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1、2023/3/281知己知彼，百战不殆。知己知彼，百战不殆。孙子孙子在动态环境中，不确定性是常规而不在动态环境中，不确定性是常规而不是例外，这就要非常重视适应能力。是例外，这就要非常重视适应能力。(美美)亨利亨利艾伯斯艾伯斯 如何尽可能地争取自身的最大利益而如何尽可能地争取自身的最大利益而又能令对方甘于接受呢又能令对方甘于接受呢?谈判即是战斗又是合作谈判即是战斗又是合作2023/3/2822023/3/283 学习目标：认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率；应效率；认识到选择与供应商谈判的时机尤其重要；认识到选择与供应商谈判的时机尤其重
2、要；描述谈判过程的主要阶段及其特征。描述谈判过程的主要阶段及其特征。ITCM7:U1:1单元单元1概述概述单元单元2获得信息获得信息单元单元3目标与策略目标与策略单元单元4谈判谈判单元单元5后续工作后续工作2023/3/284关于谈判关于谈判谈判内容：谈判内容：1、保证供应、保证供应2、内部部门间的分工与协作、内部部门间的分工与协作3、向上级领导争取提升的机会、向上级领导争取提升的机会4、争取加薪、争取加薪5、日常供应中发生的纠纷（质量异常、交期异常）、日常供应中发生的纠纷（质量异常、交期异常）生活中用到的：生活中用到的：1、买房子、买房子2、生活用品的购买（家电产品的购买）、生活用品的购买（
3、家电产品的购买）3、谈恋爱、谈恋爱4、处理邻里关系、处理邻里关系2023/3/285什么是谈判美国著名谈判专家尼仑伯格：“谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”；美国法学教授罗杰.费希尔在谈判技巧中提出：“谈判是为达成某种协议而进行的交往”；我国学者认为：“谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。”2023/3/286什么是谈判什么是谈判?M7:U1:1.1-1ITC谈判是一个过程，籍此最初持有不同观点谈判是一个过程，籍此最初持有不同观点的双方或多方通过选择使用不同的说服方的双方或多方通过选择使用不同的说服方式而在共同的目标上达成协议式而在共
4、同的目标上达成协议 人并非生来就善于谈判人并非生来就善于谈判谈判技能的高低或许就意味着谈判的成谈判技能的高低或许就意味着谈判的成功或失败，亦或二者之间的不同结果功或失败，亦或二者之间的不同结果!这些技能是可以发展的这些技能是可以发展的!2023/3/287关于谈判关于谈判谈判是一门科学谈判是一门科学谈判是一种艺术谈判是一种艺术谈判是一项手段谈判是一项手段2023/3/288谈判类型谈判类型根据谈判方式方式的不同：纵向谈判和横向谈判根据谈判人员人员的不同：一对一谈判与小组谈判根据谈判内内容容的不同：工程、技术、设备、服务、产品、资金谈判根据谈判所达达成成的的协协议议的的形形式式不同：非合同谈判与
5、合同谈判根据谈判范围范围的不同：国际商务谈判与国内商务谈判2023/3/289有效谈判可以带来的效果有效谈判可以带来的效果:ITC更低的供应总成本更低的供应总成本更好的品质、更好的品质、耐用性及性能耐用性及性能缩短各种前置期缩短各种前置期(Lead-time)(Lead-time)使合同的履行更加有效并按时进行使合同的履行更加有效并按时进行改进供应商可靠性和服务改进供应商可靠性和服务减少与供应商的各种争议减少与供应商的各种争议M7:U1:1.1-22023/3/2810练习练习1.1-1 采购谈判与公司利润采购谈判与公司利润(A)公司上一年度税前利润(B)估计公司上一年度采购高价值和/或关键物
6、品和服务（包括 资本货物）的总支出 如果改进谈判技巧能节约 10%的总成本:10%of =(C)现在计算这个节约给公司利润带来的影响效果，如下:(C)x 100 =%增加的利润(A)这充分证明了本模块对你公司的价值所在！这充分证明了本模块对你公司的价值所在！M7:U1:1.1-3(B)ITC2023/3/2811一个典型制造企业营业额的成本构成一个典型制造企业营业额的成本构成:采购原材料采购原材料60%管理费用管理费用15%劳动力劳动力15%采购原材料采购原材料54%管理费用管理费用15%劳动力劳动力15%利润利润16%通过更好的谈判实现节约之前通过更好的谈判实现节约之前通过更好的谈判实现节约
