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1、保证成功保证成功36道道图解寿险行销图解寿险行销 从心出从心出发1创造未来造未来2追求目追求目标3相信自己相信自己4赢家心情家心情5正面正面态度度6马上行上行动7笑笑对失失败8坚持到底持到底9目录目录第第第1 1 1章章章态度调整 专业价价值10自我形象自我形象11发掘客掘客户12洞悉客洞悉客户13均衡人生均衡人生14量入量入为出出15培养成功培养成功16价价值升升级17高尚人格高尚人格18第第第2 2 2章章章能力培养习惯优秀秀19想象成功想象成功20自我自我约束束21坚持拜持拜访22有有奖必必夺23追求完美追求完美24学无止境学无止境25服服务行行销26记录成成长27第第第3 3 3章章章
2、习惯养成 规划划时间28区隔市区隔市场29深耕客深耕客户30索取介索取介绍31用心用心倾听听32小心措辞小心措辞33建立宝建立宝库34克服拒克服拒绝35完美促成完美促成36第第第4 4 4章章章实力提升 态度决定一切。从事销售工作，必须拥有正态度决定一切。从事销售工作，必须拥有正面积极的态度，才会有所成就。不同的态度，面积极的态度，才会有所成就。不同的态度，决定不同的人生方向，造就不同的人生境界，决定不同的人生方向，造就不同的人生境界，决定不同的人生价值。决定不同的人生价值。环境并不能决定态度，态度的好坏，端看我环境并不能决定态度，态度的好坏，端看我们如何对环境做出反应。们如何对环境做出反应。
3、第第第1 1 1章章章态度调整 l恭喜你加入了一个伟大的行业！恭喜你加入了一个伟大的行业！l或许你刚刚入行。尽管对保险营销的使命与或许你刚刚入行。尽管对保险营销的使命与价值仍自们懵懵懂懂，但内心依然怀着对未价值仍自们懵懵懂懂，但内心依然怀着对未来美好的憧憬；或许你已默默在营销一线奋来美好的憧憬；或许你已默默在营销一线奋斗多年，尽管没赚到什么大钱，但斗多年，尽管没赚到什么大钱，但“保险保险”已经改变了你的生活；或许你是光芒四射的已经改变了你的生活；或许你是光芒四射的行业明星，接踵而来的荣誉、鲜花、掌声，行业明星，接踵而来的荣誉、鲜花、掌声，让你开始体会成功的感觉让你开始体会成功的感觉 l无论你属
4、于其中哪一种，都应该恭喜你，因无论你属于其中哪一种，都应该恭喜你，因为你加入了一个伟大的行业！为你加入了一个伟大的行业！从心出从心出发1 从个人及家庭角度来看，每个人都需要保险从个人及家庭角度来看，每个人都需要保险从心出从心出发1为为什么什么什么什么说说是是是是伟伟大的行大的行大的行大的行业业老有所养病有所医爱有所继幼有所护壮有所倚亲有所奉残有所仗钱有所积产有所保财有所承保保险十大黄金价十大黄金价值9 2 2需求强需求强 9 9弯路少弯路少5 5 学习广学习广 3 3机遇好机遇好 6 6起点高起点高 7 7制度优制度优 1 1存款足存款足 8 8商品新商品新 4 4发展快发展快1010人口多人
5、口多为什么说是伟大的行业为什么说是伟大的行业为什么说是伟大的行业为什么说是伟大的行业10为什么说是伟大的行业为什么说是伟大的行业为什么说是伟大的行业为什么说是伟大的行业寿寿险营销新机遇新机遇市场发展无限宽广寿险需求永无止境商品创新与时俱进业务开发遍地黄金寿险经营乐趣无穷11为什么说是伟大的行业为什么说是伟大的行业为什么说是伟大的行业为什么说是伟大的行业寿寿险营销可以可以成成为终身事身事业永远的朝阳行业一份爱的事业一份“活到老、学到老、做到老”的事业一份可以传承的事业一份可以自由发挥的事业 不管你是刚入行的不管你是刚入行的“新人新人”还是入行一段时间的还是入行一段时间的“老人老人”，你，你都要时
6、常回归到事业的原点，从行业的本源出发，重新思考保险营都要时常回归到事业的原点，从行业的本源出发，重新思考保险营销事业的价值与使命所在，因为这关系到你能否持续、快乐、成功销事业的价值与使命所在，因为这关系到你能否持续、快乐、成功地经营你的事业。地经营你的事业。生活中的每个人都在推销，政治家推销他的施政理念、教育家生活中的每个人都在推销，政治家推销他的施政理念、教育家推销他的教育思想、宗教人士推销他的信仰、商人推销他的产品推销他的教育思想、宗教人士推销他的信仰、商人推销他的产品唯有保险营销员，推销的是爱、是责任、是关怀、是承诺！唯有保险营销员，推销的是爱、是责任、是关怀、是承诺！爱、责任、关怀、承
