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1、关键客户销售和管理关键客户销售和管理 1 马蹄的故事：马蹄的故事：丢掉一只铁钉，失掉一只马掌，丢掉一只铁钉，失掉一只马掌，丢掉一只马掌，失掉一只马蹄，丢掉一只马掌，失掉一只马蹄，丢掉一只马蹄，失掉一匹战马，丢掉一只马蹄，失掉一匹战马，丢掉一匹战马，失掉一个将军，丢掉一匹战马，失掉一个将军，丢掉一个将军，失掉一场战争，丢掉一个将军，失掉一场战争，丢掉一场战争，失掉一个国家。丢掉一场战争，失掉一个国家。2青蛙和莲的故事青蛙和莲的故事3阿阿“P”P”精神精神早上起床，我发现我的枕头旁边有一只蚊子，蚊早上起床，我发现我的枕头旁边有一只蚊子，蚊子的旁边有一封遗书，遗书上写着：子的旁边有一封遗书，遗书上写
2、着：“我奋斗了一晚我奋斗了一晚上也没刺破他的脸，使得我无脸在这个世界上活下去，上也没刺破他的脸，使得我无脸在这个世界上活下去，主呀，我是自杀的！主呀，我是自杀的！”4 员工的素质决定产品质量、销售渠道等，产品员工的素质决定产品质量、销售渠道等，产品/服务质服务质量决定客户的满意度和忠诚度，客户满意度和忠诚度及产量决定客户的满意度和忠诚度，客户满意度和忠诚度及产品品/服务质量等决定财务状况和市场份额。服务质量等决定财务状况和市场份额。财务状况和财务状况和市场份额市场份额学习和创新学习和创新 内部流程内部流程 客户满意度客户满意度 财务状况财务状况产品和渠道产品和渠道产品产品/服务服务质量质量员工
3、员工/技能技能外部外部客户满意度客户满意度外部企业发展的价值链企业发展的价值链5 如何找到潜在客户如何找到潜在客户 如何知道客户真正需要什么如何知道客户真正需要什么 如何接近老总如何接近老总 如何对待竞争对手的价格战如何对待竞争对手的价格战 如何保证完成任务如何保证完成任务 项目怎么越做越小项目怎么越做越小 如何缩短销售的周期如何缩短销售的周期？企业营销存在的问题企业营销存在的问题6 传统营销的方法和理论传统营销的方法和理论传统营销的方法和理论传统营销的方法和理论 战略营销的流程战略营销的流程战略营销的流程战略营销的流程 客户购买行为分析客户购买行为分析客户购买行为分析客户购买行为分析 战略营
4、销的六个关键要素战略营销的六个关键要素战略营销的六个关键要素战略营销的六个关键要素 客户相关的组织结构和决策者匹配客户相关的组织结构和决策者匹配客户相关的组织结构和决策者匹配客户相关的组织结构和决策者匹配 客户拜访的四个阶段客户拜访的四个阶段客户拜访的四个阶段客户拜访的四个阶段 获得客户提问的类型和技巧获得客户提问的类型和技巧获得客户提问的类型和技巧获得客户提问的类型和技巧 以客户为中心的营销以客户为中心的营销以客户为中心的营销以客户为中心的营销技巧技巧技巧技巧 客户拜访的技巧客户拜访的技巧客户拜访的技巧客户拜访的技巧 谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧 战略销售的案例分析战略销售的案例分析战略
5、销售的案例分析战略销售的案例分析 内容安排内容安排7传统营销的方法和理论传统营销的方法和理论开始交易开始交易调查必要性调查必要性给予利润给予利润处理异议处理异议 使用成交技巧使用成交技巧如何如何8成交技巧成交技巧使用一些成交的方法使用一些成交的方法使用一些成交的方法使用一些成交的方法假设型成交技巧假设型成交技巧假设型成交技巧假设型成交技巧选择型成交技巧选择型成交技巧选择型成交技巧选择型成交技巧不客气型成交技巧不客气型成交技巧不客气型成交技巧不客气型成交技巧最后机会成交技巧最后机会成交技巧最后机会成交技巧最后机会成交技巧空白定单型成交技巧空白定单型成交技巧空白定单型成交技巧空白定单型成交技巧 你
6、希望货物发你希望货物发你希望货物发你希望货物发到什么地方？到什么地方？到什么地方？到什么地方？你看是周二发货你看是周二发货你看是周二发货你看是周二发货还是周四发货？还是周四发货？还是周四发货？还是周四发货？如果你不能马上决定，如果你不能马上决定，如果你不能马上决定，如果你不能马上决定，我不得不介绍给另一个我不得不介绍给另一个我不得不介绍给另一个我不得不介绍给另一个急于购买的客户了？急于购买的客户了？急于购买的客户了？急于购买的客户了？如果你现在不决定，如果你现在不决定，如果你现在不决定，如果你现在不决定，下周会涨价的？下周会涨价的？下周会涨价的？下周会涨价的？先在定单上填下先在定单上填下先在定