7、之后通过更好的谈判实现节约之后10%利润利润M7:U1:1.1-4ITC2023/3/2812练习1.1-2 与谁谈判与谁谈判?谈判的问题谈判的问题:1.2.3.4.5.6.7.8.M7:U1:1.1-5 谈判人类型谈判人类型 (任务/作用/职责)ITC2023/3/2813与供应商谈判的时机与供应商谈判的时机:M7:U1:1.2-1ITC采购高价值的产品或服务时采购高价值的产品或服务时要求长期保证供货时要求长期保证供货时采购很复杂，除价格外尚需考虑其他许多因素时采购很复杂，除价格外尚需考虑其他许多因素时只有一个或少数几个供应商时只有一个或少数几个供应商时没有可供借鉴的经验或外部信息，且价格、
8、没有可供借鉴的经验或外部信息，且价格、交易和技术只能通过谈判才能决定时交易和技术只能通过谈判才能决定时2023/3/2814谈谈判判达达成成协协议议签约前签约前阶段阶段的谈判的谈判签约后签约后阶段阶段的谈判的谈判M7:U1:1.2-2ITC2023/3/28151.准备准备2.会谈会谈3.后续工作后续工作 谈判的阶段谈判的阶段M7:U1:1.3-1ITC2023/3/2816 获得信息获得信息 谈判目标和策略谈判目标和策略 谈判谈判 后续工作后续工作 单元单元 2单元单元 3单元单元 4单元单元 5本模块的内容本模块的内容M7:U1:1.4-1ITC2023/3/28172023/3/2818
9、单元单元1概论概论 单元单元2 获得信息获得信息 单元单元3目标与战略目标与战略 单元单元4谈判谈判 单元单元5后续工作后续工作 学习目标通过本单元的学习，你应该能够：通过本单元的学习，你应该能够：在准备谈判时应考虑以下因素：在准备谈判时应考虑以下因素：执行价格执行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础。成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础。依据供应商对公司业务的积极性来评价是否达成期望的供应商关系类型。依据供应商对公司业务的积极性来评价是否达成期望的供应商关系类型。了解自己的谈判风格以及应对对手的四种主要谈判风格。了解自己的谈判风格以及应对对手的四种主要谈判风格。决定双方
10、组织和个人实力的均衡。决定双方组织和个人实力的均衡。对谈判的双方进行对谈判的双方进行SWOTSWOT分析。分析。要满足的需求要满足的需求供应市场的环境供应市场的环境采购的策略及采购的策略及所期望的与供应商的关系所期望的与供应商的关系ITCM7:U2:12023/3/2819M7:U2:2.1-1ITC充分的准备是成功所必备的充分的准备是成功所必备的!谈判前的充分准备包括：供需分析！供需分析！2.1引言：引言：掌握基本的信息掌握基本的信息掌握基本的信息掌握基本的信息M7:U2:2.1-1ITC充分的准备是成功所必备的充分的准备是成功所必备的!谈判前的充分准备包括：(供需分析）供需分析）了解要达到
11、的要求和须满足的需要。(需求分析需求分析)分析采购项目的供应市场环境,包括经济背景。(供应分析供应分析)了解公司关于所采购项目的采购策略。(需求分析需求分析)对希望与特定供应商建立的关系类型有明确轮廓。(需求分析需求分析)分析供应商提供的商品或服务的价格及其成本构成。(供应分析供应分析)了解供应商的组织，包括如何看待与公司的业务关系(供应分析供应分析)了解谈判中代表供应商一方的人员。(供应分析供应分析)对谈判双方实力的对比要有清醒的认识。对涉及的双方进行SWOT分析（即他们的优势、劣势、机会和威（即他们的优势、劣势、机会和威胁的一个对比分析）。胁的一个对比分析）。了解谈判的目的和目标并制定出达
12、到这些目标的谈判策略。(需求分析需求分析)2023/3/2821了解采购的背景了解采购的背景 ITC要求的质量。需要的数量。要求的交货时间表。期望的交货地点。供应商所能满足的服务水平合理的采购预算。M7:U2:2.2-12023/3/2822供应市场的环境供应市场的环境 ITC所采购产品或服务的全球供应情况 技术进步和替代产品 价格和价格走向 价格以外的主要成本因素 市场结构和竞争程度不同的供应细分市场影响市场的政府政策和规定 影响特定供应市场的经济和社会环境及其前景M7:U2:2.2-2供应市场供应市场2023/3/2823 练习练习2.2-1 供应市场分析供应市场分析 用直线将左边一列同你
