《XX股份有限公司战略项目第二阶段报告战略规划（PPT 233页）10938.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《XX股份有限公司战略项目第二阶段报告战略规划（PPT 233页）10938.pptx（233页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第1 1页页200320033 32 2XX省省XX股份有限公司股份有限公司战略项目第二阶段报告战略项目第二阶段报告战略规划战略规划战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第2 2页页200320033 32 2目录目录一、报告摘要一、报告摘要二、二、XX战略规划战略规划1.XX战略目标战略目标2.XX发展战略发展战略3.XX业务发展建议业务发展建议4.XX战略实施要点战略实施要点5.XX战略实施计划建议战略实施计划建议三、下一阶段工作三、下一阶段工作四、附录：竞争对手分
2、析四、附录：竞争对手分析战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第3 3页页200320033 32 2一、一、XX发展战略概要发展战略概要未来5年是乳品行业高速增长期，目前XX人力和财务资源有限，运作能力有待完善，所以XX应集中实力，抓住机遇，快速将乳业及相关业务做大做强，争取在5年内达到有力的市场竞争地位。未来5年XX应定位于专业乳品制造商，大力发展乳业及相关业务，其他无关业务不做大的投入。具体概括为：一主：一主：乳业（奶粉，液态奶和其他乳制品）两翼：两翼：豆粉，米粉三个突破口三个突破口：1）人力资源建设2）投融资规划3）价值链优化四个工作重点：四
3、个工作重点：1）通过经营者持股，引进战略投资者，实现股权多元化，提升企业治理结构竞争力2)实现公司上市，开辟多种融资渠道3）完成奶源，生产，销售的全国布局4）完善信息化管理平台战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第4 4页页200320033 32 2财务目标财务目标1.2007年实现销售收入：100亿元2.平均毛利率：353.平均净利润率：5.5市场目标市场目标1.按销售额收入排名进入乳品行业前三名2.奶粉产销量全国第一；袋装奶产销量全国第一；控制奶牛养殖头数、带动养牛户数全国第一3.XX品牌在乳品及相关业务上具有全国重要的影响力管理目标管理目标
4、1.具备从研发到市场营销贯穿业务价值链的核心竞争力2.具备强的资本运作能力3.将企业建设成为学习型组织二、二、XX2007XX2007年战略目标：以年战略目标：以“5311”“5311”为主线，追求为主线，追求XXXX在财务目标，在财务目标，市场目标和管理目标上的全面进步市场目标和管理目标上的全面进步战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第5 5页页200320033 32 2液态奶液态奶1.以袋奶为主，实现快速增长目标。2.有重点的进行区域扩张：1)利用在XX的产业优势，巩固东北三省家乡市场2)逐步推进北方市场，抢占优质奶源带3)深入乳品消费的发达
5、地区，抢夺市场份额3.完善产品结构，增强市场竞争力和获利能力1)开发新的品牌形象产品2)拓宽利润产品3)加强销量产品4.针对市场需求，加强产品研发的有效性。1)袋奶的产品研发侧重口味和营养2)包装奶产品研发侧重营养和口味3)酸奶产品研发侧重口味和包装5.销售网络的构建，以满足顾客的需要为出发点。液态奶的销售网络将以直销为主兼顾间接销售。三、核心业务发展建议三、核心业务发展建议液态奶液态奶战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第6 6页页200320033 32 2奶粉奶粉1.调整产品结构，巩固和加强奶粉在全国市场（区域和阶层）的渗透率和竞争力1)高端
6、婴幼儿奶粉占20%，中端50%，其它30%2)加强中端婴幼儿奶粉的市场竞争地位3)强占高端婴幼儿奶粉市场4)开拓非婴儿配方粉市场5)全脂粉转战低端市场2.区别对待区域销售市场，作到资源合理分配，有序、快速发展1)必保家乡市场2)重点开拓湖北、新疆、广东、陕西、天津市场3)重点加强江苏、湖南、北京、辽宁、四川市场3.整合销售渠道，丰富促销手段。通过渠道变迁，加强对重点客户的管理，提高XX奶粉在大型连锁、仓储的销售量，提高服务质量；逐步建立扁平化的销售渠道，加强对渠道的控制力，提高对价格的控制力，提高XX对市场的反应灵敏度。为了提高XX品牌形象，XX应该考虑加强婴儿讲座、联谊活动、医院促销等促销活
