要清楚跟催的力度跟催的力度跟踪表跟踪表精确跟踪：天网恢恢精确跟踪：天网恢恢分清轻重缓急分清轻重缓急准、有重点、有所突准、有重点、有所突出出事前考虑到异常事前考虑到异常人性异常、机器异人性异常、机器异常常留一手留一手越级、跨环节跟踪越级、跨环节跟踪当仁不让当仁不让摘自李泽尧专著跟单员培训金典摘自李泽尧专著跟单员培训金典http:/ 精精品品资资料网料网369月月24日日投产日订购日7月月1日日尽早尽早尽晚尽晚反推反推制定生产计划之制定生产计划之日程基准表（订货生产型）日程基准表（订货生产型）订货生产型日程
29、基准通常使用反向排程法：即订货生产型日程基准通常使用反向排程法：即出货日确定后，生产及采购计划在日程中如何配合出货日确定后，生产及采购计划在日程中如何配合的问题。的问题。摘自李泽尧专著跟单员工作手册摘自李泽尧专著跟单员工作手册http:/ 精精品品资资料网料网37跟单小组：跟单小组：某厂长下的几个打手、杀手某厂长下的几个打手、杀手你的公司如何掌握最新进度？你的公司如何掌握最新进度？案例案例.http:/ 精精品品资资料网料网38专题展开：跟单员核心能力专题展开：跟单员核心能力http:/ 精精品品资资料网料网39能力能力=工作风格工作风格行业知识行业知识=干练（条理性）干练（条理性）经验经验可
30、靠性可靠性干练干练计划性计划性做做事事风风格格提提升的过程升的过程升华为信赖升华为信赖（品牌效应）（品牌效应）条理性条理性摘自李泽尧专著跟单员培训金典摘自李泽尧专著跟单员培训金典http:/ 精精品品资资料网料网40文员文员经办经办主管主管经办经办主管主管部门经理部门经理主管主管部门经理部门经理总经理总经理干练干练计划性计划性条理性条理性阅历阅历知识知识经验经验行业知识行业知识专业技能专业技能工作风格工作风格能力能力=工作风格工作风格行业知识行业知识=干练（条理性）干练（条理性）经验经验摘自李泽尧专著跟单员培训金典摘自李泽尧专著跟单员培训金典http:/ 精精品品资资料网料网41明明精精练练干
31、干注意注意细节细节关注关注全局全局基于基于经验经验工作工作风格风格精明干练的跟单员是可以打造和修炼的精明干练的跟单员是可以打造和修炼的摘自李泽尧专著跟单员培训金典摘自李泽尧专著跟单员培训金典http:/ 精精品品资资料网料网42精精专专业业、精精细细、经经验验丰丰富富、完完整整性性好好、滴滴水水不不漏漏、能能注注意意到到细细节节、从从工工作作到到人人际际关关系系考考虑虑周周全全、精明、敏感、发现机会、快速反应精明、敏感、发现机会、快速反应明明条条理理性性、系系统统性性好好、计计划划性性好好、第第一一次次就就把把工工作作做做对对、不不做做重重复复劳劳动动、不不犯犯第第二二次次同同样样的的错错误、
32、敏锐的洞察力、关注全局的判断力误、敏锐的洞察力、关注全局的判断力干干踏踏实实、肯肯干干、能能干干、勤勤奋奋、当当仁仁不不让让、主主导导地地位位和和主主导导作作用用、你你不不做做我我做做、对对结结果果负负责责、扮扮演发动机作用、冲在前面演发动机作用、冲在前面练练有有重重点点、有有取取舍舍、有有所所为为有有所所不不为为、个个案案突突破破、强势强势摘自李泽尧专著跟单员培训金典摘自李泽尧专著跟单员培训金典http:/ 精精品品资资料网料网43专题展开：专题展开：“外行外行”管理内行管理内行不要认为别人比我们更专业就不介入不要认为别人比我们更专业就不介入所所谓谓跟跟单单，恰恰恰恰是是“不不一一定定专专业
33、业”的的人人去跟踪去跟踪“比较专业的人比较专业的人”摘自李泽尧专著跟单员培训金典摘自李泽尧专著跟单员培训金典http:/ 精精品品资资料网料网44问题：问题：对电力技术方面知识一直感到比较困惑。怎样从管对电力技术方面知识一直感到比较困惑。怎样从管理者角度出发，进行管理，如何掌握技巧。（电力理者角度出发，进行管理，如何掌握技巧。（电力行业是一个知识密集型的企业任何一名管理者都不行业是一个知识密集型的企业任何一名管理者都不可能精通每一类具体的业务）可能精通每一类具体的业务）主管就是褓母？主管就是褓母？接口接口管理就是打杂？管理就是打杂？为人提供平台为人提供平台技术人员不好管？技术人员不好管？摘自李
