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1、云南西仪工业股份有限公司战略报告（二）云南西仪工业股份有限公司战略报告（二）北大纵横管理咨询公司北大纵横管理咨询公司云南西仪项目组云南西仪项目组二零零五年八月二零零五年八月机密0Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.导读导读环境分析环境分析业务战略业务战略战略实施战略实施公司战略公司战略使命愿景成长阶梯战略陈述连杆业务分析机床业务分析连杆业务机床业务军品业务模具业务分析公司层面举措实施计划风险及措施1Cop
2、yright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.公司战略与业务战略公司战略与业务战略公司战略业务战略（竞争战略）从事什么业务，不从事什么业务各项业务的优先顺序在哪块市场上竞争（选择战场）同哪些产品和公司竞争如何在选定的市场上战胜选定的竞争对手2Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Mana
3、gement Consultants Ltd.公司战略结构及结论公司战略结构及结论业务市场吸引业务市场吸引力及西仪业务力及西仪业务竞争力评价竞争力评价各业务关键成各业务关键成功要素具备情功要素具备情况况西仪公司业务西仪公司业务定位及成长阶定位及成长阶梯梯使命和愿景使命和愿景西仪公司的战西仪公司的战略陈述及目标略陈述及目标体系体系作为公司战略的指引军品业务市场吸引力一般，自身竞争力较强连杆业务市场吸引力和自身竞争力都较强机床业务市场吸引力较强，自身竞争力较弱模具业务市场吸引力一般，自身竞争力较弱军品基本具备行业的关键成功要素连杆业务行业关键成功要素具备且通过自身努力还可以提高机床业务基本不具备行
4、业关键成功要素但获得相对容易模具业务不具备行业关键成功要素且获得难度较大军品业务作为公司第一层面的战略业务单元连杆业务定位为公司的第二层面战略业务单元，追求市场份额的快速增长机床业务定位为公司第三层面的战略业务单元，寻求新的经济增长点模具业务暂不作为公司的战略业务单元，以满足内部配套为主到2010年军品实现销售收入2.5亿元人民币；连杆实现3.4亿元销售收入；机床实现销售收入4亿元3Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultan
5、ts Ltd.导读导读环境分析环境分析业务战略业务战略战略实施战略实施公司战略公司战略使命愿景使命愿景成长阶梯战略陈述连杆业务分析机床业务分析连杆业务机床业务军品业务模具业务分析战略方法论公司层面举措实施计划风险及措施4Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.西仪公司的使命和愿景西仪公司的使命和愿景使使 命命愿愿 景景以卓越的产品和服务满足以卓越的产品和服务满足国民经济发展和国防建设国民经济发展和国防建设的需
6、要，保军报国，强企的需要，保军报国，强企富民，并实现股东价值和富民，并实现股东价值和员工价值的最大化。员工价值的最大化。以军品立位，以民品求发展，致力于将西仪公司建成军民结合，在行业中有较强以军品立位，以民品求发展，致力于将西仪公司建成军民结合，在行业中有较强竞争力和领导地位的优秀企业。竞争力和领导地位的优秀企业。5Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.导读导读环境分析环境分析业务战略业务战略战略实施战略实
7、施公司战略公司战略使命远景成长阶梯成长阶梯战略陈述连杆业务分析机床业务分析连杆业务机床业务军品业务模具业务分析战略方法论公司层面举措实施计划风险及措施6Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.对各业务的四象限分析对各业务的四象限分析吸引力小弱强西仪公司竞争能力西仪公司竞争能力军品军品市市场场潜潜力力连杆连杆模具机床吸引力大7Copyright2005 By Alliance PKU Management Co
8、nsultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.连杆业务关键成功要素具备情况及获得的可行性连杆业务关键成功要素具备情况及获得的可行性稳定的质量稳定的质量技术研发能力技术研发能力规模与成本规模与成本长期稳定的质量除了来图设计能力，与主机厂共同开发发动机满足公司1400万只连杆市场需求 不断降低成本客户服务能力客户服务能力及时供货、及时了解客户发展动向行业关键行业关键成功要素成功要素西仪相关西仪相关要素的具要素的具备情况备情况能否较容能否较容易获得该易获得该要素要素现场管理能力和质量管理需要提高技术人员比