7、单上填下先在定单上填下客户的信息，不客户的信息，不客户的信息，不客户的信息，不管客户是否决定管客户是否决定管客户是否决定管客户是否决定购买？购买？购买？购买？9 卖方：张先生，你已经知道我们的产品是非常适合你卖方：张先生，你已经知道我们的产品是非常适合你卖方：张先生，你已经知道我们的产品是非常适合你卖方：张先生，你已经知道我们的产品是非常适合你如果你乐意如果你乐意如果你乐意如果你乐意在这里签字的话。在这里签字的话。在这里签字的话。在这里签字的话。买方：请等一会买方：请等一会买方：请等一会买方：请等一会我还是不很明白我还是不很明白我还是不很明白我还是不很明白,我还没有决定。我还没有决定。我还没有
8、决定。我还没有决定。卖方：可是先生，我们已经证明给你看了，我们的产品可以提高你卖方：可是先生，我们已经证明给你看了，我们的产品可以提高你卖方：可是先生，我们已经证明给你看了，我们的产品可以提高你卖方：可是先生，我们已经证明给你看了，我们的产品可以提高你们的工作效率，并能省去很多的麻烦，还有价格也很优惠们的工作效率，并能省去很多的麻烦，还有价格也很优惠们的工作效率，并能省去很多的麻烦，还有价格也很优惠们的工作效率，并能省去很多的麻烦，还有价格也很优惠那么如果你那么如果你那么如果你那么如果你可以决定的话，你可以决定的话，你可以决定的话，你可以决定的话，你 买方：目前我还不想买，下周也不会做出决定。
9、买方：目前我还不想买，下周也不会做出决定。买方：目前我还不想买，下周也不会做出决定。买方：目前我还不想买，下周也不会做出决定。卖方：但是我刚才对你已经解释过了，这种型号的需求量很大。现卖方：但是我刚才对你已经解释过了，这种型号的需求量很大。现卖方：但是我刚才对你已经解释过了，这种型号的需求量很大。现卖方：但是我刚才对你已经解释过了，这种型号的需求量很大。现在你可以买到，但如果你等到下个周再买，也许已经没货了，要再等几在你可以买到，但如果你等到下个周再买，也许已经没货了，要再等几在你可以买到，但如果你等到下个周再买，也许已经没货了，要再等几在你可以买到，但如果你等到下个周再买，也许已经没货了，要
10、再等几个月。个月。个月。个月。买方：即使有这种风险，我也愿意承担。买方：即使有这种风险，我也愿意承担。买方：即使有这种风险，我也愿意承担。买方：即使有这种风险，我也愿意承担。卖方：你是打算先试用一个月还是打算马上购买？卖方：你是打算先试用一个月还是打算马上购买？卖方：你是打算先试用一个月还是打算马上购买？卖方：你是打算先试用一个月还是打算马上购买？买方：我打算将你从我们的办公室赶出去，告诉我，你们是愿意自买方：我打算将你从我们的办公室赶出去，告诉我，你们是愿意自买方：我打算将你从我们的办公室赶出去，告诉我，你们是愿意自买方：我打算将你从我们的办公室赶出去，告诉我，你们是愿意自己出去，还是让我叫
11、保安来？己出去，还是让我叫保安来？己出去，还是让我叫保安来？己出去，还是让我叫保安来？找出找出“收场白收场白”（成交）技（成交）技巧巧（假设型成交技巧）（假设型成交技巧）（假设型成交技巧）（假设型成交技巧）（假设型成交技巧）（假设型成交技巧）（假设型成交技巧）（假设型成交技巧）(最后机会成交技巧最后机会成交技巧最后机会成交技巧最后机会成交技巧)（选择型成交技巧）（选择型成交技巧）（选择型成交技巧）（选择型成交技巧）10 收场白的技巧可以收场白的技巧可以增加低价值商品成交的增加低价值商品成交的几率，但是对于高价值几率，但是对于高价值的商品和服务却会降低的商品和服务却会降低成交的几率。成交的几率。
12、如何成功实现复杂如何成功实现复杂销售销售销售销售？11 传统营销的方法和理论传统营销的方法和理论传统营销的方法和理论传统营销的方法和理论 战略营销的流程战略营销的流程战略营销的流程战略营销的流程 客户购买行为分析客户购买行为分析客户购买行为分析客户购买行为分析 战略营销的六个关键要素战略营销的六个关键要素战略营销的六个关键要素战略营销的六个关键要素 客户相关的组织结构和决策者匹配客户相关的组织结构和决策者匹配客户相关的组织结构和决策者匹配客户相关的组织结构和决策者匹配 客户拜访的四个阶段客户拜访的四个阶段客户拜访的四个阶段客户拜访的四个阶段 获得客户提问的类型和技巧获得客户提问的类型和技巧获得
