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1、 寿险（团体）产品介绍及寿险（团体）产品介绍及销售技巧销售技巧主讲人：陈博通主讲人：陈博通时间：美国东部时间时间：美国东部时间2009年年1月月30日日16时时地点：亚利桑那州一条高速公路地点：亚利桑那州一条高速公路事件：一辆载有中国游客的客车事件：一辆载有中国游客的客车1月月30日下午在美国亚利桑日下午在美国亚利桑那州一条高速公路上突然侧翻。车祸导致至少那州一条高速公路上突然侧翻。车祸导致至少7人死亡、人死亡、10人人受伤。受伤。目目 录录一、团体保险简介一、团体保险简介二、安邦团险产品及销售策略二、安邦团险产品及销售策略三、团险销售实务三、团险销售实务一、团体保险简介一、团体保险简介团体保
2、险定义团体保险定义u团体保险，是指投保人为其团体保险，是指投保人为其5 5人以上特定团体人以上特定团体成员（可包括成员配偶、子女和父母）投保，成员（可包括成员配偶、子女和父母）投保，由保险人用一份保险合同提供保险保障的一种由保险人用一份保险合同提供保险保障的一种人身保险。包括团体定期寿险、团体终身寿险、人身保险。包括团体定期寿险、团体终身寿险、团体年金保险、团体健康保险和团体意外伤害团体年金保险、团体健康保险和团体意外伤害保险等保险等 u保险公司不得为以购买保险为目的组织起来的团体承保团体保险 团体保险参保要求团体保险参保要求u特定团体的参保成员应占团体中符合参保条件成员总数的特定团体的参保成
3、员应占团体中符合参保条件成员总数的75%75%以上（含以上（含75%75%）。参保条件由保险公司与投保人在保险）。参保条件由保险公司与投保人在保险合同中约定合同中约定 u保险公司应要求投保人提供被保险人名单，并提供有效证明，确认被保险人同意投保团体保险事业。投保人退保时，保险公司应要求投保人提供有效证明表明被保险人知悉退保事宜，退保金应通过银行转帐方式支付并退至原缴款帐户。团体保险的特征团体保险的特征团体保险的功能团体保险的功能社会管理功能社会管理功能保险金给付功能保险金给付功能资金融通功能资金融通功能二、安邦团险产品及销售策略二、安邦团险产品及销售策略序号序号 类别类别 产品一览表产品一览表
4、 1 1意外险意外险 安邦团体意外伤害保险安邦团体意外伤害保险 2 2意外险意外险 安邦附加残疾和烧伤团体意外伤害保险安邦附加残疾和烧伤团体意外伤害保险 3 3意外险意外险 安邦团体建筑施工人员意外伤害保险安邦团体建筑施工人员意外伤害保险 4 4意外险意外险 安邦团体交通工具综合意外伤害保险条款安邦团体交通工具综合意外伤害保险条款 5 5意外险意外险 安邦补充工伤团体意外伤害保险条款安邦补充工伤团体意外伤害保险条款 团体保险产品介绍团体保险产品介绍(一一)序号序号 类别类别 产品一览表产品一览表 6 6健康险健康险 安邦团体重大疾病保险安邦团体重大疾病保险 7 7健康险健康险 安邦附加意外伤害
5、团体医疗保险安邦附加意外伤害团体医疗保险 8 8健康险健康险 安邦附加意外伤害住院津贴团体医疗保险安邦附加意外伤害住院津贴团体医疗保险 9 9健康险健康险 安邦附加建筑施工人员意外伤害团体医疗保险安邦附加建筑施工人员意外伤害团体医疗保险 1010健康险健康险安邦附加交通工具意外伤害医疗团体医疗保险安邦附加交通工具意外伤害医疗团体医疗保险1111健康险健康险 安邦住院团体医疗保险安邦住院团体医疗保险 1212健康险健康险 安邦附加女性生育团体医疗保险安邦附加女性生育团体医疗保险 1313健康险健康险 安邦女性安康团体疾病保险安邦女性安康团体疾病保险 1414健康险健康险 安邦健康管理团体医疗保险
6、安邦健康管理团体医疗保险1515健康险健康险 安邦附加门急诊团体医疗保险安邦附加门急诊团体医疗保险 团体保险产品介绍团体保险产品介绍(二二)序号序号 类别类别 产品一览表产品一览表 1616养老年金养老年金 安邦团体年金保险（分红型）安邦团体年金保险（分红型）1717养老年金养老年金 安邦团体年金保险（万能型）安邦团体年金保险（万能型）1818养老年金养老年金 安邦团体转换年金保险安邦团体转换年金保险1919定期寿险定期寿险 安邦一年期团体定期寿险安邦一年期团体定期寿险 团体保险产品介绍团体保险产品介绍(三三)安邦团体意外伤害保险安邦团体意外伤害保险安邦团体意外伤害保险安邦团体意外伤害保险意外