7、诺，这就是保险的终极价值，也是保险的本爱、责任、关怀、承诺，这就是保险的终极价值，也是保险的本质。我们不仅仅是为了自己的生活，不仅仅是为了赚更多的钱才加质。我们不仅仅是为了自己的生活，不仅仅是为了赚更多的钱才加入这个行业，业绩、房子、车子都很重要，但更重要的是我们背负入这个行业，业绩、房子、车子都很重要，但更重要的是我们背负着更伟大的责任和使命。我们就像是保险传教士，通过我们的努力，着更伟大的责任和使命。我们就像是保险传教士，通过我们的努力，帮助人们克服贪婪与投机的本性，树立起未雨绸缪的意识，承担起帮助人们克服贪婪与投机的本性，树立起未雨绸缪的意识，承担起自身的责任、免于生老病死残的恐惧，进而
8、维护社会及国家稳定和自身的责任、免于生老病死残的恐惧，进而维护社会及国家稳定和谐。谐。我们是伟大、高尚、尊贵的保险营销员！我们是伟大、高尚、尊贵的保险营销员！从心出从心出发1回回回回归归原点原点原点原点 从心出从心出从心出从心出发发 回归原点回归原点回归原点回归原点 从心出发从心出发从心出发从心出发保保险的本的本质爱责任关怀承诺购买购买保保保保险险对亲人的爱对亲人的责任对亲人的关怀对亲人的承诺销销售保售保售保售保险险对客户的爱对客户的责任对客户的关怀对客户的承诺爱责任关怀承诺 回归原点回归原点回归原点回归原点 从心出发从心出发从心出发从心出发 责任心责任心 诚心诚心 进取心进取心 善心善心 细
9、心细心 恒心恒心 良心良心 热心热心 爱心爱心 点燃思考点燃思考 如果能秉持崇高的信念，用如果能秉持崇高的信念，用“心心”去经去经营保险事业，成就必然十分可观。反之，如营保险事业，成就必然十分可观。反之，如果没有正确的保险理念，不能真正领悟保险果没有正确的保险理念，不能真正领悟保险意义与价值的营销员，很难获得持续的成功。意义与价值的营销员，很难获得持续的成功。从心出从心出发1启思笔记启思笔记 l你的未来会怎样，没有人能够预测，要知道你的未来会怎样，没有人能够预测，要知道未来不是预测出来的，而是你自己创造出来未来不是预测出来的，而是你自己创造出来的，未来就在你自己手上。的，未来就在你自己手上。l
10、“人生一遭，只不过是此生和来世一瞬间的人生一遭，只不过是此生和来世一瞬间的光阴罢了，永远没有第二次重来的机会。光阴罢了，永远没有第二次重来的机会。”既然如此，何不在短暂的人生画卷上写下绚既然如此，何不在短暂的人生画卷上写下绚丽的一笔呢？既然已加入保险行业，为什么丽的一笔呢？既然已加入保险行业，为什么不为自己规划一下，立志成为一名成功的营不为自己规划一下，立志成为一名成功的营销员，去实现自己的人生梦想，书写属于自销员，去实现自己的人生梦想，书写属于自己的未来呢？己的未来呢？l请记住，你的未来由你自己创造！请记住，你的未来由你自己创造！创造未来造未来2 两个孩子请求上帝看一下属于他们自己两个孩子请
11、求上帝看一下属于他们自己的未来。上帝便带他们到了一个地方，那里的未来。上帝便带他们到了一个地方，那里异常富足和美好，孩子们很高兴。随着岁月异常富足和美好，孩子们很高兴。随着岁月的流逝，两个孩子都成了老人，当他们再次的流逝，两个孩子都成了老人，当他们再次来到上帝面前，一个孩子说：来到上帝面前，一个孩子说：“我的生活虽我的生活虽然美好，但怎么还是没有那时看到的完美呢然美好，但怎么还是没有那时看到的完美呢？”另一个孩子则满腹委屈：另一个孩子则满腹委屈：“上帝啊，您上帝啊，您为什么要欺骗我呢？我的生活贫苦，一生颠为什么要欺骗我呢？我的生活贫苦，一生颠沛流离，跟您展示给我的完全是两个世界啊！沛流离，跟您
12、展示给我的完全是两个世界啊！”听完他们的诉说，上帝笑了，听完他们的诉说，上帝笑了，“我的孩子我的孩子呀！我给予每人都是一个美好的未来，但这呀！我给予每人都是一个美好的未来，但这个未来也要靠你自己去创造啊。个未来也要靠你自己去创造啊。”创造未来造未来2 首先请你拿出一支笔与一张纸，认真思考以下问题，然后将你首先请你拿出一支笔与一张纸，认真思考以下问题，然后将你的答案写下来。的答案写下来。你所写下的每个答案便是你对自己的定位，不同的定位反映出你所写下的每个答案便是你对自己的定位，不同的定位反映出不同的思想境界，而境界的高低将决定你在行业的未来。就像一不同的思想境界，而境界的高低将决定你在行业的未来
