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1、TDSTDS十大十大十大十大TUTU工具包工具包工具包工具包Value1三大法宝三大法宝-TU执行三大基石执行三大基石第一大法宝：固定拜访路线和行程第一大法宝：固定拜访路线和行程第二大法宝：规范执行拜访八步骤流程第二大法宝：规范执行拜访八步骤流程第三大法宝：规范执行第三大法宝：规范执行TU工具与流程工具与流程2“三点一线三点一线”衡量衡量TU执行三大依据执行三大依据三点：订单、路线三点：订单、路线/行程本、业绩板行程本、业绩板一线：一线：CR路线和路线和WDR行程行程3衡量业绩衡量业绩4.路线本路线本5.业绩板业绩板业代分解业代分解目标到客户目标到客户3.执行计划表执行计划表一对一指导，一对一
2、指导，设定设定CR目标目标1.一对一一对一指导检查表指导检查表跟线发现跟线发现市场机会市场机会和人员机会和人员机会9.跟线指导清单跟线指导清单10.跟线指导检查表跟线指导检查表制定制定/调整调整指导计划指导计划7.指导日历指导日历8.指导记录指导记录TDS跟进跟进反馈业绩反馈业绩6.早会早会/周周例会日程例会日程目标转换目标转换衡量评估衡量评估指导指导2.目标分解表目标分解表4 4个指导工具个指导工具3 3个目标个目标转换工具转换工具3 3个衡量个衡量业绩工具业绩工具TDS十大十大TU工具与流程工具与流程-TU全部价值所在全部价值所在4113TDS十大工具的相互关系十大工具的相互关系-创新创新
3、TU价值链价值链TDS十大TU工具与流程，是一套完整的、不可分割的区域执行工具与流程L/TDM每次拜访市场应完整回顾TDS十大TU工具与流程,而不是部分工具与流程序序号号TU工具工具自身价值自身价值关联价值关联价值直接依据直接依据间接依据间接依据辅助依据辅助依据健康检查工具健康检查工具1一对一指一对一指导检查表导检查表发现路线发现路线/行程和客户机会行程和客户机会帮助目标分解表转换帮助目标分解表转换所有目标的依据所有目标的依据跟线指导检查表跟线指导检查表跟线指导清单跟线指导清单/业绩板业绩板/执行计划表执行计划表/路线本路线本TU积极销售系积极销售系统健康检查表统健康检查表;CR/WDRTU工
4、工具健康检查具健康检查BPT2目标分解目标分解表表将将AOP目标转换至路线目标转换至路线/行行程和客户层面程和客户层面业绩板业绩板/执行计划表的执行计划表的依据依据一对一指导检查表一对一指导检查表/业业绩板绩板/执行计划表执行计划表跟线指导检查表跟线指导检查表/指导指导清单清单/路线本路线本AOP优先事项优先事项/当当月市场与销售重月市场与销售重点计划点计划3执行计划执行计划表表将目标分解表目标转换至将目标分解表目标转换至客户层面客户层面跟线指导检查表跟线指导检查表/跟线跟线指导清单指导清单/业绩板业绩板/路路线本线本/两会依据两会依据目标分解表目标分解表/跟线指导跟线指导检查表检查表/跟线指
5、导清单跟线指导清单/业绩板业绩板路线本路线本订单订单4路线本路线本衡量业绩板和执行计划表衡量业绩板和执行计划表KPI业绩板和执行计划表业绩板和执行计划表的依据的依据跟线指导清单跟线指导清单跟线指导检查表跟线指导检查表订单订单5业绩板业绩板衡量路线衡量路线/行程行程KPI两会两会/跟线指导清单跟线指导清单/跟线指导检查表的依跟线指导检查表的依据据目标分解表目标分解表/执行计划执行计划表表/路线本路线本/跟线指导跟线指导检查表检查表跟线指导清单跟线指导清单订单订单6早会早会/周例周例会会衡量业绩板和执行计划表衡量业绩板和执行计划表KPI/公司重要事项目标公司重要事项目标跟线指导清单跟线指导清单/跟
6、线指跟线指导检查表的依据导检查表的依据业绩板业绩板/跟线指导检查跟线指导检查表表跟线指导清单跟线指导清单/路线本路线本AOP优先事项优先事项/当当月市场与销售重月市场与销售重点计划点计划7指导日历指导日历改善业绩板改善业绩板KPI指导记录的依据指导记录的依据业绩板业绩板/跟线指导检查跟线指导检查表表跟线指导清单跟线指导清单新入职员工上岗新入职员工上岗培训计划培训计划8指导记录指导记录改善业绩板改善业绩板KPI三大指导模式的依据三大指导模式的依据指导日历指导日历跟线指导检查表跟线指导检查表跟线跟线指导清单指导清单9跟线指导跟线指导清单清单发现客户化机会发现客户化机会/改善业绩改善业绩板和执行计划
