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1、我的简历我的简历87878 8 毕业于华东理工大学，获工学硕士学位毕业于华东理工大学，获工学硕士学位87879939936 6 在华东理工大学担任讲师在华东理工大学担任讲师93938-958-957 7 下海经商下海经商95959 9 加盟中国平安保险公司加盟中国平安保险公司96964 4 晋升为见习主任晋升为见习主任96967 7 晋升为二级业务主任晋升为二级业务主任97977 7 晋升为一级业务主任，并筹建鼎盛营业部晋升为一级业务主任，并筹建鼎盛营业部97971010 晋升为高级业务主任二级晋升为高级业务主任二级98983 3 任鼎盛营业部经理任鼎盛营业部经理0000。3 3 育成金龙部育
2、成金龙部0101。12 12 任普陀支公司业务经理任普陀支公司业务经理1T96964 4 参加在青岛举办的第一届上海寿险精英会议参加在青岛举办的第一届上海寿险精英会议97973 3 获获9696年度总公司优秀业务员称号年度总公司优秀业务员称号98982 2 被上海分公司授予被上海分公司授予9797年度优秀业务主任称号年度优秀业务主任称号989810 10 荣幸地参加第三届上海寿险精英会议荣幸地参加第三届上海寿险精英会议989810 10 鼎盛部在鼎盛部在“九华山论件九华山论件”竞赛中荣获第二名竞赛中荣获第二名99993 3 鼎盛部被上海分公司授予鼎盛部被上海分公司授予9898年优秀营业部称号年
3、优秀营业部称号99993 3 出席出席9898年度总公司寿险高峰会议年度总公司寿险高峰会议99994 4 在在“玉兔开门满堂红玉兔开门满堂红”业务竞赛中荣获第一名业务竞赛中荣获第一名 999911 11 出席第四届上海寿险精英会议出席第四届上海寿险精英会议200020003 3 鼎盛部被上海分公司授予鼎盛部被上海分公司授予9999年度优秀营业部年度优秀营业部200020003 3 出席第四届总公司寿险高峰会议出席第四届总公司寿险高峰会议 荣荣誉誉2T3T营业部的经营和组织发展大纲营业部的经营和组织发展大纲营业部的经营和组织发展大纲营业部的经营和组织发展大纲单元一：理念篇单元一：理念篇单元二：增
4、员篇单元二：增员篇单元三：选择篇单元三：选择篇单元四：训练篇单元四：训练篇4T5T课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲营业部经理最重要的工作内容营业部经理最重要的工作内容n管理活动的重要程度与执行频率管理活动的重要程度与执行频率n资本投资与经常成本资本投资与经常成本营业部组织发展成功的要诀营业部组织发展成功的要诀6T7T8T管理活动的执行频率（管理活动的执行频率（管理活动的执行频率（管理活动的执行频率（LIMRALIMRA统计）统计）统计）统计）1.资深业务员的训练与辅导资深业务员的训练与辅导2.新人衔接培训（训练、辅导）新人衔接培训（训练、辅导）3.保户的售后服务保户的售后服务4.新人的增员与选
5、择新人的增员与选择5.与公司交涉沟通（如核保）与公司交涉沟通（如核保）9T管理活动的执行频率（管理活动的执行频率（管理活动的执行频率（管理活动的执行频率（LIMRALIMRA统计）统计）统计）统计）6.业务员绩效评估与辅导业务员绩效评估与辅导7.业务员的销售支援（如销售工具研发）业务员的销售支援（如销售工具研发）8.继续率的问题继续率的问题9.业务员财务支援计划（各类激励）业务员财务支援计划（各类激励）10.集体训练集体训练10T11T管理活动的重要程度（管理活动的重要程度（管理活动的重要程度（管理活动的重要程度（LIMRALIMRA统计）统计）统计）统计）1.新人的增员与选择新人的增员与选择
6、2.新人衔接培训（训练与辅导）新人衔接培训（训练与辅导）3.自我经营评估自我经营评估4.业务员的绩效评估和辅导业务员的绩效评估和辅导5.营业单位目标设定营业单位目标设定12T管理活动的重要程度（管理活动的重要程度（管理活动的重要程度（管理活动的重要程度（LIMRALIMRA统计）统计）统计）统计）6.长期经营计划长期经营计划7.继续率的问题继续率的问题8.营业单位的各项经营成本营业单位的各项经营成本9.业务员财务支援计划（如各类激励）业务员财务支援计划（如各类激励）10.主管的培育主管的培育13T14T15T经常成本经常成本经常成本经常成本维持维持目前营业单位绩效目前营业单位绩效表现所需投入的