13、。就像一首歌唱的那样：首歌唱的那样：“我知道我的未来不是梦，我认真地过每一分钟。我知道我的未来不是梦，我认真地过每一分钟。”业绩斐然的营销员都是先从自我定位开始，接着才一步步遵照业绩斐然的营销员都是先从自我定位开始，接着才一步步遵照自己的计划，毫不迟疑、懈怠地塑造他们的未来。自己的计划，毫不迟疑、懈怠地塑造他们的未来。因此，寻求准确的自我定位是你在行业成就自我的第一步，因此，寻求准确的自我定位是你在行业成就自我的第一步，也是最关键的一步。自我定位不准确，后续的一切行为都将缺乏也是最关键的一步。自我定位不准确，后续的一切行为都将缺乏持续的动力。持续的动力。创造未来造未来2自我定位决定未来自我定位
14、决定未来自我定位决定未来自我定位决定未来创造未来造未来自我定位确立梦想、订立目标脚踏实地的行动QuestionsQuestions：你为何要加入保险行你为何要加入保险行业？业？保险营销是你感兴趣保险营销是你感兴趣的行业吗？的行业吗？对于保险营销，你把对于保险营销，你把它看作一份工作？它看作一份工作？一种职业？还是一一种职业？还是一分属于自己的事业分属于自己的事业？你是否已经下定决心你是否已经下定决心要为保险营销事业要为保险营销事业奋斗终身？奋斗终身？你有没有誓言要追求你有没有誓言要追求成功地营销生涯？成功地营销生涯？支持你要有所成就的支持你要有所成就的根本动力是什么？根本动力是什么？在获得成功
15、地同时，在获得成功地同时，你将如何活得更有你将如何活得更有意义？意义？创造未来造未来2自我定位决定未来自我定位决定未来自我定位决定未来自我定位决定未来 一位记者采访三一位记者采访三个建筑工人时，问了他个建筑工人时，问了他们同样的问题：们同样的问题：“你在你在做什么？做什么？”第一个工人第一个工人回答：回答：“我正在砌一堵我正在砌一堵墙。墙。”第二个回答：第二个回答：“我正在盖一栋房子。我正在盖一栋房子。”第三个回答：第三个回答：“我正在我正在为人们建造漂亮的家园。为人们建造漂亮的家园。”若干年后，当记者若干年后，当记者再次找到他们时，万分再次找到他们时，万分惊奇地发现：当年的第惊奇地发现：当年
16、的第一个工人现在还是一个一个工人现在还是一个普通的建筑工人，仍然普通的建筑工人，仍然像以前一样在砌墙；而像以前一样在砌墙；而在施工现场拿着图纸的在施工现场拿着图纸的设计师竟然是当年的第设计师竟然是当年的第二个工人；至于第三个二个工人；至于第三个工人，他现在成了一家工人，他现在成了一家地产公司的老板，前二地产公司的老板，前二个工人正在为他工作。个工人正在为他工作。8、经营绩效7、综合能力6、服务品质5、目标市场4、展业模式3、专业技能2、学习意愿1、自我定位 自我定位决定未来自我定位决定未来自我定位决定未来自我定位决定未来我的人生我的人生我要成为怎样的人我的价值观我的人生意义为何专业价值和作用做
17、人品质和境界社会形象和地位健康事业家庭财富心灵公益人际做自己喜欢做的事做自己认为对的事做对别人有用的事做对社会有意义的事 找到明确的自我定位后，请考虑你想做的每一件事、找到明确的自我定位后，请考虑你想做的每一件事、想学的每一样知识及想成就的每一个目标。只有相信梦想想学的每一样知识及想成就的每一个目标。只有相信梦想可以真正实现，你的潜力才能被激发。你必须让你的心灵可以真正实现，你的潜力才能被激发。你必须让你的心灵有梦想的自由。一个人只要有梦想，一旦他决定要做什么，有梦想的自由。一个人只要有梦想，一旦他决定要做什么，都必将受到梦想的鼓舞。都必将受到梦想的鼓舞。创造未来造未来2梦想定会成真梦想定会成
18、真梦想定会成真梦想定会成真我想要拥有我想要知道我想要做我想要成为我想要赚取我想要学习我的梦想我的梦想 梦想定会成真梦想定会成真梦想定会成真梦想定会成真梦想梦想梦想梦想动动力力力力目目目目标标誓言誓言誓言誓言转化产生造就提升激励心法：激励心法：你造就你的梦想，你的梦想又你造就你的梦想，你的梦想又造就你。造就你。生命可以是一段奇妙的旅行，生命可以是一段奇妙的旅行，也可以什么都不是。也可以什么都不是。当你能当你能飞的的时候就要趁候就要趁势高高飞，当你能梦的当你能梦的时候就要勇敢逐梦。候就要勇敢逐梦。成功是对有价值的理想逐步地实现，所以请将注意力放成功是对有价值的理想逐步地实现，所以请将注意力放在你认
19、定的生命中最伟大的理想上。在你认定的生命中最伟大的理想上。如果你一直想着你的梦想，你的潜意识就会受到影响，如果你一直想着你的梦想，你的潜意识就会受到影响，你会想办法将梦想转化为具体的目标。然后，由于你知道你你会想办法将梦想转化为具体的目标。然后，由于你知道你想要什么，就会注意可帮你得到它的机会。你开始完全投入，想要什么，就会注意可帮你得到它的机会。你开始完全投入，你会采取行动，将达成目标提升为你的誓言，不达目的誓不你会采取行动，将达成目标提升为你的誓言，不达目的誓不罢休。随后，因为你的投入，你的工作会变得有趣，你愿意罢休。随后，因为你的投入，你的工作会变得有趣，你愿意付出代价，你拥有无穷的动力