9、例不足，积极性有待提高产能不能满足未来发展需要，设备存在瓶颈成本仍有下调空间存在延期供货的情况通过加强人员培训和有效的激励加以提高通过生产线的改造扩建或者兼并重组加以提高可通过价值链管理全方位降低成本通过提高营销人员素质、建立营销体系加以提高通过招聘、培训、激励制度提高人员素质8Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.机床业务关键成功要素具备情况及获得的可行性机床业务关键成功要素具备情况及获得的可行性技术研发
10、技术研发市场销售市场销售要有能开发出符合市场需求的领先对手的产品的研发能力有保证产品生产的工艺开发能力有为客户进行量身定做的设计服务能力完善的直销网点或代理商销售体系对客户和市场需求的信息收集与快速反应能力综合服务综合服务具备售前、售中、售后服务能力 交货及时行业行业关键成关键成功要素功要素西仪西仪相关要相关要素的具素的具备情况备情况能否能否较容易较容易获得该获得该要素要素研发能力弱，研发水平、研发手段较落后，人员不足传统的工艺技术水平人员不足，不具备设计服务能力台正为唯一销售渠道没有客户关系专职管理人员对市场信息反应慢不具备售前、售中服务能力售后服务能力薄弱交货期滞后引进或培养机床技术研发人
11、员与台正扩大合作，利用其技术和服务能力与其他有先进技术的企业合作引进技术及技术服务技能加强和台正的合作，充分利用其现有的销售渠道同时拓展销售渠道设置专职营销人员，培养市场的快速反应能力完善售后服务体系加强销售服务人员培训，强化综合服务能力强化生产组织能力，缩短交货期供应链管理能力供应链管理能力成本低、供应稳定的采购体系完备的配套生产厂依赖台正的配套供应体系不具备配套生产能力充分利用台正供应体系9Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Con
12、sultants Ltd.模具业务关键成功要素具备情况及获得的可行性模具业务关键成功要素具备情况及获得的可行性技术研发能力技术研发能力生产能力生产能力营销能力营销能力研发技术与能力高素质研发人员高精、高效设备的保障先进制造技术和工艺信息化管理技术对大客户资源的垄断或掌控 营销网络资源整合能力资源整合能力通过对协作企业的资源进行整合，做到相互配套、协作协调和优势互补，从而发挥出行业聚集效应行业关键行业关键成功要素成功要素西仪相关西仪相关要素的具要素的具备情况备情况能否较容能否较容易获得该易获得该要素要素无专职研发人员不具备研发能力设备装备水平一般传统制造技术和工艺为内部配套，但量相对较小没有稳定
13、长期的外部客户资源 市场开拓能力不足不具备整合资源的能力短期内不易获得目前没有统一的模具技术人员的考核标准和资质证书，难于从外部招聘内部培养需要时间短期内无法获得长期稳定的大客户资源目前区域内尚未形成模具的协作配套体系靠“大而全”“小而全”很难在竞争中取胜通过设备更新和改造提高设备的装备水平引进技术10Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.军品业务仍是公司今后相当长时期内赖以生存和发展的军品业务仍是公司今后
14、相当长时期内赖以生存和发展的基础基础军品作为西仪公司经营几十年的业务，在市场上有一定的竞争力优势，盈利能力较强，是公司利润的主要来源之一军品业务是公司目前最成熟的业务，在中期依然是公司的经营主体公司目前经营收入的三分之一以上和经营利润的60%以上来自军品业务公司目前近30%的人员和资产投入在军品业务领域军品业务为其他核心业务提供资金和资源 上的支持全国军品枪械市场容量每年只有4个亿左右，近几年也不会有太大的增量，市场吸引力相对较低国内出口的枪械还是以模仿为主，靠低成本占领一定的低端市场，附加值不高军品的研发能力不强，没有新的产品生产能力有限，只有一条生产线，年加工能力只有2000挺左右军品业务
15、对公司的重要意义军品业务对公司的重要意义军品业务的局限性军品业务的局限性北大纵横的建议：北大纵横的建议：在中长期还要将军品作为公司的战略业务单元发展，不进行较大规模的投资，以获取利润支持其他业务的发展为主要目的；在产品方面主要进行原有产品的系列化和通过军贸产品占据一定的国外市场，并研发换代产品投入必要的资金对现有产能进行改善，满足未来发展的需要。11Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.连杆业务应该成为未来