34、泽尧专著跟单员培训金典摘自李泽尧专著跟单员培训金典http:/ 精精品品资资料网料网45对策对策过程方法与结果导向过程方法与结果导向黑箱方法与切片理论黑箱方法与切片理论高中生与博士的高中生与博士的故事故事小学毕业、初中未毕业小学毕业、初中未毕业怎么做老板？怎么做老板？博士为什么为老板打工博士为什么为老板打工摘自李泽尧专著跟单员培训金典摘自李泽尧专著跟单员培训金典http:/ 精精品品资资料网料网46如何做老板、小学生老板如何管理博士后如何做老板、小学生老板如何管理博士后结果导向的思维方法：过程方法结果导向的思维方法：过程方法你需要我做什么你需要我做什么（你需要什么条件）（你需要什么条件）投入（
35、附出）投入（附出）我能得到什么我能得到什么（你要给我做出什么）（你要给我做出什么）产出（回报）产出（回报）摘自李泽尧专著跟单员培训金典摘自李泽尧专著跟单员培训金典http:/ 精精品品资资料网料网47FXY过过程程方方法法聚聚焦焦和和关关心心于于：用用什什么么样样的的X能能得得到到预期的预期的Y，关心关心Y同同X之间的（函数）关系之间的（函数）关系过程方法过程方法如何让他无路可逃：堵住出入口如何让他无路可逃：堵住出入口摘自李泽尧专著跟单员培训金典摘自李泽尧专著跟单员培训金典http:/ 精精品品资资料网料网48内行与外行的相对性内行与外行的相对性在不同层次（跨度）上把握输入与输出在不同层次（跨
36、度）上把握输入与输出目标分解企业、组织工作链条工作链条上工序的输出（绩效）即是下工序的输入上工序的输出（绩效）即是下工序的输入绩效是工作流程中各个环节的输出值绩效是工作流程中各个环节的输出值工作节点公司业绩输入输出作业环节http:/ 精精品品资资料网料网49技术是节点、管理出效益技术是节点、管理出效益“管理就是通过他人做事管理就是通过他人做事”摘自李泽尧专著跟单员培训金典摘自李泽尧专著跟单员培训金典http:/ 精精品品资资料网料网50供应部供应部制造部制造部把握各部门的接口把握各部门的接口过程方法与结果导向过程方法与结果导向摘自李泽尧专著有效管理十八项技能摘自李泽尧专著有效管理十八项技能h
37、ttp:/ 精精品品资资料网料网51专题展开：如何与客户打交道专题展开：如何与客户打交道急件成本的量化急件成本的量化成品（或物料）成品（或物料）号码号码正常周期成本正常周期成本急件周期成本急件周期成本特急周期成本特急周期成本摘自李泽尧专著跟单员培训金典摘自李泽尧专著跟单员培训金典http:/ 精精品品资资料网料网52成品号成品号码码C正正常周常周期期B急件急件周期周期A特急特急周期周期备备注注2125-27天天23-24天天20天天比如：比如：客供料客供料A到厂后到厂后12天出天出货货客供料客供料B到厂后到厂后14天出天出货货客供料客供料C到厂后到厂后9天出天出货货客供料。到厂后天出客供料。到
38、厂后天出货货说说明：明：B急件周期加价急件周期加价5%A特急周期加价特急周期加价20%订单紧急度分级与供货周期订单紧急度分级与供货周期摘自李泽尧专著跟单员培训金典摘自李泽尧专著跟单员培训金典http:/ 精精品品资资料网料网53。订单冲突与分级。订单冲突与分级要有订单整合的人要有订单整合的人。如如何何处处理理不不同同跟跟单单员员的的订订单单优优先先问问题题急单配额制度急单配额制度。订单（采购单）。订单（采购单）+买卖（供货）合同买卖（供货）合同摘自李泽尧专著跟单员培训金典摘自李泽尧专著跟单员培训金典http:/ 精精品品资资料网料网54专题展开：跟单员强势心理建设专题展开：跟单员强势心理建设为
39、什么怕得罪人？为什么怕得罪人？不是因为你不得罪他，他才不得罪你不是因为你不得罪他，他才不得罪你而是因为你没有他可以得罪的地方而是因为你没有他可以得罪的地方关键关键心态改变心态改变成功心态打造成功；强者逻辑成就强者成功心态打造成功；强者逻辑成就强者摘自李泽尧专著跟单员工作手册摘自李泽尧专著跟单员工作手册http:/ 精精品品资资料网料网55例子：跟单人员例子：跟单人员“强势管理强势管理”心理建设心理建设（下下面面是是本本人人在在某某公公司司进进行行管管理理人人员员培培训训时时的的一一段段文字，难免有偏颇的地方，理解精神、请勿效仿）文字，难免有偏颇的地方，理解精神、请勿效仿）1 1很很多多人人都都