7、时间和金表现所需投入的时间和金钱钱16T资本投资资本投资资本投资资本投资为了为了成长和发展成长和发展并建立更并建立更大更好的营业单位所需投大更好的营业单位所需投入的时间和金钱入的时间和金钱17T18T增员增员增员增员选择选择选择选择组织发展是一项系统工程组织发展是一项系统工程组织发展是一项系统工程组织发展是一项系统工程训练训练训练训练业务业务业务业务19T营业部组织发展成功的要诀营业部组织发展成功的要诀营业部组织发展成功的要诀营业部组织发展成功的要诀高收入台阶（业务员与社会平均、主任与业务员、高收入台阶（业务员与社会平均、主任与业务员、营业部经理与主任）营业部经理与主任）营业部良好增员氛围的营
8、造（职场、增员活动、营业部良好增员氛围的营造（职场、增员活动、增员日、竞赛等）增员日、竞赛等）树立增员成功的榜样树立增员成功的榜样营业部组织增长点的培育（孵化室、军官营等）营业部组织增长点的培育（孵化室、军官营等）“全民全民”增员增员易复制的、有效的规模增员方法（易复制的、有效的规模增员方法（DM、报聘等）、报聘等）行之有效的新人选择流程行之有效的新人选择流程一整套行之有效的新人训练和辅导方法一整套行之有效的新人训练和辅导方法20T21T22T营业部增员规划（营业部增员规划（营业部增员规划（营业部增员规划（DOMEDOME）1.1.1.1.诊断诊断诊断诊断 Diagnosis Diagnosi
9、s Diagnosis Diagnosis2.2.2.2.目标目标目标目标 Objective Objective Objective Objective3.3.3.3.方法方法方法方法 Methods Methods Methods Methods4.4.4.4.评估评估评估评估 Evaluation Evaluation Evaluation Evaluation23T曼陀罗表诊断法曼陀罗表诊断法曼陀罗表诊断法曼陀罗表诊断法原因一：原因一：原因二：原因二：原因三：原因三：原因八：原因八：问题：问题：原因四：原因四：原因七：原因七：原因六：原因六：原因五：原因五：24T诊断：营业部增员优势与
10、弱势诊断：营业部增员优势与弱势诊断：营业部增员优势与弱势诊断：营业部增员优势与弱势优势优势视为优势的特视为优势的特定理由定理由弱势弱势视为弱势的特视为弱势的特定理由定理由25T思考方向思考方向思考方向思考方向增员气氛（职场布置、增员活动、竞赛等）增员气氛（职场布置、增员活动、竞赛等）有无增员成功之典型有无增员成功之典型说明会质量说明会质量骨干的增员理念骨干的增员理念收入台阶收入台阶合适的增员渠道合适的增员渠道增员说服性面谈技巧增员说服性面谈技巧增员习惯增员习惯增员的投入程度增员的投入程度营业部业务同仁对增员的认同程度营业部业务同仁对增员的认同程度26T诊断：营业部增员优势与弱势诊断：营业部增员
11、优势与弱势诊断：营业部增员优势与弱势诊断：营业部增员优势与弱势优势优势视为优势的特视为优势的特定理由定理由弱势弱势视为弱势的特视为弱势的特定理由定理由1。业务氛围良好。业务氛围良好A。营业部月人均保费达。营业部月人均保费达13000元，大多数元，大多数业务员都认同公司业务员都认同公司B。营业部人均月收入营业部人均月收入达达4800元，远高于社元，远高于社会平均收入（会平均收入（1200元）元）1。增员气氛不佳。增员气氛不佳A。职场无相应配合。职场无相应配合B。营业部无定期举办的。营业部无定期举办的说明会说明会C。每次考试增员率都低。每次考试增员率都低于于10%D。业务员普遍不愿增员。业务员普遍
12、不愿增员2。缺乏有效的增。缺乏有效的增员渠道员渠道A。营业部主要依赖缘故。营业部主要依赖缘故增员，而目前营业部增员，而目前营业部老业务员居多老业务员居多B。其他营业部人才市场。其他营业部人才市场增员效果很好，营业增员效果很好，营业部也曾组织，但留成部也曾组织，但留成率只有率只有5%27T营业部增员目标的确定营业部增员目标的确定营业部增员目标的确定营业部增员目标的确定人力净增长率（季）人力净增长率（季）=增员率（季）增员率（季）*留成率（新人）留成率（新人）脱落率（老人）脱落率（老人）注：注：1。人力净增长率（季）。人力净增长率（季）季末净增持证人数季末净增持证人数/季初持证人数季初持证人数2。
13、增员率（季）。增员率（季）报考人数报考人数/季初持证人数季初持证人数3。留成率（新人）。留成率（新人）新人签约人数新人签约人数/报考人数报考人数4。脱落率（老人）。脱落率（老人）一季脱落老人人数一季脱落老人人数/季初持证人数季初持证人数28T营业部增员目标的确定（举例）营业部增员目标的确定（举例）营业部增员目标的确定（举例）营业部增员目标的确定（举例）平安营业部：平安营业部：季初持证人数季初持证人数100，新人留成率，新人留成率60%，老人月，老人月脱落率为脱落率为3%（季度脱落率约为（季度脱落率约为9%），），季末持证人数目标季末持证人数目标130人（即人力净增长率为人（即人力净增长率为30