13、客户提问的类型和技巧获得客户提问的类型和技巧 以客户为中心的营销以客户为中心的营销以客户为中心的营销以客户为中心的营销技巧技巧技巧技巧 客户拜访的技巧客户拜访的技巧客户拜访的技巧客户拜访的技巧 谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧 战略销售的案例分析战略销售的案例分析战略销售的案例分析战略销售的案例分析 内容安排内容安排1213卖拐的启示卖拐的启示卖拐从不讲要卖拐卖拐从不讲要卖拐事先介入事先介入客户信任客户信任敏锐的洞察能力敏锐的洞察能力客户细分客户细分以专家的身份出现以专家的身份出现客户需求引导客户需求引导问题的严重性问题的严重性客户主动提出需求客户主动提出需求第三方案例的支持第三方案例的支持价
14、钱不成问题价钱不成问题14战略营销过程流程图战略营销过程流程图战略营销过程流程图战略营销过程流程图销售开始点销售开始点销售开始点销售开始点是是是是否否否否否否否否是是是是有说服力有说服力有说服力有说服力?研究研究研究研究/管理评估计划管理评估计划管理评估计划管理评估计划-总结发现的问题总结发现的问题总结发现的问题总结发现的问题-集中精力、找出证据集中精力、找出证据集中精力、找出证据集中精力、找出证据-实施计划实施计划实施计划实施计划-提炼有价值的建议方案提炼有价值的建议方案提炼有价值的建议方案提炼有价值的建议方案-定义成功的标准定义成功的标准定义成功的标准定义成功的标准-法律法律法律法律/技术
15、技术技术技术/行政的批准行政的批准行政的批准行政的批准-撰写建议方案草稿撰写建议方案草稿撰写建议方案草稿撰写建议方案草稿是是是是访问前的计划和研究访问前的计划和研究访问前的计划和研究访问前的计划和研究SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析/利害模拟利害模拟利害模拟利害模拟销售拜访销售拜访销售拜访销售拜访/通过提问寻找客户通过提问寻找客户通过提问寻找客户通过提问寻找客户最头痛的问题最头痛的问题最头痛的问题最头痛的问题/业务需求业务需求业务需求业务需求通过诊断产生建议方案通过诊断产生建议方案通过诊断产生建议方案通过诊断产生建议方案达到最后的同意达到最后的同意达到最后的同意达到最后的同意确
16、认机会确认机会确认机会确认机会成功标准度量成功标准度量成功标准度量成功标准度量平衡新的销售机会平衡新的销售机会平衡新的销售机会平衡新的销售机会拜访高层拜访高层拜访高层拜访高层激活销售机会激活销售机会激活销售机会激活销售机会机会评估机会评估机会评估机会评估/竞争策略竞争策略竞争策略竞争策略根据差异调整方案根据差异调整方案根据差异调整方案根据差异调整方案启动启动启动启动?否否否否活动活动活动活动潜在行动潜在行动潜在行动潜在行动否否否否是是是是BPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBP合作伙伴介入合作伙伴介入合作伙伴介入合作伙伴介入=重定义重定义
17、重定义重定义销售战销售战销售战销售战略图略图略图略图重定义重定义重定义重定义销售战销售战销售战销售战略图略图略图略图通过通过通过通过提问提问提问提问得到客得到客得到客得到客户真正的需求户真正的需求户真正的需求户真正的需求拜访拜访拜访拜访高层关键决策者高层关键决策者高层关键决策者高层关键决策者，得到企业和个人的需求得到企业和个人的需求得到企业和个人的需求得到企业和个人的需求研究客户的需求，制研究客户的需求，制研究客户的需求，制研究客户的需求，制定定定定销售战略销售战略销售战略销售战略，提升销，提升销，提升销，提升销售的竞争力！售的竞争力！售的竞争力！售的竞争力！15第一步：访问前的研究第一步：访
18、问前的研究了解企业的组织架构企业的性质企业的产品和服务企业的核心竞争力企业的赢利模式企业的业务现状企业的存在的问题关键决策人16了解企业现状的方法了解企业现状的方法网站研究内部刊物年报、季报和财务报表类似企业对比企业客户相关朋友了解17第二步：制定项目计划第二步：制定项目计划在项目启动之前介入和客户关键决策人探讨企业的问题和解决方案制定项目的规划和达到的目标制定项目的里程碑和大致时刻表项目实施的可行性研究18第三步：对客户的事前教育第三步：对客户的事前教育对关键人物进行理念的宣传和教育了解项目实施会给公司和个人带来那些利益让关键决策者热中于该项目的立项和实施19第四步：探讨项目执行方法第四步：
19、探讨项目执行方法和客户共同探讨项目的竟标方式提出项目竟标的摸板和相应答案邀请/投标公司招标标准标书/打分标准20第五步：投标第五步：投标供应商须知供应商谈判规则确认书法人授权书项目保密承诺书有关资格文件的声明供应商情况调查汇总表产品报价一览表21 传统营销的方法和理论传统营销的方法和理论传统营销的方法和理论传统营销的方法和理论 战略营销的流程战略营销的流程战略营销的流程战略营销的流程 客户购买行为分析客户购买行为分析客户购买行为分析客户购买行为分析 战略营销的六个关键要素战略营销的六个关键要素战略营销的六个关键要素战略营销的六个关键要素 客户相关的组织结构和决策者匹配客户相关的组织结构和决策者
