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1、如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算20032003年年1010月月1212日日1如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算分组说明：分组说明：一、五大区形成五个小组；一、五大区形成五个小组；二、小组分工：大区总监级总部中层经理一名专职记录二、小组分工：大区总监级总部中层经理一名专职记录人员（企划部）；人员（企划部）；三、目的说明：今天课程结束后，希望能够基本形成本大区三、目的说明：今天课程结束后，希望能够基本形成本大区的年度规划框架。材料给大区及总部双备份，为以后详细规的年度规划框架。材料给大区及总部双备份，为以后详细规划留下基础思路。划留下基础思路。2如何制定年度规划和预算如何制
2、定年度规划和预算1 1、为什么做年度规划、为什么做年度规划2 2、年度规划有什么、年度规划有什么3 3、预算、预算4 4、规划的分解计划与实施、规划的分解计划与实施5 5、规划流程、规划流程大石对大石对3如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算第一部分：为什么做年度规划第一部分：为什么做年度规划为什么做为什么做4如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算胜兵先胜而后求战胜兵先胜而后求战败兵先战而后求胜败兵先战而后求胜为什么做为什么做5如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算1 1、想着打，而不是蒙着打、想着打，而不是蒙着打2 2、逼着上面清楚，更要下面清楚、逼着上面清楚，更要下面清楚
3、3 3、自己跟自己比、自己跟自己比4 4、有意识的赚钱、有意识的赚钱5 5、做好规划，有意识整合资源、做好规划，有意识整合资源为什么做为什么做做年度规划的好处做年度规划的好处6如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算年度规划来源于战略规划年度规划来源于战略规划战略规划战略规划年度规划年度规划计划计划逐逐 步步 细细 化化 深深 入入定性定性定性和定量定性和定量定量定量为什么做为什么做实施调整实施调整7如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算战略规划的含义战略规划的含义战略规划是公司在战略规划是公司在使命及发展远景使命及发展远景指导下，根据指导下，根据本公司本公司内外部环境内外部环境及及
4、可取得资源可取得资源的情况，为求得公司生存和长的情况，为求得公司生存和长期稳定地发展，对公司期稳定地发展，对公司发展目标发展目标、达成目标达成目标的的途径途径和和手手段段的的总体谋划总体谋划，它是公司经营思想的集中体现，是一系，它是公司经营思想的集中体现，是一系列战略决策的结果，同时又是列战略决策的结果，同时又是制定本公司年度规划和日制定本公司年度规划和日常计划常计划的基础。的基础。为什么做为什么做8如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算1 1、公司、公司整体发展整体发展战略战略使命、远景、价值观使命、远景、价值观 目标目标 A业务群业务群1 1A业务群业务群2 2A业务群业务群3 3A
5、业务群业务群4 4R&D、人力资源、兼并联合、服务、人力资源、兼并联合、服务3 3、职能、职能发展战略发展战略总体战略框架总体战略框架总体战略框架总体战略框架2 2、业务、业务及业务群及业务群战略战略何处何处如何如何何时何时战略思想战略思想战略目标战略目标战略定位战略定位核心价值核心价值战略步骤战略步骤策略制定策略制定9如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算战略规划要明确的五个重点战略规划要明确的五个重点为什么做为什么做一、战略思想一、战略思想二、战略目标二、战略目标三、战略定位三、战略定位四、核心价值四、核心价值五、战略步骤五、战略步骤10如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算战
6、略思想战略思想 正确认识本公司外部环境和内部条件、指导本公正确认识本公司外部环境和内部条件、指导本公司决策、实现本公司目标、求得本公司生存和发展的司决策、实现本公司目标、求得本公司生存和发展的思想，即公司制定和实施战略的思想，即公司制定和实施战略的基本指导思想基本指导思想。它是公司领导人理想和信念的集中体现。它着眼它是公司领导人理想和信念的集中体现。它着眼点在公司的未来，表明本公司战略的重点点在公司的未来，表明本公司战略的重点。为什么做为什么做做一个企业，不是把企业看成是产品的桥梁，为了产品做一个企业，不是把企业看成是产品的桥梁，为了产品而做企业，而是要把产品看成是企业的桥梁。而做企业，而是要