20、去实现你的梦想。最后，你必付出代价，你拥有无穷的动力去实现你的梦想。最后，你必将梦想成真。将梦想成真。梦想定会成真梦想定会成真梦想定会成真梦想定会成真启思笔记启思笔记 l目标是确立一个人之所以成功地首要因素。它就像一目标是确立一个人之所以成功地首要因素。它就像一个分水岭，轻而易举地把资质相似的人分为成功和失个分水岭，轻而易举地把资质相似的人分为成功和失败两种。成功者树立了明确的目标，因而将命运牢牢败两种。成功者树立了明确的目标，因而将命运牢牢掌握在自己手中；失败者不知要到那里去，所以总是掌握在自己手中；失败者不知要到那里去，所以总是随波逐流，最后枉度此生。随波逐流，最后枉度此生。l一个人如果一
21、开始就不知道他要去的目的地在哪里，一个人如果一开始就不知道他要去的目的地在哪里，他就永远到不了他想去的地方。相反的是，一个决心他就永远到不了他想去的地方。相反的是，一个决心攀登高峰的人，总能找到通往峰顶的路。目标的设定攀登高峰的人，总能找到通往峰顶的路。目标的设定可以让人产生强烈的使命感与责任感，督促一个人调可以让人产生强烈的使命感与责任感，督促一个人调整自己的努力程度，进而改善自己的表现，一步步朝整自己的努力程度，进而改善自己的表现，一步步朝着成功迈进。着成功迈进。追求目追求目标3 追求目追求目标3目目目目标产标产生无生无生无生无穷动穷动力力力力助你发展与维持完成目标的迫切愿望强化你的正面特
22、质，如独立、进取心、想象力、热忱、专注、自律等鼓励你仔细计算你的时间并且计划每日的销售活动让你更加警觉销售计划的出现，刺激你即刻把握机会并采取行动激起你的自信心并引起准客户与客户的注意力使心中产生坚强的信念，免于恐惧、疑虑、失望及拖延的束缚目目标明确的力量明确的力量 目标产生无穷动力目标产生无穷动力目标产生无穷动力目标产生无穷动力 哈佛大学曾经做过一项关于目标对人生影响的跟踪调查，哈佛大学曾经做过一项关于目标对人生影响的跟踪调查，调查对象是一群智力、学历、环境等条件都差不多的毕业生，调查对象是一群智力、学历、环境等条件都差不多的毕业生，这个非常著名的调查整整持续了这个非常著名的调查整整持续了2
23、525年。各方面条件都差不多年。各方面条件都差不多的一群年轻人，却在的一群年轻人，却在2525年后形成了天壤之别。年后形成了天壤之别。比例比例目标目标社会层面社会层面个人状态及生活轨迹个人状态及生活轨迹27%没有目标底层生活很不如意，且怨天尤人60%目标模糊基层安稳地生活，但没什么特别的成绩10%有比较清晰的短期目标中层生活质量稳步提升，成为各行各业不可或缺的专业人才3%有十分清晰的长期目标高层社会各界顶尖成功人士 费洛伦兹费洛伦兹柯德威柯德威克是第一位从英、法两克是第一位从英、法两边海岸游过英吉利海峡边海岸游过英吉利海峡的女士。一次她决心挑的女士。一次她决心挑战长达战长达33.8公里的卡塔公
24、里的卡塔琳纳海峡，在冰冷的海琳纳海峡，在冰冷的海水中拼搏了水中拼搏了15个小时后，个小时后，她感觉自己又冷又累，她感觉自己又冷又累，但她的教练告诉她离海但她的教练告诉她离海岸很近了。叫她不要放岸很近了。叫她不要放弃，她远远望去，除了弃，她远远望去，除了浓雾什么也看不到，就浓雾什么也看不到，就叫人拉她上船。事实上，叫人拉她上船。事实上，人们拉她上船的地方，人们拉她上船的地方，立海岸还不到立海岸还不到1公里。公里。事后她在接受记者采访事后她在接受记者采访时说：时说：“我不是为自己我不是为自己找借口。如果当时我能找借口。如果当时我能看见陆地，也许我能坚看见陆地，也许我能坚持下来。持下来。”目标产生无
25、穷动力目标产生无穷动力目标产生无穷动力目标产生无穷动力年度目年度目标最低目标最高目标自我成长目标日计划月计划周计划期待做到的事月计划周计划日计划希望哪些方面成长端正态度强化习惯获得知识必须做到的事培养技巧 目标产生无穷动力目标产生无穷动力目标产生无穷动力目标产生无穷动力 平凡营销员与成功营销员的差别在于，平凡营销员虽平凡营销员与成功营销员的差别在于，平凡营销员虽制定了目标但尚未实现便已感到满足，成功营销员则在制制定了目标但尚未实现便已感到满足，成功营销员则在制定目标后，不达目标誓不罢休，定目标后，不达目标誓不罢休，在每年订立销售目标之际，如果你设下最低、最高与在每年订立销售目标之际，如果你设下