7、动4.加强有针对性的产品研发，提高产品的科技含量三、核心业务发展建议三、核心业务发展建议奶粉奶粉战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第7 7页页200320033 32 2目录目录一、报告摘要一、报告摘要二、二、XX战略规划战略规划1.XX战略目标战略目标2.XX发展战略发展战略3.XX业务发展建议业务发展建议4.XX战略实施要点战略实施要点5.XX战略实施计划建议战略实施计划建议三、下一阶段工作三、下一阶段工作四、附录：竞争对手分析四、附录：竞争对手分析战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第8 8页页
8、200320033 32 2XX抓住时机进行了资产重组，企业规模迅速壮大，抓住时机进行了资产重组，企业规模迅速壮大，已经成为国内重要的乳制品生产商已经成为国内重要的乳制品生产商1月1日组建XX乳业集团统一XX品牌走出CCC分局7月6日液态奶厂正式投产总部搬至XX品牌价值评估为13.76亿元现有资产6.7亿元净资产1.4亿元销售收入10.1亿元企业规模企业规模1997年年2000年年2001年年2002年年成立XX乳业股份有限公司战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第9 9页页200320033 32 2目前目前XX的主营业务是乳制品加工业务。同时，
9、公司已的主营业务是乳制品加工业务。同时，公司已经步入一些相关多元化和无关多元化的领域经步入一些相关多元化和无关多元化的领域主营业务主营业务相关多元化相关多元化无关多元化无关多元化产业一体化产业一体化奶粉：销售收入以43%的速度增长液态奶：销售收入以300%的速度增长豆粉：销售收入以200%的速度增长米粉：销售收入以190%的速度增长饮料、保健品、连锁、咨询、电子商务2002年合计销售收入548万元饲料2002年销售收入276万元单位：亿元单位：亿元单位：亿元单位：亿元资料来源：XX内部资料战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第1010页页20032
10、0033 32 2XX主要的相关利益者包括农垦总局、地方政府、主要的相关利益者包括农垦总局、地方政府、公司员工、奶牛户、经销商和消费者公司员工、奶牛户、经销商和消费者作为目前国家仅有的两个农垦体系之一的农垦总局，会全力支持XX的发展，希望XX成为整个乳品行业甚至食品行业的龙头企业。XX政府关注的主要是XX整合当地的奶源资源，也对XX的利税总额提出期望。公司高管人员关心的是XX的发展，以及通过企业的发展为自身和企业内部有能力的人才提供更加广阔的舞台。公司员工希望企业能够稳定发展，通过公司的扩张逐渐提高自己的收入和能力，随着XX的对外发展，员工的来源会呈现多元化的情况，XX需为员工提供更加广阔的发
11、展平台。作为乳业发展受益人的奶牛户，希望XX能够保持收购鲜奶的规模，按时兑现奶资、提供完善的服务。经销商关注的是：XX提供产品的价格、品种、质量能否为消费者接受，XX是否能提供更好的服务，能够帮助经销商实现更多的利润和市场份额。消费者关注的是：XX产品的口味、营养成分、价格是否能够达到自己的要求，关注XX产品是否能带来更多的价值。战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第1111页页200320033 32 2相关利益者都期望相关利益者都期望XX能够迅速做大做强能够迅速做大做强行政型相关利益者行政型相关利益者农垦总局XX政府经营型相关利益者经营型相关利
12、益者公司高管公司员工奶牛户经销商消费者投资型相关利益者投资型相关利益者农垦总局未来股东银行战略投资者XX迅速发展可以更好地整合当地资源，形成高效率的产业链XX迅速作大作强，可以提高XX的行业地位，公司高管和员工可以实现自我抱负。业务价值链上的相关利益者，也可以通过XX的大发展实现自己的利益目标。XX迅速作大作强，可以更有效地实现各方投资者的目标。战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第1212页页200320033 32 2乳制品行业是具有长久生命周期的基础性产业。行乳制品行业是具有长久生命周期的基础性产业。行业巨大的发展潜力给业巨大的发展潜力给XX