7、把产品看成是企业的桥梁。11如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算战略目标战略目标本公司在战略思想的指导下，根据对公司外部环境本公司在战略思想的指导下，根据对公司外部环境和自身实力的分析而确定的本行在一定时期（长期、和自身实力的分析而确定的本行在一定时期（长期、中期、近期）内应该达到的总体水平。中期、近期）内应该达到的总体水平。就是本公司要做多大，在业界的影响和对社会的贡就是本公司要做多大，在业界的影响和对社会的贡献献为什么做为什么做 某公司战略目标：某公司战略目标：长远目标长远目标：办成一个长久的、有规模的现代化公司。具体就是进入世界公：办成一个长久的、有规模的现代化公司。具体就是进入
8、世界公司排名司排名强。强。中期目标中期目标：20062006年营业额年营业额亿元人民币，进入世界公司排名亿元人民币，进入世界公司排名强。强。近期目标近期目标：20042004年营业额年营业额亿元人民币，进入行业第亿元人民币，进入行业第名。名。12如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算华凌集团目标华凌集团目标中期：到中期：到20052005年，实现主业产品（空调、冰箱）达到年，实现主业产品（空调、冰箱）达到百万规模，进入所在行业五强，成为中国家电行业第百万规模，进入所在行业五强，成为中国家电行业第一流企业；一流企业；近期：近期：20042004年，空调国内销售保六（年，空调国内销售保六（6
9、060万台）争七万台）争七（7575万台），冰箱保三（万台），冰箱保三（3030万台）望四（万台）望四（3535万台）；万台）；为什么做为什么做13如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算战略定位战略定位在考虑公司内外部各种条件的基础上确定本公司未来的发在考虑公司内外部各种条件的基础上确定本公司未来的发展方向（一般是展方向（一般是3535年），也就是要成为一个什么样的公年），也就是要成为一个什么样的公司。司。战略定位考虑的是本公司未来的战略定位考虑的是本公司未来的客户群和业务客户群和业务，就是公司，就是公司在在什么范围什么范围内做内做谁的业务谁的业务，靠，靠什么业务什么业务来赚钱。来赚钱。
10、它是本公司近期经营活动的轴心，是公司它是本公司近期经营活动的轴心，是公司实现中长远目标实现中长远目标的重要保证。的重要保证。为什么做为什么做某公司以前的定位：某公司以前的定位：服务于服务于地区，支持本地发展的商业公司。地区，支持本地发展的商业公司。现在的定位：现在的定位：面向三类客户（家庭面向三类客户（家庭/个人、科技类企业、大客户）个人、科技类企业、大客户）成为具有鲜明科技特色的现代化公司。成为具有鲜明科技特色的现代化公司。14如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算华凌集团定位华凌集团定位以前：致力于广东强势区域品牌基础的建立以前：致力于广东强势区域品牌基础的建立现在：通过五大区北伐行
11、动，走向全国，形成全国性品牌，现在：通过五大区北伐行动，走向全国，形成全国性品牌，进入中国第一流家电集团。进入中国第一流家电集团。为什么做为什么做15如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算核心价值核心价值核心价值也叫核心价值也叫核心竞争力核心竞争力，是指公司在发展过，是指公司在发展过程中逐步积累起来的，程中逐步积累起来的，超出业界一般水平，不超出业界一般水平，不易被竞争对手模仿，易被竞争对手模仿，能够给公司能够给公司带来独特效益带来独特效益的的管理能力管理能力、运作能力、客户关系运作能力、客户关系、技术能力技术能力等相结合而形成的等相结合而形成的经营管理体系经营管理体系。为什么做为什么做
12、思考：什么是华凌集团的核心竞争力？思考：什么是华凌集团的核心竞争力？16如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算战略步骤战略步骤为什么做为什么做公司在战略目标的指引下，通过何处、如何、何时公司在战略目标的指引下，通过何处、如何、何时制订相应的发展战略及支持战略，形成公司阶段性制订相应的发展战略及支持战略，形成公司阶段性发展的成长阶梯。发展的成长阶梯。17如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算第二部分：年度规划有什么第二部分：年度规划有什么有什么有什么18如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算知己知彼，百战不殆；知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼而知己，一胜一负；