7、表板和执行计划表KPI跟线指导检查表的依跟线指导检查表的依据据业绩板业绩板路线本路线本拜访八步骤拜访八步骤WEC10跟线指导跟线指导检查表检查表发现路线发现路线/行程机会行程机会/改善业改善业绩板和执行计划表绩板和执行计划表KPI一对一指导检查表的一对一指导检查表的依据依据跟线指导清单业绩板跟线指导清单业绩板路线本路线本拜访八步骤拜访八步骤WEC5一对一指导检查表是目标转换工具，不是指导工具一对一指导检查表是目标转换工具，不是指导工具一对一指导检查表一对一指导检查表-发现目标分解表的分销机会并转换为下月所有目标发现目标分解表的分销机会并转换为下月所有目标6目标分解表目标分解表 将分销机会转换为
8、目标将分销机会转换为目标目标元素目标元素（分销机会）（分销机会）CR1WDR1WAT/DIST自销量自销量TDS合计合计1.CR/WDR过去过去8周平均销量周平均销量销量销量1788箱箱3888箱箱16404箱箱成功率成功率30%25%30%订单订单SKU3232.路线增长潜能路线增长潜能.(转换无销量客户;CR/WDR人均销量45000标/年;路线销量WAT销量75%;CR+WDR业绩板销量DIST销量75%;拓展模范市场;投放市场设备等)转换转换15家有销量家有销量客户客户+100箱箱拓展拓展1个模范乡镇个模范乡镇+100箱箱+600箱箱3.路线内路线内/区域内业务机遇区域内业务机遇(拓展
9、新渠道/新客户:拓展乡镇分销商/拓展餐饮渠道/果缤纷上市等）拓展拓展5家餐饮客家餐饮客户户+100箱箱/拓展拓展2家乡镇分销商家乡镇分销商+400箱箱+1000箱箱4.CR/WDR积极性和能力积极性和能力(跟线指导/团队激励）A.较好较好(提供特殊项目提供特殊项目)（销量+5%）B.好好(不变不变)（销量不变）C.一般一般(跟线跟线)（销量-5%）B销量不变销量不变A+5%销量销量+500箱箱5.下月推下月推/拉活动拉活动(消费者促销/通路促销/赠饮/草根活动等）P/7UTC+100箱箱通路促销通路促销+300箱箱+1000箱箱6.季节季节/渠道变化渠道变化(传统年节/冰冻化/学校开学等)冰冻
10、化冰冻化+100箱箱端午节端午节+500箱箱+1000箱箱7.下月目标下月目标销量销量=1+2+3+4+5+62038箱箱4588箱箱20504箱箱A.成功率成功率(运用业绩板分析模板，持续提高)35%30%35%B.订单订单SKU(运用业绩板分析模板，持续提高)3.52.53.5C.SDO1SDO2（运用业绩板分析模板，持续提高）CSD+果缤纷不果缤纷不重复订货客户重复订货客户140家家1.25L百事不重复订百事不重复订货客户货客户120家；家；拓展拓展2家乡镇分销商家乡镇分销商CSD+果缤纷不重复订货果缤纷不重复订货客户客户1050家家拓展乡镇分销售商拓展乡镇分销售商10家家目标分解就是目
11、标分销，目标分解必须把握分销机会目标分解就是目标分销，目标分解必须把握分销机会在全年在全年AOP销量目标不变的前提下，销量目标不变的前提下，L/TDM/S应根据实际情况主动调整月度销售目标应根据实际情况主动调整月度销售目标7依据依据AOP设定年度设定年度SDO 目标转换目标转换2008SDO建议建议区域区域通路通路345678910111211个个中心中心城市城市OT果缤纷独立堆头？家投放百事冰柜或多点陈列？家CSD中秋促销堆头？家CSD十一促销堆头？家多点陈列？家签定CDA？家五一/端午CSD促销堆头？家果缤纷中秋独立堆头？家果缤纷十一独立堆头？家TT果缤纷3个SKU不重复订货？家果缤纷3个
12、SKU不重复订货？家果缤纷3个SKU不重复订货？家每单销量？箱冰冻化客户？家1.25L+不重复订货客户？家7喜？个SKU不重复订货？家签定冰冻化协议？家7喜？个SKU不重复订货？家学校学校果缤纷3个小包装不重复订货？家？箱订货客户？家每单销量？箱？家网吧网吧果缤纷3个小包装不重复订货？家每单销量？箱？家餐饮餐饮果缤纷3个大包装不重复订货？家果缤纷+CSD不重复订货？家城内城内TT2批批果缤纷3个小包装不重复订货？家7喜？个SKU不重复订货？家1.25L+不重复订货？家餐饮餐饮2批批果缤纷3个大包装不重复订货？家果缤纷+CSD不重复订货？家乡镇乡镇2批批拓展乡镇分销商？家百事3个SKU不重复订货