13、创造了良好的成长空间创造了良好的成长空间单位：万吨2007年奶类消费将达到2400万吨，年均增长率为16.4%。资料来源：新华信分析中国作为拥有13亿人口的大国，目前年人均奶类消费仅为7.2公斤，仅为乳制品市场尚属发育期的亚洲年人均乳品占有量的1/6，不到全球年人均奶类消费量100公斤的8%。政府意识到发展乳业对提高国民素质以及改善农业结构、农业增效方面的重大作用。农业部已确定中国乳业中长期发展目标：“十五”计划末，我国奶类产品人均占有量达到10公斤。到2030年，奶类人均占有量达到25公斤。战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第1313页页200
14、320033 32 2乳业已经进入了整合时代，中国加入乳业已经进入了整合时代，中国加入WTO更加快了更加快了乳业整合的步伐乳业整合的步伐乳品企业规模分布乳品企业规模分布资料来源：乳品协会乳品企业产值分布乳品企业产值分布我国大部分乳品企业规模小、设备落后、产品档次低、品种单一，只能占领区域市场我国乳品行业集中度低，行业本身的规模经济性将推动行业的整合我国加入WTO将直接对以奶粉为主的乳品企业造成极大冲击，国际乳品巨头的进入也大都采取兼并和收购的形式以取得对当地奶源和销售网络的控制业内激进的观点认为：“5年后行业内能生存下来的企业不超过10家。”战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XX
15、XX股份有限公司股份有限公司第第1414页页200320033 32 2从销售收入上看，从销售收入上看，XX处于整个行业的第二梯队处于整个行业的第二梯队第一梯队第一梯队第二梯队第二梯队新进入者新进入者地方品牌地方品牌大量的地方品牌，面临兼并和淘汰风险快速增长的乳品行业，吸引大量的资本涌入，包括新希望、德隆、娃哈哈、维维、旺旺等XXXXXX销售收入8.5亿元销售增长率189%BBBBBB销售收入8亿元销售增长率20%XXXX销售收入5.2亿元销售增长率100%其他品牌其他品牌XXXXXX销售收入：35.2亿元销售增长率：54%XXXXXXXX销售收入：27.0亿元销售增长率：79%2001200
16、1年市场位置年市场位置企业实力企业实力AAAAAA销售收入：23亿元销售增长率：33%战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第1515页页200320033 32 2XXX、XXXX保持快速增长，巩固其领先地位保持快速增长，巩固其领先地位XXXX股份销售收入图单位：亿元XXXX销售收入平均以53%的速度在增长XXX乳业销售收入图单位：亿元年份XXX销售收入平均以55%的速度在增长计划计划20062006年实年实现年销售额收现年销售额收入入165165亿元亿元 计划计划2005年主营年主营业务年销售收入业务年销售收入突破突破100100亿元亿元年份资料
17、来源：新华信分析战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第1616页页200320033 32 2AAA、XXX也提出了自己的目标也提出了自己的目标AAA乳业销售收入图单位：亿元年份AAA销售收入平均以32%的速度在增长计划计划2005年销年销售收入达到售收入达到6 60亿元亿元 年份XXX乳业销售收入图单位：亿元XXX销售收入平均以440%的速度在增长计划计划2005年销年销售收入达到售收入达到57亿元亿元 资料来源：新华信分析战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第1717页页200320033 32 2
18、XX要想在行业中占有重要地位，必须迅速发展壮大，要想在行业中占有重要地位，必须迅速发展壮大，采取积极的成长战略，争取在未来的采取积极的成长战略，争取在未来的5年里占据乳品年里占据乳品行业前三名的市场地位行业前三名的市场地位财务目标财务目标1.2007年实现销售收入：100亿元2.平均毛利率：353.平均净利润率：5.5市场目标市场目标管理目标管理目标1.具备从研发到市场营销贯穿业务价值链的核心竞争力2.具备强的资本运作能力3.将企业建设成为学习型组织XX2007XX2007年战略目标：以年战略目标：以“5311”“5311”为主线，追求为主线，追求XXXX在财务目标，市场目在财务目标，市场目标