13、不知彼不知己，每战必败。不知彼不知己，每战必败。19如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算知己知己一、了解整体年度指导思想一、了解整体年度指导思想二、选择、确定产品和业务二、选择、确定产品和业务三、年度目标三、年度目标四、了解内部环境四、了解内部环境知彼知彼五、了解外部环境五、了解外部环境百战百战六、业务诊断与评估六、业务诊断与评估七、制订策略七、制订策略八、资源配置八、资源配置不殆不殆总体年度规划总体年度规划20如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算一、指导思想一、指导思想1 1、总体指导思想：总体指导思想：全年规划的核心思想与理念，高度概括全年规划的核心思想与理念，高度概括性的
14、语言，是全年工作的指导方针。性的语言，是全年工作的指导方针。2 2、宗旨宗旨：为什么会存在？为什么会存在？3 3、职责：职责：通过做哪些事完成目标，实现宗旨通过做哪些事完成目标，实现宗旨4 4、举例举例：某大区的经营指导方针：某大区的经营指导方针：以差异化策略为指导，以特色化求生存；以全以差异化策略为指导，以特色化求生存；以全面价格领先为指导，迅速提升市场占有率；以价值最大化为竞争点，提升利润；面价格领先为指导，迅速提升市场占有率；以价值最大化为竞争点，提升利润；某大区宗旨：某大区宗旨：业务、战略、牵制、重要增长点、利润增长点。业务、战略、牵制、重要增长点、利润增长点。某大区职责：某大区职责：
15、只有职责了才能够有岗位。只有职责了才能够有岗位。有什么有什么21如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算1 1、为什么大区今年会存在？、为什么大区今年会存在？2 2、大区主要做什么工作？、大区主要做什么工作？3 3、本大区今年的主要策略思想是什么？、本大区今年的主要策略思想是什么？4 4、时间：、时间：2020分钟。然后派出代表宣布；分钟。然后派出代表宣布；练习一：讨论确定本区域内战略思想练习一：讨论确定本区域内战略思想有什么有什么22如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算二、选择、确定产品和业务二、选择、确定产品和业务1 1、公司每年一般都会对原有的产品或业务进行重、公司每年一般都
16、会对原有的产品或业务进行重新梳理筛选，有时也考虑增加新的产品或业务。但新梳理筛选，有时也考虑增加新的产品或业务。但是原有的产品或业务该怎么筛选，新的产品或业务是原有的产品或业务该怎么筛选，新的产品或业务到底该不该做，是需要公司的决策者进行慎重的考到底该不该做，是需要公司的决策者进行慎重的考虑。随着金融创新产品的增多，分支机构更应结合虑。随着金融创新产品的增多，分支机构更应结合本区域的实际来进行挑选本区域的实际来进行挑选2 2、介绍一种方法、介绍一种方法四象限图法四象限图法有什么有什么23如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算业务选择：四象限图业务选择：四象限图吸引力小吸引力小重重点点扶扶
17、持持：保保证证各各种种资资源源配配备备（人，财（人，财、物）物）获获取取回回报报：获获得得短短期期现现金金回回报报以以支支持持重重点点开开发发和和重重点点支支持的业务持的业务重重点点开开发发：迅迅速速开开展展或或延迟开展延迟开展考考虑虑退退出出或或有有选择的发展：选择的发展：一一般般是是不不该该做做的的市场吸引力市场吸引力：市市场场规规模模、利利润润率率、增长速度等增长速度等吸引力大吸引力大本本行行竞竞争争力力：人人、财财、物物客户关系等客户关系等弱弱强强有什么有什么24如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算明确评估明确评估的标准的标准制定评分标准制定评分标准和权重分配的和权重分配的计分
18、规则计分规则对每个产品以评分对每个产品以评分加权的方法作评估加权的方法作评估明确明确业务分类业务分类业务业务产品产品1 1吸存吸存2 23 34 45 5大客户大客户中小企业中小企业储蓄储蓄评估具体标准评估具体标准市场潜力市场潜力 竞争力竞争力XXXX业务市场潜力打分表业务市场潜力打分表标准标准得分得分权重权重得分得分市市场场潜潜力力公司竞争力公司竞争力市场潜力评分表市场潜力评分表标准标准 权重权重%10/7/4/110/7/4/1竞争力评分表竞争力评分表XX业务公司竞争力打分表业务公司竞争力打分表XXXX业务市场潜力打分表业务市场潜力打分表标准标准得分得分权重权重得分得分业务选择、确定的步骤