13、认为最合适的右边一列连接起来：用直线将左边一列同你认为最合适的右边一列连接起来：1.产品差异性产品差异性 A.购买能力增加购买能力增加2.规模经济要求规模经济要求 产品的高标准产品的高标准 B.当性能效用很低时当性能效用很低时3.购买商相对小购买商相对小 C.对于新的供应商的进入障碍对于新的供应商的进入障碍4.供给价格低于成本供给价格低于成本 D.增加了可替代品的范围增加了可替代品的范围5.存在很多供应商存在很多供应商 E.竞争优势的策略竞争优势的策略6.专有技术专有技术 F.供应商能力提高供应商能力提高ITCM7:U2:2.2-32023/3/2824你的采购决策你的采购决策主要根据:项目的
14、年度支出水平供应的影响、机会和风险ITCM7:U2:2.2-42023/3/2825练练 习习2.2-2 高费用的采购公司有哪些年度采购开支很高的产品和服务是由你负责采购的？采购的价值对于你在谈判中的地位有什么影响？ITCM7:U2:2.2-52023/3/2826练练 习习2.2-3 高供应风险的商品选择公司所采购商品中具有高供应风险的三种商品。并逐一列出每一种在同供选择公司所采购商品中具有高供应风险的三种商品。并逐一列出每一种在同供应商谈判时你所面临的采购风险。应商谈判时你所面临的采购风险。商品商品 1:风险风险:商品商品 2:风险风险:商品商品 3:风险风险:ITCM7:U2:2.2-6
15、2023/3/2827 只是基于合同基础上的信任只是基于合同基础上的信任 没有个人关系没有个人关系 注重战术和手段的使用注重战术和手段的使用 价格导向价格导向 短期短期 以不依从来衡量供应商的绩效以不依从来衡量供应商的绩效 基于合同和供应商能力基础上的基于合同和供应商能力基础上的信任信任 有限的个人关系有限的个人关系 强调议价的使用强调议价的使用 价格导向价格导向 中长期中长期 以不依从和供应商评价以不依从和供应商评价来衡量供应商的绩效来衡量供应商的绩效 基于良好的愿望和合作基础基于良好的愿望和合作基础上的信任上的信任 很强的个人关系很强的个人关系 强调多赢强调多赢 总持有成本导向总持有成本导
16、向 长期长期 供应商和采购商供应商和采购商组织相互评估各自组织相互评估各自的绩效并合作采取修正行动的绩效并合作采取修正行动ITCM7:U2:2.2-72023/3/2828分析价格和成本分析价格和成本何时去使用以及为什么使用？何时去使用以及为什么使用？基于成本定价基于成本定价 或或基于需求定价基于需求定价ITCM7:U2:2.3-12023/3/2829练练 习习2.3-1 供应商价格策略 想出一个你的供应商之一采用想出一个你的供应商之一采用“基于需求定价基于需求定价”的例子。这种定价方式用于哪的例子。这种定价方式用于哪种采购类型以及是什么市场因素导致供应商采用这种定价策略？种采购类型以及是什
17、么市场因素导致供应商采用这种定价策略？ITCM7:U2:2.3-22023/3/2830总成本变动成本固定成本生产项目编号生产项目编号分析供应商的价格分析供应商的价格ITCM7:U2:2.3-32023/3/2831分析供应商的价格分析供应商的价格分析下面的例子，供应分析下面的例子，供应商提供了三个数量的价商提供了三个数量的价格细分格细分:A.数量数量(Q):1005001,000B.价格价格(P):$10$9$7.50则每次采购要求供应商则每次采购要求供应商支付的总量应为支付的总量应为:C.QxP:$1,000$4,500$7,500考虑不同数量细分考虑不同数量细分的差别的差别:D.QxP(
18、C)中的差别中的差别:-$3,500$3,000E.数量数量(A)上的差别：上的差别：-400500估计的单位估计的单位可变成本可变成本:F.估计的单位可变成本估计的单位可变成本(D/E)：$8.75$6ITCM7:U2:2.3-42023/3/2832分析供应商的定价(Contd)每一个生产过程所每一个生产过程所需的最低总可变成需的最低总可变成本本:G.单位最低可变成本：单位最低可变成本：$6$6$6H.每个生产过程的最低每个生产过程的最低可变成本可变成本（AxG)：$600$3,000$6,000每次运行的最低可每次运行的最低可能的成本能的成本：I.固定成本固定成本:$400$400$40