19、和管理目标上的全面进步标和管理目标上的全面进步1.按销售额收入排名进入乳品行业前三名2.奶粉产销量全国第一；袋装奶产销量全国第一；控制奶牛养殖头数、带动养牛户数全国第一3.XX品牌在乳品及相关业务上具有全国重要的影响力战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第1818页页200320033 32 2目录目录一、报告摘要一、报告摘要二、二、XX战略规划战略规划1.XX战略目标战略目标2.XX发展战略发展战略3.XX业务发展建议业务发展建议4.XX战略实施要点战略实施要点5.XX战略实施计划建议战略实施计划建议三、下一阶段工作三、下一阶段工作四、附录：竞争
20、对手分析四、附录：竞争对手分析战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第1919页页200320033 32 2XX发展战略制定的重点应该是通过改善企业的劣势发展战略制定的重点应该是通过改善企业的劣势以抓住快速发展的行业机会，优化业务组合以抓住快速发展的行业机会，优化业务组合优势：优势：优良的奶源基地农垦总局的支持XX在东北地区品牌知名度高财务状况良好军旅文化，员工具有奉献精神威胁：威胁：我国加入WTO促进行业国际竞争国内化国内非乳业企业纷纷进入，加剧行业竞争机会：机会：国家政策的支持市场规模在快速扩大，行业成长空间大国内企业普遍规模小，行业市场集中度
21、低行业利润空间良好劣势：劣势：目前的业务组合不足以支撑企业将来的发展人力资源不能很好支持现代企业的发展研发力量弱缺乏资本运作经验品牌缺乏全国影响力战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第2020页页200320033 32 2目前，目前，XX以奶粉作为核心业务，其收入和毛利以奶粉作为核心业务，其收入和毛利率都是最高的率都是最高的资料来源：XX内部资料毛利率2002年收入0-500万元500-5000万元5000-50000万元50000万元以上奶粉业务奶粉业务销售收入6.2亿元毛利率37%液态奶业务液态奶业务销售收入2.5亿元毛利率23%大袋粉业务大
22、袋粉业务销售收入1.2亿元毛利率-5%豆粉米粉饮料饲料电子商务咨询公司平均毛利率为30%战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第2121页页200320033 32 2从乳品行业的发展趋势来看，液态奶业务未来在行业从乳品行业的发展趋势来看，液态奶业务未来在行业中处于主导地位，必须成为中处于主导地位，必须成为XX的另一核心业务的另一核心业务200020012002190280400平均年增长率为22%单位：万吨200020012002536070120平均年增长率为11%单位：万吨液态奶需求量趋势液态奶需求量趋势奶粉需求量趋势奶粉需求量趋势1000资料
23、来源：新华信分析国家的大力宣传和液态奶的营养价值逐渐被消费者认可消费者偏好的改变促使液态奶的需求高速增长城市地区，液态奶已经成为成年消费者的首选；奶粉的主要消费群是婴幼儿和中老年人奶粉的消费趋势是向配方粉和功能粉方向转变；广大农村和不发达地区乳品的消费首选仍是奶粉战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第2222页页200320033 32 2奶粉业务：奶粉业务：XXXX奶粉销售量近年来保持奶粉销售量近年来保持30%30%以上的增长以上的增长速度，处于行业第四位速度，处于行业第四位奶粉行业主要企业历年销售情况对比图奶粉行业主要企业历年销售情况对比图资料
24、来源：新华信分析年份注：XXXX不含工业粉；XX不含工业粉、麦片、米粉、豆粉单位：万吨3.013.64.34.52.122.63.44.12.052.362.462.81.071.481.972.530.290.491.181.70246810121416181999年2000年2001年2002年AAAHHXXXXXXXXX1234核心业务核心业务其他乳制品其他乳制品业务业务乳制品相关乳制品相关业务业务其他业务其他业务战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第2323页页200320033 32 2到到2007年全国奶粉销售量将达到年全国奶粉销售量将
25、达到120万吨，而主要万吨，而主要竞争对手竞争对手 AAA将达到将达到11万吨左右万吨左右2000 200120022007536070120平均年增长率为11%单位：万吨全国奶粉需求量趋势分析全国奶粉需求量趋势分析资料来源：新华信分析4.55.46.57.89.311.22002200320042005200620070.02.04.06.08.010.012.0单位：万吨AAA奶粉销量预测图奶粉销量预测图AAA2002年由于液态奶销售未达到预期目标，其业务核心将回转到奶粉业务，奶粉业务将以20%的速度增长战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第2