26、最低、最高与自我成长三个目标，将对你有很大的帮助。自我成长三个目标，将对你有很大的帮助。最低目标最低目标是今年必须完成的事项，这些目标完全没有是今年必须完成的事项，这些目标完全没有讨价还价的余地，你必须对这些目标负责任地一一执行。讨价还价的余地，你必须对这些目标负责任地一一执行。最高目标最高目标是你希望达成的事情是你希望达成的事情一些超出你最低目一些超出你最低目标的理想。最高目标可被视为特别的目标。标的理想。最高目标可被视为特别的目标。自我成长目标自我成长目标则是你期望今年在态度、习惯、技巧及则是你期望今年在态度、习惯、技巧及知识方面有怎样的成长。知识方面有怎样的成长。目标产生无穷动力目标产生
27、无穷动力目标产生无穷动力目标产生无穷动力可以衡量的有最后完成期限的具体的可以达到的合乎现实你所设定的目标你所设定的目标 必须是必须是 目标产生无穷动力目标产生无穷动力目标产生无穷动力目标产生无穷动力拟定目标Step by step对过去满意程度的评估列出最需要加强的项目，并排定顺序设定完成的最后期限，并列出每段时间必须完成哪些项目告诉你的朋友、同事定期检视、调整目标发掘内心需求掘内心需求了解自我个性了解自我个性分析个人分析个人强项与弱与弱势了解自己的期望了解自己的期望依重要性分依重要性分为短期、短期、中期、中期、长期目期目标将目将目标数字化数字化将目将目标具体化具体化认真填写工作日志，真填写工
28、作日志，掌控工作掌控工作进度度根据工作根据工作进度，适当度，适当调整目整目标别人的督促会人的督促会让你没你没办法停下脚步法停下脚步激励心法：激励心法：别将自己的人生局限在能力范将自己的人生局限在能力范围之内。要之内。要预期更多，也要期更多，也要预期做得更好！期做得更好！把未完成的目把未完成的目标当作当作债务。点燃思考点燃思考 立下目标，然后将其分解成一个个小目标。大目立下目标，然后将其分解成一个个小目标。大目标中的小目标，才是该投注心力的。标中的小目标，才是该投注心力的。如果你很轻松地完成所有计划，则计划一定过于如果你很轻松地完成所有计划，则计划一定过于草率。草率。把目标设定得远远的，但也别让
29、它们连看也看不把目标设定得远远的，但也别让它们连看也看不见。见。追求目追求目标3启思笔记启思笔记 l把动摇你自信心的人，看作是你的敌人。身为一名专把动摇你自信心的人，看作是你的敌人。身为一名专业的营销员，自信是你绝对输不起的东西。绝对没有业的营销员，自信是你绝对输不起的东西。绝对没有任何力量，比你对自己的肯定更重要，有一分才华的任何力量，比你对自己的肯定更重要，有一分才华的人，可以因为信心而水到渠成，但有十分才华的人，人，可以因为信心而水到渠成，但有十分才华的人，却可能因为缺乏信心而屡遭失败。却可能因为缺乏信心而屡遭失败。l我们有时把成功者当成一群幸运的人。事实上，他们我们有时把成功者当成一群
30、幸运的人。事实上，他们有多成功，就代表着他们对自己的期望有多高，而他有多成功，就代表着他们对自己的期望有多高，而他们耀人的成就，不过是迈向的路上一点一滴积累起来，们耀人的成就，不过是迈向的路上一点一滴积累起来，最终结出灿烂果实的自我期许罢了。最终结出灿烂果实的自我期许罢了。相信自己相信自己4 相信自己相信自己4相信潜力无相信潜力无相信潜力无相信潜力无穷穷众人皆知的能力能力的盲点隐藏的能力潜能自己知自己不知别人知别人不知激励心法：激励心法：永永远别说“不可能不可能”，任何事情都，任何事情都值得你去得你去尝试，因，因为不做的不做的话你也不知道自己有你也不知道自己有这样的潜能。的潜能。在在这个世界上
31、，你是独一无二的个体，没个世界上，你是独一无二的个体，没有一个人和你完全相同。你具有一个人和你完全相同。你具备和他人不和他人不同的同的优点，那个点，那个优点会成点会成为你全身最你全身最闪亮亮之之处。相信潜力无穷相信潜力无穷相信潜力无穷相信潜力无穷 有些能力如善于言辞、做事有计划性、行动力强等，有些能力如善于言辞、做事有计划性、行动力强等，这些我们自己很清楚，也最容易被人所察觉，这些我们自己很清楚，也最容易被人所察觉，别人能观察到，自己却不能察觉，便是所谓能力的别人能观察到，自己却不能察觉，便是所谓能力的“盲点盲点”。只要多听取别人的意见，就能从中发掘。只要多听取别人的意见，就能从中发掘。自己知