19、0J.总成本总成本(H+I):$1,000$3,400$6,400估计出在谈判中由于价格降低而可能带来的节约估计出在谈判中由于价格降低而可能带来的节约:可能的节省可能的节省(CJ):-$1,100$1,100占原始数量的百分比占原始数量的百分比-24%15%ITCM7:U2:2.3-52023/3/2833构建一个成本模型构建一个成本模型供应商供应商A18%25%50%7%劳动力劳动力管理费用管理费用原料原料利润利润15%15%60%10%供应商供应商BITCM7:U2:2.3-62023/3/2834练练 习习2.3-2 建立一个成本模型建立一个成本模型 你的公司应该对诸如发布新产品这种重大
20、事件进行滠像记录。因此在这天你需要租借一个摄象机和滠像师。你的公司刚刚接受了通过一个当地供应商租借一个滠像师全天的报价。在同供应商就价格进行商谈之前，你发现价格有点高，你决定建立一个成本模型。为此，为了对这项服务整个成本结构有个全面的概括，你需要确定影响成本因素以及进行相应的预算。ITCM7:U2:2.3-72023/3/2835报价报价参考价格参考价格 原材料价格原材料价格价格走势分析价格走势分析专家的独立估价专家的独立估价 获取价格和成本信息获取价格和成本信息ITCM7:U2:2.3-8-2023/3/2836 了解供应商能力和策略了解供应商能力和策略 技术能力 财务状况 市场运作的能力
21、管理能力 管理文化和风格行业关系 供应商主要的竞争优势(成本领先,差异性,可信度)A suppliers competitive advantage reflects its particular strengths&its approach to achieving successITCM7:U2:2.4-12023/3/2837练习练习2.4-1 了解你的供应商 想出最近你所面临的一个重要的谈判想出最近你所面临的一个重要的谈判:关于供应商的所获得的信息的类型关于供应商的所获得的信息的类型:获得的渠道获得的渠道:关于供应商的结论关于供应商的结论:ITCM7:U2:2.4-22023/3/28
22、38练习练习2.4-2供应商的竞争优势 根据你过去的经验，想出具有一定竞争优势的企业以及就以下的每个都举出一根据你过去的经验，想出具有一定竞争优势的企业以及就以下的每个都举出一个个:成本领先成本领先差异性差异性可靠性：可靠性：供应产品或者服务供应产品或者服务:供应商是如何表示它具有成本领先优势？供应商是如何表示它具有成本领先优势？供应产品或者服务供应产品或者服务:供应商是如何证实它的产品的差异性？供应商是如何证实它的产品的差异性？供应产品或者服务供应产品或者服务:供应商是如何把它可靠的形象向市场供应商是如何把它可靠的形象向市场“推销推销”的？的？ITCM7:U2:2.4-32023/3/283
23、9Impact/supplyopportunity/riskrating影响影响/供应供应机会机会/风险风险等级等级Expenditure支出支出供应定位模型：供应定位模型：4 4 类采购项目类采购项目80%ofitems=20%ofvalue20%ofitems=80%ofvalueITCMHNL瓶颈瓶颈Bottleneck日常日常Routine关键关键Critical杠杆杠杆LeverageM6:U2:2.4-62023/3/2840供应商感知模型供应商感知模型供应商如何看待公司这个潜在的客户供应商如何看待公司这个潜在的客户 吸引力水平吸引力水平业务价值业务价值 高高高高低低维持维持盘剥盘
24、剥发展发展核心核心ITCM7:U2:2.4-42023/3/2841练习练习2.4-3供应商对购买商的考察 供应商就同一产品对四个不同的购买商的四个不同的报价供应商就同一产品对四个不同的购买商的四个不同的报价:$25 给给 购买商购买商 A$15 给给 购买商购买商 B$10 给给 购买商购买商C$8 给给 购买商购买商 D 供应商每单位产品的固定成本是供应商每单位产品的固定成本是$7，变动成本是变动成本是$2，你认为供应商是如何考你认为供应商是如何考虑四个购买商的？虑四个购买商的？吸引程度吸引程度商业价值商业价值高高高高低低核心核心发展发展维持维持盘剥盘剥ITCM7:U2:2.4-52023
25、/3/2842吸引程度吸引程度商业价值商业价值高高高高低低核心核心发展发展临界临界开发开发练习练习2.4-4购买商的动机 考虑当前你的一个供应商：考虑当前你的一个供应商：.打动他们打动他们 的因素的因素:不会打动他们的因素不会打动他们的因素:In which category of the suppliers perception do you think your enterprise falls?你认为在供应商的印象中你的公司属于哪一类？你认为在供应商的印象中你的公司属于哪一类？ITCM7:U2:2.4-62023/3/2843了解所涉及的人员了解所涉及的人员 这是同你做交易的人.ITCM