7、伤害是指遭受意外事故并以此为直接且单独原因意外伤害是指遭受意外事故并以此为直接且单独原因导致的身体伤害。导致的身体伤害。意外事故是指外来的、非本意的、意外事故是指外来的、非本意的、剧烈的、非疾病的剧烈的、非疾病的使被保险人身体受到剧烈伤害的客观事件使被保险人身体受到剧烈伤害的客观事件掌握两个概念掌握两个概念安邦团体意外伤害保险安邦团体意外伤害保险保险责任说 明身故保险金被保险人于本合同有效期内因遭受意外事故，并自事故发生之日起180日内因此原因导致身故的。被保险人：张某被保险人：张某投保险种：某公司意外伤害保险投保险种：某公司意外伤害保险保险金额：保险金额：1010万万事故描述：被保险人骑自行
8、车外出，在路上被事故描述：被保险人骑自行车外出，在路上被保险人从自行车上摔下来，摔倒后死亡。保险人从自行车上摔下来，摔倒后死亡。意外事故案例：意外事故案例：安邦团体意外伤害保险安邦团体意外伤害保险意外事故的释义：意外事故的释义：外来的、非本意的、突然的、剧烈的、非疾病的使被保外来的、非本意的、突然的、剧烈的、非疾病的使被保险人身体受到剧烈伤害的客观事件。险人身体受到剧烈伤害的客观事件。猝死的释义：猝死的释义：在医学上的概念为因死者身体本身存在潜在性疾病发作所在医学上的概念为因死者身体本身存在潜在性疾病发作所导致的死亡导致的死亡 公安机关出具死亡证明公安机关出具死亡证明：猝死：猝死安邦团体意外伤
9、害保险安邦团体意外伤害保险理赔审核必须遵循的重要原则理赔审核必须遵循的重要原则近因原则：近因原则：保险事故与危害结果之间必须具备符合逻辑的、直接的因保险事故与危害结果之间必须具备符合逻辑的、直接的因果关系。果关系。案件延伸：案件延伸：被保险人患有心脏病，他骑自行车摔倒，精神极度紧张下被保险人患有心脏病，他骑自行车摔倒，精神极度紧张下被保险人心脏病发作，被保险人死亡，所以不属意外事故。被保险人心脏病发作，被保险人死亡，所以不属意外事故。摔倒摔倒 心脏病发作心脏病发作 死亡死亡安邦团体意外伤害保险安邦团体意外伤害保险安邦团体意外伤害保险费率表安邦团体意外伤害保险费率表职业类别一类二类三类四类五类六
10、类费率11.251.52.253.54.5（每（每10001000元基本保元基本保险险金金额额）金额单位：人民币元安邦团体意外伤害保险优势安邦团体意外伤害保险优势一、责任简单，费率低；一、责任简单，费率低；二、与其他险种搭配灵活，满足客户个性化需求；二、与其他险种搭配灵活，满足客户个性化需求；思考：什么样的客户需要这个险种？思考：什么样的客户需要这个险种？安邦附加残疾和烧伤团体意外伤害保险安邦附加残疾和烧伤团体意外伤害保险安邦附加残疾和烧伤团体意外伤害保险安邦附加残疾和烧伤团体意外伤害保险保险责任说 明残疾保险金被保险人遭受意外伤害，并自该意外伤害发生之日起180日内因该意外伤害导致身体残疾，
11、本公司根据残疾程度与给付比例表的规定，按该被保险人的保险金额乘以该项残疾所对应的给付比例给付残疾保险金。烧烫伤保险金被保险人遭受意外伤害，并因该意外伤害导致度烧烫伤，本公司根据三度烧烫伤与给付比例表的规定，每次按该被保险人的保险金额乘以该项烧烫伤所对应的给付比例给付烧烫伤保险金。安邦附加残疾和烧伤团体意外伤害保险费率表安邦附加残疾和烧伤团体意外伤害保险费率表职业类别一类 二类 三类 四类 五类 六类费率0.50.60.81.11.82.3（每（每10001000元基本保元基本保险险金金额额）金额单位：人民币元 安邦附加残疾和烧伤团体意外伤害保险费率表优势安邦附加残疾和烧伤团体意外伤害保险费率表