32、道有这样的能力，但别人未必知道。遇到这自己知道有这样的能力，但别人未必知道。遇到这种情况，便要坚定立场，有清晰的目标，再加上不断种情况，便要坚定立场，有清晰的目标，再加上不断努力，便能准确地发挥自己的潜力。努力，便能准确地发挥自己的潜力。通常最强而有力的墙能被埋没时，无论是自己或别通常最强而有力的墙能被埋没时，无论是自己或别人都不会察觉，但潜能一旦被发掘，就有无可估量的人都不会察觉，但潜能一旦被发掘，就有无可估量的威力，无人能预测。威力，无人能预测。维特维特席瑞布莱克夫从席瑞布莱克夫从小就被人叫做小就被人叫做“蠢货蠢货”，久，久而久之他自己也这么认为。而久之他自己也这么认为。“蠢货蠢货”不可能
33、完成学业的，不可能完成学业的，所以他所以他15岁便辍学了，以后岁便辍学了，以后的的17年，他便一直过着年，他便一直过着“蠢蠢货货”的生活。的生活。32岁时，维特岁时，维特的人生改变了。偶然参加一的人生改变了。偶然参加一次智商测验，结果竟显示他次智商测验，结果竟显示他是智商高达是智商高达161的天才！尔的天才！尔后他开始相信自己就是一个后他开始相信自己就是一个天才，他告诉自己天才，他告诉自己“我是个我是个天才，不是蠢货。天才，不是蠢货。”他真的他真的开始表现得像天才一样，他开始表现得像天才一样，他拥有天才的想法，他像天才拥有天才的想法，他像天才一样工作。一样工作。维特后来被选为国际门维特后来被选
34、为国际门萨组织的主席，这是一个世萨组织的主席，这是一个世界顶尖智商俱乐部，每位会界顶尖智商俱乐部，每位会员的智商都在员的智商都在140以上。维以上。维特开始相信自己的同事，也特开始相信自己的同事，也改变了自己的人生。改变了自己的人生。相信自己相信自己4改改改改变变与自己的与自己的与自己的与自己的对话对话认认清自己清自己清自己清自己找到自己正找到自己正找到自己正找到自己正确的位置确的位置确的位置确的位置 一个人的自信来自内心期待与自我行为一致。我们心里都有一个一个人的自信来自内心期待与自我行为一致。我们心里都有一个标准和定位，当我们做的达到或者超过了这个标准的时候，心中会标准和定位，当我们做的达
35、到或者超过了这个标准的时候，心中会充满了满足、快乐、幸福等等积极的情绪；相反，当我们所做的没充满了满足、快乐、幸福等等积极的情绪；相反，当我们所做的没有达到这个目标的时候，就会有自卑、挫败、没面子、尴尬等等负有达到这个目标的时候，就会有自卑、挫败、没面子、尴尬等等负面情绪。面情绪。因此，建立自信可以从两方面入手，一方面是认清自己，找到因此，建立自信可以从两方面入手，一方面是认清自己，找到自己正确的位置，然后脚踏实地的付诸行动，通过不断地达成一些自己正确的位置，然后脚踏实地的付诸行动，通过不断地达成一些小目标而逐步建立起自信；另一方面则要努力提高自己的实力，消小目标而逐步建立起自信；另一方面则要
36、努力提高自己的实力，消除引起自卑的根源，从而让自己更有自信。除引起自卑的根源，从而让自己更有自信。明确合理明确合理明确合理明确合理的目的目的目的目标标提升自己提升自己提升自己提升自己的的的的实实力力力力看清自己看清自己看清自己看清自己的差距的差距的差距的差距 改变与自己的对话改变与自己的对话改变与自己的对话改变与自己的对话你所销售的产品是最好的销售符合客户需求的产品，并提供极佳的服务，对客户的价值会高过你所赚取的佣金你有能力实现合乎现实的高目标个人的发展是由不断地训练、观察及自我修正所促成的顶尖的营销员也是普通人你对自己的看法会影响你事业的前途你必你必须相信相信你的工作能力是最棒的 点燃思考点
37、燃思考 最重要的是对自己负责，而不是别人的眼光。最重要的是对自己负责，而不是别人的眼光。原谅自己过去所犯的小错误，别总是挑剔自己的原谅自己过去所犯的小错误，别总是挑剔自己的不完美之处。不完美之处。与朋友或同事竞争，但千万不要计较与朋友或同事竞争，但千万不要计较。相信自己相信自己4启思笔记启思笔记 l人的信息到底是什么呢？或许你会回答：人的信息到底是什么呢？或许你会回答：“信心是一信心是一种感觉。种感觉。”如果真是这样，那信心就应该是一种赢家如果真是这样，那信心就应该是一种赢家的感觉，一种相信自己必赢不输的赢家心情。因此，的感觉，一种相信自己必赢不输的赢家心情。因此，身为营销员的你，必须时常想象