14、%），则增员率（季）必须达：），则增员率（季）必须达：30%=增员率（季）增员率（季）*60%9%增员率（季）增员率（季）=65%即要达成季末持证人数目标即要达成季末持证人数目标130人，本季新人报考人人，本季新人报考人数需达数需达65人（人（65%*100）29T增员主要弱势解决方案增员主要弱势解决方案曼陀罗表曼陀罗表解决方案：解决方案：解决方案：解决方案：解决方案：解决方案：解决方案：解决方案：主要的弱势：主要的弱势：解决方案：解决方案：解决方案：解决方案：解决方案：解决方案：解决方案：解决方案：30T增员主要弱势解决方案增员主要弱势解决方案曼陀罗表曼陀罗表解决方案：解决方案：营业部定期举
15、办创业营业部定期举办创业说明会说明会解决方案：解决方案：营业部、营业组组织营业部、营业组组织团队增员活动（如人团队增员活动（如人才市场增员、企业增才市场增员、企业增员、陌生拜访增员）员、陌生拜访增员）解决方案：解决方案：营业部组织丰富多彩营业部组织丰富多彩的增员竞赛活动的增员竞赛活动解决方案：解决方案：请其他部门的增员高请其他部门的增员高手讲早会，并进行座手讲早会，并进行座谈谈主要的弱势：主要的弱势：增员气氛不佳增员气氛不佳解决方案：解决方案：每周二定为营业部增每周二定为营业部增员日，可组织各类增员日，可组织各类增员活动员活动解决方案：解决方案：举办储备干部增员培举办储备干部增员培训班，并作长
16、期追踪训班，并作长期追踪辅导辅导解决方案：解决方案：营业部树立增员典型，营业部树立增员典型，并予以宣传和表扬并予以宣传和表扬解决方案：解决方案：配合增员宣传，职场配合增员宣传，职场重新布置重新布置31T增员弱势改进计划增员弱势改进计划增员弱势改进计划增员弱势改进计划弱势弱势方法与措施方法与措施所需资源所需资源负责人负责人时间时间追踪与评估追踪与评估32T增员对象的来源增员对象的来源增员对象的来源增员对象的来源1.成交或未成交的客户成交或未成交的客户2.亲戚朋友、兄弟姐妹亲戚朋友、兄弟姐妹3.同学、校友同学、校友4.嗜好、兴趣相投的人嗜好、兴趣相投的人5.过去及现在的邻居过去及现在的邻居6.从前
17、工作同事从前工作同事7.配偶或子女的好朋友配偶或子女的好朋友8.军中战友军中战友33T增员对象的来源（续）增员对象的来源（续）增员对象的来源（续）增员对象的来源（续）9.其他行业的推销员、文员其他行业的推销员、文员10.人才市场人才市场11.业务员和主任推介业务员和主任推介12.推介人、影响力中心推介人、影响力中心13.报纸广告报纸广告14.自己上门者自己上门者15.时常买卖、付款对象时常买卖、付款对象16.透过透过DM增员增员34T理想增员来源的特征理想增员来源的特征理想增员来源的特征理想增员来源的特征只需投注少量的时间去培育即可只需投注少量的时间去培育即可能够提供高品质的准业务员人选能够提
18、供高品质的准业务员人选只需投资最少的金钱即可只需投资最少的金钱即可只需相对地投注最少的个人时间增员即可只需相对地投注最少的个人时间增员即可短期内便能提供大量的合格名单短期内便能提供大量的合格名单能够创造增员以外的其他利益能够创造增员以外的其他利益要能为你提供有用的增员对象之相关信息要能为你提供有用的增员对象之相关信息能够持续不断地提供高品质的增员对象名单能够持续不断地提供高品质的增员对象名单具备了寿险业的专业知识，并了解你营业部具备了寿险业的专业知识，并了解你营业部的发展需求的发展需求35T请列出三个你营业请列出三个你营业请列出三个你营业请列出三个你营业部最佳的增员渠道，部最佳的增员渠道，部最
19、佳的增员渠道，部最佳的增员渠道，并说明理由并说明理由并说明理由并说明理由36T37T营业部增员启动大会营业部增员启动大会营业部增员启动大会营业部增员启动大会(案例一案例一案例一案例一)参加人员参加人员:全体业务员全体业务员会议议程会议议程:1.领导讲话领导讲话:20分钟分钟2.增员理念宣导增员理念宣导:40分钟分钟组织才是真事业！组织才是真事业！.ppt3.基本法组织利益基本法组织利益:30分钟分钟4.成功见证成功见证:20分钟分钟5.DM增员法增员法:45分钟分钟(外请讲师外请讲师)DM增员法增员法.ppt6.报聘增员法报聘增员法:45分钟分钟(外请讲师外请讲师)7.竞赛方案宣导和小组挑战竞