12、优势一、残疾责任作为附加责任，可以多险种搭配；一、残疾责任作为附加责任，可以多险种搭配；二、费率偏低，让利客户；二、费率偏低，让利客户；安邦附加意外伤害团体医疗保险安邦附加意外伤害团体医疗保险 在本附加险合同保险期间内，且在主险合同在本附加险合同保险期间内，且在主险合同有效的前提下，若被保险人遭受意外伤害在医院有效的前提下，若被保险人遭受意外伤害在医院接受治疗，本公司对被保险人因该次意外伤害的接受治疗，本公司对被保险人因该次意外伤害的治疗而发生的符合本附加险合同保单签发地政府治疗而发生的符合本附加险合同保单签发地政府基本医疗保险管理规定范围内合理且必要的医疗基本医疗保险管理规定范围内合理且必要
13、的医疗费用，按投保时费用，按投保时双方约定的免赔额及给付比例双方约定的免赔额及给付比例予予以补偿。以补偿。保险责任保险责任安邦附加意外伤害团体医疗保险费率表安邦附加意外伤害团体医疗保险费率表职业类别一类 二类 三类 四类 五类 六类费率3.44.35.17.711.9 15.3（每（每10001000元基本保元基本保险险金金额额）金额单位：人民币元安邦附加意外伤害团体医疗保险优势安邦附加意外伤害团体医疗保险优势一、保险参数可以个性调节，满足客户多样需求；一、保险参数可以个性调节，满足客户多样需求；二、费率在同业水平中偏低；二、费率在同业水平中偏低；安邦附加意外伤害住院津贴团体医疗保险安邦附加意
14、外伤害住院津贴团体医疗保险安邦附加意外伤害住院津贴团体医疗保险安邦附加意外伤害住院津贴团体医疗保险 被保险人因遭受被保险人因遭受意外事故意外事故入住本公司指定或认可的医疗入住本公司指定或认可的医疗机构治疗，本公司按其机构治疗，本公司按其实际住院天数实际住院天数（乘以日住院津贴额（乘以日住院津贴额给付意外伤害住院津贴保险金。给付意外伤害住院津贴保险金。保险责任保险责任 在任何情况下，本公司对同一被保险人一次或多次累在任何情况下，本公司对同一被保险人一次或多次累计给付意外伤害住院津贴保险金的天数以计给付意外伤害住院津贴保险金的天数以180日为限，当日为限，当一次或累计给付天数达到一次或累计给付天数
15、达到180日时，本公司对该被保险人日时，本公司对该被保险人的保险责任即时终止。的保险责任即时终止。安邦附加意外伤害住院津贴团体医疗保险费率表安邦附加意外伤害住院津贴团体医疗保险费率表职业、工种类别第一类第二类第三类第四类第五类第六类保险费1.51.92.33.45.36.8 每日给付10元 单位：人民币元安邦附加意外伤害住院津贴团体医疗保险优势安邦附加意外伤害住院津贴团体医疗保险优势一、弥补客户因意外住院的收入损失；一、弥补客户因意外住院的收入损失；二、按照实际住院天数给付保险金，没有免赔天数；二、按照实际住院天数给付保险金，没有免赔天数；三、费率低，保障高；三、费率低，保障高；思考题思考题u
16、某公司有职工100人，所有职工均为一类职业，投保我司意外伤害保险保额10万，意外残疾和烧伤保险保额20万，意外伤害医疗保险保额1万，意外住院津贴保险保额100元/日，我公司可以客户标准保费的8折优惠，则应缴保费多少？安邦团体重大疾病保险安邦团体重大疾病保险安邦团体重大疾病保险安邦团体重大疾病保险 被保险人初次发生且经医院或本公司认可的其他医疗机构确诊患本主被保险人初次发生且经医院或本公司认可的其他医疗机构确诊患本主险合同所指的重大疾病，并且自确诊之日起险合同所指的重大疾病，并且自确诊之日起30日后仍生存，本公司按照约日后仍生存，本公司按照约定的该被保险人的保险金额给付重大疾病保险金，本主险合同
17、对该被保险定的该被保险人的保险金额给付重大疾病保险金，本主险合同对该被保险人的保险责任终止。人的保险责任终止。保险责任保险责任 第一次投保本保险或非连续投保本保险时，从本主险合同保第一次投保本保险或非连续投保本保险时，从本主险合同保险责任生效日起险责任生效日起30天为等待期。对于等待期内被保险人因疾病被天为等待期。对于等待期内被保险人因疾病被医院诊断为本主险合同所定义的重大疾病，本公司无息返还该被医院诊断为本主险合同所定义的重大疾病，本公司无息返还该被保险人对应的保险费，本主险合同对该被保险人的保险责任终止。保险人对应的保险费，本主险合同对该被保险人的保险责任终止。安邦团体重大疾病保险费率表安
