《商圈分析与竞争对手情报管理.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商圈分析与竞争对手情报管理.pptx（46页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、商圈分析商圈分析与竞争对手情报管理与竞争对手情报管理 版本号：版本号：V3.0V3.0 日期：日期：20102010年年1111月月 连锁店管理中心连锁店管理中心 Copyright suning appliance 20091课程目标课程目标领导者领导者 凡事先要凡事先要？Copyright suning appliance 20092课程目标课程目标作为领导者和管理者首先要作为领导者和管理者首先要 思考思考1 1、我们的、我们的顾客顾客是谁？是谁？2 2、顾客在哪儿？、顾客在哪儿？3 3、销售的、销售的产品产品是什么？是什么？4 4、应该提供什么、应该提供什么服务服务？5 5、在管理运作中
2、怎样应付不断出现的、在管理运作中怎样应付不断出现的变化变化？6 6、存在哪些威胁和竞争、存在哪些威胁和竞争对手对手？7 7、会发生什么样的、会发生什么样的竞争竞争？8 8、怎样去改进并完善、怎样去改进并完善自己自己？只有这样，店面销售才能发展壮大只有这样，店面销售才能发展壮大 Copyright suning appliance 20093课程大纲课程大纲1 1、商圈的定义、商圈的定义 2 2、商圈调研分析的作用和意义、商圈调研分析的作用和意义3 3、商圈调研的对象、内容、方法、商圈调研的对象、内容、方法 4 4、宏观调研与微观调研、宏观调研与微观调研5 5、商圈调查的方法、商圈调查的方法6
3、6、影响商圈的因素、影响商圈的因素一、商圈分析一、商圈分析 二、竞争对手情报管理二、竞争对手情报管理1 1、情报管理的概念、情报管理的概念2 2、家电零售企业十大常规市调、家电零售企业十大常规市调 Copyright suning appliance 20094 （一）商圈的定义（一）商圈的定义指店铺周围的区域，分不同层次的商圈，对于大多数店铺而言，是指离开指店铺周围的区域，分不同层次的商圈，对于大多数店铺而言，是指离开店铺驾车行驶店铺驾车行驶5 5分钟距离为半径的区域，顾客分钟距离为半径的区域，顾客60%60%来源于商圈。来源于商圈。1 1公里内为核心层；公里内为核心层；1-31-3公里为次
4、核心层；公里为次核心层；3-53-5公里为边缘层；公里为边缘层；5 5公里以外为零星层。公里以外为零星层。学员提问环节学员提问环节 （有问必答）（有问必答）问题：问题：1 1、城市核心商圈门店的顾客群体来自哪里？、城市核心商圈门店的顾客群体来自哪里？2 2、大型核心商圈里的大型商场的影响覆盖面有多广？、大型核心商圈里的大型商场的影响覆盖面有多广？初级商圈（核心）-50-80%的顾客来自这个圈子的顾客来自这个圈子次级商圈-（主力）（主力）15-25%的顾客来自这个圈子的顾客来自这个圈子边缘商圈（节日）（节日）其他的顾客来自这些地方其他的顾客来自这些地方 Copyright suning appl
5、iance 20095互动环节：商圈战略图的设计互动环节：商圈战略图的设计（各组（各组PKPK）Copyright suning appliance 2009主要居民分析主要居民分析主要居民分析主要居民分析 （A A店商圈顾客居住分布图）店商圈顾客居住分布图）店商圈顾客居住分布图）店商圈顾客居住分布图）区域区域区域区域1 163701 16370人人人人 46964696户户户户区域区域区域区域2 247802 24780人人人人 72287228户户户户区域区域区域区域3 404973 40497人人人人 1193111931户户户户区域区域区域区域4 716304 71630人人人人 22