38、自己赢得样子，把自身为营销员的你，必须时常想象自己赢得样子，把自己看成一位坚强、积极乐观的人，如此才能到达事业己看成一位坚强、积极乐观的人，如此才能到达事业的顶峰。的顶峰。l表现杰出的首要法则就是培养赢家心情。为什么呢？表现杰出的首要法则就是培养赢家心情。为什么呢？因为每个人都喜欢跟赢家合作，他们相信这样对自己因为每个人都喜欢跟赢家合作，他们相信这样对自己有利。如果你表现得像一个赢家，对自己充满信息，有利。如果你表现得像一个赢家，对自己充满信息，别人自然对你充满信心，他们会相信你所说的每一句别人自然对你充满信心，他们会相信你所说的每一句话；相反，如果你看起来像输家，或只是稍微缺乏自话；相反，如
39、果你看起来像输家，或只是稍微缺乏自信心，你的言语及行为也会露出马脚。更糟糕的是，信心，你的言语及行为也会露出马脚。更糟糕的是，很快你想要接触的准客户也会对你缺乏信心，而想要很快你想要接触的准客户也会对你缺乏信心，而想要促成的交易也随之落空。促成的交易也随之落空。赢家心情家心情5 赢家心情家心情5不同的心情决定不同的不同的心情决定不同的不同的心情决定不同的不同的心情决定不同的结结果果果果赢赢家行家行家行家行为为模式模式模式模式有什么好东西介绍输输家行家行家行家行为为模式模式模式模式看法反应结果再认知信息判断有什么事面露微笑这营销员真不错欢迎 信任投保！还要介绍这位营销员真好客户 好热情期待 与兴
40、奋这客户 真好今天 好顺利这客户真支持我行销保险真好又来推销东西你要做什么、皱眉只想找我要钱给你一点颜色瞧瞧讨厌！怎么还不走我怎么 这么倒霉这人真 没礼貌缺乏自信畏畏缩缩这人真 不爽快害怕被拒绝、焦虑唉！又要拉锯战保险真不是人做的客户 心理营销员 心理客户 心理营销员 心理 不同的心情决定不同的结果不同的心情决定不同的结果不同的心情决定不同的结果不同的心情决定不同的结果 通常，赢家都会对自己有着无可比拟的自信，他们相信自己会一直赢下去。这样通常，赢家都会对自己有着无可比拟的自信，他们相信自己会一直赢下去。这样很好，但请记住，自信不同于傲慢或自负。很好，但请记住，自信不同于傲慢或自负。自信的营销
41、员会让与他们谈话的准客户觉得获益匪浅。因为自信的营销员会仔细自信的营销员会让与他们谈话的准客户觉得获益匪浅。因为自信的营销员会仔细地向准客户介绍保险的好处，或是承诺将提供怎样的服务，准客户买或不买由他们自地向准客户介绍保险的好处，或是承诺将提供怎样的服务，准客户买或不买由他们自己来决定。自信的营销员会让准客户看清购买保险的绝对必要性，然后让客户自己做己来决定。自信的营销员会让准客户看清购买保险的绝对必要性，然后让客户自己做出正确的选择。出正确的选择。自负或傲慢的营销员则仿佛在对客户说：自负或傲慢的营销员则仿佛在对客户说：“很明显的，我懂得比你多，你要是不很明显的，我懂得比你多，你要是不听我的就
42、是傻瓜！听我的就是傻瓜！”这样会让准客户产生一种被迫做出购买决定的不悦感，结果是营这样会让准客户产生一种被迫做出购买决定的不悦感，结果是营销员完全得不到客户的尊重。销员完全得不到客户的尊重。自信自信性格外向且善于倾听他人意见 倾向认为成功是后天的努力表现出较强的自尊明白如何区分阻碍和挫折让人放心自负自负性格内向且常将自己意见强加给别人 倾向将成功归于先天的能力自恋且容易感到羞耻容易被一时的挫折所击倒得不到尊敬自信自信性格外向且善于倾听他人意见 倾向认为成功是后天的努力表现出较强的自尊明白如何区分阻碍和挫折让人放心自负自负性格内向且常将自己意见强加给别人 倾向将成功归于先天的能力自恋且容易感到羞
43、耻容易被一时的挫折所击倒得不到尊敬自信自信性格外向且善于倾听他人意见 倾向认为成功是后天的努力表现出较强的自尊明白如何区分阻碍和挫折让人放心自负自负性格内向且常将自己意见强加给别人 倾向将成功归于先天的能力自恋且容易感到羞耻容易被一时的挫折所击倒得不到尊敬 赢家心情家心情5如何培养如何培养如何培养如何培养赢赢家心情家心情家心情家心情赢家心情家心情正面思考正面行为想法想法想法想法习惯习惯行行行行为为行行行行动动萌芽坚持影响实践 如果你不断地约束自己的想法，使之更为正面积极，那么你的行为就会正面如果你不断地约束自己的想法，使之更为正面积极，那么你的行为就会正面积极起来。经过一段时间的坚持，你会建立
44、一个良好的习惯，而习惯将会影响你积极起来。经过一段时间的坚持，你会建立一个良好的习惯，而习惯将会影响你的所有想法。这样你自然会建立一种永久的成功意识，成为真正的赢家。的所有想法。这样你自然会建立一种永久的成功意识，成为真正的赢家。激励心法：激励心法：播种播种观念，收念，收获态度；度；播种播种态度，收度，收获行行为；播种行播种行为，收，收获习惯；播种播种习惯，收，收获性格；性格；播种性格，收播种性格，收获命运命运 英国作家英国作家 萨克雷克雷 如何培养赢家心情如何培养赢家心情如何培养赢家心情如何培养赢家心情称职地扮演好“成功者”的角色说话速度放快和人竞争而非比较不断重复做熟练的事顺着生命的步伐走
