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1、-黄山商场 吴建生黄山自2007年加盟欧派，业绩一直稳步增长，处于全国市场前列。自加盟以来，经历俩次重要装修，积累了丰富的装修经验。黄山商场于2010年进行了二次装修。展厅分为楼下楼上共270平米。装修投入17W，每平米投入越650，达到的效果确远非很多投入大价钱的商场能比拟的。故此，特在本次会议和大家分享黄山商场的经验。1 孙子兵法有云：“工欲善其事必先利其器”，作为材料经销商，产品和店面就是我们手中锋利的武器。2 “人靠衣装，佛靠金装”。产品除了本身的特性外，必须依靠店面展示方能体现出其价值。3 “所见即所得”。建材是低关注度产品，店面的形象展示往往直接决定了顾客对品牌的定位和对产品价值的
2、期望。所谓“店大欺客”不是没有道理的。4 终端操作过程中，店面位置，团队，展示可以说是决胜终端的武器。我们很多老板应该和我一样，并没有具备超强的团队运作能力，那至少我们可以应该在这其中一条比较出色，方能顺畅运转。店面装修，简而言之，可以分为以下几个板块：1 店面样品选择2 店面风格确定3 店面整体布局4 装修材料选择5 卖场灯光选择6 软装搭配及实用小窍门下面我就分别从这几块内容开始一一和大家分享我的小小经验。1 先对公司产品进行分类，在样品选择上，一定要遵循形象产品，主打产品，及普通经济产品相结合的方式2 形象产品：比重建议20%。（如1170-340，1182-72,1138-120，77
3、6,777，W3006整体房等）形象产品可以提升店面整体形象和档次，拉开于其他产品的价格差，形成梯级销售。同时也可以震撼中低端客户，俗称“震店之宝”。就算一段时间没有人购买，因为其蕴含了很深的战略意义，所以一定要坚持上。3 主打产品：比重建议50%。（如1178-130,1133,190等）。4 普通经济型产品：比重建议30%。（如1124,1158-75,1128等）。同时，建议这一类产品平时可少加些毛利，遇到活动时再以特价形式推出，在快速成交的同时，淡化顾客对欧派“贵”的印象。从而带动主打产品的销售1 店面整体风格是店面的基调，同时也会赋予产品相应的灵魂。故在装修最初，应做好充分的市场调查
4、，根据当地人的喜好确定店面的风格。并和 设计师充分沟通。避免出现店面不中不洋，毫无风格特色的情况。2 个人建议，可以选择简欧式的风格。这样可以提升档次，用户也比较欢迎，同时也契合了欧派的“欧”字3 建议有条件的商场，可根据产品配相应的瓷砖，同时顶上配置集成吊顶。最大限度的给用户以卫生间的真实还原。1 整体布局可遵循局部大气，整体多样的原则。将店面分为精品样板区，显眼入口区，客户接待区及其容量区。2 精品样板区（即形象产品区）。最好位于展厅门口较近的橱窗位或展厅显眼处。此处为店面灵魂。尽量做到大气，舒适，有品位。3 展厅入口处：选择有品位能吸引人气同时价位适中的产品，此区域一般是顾客逛的最多和最
5、先了解店面的区域。坚决不能摆放高价位产品，否则会很容易将顾客吓跑。4 客户接待区：为了最大限度的利用空间，可选择有特色而不占空间的玻璃桌。下面配以风格地毯，桌面配以鲜花等装饰。做到清新而简洁。（客户接待区最好不要再桌面或者桌下摆放资料文件等物品，要简洁而清新）5 其它区域：多上样，密度大。基于店面租金昂贵，我们需要最大限度的利用有限的空间，同时，顾客对我们的产品是“萝卜青菜各有所爱”。我们唯有尽量多上样品，才能让顾客可选择的空间越大，让顾客在店内的停留时间加长，增加成交机会。6 小建议：座便器要堆起来卖，最好是摆放在一起。用浅色如米黄等色调做成座便器区。玻璃圆台摆放座便器虽然比较个性化，但占用