26、424页页200320033 32 2新华信分析认为：新华信分析认为：XXXX奶粉业务作为核心业务之一，要达奶粉业务作为核心业务之一，要达到奶粉行业第一的目标，到奶粉行业第一的目标，20072007年销售量必须达到年销售量必须达到1212万吨，万吨，销售收入达到销售收入达到3232亿元亿元资料来源：新华信分析销售目标：12.2万吨销售收入：32亿市场占有率：10%XX奶粉业务奶粉业务2007年目标年目标20032004 20052006年递增率年递增率=40%3.544.966.949.4200712.2年递增率年递增率=35%单位：万吨 年递增率年递增率=30%战略咨询项目第二阶段汇报战略咨
27、询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第2525页页200320033 32 2液态奶业务：从年产量分析，液态奶业务：从年产量分析，XX落后于落后于XXX四年，落四年，落后后XXXX和和BBB两年两年资料来源：上市公司年报及XX内部资料达到相同量级的产量（达到相同量级的产量（40万吨）万吨）XXX在在2000年，年，XXXX和和BBB在在2002年，年，XX在在2004年年战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第2626页页200320033 32 2市场分析表明：液态奶市场容量在市场分析表明：液态奶市场容量在2007年将达到年将达到1
28、000万吨，为万吨，为XX提供了广阔的成长空间提供了广阔的成长空间20002001200219028040010002007平均年增长率为22%单位：万吨国家的大力宣传和液态奶的营养价值被消费者认可，推动消费者偏好的改变政府将扶持液态奶的发展。从2001年开始政府以低息贷款和补贴的方式投入24亿元扶持液态奶的发展国家“学生奶”计划于2001 年开始实施，将拉动液态奶尤其是UHT 奶的发展液态奶的消费收入弹性在几种主要乳制品中是最高的，因此随着居民收入的提高中国的液态奶市场也会不断地扩大液态奶需求量趋势液态奶需求量趋势不同乳品的收入消费弹性(2000年)种类液态奶奶粉酸奶弹性1.390.381.
29、06资料来源：新华信分析战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第2727页页200320033 32 2分析液奶的增长，具有可比性的为净增长。分析液奶的增长，具有可比性的为净增长。BBB、XXX的净增长为每年的净增长为每年1015万吨，万吨，XXXX的净增长为的净增长为2025万吨万吨（万吨）资料来源：上市公司年报及XX内部资料2000年2001年2002年34.949.664.3XXX净增14.7净增15XXXX2000年2001年2002年122547净增13净增222000年2001年2002年BBB102135净增11净增14BBB、XXX的
30、净增长为每年的净增长为每年1015万吨万吨XXXX的净增长为每年的净增长为每年2025万吨万吨战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第2828页页200320033 32 2XXXX要想追赶竞争对手，年净增长应保持在要想追赶竞争对手，年净增长应保持在20202525万吨，万吨，20072007年达到年达到112112万吨，市场位置进入第二梯队，液态奶万吨，市场位置进入第二梯队，液态奶成为公司的另一核心业务成为公司的另一核心业务2003200420052006并购期并购期年递增率年递增率=40%112204570200792稳定增长期稳定增长期 年递增
31、率年递增率=35%单位：万吨 年递增率年递增率=30%资料来源：新华信分析销售目标：112万吨销售收入：50亿市场占有率：11%XX液态奶业务液态奶业务2007年目标年目标战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第2929页页200320033 32 2新华信认为，其他乳制品的业务定位应为：扩宽新华信认为，其他乳制品的业务定位应为：扩宽XX产产品线，造成品牌联动效应，同时可以消耗过剩的奶源品线，造成品牌联动效应，同时可以消耗过剩的奶源和解决奶源供应冬夏不均的问题和解决奶源供应冬夏不均的问题炼乳业务炼乳业务大袋粉业务大袋粉业务冰淇淋业务冰淇淋业务业务定位