20、匹配客户相关的组织结构和决策者匹配客户相关的组织结构和决策者匹配 客户拜访的四个阶段客户拜访的四个阶段客户拜访的四个阶段客户拜访的四个阶段 获得客户提问的类型和技巧获得客户提问的类型和技巧获得客户提问的类型和技巧获得客户提问的类型和技巧 以客户为中心的营销以客户为中心的营销以客户为中心的营销以客户为中心的营销技巧技巧技巧技巧 客户拜访的技巧客户拜访的技巧客户拜访的技巧客户拜访的技巧 谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧 战略销售的案例分析战略销售的案例分析战略销售的案例分析战略销售的案例分析 内容安排内容安排22SPINSPIN是一个非常重要的方法；是一个非常重要的方法；研究客户的个人背景和企业背
21、景；研究客户的个人背景和企业背景；观察个人的日常工作方式和行为；观察个人的日常工作方式和行为；尽快找到教练。尽快找到教练。了解客户需求的方法23购买需求的产生购买需求的产生价值等式价值等式问题的严问题的严重程度重程度对策所需对策所需成本成本24买买很难操作很难操作12,00012,000美金美金不买不买购买需求的产生购买需求的产生价值等式价值等式25买买12,00012,00012,00012,000美金美金美金美金很难操作很难操作很难操作很难操作2,5002,5002,5002,500培训费培训费培训费培训费人员更换太快人员更换太快人员更换太快人员更换太快加班费用加班费用加班费用加班费用外包
22、的成本外包的成本外包的成本外包的成本质量无法保证质量无法保证质量无法保证质量无法保证不买不买购买需求的产生购买需求的产生价值等式价值等式26不确定性不确定性不确定性不确定性 什么东西合适什么东西合适什么东西合适什么东西合适?差异在哪差异在哪差异在哪差异在哪?如何评估如何评估如何评估如何评估?最大化价值最大化价值最大化价值最大化价值 我们确实需要什么来满足我们确实需要什么来满足我们确实需要什么来满足我们确实需要什么来满足我们的关键业务需求我们的关键业务需求我们的关键业务需求我们的关键业务需求?价钱价钱价钱价钱最小化风险最小化风险最小化风险最小化风险 战略、财务、内部和政策战略、财务、内部和政策战
23、略、财务、内部和政策战略、财务、内部和政策缺乏信任缺乏信任缺乏信任缺乏信任 咨询、供应商咨询、供应商咨询、供应商咨询、供应商内部问题内部问题内部问题内部问题 政治政治政治政治/个人利益个人利益个人利益个人利益 项目竞争项目竞争项目竞争项目竞争 合适的资源合适的资源合适的资源合适的资源关系的开始建立关系的开始建立关系的开始建立关系的开始建立实施、度量结果实施、度量结果实施、度量结果实施、度量结果销售的过程销售的过程销售的过程销售的过程 资格、预算和权利资格、预算和权利资格、预算和权利资格、预算和权利 调研分析、准备调研分析、准备调研分析、准备调研分析、准备 好的演示、成功案例好的演示、成功案例好
24、的演示、成功案例好的演示、成功案例预测的精确性预测的精确性预测的精确性预测的精确性控制控制控制控制 进程、关系进程、关系进程、关系进程、关系 我们想谈什么我们想谈什么我们想谈什么我们想谈什么 管理我们的进程管理我们的进程管理我们的进程管理我们的进程管理内部和外部的问题管理内部和外部的问题管理内部和外部的问题管理内部和外部的问题 咨询、分析咨询、分析咨询、分析咨询、分析 合作伙伴合作伙伴合作伙伴合作伙伴 经理、售前人员等经理、售前人员等经理、售前人员等经理、售前人员等完成项目销售、转到完成项目销售、转到完成项目销售、转到完成项目销售、转到转到服务转到服务转到服务转到服务买的问题买的问题买的问题买
25、的问题 卖的问题卖的问题卖的问题卖的问题 买卖的需求买卖的需求27没有预警没有预警没有预警没有预警TPTPTPTP没有足够的资本没有足够的资本没有足够的资本没有足够的资本很难得到很难得到很难得到很难得到新市场的扩张新市场的扩张新市场的扩张新市场的扩张培训成本培训成本培训成本培训成本大大超出预算大大超出预算大大超出预算大大超出预算CPCPCPCP客户不满意客户不满意客户不满意客户不满意服务较差服务较差服务较差服务较差CPCPCPCP缺乏安全性缺乏安全性缺乏安全性缺乏安全性TPTPTPTP要求招聘要求招聘要求招聘要求招聘15151515个新员工个新员工个新员工个新员工CPCPCPCP员工士气不高员