13、MW？家积极积极县城县城混合渠道混合渠道7喜？个SKU不重复订货？家签定冰冻化协议？家每单销量？箱冰冻化客户？家1.25L+不重复订货客户？家7喜？个SKU不重复订货？家MW拓展不重复订货客户？家每单销量？箱？家不重复订货客户？家非积非积极县极县城城关键售点关键售点百事3个SKU不重复订货客户？家签定冰冻化协议？家每单销量？箱冰冻化客户？家1.25L+不重复订货客户？家2批批拓展不重复订货客户？家每单销量？箱？家乡镇乡镇2批批拓展乡镇分销商？家每单销量？箱客户？家不重复订货客户？家关键售点关键售点百事3个SKU不重复订货客户？家8SDO1/SDO2碳酸碳酸/非碳酸销售发展目标非碳酸销售发展目标
14、最多设定两个目标最多设定两个目标,与目标与目标分解表和业绩板目标一致分解表和业绩板目标一致SDO1设定的目标为整条设定的目标为整条路线路线/行程与奖金考核一致行程与奖金考核一致的目标的目标SDO2应为不与奖金挂钩应为不与奖金挂钩的客户化目标的客户化目标优先客户机会优先客户机会TDS跟线跟线/BC/一一对一发现对一发现优先客户机会转换为优先客户机会转换为SDO当前销量前当前销量前20家客户排序家客户排序针对客户机会的共性或个性针对客户机会的共性或个性化资源支持。如通路促销化资源支持。如通路促销;消费者促销消费者促销;投放市场设备投放市场设备;投放合作店招投放合作店招/百事桌椅百事桌椅/太太阳伞阳
15、伞;签定专营协议签定专营协议;签定冰签定冰冻化协议冻化协议;发展发展P.E.P.S.I;团团队突击活动等队突击活动等有效的SDO设定,需借助5P(产品/陈列/价格/促销/团队突击)技巧有效的SDO设定,需借助5P(产品/陈列/价格/促销/人力)技巧执行计划表执行计划表-前前20家重点客户销售解决方案家重点客户销售解决方案在追踪业绩板目标的同时在追踪业绩板目标的同时,追踪执行计划表目标追踪执行计划表目标追踪执行计划表追踪执行计划表SDO和销量两大目标和销量两大目标9UPDATES2008SDO1/SDO2碳酸碳酸/非碳酸销售发展目标非碳酸销售发展目标最多设定两个目标最多设定两个目标,与目标与目标
16、分解表和业绩板目标一致分解表和业绩板目标一致SDO1设定的目标为整条设定的目标为整条路线路线/行程与奖金考核一致行程与奖金考核一致的目标的目标SDO2应为不与奖金挂钩应为不与奖金挂钩的客户化目标的客户化目标当前销量前当前销量前21-35家客户排家客户排序序针对客户机会的共性或个性针对客户机会的共性或个性化资源支持。如通路促销化资源支持。如通路促销;消费者促销消费者促销;投放市场设备投放市场设备;投放合作店招投放合作店招/百事桌椅百事桌椅/太太阳伞阳伞;签定专营协议签定专营协议;签定冰签定冰冻化协议冻化协议;发展发展P.E.P.S.I;团团队突击活动等队突击活动等有效的SDO设定,需借助5P(产
17、品/陈列/价格/促销/人力)技巧在追踪业绩板目标的同时在追踪业绩板目标的同时,追踪执行计划表目标追踪执行计划表目标追踪执行计划表追踪执行计划表SDO和销量两大目标和销量两大目标优先客户机会优先客户机会TDS跟线跟线/BC/一一对一发现对一发现优先客户机会转换为优先客户机会转换为SDO执行计划表执行计划表-前前15家有潜力客户销售解决方案家有潜力客户销售解决方案10路线路线/行程本行程本1.1.拜访八步骤流程拜访八步骤流程2.2.路线路线/行程图行程图3.3.客户目录客户目录4.4.冷藏设备明细表冷藏设备明细表5.5.客户资料卡客户资料卡6.6.销售记录销售记录7.7.路线路线/行程卡行程卡11