32、业务定位2007年目标年目标以工业炼乳为主，消耗奶源。消耗奶源。消耗奶源不多，暂时不要进入。销量：3万吨收入：3亿元销量：3万吨收入：5亿元核心业务核心业务其他乳制品其他乳制品业务业务乳制品相关乳制品相关业务业务其他业务其他业务战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第3030页页200320033 32 2炼乳业务：目标销售收入炼乳业务：目标销售收入3亿元亿元炼乳产品构成中，以工业炼乳为主，要树立XX品牌，市场开拓重点是用于消费终端的成品炼乳。炼乳业务目的在于消耗奶源，丰富XX的产品线，提高XX乳制品的知名度。2007年产量将达到3万吨左右，预计消耗
33、鲜奶7.5万吨，预计销售收入3亿元，预计利润200万元。炼乳业务销售量目标图炼乳业务销售收入目标图单位：吨单位：亿元年份年份战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第3131页页200320033 32 2大袋粉业务：目前迅速增长，主要目的是为了消耗大袋粉业务：目前迅速增长，主要目的是为了消耗多余的奶源和解决冬夏产奶不均的问题，但目前是多余的奶源和解决冬夏产奶不均的问题，但目前是亏本经营亏本经营2001年2002年1979吨3898吨总增长率为430%大袋粉销售量生产成本销售单价17200元/吨15500元/吨1700元/吨销售一顿淡粉，亏损1700元
34、/吨。2002年大袋粉合计亏损562万元。以淡粉为例8469吨营销公司增长率为97%4571吨营销事业部其他（东方）资料来源：XX内部资料战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第3232页页200320033 32 2亏本经营的主要原因是没有做到专业化生产，造成质亏本经营的主要原因是没有做到专业化生产，造成质量不稳定，不能形成规模效应。拟新建奶粉厂投产后，量不稳定，不能形成规模效应。拟新建奶粉厂投产后，原有的部分奶粉厂可以成为大袋粉生产专业厂，解决原有的部分奶粉厂可以成为大袋粉生产专业厂，解决质量和规模问题质量和规模问题质量不稳定质量不稳定品种单一工
35、艺稳定员工操作熟练质量控制和检测简单奶源来源较单一没有规模经济没有规模经济专业化生产专业化生产质量提高质量提高成本下降成本下降战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第3333页页200320033 32 2大袋粉销售目标：大袋粉销售目标：20072007年销售量年销售量3 3万吨，销售收入万吨，销售收入5 5亿元亿元2002年2007年2007年销售量目标：3万吨8469吨30000吨年均增长率29%2002年2007年2007年销售收入目标：5亿元1.18亿元5亿元年均增长率33%总体来看，大袋粉市场的价格稳中有降XX大袋粉生产做到专业化后，可以提
36、高生产质量，可以适当提价随着专业化生产，生产成本必然会下降，利润可基本持平至2007年，大袋粉业务将消耗奶源20万吨左右战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第3434页页200320033 32 2冰淇淋业务：冰淇淋行业市场规模不大，发展缓慢，冰淇淋业务：冰淇淋行业市场规模不大，发展缓慢，总体市场集中度低总体市场集中度低2000 200120052010140147200300单位：万吨预计到2005年市场规模达到200万吨，市场总销售额约为120亿元160亿元。年均增长率为7%。2000年统计，全国前十名厂商的总产量约30万吨，占全国市场规模的2
37、0；而占全国市场销售量80以上的冷饮生产厂商为各地的中小企业，产品以低档和少量中档产品，价格便宜。冰淇淋行业在这两三年中并不是在快速发展，市场需求量没得到有效开发，因此竞争就是“你多我少”的较量。资料来源：新华信分析战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第3535页页200320033 32 2冰淇淋行业目前已经是微利行业冰淇淋行业目前已经是微利行业冰淇淋行业目前除了少数知名品牌还在赢利外，大多数生产企业都在亏损之中。80的企业处于停产或半停产状态。生存空间不断缩小。一些企业迫于竞争压力，降低质量，采取了某些不正当竞争手段，结果扰乱了市场，影响整个行