6、76722767户户户户区域区域区域区域5 539705 53970人人人人 1567915679户户户户区域区域区域区域6 474466 47446人人人人 1313213132户户户户A A店涉及店涉及店涉及店涉及 2525，00000000余人，余人，余人，余人，8 8，00000000余户余户余户余户案例分析案例分析 Copyright suning appliance 2009目前目前目前目前A A店的销售分析店的销售分析店的销售分析店的销售分析目前目前目前目前A A店的每日（周一店的每日（周一店的每日（周一店的每日（周一 周五）来客数周五）来客数周五）来客数周五）来客数300300
7、人左右人左右人左右人左右客单价客单价客单价客单价20002000元左右元左右元左右元左右销售额？销售额？销售额？销售额？=来客数来客数来客数来客数 购买人数比例购买人数比例购买人数比例购买人数比例 客单价客单价客单价客单价店日销售额店日销售额店日销售额店日销售额300300人人人人（2030%2030%）2000 2000元元元元/人人人人1212，000018000018，00000000元元元元案例分析案例分析 Copyright suning appliance 2009目前的目前的目前的目前的A A店市场渗透率是多少：店市场渗透率是多少：店市场渗透率是多少：店市场渗透率是多少：涉及商圈
8、人口涉及商圈人口涉及商圈人口涉及商圈人口2525，00000000人，约人，约人，约人，约8 8，00000000户；户；户；户；按照每天来客数比率为按照每天来客数比率为按照每天来客数比率为按照每天来客数比率为:300:300人人人人8000080000户户户户0.375%（未计算周六日的加权数据）（未计算周六日的加权数据）案例分析案例分析目前目前目前目前A A店的销售分析店的销售分析店的销售分析店的销售分析 Copyright suning appliance 20090.375%，一般而言，具有很高知名度、并且没有一般而言，具有很高知名度、并且没有直接竞争的前提下，每一万个平方门直接竞争的
9、前提下，每一万个平方门店的日渗透率至少店的日渗透率至少 810！提高渗透率的方法？（学员回答）提高渗透率的方法？（学员回答）提高渗透率的方法？（学员回答）提高渗透率的方法？（学员回答）增加进店人数、增加经营面积增加进店人数、增加经营面积增加进店人数、增加经营面积增加进店人数、增加经营面积案例分析案例分析目前目前目前目前A A店的销售分析店的销售分析店的销售分析店的销售分析 Copyright suning appliance 200910 （二）商圈调研分析的作用与意义（二）商圈调研分析的作用与意义（1 1）了解竞争对手的经营定位，制定本店的营销策略。）了解竞争对手的经营定位，制定本店的营销策
10、略。（2 2）了解客层需求实施）了解客层需求实施 精准营销精准营销（品牌引进、单品引进、促销活动定制、价格策略）。（品牌引进、单品引进、促销活动定制、价格策略）。目的目的 =需要达到的结果需要达到的结果 Copyright suning appliance 200911 （三）商圈调研的对象、内容、方法（三）商圈调研的对象、内容、方法提问学员？提问学员？竞争店竞争店自身自身社区楼盘社区楼盘社区消费者社区消费者1 1、商圈调研的对象、商圈调研的对象 Copyright suning appliance 200912竞争店竞争店本店（自身）本店（自身）社区楼盘社区楼盘社区消费者社区消费者逐条阐述逐
11、条阐述2 2、商圈调研的内容、商圈调研的内容 （三）商圈调研的对象、内容、方法（三）商圈调研的对象、内容、方法 Copyright suning appliance 200913一、竞争店一、竞争店调研竞争店的什么呢？调研竞争店的什么呢？（1 1）销售的品牌及产品）销售的品牌及产品（2 2）开展的活动（促销习惯）开展的活动（促销习惯）（3 3）提供的服务）提供的服务（4 4）竞争店的定位与特色及优劣分析）竞争店的定位与特色及优劣分析 （三）商圈调研的对象、内容、方法（三）商圈调研的对象、内容、方法 Copyright suning appliance 200914具体方法？具体方法？（三）商圈