45、找一位精神导师培养培养赢家心情的七个关家心情的七个关键打理你的外表 这里有这里有7个关键因素能教你如何将想法与行动合并，以求塑造出想要的赢家心情。个关键因素能教你如何将想法与行动合并，以求塑造出想要的赢家心情。你的外表如何，绝对会对自己和准客户有所影响，注意仪态，表现出专业的形象养成逐渐加快说话速度的习惯，并且记录别人的反应，你将很容易且很快就显得有活力与自信你可以和同事及朋友竞争，但千万不要有互相比较的心理，这回让人无端生出许多烦恼。只要列好自己的计划，与自己可达成的目标较量即可由成功经验当中所产生的自信心最为强烈，继续加强自己的力量吧将注意力与精力，放在能力范围之内的事寻觅一位对你的成就高
46、度关切，且动机纯正的人。他能够看得更远，而且从另一个角度出发，给你提供宝贵的建议不管自己在哪一方面还有待精进，你都要表现出老手的模样，如果持续扮演“成功者”的角色，你就有可能成为那样的人 点燃思考点燃思考 把上述这几项关键融入工作当中，直到把上述这几项关键融入工作当中，直到养成固定的习惯。你会很快表现得更有自信，养成固定的习惯。你会很快表现得更有自信，而这时提升业绩关键性的第一步。而这时提升业绩关键性的第一步。赢家心情家心情5启思笔记启思笔记 l在全部词汇中，哪个词与成功的销售生涯最有关联？在全部词汇中，哪个词与成功的销售生涯最有关联？态度。态度。l销售成绩如何与态度息息相关？就像有人曾经说过
47、的销售成绩如何与态度息息相关？就像有人曾经说过的那样：那样：“对于一件事，我们最初所抱持的态度，会影对于一件事，我们最初所抱持的态度，会影响最终结局的成败。响最终结局的成败。”往大了说，态度可以决定你销往大了说，态度可以决定你销售生涯的成败；往细了说，对于每一次拜访你所抱持售生涯的成败；往细了说，对于每一次拜访你所抱持的态度，是这次拜访能否成功的关键。的态度，是这次拜访能否成功的关键。l所以说，所以说，“态度态度”这两个字所代表的意义，往往比其这两个字所代表的意义，往往比其他任何事情更能决定我们的成就。他任何事情更能决定我们的成就。正面正面态度度6 正面正面态度度6乐观乐观VS.VS.悲悲悲悲
48、观观天赋动力乐观成功成功天赋动力悲观失失败 人与人之间并无太大的不同，但这小小的差异却可衍生出强大的力量。譬人与人之间并无太大的不同，但这小小的差异却可衍生出强大的力量。譬如，是否拥有乐观的人生态度往往决定人与人成就的高低。如，是否拥有乐观的人生态度往往决定人与人成就的高低。以上公式的意思是说，一个人可同时拥有天赋和动力，但仍然可能因为少以上公式的意思是说，一个人可同时拥有天赋和动力，但仍然可能因为少了乐观的心态而失败。成功法则中不可或缺的因素是乐观。了乐观的心态而失败。成功法则中不可或缺的因素是乐观。天赋往往是与生俱来的，它不是学来的，你当然可以让它更加彰显，但却不天赋往往是与生俱来的，它不
49、是学来的，你当然可以让它更加彰显，但却不得不承认它是无法增加的。动力则很容易就被带动，参加一位激励大师的演讲，得不承认它是无法增加的。动力则很容易就被带动，参加一位激励大师的演讲，或者一场研讨会，都能让你的成就动力高涨，问题是，你必须更频繁地接受动力或者一场研讨会，都能让你的成就动力高涨，问题是，你必须更频繁地接受动力的鼓舞，否则你总是懈怠的一天。的鼓舞，否则你总是懈怠的一天。评断营销员的乐观程度，往往比评估他们的工作表现，更能准确预估他们的评断营销员的乐观程度，往往比评估他们的工作表现，更能准确预估他们的继续率和成功率。越乐观的营销员，他们是那些会拨第二通、第三通及第四通与继续率和成功率。越
50、乐观的营销员，他们是那些会拨第二通、第三通及第四通与第五通电话人，而且每一通电话都会以愉快的心情面对。第五通电话人，而且每一通电话都会以愉快的心情面对。正面正面态度度6积积极极极极VS.VS.消极消极消极消极 每个人都可以选择，让自己正面积极或是负面悲观。每个人都可以选择，让自己正面积极或是负面悲观。当你选择正面积极的人生态度，自然吸引来正面积极的结当你选择正面积极的人生态度，自然吸引来正面积极的结果；当你选择负面悲观的态度，自然吸应来负面悲观的结果；当你选择负面悲观的态度，自然吸应来负面悲观的结果，不管外界环境如何，如果你只知道抱怨环境、整日怨果，不管外界环境如何，如果你只知道抱怨环境、整日