供应商选择和管理培训课件.pptx

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1、张 建 龙Long_【56缘】缘】供应商选择和管理如何控制采购成本及流程？l l市场采购信息数据库没有建立，供方资源数据库及其评价标准(流程)也不健全，各采购员分别利用自己的渠道来运作，采购价格居高不下，同时带来产品质量保证、交货时间、售后服务等多重问题。l l应该找出哪些是更好的有利于公司成功的关键应该找出哪些是更好的有利于公司成功的关键采购目标。先于大处着眼，再落到细节。在决采购目标。先于大处着眼，再落到细节。在决定有利于公司成功的几个关键目标之前，可以定有利于公司成功的几个关键目标之前，可以考虑以下一些因素：供货商品质，交货及时率，考虑以下一些因素：供货商品质，交货及时率，下单到交货的周

2、期，成交价格，批量折扣，能下单到交货的周期，成交价格，批量折扣，能满足需求的服务，以及其它反应供货商表现的满足需求的服务，以及其它反应供货商表现的方面等（，）。然后，决定几个方面等（，）。然后，决定几个对企业成功来说很重要的关键目标。对企业成功来说很重要的关键目标。(模型优先排序模型优先排序)l l这些信息应该用来制定供货商评估的标准。标这些信息应该用来制定供货商评估的标准。标准来源于公司对市场的价值定位，也就是公司准来源于公司对市场的价值定位，也就是公司的战略基础。确定你的公司需要做什么来满足的战略基础。确定你的公司需要做什么来满足客户的需求，将引导你决定实际需要去做什么。客户的需求，将引导

3、你决定实际需要去做什么。（明确需求（明确需求采购说明采购说明）l l这将引导你思考应该要求你的供货商，以便更这将引导你思考应该要求你的供货商，以便更好地满足客户的需求。好地满足客户的需求。（M3M3M4M4）l l制定你的供货商评估标准又将涉及到采购人员制定你的供货商评估标准又将涉及到采购人员评估标准的制定。注意这一切都是相互联系的评估标准的制定。注意这一切都是相互联系的（两个绩效两个绩效标准标准）l l管理与对标。管理与对标。原材料供应者制造者分销者批发者零售者用户u供应链示意图资源运作交货资源运作交货资源运作交货资源运作交货资源运作交货资源运作交货资源运作交货资源交货内部或外部供应者目标企

4、业内部或外部客户供应者的供应者客户的客户企业边界企业边界企业边界企业边界u供应链的结构原材料供应者制造者分销者批发者零售者用户FORRESTER效应（牛鞭效应）u供应商管理给企业带来的效益PittigloRabinTodd&McGrath公司的调查数据：发货能力提高：16-18%库存减少：25-60%定单履约周期缩短：30-50%预测准确性提高：25-80%总生产率提高：10-16%供应链成本降低：25-50%补给率提高：20-30%产量提高：10-20%l l采购的目的。（供应目标Xy）l l采购的流程。(与供应商的互动)l l采购的风险。第一节供应商管理一、供应商管理的涵义1、供应商：可以

5、为企业生产提供原材料、设备、工具及其他资源的企业（生产企业、流通企业）2、供应商管理：对供应商了解、选择、开发、使用和控制等综合性的管理工作的总称。l l基础。手段。目的l l供应商管理的目的：l l供应商管理的战略与模型（对象分类？）二、进行供应商管理的原因1、供应商构成企业外部环境的一部分，供应商群体决定资源市场中物资的供应总量、供应价格、竞争态势、技术水平等（了解、选择、）2、供应商是一个与购买者独立的利益主体，追求自身利益最大化（开发、使用和控制）对立关系（双赢！）共存关系1.纯粹商业采购供应商2.较喜歡的供应商3.合作伙伴的供应商供应商关系三大分类（图谱）品质。Q交期。L成本。C纯粹