18、路线路线/行程规划行程规划 路线图价值路线图价值 规划片区(先挑点,点连线,线连成小区,区连成片）规划销售模式(WAT-W;DIST/DC-D;乡镇分销商W;管制二批-M;终端/关键售点规划拜访频率(周/次）规划拜访客户数(饱满)规划拜访顺序(最短路径原则）规划设备投放(路线覆盖率/区位)规划合作店招(路线覆盖率/区位)规划冰冻化客户(路线覆盖率/区位)路线路线/行程图行程图路线/行程规划12路线路线/行程规划行程规划 客户目录价值客户目录价值拜访顺序/编号/渠道/名称/地址/电话/联系人/冰冻化客户/瓶箱数/冰柜/店招/客户包柜重点客户和有潜力客户管理-红色标明重点客户-绿色标明最具潜力客户
19、客户目录客户目录路线/行程规划可口台百事台可口数可口数百事数百事数B Bn n包柜画包柜画P P百事百事C C可口可口冰冻化客户分级冰冻化客户分级:A/B/C13市场设备生产力-冰柜纯度-冰柜/现调机VPO(月销量累计月均)资产安全审计-客户编号/客户名称/型号/资产编号/移机/拆机时间是否一致衡量生产力与资产安全衡量生产力与资产安全 冷藏设备明细表价值冷藏设备明细表价值衡量生产力与资产安全冷藏设备明细表冷藏设备明细表14客户化信息客户化信息/机会机会-客户资料卡价值客户资料卡价值平均订货量和每周平均销量(前6个月累计平均)决定客户分级和重点客户与最有潜力客户客户分级决定拜访频率决定信用天数决
20、定市场设备和品牌显现投资店主及小孩生日及爱好收集信息、加强客情备注绘制客户方位图，路名及参照物 便于查找及工作交接对百事生意有价值的客户资料-在校师生人数/网吧电脑台数/餐 厅座位数-决策人在店时段-冰冻化客户标注-常在何处拿货-其他有价值信息客户化信息/机会客户资料卡客户资料卡15全品类SKU分销机会渠道必备SKU-店内存在SKU=机会渠道包装比实际包装比=机会渠道品牌比实际品牌比=机会分析销量增长趋势-月/季/年无销量客户转换无销量客户为有销量客户TDS跟线确认无法转换，由CR剔除并拓展新的有销量客户销售记录销售记录衡量SKU分销机会/转换无销量客户机会衡量衡量SKU分销机会分销机会/转换
21、无销量客户机会转换无销量客户机会 销售记录价值销售记录价值16衡量客户绩效衡量客户绩效/固定拜访固定拜访/路线优化路线优化/设备设备安全安全/草拟订单数据草拟订单数据/货龄轮转货龄轮转 路线路线/行程卡价值行程卡价值进离店时间和客户签全名，衡量业代是否固定拜访库存/订货/货龄/SKU数量/月订货合计，衡量客户绩效上次存货+上次订货-本次订货+必备库存=草拟订单公式设备存在和设备完好，衡量百事设备资产安全/运行状况和客户自购冰柜情况衡量无销量客户。在页边空白处标明无销量原因衡量客户绩效/固定拜访/路线优化/草拟订单数据/货龄轮转/设备安全路线路线/行程卡行程卡17业绩板业绩板综合信息综合信息描述
22、区域和当天路线的普遍信息描述区域和当天路线的普遍信息新产品绩效新产品绩效新产品路线绩效和销量结果新产品路线绩效和销量结果SDO(CSD/NCB)每人每月每人每月SDO分为分为CSD/NCB各一各一个个区域事项区域事项区域内最多可以有一个重点事项区域内最多可以有一个重点事项现有产品绩效现有产品绩效现有产品的路线绩效和销量结果现有产品的路线绩效和销量结果18业绩板业绩板KPI计算公式计算公式 当天总销量(线内+线外;不含电话订单)实际拜访订货客户(预访订货客户数+计划外拜访订货客户数;不含电话订单客户）预访订货客户数完成预访客户数预访订单SKU总数完成预访订货客户数=预访客户订货量+计划外拜访客户
23、订货量(不含电话订单)总销量总销量成功率成功率每单销量每单销量每单每单SKU=19每单每单SKU决定所有业绩板决定所有业绩板KPI。每单。每单SKU越多，成功率和平均订货量越高越多，成功率和平均订货量越高成功率越高，完成销量的机会越大。固定拜访和提高有销量客户数，可有效提高成功率成功率越高，完成销量的机会越大。固定拜访和提高有销量客户数，可有效提高成功率成功率与平均订货量同时提高，可达到销量增长最大化的效果成功率与平均订货量同时提高，可达到销量增长最大化的效果业绩板业绩板KPI定量分析模型定量分析模型运用业绩板运用业绩板KPI定量分析模型，转换业绩板每月所有目标为每日目标定量分析模型，转换业绩