12、调研的对象、内容、方法（三）商圈调研的对象、内容、方法 Copyright suning appliance 200915二、本店（找出自己店铺的优势和劣势）二、本店（找出自己店铺的优势和劣势）互动：找出自己小组的优势和劣势互动：找出自己小组的优势和劣势特别是找到自己店铺的特别是找到自己店铺的劣势劣势更为重要。更为重要。这是为什么呢？这是为什么呢？（三）商圈调研的对象、内容、方法（三）商圈调研的对象、内容、方法 Copyright suning appliance 200916案例案例珠江路通讯珠江路通讯SWOTSWOT分析分析我司通讯优劣势分析：我司通讯优劣势分析：优势：优势：环境好，陈列方
13、式新颖，符合顾客随机接触产品，一线、二线品牌齐全，机型出样丰富，挑选余地大，现场销售氛围好。新品、高端机销售良好。摩、诺、联想跑量型号价格优势明显。品牌信誉度好、售后服务放心，渠道正宗，无水货、组装机的担心。不足：不足：1、销售人员新品培训缺乏工厂有效的支持；2、无网络政策支持（竞争对手均有移动网络资源）；3、供应商资源（礼品）支持；4、我司报广上缺乏对珠江路店特价机资源宣传，缺乏亮点，不能有效吸引人流舍近求远到我店来选购；5、索、三价格较为被动，市调中发现价格问题往往出现在这两个品牌上。这两个品牌也是合资机中与去年同期比较没有较大提升的品牌。威胁：威胁：竞争对手的增加势必将分食市场，降低我店
14、的出货量；从区位上在珠江路黄金口岸（珠江路与太平北路交汇口）到我店之间布点，以截流我店客源；以三线利润机销售为主，获取利润，获得发展资金，提升规模，未来竞争加剧。机会：机会：07年度利用我司现有资源进一步强化时尚定位，突出新品首发、高端机市场份额，需要采购支持，利用我司目前通讯强势的地位，安排国际一线品牌的相关新品发布和巡展活动，以带动同为信息家电且目标群体均定位为时尚年轻一族对珠江路店的认知。从而带动数码、电脑的提升。（三）商圈调研的对象、内容、方法（三）商圈调研的对象、内容、方法 Copyright suning appliance 200917三、社区楼盘三、社区楼盘 了解商圈内社区及楼
15、盘的数量及成熟度了解商圈内社区及楼盘的数量及成熟度怎么看成熟度？怎么看成熟度？1 1、购买力较强的成熟大型楼盘社区、购买力较强的成熟大型楼盘社区2 2、新开盘开始入住的中高端楼盘（规模在、新开盘开始入住的中高端楼盘（规模在300300户以上，入住率在户以上，入住率在20%20%以上，有成套购买电器的需求）以上，有成套购买电器的需求）学员可以提问？学员可以提问？提问学员：提问学员：除了以上去现场调研方法外，还有什么方法了解到哪些是重点楼盘？除了以上去现场调研方法外，还有什么方法了解到哪些是重点楼盘？（三）商圈调研的对象、内容、方法（三）商圈调研的对象、内容、方法 Copyright suning
16、 appliance 200918四、社区消费者四、社区消费者（1 1）商圈服务社区类型（居民区、商业区、工业区、办公区、高校）商圈服务社区类型（居民区、商业区、工业区、办公区、高校区、娱乐区）区、娱乐区）（2 2）商圈人口特点（人口数量、职业、教育程度、收入水平、年龄）商圈人口特点（人口数量、职业、教育程度、收入水平、年龄结构、价值观、家庭数及家庭生命阶段）结构、价值观、家庭数及家庭生命阶段）（3 3）消费倾向（品牌、价格、购物环境、促销活动）消费倾向（品牌、价格、购物环境、促销活动）提问学员：提问学员：如何调研社区消费者？如何调研社区消费者？（三）商圈调研的对象、内容、方法（三）商圈调研的
17、对象、内容、方法 Copyright suning appliance 20092023/4/119消费者与购买者有区别？案例：东东吃荔枝案例：东东吃荔枝 Copyright suning appliance 2009放松放松10分钟分钟 Copyright suning appliance 2009音乐时间音乐时间 Copyright suning appliance 2009放飞梦想放飞梦想music.用坚强做双翅膀用坚强做双翅膀，勇敢就是种锋芒；逆风也要飞翔，逆风也要飞翔，梦想是最好的信仰 把希望化成力量，让奇迹从天而降；快乐才能分享，梦想就开始发亮；放飞梦想，放飞梦想，抹去悲伤；拥抱暖