6、商业采购供应商较喜歡的供应商 不论公司是否有要求，供应商都应该有能力且有意原主动积极改善品质，后勤支援。R等。合作伙伴供应商 供应商必须公开保证维持长久的合作关系，且积极开发新技术以帮助彼此发展新商机l l供应商如何看。l l整合方案。换位思考换位思考供方看买方供方看买方三、供应商管理的基本环节1、供应商调查2、资源市场调查3、供应商开发4、供应商考核（阶段）5、供应商选择6、供应商使用7、供应商激励与控制l l选择：选择：选择：选择：l l1 1、供应商管理的目的是（、供应商管理的目的是（）？）？l lA A、了解、了解BB、选择、选择l lC C、控制、控制DD、使用、使用l l判断：判断

7、：判断：判断：l l1 1、供应商考核仅仅存在于供应商选择阶段吗。（、供应商考核仅仅存在于供应商选择阶段吗。（）l l2 2、供应商深入调查和初步调查的内容大同小异。、供应商深入调查和初步调查的内容大同小异。（）l l问答：问答：问答：问答：l l1 1、供应商管理当中应当抓好哪些基本环节？、供应商管理当中应当抓好哪些基本环节？P186P186D185B186B186第二节供应商调查一、供应商调查的内容1、初步供应商调查（P187）2、资源市场调查3、深入供应商调查（P189）初步供应商调查（一）初步调查目的（一）初步调查目的1 1、为选择最佳供应商做准备、为选择最佳供应商做准备2 2、了解掌

8、握整个资源市场的情况、了解掌握整个资源市场的情况（二）初步调查特点（二）初步调查特点1 1、内容浅、内容浅2 2、调查面广、调查面广名名称称地地址址生产能生产能力力产产品品数数量量价价格格质质量量份份额额运运输输（三）初步供应商调查方法供应商卡片采购管理基础（四）供应商分析主要内容4点要求（补充。）确定供应商的过程供应商列表供应商调查供应商走访询价谈判确定供应商二、资源市场调查（一）调查内容1、资源市场的规模、容量、性质2、资源市场的环境3、资源市场中各供应商情况目的：进行资源市场分析，为企业制定采购策略、产品策略、生产策略服务（二）资源市场分析的内容（二）资源市场分析的内容（1 1）资源市场

9、调查的内容）资源市场调查的内容 资源市场的规模、容量、性质资源市场的规模、容量、性质 资源市场的环境如何资源市场的环境如何 资源市场中各个供应商的情况如何资源市场中各个供应商的情况如何 （2 2）资源市场分析的内容）资源市场分析的内容 要确定资源市场是紧缺型的市场还是富余型市场要确定资源市场是紧缺型的市场还是富余型市场 要确定资源市场是成长型的市场还是没落型市场要确定资源市场是成长型的市场还是没落型市场 要确定资源市场总的水平，并根据整个市场水平来选择合要确定资源市场总的水平，并根据整个市场水平来选择合适的供应商。适的供应商。在一、二的基础上进行供应商初选原则在一、二的基础上进行供应商初选原则

10、1 1）只筛选达到技术要求和满足产品竞争需要的供应商。）只筛选达到技术要求和满足产品竞争需要的供应商。2 2）减少供应商的数量到最小程度，集中企业的资源和力量来优化）减少供应商的数量到最小程度，集中企业的资源和力量来优化总成本。总成本。3 3）改变采购的短期思路，向长期、战略的供应管理的思路发展。）改变采购的短期思路，向长期、战略的供应管理的思路发展。4 4）跨部门、跨地区地加强整个组织的能力，提高竞争性）跨部门、跨地区地加强整个组织的能力，提高竞争性一般经营状况一般经营状况 公司成立的历史 负责人情况 注册资本额 员工人数 完整记录及实绩 主要客户名单及财务状况。三、深入供应商调查制造能力制

11、造能力 生产设备的使用年限、状况 生产能力是否已充分利用 厂房空间是否够 操作人员是否充足、士气和经验 作业管理优异的证据技术能力技术能力 技术开发能力 有无与知名机构合作 现有产品或样品技术评估 技术人员人数及受教育程度 处理电子交易的技术 技术流程与控制 品质能力品质能力 品质管理制度执行是否落实 有无品质管理手册 是否有可控的质量体系 有无通过权威部门的质量认定 环保程序和设施 管理制度之绩效管理制度之绩效 生产管理流程是否顺畅合理 生产效率如何 材料管理流程是否电子化（MRP。）生产计划是否经常改变 采购作业流程是否确实掌握材料来源及进度 会计制度是否对成本计算提供良好的基础管理制度之