26、7:U2:2.5-12023/3/2844Action PointAction Point2.5-1了解人 想出一个你最近参加的一个重要的谈判：从对方那里获得的信息的类型:这些是如何影响你处理谈判:ITCM7:U2:2.5-22023/3/2845练习练习2.5-2了解谈判的类型 下面的图表同你谈判时的行为有多接近？（在下表相应的问题下打分）下面的图表同你谈判时的行为有多接近？（在下表相应的问题下打分）0-从来没有这样的行为从来没有这样的行为.1-有时会有这样的行为有时会有这样的行为.2-经常有这样的行为经常有这样的行为.1.重视个人关系并把他们看作是一个良好的交易的基础 21.我尽力去找到潜
27、在的利益 2 22.ITCM7:U2:2.5-32023/3/2846练习练习2.5-2(Contd)51015202020202015151515101010105555控制型控制型成交型成交型Logical创新型创新型温和型温和型强硬型强硬型ITCM7:U2:2.5-42023/3/2847 一个友好，并容易与他人建立关系的人一个友好，并容易与他人建立关系的人 一个对于问题和对手都非常强硬的颇具对抗性的谈判者一个对于问题和对手都非常强硬的颇具对抗性的谈判者 一个依靠理性争论，事实和图表数据的人一个依靠理性争论，事实和图表数据的人 。,一个有创造力和想象力，只关注一个有创造力和想象力，只关注
28、总体而不注意其他细节的人总体而不注意其他细节的人 一个喜欢在谈判中讨价还价，希望快速解决问题的人一个喜欢在谈判中讨价还价，希望快速解决问题的人 ITCM7:U2:2.5-52023/3/2848案案 例例买相机的故事2023/3/2849温和型温和型优势优势Weaknesses如何应对的建议如何应对的建议友好易接近好的倾听者表示关心和同情寻求双赢有耐心值得信任有价值的个人关系过于随和可能失去必要的洞察力很难处理矛盾和压力容易掩盖信息可能过于重视个人问题很难处理那些没有价值的个人关系建立信任用理性来表明理解强调他们作为个人合作的重要性经常归纳和集中讨论强调长期关系询问一些开放性的问题去了解他们的
29、需求和关注的问题ITCM7:U2:2.5-6劣势劣势 2023/3/2850强硬型强硬型优势优势劣势劣势如何应对的建议如何应对的建议 天生的领导者有强烈的达成目标的渴望持之以恒在会议中的领导者果断且能推动谈判进展能自如的应付压力严格 适合强硬的职位不会在其他人的想法上思考有选择的倾听者易冲动，没有耐心对于个人关系不敏感容易制造怨恨 没有得到回报就不要放弃温和但是坚定（不要强硬）经常休息来释放压力如果可行利用组织的力量 使用有吸引力的论点 是讨论有进展 ITCM7:U2:2.5-72023/3/2851理智型理智型优势优势劣势劣势如何应对的建议如何应对的建议重视问题抓住细节周密讲究方法充分准备用
30、真实图表和 理由来支持论点 保持良好的记录 总是试图用理智说服他人没有想象力，过于依靠事实和图表 不重视所涉及的人过于沉溺于细节 不能轻易改变谈判风格不能总揽全局容易陷入僵局不要使你自己陷入他的逻辑 思维之中在开始时就要得到他们的 需求清单仔细倾听并评价他们提出的问题经常休会来分析要点表明对专家意见的尊重用事实和图表来支持你的论述用情感来进行反向的说服 ITCM7:U2:2.5-82023/3/2852创新型创新型优势优势劣势劣势 如何应对的建议如何应对的建议富有创造力，擅长设想解决方案有远见，直觉感强能看到整体轻松解决问题很有说服力对于实现目标有 很强的驾驭能力建立合作的方法 可能会有不现实
31、的解决方法 忽视短期和中长期的考虑 可能忽视细节 可能漠视其他人的利益对于那些没有整体观的人 没有耐心 轻视眼前的困难和障碍低估事实的重要性 仔细倾听并提出很多问题 利用他们具有的创造性 思维能力去解决共同的问题 尽力强调共同的利益 尽量把讨论集中在 实际的问题上 利用他们的想法经常总结 ITCM7:U2:2.5-92023/3/2853成交型成交型优势优势劣势劣势Suggestionsonhowtodeal如何应对的建议如何应对的建议发现机会 迅速做出决策 很容易建立联系 具有实现目标 的强烈愿望 有活力 灵活喜欢讨价还价 倾向于忽视长期目标 可能忽视细节 快速轻易的转换位置 倾向于表面的人