24、板每月所有目标为每日目标运用业绩板运用业绩板KPI定量分析模型，计算并定量分析业绩板定量分析模型，计算并定量分析业绩板KPI改善机会改善机会业绩板定量分析与定性分析相结合，改善业绩板业绩板定量分析与定性分析相结合，改善业绩板KPI模糊分析和低效管理模糊分析和低效管理业绩板业绩板KPI定量分析模型定量分析模型 创新业绩板定量分析工具创新业绩板定量分析工具 20“销量销量”发动机发动机 创新业绩板定性分析模板创新业绩板定性分析模板21“每单每单SKU”发动机发动机 创新业绩板定性分析模创新业绩板定性分析模板板快速提高每单SKU的两个关键成功因素设定全品类套餐方案(SDO)采取高效铺货方式-日常固定
25、拜访三轮车销铺货（每周六天线路拜访区域）-全年每周一次团队突击铺货（每周五天线路拜访区域）22“成功率成功率”发动机发动机 创新业绩板定性分析模创新业绩板定性分析模板板23“平均订货量平均订货量”发动机发动机 创新业绩板定性分析模板创新业绩板定性分析模板24“SDO”发动机发动机 创新业绩板定性分析模板创新业绩板定性分析模板25“预访客户数预访客户数”发动机发动机 创新业绩板定性分析模创新业绩板定性分析模板板26“完成预访客户数完成预访客户数”发动机发动机 创新业绩板定性分析模创新业绩板定性分析模板板27改善改善“计划外拜访客户数计划外拜访客户数”发动机发动机 创新业绩板定性分析模板创新业绩板
26、定性分析模板28高效晨会议程高效晨会议程早会三大主题必须与AOP/目标分解表/执行计划表/业绩板/周例会主题相一致29高效周例会议程高效周例会议程周例会三大主题必须与AOP/目标分解表/执行计划表/业绩板/周例会主题相一致30指导日历指导日历除新业代外，根据业绩板除新业代外，根据业绩板KPI表现安排跟线指导日历（主要表现安排跟线指导日历（主要KPI连续连续2-3天没有达成目天没有达成目标，第标，第3天或最迟第天或最迟第4天必须全天跟线指导）；三次全天跟线一次一对一指导天必须全天跟线指导）；三次全天跟线一次一对一指导31指导记录指导记录32跟线指导清单跟线指导清单-发现路线优化发现路线优化/改善
27、拜访八步骤改善拜访八步骤/客户销售十大机会及解决方案客户销售十大机会及解决方案你发现无效客户你发现无效客户WORK*WITHChecklist跟线指导清单跟线指导清单路线号路线号观察路线执行观察路线执行/路线规划路线规划观察观察CR/WDR技能技能序序号号客户名称客户名称渠渠道道非非活活跃跃客客户户SDO达达标标SKU分销分销冰柜冰柜陈列陈列拜访时间拜访时间备注备注（如增（如增长机会长机会点或竞点或竞品状况品状况等）等）拜访八步骤拜访八步骤实际实际SKU数数必备必备SKU达标达标通通电电位位置置纯纯度度进进店店出出店店1第一步：准备第二步：打招呼第三步：店情察看第四步：产品生动化第五步：草拟订
28、单第六步：销售陈述第七步：回顾与总结第八步：行政工作23456789101112131415SubTotal路线外潜力客户：路线外潜力客户：必备必备SKU标准：标准：借助跟线指导清单发现下列借助跟线指导清单发现下列7大销售机会大销售机会1.提高SDO达成率2.全品类SKU分销(对比分渠道必备SKU分销标准)3.提高冰柜纯度和冰冻量4.优先陈列位置/优势陈列面积/多点陈列/全品类陈列5.制定20家重点客户和15家有潜力客户的目标和所需支持的机会6.制定冰冻化客户的依据7.挑选投放市场设备的售点的依据借助跟线指导清单发现业代改善拜访八步骤的机会1.改善业代拜访八步骤“卡住”的关键步骤，提高赢取订单
29、的能力2.店内时间过少(无法完成八步骤)或时间过长(无法完成计划拜访客户数)借助跟线指导清单指导路线优化1.转换无销量客户为有销量客户,或发现/拓展路线外有效客户33跟线指导检查表跟线指导检查表-发现路线发现路线/行程机会及解决方案行程机会及解决方案跟线指导检查表发现路线行程机会；跟线指导清单发现客户化机会。将跟线指导清单普遍性的客户优先机会，转换为跟线指导检查表的路线/行程机会 跟线指导检查表应转换客户拓展/路线优化/改善拜访八步骤三大机会跟线指导检查表的核心销售技巧是5P(产品/陈列/价格/促销/人力)TDS准备跟线指导检查表的时间是前一天晚上，不是当天早上34BPT健康检查评分细则健康检