26、工士气不高员工士气不高员工士气不高CPCPCPCP缺乏客户缺乏客户缺乏客户缺乏客户的整体信息的整体信息的整体信息的整体信息.TPTPTPTPCPCPCPCP不了解客户不了解客户不了解客户不了解客户不知道客户需求不知道客户需求不知道客户需求不知道客户需求CPCPCPCP不可能得到系统不可能得到系统不可能得到系统不可能得到系统中的相关资料中的相关资料中的相关资料中的相关资料TPTPTPTP离散的系统离散的系统离散的系统离散的系统TPTPTPTP缺乏缺乏缺乏缺乏WebWebWebWeb报告报告报告报告TPTPTPTP没有时间没有时间没有时间没有时间安装新的系统安装新的系统安装新的系统安装新的系统TP
27、TPTPTPCPCPCPCPCPCPCPCPEdEdEdEdSueSueSueSueTerryTerryTerryTerryMikeMikeMikeMikeJimJimJimJimChrisChrisChrisChrisEdEdEdEdEdEdEdEdEdEdEdEdPatPatPatPatSueSueSueSueEdEdEdEdTerryTerryTerryTerryEdEdEdEdEdEdEdEd公司的声誉降低公司的声誉降低公司的声誉降低公司的声誉降低CPCPCPCPTerryTerryTerryTerry不能使得公司不能使得公司不能使得公司不能使得公司做大做强做大做强做大做强做大做强CP
28、CPCPCPEdEdEdEd客户需求的分析客户需求的分析28没有预警没有预警没有预警没有预警缺乏安全性缺乏安全性缺乏安全性缺乏安全性离散的系统离散的系统离散的系统离散的系统缺乏缺乏缺乏缺乏WebWebWebWeb报告报告报告报告没有时间没有时间没有时间没有时间安装新的系统安装新的系统安装新的系统安装新的系统要求招聘要求招聘要求招聘要求招聘15151515个新员工个新员工个新员工个新员工员工士气不高员工士气不高员工士气不高员工士气不高缺乏客户缺乏客户缺乏客户缺乏客户的整体信息的整体信息的整体信息的整体信息.不了解客户不了解客户不了解客户不了解客户不知道客户需求不知道客户需求不知道客户需求不知道客
29、户需求不可能得到系统不可能得到系统不可能得到系统不可能得到系统中的相关资料中的相关资料中的相关资料中的相关资料培训成本培训成本培训成本培训成本大大超出预算大大超出预算大大超出预算大大超出预算服务较差服务较差服务较差服务较差没有足够的资本没有足够的资本没有足够的资本没有足够的资本TPTPTPTP新市场的扩张新市场的扩张新市场的扩张新市场的扩张CPCPCPCP客户满意度客户满意度客户满意度客户满意度提高提高提高提高 15%15%15%15%CPCPCPCPTPTPTPTPCPCPCPCPCPCPCPCPTPTPTPTPKBRKBRKBRKBRCPCPCPCPTPTPTPTPTPTPTPTPTPTP
30、TPTPTPTPTPTPGOALGOALGOALGOALKBRKBRKBRKBREdEdEdEdSueSueSueSueMikeMikeMikeMikeChrisChrisChrisChrisEdEdEdEdEdEdEdEdEdEdEdEdPatPatPatPatSueSueSueSueEdEdEdEdTerryTerryTerryTerryEdEdEdEdEdEdEdEdTerryTerryTerryTerryJimJimJimJim公司的声誉降低公司的声誉降低公司的声誉降低公司的声誉降低不能使得公司不能使得公司不能使得公司不能使得公司做大做强做大做强做大做强做大做强客户需求的分析客户需求的
31、分析29 传统营销的方法和理论传统营销的方法和理论传统营销的方法和理论传统营销的方法和理论 战略营销的流程战略营销的流程战略营销的流程战略营销的流程 客户购买行为分析客户购买行为分析客户购买行为分析客户购买行为分析 战略营销的六个关键要素战略营销的六个关键要素战略营销的六个关键要素战略营销的六个关键要素 客户相关的组织结构和决策者匹配客户相关的组织结构和决策者匹配客户相关的组织结构和决策者匹配客户相关的组织结构和决策者匹配 客户拜访的四个阶段客户拜访的四个阶段客户拜访的四个阶段客户拜访的四个阶段 获得客户提问的类型和技巧获得客户提问的类型和技巧获得客户提问的类型和技巧获得客户提问的类型和技巧