16、几年公司最重要的经济增长点连杆业务应该成为未来几年公司最重要的经济增长点市场容量方面将会从目前的10亿左右增长到十一五期末的20个亿，需求保持13%的增速，市场吸引力很大公司已经有十几年的连杆生产经验，在微车连杆领域占据了40%的市场份额，知名度较高，在市场上形成了一定的优势地位，并表现出较强的增长势头国内有实力的连杆企业还不多，处在行业的整合阶段，对西仪来说是很好的做大机会西仪公司目前的产品绝大部分市微车连杆，产品附加值相对较低，目前没有进入主流的轿车配套体系营销能力还不能满足业务扩张的需要目前还不具备生产高档连杆的生产线质量问题迟迟未能解决，一方面加大了生产成本，另一方面也在一定程度上影响
17、产品的销售连杆业务发展的可行性连杆业务发展的可行性连杆业务的自身不足连杆业务的自身不足北大纵横的建议：北大纵横的建议：将该业务定位为未来着重发展的战略业务单元，重点投入，以追求市场份额和利润的双重增长为主要目标，建立在国内市场的领导地位。着重解决两个问题：加强市场拓展力度、提高内部管理水平通过内部产品线改造建设和外部的战略购并或者合作实现生产能力的提升近期内主要立足于国内市场，成为国内的领导地位；中远期面向国际市场，争取成为各大汽车公司首选的连杆配套企业。12Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright20
18、05 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.机床行业孕育着很多发展的机会，西仪应该将机床业务机床行业孕育着很多发展的机会，西仪应该将机床业务作为未来的尝试，寻求新的经济增长点作为未来的尝试，寻求新的经济增长点由于国民经济宏观形势向好，机床市场今年保持了较高的增长速度，预计未来数年仍将保持较高的增速，总的市场份额可达到数千亿人民币数控机床和功能部件的国产化满足率低，主要靠进口满足需求，给国内企业很大的发展空间国内机床产业配套体系专业化程度低，大而全小而全的生产方式限制了业内企业的快速发展，要求新企业的加入以加快专业化生产的进程昆明作为中国西南部的重
19、要机床生产基地，近年发展迅速，有可能被列为国家重点发展数控机床和功能部件的基地台正作为西仪公司的子公司，近几年在光机生产领域发展迅速，形成了自己的供应商体系，建立了较完善的销售渠道和网络；借助台正的资源西仪公司可以极大的降低进入机床业务的壁垒西仪公司作为老的军工企业，在机械加工方面拥有较强的优势机械分厂、工具分厂等目前已经在为台正公司做配套服务机床业务的市场机会机床业务的市场机会机床业务发展的可行性机床业务发展的可行性北大纵横的建议：北大纵横的建议：l西仪公司可以利用自己在机械加工方面的优势，并借助台正的资源，在机床领域进行尝试l前期不做较大的投入，采取两条腿走路的方式，从两端发展：低端以机械
20、分厂为基础，主要为台正、CY公司配套粗加工的大件，如滑鞍、底座等；高端可以通过合作的方式，引进技术，生产国内能力较弱的关键功能部件，如主轴、铣头等。13Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.模具业务虽然具备了一定的生产经验，但目前阶段在设模具业务虽然具备了一定的生产经验，但目前阶段在设计、关键生产设备和营销体系方面仍存在差距计、关键生产设备和营销体系方面仍存在差距模具行业的发展速度很快，全国市场容量很大，但
21、对于云南省的区域市场，模具业发展相对落后，区域内还没有形成有一定实力的模具企业，区域内的模具需求主要由东南沿海模具发达企业满足；区域内的细分市场汽车覆盖件模具和光机电模具存在较大的市场机会。原因在于云南省已将汽车行业和光机电行业列为省内机械行业的发展重点，在十一五期间将有较高的增速，为与之相配套的模具企业带来了发展机遇。云南省模具的市场容量较小，2010年预测为4.6亿，汽车覆盖件模具及光机电模具按50份额，也仅有2亿左右的市场；汽车覆盖件模具及光机电模具进入壁垒较高，需要大量的资金投入、高素质人才和掌握核心技术。西仪本身的模具设计、加工生产、营销能力与之相距甚远。模具业务的市场机会模具业务的