40、是是懒懒人人、死死人人、你你去去等等他他，你你就就是是等死。等死。2 2他他们们也也拿拿工工资资，不不光光是是管管理理人人员员拿拿，你你为为什什么不可以骂下去！么不可以骂下去！3 3大大家家一一起起“混混”饭饭吃吃、压压力力、责责任任也也要要一一起起承担。承担。4 4达达不不到到目目标标就就是是错错，管管理理人人员员应应该该不不能能容容忍忍，对那样的人要愤怒才对。对那样的人要愤怒才对。摘自李泽尧专著跟单员工作手册摘自李泽尧专著跟单员工作手册http:/ 精精品品资资料网料网56例子：跟单人员例子：跟单人员“强势管理强势管理”心理建设心理建设5 5比比起起那那些些踩踩着着别别人人吃吃饭饭的的人人
41、，你你把把工工作作追追急急一一点算不得过分。点算不得过分。6 6“马马善善被被人人骑骑，人人善善被被人人欺欺”，在在事事情情面面前前要要凶，你不凶，就是纵容。凶，你不凶，就是纵容。7 7凶凶才才会会做做父父亲亲，你你把把那那些些懒懒人人、惰惰人人、死死人人当当儿子或孙子看待应属合理。儿子或孙子看待应属合理。8 8不要体谅别人：不要体谅别人：A A“下班了下班了”，下班时间怕打扰别人休息。，下班时间怕打扰别人休息。B B“放假了放假了”C”C“没想到这么急没想到这么急”D D“忘了忘了”E”E“确实有困难确实有困难”摘自李泽尧专著跟单员工作手册摘自李泽尧专著跟单员工作手册http:/ 精精品品资
42、资料网料网57例子：管理人员例子：管理人员“强势管理强势管理”心理建设心理建设9 9狗狗急急也也要要跳跳墙墙，你你叫叫我我怎怎么么活活，我我同同情情你你，谁谁同同情情我我？我我体体谅谅你你，谁谁体体谅谅我我？（市市场场无无情情）1010没没有有苟苟且且偷偷生生的的余余地地，你你不不凶凶（你你怕怕凶凶），最后是你还是要得罪别人。最后是你还是要得罪别人。1111先先小小人人后后君君子子，连连我我自自己己都都不不相相信信自自己己，我我还要相信你吗？还要相信你吗？1212强盗逻辑的心理建设，工作是我的。强盗逻辑的心理建设，工作是我的。1313订单、交期就是最好的尚方宝剑。订单、交期就是最好的尚方宝剑。
43、1414什什么么叫叫强强势势，强强势势的的基基础础是是“我我们们自自己己错错误比别人少误比别人少”。摘自李泽尧专著跟单员工作手册摘自李泽尧专著跟单员工作手册http:/ 精精品品资资料网料网58例子：管理人员例子：管理人员“强势管理强势管理”心理建设心理建设1515你要保证你的问题比别人少。你要保证你的问题比别人少。A A跟踪表和异常纪录（条理性）。跟踪表和异常纪录（条理性）。B B大大事事小小事事闹闹出出来来没没人人敢敢挡挡你你的的路路。（书书面面小报告、联络单）小报告、联络单）C C不不怕怕出出错错，勇勇于于改改错错，最最后后你你的的错错就就比人少。比人少。1616原原则则问问题题的的得得
44、理理不不饶饶人人与与非非原原则则问问题题的的良良性沟通相结合，让人怕而敬你性沟通相结合，让人怕而敬你1717你你不不自自私私就就是是出出卖卖自自己己（也也就就是是出出卖卖本本职职工作），工作上适当的自私是高尚的。工作），工作上适当的自私是高尚的。摘自李泽尧专著跟单员工作手册摘自李泽尧专著跟单员工作手册http:/ 精精品品资资料网料网59非管理手段非管理手段“武武”的功夫：的功夫：A.欲欲“能能武武”必必先先“养养气气”：年年轻轻人人血血“气气”方方刚刚，在于他的在于他的“气气”比较足。比较足。B.所所谓谓“气气”为为工工作作，为为自自己己的的观观念念“鞠鞠躬躬尽尽瘁瘁”“死死而而后后已已”的