19、业务选择、确定的步骤有什么有什么25如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算第一步：明确业务的分类第一步：明确业务的分类1 1、空调：空调：窗机、分体、柜机、小型中央窗机、分体、柜机、小型中央2 2、冰箱：冰箱：无霜、有霜无霜、有霜3 3、小家电：小家电：除湿机、热水壶除湿机、热水壶4 4、服务：服务：安装、维修、增值服务安装、维修、增值服务5 5、其他其他：品牌：品牌OEMOEM每每一一类类业业务务还还可可以以细细分分，比比如如有有霜霜冰冰箱箱之之中中还还可可以以细细分分为为单单门门、双双门门、多多门门等等；分分体体空空调调也也可可细细分分为为高高端端、中中端、低端等；端、低端等；当当然
20、然我我们们还还可可以以采采取取另另一一种种纵纵向向细细分分，如如消消费费类类、商商业业类等；类等；有什么有什么26如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算第二步：明确评估的标准第二步：明确评估的标准市场吸引力市场吸引力(相关相关)市场规模市场规模(相关相关)市场增长速度市场增长速度(相关相关)市场行业利润率市场行业利润率。公司竞争力公司竞争力公司目前业绩表现公司目前业绩表现内部资本内部资本相关人员素质相关人员素质(营销能力等营销能力等)品牌声誉品牌声誉相关关系相关关系(渠道、客户、政府等渠道、客户、政府等)。有什么有什么27如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算第三步：制定业务市场潜
21、力评判第三步：制定业务市场潜力评判的权重和记分规则的权重和记分规则说明：说明：1、权重由公司自己根据实际情况确定。每一个标准的记分规则由本公司、权重由公司自己根据实际情况确定。每一个标准的记分规则由本公司以当地业界的统计为准确定。市场规模打分举例：以当地业界的统计为准确定。市场规模打分举例：（1）10分：市场规模为分：市场规模为10000万元以上。万元以上。（2）7分：市场规模为分：市场规模为8000万到万到10000万元。万元。（3）4分：市场规模为分：市场规模为5000万到万到8000万元。万元。（4）1分：市场规模为分：市场规模为5000万元以下。万元以下。有什么有什么28如何制定年度规
22、划和预算如何制定年度规划和预算制定业务公司竞争力评判的权重和记分规则制定业务公司竞争力评判的权重和记分规则说明：说明：1、权重及每一个标准的记分规则由公司自己根据实际情况确定。内部资、权重及每一个标准的记分规则由公司自己根据实际情况确定。内部资源打分举例：源打分举例：（1）10分：内部资源充足。分：内部资源充足。（2）7分：内部资源一般。分：内部资源一般。（3）4分：内部资源较差。分：内部资源较差。（4）1分：内部资金很差。分：内部资金很差。2、记分规则应以当地前三名的水平来定。、记分规则应以当地前三名的水平来定。有什么有什么29如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算第四步：业务打分、优
23、先排序第四步：业务打分、优先排序吸引力小吸引力小重重点点扶扶持持：保保证证各各种种资资源源配配备备（人，财（人，财、物）物）获获取取回回报报：获获得得短短期期现现金金回回报报以以支支持持重重点点开开发发和和重重点点支支持的业务持的业务重重点点开开发发：迅迅速速开开展展或或延迟开展延迟开展考考虑虑退退出出或或有有选择的发展选择的发展：一一般般是是不不该该做做的的市场吸引力市场吸引力：市市场场规规模模、利利润润率率、增长速度等增长速度等吸引力大吸引力大本本行行竞竞争争力力：人人、财财、物物客户关系等客户关系等弱弱强强有什么有什么30如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算举例：某分支是否适合发
24、展小型中央空调业务举例：某分支是否适合发展小型中央空调业务，选择的市，选择的市场吸引力和本公司竞争力的评判标准和权重如下：场吸引力和本公司竞争力的评判标准和权重如下：1、市场吸引力评判标准权重和记分规则 吸引力评判标准权重（合计100%)打分10741本地市场规模（亿元）4010亿以上9.9-8亿7.9-6亿5.9亿以下本地市场增长速度3020%以上20-10%10-5%5%以下本地市场竞争程度30非常激烈比较激烈开展一般尚不重视31如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算2、本行竞争力评判标准权重和记分规则 本行核心竞争力评判标准 权重（合计100%)打分10741本行目前市场整体表现排
25、名 30第一名第二名第三名第四名以后内部资源充足度20完全满足基本满足有差距无法满足人员素质与同一市场最强对手相比 20优势明显类似，且易提高差，且短期内难提高很差，且无法提高公司声誉与同一市场最强对手相比 10优势明显类似，且易提高差，且短期内难提高很差，且无法提高关系（渠道、客户、政府等）与同一市场最强对手相比 20优势明显类似，且易提高差，且短期内难提高很差，且无法提高32如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算3、打分情况如下 吸引力评判标准权重（合计100%)打分10741本地市场规模（亿元）4010亿以上本地市场增长速度3020-10%本地市场竞争程度30非常激烈合计外币存款市