30、查评分细则TU工具工具总分总分参考指标参考指标项目编号项目编号评分标准评分标准路线本路线本60路线本各项资料齐全路线本各项资料齐全(路线图、客户目录、客户资料卡、销售记录、路线卡；当天有冷路线图、客户目录、客户资料卡、销售记录、路线卡；当天有冷藏设备的路线须使用冷藏设备明细表）藏设备的路线须使用冷藏设备明细表）15拜访路线图标注准确、清晰、无误拜访路线图标注准确、清晰、无误25客户目录全面、准确、清晰客户目录全面、准确、清晰35客户资料卡填写完整、准确客户资料卡填写完整、准确410销售记录总计准确、无误销售记录总计准确、无误55路线卡中路线卡中“库存库存”栏登记准确、无误栏登记准确、无误610
31、路线卡中路线卡中“订货订货”栏登记准确、无误栏登记准确、无误710“客户签名客户签名”真实、完整真实、完整810业绩板业绩板40业绩板业绩板“销量销量”栏、路线本栏、路线本“订货订货”栏数据与订单相等栏数据与订单相等(不含电话订单及计划外拜访数不含电话订单及计划外拜访数据）据）910销量目标分解符合销量目标分解符合“SMART”原则原则1010各项绩效指标计算正确无误各项绩效指标计算正确无误115计划外拜访每周不高于计划外拜访每周不高于5家家125分色填写规范、统一分色填写规范、统一135业绩板填写及时、清晰、无任何涂改现象业绩板填写及时、清晰、无任何涂改现象145备注备注1、得分、得分60分
32、以下者为红区分以下者为红区2、得分、得分60-80分者为黄区分者为黄区3、得分、得分80分以上者为绿区分以上者为绿区BPT-CR/WDR TU工具健康检查表工具健康检查表 规范执行拜访八步骤和规范执行规范执行拜访八步骤和规范执行TU工具。两手抓，两手都要硬工具。两手抓，两手都要硬 TDS/WDS应在全天跟线的同时，检查业代应在全天跟线的同时，检查业代TU工具执行工具执行35检查分数所在颜色检查分数所在颜色0-5-红区6-8-黄区9-11-绿区 健康含义健康含义成功机会渺小-重做成功机会适中-再次拜访成功机会重大-保持下一步下一步红区和黄取重新审查,开发工作变化计划,决定合适的单元用以重新教授再
33、次拜访需要的区域,回顾工作变化计划和评估结果绿区巩固有机会的领域,保证获取业务结果总结总结 积极销售系统健康检查表积极销售系统健康检查表36基础工作到位基础工作到位遵守情况测试遵守情况测试分值分值*销售上岗培训与业绩板是否已在此销售上岗培训与业绩板是否已在此开始运作开始运作是否有CR上岗培训记录(CR档案),所有入职1个月以上的CR均经过上岗培训业绩板是否在显眼位置张贴1/01/0*可否让我看看你的路线本可否让我看看你的路线本?检查路线本的数量是否正确,检查当天的路线本应不在办公室检查1/41/3的线路本，看路线本是否均由路线地图、客户清单、客户资料卡、销售记录和路线卡共五部分组成，缺一不可是
34、否所有组成部分按规范填写,无遗漏或错误且相互一致；路线及客户信息及时更新。如:地图,客户清单和客户资料卡应一致是否在路线卡的备注栏记录客户的静态信息（如客户姓名、爱好、家乡、家庭等）和动态信息（如健康、变故、生意情况等）跟线观察跟线观察：CR在拜访客户时是否按顺序拜访客户和使用路线本登记库存和订货0.5/01/01/00.5/01/0客户最近的销售记录是否列在路线客户最近的销售记录是否列在路线本上本上?路线卡是否有连续完整的库存及订货记录，包括最近3个月的拜访记录(如刚换新卡，则须展示由TC保管的旧卡)路线本的销售数据是否与当天订单记录、业绩板(预访客户数等)记录相一致销售记录卡是否记录客户过
35、去12个月的销售数据1.5/01.5/01/0可否展示有关店面商品陈列标准的可否展示有关店面商品陈列标准的相片相片?是否在办公室显眼位置有图片展示不同渠道的陈列标准(无公司统一提供的标准时有无当地的陈列示范图片)2/0可否展示八个拜访步骤可否展示八个拜访步骤?是否有拜访八步骤学习图张贴于办公室的显眼处跟线观察跟线观察：与一位已转正：与一位已转正CR完成5家以上客户拜访，观察CR是否做以下步骤1、准备(询问CR是否能明确说出当天销量目标和SDO)2、打招呼(店主和店员和CR能互相说出姓名或昵称)3、店情查看(CR是否使用路线本来记录库存等信息)4.1、产品生动化:CR是否进行货架的集中陈列？4.