32、际关系 试图控制人和环境可能建议一些高风险且难以实施的解决方案 尽力去发掘他们的最隐蔽的利益 经常总结和检验他们的理解 交易时做出一定的让步 不要轻易改变 从假设中分析提取事实 同意之前你确定你了解 交易所涉及的所有问题ITCM7:U2:2.5-102023/3/2854练习2.5-3了解谈判的风格 尽力设想这样一种环境：你同具有上面风格的一个人在谈判：尽力设想这样一种环境：你同具有上面风格的一个人在谈判：.主要的风格主要的风格:这种特别的风格对于谈判有什么影响这种特别的风格对于谈判有什么影响 你如何同这一类人谈判？你如何同这一类人谈判？事后考虑一下，你如何才能做的更好？事后考虑一下，你如何才
33、能做的更好？ITCM7:U2:2.5-112023/3/2855立场和利益 立场立场 利益利益你所说的你想要的东西 潜在的动机 需求 需要和关注 你所说得你将要做或者不做的事情 机遇和渴望 通过以下方法来发掘潜在的利益通过以下方法来发掘潜在的利益 :“设身处地设身处地”地思考地思考 多问多问“为什么？为什么？”多问多问“为什么不？为什么不？”ITCM7:U2:2.5-122023/3/2856决定实力的对比决定实力的对比 1.组织实力组织实力 市场能力 相对价值能力 财务能力 声誉能力 时间能力 激励能力 选择能力 ITCM7:U2:2.6-12023/3/2857练习练习2.6-1个人谈判能
34、力 考虑你在谈判中所需要的个人能力的种类考虑你在谈判中所需要的个人能力的种类能力的类型能力的类型 对谈判的影响对谈判的影响ITCM7:U2:2.6-22023/3/2858个人实力的种类个人实力的种类 来源于来源于 同谈判的关系同谈判的关系 职位力职位力 授权的程度授权的程度 确信你在同决策者确信你在同决策者谈判，你也有必要的谈判授权谈判，你也有必要的谈判授权 专家力专家力 专家意见，关于专家意见，关于专业专业/产品产品/问题问题的深层次的知识的深层次的知识 支持你的论点，帮助你支持你的论点，帮助你引入新的观点引入新的观点 信息力信息力 与谈判问题有关与谈判问题有关的详细信息，它的详细信息，它
35、的延伸和涉及的当事人的延伸和涉及的当事人 支持你的论证支持你的论证 破坏力破坏力 停止或破坏谈判的可能停止或破坏谈判的可能性性 用作一种用作一种“威胁威胁”，但只用，但只用在准备采取行动的时候在准备采取行动的时候 领导力领导力 领导技能和沟通交流领导技能和沟通交流 影响其他人的情绪影响其他人的情绪 交往力交往力 关系网关系网 可能影响可能影响/说服另一方说服另一方ITCM7:U2:2.6-32023/3/2859一些共同的错误低估自己的实力 高估自己的实力 认定对方知道（或不知道）你的弱点/问题/最后期限 认定对方自然处于强势地位 2.个人实力个人实力ITCM7:U2:2.6-42023/3/
36、2860他们可能把我们限定在某一个供应商的单一供应源上 他们也可能向我们的竞争对手出售产品 如果失败他们可能从我们的市场中撤出 在第一个合同结束后他们可能提高价格 我们他们:我们:相对小的采购价值 缺乏谈判技巧 他们:缺少我们市场的经验 生产能力过剩 产品无差别 长期合同保证供应 他们为我们的产品设计人员提供培训一些产品返销的可能性 SWOT分析分析 示例示例 SWO T是他们新市场中的第一个 顾客规模小但业务在增长 国内市场的领导者 经营原材料和产成品 有良好的市场信息渠道 良好的技术支持能力 ITCM7:U2:2.7-12023/3/2861练习练习2.7-1来SWOT分析吧!回顾一个你可
37、能为选择供应商而做的谈判，或者一个为了选择产品而做的谈判，回顾一个你可能为选择供应商而做的谈判，或者一个为了选择产品而做的谈判，你试一试将一个你试一试将一个SWOT分析模型运用于一个特定的谈判。分析模型运用于一个特定的谈判。优势优势劣势劣势机会机会威胁威胁你们的你们的:你们的你们的:他们他们:他们他们:ITCM7:U2:2.7-22023/3/28622023/3/2863 学习目标 通过本单元的学习，你应该能够：设定现实的可完成行的目标。确定谈判的不同变量与证明要点。分析不同的选择。确定每个变量的指标以及它们的优先次序。制定谈判战略。决定所采用的说服技巧和方法。组织和规划谈判。单元单元1概述