26、场吸引力分数：合计外币存款市场吸引力分数：1040%1040%730%730%1030%1030%9.19.1分分 本公司核心竞争力评判标准 权重（合计100%)打分10741本公司目前市场整体表现排名 30第三名内部资源充足度20基本满足人员素质与同一市场最强对手相比 20差，且短期内难提高公司声誉与同一市场最强对手相比 10类似，且易提高关系（渠道、客户、政府等）与同一市场最强对手相比 20类似，且易提高合计公司竞争力分数：合计公司竞争力分数：6.56.5分分 33如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算4 4、通过对小型中央空调市场分析的打分，可以看出该业务属、通过对小型中央空调市场
27、分析的打分，可以看出该业务属于重点扶持类（如下图）于重点扶持类（如下图）吸引力小吸引力小重重点点扶扶持持：保保证证各各种种资资源源配配备备（人，财（人，财、物）物）吸引力大吸引力大公司竞争力公司竞争力：人、财、物、客户关系等：人、财、物、客户关系等弱弱强强110106.59.134如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算不是什么业务都能做，否则不是什么业务都能做，否则风险风险很大。很大。不能做那些不能做那些可能可能赚钱的业务。赚钱的业务。要做要做能够能够赚钱的业务。赚钱的业务。综合考虑外部和内部的实际情况，综合考虑外部和内部的实际情况，确定自己确定自己确实确实能做。能做。有什么有什么总总结
28、结35如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算三、确定年度目标三、确定年度目标年度目标的含义年度目标的含义年度目标体系年度目标体系年度目标的内容年度目标的内容定年度目标的建议定年度目标的建议有什么有什么36如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算年度目标的含义年度目标的含义公司在一年内，考虑并衡量本公司的内外条公司在一年内，考虑并衡量本公司的内外条件及可能，沿其经营方向（战略定位）预期件及可能，沿其经营方向（战略定位）预期所要达到的理想成果。所要达到的理想成果。它也是公司整体战略目标的分解和细化。它也是公司整体战略目标的分解和细化。有什么有什么37如何制定年度规划和预算如何制定年度规划
29、和预算公司年度目标的内容公司年度目标的内容做什么做什么38如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算业务目标业务目标业务目标业务目标总体计划总体计划客户类型总和客户类型总和产品线总和产品线总和地地区区总总和和从三个方面达成公司计划从三个方面达成公司计划1、量2、额39如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算总部整体计划各产品线计划AB制订者制订者产品部产品部产品经理汇总汇总协调协调指令激励指令激励一致计划一致计划大客户计划(大客户部大客户部制订/汇总)分类客户计划(销售渠道部销售渠道部制订/汇总)各地业务计划行业客户计划关键客户非关键客户客户计划大客户经理渠道部经理各大区、省经理客户经理
30、其他区域业务负责人员集团高层审批达成一致集团高层审批达成一致的计划的计划总部整体计划各产品线计划重点客户计划分类客户计划各大区域计划 整体计划 客户计划(关键 及非关键客 户计划)省级计划 各产品线计划业务目标计划程序概述业务目标计划程序概述40如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算举例：某公司年度业务目标举例：某公司年度业务目标业务目标业务目标销售总目标：销售总目标：计划在2004年全公司销售亿元；规划思路规划思路调整产品结构，调整产品结构，向利润机型转移，向利润机型转移，扩大渠道规模，扩大渠道规模，优化渠道结构，优化渠道结构，大力发展优质渠大力发展优质渠道。弥补区域销道。弥补区域销售
31、空白点。售空白点。1 1、业务目标、业务目标按照产品线划分按照产品线划分2003年2004年增长说明空调冰箱冷柜合计41如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算业务目标业务目标按照产品线划分按照产品线划分窗机窗机分体机分体机柜机柜机合计合计销量销量(万台万台)销量销量(万台万台)比例比例（%）销量销量(万台万台)比例比例（%）销量销量(万台万台)比例比例（%）高端机-0.535%0.531.3%盈利机-11.240%2.1220%13.333.3%低价机1.416.860%7.9575%26.1565.4%合计1.42810.640比例3.5%70%26.5%100%2003年华凌空调的产