12、绩效管理制度之绩效 持续改进成本和流程的方案 定单处理流程和进度的关键人员责任 频繁配送小规模定单的能力 采购技能与实践 保持原材料库存的情况 电子订货和开发票的信息系统和兼容性供应商产品生命周期战略供应商产品生命周期战略产品生命周期的各个阶段产品生命周期的各个阶段 销售增长率销售增长率投入期投入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期时间时间产品生命周期的各个阶段战略产品生命周期的各个阶段战略(1)引入阶段引入阶段(2)成长阶段成长阶段改进产品质量和增加新产品的特色和改进产品质量和增加新产品的特色和式样式样进入新的细分市场进入新的细分市场进入新的分销渠道进入新的分销渠道广告目标从产品知名度的建

13、立转移到广告目标从产品知名度的建立转移到 说服消费者接受和购买产品上说服消费者接受和购买产品上适当降价适当降价(3)成熟阶段成熟阶段l l市场改进市场改进市场改进市场改进l l增加使用人数量（转变非使用人，进入新的细分市增加使用人数量（转变非使用人，进入新的细分市增加使用人数量（转变非使用人，进入新的细分市增加使用人数量（转变非使用人，进入新的细分市 场场场场,争取竞争对手的顾客）争取竞争对手的顾客）争取竞争对手的顾客）争取竞争对手的顾客）l l 提高使用人的使用率（增加使用次数，增加每个场提高使用人的使用率（增加使用次数，增加每个场提高使用人的使用率（增加使用次数，增加每个场提高使用人的使用

14、率（增加使用次数，增加每个场 合的使用量，增加新的用途）合的使用量，增加新的用途）合的使用量，增加新的用途）合的使用量，增加新的用途）l l产品改进产品改进产品改进产品改进l l 质量改进质量改进质量改进质量改进l l 特点改进特点改进特点改进特点改进l l 式样改进式样改进式样改进式样改进l l营销组合改进营销组合改进营销组合改进营销组合改进l l 增加使用人数量（转变非使用人，进入新的细分市增加使用人数量（转变非使用人，进入新的细分市增加使用人数量（转变非使用人，进入新的细分市增加使用人数量（转变非使用人，进入新的细分市 场场场场,争取竞争对手的顾客）争取竞争对手的顾客）争取竞争对手的顾客

15、）争取竞争对手的顾客）l l 提高使用人的使用率（增加使用次数，增加每个场提高使用人的使用率（增加使用次数，增加每个场提高使用人的使用率（增加使用次数，增加每个场提高使用人的使用率（增加使用次数，增加每个场 合的使用量，增加新的用途）合的使用量，增加新的用途）合的使用量，增加新的用途）合的使用量，增加新的用途）(4)衰退阶段l增加投资?l保持投资水平?l收割l放弃通过分析不难发现，选择供应商时最理想的状态是其在成长期其次是成熟期l l选择：选择：选择：选择：l l1 1、供应商管理的首要工作是了解（、供应商管理的首要工作是了解（）。）。l lA A、供应商和资源市场、供应商和资源市场BB、企业

16、和管理制度、企业和管理制度 l lC C、社会法律制度、社会法律制度DD、公司的组织、公司的组织 结构结构A186明确需求编制供应商开发进度表寻找新供应商资料初步联系初步访厂报价正式工厂审核样品认证批量试产正式接纳为合格供应商订单转移开发成功N2第三节供应商开发一、供应商开发从无到有地寻找新的供应商，建立适合于企业需求的供应商队伍。1、开发原则Q.C.D.S原则原则质量，成本，交付与服务并重的原则2、明确需求3、建立供应商开发进度表序号序号开发步骤开发步骤1 12 2 3 34 4。NN1 1产品产品ABCABC分类分类2 2。3 34 45 56 67 78 81111供应商激励和控制供应商