20、赛方案宣导和小组挑战(30分钟分钟)二季度增员方二季度增员方案案.ppt38T普陀支公司说明会普陀支公司说明会.ppt39T增员工具增员工具增员手册增员手册.ppt40T41T课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲何谓选择何谓选择选择的理由选择的理由选择的要点选择的要点各种选择面谈的原则各种选择面谈的原则选择流程图选择流程图发现事实面谈发现事实面谈42T选择选择选择选择选选择择就就是是一一种种能能够够确确认认出出符符合合营营业业单单位位需需要要的的新新人人而而持持续续进进行行的的筛选过程。筛选过程。43T增员选择的理由增员选择的理由增员选择的理由增员选择的理由1.机会成本：机会成本：辅导一个不合适人
21、员的成本已足够再找辅导一个不合适人员的成本已足够再找几个合适人员几个合适人员2.人力与业绩：人力与业绩：业绩业绩=人力人力*活动率活动率*人均产能人均产能战力与业绩战力与业绩幻灯片幻灯片443.增员选择与组织发展增员选择与组织发展战力与增员战力与增员幻灯片幻灯片45经验教训经验教训增员选择的理由（续）增员选择的理由（续）44T增员选择的理由增员选择的理由45T增员选择的理由增员选择的理由46T增员选择的理由（续）增员选择的理由（续）增员选择的理由（续）增员选择的理由（续）4.低产能人员存在的危害性低产能人员存在的危害性士气士气管理管理5.不适任者最终还是离职，且会造成不良后果不适任者最终还是离
22、职，且会造成不良后果社会形象不佳社会形象不佳很多人知道佣金比例很多人知道佣金比例以为什么人都可做保险以为什么人都可做保险47T选择的要点选择的要点选择的要点选择的要点选选择择的的前前提提应应征征者者数数量量远远大大于于录录用用的人数的人数树立自己的选择的原则树立自己的选择的原则幻灯片幻灯片48选选择择的的初初期期，就就应应掌掌握握“宁宁缺缺毋毋滥滥”的的原则原则选选择择初初期期，应应尽尽可可能能多多的的采采用用各各类类选选择择工具工具选择的要点（续）选择的要点（续）48TLIMRALIMRA研究结果研究结果研究结果研究结果：成功业务员的共同特征：成功业务员的共同特征：成功业务员的共同特征：成功
23、业务员的共同特征年龄低于年龄低于25岁的成功机会较少，年龄的上岁的成功机会较少，年龄的上限没有规定。限没有规定。高中高中大学学历的人成功概率较高，高中大学学历的人成功概率较高，高中以下、大学以上的成功概率较低。以下、大学以上的成功概率较低。工作经历：以有中、小企业工作经历为佳。工作经历：以有中、小企业工作经历为佳。无性别限制。无性别限制。如有聘用前的市场实习（如作市场问卷调查，如有聘用前的市场实习（如作市场问卷调查，有跟随老业务员展业的）的成功率较高。有跟随老业务员展业的）的成功率较高。选选择的要点择的要点49T选择的要点（续）选择的要点（续）选择的要点（续）选择的要点（续）选选择择是是建建立
24、立在在完完整整、准准确确资资讯讯基基础础之之上上的的运运用用某某些些选选择择工工具具时时，应应征征得得应应征征者者的的同意同意录用是建立在多道选择基础之上的录用是建立在多道选择基础之上的尽尽早早建建立立和和完完善善一一套套系系统统的的、有有效效的的选选择作业流程择作业流程50T各种选择面谈的原则各种选择面谈的原则各种选择面谈的原则各种选择面谈的原则1.聆听（聆听（LISTENING）大部份时间都应由应征者来说大部份时间都应由应征者来说当应征者结巴或停顿时，不要马上插嘴打断当应征者结巴或停顿时，不要马上插嘴打断让应征者有时间去思考他准备说的话让应征者有时间去思考他准备说的话2.获获取取完完整整的
25、的答答复复（ACCURATECOMPLETEANSWERS）问题要简单而直接问题要简单而直接让应征者有时间归纳他所说的话让应征者有时间归纳他所说的话当你需要更多资讯时，要用开放性问题当你需要更多资讯时，要用开放性问题51T各种选择面谈的原则（续）各种选择面谈的原则（续）各种选择面谈的原则（续）各种选择面谈的原则（续）3.保持中立（保持中立（NEUTRAL）勿勿采采用用“引引导导式式”的的问问语语向向应应征征者者暗暗示示你你想想要要的答案的答案当应征者反应时，尽可能保持不为所动的态度当应征者反应时，尽可能保持不为所动的态度要对每一位应征者问相同的问题要对每一位应征者问相同的问题4.控制整个面谈的