36、2、产品生动化:是否百事冰柜高于50%陈列且无竞品，且进行客户冰柜陈列5、草拟订单(CR是否以路线本为工具完成此项工作)6.1、PEPSI销售陈述:有无携带适用的PEPSI方案表(由TDS提供)6.2、PEPSI销售陈述:CR是否运用PEPSI方案表向客户陈述以推广业务？7/8、回顾与总结/行政工作:有无更新路线本和业绩板数据1/00.5/00.5/00.5/00.5/00.5/01/00.5/00.5/00.5/0明细明细-积极销售系统健康检查表积极销售系统健康检查表37第三者销售管理第三者销售管理遵守情况测试遵守情况测试分值分值*可否展示批发协作商或者专可否展示批发协作商或者专营分销商所转
37、换之目标与工作营分销商所转换之目标与工作业绩业绩展示批发协作商或者专营分销商的本年度目标及完成状况文件,须与当前TDM/S的目标保持一致2/0可否展示销售系统操作损益表可否展示销售系统操作损益表/专销资料收集表专销资料收集表?展示销售系统操作损益表，每年所有WAT#2需在淡旺季各进行一次(各1个月)1/0*第三者不可销售竞争性产品第三者不可销售竞争性产品(由灌瓶厂划定由灌瓶厂划定)实地观察实地观察：抽查：抽查1至3家WAT以证实遵守情况2/-2*可否展示与第三者的协议书可否展示与第三者的协议书展示与第三者的有效协议书,并确保包括专卖,24小时内送货,安全库存等内容2/0*第三者是否有划定的区域
38、第三者是否有划定的区域(指指专营分销商专营分销商)或固定客户或固定客户(指协指协作批发作批发)?协议书中有区域划分和业务代表内容的规定1/0*分销商业务员是否听从百事分销商业务员是否听从百事销售主任销售主任/经理之指示经理之指示?不适用不适用N/a是否有一个程序以核查客户代是否有一个程序以核查客户代表或分销商业务员所取得之订表或分销商业务员所取得之订单及所送的货单及所送的货?展示业绩板上有关订货量与实际送货量相比的记录展示近期已完成送货的订单送货联及订单核查记录表(有最近1个月的记录)实地观察实地观察：WAT二批是否有上一个工作日的订单送货联1/01/0我们是否有权使用客户资料我们是否有权使用
39、客户资料?不适用不适用N/a我们是否是我们伙伴的第一或我们是否是我们伙伴的第一或第二供货商第二供货商?实地观察实地观察：百事公司是否是批发协作商或者专营分销商的最大和第二大供货商：百事公司是否是批发协作商或者专营分销商的最大和第二大供货商1/0直接业务占总体业务的比例是直接业务占总体业务的比例是否超过否超过75%(批发协作批发协作)?过去半年CR的销量是否占协作批发商总体销量的比例达到或超过75%1/0明细明细-积极销售系统健康检查表积极销售系统健康检查表38区域大学区域大学-目标设定目标设定遵守情况测试遵守情况测试分值分值*CR有否接到目标有否接到目标/经转换的经转换的目标目标是否每个业绩板
40、上的KPI都有目标，且都列明在业绩板的月计划栏TDS是否使用目标分解表且该表设定之目标和业绩板上所标示一致1/01/0经转换的目标是否符合目标设经转换的目标是否符合目标设定的准则定的准则(聪明的聪明的)TDS是否使用目标分解表，且CR/WDR/TDS/TDM均有签名SDO是否符合设定原则：必须是业绩板KPI且与当月工作重点一致1/01/0区域大学区域大学-跟踪评估跟踪评估遵守情况测试遵守情况测试分值分值有否放置区域业绩板有否放置区域业绩板?检查业绩板数据与订单是否一致，且计算无误2/0是否所有是否所有TDM/S都跟踪相同的都跟踪相同的评估评估?SDO是否只有一个，且所有成员均一致1/0*区域业
41、绩板上的资料有否更区域业绩板上的资料有否更新新检查业绩板上填写的信息是否为当前的,无遗漏2/0是否所有被跟踪的评估都与目是否所有被跟踪的评估都与目标联系标联系?比较业绩板、执行计划表和一对一指导的SDO是否一致跟线指导、一对一指导和周例会是否跟踪SDO的完成情况是否根据业绩完成情况(业绩板)进行跟线指导、一对一指导和周例会1/01/01/0TDS有否根据区域业绩板上资有否根据区域业绩板上资料而提供反馈料而提供反馈?是否使用彩色业绩板(绿色,红色,黄色)是否在业绩板上有TDS的评语或反馈，是否从过程指标(如成功率/订单SKU等)的反馈发现机会点1/01/0明细明细-积极销售系统健康检查表积极销售
