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1、详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 生命人寿深圳分公司生命人寿深圳分公司如何进行网点经营如何进行网点经营详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 课程目录课程目录网点经营的意义网点经营对SFP/客户经理的要求网点经营的内容网点经营的注意事项详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 网点经营的概念：网点经营的概念：在银行保险业务开展中，在银行保险业务开展中，在银行保险业务开展中，在银行保险业务开展中，SFP/SFP/SFP/SFP/客户经理对客户经理对客户经理对客户
2、经理对自己所驻点银行网点代理销售保险产品的活动自己所驻点银行网点代理销售保险产品的活动自己所驻点银行网点代理销售保险产品的活动自己所驻点银行网点代理销售保险产品的活动进行进行进行进行管理管理管理管理的过程，包涵的过程，包涵的过程，包涵的过程，包涵人员推动、产品促销人员推动、产品促销人员推动、产品促销人员推动、产品促销。客户经理的工作就是做好网点的经营客户经理的工作就是做好网点的经营详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 网点是银行代理业务赖以生存的土壤。网点是银行代理业务赖以生存的土壤。网点是非常有限的资源，竞争非常激烈。网点是非常有限的资源，竞争非
3、常激烈。网点人员是网点人员是SFP/SFP/客户经理的衣食父母。客户经理的衣食父母。网点经营的好坏直接影响网点的产能网点经营的好坏直接影响网点的产能网点产能的高低直接网点产能的高低直接SFP/SFP/客户经理的收入。客户经理的收入。网点经营的意义网点经营的意义详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 网点经营的意义网点经营对SFP/客户经理的要求网点经营的内容网点经营的注意事项课程目录课程目录详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 目前银行保险市场分析目前银行保险市场分析银行保险业务发展初期银行保险业务发展初
4、期与银行的合作模式：与银行的合作模式：松散型合作，无行政管理约束力。松散型合作，无行政管理约束力。网点人员销售意愿和销售技能低。网点人员销售意愿和销售技能低。网点销售的竞争停留在关系的竞争。网点销售的竞争停留在关系的竞争。详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 网点经营对客户经理的要求网点经营对客户经理的要求销售者：销售者：销售者：销售者：专业的从事寿险销售专业的从事寿险销售专业的从事寿险销售专业的从事寿险销售训练者：训练者：训练者：训练者：个人保险理财专家和培训讲师个人保险理财专家和培训讲师个人保险理财专家和培训讲师个人保险理财专家和培训讲师管理者
5、：管理者：管理者：管理者：组织销售推动组织销售推动组织销售推动组织销售推动服务者：服务者：服务者：服务者：银行人的好帮手银行人的好帮手银行人的好帮手银行人的好帮手详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 网点经营的意义网点经营对SFP/客户经理的要求网点经营的内容网点经营的注意事项课程目录课程目录详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 v网点的调研v网点的销售气氛的建立v网点的日常沟通v网点的培训与辅导v网点的日常服务网点经营的内容网点经营的内容详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄
6、 2009年3月版 网点的调研网点的调研v银行网点基础材料搜集（外部、内部）银行网点基础材料搜集（外部、内部）网点位置、联系电话、人员名单、网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品种的、同业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、代理同业品种的、同业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等v填写网点资源卡填写网点资源卡v渠道支持的取得，能否得到直接上属的支持渠道支持的取得，能否得到直接上属的支持详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 对同业的调研对同业的调研网点共卖的保险公司有哪
7、几家网点共卖的保险公司有哪几家同业的产品是什么，有什么优势、劣势同业的产品是什么，有什么优势、劣势同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何同业费用情况如何，如何分配的同业费用情况如何，如何分配的同业客户经理在网点有什么关系同业客户经理在网点有什么关系详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 网点的销售气氛的建立网点的销售气氛的建立v主动、积极地帮助网点布置宣传品主动、积极地帮助网点布置宣传品v制作并炒作竞赛方案制作并炒作竞赛方案v分析销售成功、失败的原因分析销售成功、失败的原因v找到网点销售的最大动力找到网点销售
8、的最大动力详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 如何布置网点宣传品如何布置网点宣传品v宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼位置宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼位置v及时更换，保持宣传海报的整洁与新鲜感及时更换，保持宣传海报的整洁与新鲜感v可设计简单易懂的文字彩页，吸引客户，方便客户可设计简单易懂的文字彩页，吸引客户，方便客户 理解（需经公司合规审核）理解（需经公司合规审核）彩页的宣传要有气氛，彩页的宣传要有气氛，讲解要简单易懂，有吸引力讲解要简单易懂，有吸引力！详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年