32、品比例规划产品线的划分产品线的划分首先确定产品策略。然后根据产品线的长度长度、宽度宽度、深度深度、相关度相关度，划分越仔细，越能够发现出相应的产品策略。新产品能否支持相关的策略。（型号）相互的牵制关系产品策略：适应市场降价浪潮，加大低价机CX的投放。将利润机型转移到柜机中，加大柜机的比重。请产品部用五分钟时间讲述明年的产品及价格策略请产品部用五分钟时间讲述明年的产品及价格策略42如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算2 2、业务目标、业务目标按照客户渠道划分按照客户渠道划分首先确定渠道基本策略。然后根据现有渠道的数量数量、质量质量、发展趋势发展趋势，进行渠道结构的设计、任务量的分配。渠道
33、类型渠道类型2003年年计划完成计划完成所占总比例所占总比例2002年年销量销量同比增长同比增长大代理4500011.25%3712021.2%区域直营6000015%4206042.7%大商场350008.75%2757726.9%连锁店9800024.5%7312534.1%一般代理11000027.5%9017822%专卖店200005%8060148.1%内部零售320008%14058127.6%合计合计400000100%286974*42.87%2003年华凌空调的渠道比例规划渠道策略：逐步向零售终端转移，加强开发新渠道（如三专）弥补空白，根据渠道评估加强渠道生命周期管理，提升渠
34、道质量。请销售部用五分钟时间讲述明年的渠道策略请销售部用五分钟时间讲述明年的渠道策略43如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算首先确定区域竞争基本策略。然后根据区域的竞争格局竞争格局、市场特点市场特点，结合自身的战略思想确立业务结构；同时在实际执行过程中可以分拆、合并区域区域策略：精耕细作广东，发展重点区域，根据十字策略，实施北进战役。3 3、业务目标、业务目标按照区域划分布局按照区域划分布局区域合计区域合计广东200000四川47000浙江39000江苏安徽30000河南20000湖北15000湖南12000江西11000重庆9000陕西6800云贵4000福建3400京津冀东北280
35、0合计400000请销售部用五分钟时间讲述明年的全国整体请销售部用五分钟时间讲述明年的全国整体区域策略区域策略44如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算市场目标市场目标市场目标市场目标品牌发展品牌发展市场占有率市场占有率市场排名市场排名客户满意度客户满意度知名度、美誉度、忠诚度45如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算规划思路规划思路1 1、销售量在本、销售量在本地的市场占有率地的市场占有率提高到提高到10%10%；2 2、市场排名总、市场排名总体上居于本地市体上居于本地市场第三名；在个场第三名；在个别局部地区实施别局部地区实施第一突破。第一突破。3 3、建立客户满、建立客户满意度
36、制度；意度制度；反映公司品牌在当地的竞争能力：反映公司品牌在当地的竞争能力：市场项目市场项目2003年2004年占有率占有率8.56（总85亿）10%（总100亿）市场排名市场排名3保3争2市场覆盖市场覆盖率率1、渠道覆盖率、渠道覆盖率60%；2、区域覆盖率、区域覆盖率85%；1、渠道覆盖率、渠道覆盖率85%；2、区域覆盖率、区域覆盖率100%；品牌形象品牌形象1、本地化品牌；、本地化品牌；2、层次较低；、层次较低；3、品牌认知度：首选、品牌认知度：首选度、联想度度、联想度1、全国性品牌；、全国性品牌；2、通过科技型客户的、通过科技型客户的导入，增加科技形象，导入，增加科技形象，提升公司品牌；
37、提升公司品牌；3、首选度联想度、首选度联想度客户满意客户满意度度没有体系体系引入客户满意度管理、全面服务领先体系市场目标市场目标举例：某公司的市场目标规划举例：某公司的市场目标规划46如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算华凌空调华凌空调20032003年规划的市场目标年规划的市场目标47如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算财务目标财务目标规划思路规划思路 提高效率，降提高效率，降低成本，从全程供低成本，从全程供应链理顺成本管理，应链理顺成本管理，加强预算管理及财加强预算管理及财务分析，向管理要务分析，向管理要效益。效益。2002年度（计划）2002年度（110月实际）2003年
38、度（计划）销售收入（万元）122,00076,975120,000渠道信用额度（万元）应收款额度（万元）应收账款周转率（次/年）存货周转率（次/年）毛利率（%）费用率（%）预算准确率10%劳动生产率（元/人）48如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算过程性目标举例过程性目标举例薪酬激励制度：更加业绩导向，向一线薪酬激励制度：更加业绩导向，向一线倾斜。倾斜。流程管理：岗位职责定义、优化流程管理：岗位职责定义、优化人力资源人力资源培训：职业技能：经营意识和分析能力培训：职业技能：经营意识和分析能力信息化信息化信息化建设，如信息化建设，如ERPERP多产品的完善，多产品的完善，CRMCRM流程