22、市场机会模具业务发展的局限性模具业务发展的局限性北大纵横的建议：北大纵横的建议：模具业务的市场吸引力一般，鉴于自身资源和能力的欠缺，行业的关键成功要素目前不具备，并且获得的难度较大；建议将该业务不作为公司的战略业务单元，主要以为内部配套为主，并利用剩余能力开发外部市场；关注汽车覆盖件模具与光机电模具的市场动态，如有外部合资、合作的有利条件，可以考虑协作、参与，目的是整合资源，提升自身能力，在省内模具业占据一席之地。14Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Ma
23、nagement Consultants Ltd.综上所述，我们对西仪公司的业务初步做出如下的规划综上所述，我们对西仪公司的业务初步做出如下的规划建议建议时间利润第三层面第三层面种子业务第一层面第一层面金牛业务第二层面第二层面明星业务军品军品连杆连杆机床机床维持现有市场，以获取利润为主增加投资，以获取市场份额和利润双重增长尝试业务，获取新的增长点15Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.导读导读环境分析环境
24、分析业务战略业务战略战略实施战略实施公司战略公司战略使命远景成长阶梯战略陈述战略陈述连杆业务分析机床业务分析连杆业务机床业务军品业务模具业务分析战略方法论公司层面举措实施计划风险及措施16Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.战略陈述战略陈述 立足于军品和机械制造领域，在全面提升立足于军品和机械制造领域，在全面提升专业化经营水平和为客户提供全方位增值服务专业化经营水平和为客户提供全方位增值服务的基础上，的基
25、础上，通过战略投资和业务延伸，培育和通过战略投资和业务延伸，培育和发展枪械、连杆和机床等核心业务，在发展枪械、连杆和机床等核心业务，在20102010年年以前成为收入以前成为收入1010亿以上，具有综合实力和竞争亿以上，具有综合实力和竞争优势的多元化经营的企业集团。优势的多元化经营的企业集团。17Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.西仪公司未来五年目标分解西仪公司未来五年目标分解单位：万元26000350
26、0054500700008600010500018Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.西仪战略目标体系西仪战略目标体系产品目标产品目标军品：现有产品的系列化、军贸产品开发、换代产品形成产品阶梯连杆：从微车连杆为主向附加值较高的轿车连杆发展，到2010年实现轿车连杆跟微车连杆品分秋色的局面机床业务光机大件和关键功能部件到2010年达到机床部件行业前三名销售目标销售目标2010年实现销售收入10亿元，其中军品
27、、军贸销售收入：2.5亿元连杆业务销售收入 ：3.4亿元机床业务销售收入 ：4.0亿元其它业务销售收入 ：0.5亿元人力资源目标人力资源目标学历结构：本科及以上、大专、高中及以下人员比例为2：3：5人员结构：技术人员10，管理人员7，生产工人70，营销人员3-5人均销售收入：25万/年财务指标财务指标盈利能力：盈利能力：销售净利率：10权益净利率：16资产报酬率：10净利润现金比率：70偿债能力：偿债能力：资产负债率：50流动比率：2应收账款周转率：8存货周转率：4成长能力：成长能力：三年销售增长率：32三年利润增长率：30人均净利增长率：2219Copyright2005 By Allian
28、ce PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.导读导读环境分析环境分析业务战略业务战略战略实施战略实施公司战略公司战略使命远景成长阶梯战略陈述连杆业务分析机床业务分析连杆业务连杆业务机床业务军品业务模具业务分析战略方法论公司层面举措实施计划风险及措施20Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consult
29、ants Ltd.企业管理中竞争战略的表述企业管理中竞争战略的表述“从本质上讲，制订一项竞争战略就是制订一个思考的框架去指导企业如何进行竞争，树立什么样的竞争目标，以及制订什么样的方针政策去实现这些目标。”麦克尔波特竞争战略企业战略所涵盖的内容可分为下列三个层次:1、企业生产什么，不生产什么2、在哪块市场上，同谁竞争3、如何在竞争中取胜竞争战略的三种基本类型：1、总成本领先战略2、产品差异战略3、集中于局部战略21Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Mana