9、3月版 制作并炒作竞赛方案制作并炒作竞赛方案竞赛方案的制定竞赛方案的制定对阶段性业务发展起到关键的作用对阶段性业务发展起到关键的作用但最终效果和炒作情况密切相关但最终效果和炒作情况密切相关所以，不要制定、宣导完就结束了。所以，不要制定、宣导完就结束了。所以，不要制定、宣导完就结束了。所以，不要制定、宣导完就结束了。要在制定方案之前和之后下大力气！要在制定方案之前和之后下大力气！要在制定方案之前和之后下大力气！要在制定方案之前和之后下大力气！竞赛方案要认真研究，统一炒作，加强追踪！竞赛方案要认真研究，统一炒作，加强追踪！详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年
10、3月版 制定并炒作竞赛方案制定并炒作竞赛方案注意事项注意事项制定方案必须要有目的性，不要为了制定而制定制定方案必须要有目的性，不要为了制定而制定方案制定必须突出特色，不要人云亦云方案制定必须突出特色，不要人云亦云方案制定一定要考虑全面，不要擅自更改方案制定一定要考虑全面，不要擅自更改方案的制定必须要有追踪有炒作方案的制定必须要有追踪有炒作详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 v成功和失败都是暂时的成功和失败都是暂时的v要和银行一起分析，避免不良氛围的继续和扩要和银行一起分析，避免不良氛围的继续和扩大。大。v要养成阶段性总结的习惯。要养成阶段性总结的
11、习惯。分析销售成功、失败的原因分析销售成功、失败的原因详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 找到网点销售的最大动力找到网点销售的最大动力赚钱型赚钱型完成任务型完成任务型追求政绩型追求政绩型帮忙型帮忙型提升型提升型动力充分，但容易误导动力充分，但容易误导动力充分，但时间有限、业绩有限动力充分，但时间有限、业绩有限动力有限，但任务一定能完成动力有限，但任务一定能完成无动力，只是为了帮忙无动力，只是为了帮忙只要认为能提升自己，就能创造奇迹只要认为能提升自己，就能创造奇迹注：网点类型是可以转变的，我们必须使其找到最大的注：网点类型是可以转变的，我们必须使其
12、找到最大的 销售动力。销售动力。详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 网点的日常沟通网点的日常沟通日常日常沟通沟通1 1 1 1、多交流、多交流、多交流、多交流2 2 2 2、深入其生活、深入其生活、深入其生活、深入其生活3 3 3 3、会赞美、会赞美、会赞美、会赞美4 4 4 4、找熟人、找熟人、找熟人、找熟人5 5 5 5、换位思考、换位思考、换位思考、换位思考6 6 6 6、会送礼、会送礼、会送礼、会送礼与行长、理财经理沟通与行长、理财经理沟通 1 1 1 1、多交流、多交流、多交流、多交流 2 2 2 2、多帮忙、多帮忙、多帮忙、多帮忙 3
13、 3 3 3、好人品、好人品、好人品、好人品 4 4 4 4、做朋友、做朋友、做朋友、做朋友 5 5 5 5、多承认、多承认、多承认、多承认 6 6 6 6、会认同、会认同、会认同、会认同与行员沟通与行员沟通寻求支持寻求支持认同、接纳认同、接纳详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 沟通的几大原则沟通的几大原则v双赢原则（第一原则）双赢原则（第一原则）v从上至下从上至下,上讲理上讲理 下讲利下讲利v揣摸不同人的心理需求揣摸不同人的心理需求,有针对性地工作有针对性地工作v赞美赞美 聆听技巧聆听技巧v同理心同理心v换位思考换位思考(站在对方的角度思考站在
14、对方的角度思考)详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 沟通要素沟通要素v以对方为中心，避免先入为主以对方为中心，避免先入为主v沟通时要注意沟通时要注意“质质”，而不是，而不是“量量”v任何事情不能任何事情不能“我觉得怎样我觉得怎样”v让每一次沟通都能创造价值让每一次沟通都能创造价值v澄清及确认对方的需求和动机澄清及确认对方的需求和动机v倾听与询问多于诉说倾听与询问多于诉说详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 迅速与网点关键人物拉近距离迅速与网点关键人物拉近距离v多交流，多吃饭，深入其生活多交流，多吃饭，
15、深入其生活v适时适当的赞美，拉近称谓距离适时适当的赞美，拉近称谓距离 v通过同事、上级介绍，更易增加信任通过同事、上级介绍，更易增加信任v换位思考，给予力所能及的帮助换位思考，给予力所能及的帮助v适时适当的礼品也能打动对方，例如节日送适时适当的礼品也能打动对方，例如节日送 礼品给小孩、老人表示关心礼品给小孩、老人表示关心详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 成为他们中的一员成为他们中的一员v熟悉全部员工。熟悉全部员工。v工作，生活中多帮助工作，生活中多帮助v以诚实、正直、积极、进取之品格感染大家以诚实、正直、积极、进取之品格感染大家v优秀的优秀的S
16、FP/SFP/客户经理都是处理人际关系的高手客户经理都是处理人际关系的高手v还是发展人际关系的高手。还是发展人际关系的高手。详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 学会送礼学会送礼v送礼要顺理成章，要学会借题发挥送礼要顺理成章，要学会借题发挥 v送礼要合适，太轻显得没诚意，太重则不敢收送礼要合适，太轻显得没诚意，太重则不敢收 v送礼频率要适中，否则会使行员习以为常，起送礼频率要适中，否则会使行员习以为常，起 不到预想的作用，甚至让行员产生依赖心理，不到预想的作用，甚至让行员产生依赖心理，不送礼品就不积极做业务。不送礼品就不积极做业务。v送礼要舍得送礼