18、阳，让笑容留在脸上让笑容留在脸上；放飞梦想，点亮希望；重新登场，做个潇洒的亮相；做个潇洒的亮相；music.放飞梦想，大声歌唱；挑战自我，让自己足够坚强；让自己足够坚强；放飞梦想，青春绽放；梦想就在不远的前方；梦想就在不远的前方；Copyright suning appliance 200923 （四）宏观调研与微观调研（四）宏观调研与微观调研1 1、商圈宏观调研；、商圈宏观调研；2 2、商圈微观调研；、商圈微观调研；Copyright suning appliance 2009241 1、商圈宏观调研的方法、商圈宏观调研的方法调研商圈人口特点的方法（走访统计部门或社区居委会）调研商圈人口特点
19、的方法（走访统计部门或社区居委会）消费心理及购买行为习惯（实地走访观察及问卷访谈）消费心理及购买行为习惯（实地走访观察及问卷访谈）（四）宏观调研与微观调研（四）宏观调研与微观调研 Copyright suning appliance 2009252 2、商圈微观调研的方法、商圈微观调研的方法确定商圈范围（梳理区域交通情况）确定商圈范围（梳理区域交通情况）商圈客流量统计分析（核心竞争店及本店）商圈客流量统计分析（核心竞争店及本店）客流来源分析（通过客流来源分析（通过SAPSAP系统数据分析）系统数据分析）（四）宏观调研与微观调研（四）宏观调研与微观调研 Copyright suning appl
20、iance 20091、我们的常用的、我们的常用的6类调查方法：类调查方法：、店内拜访、店内拜访、店头拜访、店头拜访、竞争店拦访、竞争店拦访（不安全（不安全）、街头拦访（中心、区域）、街头拦访（中心、区域）、入户拜访、入户拜访（不安全）（不安全）、电话拜访、电话拜访 （五）商圈调查的方法（五）商圈调查的方法 Copyright suning appliance 2009 2、商圈调查中的抽样结果准确性问题？、商圈调查中的抽样结果准确性问题？【不要盲目的相信调查结果】；互动环节：COPY大走样这样的结果让我们明白了什么？（五）商圈调查的方法（五）商圈调查的方法 Copyright suning
21、appliance 2009我们明白了，这些很重要1.方案、计划；方案、计划；2.培训、考试；培训、考试；（出门前）（出门前）3.对目标数据的要求；对目标数据的要求；4.小组责任人；小组责任人；5.点位时间表；点位时间表；6.现场抽查；现场抽查；7.每日数据分析会议；每日数据分析会议；Copyright suning appliance 2009问题：影响商圈的因素？问题：影响商圈的因素？Copyright suning appliance 20091.政府政府城区规划城区规划（道路改变、桥过商圈死）（道路改变、桥过商圈死）2.迁走或新增迁走或新增住宅区住宅区3.商圈人口较大波动（校园超市、民
22、工返乡）商圈人口较大波动（校园超市、民工返乡）4.大型公益性大型公益性设施变动设施变动（会展中心、影剧院、公园、广场（会展中心、影剧院、公园、广场)5.公交车、城市铁路公交车、城市铁路交通设施改道交通设施改道6.强势强势竞争对手竞争对手瓜分扭曲商圈瓜分扭曲商圈 （六）影响商圈的因素（六）影响商圈的因素 Copyright suning appliance 2009情报管理概述情报管理概述家电零售企业十大市调重点家电零售企业十大市调重点竞争对手情报管理竞争对手情报管理 Copyright suning appliance 20091 1、情报管理的概念、情报管理的概念 1 1、情报管理、情报管理