30、gement Consultants Ltd.连杆业务财务目标分解连杆业务财务目标分解2005-2010年连杆业务销售额目标（单位：万元）34%2005-2010年西仪连杆销售量目标（单位：万只）50%v销售额目标：2010年实现3.4亿元，占轿车微车连杆市场28%份额，占总体连杆市场17%份额v销售量目标：2010年实现1400万只连杆，占轿车微车连杆市场32%份额，占连杆总体市场20%份额v实现增速34%左右，高于总体连杆市场增速（联想快速发展的几年增速100%）22Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyr
31、ight2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.连连杆业务的发展建议杆业务的发展建议市场策略：市场策略：立足和巩固本土市场，通过进入国内合资公司的配套体系或与国外有实力的连杆公司合资间接或直接进入国际市场财务目标：财务目标：到2010年实现3.4亿元销售收入，销售利润率控制在10%产品策略：产品策略：以微为本、以轿为主，不断进入高端市场，建立纵深防御阵地和学习平台。微车产品保持30%占有率不变，到2010年达到800万只；重点发展1.3L-2.0L轿车连杆市场，争取30%占有率，2010年达到600万只，形成微车和轿车产品并重格局；200
32、7年后进入粉末冶金连杆市场，建立市场领先地位和形象竞争策略：竞争策略：紧跟客户发展，内修外交，不断提升产品质量、技术创新、扩大规模和客户服务能力，通过与客户形成专向锁定巩固市场地位进行市场渗透。保持并扩大长安、东安、柳微等客户的配套份额，重点进入一汽丰田、上海通用、南京菲亚特、上汽股份市场，密切关注上海大众、一汽大众、奇瑞、吉利、沈阳华晨等客户，伺机进入技术策略：技术策略：微车连杆使用普通机加技术，产能扩张以技改和并购为主；轿车连杆使用涨断工艺技术，产能扩张以新建线为主，在关键工序引用国际先进的设备为主；2.5L以上连杆使用粉末冶金技术生产策略：生产策略：到2010年实现1400万总产能，其中
33、微车产能800万只，轿车产能600万只，轿车以涨断连杆线为主，新建柔性生产线，并有少量粉末冶金连杆产品地理布局：地理布局：东安、长安作为微车连杆生产基地；西仪本部将作为中高档轿车连杆生产基地，安化作为轻型车连杆生产基地（暂时不做更多投资）23Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.市场策略：立足和巩固本土市场，通过进入国内合资公市场策略：立足和巩固本土市场，通过进入国内合资公司的配套体系或与国外有实力的连杆公
34、司合资间接或直司的配套体系或与国外有实力的连杆公司合资间接或直接进入国际市场接进入国际市场产品要求质量要求渠道要求国内市场国内市场国际市场国际市场普通机加连杆，部分轿车配备涨断连杆西仪公司目前生产机加连杆，并正在研发涨断技术涨断粉末冶金连杆西仪公司尚未掌握此项技术对质量要求较为宽松，允许让步接受配件市场接受二级品西仪的产品质量不稳定严格的质量要求和检验手段西仪公司目前的质量不能满足其要求西仪公司已在微车市场建立销售渠道，并培养出主要客户，为进一步拓展渠道奠定了基础日韩企业采用“双向锁定”策略，连杆供应商与整车厂关系紧密，不易突破美国的零部件采用全球采购，竞争激烈市场地位在微车连杆市场排名第一，
35、在业内具有一定的知名度，便于开拓其它连杆市场西仪公司还属于无名之辈，没有品牌优势目前西仪公司首选仍是国内市场，特别是普通机加连杆市场；其次在完成生产线产能提高和质量改进以后，进入国外整车厂在中国合资公司的配套体系，从而进入国外整车厂的全球采购体系，从而打入国际市场或与国际连杆公司合资，利用其渠道直接进入国际市场西仪公司市场选择西仪公司市场选择24Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.产品组合策略：以微为本、
36、以轿为主，重点进入产品组合策略：以微为本、以轿为主，重点进入1.3L-2.0L轿车连杆市场轿车连杆市场各产品细分市场分析低高市场容量低高西仪所占的市场份额平均普轿连杆高轿连杆微车连杆II 区III 区IV 区I 区平均评述v保持微车市场份额不变，不断进入高端市场v近期重点进入普通轿车连杆市场v2007年后进入高级轿车连杆市场，提高公司技术水平和知名度25Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.产品技术策略：微