42、系统健康检查表39区域大学区域大学-辅导辅导遵守情况测试遵守情况测试分值分值TDM有否指导记录跟踪跟线指导和有否指导记录跟踪跟线指导和一对一指导一对一指导?是否使用指导记录和指导日历，且指导记录与指导日历(实际完成)、业绩板(黄色区)和指导记录四者之间是否一致2/0*有否与业务员不间断地协同工作有否与业务员不间断地协同工作?展示过去3个月的指导记录及跟线指导清单,核对每周跟线/BC时间是否不少于8个半天(公司标准为9个半天)如果团队CR/WDR人数7,是否每个CR在最近半年中每月至少接受过1次跟线指导/B.C如果团队CR/WDR人数7,是否每个CR在最近半年中每月至少接受过2次跟线指导/B.C
43、2/02/0TDM是否有每个业务员的档案是否有每个业务员的档案?展示每个CR的个人档案,检查是否包括近期(6个月)的跟线指导清单,一对一指导清单和员工综合信息表是否跟线时使用跟线指导清单和跟线指导检查表；BC时使用跟线指导清单；一对一指导时使用一对一指导清单1/01/0档案是否包括业务员的发展重点档案是否包括业务员的发展重点回顾过去3个月的跟线指导清单和一对一指导记录，在跟线指导清单和一对一指导清单的总结、讨论和目标设定处是否指出CR在售点/市场方面及拜访八步骤方面的具体机会点并设定改善计划(4W1H)2/0TDM有否过去一周的组会议程有否过去一周的组会议程?展示过去2个月的周会记录（TU版本
44、）,议程是否与当周重点相一致2/0价格工具价格工具遵守情况测试遵守情况测试分值分值*可否展示你给零售商现有的价可否展示你给零售商现有的价格格文件文件跟线观察跟线观察：CR是否可以展示最新的,有效的给零售商的价格表(按包装的价格)2/0可否说明有关玻璃瓶和冰柜的按金可否说明有关玻璃瓶和冰柜的按金政策政策?是否可以展示有关玻璃瓶和冰柜的按金政策的文件1/0可否展示从灌瓶厂至第三者至零售可否展示从灌瓶厂至第三者至零售商的价格结构商的价格结构?TDS是否可以展示最新有效的价格结构表(从出厂到零售商的所有环节)1/0明细明细-积极销售系统健康检查表积极销售系统健康检查表40无销量客户转换清单无销量客户转
45、换清单-路线优化工具路线优化工具客户编号客户名称无销量主要原因改善行动计划将无销量客户转换清单张贴于销售战室，每转换一家客户，打一个将无销量客户转换清单张贴于销售战室，每转换一家客户，打一个41衡量百事销售衡量百事销售“系统销量系统销量”MU区域xn城市xnDISTWATDCDSDCR业绩板销量WDR业绩板销量自销量CR业绩板销量自销量CR重点客户业绩板销量WDR业绩板销量CRWAT业绩板销量WAT自销量CR业绩板销量12345678910CR业绩板销量=1+4+6+8+10CR业绩板销量占WAT总销量%=4(4+5)x100%(积极销售系统健康检查标准75%)WDR业绩板销量=2+7WDR业
46、绩板销量占县域总销量%=2(1+2+3)x100%CR/WDR业绩板销量=1+2+4+6+7+8+10CR/WDR业绩板销量占DIST总销量%=(1+2)(1+2+3)x100%(建议75%)CR积极销量占区域总销量%=(1+4+6+8+10)(1+2+3+4+5+6+7+8+9+10)x100%CR/WDR业绩板销量占区域总销量%=(1+2+4+6+7+8+10)(1+2+3+4+5+6+7+8+9+10)x100%百事积极销售系统和管制批发系统销量，应占区域总销量主导地位，否则建立百事销售系统就失去其经济意义。衡量“系统销量”有两个最重要的KPI：CR业绩板销量占WAT总销量比重75%CR和WDR业绩板销量占DIST总销量比重75%42一、一、“路线规划路线规划”要回报要回报TU价值七大口号价值七大口号42七、七、“TU打假打假”不轻饶不轻饶二、二、“固定拜访固定拜访”永记牢永记牢三、三、“三点一线三点一线”要聚焦要聚焦四、四、“全天跟线全天跟线”好辅导好辅导五、五、“健康检查健康检查”最重要最重要六、六、“路线优化路线优化”线高效线高效43