38、概述单元单元 2获得信息获得信息单元单元3目标与战略目标与战略单元单元 4谈判谈判单元单元 5后续工作后续工作ITCM7:U3:12023/3/2864 公司目标公司目标 采购目标采购目标谈判目标谈判目标 要实现的目标要实现的目标 要解决的问题要解决的问题 不同层次的目标ITCM7:U3:3.1-12023/3/2865练习练习 3.1-1 设定目标为下列三种类型的采购设定谈判目标：生产过程的原材料生产过程的原材料:工厂设备的传送带工厂设备的传送带:车队增加五辆卡车车队增加五辆卡车:ITCM7:U3:3.1-22023/3/2866目标与变量目标与变量变量变量:价格价格质量质量交货期交货期服务
39、服务.公司目标公司目标 采购目标采购目标谈判目标谈判目标 要实现的目标要实现的目标 要解决的问题要解决的问题谈判变量是相互联系的并且也应与谈判目标相联系ITCM7:U3:3.2-12023/3/2867练习练习 3.2-1 交易中的变量写出你能想到的关于谈判的所有的变量写出你能想到的关于谈判的所有的变量:ITCM7:U3:3.2-22023/3/2868 公司目标公司目标 采购目标采购目标谈判目标谈判目标 要实现的目标要实现的目标 要解决的问题要解决的问题 每个变量都涉及一组不同的选择每个变量都涉及一组不同的选择 变量变量选择选择经常核对你的选择或许有很多实现目标的方法ITCM7:U3:3.2
40、-32023/3/2869练习练习 3.2-2 评价选择你准备采购设备的重要配件。你的目标之一是要在设备的寿命周期期间在一个你准备采购设备的重要配件。你的目标之一是要在设备的寿命周期期间在一个合理的成本上实现零部件供应的连续性，估计合理的成本上实现零部件供应的连续性，估计10年。年。写出写出3个能实现这一目标个能实现这一目标的选择并进行评价的选择并进行评价:选择选择1风险风险成本成本对方支持的对方支持的可能性可能性执行的难易程度执行的难易程度ITCM7:U3:3.2-42023/3/2870 为最优选择订立目标为最优选择订立目标:公司目标公司目标 采购目标采购目标谈判目标谈判目标 要实现的目标
41、要实现的目标 要解决的问题要解决的问题最好的或最最好的或最坏的目标坏的目标 变量变量选择选择在为每一个谈判变量订立目标之前不要开始谈判。在为每一个谈判变量订立目标之前不要开始谈判。ITCM7:U3:3.3-12023/3/2871目标应该目标应该:ITC切中主题 远大但又现实具体：尽可能精确可度量公正性协调性最好的目标最坏的目标M7:U3:3.3-2TARGETS2023/3/2872 订立目标订立目标 示例示例 规格已包含在询价中规格已包含在询价中 任何不合格品均可在任何不合格品均可在24小时内更换小时内更换 允许偏差允许偏差小于小于+/-2.0 cm 3天之内可以更换不合格品天之内可以更换
42、不合格品 5天之内天之内 不超过不超过10天天 价格价格 最低单价最低单价$4.50t 单价不高于单价不高于$4.70支付条款支付条款 往来帐户往来帐户供应商信用供应商信用(3个月个月)信用证信用证 30天内付款天内付款质量质量交货交货 变量变量 最好的目标最好的目标 最坏的目标最坏的目标 ITCM7:U3:3.3-32023/3/2873练习练习 3.3-1 应用 方法回想你曾参加过的或正准备参与的与供应商的谈判。为这个谈判订立目标，并回想你曾参加过的或正准备参与的与供应商的谈判。为这个谈判订立目标，并确定应用于你的目标的评价标准确定应用于你的目标的评价标准:采购的产品或服务采购的产品或服务
43、:变量变量 最好目标最好目标 最坏目标最坏目标用于衡量目标的标准用于衡量目标的标准相关性相关性可行性可行性具体性具体性可度量性可度量性公平性公平性协调性协调性ITCM7:U3:3.3-42023/3/2874买方卖方$10$15$11$17目标比较:单位价格 决定谈判区决定谈判区 谈判区ITCM7:U3:3.4-12023/3/2875练习练习 3.4-1 比较买方和卖方的目标假设采购商和供应商在谈判之前确定的各自可能的目标如下图所示。标出你认假设采购商和供应商在谈判之前确定的各自可能的目标如下图所示。标出你认为的谈判区。为的谈判区。评论你所理解的双方可能的原因，当双方真正接触时你认为什么东西
44、将会影响评论你所理解的双方可能的原因，当双方真正接触时你认为什么东西将会影响会谈。会谈。买方卖方1.变量=价格ITCM7:U3:3.4-22023/3/2876练习练习 3.4-1 (Contd)比较买方和卖方的目标买方卖方 2.变量=每1000单位中残次品的数量ITCM7:U3:3.4-32023/3/2877练习练习 3.4-1 (Contd)比较买方和卖方的目标买方卖方3.变量=交货期ITCM7:U3:3.4-42023/3/2878练习练习 3.4-1 (Contd)比较买方和卖方的目标买方r卖方r 4.变量=供应商技术支持ITCM7:U3:3.4-52023/3/2879制定谈判战略