32、以客户为中心的营销以客户为中心的营销以客户为中心的营销以客户为中心的营销技巧技巧技巧技巧 客户拜访的技巧客户拜访的技巧客户拜访的技巧客户拜访的技巧 谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧 战略销售的案例分析战略销售的案例分析战略销售的案例分析战略销售的案例分析 内容安排内容安排30复杂销售：复杂销售：-在客户购买决定做出之前，需要得在客户购买决定做出之前，需要得到一群人的参与和批准的销售。到一群人的参与和批准的销售。-销售周期长、销售金额大销售周期长、销售金额大什么是复杂销售什么是复杂销售31通过战略规划进行战略客户的营销通过战略规划进行战略客户的营销事先介入事先介入将客户的头痛问题放在第一位将客户
33、的头痛问题放在第一位提交能使客户信服的解决方案提交能使客户信服的解决方案和客户共赢和客户共赢复杂销售的战略营销复杂销售的战略营销32战略销售的战略销售的CUTE理论理论“小红旗小红旗”/”/利用你的强项利用你的强项如何选择和判断潜在的客户如何选择和判断潜在的客户赢的结果赢的结果理想的客户形式理想的客户形式销售漏斗销售漏斗战略销售的六个关键要素：战略销售的六个关键要素：33教练教练(Coach Buyer)Coach Buyer)用户用户(User Buyer)User Buyer)技术把关者技术把关者(Technical Buyer)Technical Buyer)关键决策者关键决策者(Eco
34、nomical Buyer)Economical Buyer)要素一：战略销售的要素一：战略销售的CUTE理论理论34 帮助你获得信息、联系帮助你获得信息、联系和确认其他销售影响者，时和确认其他销售影响者，时刻指导你的销售定位。刻指导你的销售定位。你的成功就是他的成功你的成功就是他的成功教练的角色：教练的角色：35 评价你的产品或者服务对他工作绩评价你的产品或者服务对他工作绩效的关键影响。用户将使用你的产品或效的关键影响。用户将使用你的产品或者指导产品的使用。者指导产品的使用。个人的成功标志是你的解决方案的个人的成功标志是你的解决方案的功能能直接解决他们的劳动或者工作上功能能直接解决他们的劳动
35、或者工作上的问题。的问题。用户的角色：用户的角色：36 将他认为不合格的供应商踢出。关注产将他认为不合格的供应商踢出。关注产品的技术和服务本身。他们具有推荐权，但品的技术和服务本身。他们具有推荐权，但是没有决策权。他们不能说是没有决策权。他们不能说“Yes”,Yes”,但是他但是他们可以说们可以说“No”No”。他的成功标志是通过这个项目学到很多他的成功标志是通过这个项目学到很多他关心的技术知识，使得他变为技术专家。他关心的技术知识，使得他变为技术专家。技术把关者的角色：技术把关者的角色：37技术背景、受过正规的教育技术背景、受过正规的教育在技术方面，是公司的在技术方面，是公司的“中枢中枢”喜
36、欢找问题，想法解决它喜欢找问题，想法解决它专注手头的工作专注手头的工作头脑中充满了安全头脑中充满了安全忠诚于当前提供的资源忠诚于当前提供的资源不喜欢做决定，也不喜欢冒风险不喜欢做决定，也不喜欢冒风险总是喜欢得到更多的资料和数据总是喜欢得到更多的资料和数据技术把关者的关键特征：技术把关者的关键特征：38技术事实技术事实:功能、特征、数字、进一步功能、特征、数字、进一步的产品的产品你的技术方案如何满足你的技术方案如何满足SeymourSeymour的需求的需求你的解决方案是否确实有效，如果无效，你的解决方案是否确实有效，如果无效，将会发生什么？将会发生什么？技术把关者的日程安排和谈论话题：技术把关
37、者的日程安排和谈论话题：39丰富的知识积累作为自己的资本丰富的知识积累作为自己的资本要求尽可能最正确、最完美、零缺点的要求尽可能最正确、最完美、零缺点的 解决方案解决方案技术把关者想得到的结果：技术把关者想得到的结果：40在有限的价钱内得到最好性能的产品在有限的价钱内得到最好性能的产品不断的技术和知识提高不断的技术和知识提高公认为所有技术问题的最好解决者公认为所有技术问题的最好解决者工作具有持续的安全性工作具有持续的安全性比销售人员更了解产品和技术比销售人员更了解产品和技术技术把关者的胜利标准：技术把关者的胜利标准：41 最后的批准者。当别人说最后的批准者。当别人说“Yes”Yes”，但是但是