17、要舍得详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 网点的培训与辅导网点的培训与辅导网点集中培训网点集中培训网点一对一辅导网点一对一辅导详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 v公司专业形象的展示公司专业形象的展示v内容要丰富有趣、讲解清楚内容要丰富有趣、讲解清楚v主讲公司背景、合作前景、产品、营销方案主讲公司背景、合作前景、产品、营销方案v最好提前彩排最好提前彩排网点集中培训网点集中培训详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 网点的集中培训网点的集中培训v个人专业形象
18、的展示个人专业形象的展示v让销售人员认识公司和产品的最好机会让销售人员认识公司和产品的最好机会v内容轻松有吸引力内容轻松有吸引力v多讲实战的东西、注意时间多讲实战的东西、注意时间v提前得到负责人的支持提前得到负责人的支持详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 注意培训后要多辅导注意培训后要多辅导v培训的效果是短暂的需要不断的对行员辅导培训的效果是短暂的需要不断的对行员辅导v要注意观察随时发现、解决问题要注意观察随时发现、解决问题v经常对行员经常对行员“洗脑洗脑”接受你的思想接受你的思想v辅导要有变化有针对性辅导要有变化有针对性v经营网点要在适当的时候
19、通过适当的培训辅导经营网点要在适当的时候通过适当的培训辅导 使它能跟上你的想法。决不能就一次培训就完了。使它能跟上你的想法。决不能就一次培训就完了。详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 网点一对一培训辅导网点一对一培训辅导v时间较短时间较短v一般在网点不忙或行员休息时一般在网点不忙或行员休息时v主要话术和销售技巧主要话术和销售技巧v了解同业的销售情况和销售技巧了解同业的销售情况和销售技巧v培训与感情沟通同时进行培训与感情沟通同时进行详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 网点的日常服务网点的日常服务v取送
20、单要及时、宣传品送达和更新要及时取送单要及时、宣传品送达和更新要及时v手续费发放要及时手续费发放要及时v竞赛方案做好跟踪竞赛方案做好跟踪v节假日经营节假日经营v关键人物的特殊日子关键人物的特殊日子v与网点一起对有问题的客户做好服务与网点一起对有问题的客户做好服务详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 网点经营的意义网点经营对SFP/客户经理的要求网点经营的内容网点经营的注意事项课程目录课程目录详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 注意合理的投入注意合理的投入经营一定是有投入有产出经营一定是有投入有产出投入
21、前一定要深思熟虑、过少不如不投，过多投入前一定要深思熟虑、过少不如不投，过多会有副作用，张弛有度，能出能收。会有副作用，张弛有度，能出能收。投入要注意关键人、关键点、关键时。投入要注意关键人、关键点、关键时。投入要与公司政策相结合投入要与公司政策相结合投入是为了产出投入是为了产出详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 注意同业竞争策略注意同业竞争策略详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 专业策略专业策略快速看懂一款同业产品快速看懂一款同业产品辨形、看形、查费、识组辨形、看形、查费、识组理性分析同业产品收益
22、（费率、收益）理性分析同业产品收益（费率、收益）辨别产品助推客户市场辨别产品助推客户市场剖析客户需求心理剖析客户需求心理理清自己产品利益理清自己产品利益详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 心理策略心理策略冷静应对冷静应对沉着思考沉着思考自信发挥自信发挥详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 行动策略行动策略行员的认同及异议行员的认同及异议快速争取中间派快速争取中间派销售业绩是好产品的最有力证明销售业绩是好产品的最有力证明详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版
23、经营网点的经营网点的八必须八必须必须及时兑现物质奖励必须及时兑现物质奖励必须及时对行员进行精神激励必须及时对行员进行精神激励 必须及时了解网点业绩情况（方案达成率）必须及时了解网点业绩情况（方案达成率）必须及时对行员进行再培训，解答客户及必须及时对行员进行再培训，解答客户及行员的问题行员的问题 详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 必须做好售后服务，解决业务中出现的问题，必须做好售后服务，解决业务中出现的问题，使网点无后顾之忧使网点无后顾之忧必须适时在网点周边的小区做合理的宣传必须适时在网点周边的小区做合理的宣传必须不断提高行员活动率必须不断提高行
24、员活动率必须不断与行员拉近距离，成为好朋友必须不断与行员拉近距离，成为好朋友经营网点的经营网点的八必须八必须详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 没有不好的网点没有不好的网点只有经营不好的网点只有经营不好的网点不能主观上选优抛劣不能主观上选优抛劣详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 全方位调动银行行员的积极性全方位调动银行行员的积极性网点经营的核心是什么？网点经营的核心是什么？网点经营的实质是：网点经营的实质是：网点持续稳定产单的关键是？网点持续稳定产单的关键是？养成行员主动销售习惯养成行员主动销售习惯在关系经营中谋生存，在关系经营中谋生存，在专业经营中谋发展！在专业经营中谋发展！详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版 详细内容以保险合同/条款为准本资料仅供本公司内部培训使用不得外泄 2009年3月版