39、及系统的引入流程及系统的引入过程管理目标过程管理目标（核心竞争力（核心竞争力发展目标）发展目标）企业文化企业文化精准、快速的执行力、军令状的目标精准、快速的执行力、军令状的目标管理；客户意识；末位淘汰等管理；客户意识；末位淘汰等有什么有什么49如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算定年度目标的建议定年度目标的建议1 1、从历史数据的积累中预测下一年目标。、从历史数据的积累中预测下一年目标。2 2、使劲跳一下，才能够达到。、使劲跳一下，才能够达到。3 3、要敢于超出当地业界的一般水平。、要敢于超出当地业界的一般水平。4 4、要相信内部员工的能力。、要相信内部员工的能力。5 5、原则：、原则
40、：SMARTSMART有什么有什么50如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算1 1、各小组由组长组织组员讨论本区域、各小组由组长组织组员讨论本区域20042004年的年年的年度目标。度目标。2 2、要求写出的目标应包括四部分，尽可能周全。、要求写出的目标应包括四部分，尽可能周全。3 3、时间：、时间：3030分钟。分钟。4 4、按照下表填写，然后派出代表宣布；、按照下表填写，然后派出代表宣布；练习二：讨论确定本区域内年度目标练习二：讨论确定本区域内年度目标有什么有什么51如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算子目标相关策略销售结构产品组合总部，本区1,2,3（系列）渠道组合总部，本
41、区1,2,3（先渠道分类）区域组合总部，本区1,2,3（省或重点地区）2 2、市场目标：占有率（当地规模）、排名（自己的主要对手）、市场目标：占有率（当地规模）、排名（自己的主要对手）1 1、总业务目标设定：基本目标激励目标、总业务目标设定：基本目标激励目标52如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算四、公司外部环境分析四、公司外部环境分析有什么有什么53如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算外部环境分析要点外部环境分析要点一、行业环境：一、行业环境：1、行业的趋势、行业的趋势2、竞争程度、竞争程度3、市场规模、市场规模有什么有什么54如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算*包
42、括东欧、非洲、中东、澳大利亚以及其他各个地区资料来源：高盛；EMC报告全球移动电话用户全球移动电话用户百万名用户；百分比93其他*100%=949596日本拉丁美洲美国西欧5513345%年递增率93-00中国852043662854559798990027%72%58%89%51%45%341664726326434816263859182632514182726714191914823272721912202619101121中国是世界上增长最快的移动电话市场之一中国是世界上增长最快的移动电话市场之一55如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算资料来源：CRC研究报告1999年2月；麦
43、肯锡分析“三巨头三巨头”在市场上占主导地位，而国内企业刚刚起在市场上占主导地位，而国内企业刚刚起步步中国的移动手机市场中国的移动手机市场百万台1996摩托罗拉100%=199719981999爱立信诺基亚西门子国内其他公司8.212.822.54.1其他跨国公司/合资公司“三巨头”56如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算19991999第一次预测第一次预测 某行业规模发展趋势图某行业规模发展趋势图302104300 01001002002003003004004005005006006007007008008009009001993199619992005（亿元）10002002100
44、01000550修改后的预测修改后的预测57如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算外部环境分析要点外部环境分析要点二、客户：（消费者：家庭、行业客户）二、客户：（消费者：家庭、行业客户）1、客户是谁（多重类别、新老等）、客户是谁（多重类别、新老等）2、客户的需求、客户的需求3、客户的规模、消费习惯、客户的规模、消费习惯有什么有什么（女性化、老人化）58如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算客户需求分析客户需求分析客户客户特征特征需求需求需要的服务产品（可细化规模）需要的服务产品（可细化规模）客户群一客户群一客户群二客户群二客户群三客户群三客户群四客户群四59如何制定年度规划和预算如