37、车连杆采用普通机加技术，轿车连杆产品技术策略：微车连杆采用普通机加技术，轿车连杆采用涨断技术采用涨断技术微车普通机加技术涨断技术车型车型轿车连杆技术发展趋势连杆技术发展趋势粉末冶金技术：在微车市场继续扩大机加连杆产品的份额；：开发轿车市场的普通机加连杆产品；：研发涨断技术，逐渐将轿车的机加连杆转换成涨断连杆；：研发粉末冶金技术，在涨断工艺中使用中高碳钢锻造材料，与国际市场的连杆技术发展接轨。26Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Con
38、sultants Ltd.普通轿车市场目标客户选择：维持长安、东安、上汽股普通轿车市场目标客户选择：维持长安、东安、上汽股份的份额，重点进入南京菲亚特、一汽丰田、上海通用份的份额，重点进入南京菲亚特、一汽丰田、上海通用新建线新建线各消费群分析评述v客户策略：保持长安、哈飞、上海股份份额跟随客户扩张，重点加强南京菲亚特、一汽丰田、上海大众娄唐、上海通用烟台的市场投入，关注一汽、上汽、东风及奇瑞、吉利等其他市场，伺机进入v配套比例：保持长安、哈飞、上海股份100%配套比例，争取菲亚特、上海通用烟台、上海大众娄唐、一汽丰田50%-100%比例v销量预测：到2007年达到150万只普通轿车连杆，新增1
39、50万只；到2010年达到600只，新增650万只。配套份额达到25%v关注明宇、红阳、四会、承德四家低高市场吸引力低高西仪竞争力平均南京菲亚特一汽大众一汽夏利、上海大众老线、上海通用老线、雷诺、奇瑞、广本长安平均II 区IV 区I 区上海股份一汽海马、起亚、现代吉利一汽丰田上海大众、上海通用新线哈飞27Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.普通轿车竞争策略普通轿车竞争策略竞争要素分析评述v进一步保持规模优
40、势v重点加强市场营销，提高对客户的影响力v其次提高产品质量和技术水平v红阳、明宇、承德银河是主要对手v承德银河与现代关系目前难以突破，需作中长期考虑v白城、爱知、四会在技术和客户关系上均有明显优势，现阶段尽量避免正面冲突，加强自我能力提升，求得市场机会进入低高竞争对手竞争力低高西仪竞争力平均质量技术平均II 区III 区IV 区I 区规模客户关系28Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.普通轿车连杆市场进度
41、目标普通轿车连杆市场进度目标v考虑到各大汽车公司的规划与市场有差距，从2006年开始按规划的70%计算连杆产量2010年发展规划（万辆）2006E2007E2008E2009E2010E长安55100%100%100%100%100%东安三菱30100%100%100%100%100%上汽股份3000100%100%100%昌河铃木300100%100%100%100%菲亚特300100%100%100%100%烟台通用37.500100%100%100%一汽丰田3050%100%100%100%100%29Copyright2005 By Alliance PKU Management Co
42、nsultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.微车市场目标客户选择微车市场目标客户选择目标客户群分析低高市场吸引力低高西仪竞争力平均上汽柳微哈飞一汽平均II 区III 区IV 区I 区评述v客户策略：维持并增加长安、哈飞、上汽柳微的配套份额，关注一汽、东风市场v配套比例：争取长安、哈飞100%份额，保持上汽30%配套，争取扩大到50%份额v配套量预测：到2007年达到450万只连杆，新增170万只；到2010年达到800万只微车连杆，新增150万只。微车配套市场份额达到35%v关注明宇和红阳的发展动
43、向吉利东风奇瑞长安30Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.微车市场竞争策略微车市场竞争策略竞争要素分析评述v进一步加强成本和规模优势v收购长安连杆生产线v争取控股诺雷西仪v重点提高客户关系，提高对客户的影响力：可考虑与客户共同成立合资公司开发发动机；或者在客户周围或者发动机厂内设生产线v提高产品质量和性价比低高竞争对手竞争力低高西仪竞争力平均质量成本平均II 区III 区IV 区I 区规模客户关系31Co