17、激励和控制通过将库存分为三类，而方便地通过将库存分为三类，而方便地确定最小或最大库存水平的技术确定最小或最大库存水平的技术帕累托的帕累托的 80/20 法则法则 帕累托帕累托100%80%累计累计年采购年采购支出支出20%100%采购品种数量采购品种数量意大利数学家和经济学家A类产品为重要的少数产品，它们占有公司类产品为重要的少数产品，它们占有公司60-70%的采购支出，但只占有大约的采购支出，但只占有大约10-15%的库的库存品种数量。需要严格控制的重要品种。存品种数量。需要严格控制的重要品种。高价值的高价值的 A 类产品受到最为经常的检查，因为其库存需类产品受到最为经常的检查，因为其库存需

18、求满足期很短，这是由其高单位价值决定的。求满足期很短，这是由其高单位价值决定的。C类产品类产品 只占有公司只占有公司10-15%的的采购支出，但却占有公司采购支出，但却占有公司60-70%的库存总品种数。大批量订货可减的库存总品种数。大批量订货可减少管理成本。少管理成本。CAB类产品类产品 在库存水平和所需管理在库存水平和所需管理程度两方面均处于程度两方面均处于A类与类与C类产品类产品之间。它们占支出与库存品种数的之间。它们占支出与库存品种数的比例通常均为比例通常均为20-30%。计算采购产品的平均使用价值计算采购产品的平均使用价值 产品号产品号平均周使用量平均周使用量X 单位价值单位价值(价

19、价格格)=平均周使用价值平均周使用价值13$2.5$7.522.5$1$2.5320$5$1004175$2$35051$10$10615$2$30产品产品号号 周使用周使用 价值价值 总价值总价值 排序排序 累计使用累计使用 价值价值 占总使用占总使用价值百价值百分比分比分比分比 总使用价值总使用价值累计百分比累计百分比 ABC C分类分类 4$350 1$350 70%70%A 3$100 2$450 20%90%B 6$30 3$480 6%96%C 5$10 4$490 2%98%C 1$7.5 5$497.5 1.5%99.5%C 2$2.5 6$500 0.5%100%C 对采购产

20、品的排序与对采购产品的排序与 ABC分类分类 对于对于A类产品，要以更多的关注和更好的系统保持高服务类产品，要以更多的关注和更好的系统保持高服务水平，而不是高库存水平。水平，而不是高库存水平。A-B-C 复习复习AA类产品库存的需求满足期最短它们是非常重要的产品需要严格控制要经常对其库存进行检查确保不发生缺货A-B-C 复习复习CC类产品与A类产品正相反不重要的产品库存需求满足期长可以减少管理这类库存所花费的时间可大批量订货（二）供应商调查l l准备供应商调查问卷准备供应商调查问卷l l评估小组决定供应商的评审项目及权数l l送交供应商填写l l于实地考察前收回l l调查内容（三）资源市场调查

21、（四）分析评估(?)1、成立供应商评估小组标准品及金额小，由采购人员组成非标准品及金额大，组成跨功能小组，由总经理任组长、采购、品质管理、技术部门经理、主管、工程师组成评估小组2、供应商分析3、市场资源分析（五）深入调查供应商（1-3家）1、送样检查样品的同时还应包括材质证明、安全证明、检验报告、符合证明书一次不合格允许改进后再送一批，但次数不超过3次2、考察生产工艺、质量保障体系和管理体系是否合格3、生产条件改进考察（六）价格谈判（七）供应商辅导（八）追踪考核（九）供应商选择（十）供应商的使用（十一）供应商激励和控制选择标准选择标准权数权数产品质量产品质量2525价格价格2525交货准确率交

22、货准确率1010 售后服务售后服务/书面投诉书面投诉1010 技术水平技术水平77 外观外观/包装包装77 送货规格的准确性送货规格的准确性66 单证文件处理准确性单证文件处理准确性55 交货数量的稳定性交货数量的稳定性55总分总分100100l l选择：选择：l l1、采购物料按照采购比重分成ABC三类，其中不属于这三类的是（）l lA、关键物资B、重点物资l lC、非重点物资D、五金物资l l问答：问答：l l1、在供应商开发过程中如何分析评估？P190D190第四节供应商考核（一）供应商考核指标体系（一）供应商考核指标体系 11产品质量产品质量 22交货期交货期 33交货量交货量 44工