45、何制定年度规划和预算外部环境分析要点外部环境分析要点三、合作伙伴：（上游、平级伙伴）三、合作伙伴：（上游、平级伙伴）1、合作伙伴的战略、目标、合作伙伴的战略、目标2、市场地位、市场地位3、产品及政策、产品及政策4、管理思想水平、管理思想水平体现：体现：A、大华凌体系，大客户与大企业；、大华凌体系，大客户与大企业；B、匹配市场策略（如联想与国美）、匹配市场策略（如联想与国美）有什么有什么60如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算外部环境分析要点外部环境分析要点四、竞争对手：四、竞争对手：1、对手的经营战略（目标、策略等）、对手的经营战略（目标、策略等）2、对手的市场地位（区域、份额、知名度
46、等）、对手的市场地位（区域、份额、知名度等）3、竞争对手的客户（谁、规模、忠诚度等）、竞争对手的客户（谁、规模、忠诚度等）4、竞争对手的长处和短处、竞争对手的长处和短处有什么有什么61如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算竞争对手强弱分析的一种方法竞争对手强弱分析的一种方法本公司本公司关键因素关键因素对手对手1 1对手对手2 2评分评分 加权分数加权分数权重权重评分评分 加权分数加权分数市场份额市场份额财务状况财务状况客户忠诚度客户忠诚度总计总计0.40.40.30.30.30.31.001.00评分评分 加权分数加权分数3 1.23 1.22 0.62 0.64 1.24 1.2 3
47、34 1.64 1.63 0.93 0.93 0.93 0.9 3.4 3.42 0.82 0.81 0.31 0.32 0.62 0.6 1.7 1.7注注:1.:1.评分值涵义评分值涵义:1=:1=弱弱;2=;2=较弱较弱;3=;3=较强较强;4=;4=强强.2.2.对手对手1 1的加权分数为的加权分数为3.4,3.4,说明它是最强的说明它是最强的.3.3.为了简化为了简化,这里列了三个关键因素这里列了三个关键因素,实际中的关键因素是很多的实际中的关键因素是很多的.有什么有什么62如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算 某地区金融某地区金融机构及重点企机构及重点企业布局分析业布局分析
48、建行建行工行工行中行中行农行农行其他行其他行商行商行图例图例优质客户优质客户63如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算主要竞争对手分析主要竞争对手分析主要对手主要对手优势优势可采取的竞争对策可采取的竞争对策劣势劣势工行工行对市场反应不敏感。服务差，多对市场反应不敏感。服务差，多为储蓄所及分理处为储蓄所及分理处1 1、避开其最强的储蓄业、避开其最强的储蓄业务，存贷结合；务，存贷结合；2 2、大力发展对公存款、大力发展对公存款农行农行可实时结算，其它无明可实时结算，其它无明显优势显优势1.1.不作为主要对手不作为主要对手中行中行实时结算入帐，外汇业务实时结算入帐，外汇业务具较强优势具较强优势
49、1.1.人民币业务不作为主人民币业务不作为主要对手，外汇业务要对手，外汇业务方面以人民币业务方面以人民币业务强化三资企业的工强化三资企业的工作。带动外汇业务作。带动外汇业务思路混乱，产品跟不上理思路混乱，产品跟不上理念。如金融超市无产品，念。如金融超市无产品，服务差。服务差。认为外汇老大，高高在上，认为外汇老大，高高在上，非常牛，不大重视人民币，非常牛，不大重视人民币，重外汇。龟缩本地仍然没有重外汇。龟缩本地仍然没有市场意识、服务意识。市场意识、服务意识。网点多，中间业务最多，网点多，中间业务最多，范围多。已开始做保险代范围多。已开始做保险代理，商行必须积极竞争。理，商行必须积极竞争。中间业务
50、理财应是发展趋中间业务理财应是发展趋势势64如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算1 1、选择一种产品（、选择一种产品（空调或冰箱空调或冰箱）列出本区域内的前）列出本区域内的前三位最直接的竞争对手，并简要说明原因。（三位最直接的竞争对手，并简要说明原因。（可在可在多个区域区分多个区域区分）2 2、写出他们的优劣势。、写出他们的优劣势。3 3、写出本区域的竞争策略。、写出本区域的竞争策略。4 4、时间、时间2020分钟，然后派出代表宣布；分钟，然后派出代表宣布；练习三：讨论本区域的竞争策略练习三：讨论本区域的竞争策略有什么有什么65如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算五、内部环境分