26、进行（控制整个面谈的进行（CONTROL）使谈话的内容都保持在你想要的讨论话题上使谈话的内容都保持在你想要的讨论话题上不要花太多的时间在某一个话题上不要花太多的时间在某一个话题上52T各种选择面谈的原则（续）各种选择面谈的原则（续）各种选择面谈的原则（续）各种选择面谈的原则（续）5.做笔记或录音做笔记或录音做好笔记是相当重要的做好笔记是相当重要的尽可能将任何事都记下来尽可能将任何事都记下来6.完成面谈评估完成面谈评估在面谈时先做初步评估在面谈时先做初步评估面面谈谈完完后后若若发发现现前前面面的的评评估估不不适适当当时时，须须马马上上修正修正利用面谈指南最后一项做整体评估利用面谈指南最后一项做整
27、体评估53T标准选择流程图标准选择流程图标准选择流程图标准选择流程图个人履历表个人履历表初次面谈初次面谈性向测试性向测试发现事实的选择面谈发现事实的选择面谈个人调查个人调查其他讯息来源其他讯息来源正确而可用资料的整理正确而可用资料的整理最后决定性面谈最后决定性面谈拒绝拒绝同意同意54T必要的选择步骤必要的选择步骤必要的选择步骤必要的选择步骤个人履历表个人履历表性向测试性向测试发现事实面谈发现事实面谈决定性面谈决定性面谈拒绝拒绝同意同意55T.MyDocuments手提电脑资料手提电脑资料主任轮训班讲义主任轮训班讲义选择篇选择篇性向测验问卷性向测验问卷.doc56T发现事实面谈发现事实面谈发现事
28、实面谈发现事实面谈一一.目的目的:透透过过面面谈谈进进一一步步了了解解应应征征者者是是否否“愿愿意意”和和“有有能能力力”去去完完成成一一位位寿寿险险业业务务员员所所必必须须做做的的基基本活动项目本活动项目二二.要点要点:借助面谈指南借助面谈指南事先仔细阅读履历表事先仔细阅读履历表合适的面谈场所合适的面谈场所谨记六大谨记六大“选择面谈的原则选择面谈的原则”事后立即进行事后立即进行“整体评估整体评估”57T发现事实面谈（续）发现事实面谈（续）发现事实面谈（续）发现事实面谈（续）三三.发现事实面谈指南简介发现事实面谈指南简介各各相相关关能能力力评评估估表表.MyDocuments手手提提电电脑脑资
29、资料料主主任任轮轮训训班班讲讲义义选选择择篇篇发现事实面谈指南简介发现事实面谈指南简介.doc应应征征者者自自我我评评估估表表.MyDocuments手手提提电电脑脑资资料料主主任任轮轮训训班班讲讲义义选选择择篇篇应征者自我评估表应征者自我评估表.doc整体评估表整体评估表58T59T60T课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲训练的目的与重要性训练的目的与重要性成人训练的障碍成人训练的障碍训练的原则训练的原则训练的步骤训练的步骤新人的训练与辅导新人的训练与辅导新人的陪同展业新人的陪同展业61T训练的目的训练的目的训练的目的训练的目的不知使其知不知使其知不能使其能不能使其能不愿使其愿不愿使其愿62T
30、训练的重要性训练的重要性训练的重要性训练的重要性产能的提升产能的提升幻灯片幻灯片63增员的延续增员的延续领导的基础领导的基础幻灯片幻灯片64组织的发展组织的发展幻灯片幻灯片6563T产能公式产能公式产能公式产能公式训练的重要性训练的重要性训练的重要性训练的重要性业绩业绩业绩业绩=技能技能技能技能*意愿意愿意愿意愿 =拜访量拜访量拜访量拜访量*成交率成交率成交率成交率*件均保费件均保费件均保费件均保费64T领导力量的三大来源领导力量的三大来源领导力量的三大来源领导力量的三大来源训练的重要性训练的重要性训练的重要性训练的重要性人格力量人格力量 知识力量知识力量角色力量角色力量1。角色力量。角色力量
31、占有的职位占有的职位所据之权势所据之权势2。知识力量。知识力量运用专业技运用专业技能所表现出能所表现出之实力之实力3。人格力量。人格力量发挥个人外发挥个人外在特资及个在特资及个性优点所产性优点所产生的影响力生的影响力65T战力战力战力战力与与与与增员增员增员增员战力战力人数人数 比例比例 增员人数增员人数 增员率增员率比例比例超级业务员超级业务员121216%16%38381:3.21:3.244%44%（3 3万以上）万以上）明星业务员明星业务员131317%17%25251:1.91:1.930%30%（2 2万万-3-3万）万）合格业务员合格业务员212128%28%11111:0.52
32、1:0.5213%13%（9 9千千-2-2万）万）一般以下一般以下292939%39%11111:0.381:0.3813%13%（9 9千以下）千以下）合计合计7575100%100%85851:1.11:1.1100%100%66T成人训练的障碍成人训练的障碍成人训练的障碍成人训练的障碍先入为主、害怕改变先入为主、害怕改变记忆力差记忆力差模仿能力弱模仿能力弱行动力更差行动力更差不留心聆听不留心聆听参差不齐参差不齐67T训练的原则训练的原则训练的原则训练的原则训练与教育不同：训练与教育不同：n教育的目的：教育的目的：TO KNOWTO KNOWn训练的目的：训练的目的：TO KNOW AN