45、的精精神神。“大大不不了了我我不不干干嘛嘛！”你你有有没有勇气说这句话呢？没有勇气说这句话呢？C.真真正正的的“养养气气”，当当然然不不会会是是“血血气气方方刚刚”“意意气气用用事事”里里的的那那种种气气。“血血气气方方刚刚”里里的的那那种种“气气”不不计计结结果果、自自暴暴自自弃弃，“死死而而后后已已”、有有进进无无退退，缺缺少少积积极极负负责责的的精精神神。真真正正的的养养气气在在于于：“作作最最坏坏的的打打算算，做最好的努力做最好的努力”.摘自李泽尧专著跟单员工作手册摘自李泽尧专著跟单员工作手册http:/ 精精品品资资料网料网60吵架的艺术吵架的艺术 1吵架的精神可以利用和发挥：如果你
46、文质彬彬，如果你脸面太薄，别人就会把它当你的弱点，时时出招攻你的弱点。2“面子值几个钱？！”不要错误地以为吵架就一定是你没有面子；不要错误地以为迁就别人避免吵架就可以保住自己的面子。3与其迁就回避吵架，常常不如正面面对直接解决问题来得好。只要是有理，而对方偏偏无理取闹，你就不妨跟他“吵”上去，“教训教训他！摘自李泽尧专著跟单员工作手册摘自李泽尧专著跟单员工作手册http:/ 精精品品资资料网料网61吵架的原则吵架的原则1容许别人犯错，不要在初次出现某些异常时就滥用吵架容许别人犯错，不要在初次出现某些异常时就滥用吵架2慎用吵架：你有理、而对方却偏偏搞出些不该有的问题出来慎用吵架：你有理、而对方却
47、偏偏搞出些不该有的问题出来3不要让自己与人的争吵变成第三者获利的机会不要让自己与人的争吵变成第三者获利的机会4就就事事论论事事，揪揪住住面面前前的的问问题题点点不不放放，不不可可去去踩踩别别人人的的尾尾巴巴，不要去捅别人的短处，不要去揭别人的伤疤、不要去翻旧帐。不要去捅别人的短处，不要去揭别人的伤疤、不要去翻旧帐。5见见好好就就收收、点点到到为为止止，切切中中要要害害，干干净净利利落落，让让他他无无法法还还招招，你你骂骂完完了了就就走走开开，一一副副不不屑屑与与他他吵吵架架的的样样子子，这这样样你你将将不不会会被被纠纠缠进去缠进去.摘自李泽尧专著跟单员工作手册摘自李泽尧专著跟单员工作手册.ht
48、tp:/ 精精品品资资料网料网62骂人的艺术骂人的艺术1就就事事论论事事、逮逮住住问问题题不不放放，不不要要偏偏离离主主题题集集中中到到一一个个点点上上猛猛打打：不不能能总总结结，不不能能抽抽象象，不不能能翻翻旧旧帐帐，不不能扩大牵涉面，能扩大牵涉面，2何何种种场场合合下下骂骂呢呢？服服你你的的，单单独独骂骂；不不服服你你的的，最最好好是是在在会会议议上上骂骂他他，但但这这需需要要你你把把握握两两件件事事：一一是是他他没没有有反反驳驳的的本本钱钱，其其二二是是你你必必须须有有足足够够的的本本钱钱与与他他“火并火并”，你必须有充分的把握，你的本钱必须有：，你必须有充分的把握，你的本钱必须有：A.
49、大大不不了了他他不不干干了了，就就算算他他不不干干也也不不影影响响你你的的部部门门工工作；作；B确保你自己真理在握，与会人员都会站在你的一边确保你自己真理在握，与会人员都会站在你的一边摘自李泽尧专著跟单员工作手册摘自李泽尧专著跟单员工作手册http:/ 精精品品资资料网料网63第第3单元。单元。问题讨论与解答问题讨论与解答http:/ 精精品品资资料网料网64第第4单元。跟单员工作策略单元。跟单员工作策略第一招：主导第一招：主导跟催及时有力跟催及时有力第二招：有效目标分解第二招：有效目标分解第三招：个案突破第三招：个案突破第四招：人格脱落与良性沟通第四招：人格脱落与良性沟通第五招：表格化管理第
50、五招：表格化管理用案例来说明用案例来说明摘自李泽尧专著有效管理十八项技能摘自李泽尧专著有效管理十八项技能http:/ 精精品品资资料网料网65第一招：主导第一招：主导拽住马的缰绳拽住马的缰绳佛山电力建设集团的故事佛山电力建设集团的故事五分钟后电梯再打开五分钟后电梯再打开人们还在原地人们还在原地案例案例摘自李泽尧专著有效管理十八项技能摘自李泽尧专著有效管理十八项技能http:/ 精精品品资资料网料网66在多个人或多个部门共同去完成的情形下，我们很容易放弃主在多个人或多个部门共同去完成的情形下，我们很容易放弃主导权。导权。表现是：表现是：1以为以为“对方对方”或别人或别部门在跟踪，而实际上却根或别