23、作质量工作质量 55价格价格66进货费用水平进货费用水平77信用度信用度88配合度配合度二、供应商考核评估程序1、目的2、适用范围3、职责4、定义5、程序要点6、相关文件7、支持文件l l选择：l l1、考核交货期的指标是（）？l lA、按时交货量率B、准时交货率l lC、交货差错率D、信用度l l判断：l l1、考核供应商的配合度，主要是靠人们的业务往来之间的数据来考核的。（）B192B194第五节潜在供应源评价一、评价内容1、该供应商有能力满足采购方的长期和短期需求吗？2、该供应商能积极地以采购方期望的方式来满足其长短期需求吗？绩效能力积极性二、技术、工程和制造优势N516三、管理和财务评

24、价第六节有关外源选择的其他考虑1、单一供应源与多供应源、单一供应源与多供应源（）单一供应源（）单一供应源（）多供应源（）多供应源实践证明：实践证明：服务业适宜采用传统的批发渠道；优势。企业则习惯于直接与制造商取得联系，以获得数量折扣。2 2、制造商还是分销商、制造商还是分销商应该尽可能地使用本地供应源应该尽可能地使用本地供应源 第一：本地供应源能比远距离供应源更经常地提供可靠的服务。第二：社会责任和建立良好的公共关系。3 3、供应商的地理位置、供应商的地理位置采购者应该选择大型、中型、小型供应商？采购者应该选择大型、中型、小型供应商？影响选择决策的因素：通常需求越大，供应商应该越大，这时技术、

25、质量与总成本更为关键；（小）柔性、回应速度、可获得性往往比价格更重要；（大）；大的供应商稳定性好资源也多，大大降低了供应商的日常风险。5 5、与供应商联合采购、与供应商联合采购6 6、为公司员工采购、为公司员工采购7 7、社会、政治与环境因素、社会、政治与环境因素 4 4、供应商规模、供应商规模l l选择：选择：l l1、在政治领域影响供应源选择的是（）政策？l lA、本地采购B、废物处理l lC、向少数民族采购D、低价采购l l判断：判断：l l5、公司为员工采购是为了降低企业生产成本。（）A203B202第七节供应商选择一、供应商选择概述（一）选择开发过程（二）好的供应商标准、产品质量高、

26、企业生产能力强、企业技术水平高、企业管理水平高、企业服务水平高三、供应商选择短期标准1、品质合适2、成本低1）取得成本：开发成本、采购成本、运输成本、检验成本2）作业成本：仓储成本、维修成本3、交货及时1）生产周期2）生产计划规划与弹性3）供应商的库存状况4）所需供应商数目5）运输条件及能力4、整体服务水平好1）安装服务2）培训服务3）维修服务4）升级服务5）技术支持服务5、合同履约能力四、供应商选择的长期标准1、财务状况是否稳定（F标准的分析。）2、供应商内部组织和管理是否良好3、供应商员工的状况是否稳定（F）供应商财务指标）供应商财务指标1 1）、资产负债表）、资产负债表22）、收益表（损

27、益表）、收益表（损益表）资产负债表资产负债表1999年12月31日2000年12月31日2001年12月31日流动资产现金510002380017000应收账款204000231200323000存货255000425000688500流动资产小计5100006800001028500固定资产待处理固定资产净值2380068005100设备1258009860085000建筑物40800108800102000固定资产小计190400214200192100资产总额7004008942001220600单位：人民币元资产负债表资产负债表1999年12月31日2000年12月31日2001年12

28、月31日流动负债银行贷款085000238000应付账款816000129200255000其它应付款408004760064600流动负债小计1224003400030600长期负债应付抵押款374003400030600长期负债小计374003400030600股东权益实收资本306000306000306000留存收益234600292400326400股东权益总额540600598400632400负债与股东权益总额7004009842001220600 1999年度 2000年度 2001年度销售净额 2210000 2295000 2380000 销售成本 1768000 1836