33、D TO DOTO KNOW AND TO DO做教练，不是做教授做教练，不是做教授训练应按部就班，循序渐进的。训练应按部就班，循序渐进的。训练他自己去训练自己。训练他自己去训练自己。训练要有需求。训练要有需求。68T训练需求分析训练需求分析训练需求分析训练需求分析1。目前的工作。目前的工作绩效是否满意？绩效是否满意？2 2。工作绩效可否。工作绩效可否改善？改善？否否3。如没有进一步的。如没有进一步的训练，员工可否维训练，员工可否维持现有绩效？持现有绩效？是是4。此员工可否进一。此员工可否进一步培养或成长？步培养或成长？可可安排合适的安排合适的安排合适的安排合适的训练课程训练课程训练课程训练课
34、程无须无须训练训练可可否否否否是是否否69T训练的原则训练的原则训练的原则训练的原则训练要系统，适时、适量。训练要系统，适时、适量。反复练习、改进、巩固、举一反三。反复练习、改进、巩固、举一反三。重在参与、双向交流。重在参与、双向交流。及时回馈和激励。及时回馈和激励。引入竞争机制，调动积极性。引入竞争机制，调动积极性。明确训练目标，提升训练的有效性。明确训练目标，提升训练的有效性。70T训练的步骤（训练的步骤（训练的步骤（训练的步骤（DOMEDOMEDOMEDOME）1.1.1.1.诊断诊断诊断诊断 Diagnosis Diagnosis Diagnosis Diagnosis幻灯片幻灯片幻灯
35、片幻灯片 71 71 71 712.2.2.2.目标目标目标目标 Objective Objective Objective Objective3.3.3.3.方法方法方法方法 Methods Methods Methods Methods4.4.4.4.评估评估评估评估 Evaluation Evaluation Evaluation Evaluation幻灯片幻灯片幻灯片幻灯片 81 81 81 8171T常见的诊断方法常见的诊断方法常见的诊断方法常见的诊断方法透过透过透过透过报表分析报表分析报表分析报表分析幻灯片幻灯片幻灯片幻灯片7272透过透过透过透过绩效分析绩效分析绩效分析绩效分析透
36、过透过透过透过逻辑推演逻辑推演逻辑推演逻辑推演幻灯片幻灯片幻灯片幻灯片7878透过透过透过透过辅导面谈辅导面谈辅导面谈辅导面谈透过透过透过透过实战演练实战演练实战演练实战演练透过透过透过透过陪同展业陪同展业陪同展业陪同展业幻灯片幻灯片幻灯片幻灯片707072T案例案例案例案例时间：时间：时间：时间：19991999年年年年2 2月月月月1515日（发工资单）日（发工资单）日（发工资单）日（发工资单）期间：期间：期间：期间：1998/08/211999/01/251998/08/211999/01/25险种：险种：险种：险种：永利永利永利永利件均：件均：件均：件均：阮富丽阮富丽阮富丽阮富丽：件数
37、：件数：件数：件数5858，件均，件均，件均，件均20322032元元元元马传豪马传豪马传豪马传豪：件数：件数：件数：件数6565，件均，件均，件均，件均29992999元元元元73T74T75T76T77T周保费结构周保费结构周保费结构周保费结构周一：周一：54%周二：周二：12%周三：周三：10%周四：周四：9%周五：周五：15%幻灯片幻灯片7178T幻灯片幻灯片7179T训练的程序训练的程序训练的程序训练的程序PESOSPESOSP PREPARE REPARE 准备准备E EXPLAIN XPLAIN 说明说明S SHOW HOW 示范示范O OBSERVE BSERVE 观察观察S
38、SUPERVISE UPERVISE 督导督导80T81T何谓训练？何谓辅导？何谓训练？何谓辅导？训练与辅导关系如何？训练与辅导关系如何？是同一个概念？还是不同概念是同一个概念？还是不同概念？82T83T辅导辅导辅导辅导与与与与训练训练训练训练的区别的区别的区别的区别训练：训练：系统的、有计划、集体的、阶段性系统的、有计划、集体的、阶段性 的人才培养过程，强调的是基本能的人才培养过程，强调的是基本能 力的建立。力的建立。辅导：辅导：随机的、个别式的、非正式随机的、个别式的、非正式课程的课程的 有针对性指导与协助，协助学员自有针对性指导与协助，协助学员自 我发展，强化各种能力与技巧。我发展，强化