38、业的发展。大型企业纷纷降价。1998年以来，和路雪和HH两大品牌都开始全面、大幅度地降价，降价幅度高达33%，几乎涉及所有品种。再后来的新产品价格就没上过2元！XXXX坚持“中档低价，高档中价”的市场定位，推出的新产品价位也在1-1.5元之间全方位的降价意味着整个行业进入了微利行业。即使像XXXX2002年销售收入达到9亿元，利润也只有1000万元，利润率为1.1%。资料来源：新华信分析战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第3636页页200320033 32 2对于对于XX来说，冰淇淋业务可以扩宽现有的产品线，来说，冰淇淋业务可以扩宽现有的产品线
39、，造成品牌联动效应，但从消耗奶源和平衡冬夏奶源造成品牌联动效应，但从消耗奶源和平衡冬夏奶源供给不均衡的角度考虑，冰淇淋业务的贡献较小，供给不均衡的角度考虑，冰淇淋业务的贡献较小，应该暂时不要进入应该暂时不要进入1吨冰淇淋需要奶粉8-15公斤，折算成鲜奶60-120公斤目前做到2个亿的销售收入，可以成为行业前5名，约销售冰淇淋3万吨，即消耗鲜奶1800吨-3600吨2002年XX收购鲜奶29万吨战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第3737页页200320033 32 2乳制品相关业务定位：利用乳制品相关业务定位：利用XX品牌，随着品牌，随着XX市场
40、市场的推广而扩大，追求联动效应的推广而扩大，追求联动效应豆粉业务豆粉业务米粉业务米粉业务业务定位业务定位2007年目标年目标共用销售渠道作为发展业务共用销售渠道作为发展业务销量：2.8万吨收入：3亿元销量：3万吨收入：3亿元饲料业务饲料业务控制奶源，加强服务作为发展业务收入：3亿元核心业务核心业务其他乳制品其他乳制品业务业务乳制品相关乳制品相关业务业务其他业务其他业务战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第3838页页200320033 32 2豆粉业务：目前维维集团在豆奶粉市场一家独大，豆粉业务：目前维维集团在豆奶粉市场一家独大，市场占有率约市场占
41、有率约80%80%，从近期维维集团豆奶粉销量变，从近期维维集团豆奶粉销量变化反应豆奶粉消费有提速的迹象化反应豆奶粉消费有提速的迹象目前全国涉足豆奶生产的企业有100家，生产能力有45万吨。整体销量近几年维持在10万吨左右，市场容量稳定。单位：亿元年份资料来源：新华信分析战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第3939页页200320033 32 2维维目前面临的问题给维维目前面临的问题给XX带来了扩大市场的机遇带来了扩大市场的机遇质量问题质量问题维维豆奶粉冲调性差、口味不好。生产问题生产问题生产为降低成本，大豆不去皮、加糖过多，没去豆腥味。服务问题服
42、务问题服务质量差，忽视顾客的抱怨，对顾客的抱怨不能及时、正确的解决。市场开拓问题市场开拓问题产品、促销常年不变，不能适应市场的变化。维维集团近期投入1亿元以上加强销售渠道的建设和市场开拓，上述问题未见改善。战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第4040页页200320033 32 2XX生产豆粉与奶粉有很强的协同效应，同时具有生产豆粉与奶粉有很强的协同效应，同时具有多方面的优势多方面的优势目前中国内地大豆有33产自XX,全国最主要的大豆生产基地，占全国总产量的1/3，各大专院校、科研院所专门从事大豆科研的人员近300人，有遍布全省各地的技术推广人员
43、数千人和一大批国际、国内知名的大豆专家。设备和技术设备和技术豆奶粉的生产与奶粉的生产相比，大部分设备是通用的，工艺接近；XX在并购过程中，兼并大批中小奶粉厂，这些奶粉厂通过技术改造，可以专业生产豆奶粉；原有的技术工人也是XX的优势之一。销售渠道销售渠道豆奶粉与奶粉的销售渠道可以共用。品牌优势品牌优势豆奶粉可以充分利用XX奶粉的优势品牌，迅速打开市场。协同效应协同效应资源优势资源优势农垦总局支持农垦总局支持发展豆奶粉事业有利于带动农垦系统整个大豆产业链的发展，农垦总局能够给予大力的支持。战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第4141页页2003200
44、33 32 2XX应充分利用自身优势，豆粉业务实现应充分利用自身优势，豆粉业务实现2007年销售收年销售收入入3亿元以上，销售量达到亿元以上，销售量达到2.8万吨以上，市场地位达万吨以上，市场地位达到行业第二名到行业第二名优势充分发挥销售增长率=60%平稳发展阶段销售增长率=30%2.82.11.71.10.6万吨年份销售目标：2.8万吨销售收入：3亿市场占有率：20%XX豆粉业务豆粉业务2007年目标年目标战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第4242页页200320033 32 2米粉业务：国内婴幼儿米粉市场中洋品牌占据米粉业务：国内婴幼儿米粉