23、 =市调市调 是有目的地收集信息与处理信息；是有目的地收集信息与处理信息；2 2、市调的目的、市调的目的 市调市调知己知彼、百战百胜知己知彼、百战百胜、通过市场信息的收集与处理为企业的经营活动提供决策通过市场信息的收集与处理为企业的经营活动提供决策依据，改善经营，提高效益；依据，改善经营，提高效益；、收集我司与竞争对手之间的所有差异点，对比分析、收集我司与竞争对手之间的所有差异点，对比分析、扬长避短、提升销售；扬长避短、提升销售；Copyright suning appliance 2009市调的概述市调的概述家电零售企业十大市调重点家电零售企业十大市调重点竞争对手情报管理竞争对手情报管理 C
24、opyright suning appliance 20092 2、家电零售企业十大常规市调、家电零售企业十大常规市调 1 1、商品竞争力、商品竞争力质质单品竞争力调研单品竞争力调研主要是针对主要品类、主流商品、主力型号进行调研主要是针对主要品类、主流商品、主力型号进行调研标价标价成交价成交价出样出样赠品赠品货源货源 Copyright suning appliance 20092 2、商品竞争力、商品竞争力量量 货源、库存调研货源、库存调研 季节性商品季节性商品 价格低于我司的商品价格低于我司的商品 主流品牌、型号主流品牌、型号2、家电零售企业十大常规市调、家电零售企业十大常规市调 Copy
25、right suning appliance 20093 3、氛围营造、氛围营造买赠活动调研买赠活动调研 主要是针对全场或品类促销活动中的买赠行为主要是针对全场或品类促销活动中的买赠行为返现返现返券返券抽奖抽奖赠积分赠积分赠礼品赠礼品详细了解活动条件与资源出处详细了解活动条件与资源出处2、家电零售企业十大常规市调、家电零售企业十大常规市调 Copyright suning appliance 20094 4、氛围营造、氛围营造户外促销信息调研户外促销信息调研 巨幔巨幔户外展示户外展示喷绘刊板喷绘刊板条幅条幅包柱包柱拱门拱门路演路演空飘空飘2、家电零售企业十大常规市调、家电零售企业十大常规市调
26、Copyright suning appliance 20095 5、氛围营造、氛围营造室内美陈调研室内美陈调研 现场现场POPPOP布置布置 地贴地贴 样机展示样机展示 吊旗吊旗 主推商品布置主推商品布置 赠品堆码赠品堆码2、家电零售企业十大常规市调、家电零售企业十大常规市调 Copyright suning appliance 2009 6 6、氛围营造、氛围营造人流量调研人流量调研 重点时段、重点品类、品牌客流量重点时段、重点品类、品牌客流量 2、家电零售企业十大常规市调、家电零售企业十大常规市调 Copyright suning appliance 2009 7 7、临门一脚、临门一脚
27、排兵布阵排兵布阵 管理人员管理人员 自营营业员自营营业员 厂家促销员厂家促销员 节假日临促节假日临促 了解以上人员的数量和质量了解以上人员的数量和质量2、家电零售企业十大常规市调、家电零售企业十大常规市调 Copyright suning appliance 2009 8 8、临门一脚、临门一脚服务支持服务支持 物流承诺及响应速度物流承诺及响应速度 服务质量与响应速度服务质量与响应速度 购物的便利性购物的便利性2、家电零售企业十大常规市调、家电零售企业十大常规市调 Copyright suning appliance 2009 9 9、临门一脚、临门一脚营业人员技能营业人员技能 商品知识熟练程
28、度商品知识熟练程度 内部流程熟练程度内部流程熟练程度 活动信息传递技巧活动信息传递技巧 与顾客的交流能力与顾客的交流能力2、家电零售企业十大常规市调、家电零售企业十大常规市调 Copyright suning appliance 2009 1010、战果调研、战果调研成交量成交量 特定时间段内：特定时间段内：收银台及开票台开放数量收银台及开票台开放数量 交款顾客数量交款顾客数量 等待交款的顾客数量等待交款的顾客数量 现场库发货处等待提货的顾客数量现场库发货处等待提货的顾客数量2、家电零售企业十大常规市调、家电零售企业十大常规市调 Copyright suning appliance 2009AnyQuestions?学无止尽学无止尽 Copyright suning appliance 2009Thanks