39、各种能力与技巧。84T新人训练与辅导新人训练与辅导新人训练与辅导新人训练与辅导说明会说明会岗前训练岗前训练NA衔接训练衔接训练考证训练考证训练转正训练转正训练辅导与陪同辅导与陪同在职训练在职训练85T常见的辅导方法常见的辅导方法常见的辅导方法常见的辅导方法案例研究案例研究家庭预防针家庭预防针.ppt.MyDocuments手提电脑资料手提电脑资料医疗保险医疗保险家庭预家庭预防针（最新）防针（最新）.doc角色扮演角色扮演问题研讨问题研讨鸿利计划书鸿利计划书.ppt.MyDocuments手提电手提电脑资料脑资料分红保险分红保险平安鸿利终身保险收益表（平安鸿利终身保险收益表（6%真）真）.xls
40、健康健康险计划书险计划书.ppt新新长青树康乃馨分红健康保险长青树康乃馨分红健康保险(抵缴保费抵缴保费).xls投资连结真情披露投资连结真情披露投资收益分析比较表投资收益分析比较表.xls个别谈心个别谈心主任业绩追踪表主任业绩追踪表.xls电话辅导电话辅导陪同展业陪同展业工作日志辅导工作日志辅导86T新人辅导的内容新人辅导的内容新人辅导的内容新人辅导的内容1.协助业务人员建立目标市场协助业务人员建立目标市场2.协助业务人员设立工作目标协助业务人员设立工作目标3.培养良好的工作习惯培养良好的工作习惯良好的工作习惯良好的工作习惯4.强化推销技巧强化推销技巧5.心理建设心理建设幻灯片幻灯片906.纠
41、正展业偏差纠正展业偏差7.协助管理时间协助管理时间8.建立正确理念建立正确理念新人辅导的常规模型新人辅导的常规模型87T良好的工作习惯良好的工作习惯良好的工作习惯良好的工作习惯1.养成每天进公司，从公司出发的习惯。养成每天进公司，从公司出发的习惯。2.阅读的习惯。阅读的习惯。3.运动的习惯。运动的习惯。4.记录的习惯记录的习惯(百分卡百分卡)。5.赞美赞美(笑口常开笑口常开)的习惯。的习惯。6.和主管互动的习惯。和主管互动的习惯。7.开晨会、夕会的习惯。开晨会、夕会的习惯。8.见客户的习惯。见客户的习惯。9.谈保险习惯。谈保险习惯。88T良好的工作习惯（续）良好的工作习惯（续）良好的工作习惯（
42、续）良好的工作习惯（续）10.随时补充随时补充“新名单新名单”的习惯。的习惯。11.每天找到一个可以送建议书对象的习惯。每天找到一个可以送建议书对象的习惯。12.要求客户介绍的习惯。要求客户介绍的习惯。13.听演讲做笔记的习惯。听演讲做笔记的习惯。14.倾听客户讲话点头、微笑、做笔记的习惯。倾听客户讲话点头、微笑、做笔记的习惯。15.订定目标的习惯。订定目标的习惯。16.献身于目标的习惯。献身于目标的习惯。17.不不断断地地卷卷土土重重来来的的习习惯惯(改改进进技技巧巧后后)。新新人人辅辅导导的内容的内容89T举例：恐惧退缩型业务员的辅导方法举例：恐惧退缩型业务员的辅导方法举例：恐惧退缩型业务
43、员的辅导方法举例：恐惧退缩型业务员的辅导方法问题：问题：1.1.害怕被人拒绝害怕被人拒绝 心理障碍：心理障碍：A A、被人拒绝等同于对推销能力、被人拒绝等同于对推销能力的的 否定。否定。B B、客户一旦拒绝则所有努力将、客户一旦拒绝则所有努力将 前功尽弃。前功尽弃。2.2.心虚心虚 心理障碍：心理障碍：A A、保险是骗人的。、保险是骗人的。B B、保险是一可有可无的商品。、保险是一可有可无的商品。90T举例：恐惧退缩型业务员的辅导方法举例：恐惧退缩型业务员的辅导方法举例：恐惧退缩型业务员的辅导方法举例：恐惧退缩型业务员的辅导方法对策：对策：1 1、重新树立对人寿保险的信念和面、重新树立对人寿保
44、险的信念和面对对 拒绝的正确心态。拒绝的正确心态。2 2、强化专业知识、技能的训练，使、强化专业知识、技能的训练，使其其 逐步变的自信、从容。逐步变的自信、从容。3 3、适时、适量地作陪同展业。、适时、适量地作陪同展业。4 4、肯定其长处、多予鼓励，由易入、肯定其长处、多予鼓励，由易入难难 再渐入佳境。再渐入佳境。新人辅导的内容新人辅导的内容91T新人辅导的常规模型新人辅导的常规模型新人辅导的常规模型新人辅导的常规模型时间：时间：新人培训结束后及新人培训结束后及上岗前一天，上岗前一天，时间时间3 3小时。小时。动作：动作：新人岗前家庭辅导：新人岗前家庭辅导：到新人家中与新人面谈，主要内容为新人