6、空间较大，同时又样品摆放少。1 店内整体色调最好以浅色温暖为主。地砖可选择浅米色水木纹瓷砖。此砖能很好的折射产品的光芒同时看上去档次非常高2 铺地瓷砖用细沙加少许水泥即可。只要平整，无需瓷实。因专卖店装修整改频率较高，下次更换地砖时，除掀起来的砖可以处理外，更主要的是，不用浪费太多的人力来锉地，费时费力。3 龙头花洒区背景马赛克一定要与整个店面风格相搭配，不能单单为了体现其特性而选择材料，造成整个店面风格怪异。1 我们秉承的是“有家有爱”的理念。家是温馨和让人向往的。所以我们整个卖场的风格一定要温暖。灯光的选择就尤为重要。2 卖场整体灯光应以暖色调为主，以此来营造整个卖场温馨舒适的感觉。3 但
7、特殊区域，龙头花洒区及座便器区应以冷色调灯光为主，坐便和花洒的反射度较好，冷色光打到产品上去，与产品本身的光泽相呼应，更能显出产品的档次。1 唐崔护有诗云“人面桃花相映红”。青葱少女眼波流转伫立桃树边，桃花粉红带媚更显得旁边的少女人比花娇。而我们的产品亦是如此。作为卖场氛围营销中重要的一环，为相应的产品配以相应的软装饰品不但能赋予产品生命，更能弱化产品本身的冰冷和单调。2 化被动为主动。座便器集中展示台可通水。（将排水口集中到一处装上滤网），到花店收集落下的玫瑰花瓣等，对顾客进行冲水试验时，随手撒一点下去，殊知越轻的物品越难冲走，增加美感与众不同的同时，弱化顾客对我们陶瓷产品的不信任感。兼顾直
8、观与美观。3 部分冲浪缸，花洒通水电。或者做成水幕墙式小喷泉，如条件实在达不到，也需放置一个豪华鱼缸。因为我们的产品和整个卖场相对是静止的，此举可让产品和整个店面活泼起来，同时也能体现卫浴的水文化。4 有限空间无限创意。因我们的展台面积有限，故一定要在有限的空间内做足功课。可考虑用一小块地方，做成宽1米，高2.4米左右的移门。并列4到8块。分2个画面，正反利用。把我们展不出来的产品及新样品做成写真附板（像素要高）放置上面。效果虽不能和实物相比，却远比产品图册和电脑图片更有效果和说服力。小小的一处5块推拉移门，正反上下就有20个画面，展示的产品足够装备100多平米的店面1 图纸传回公司后，商场应
9、与区域经理保持密切的联系。区域经理会将图纸转交设计部，同时和设计师沟通整体风格，出平面草图。2 初稿确定整体的风格及布局，区域经理和商场再次沟通，确认后，应根据初稿，确定样品。3 设计师根据所选样品，进行搭配，将每一款产品搭配到相应位置，标注于平面图上。（商场安装样品时，直接对照设计师的平面图就行，就不会出现哪个产品该摆哪的问题，也避免自己搭配整体不协调的问题）4 施工过程中，商场应随时和区域经理及设计师保持良好的沟通，避免沟通不畅出现问题。5 请设计师根据产品及风格选择相应的软装饰品进行搭配，给卖场赋予温暖和格调。士兵突击中有句话说的非常好：“接受不能接受的，改变能改变的”如果说，我们不能改变市场大的环境，至少我们可以改变我们能改变的-店面，营销思路，团队建设。变幻莫测的商战中，只能是我们不断的去适应市场的变化，而不是被动的接受和让市场适应我们，善于利用机会的人，危机的同时也是转机。鲁迅先生讲的好“不在沉默中灭亡，就在沉默中爆发”，与其默默无闻走向平淡，还不如爆发轰烈。与各位经销商共勉！预祝大家“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海！”谢谢大家！