45、制定谈判战略:ITC你自己的你自己的 谈判目标谈判目标 双方的相对双方的相对优势和劣势优势和劣势对方的立场对方的立场和可能的利益和可能的利益 你的你的谈判谈判 战略战略M7:U3:3.5-12023/3/2880设定目标设定目标:ITC谈判策略就是如何最好地实现你的目标谈判策略就是如何最好地实现你的目标制定谈判策略意味着决定制定谈判策略意味着决定:是采取双赢还是单赢的方法是采取双赢还是单赢的方法你初始的立场是什么你初始的立场是什么 是否披露你的立场是否披露你的立场 要谈判的问题的顺序要谈判的问题的顺序使用哪些说服技巧使用哪些说服技巧使用哪些谈判战术使用哪些谈判战术 谁应进入谈判团队谁应进入谈判
46、团队举行谈判的地点举行谈判的地点谈判时间和持续期间谈判时间和持续期间应急计划应急计划M7:U3:3.5-22023/3/2881ITC方法.双赢双赢 单赢单赢 重点：重点：合作 竞争基础基础:共同的利益和目标 敌对的态度和对峙 假设假设:灵活性 不变性导向导向:合作解决问题 较大可能的争论最终结果最终结果:双方实现满足他们目标的协定 一方“击败”另一方适合的情况适合的情况:长期合同 重复交易 合作的供应商 一方失利，短期交易，敌对的供应商 双赢双赢与与单赢单赢M7:U3:3.5-32023/3/2882练习练习 3.5-1 双赢或单赢想想你参加过的谈判，尽量去描述所使用的方法及其原因：想想你参
47、加过的谈判，尽量去描述所使用的方法及其原因：ITCM7:U3:3.5-42023/3/2883ITC 决定谈判中每一个变量的初始立场决定谈判中每一个变量的初始立场 你说过你想要的东西你说过你想要的东西 你说过你将做或不做的事情你说过你将做或不做的事情在什么要点上你会愿意改变立场在什么要点上你会愿意改变立场你的初始立场的优势或给人的启发是什么你的初始立场的优势或给人的启发是什么?讨论问题的最佳排序是什么讨论问题的最佳排序是什么?要有自己的内部议程(预备的问题，目标，交流的信号.)但要保留灵活性 初始立场与问题排序初始立场与问题排序M7:U3:3.5-52023/3/2884说服技巧说服技巧:情感
48、说服情感说服 逻辑论证逻辑论证讨价还价讨价还价折衷折衷威胁威胁ITCM7:U3:3.5-62023/3/2885练习练习3.5-2 使用说服技巧 你使用哪一种技巧？ITCM7:U3:3.5-72023/3/2886 情感说服情感说服:让对方了解你对问题的感觉让对方了解你对问题的感觉感情能够对抗逻辑 情感能够用于增加讨价还价的感觉价值 夸大情感会导致负面的结果!ITCM7:U3:3.5-82023/3/2887逻辑论证逻辑论证:根据事实和图表进行理性的争论根据事实和图表进行理性的争论讨价还价讨价还价:变换的交易变换的交易:如果你能如果你能 那么我就能那么我就能.放弃你认为价值低的东西，作为回报放
49、弃你认为价值低的东西，作为回报你会得到更多你会得到更多 力争使争论简单化力争使争论简单化ITCM7:U3:3.5-92023/3/2888 折衷折衷“弥合差异弥合差异”的活动，只有当双方差异较小时才能的活动，只有当双方差异较小时才能用。用。只有在其他选择都失效时才使用只有在其他选择都失效时才使用50/50 并不是折衷的唯一可能性并不是折衷的唯一可能性那些持极端立场的人会更偏爱使用折衷的方法那些持极端立场的人会更偏爱使用折衷的方法建议折衷的一方或许会接受对方的立场建议折衷的一方或许会接受对方的立场威胁威胁:暗示不遵从你的要求的后果暗示不遵从你的要求的后果 威胁只能作为最后的手段威胁只能作为最后的
50、手段威胁技巧：威胁技巧：“如果你不如果你不，我们就不得不，我们就不得不。”使用间接而不是直接的威胁使用间接而不是直接的威胁威胁只对事不对人威胁只对事不对人 ITCM7:U3:3.5-102023/3/2889准备好变换说服技巧记住说服本身并不是目的！保持创造性和灵活性ITCM7:U3:3.5-112023/3/2890 谈判战术谈判战术ITC设置障碍技巧设置障碍技巧沉默沉默重复，重复，再重复重复，重复，再重复.暂停暂停分割与控制分割与控制争取同情争取同情再次调整需求再次调整需求“还有一件事需要讨论还有一件事需要讨论”最后期限最后期限节制节制M7:U3:3.5-122023/3/2891 你的谈