45、岗前培到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培 训状况了解，同时与新人的家人进行沟通。训状况了解，同时与新人的家人进行沟通。目的：目的：1 1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。、为下一步新人入司后的辅导做好准备。2 2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新、对其家人进行心理建设，使其家人认同新 的工作，给新人以归属感。的工作，给新人以归属感。3 3、同时了解新人家庭状况。、同时了解新人家庭状况。92T时间：时间：第一天第一天 ，辅导，辅导2 2小时。小时。动作：动作：1 1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每 个组员，早会后介绍给大家。个组员，早会后介绍
46、给大家。2 2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功能。、面谈：生涯规划及寿险的意义与功能。目的：目的：1 1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。2 2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为 下一步工作做准备。下一步工作做准备。93T时间：时间：第二天第二天 ，辅导，辅导2 2小时小时动作：动作：1 1、对投保实务、单据填写和公司运做流程、对投保实务、单据填写和公司运做流程 等项目辅导。等项目辅导。2 2、面谈：公司及营业区、部的规章制度、面谈：公司及营业区、部的规章制度 进行强调。进行强调。目的：目的：1 1、对新人的基本技能进行培训、
47、对新人的基本技能进行培训 2 2、让新人了解并深化记忆公司的各项规、让新人了解并深化记忆公司的各项规 章制度，为今后管理打基础。章制度，为今后管理打基础。94T时间：时间：第三天到第七天第三天到第七天 ，每天辅导，每天辅导1 1小时。小时。动作：动作：1 1、对条款、建议书制作、寿险相关法律、社保基础知、对条款、建议书制作、寿险相关法律、社保基础知 识、保户服务和契约核保理赔等项目进行辅导。识、保户服务和契约核保理赔等项目进行辅导。2 2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回 顾并帮助理解。顾并帮助理解。3 3、计划、计划100100辅导：
48、筛选出良质客户，并尝试接触市场。辅导：筛选出良质客户，并尝试接触市场。目的：目的：1 1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训。、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训。2 2、为新人的市场实习打下基础。、为新人的市场实习打下基础。3 3、从一开始就培养新人良好的主顾开拓的习惯，先易、从一开始就培养新人良好的主顾开拓的习惯，先易 后难，从缘故开拓开始，寻找市场感觉。后难，从缘故开拓开始，寻找市场感觉。95T时间：时间：第二周第二周 ，每天，每天1 1小时小时动作：动作：1 1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时 机应在签下第一单后，请其
49、谈感受，若此时还未机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未 开单开单,就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。请其他组员对其进行鼓励。2 2、心理建设：强调对人寿保险的信念、面对拒绝、心理建设：强调对人寿保险的信念、面对拒绝 的正确心态，坚定必能成功的信念。的正确心态，坚定必能成功的信念。3 3、拒绝话术演练：每一拒绝须从三个不同角度应、拒绝话术演练：每一拒绝须从三个不同角度应 对，拒绝问题处理技巧辅导。对，拒绝问题处理技巧辅导。目的：目的：1 1、使其融入工作环境，逐步成熟。、使其融入工作环境，逐步成熟。2 2、培养其展业技能、培
50、养其展业技能,对其优缺点进行分析并指导。对其优缺点进行分析并指导。96T时间：时间：第三周到第五周第三周到第五周，每天室内辅导，每天室内辅导1 1小时，如陪同展小时，如陪同展 业，每次至少半天。业，每次至少半天。动作：动作：1 1、每周至少陪同二次，第三周以新人看陪同者签、每周至少陪同二次，第三周以新人看陪同者签 单为主，第四周以在陪同者协助下签单为主，单为主，第四周以在陪同者协助下签单为主，第五周以陪同者观察新人签单为主。第五周以陪同者观察新人签单为主。2 2、强化销售面谈技巧、纠正展业偏差。、强化销售面谈技巧、纠正展业偏差。目的目的 1 1、使其融入工作环境，逐步成熟。、使其融入工作环境，