38、他说他说“No”,No”,这个销售就可以停止。当别人说这个销售就可以停止。当别人说“No”No”，他说他说“Yes”Yes”，这个销售就可以成功。这个销售就可以成功。他的成功标准是销售可以为他的公司带他的成功标准是销售可以为他的公司带来利益或者对他个人的业绩有很大的提升。来利益或者对他个人的业绩有很大的提升。关键决策者的角色：关键决策者的角色：42 VITO=Very Important Top Officer VITO=Very Important Top Officer 在一个组织中具有极大能量、影响和权利在一个组织中具有极大能量、影响和权利来决定与你销售相关事情发生的人，即使其他来决定与
39、你销售相关事情发生的人，即使其他的人都反对，他的人都反对，他/她也可以做出决定。她也可以做出决定。关键决策者的定义关键决策者的定义43关键决策者的特征关键决策者的特征 领导力领导力 激情激情 很强的自负很强的自负 掌握相关项目的整体状况掌握相关项目的整体状况 强调能量、控制和权利强调能量、控制和权利 决定性决定性 对新生事物容易接受对新生事物容易接受 总喜欢衡量风险总喜欢衡量风险 信誉高信誉高 洞察力洞察力 创造力创造力44公司和公司和VITOVITO成功的主要要素成功的主要要素公司的形象和品牌公司的形象和品牌公司的使命和远景公司的使命和远景团队精神和产品质量团队精神和产品质量如何击败竞争对手
40、如何击败竞争对手企业绩效度量、最终的结果企业绩效度量、最终的结果关键决策者的日常活动和谈论话题关键决策者的日常活动和谈论话题45增加收入、市场份额占有率和声望增加收入、市场份额占有率和声望降低成本降低成本新的竞争优势新的竞争优势缩短上市的周期缩短上市的周期自己的成功故事自己的成功故事关键决策者喜欢得到的结果关键决策者喜欢得到的结果46同行业和员工的尊敬同行业和员工的尊敬被行业和社会公认为带头人、领跑者被行业和社会公认为带头人、领跑者获得最大的权利和控制力获得最大的权利和控制力关键决策者胜利的含义关键决策者胜利的含义47教练教练教练教练用户用户用户用户技术技术技术技术决策者决策者决策者决策者认可
41、认可认可认可可靠性可靠性可靠性可靠性产品满足产品满足产品满足产品满足低成本低成本低成本低成本出名出名出名出名效率提高效率提高效率提高效率提高及时提交及时提交及时提交及时提交好预算好预算好预算好预算击败对手击败对手击败对手击败对手技能提高技能提高技能提高技能提高最好的技术方案最好的技术方案最好的技术方案最好的技术方案投入产出投入产出投入产出投入产出有贡献感有贡献感有贡献感有贡献感绩效满足绩效满足绩效满足绩效满足打折、低价格打折、低价格打折、低价格打折、低价格财务责任财务责任财务责任财务责任问题的解决者问题的解决者问题的解决者问题的解决者问题的最好问题的最好问题的最好问题的最好解决解决解决解决可靠
42、性可靠性可靠性可靠性生产力增加生产力增加生产力增加生产力增加个人利益个人利益个人利益个人利益工作更好、工作更好、工作更好、工作更好、更快、更容更快、更容更快、更容更快、更容易易易易安全性安全性安全性安全性 现金流现金流现金流现金流/适应性适应性适应性适应性 CUTE的角色和特征48战略销售的战略销售的CUTE理论理论“小红旗小红旗”/”/利用你的强项利用你的强项如何选择和判断潜在的客户如何选择和判断潜在的客户赢的结果赢的结果理想的客户形式理想的客户形式销售漏斗原则销售漏斗原则战略销售的六个关键要素：战略销售的六个关键要素：49 帮助你辨认出销售过程中的障碍和出现的帮助你辨认出销售过程中的障碍和
43、出现的漏洞。漏洞。“小红旗小红旗”意味着意味着“警告警告”和和“危险危险”。“小红旗小红旗”是销售中正面的工具，帮助是销售中正面的工具，帮助你扫清障碍。你扫清障碍。“小铃铛小铃铛”：表示你产品或者服务的强项，：表示你产品或者服务的强项，它是和其他竞争对手的最大区别。它是和其他竞争对手的最大区别。要素二：要素二：“小红旗小红旗”/利用你的强项利用你的强项50战略销售的战略销售的CUTE理论理论“小红旗小红旗”/”/利用你的强项利用你的强项如何选择和判断潜在的客户如何选择和判断潜在的客户赢的结果赢的结果理想的客户形式理想的客户形式销售漏斗原则销售漏斗原则战略销售的六个关键要素：战略销售的六个关键要
44、素：51 购买影响者的反馈模式由以下要素来决定：购买影响者的反馈模式由以下要素来决定：对当前业务状况的理解对当前业务状况的理解 对你的解决方案可以改变他们的业务现状对你的解决方案可以改变他们的业务现状 的理解。的理解。你的方案是否能正好真正解决他们的问题、你的方案是否能正好真正解决他们的问题、填补他们的漏洞。填补他们的漏洞。要素三：四种反馈模式要素三：四种反馈模式52你的方案可以减少或者消除这些差距吗？你的方案可以减少或者消除这些差距吗？高瞻远瞩型高瞻远瞩型高瞻远瞩型高瞻远瞩型希望的结果希望的结果希望的结果希望的结果今天的现实今天的现实今天的现实今天的现实现实和期望的差距现实和期望的差距现实和