45、市场中洋品牌占据50%的的市场份额，市场集中度偏高，行业稳定持续增长，市场份额，市场集中度偏高，行业稳定持续增长，2001销售额增长近销售额增长近 24资料来源：新华信分析战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第4343页页200320033 32 2XX婴幼儿米粉婴幼儿米粉2002年年销售收入达到销售收入达到20002000万，增长万，增长100%100%。销售量达到。销售量达到18001800吨，增长吨，增长120%120%，发展态势良，发展态势良好好XX婴幼儿米粉历年销售情况销售收入（万元）资料来源：XX内部资料增长率%销量（吨）增长率%战略咨
46、询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第4444页页200320033 32 2国内产品与洋品牌比较，优势明显国内产品与洋品牌比较，优势明显贝因美贝因美亨氏亨氏产品标准的针对性产品标准的针对性对中国婴幼儿作了一整套营养调查和科学的人群分析，设计适合中国婴幼儿的科学配方直接沿用美国标准市场营销的方式市场营销的方式“消费者指导战略”，通过科普宣传带动产品销售广告营销产品定位产品定位/产品定价产品定价定位中高档产品，发挥总成本低的优势，比洋品牌价位低30%鉴于资金实力雄厚，不惜巨资大广告，提高了产品成本发展速度发展速度实现100%的销售增长2030%的增长资料来
47、源：新华信分析战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第4545页页200320033 32 2XX同时生产婴幼儿米粉和奶粉有利于资源的整合同时生产婴幼儿米粉和奶粉有利于资源的整合东北三省大米价格低于南方地区，品质优良。用东北大米制成的米粉，口味和营养指标优于用南方大米制成的米粉设备和技术设备和技术婴幼儿米粉的生产与婴幼儿奶粉的生产相比，大部分设备是通用的，工艺接近；XX在并购过程中，兼并大批中小奶粉厂，这些奶粉厂通过技术改造，可以专业生产婴幼儿米粉；原有的技术工人也是XX的优势之一。销售渠道销售渠道婴幼儿米粉与婴幼儿奶粉的销售渠道可以共用品牌优势品牌
48、优势婴幼儿米粉可以充分利用XX婴幼儿奶粉的优势品牌，迅速打开市场研发研发婴幼儿米粉和婴幼儿奶粉针对相同的消费群体，研发方向相同，研发队伍可以兼顾协同效应协同效应资源优势资源优势农垦局支持农垦局支持发展婴幼儿米粉事业有利于带动农垦系统整个大豆产业链的发展，农垦局能够给予大力的支持。战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第4646页页200320033 32 2XX应充分整合自身资源，米粉业务应充分整合自身资源，米粉业务2007年实现销售年实现销售收入收入3亿元以上，销售量达到亿元以上，销售量达到3.3万吨以上，市场地位万吨以上，市场地位达到行业前三名达
49、到行业前三名年销量（万吨）年增长率（%）资料来源：新华信分析销售目标：3.3万吨销售收入：3亿XX米粉业务米粉业务2007年目标年目标战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第4747页页200320033 32 2饲料业务：饲料业务：XX省奶牛饲料的需求量很大省奶牛饲料的需求量很大XX省奶牛数量预测XX省奶牛饲料（按50%浓缩料计算）数量预测按每头奶牛食用0.5吨50%浓缩料计算，到2007年XX省奶牛饲料（按50%浓缩料计算）约65万吨2002年牧业开发公司生产了3200吨饲料。2003年预计生产5.5万吨饲料（其中自己生产7600吨，合作厂生产4
50、8125吨）按每头奶牛食用0.5吨浓缩料计算单位：万头单位：万吨资料来源：新华信分析战略咨询项目第二阶段汇报战略咨询项目第二阶段汇报XXXX股份有限公司股份有限公司第第4848页页200320033 32 2奶源的竞争已经成为行业的焦点。奶源的竞争已经成为行业的焦点。XX通过饲料业务，通过饲料业务，可以更好地控制奶源可以更好地控制奶源业务目的业务目的XX开展饲料业务的根本在于保证奶源供应的高质量和稳定性。所以饲料的主要品种必须是专用奶牛饲料。经营手段经营手段竞争对手竞争对手市场潜量市场潜量其他饲料其他饲料饲料业务在发展的同时，以无偿服务带动了有偿服务。使奶牛户认识和了解XX整个企业。同时，饲料