44、pyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.微车连杆市场进度目标微车连杆市场进度目标v考虑到各大汽车公司的规划与市场有差距，从2008年开始按规划的85%计算连杆产量2010年发展规划（万辆）2006E2007E2008E2009E2010E长安85100%100%100%100%100%东安微发3080%85%100%100%100%上汽7030%30%30%30%30%32Copyright2005 By All
45、iance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.主要竞争对手的策略主要竞争对手的策略红阳红阳竞争要素分析评述v竞争策略：加强客户关系营销，并提升质量稳定性v合作策略：通过规模优势进入红阳的配套体系v并购策略：有并购难度，涉及到兵工集团和兵装集团的利益低高竞争对手竞争力低高西仪竞争力平均质量技术平均II 区III 区IV 区I 区规模客户关系成本33Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Lt
46、d.Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.主要竞争对手的策略主要竞争对手的策略明宇明宇竞争要素分析评述v竞争策略：加强客户关系和技术水平v合作策略：通过规模优势进入明宇的配套体系v并购策略：明宇在无锡和柳州设有两个连杆生产基地，并与柳微在无锡成立发动机厂，客户壁垒较高，并购难度较大低高竞争对手竞争力低高西仪竞争力平均质量技术平均II 区III 区IV 区I 区规模客户关系成本34Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005
47、By Alliance PKU Management Consultants Ltd.主要竞争对手的策略主要竞争对手的策略四会四会竞争要素分析评述v竞争策略：加强客户关系和提升质量稳定性、技术水平v合作策略：四会目前正在扩建，合作策略难度较大v并购策略：难度较大，四会正在考虑做成国内最大的连杆生产基地低高竞争对手竞争力低高西仪竞争力平均质量技术平均II 区III 区IV 区I 区规模客户关系成本35Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Management C
48、onsultants Ltd.主要竞争对手的策略主要竞争对手的策略承德承德竞争要素分析评述v竞争策略：加强客户关系和提升技术水平v合作策略：目前正在扩建，合作难度较大v并购策略：承德连杆是银河公司重组的一拖连杆公司，银河已经在四川组建汽车集团，同时在江苏和承德两地设立连杆公司，集团下还有一间公司生产连杆毛坯。并购难度较大低高竞争对手竞争力低高西仪竞争力平均质量技术平均II 区III 区IV 区I 区规模客户关系成本36Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.Copyright2005 By Alliance PKU Ma
49、nagement Consultants Ltd.竞争策略总结：紧跟客户发展，不断提升自身的产品质竞争策略总结：紧跟客户发展，不断提升自身的产品质量、技术创新、扩大规模和客户服务能力，通过与客户量、技术创新、扩大规模和客户服务能力，通过与客户形成专向锁定巩固市场地位同时进行市场渗透扩张形成专向锁定巩固市场地位同时进行市场渗透扩张长安微车哈飞（东安微车）长安集团东安集团上汽股份上海通用上海大众一汽丰田长安福特长安铃木东安微发东安三菱上汽股份加强自我能力建设，紧跟客户发展对于西仪公司来说，对于西仪公司来说，应该采取两步走的竞争战略应该采取两步走的竞争战略:第一步：稳固老客户关系，提高老客户的配套比
50、，跟随客户发展，同时重点争取进入新第一步：稳固老客户关系，提高老客户的配套比，跟随客户发展，同时重点争取进入新建线的配套体系，避免与对手发生正面的冲突，在这段时期主要是规模和实力的提升，建线的配套体系，避免与对手发生正面的冲突，在这段时期主要是规模和实力的提升，尤其是内部管理的改善和提升，主要目的是做强；尤其是内部管理的改善和提升，主要目的是做强；第二步：当自身实力在行业内具有明显优势时，可以利用品牌优势，吸引其他客户，进第二步：当自身实力在行业内具有明显优势时，可以利用品牌优势，吸引其他客户，进入竞争对手配套的客户体系，并针对不同的竞争对手采取不同的竞争策略，整合行业，入竞争对手配套的客户体