45、期望的差距现实和期望的差距希望的结果希望的结果希望的结果希望的结果今天的现实今天的现实今天的现实今天的现实现实和期望的差距现实和期望的差距现实和期望的差距现实和期望的差距某个原因某个原因某个原因某个原因不知所措型不知所措型不知所措型不知所措型希望的结果希望的结果希望的结果希望的结果今天的现实今天的现实今天的现实今天的现实四平八稳型四平八稳型四平八稳型四平八稳型希望的结果希望的结果希望的结果希望的结果对现实的认识对现实的认识对现实的认识对现实的认识 错误估计了形势错误估计了形势错误估计了形势错误估计了形势 期望值太低期望值太低期望值太低期望值太低 保守型不喜欢改变保守型不喜欢改变保守型不喜欢改变
46、保守型不喜欢改变自我陶醉自我陶醉自我陶醉自我陶醉四种反馈模式四种反馈模式53高瞻远瞩型高瞻远瞩型+不知所措型不知所措型 真正有购买需求的客户特征：真正有购买需求的客户特征：54战略销售的战略销售的CUTE理论理论“小红旗小红旗”/”/利用你的强项利用你的强项如何选择和判断潜在的客户如何选择和判断潜在的客户赢的结果赢的结果理想的客户形式理想的客户形式销售漏斗原则销售漏斗原则战略销售的六个关键要素：战略销售的六个关键要素：55要素四：赢的结果要素四：赢的结果 我赢我赢你赢你赢我输我输你赢你赢我输我输你输你输我赢我赢你输你输56客户满意客户满意长期合作关系长期合作关系回头客，提升销售回头客，提升销售
47、成功案例成功案例双赢原则：双赢原则：57公司得到的是结果，赢的应是个人：公司得到的是结果，赢的应是个人：结果结果赢赢对客户业务流程的改善对客户业务流程的改善对某个人承诺的实现对某个人承诺的实现切实的、可度量的、可以切实的、可度量的、可以计量的计量的非现实的、不可度量非现实的、不可度量的、不可量化的的、不可量化的公司的公司的个人的个人的58赢的结果举例：赢的结果举例：权利的象征权利的象征权利的象征权利的象征 控制欲的实现控制欲的实现控制欲的实现控制欲的实现 得到更多的休闲时间得到更多的休闲时间得到更多的休闲时间得到更多的休闲时间 技能的增加技能的增加技能的增加技能的增加 为家人找到了机会为家人找
48、到了机会为家人找到了机会为家人找到了机会 改变的工具改变的工具改变的工具改变的工具 问题的解决者问题的解决者问题的解决者问题的解决者 对组织的贡献对组织的贡献对组织的贡献对组织的贡献 精神的满足精神的满足精神的满足精神的满足 获得大家的认可获得大家的认可获得大家的认可获得大家的认可 社会地位的改变社会地位的改变社会地位的改变社会地位的改变 个人的提升个人的提升个人的提升个人的提升 有更多的时间和家人团聚有更多的时间和家人团聚有更多的时间和家人团聚有更多的时间和家人团聚 自我价值的实现自我价值的实现自我价值的实现自我价值的实现 更灵活、方便更灵活、方便更灵活、方便更灵活、方便 觉得更安全觉得更安
49、全觉得更安全觉得更安全 被认为是一个领导被认为是一个领导被认为是一个领导被认为是一个领导 职能和权利的增加职能和权利的增加职能和权利的增加职能和权利的增加 改变一种生活模式改变一种生活模式改变一种生活模式改变一种生活模式 得到更多的自由得到更多的自由得到更多的自由得到更多的自由 政绩、业绩政绩、业绩政绩、业绩政绩、业绩 为自己找一个出路为自己找一个出路为自己找一个出路为自己找一个出路59 要赢一个项目，一定搞清要赢一个项目，一定搞清CUTECUTE的个人的个人需求和赢的标准，来达到项目的成功，最需求和赢的标准，来达到项目的成功，最后达到企业需求。后达到企业需求。60战略销售的战略销售的CUTE
50、理论理论“小红旗小红旗”/”/利用你的强项利用你的强项如何选择和判断潜在的客户如何选择和判断潜在的客户赢的结果赢的结果理想的客户形式理想的客户形式销售漏斗原则销售漏斗原则战略销售的六个关键要素：战略销售的六个关键要素：61 帮助销售辨认和决定那些是有帮助销售辨认和决定那些是有价值的客户，将有限的精力投入到好价值的客户，将有限的精力投入到好的有希望产生双赢的客户身上。的有希望产生双赢的客户身上。要素五：理想客户的形式要素五：理想客户的形式62 一定在你的潜在客户列表中，一定在你的潜在客户列表中，删掉删掉35%35%无价值、甚至有负面效应无价值、甚至有负面效应的潜在客户。的潜在客户。20%20%的