29、000 1904000利润总额 442000 459000 476000 管理和销售费用 150000 16100 170000 折旧费 13600 17000 20400 杂费 34000 71400 82000息税前利润 244400 209600 203600 利息费用 5500 11000 25000税前收益 238900 198600 178600 所得税费用 95560 79440 71440净收益 143340 19160 107160 巨新公司收益表巨新公司收益表单位：人民币元财务报表分析方法：财务报表分析方法：1 1）、财务报表的横向分析）、财务报表的横向分析2 2）、财务报

30、表的纵向分析）、财务报表的纵向分析3 3）、财务比率分析）、财务比率分析BH二、考核选择的方法（一）直观判断法（专家的主观。）（二）考核选择法在对供应商充分了解基础上，进行认真考核、分析比较而且选择供应商的方法、了解供应商初步、深入、考察考核供应商、考核选择供应商（案例。）三、招标选择l l案例：测量设备案例：测量设备 企企业业正正在在采采购购的的是是一一套套非非常常灵灵敏敏的的测测量量设设备备，每每套套设设备备由由八八个个部部件件组组成成，该该设设备备对对企企业业检检测测其其产产品品的的质质量量非非常常重重要要。虽虽然然这这套套设设备备并并不不便便宜宜，但但所所需需花花费费的的资资金金也也不

31、不是是非非常常大大。重重要要的的是是，该该设设备备是是否否能能够够精精确确地地运运作作。而而且且，需需要要有有技技术术娴娴熟熟的的工工人人经经常常对对其其校校准准，才才能能确确保保该该设设备备精精确确的的运运行行，可可是是企企业业内内部部又又没没有有这这样样的的员工。员工。由由于于该该设设备备的的停停工工检检修修会会导导致致企企业业整整个个生生产产线线的的停停顿顿，所所以以该该设设备备必必须须具具备备非非常常低低的的检检修修停停工工率率。企企业业需需要要该该设设备备能能够够连连续续工工作作六六个个月月，而而且且需需要要确确保保该该设设备备在在预预期期有有效效使使用用年年限限10101515年的

32、时间里都能发挥作用。年的时间里都能发挥作用。l l选择：选择：选择：选择：l l1 1、一个好的供应商的最根本的标准是（、一个好的供应商的最根本的标准是（）。）。l lA A、产品好、产品好BB、服务态度好、服务态度好 l lC C、生产技术好、生产技术好DD、管理水平好、管理水平好l l2 2、在考核选择供应商时，通过试运作阶段得到各、在考核选择供应商时，通过试运作阶段得到各个供应商的（个供应商的（），基本上就可以确定入选的），基本上就可以确定入选的供应商。供应商。l lA A、质量合格率、质量合格率BB、信用度、信用度 l lC C、配合度、配合度DD、综合成绩值、综合成绩值A204D20

33、6l l判断：判断：l l1、对供应商进行考核以后，按评分等级分成优秀、良好、一般和较差几个等级，除较差以外我们可以与之建立一个比较稳定的供需关系。（）l l2、供应商选择只存在于供应商开发后期。（）l l3、供应商考核综合成绩除较差外都可以进入正式运作阶段。（）l l问答：问答：l l1、考核选择供应商的过程是什么？P205B206B204B206第八节供应商使用、激励和控制一、使用一、使用双赢的原则双赢的原则（合同管理目的和方法。）（合同管理目的和方法。）二、激励和控制二、激励和控制（目的。）（目的。）三、激励机制三、激励机制、价格激励、价格激励、定单激励、定单激励、商誉激励、商誉激励、信息激励、信息激励、淘汰激励、淘汰激励、共同开发激励、共同开发激励l l选择：选择：l l1、供应商的使用是发生在（）阶段之后。l lA、供应商开发B、供应商的选择l lC、供应商的考核D、供应商的调查l l2、所谓AB角，就是一个品种设两个供应商，一个A角，作为主供应商，承担（）的供应量，一个B角，作为副供应商。l lA、50-80B、40-90l lC、30-80D、50左右C207A208 谢谢大家！谢谢大家！LONGLONG瑜伽小屋瑜伽小屋瑜伽小屋瑜伽小屋