18、邦团体重大疾病保险费率表样表：样表：每千元保险金额单位：元投保年龄男女投保年龄男女01.9 1.7 332.4 2.4 11.1 1.0 342.6 2.6 20.9 0.8 352.8 2.8 30.8 0.8 362.9 2.9 安邦团体重大疾病保险优势安邦团体重大疾病保险优势一、涵盖一、涵盖2929种常种常见见重大疾病，保障范重大疾病，保障范围宽围宽；二、二、费费率率处处于同于同业业中下，中下，让让利利给给客客户户；三、保障范三、保障范围宽围宽，0-650-65岁岁均可承保；均可承保；安邦健康管理团体医疗保险安邦健康管理团体医疗保险 在本主险合同保险期间内，如果被保险人因遭受意外伤害事故
19、、在本主险合同保险期间内，如果被保险人因遭受意外伤害事故、患疾病或进行健康体检、牙科保健、购买药品而发生必需且合理的患疾病或进行健康体检、牙科保健、购买药品而发生必需且合理的医疗费用时，本公司按照与投保人约定的条件给付医疗保险金。医疗费用时，本公司按照与投保人约定的条件给付医疗保险金。对符合约定条件的医疗费用，本公司首先从被保险人个人医疗对符合约定条件的医疗费用，本公司首先从被保险人个人医疗账户中扣除。当个人医疗账户余额为零或不足以给付本次保险金时，账户中扣除。当个人医疗账户余额为零或不足以给付本次保险金时，经投保人同意，可以继续从团体医疗账户中扣除。经投保人同意，可以继续从团体医疗账户中扣除
20、。产品责任产品责任账户设置账户设置账户设置账户设置-基金型基金型基金型基金型客户客户个人账户个人账户单位账户单位账户1、适应国家政策、适应国家政策 充分享受税收优惠充分享受税收优惠 2、缴费灵活自由、缴费灵活自由 结转免收管理费结转免收管理费3、保障灵活周全、保障灵活周全 组合其它保险组合其它保险4、适应范围及优势、适应范围及优势产品特点产品特点产品特点产品特点-适应范围及优势适应范围及优势适应那些单位结构比较年轻，生病概率比较低的企业。适应那些单位结构比较年轻，生病概率比较低的企业。减少单位的人才物的消耗，利用保险公司大批专业理赔人员减少单位的人才物的消耗，利用保险公司大批专业理赔人员为企业
21、提供服务。为企业提供服务。与保险公司签署具体协议，减少单位人情债的纠纷。与保险公司签署具体协议，减少单位人情债的纠纷。为企业骨干提供更加全面的保障，提高对人才的吸引力。为企业骨干提供更加全面的保障，提高对人才的吸引力。安邦团体年金保险（分红型）安邦团体年金保险（分红型）一、一、养老保险金：养老保险金：被保险人生存至约定养老保险金领取年龄，本公司向被保险人给付被保险人生存至约定养老保险金领取年龄，本公司向被保险人给付养老保险金。约定养老保险金领取年龄为国家规定的法定退休年龄；被保险人提前退养老保险金。约定养老保险金领取年龄为国家规定的法定退休年龄；被保险人提前退休的，应在按国家规定办理退休手续后
22、领取养老金。休的，应在按国家规定办理退休手续后领取养老金。1、一次性领取、一次性领取 2、分期领取、分期领取二、二、身故或全残保险金：身故或全残保险金：被保险人在养老保险金约定领取日之前身故或全残，本公司被保险人在养老保险金约定领取日之前身故或全残，本公司根据收到被保险人死亡证明书根据收到被保险人死亡证明书/残疾程度鉴定书当时个人账户价值及红利账户价值给付残疾程度鉴定书当时个人账户价值及红利账户价值给付身故或全残保险金，并注销其个人账户，本主险合同对该被保险人的保险责任终止身故或全残保险金，并注销其个人账户，本主险合同对该被保险人的保险责任终止三、三、离职保险金：离职保险金：被保险人于年金领取
23、日开始之前离职，本公司根据当时被保险人个被保险人于年金领取日开始之前离职，本公司根据当时被保险人个人账户下的团体交费账户及其对应的红利账户价值、个人账户下的个人交费账户价值人账户下的团体交费账户及其对应的红利账户价值、个人账户下的个人交费账户价值及其对应的红利账户价值按本主险合同约定的归属比例，给付离职保险金，并注销其及其对应的红利账户价值按本主险合同约定的归属比例，给付离职保险金，并注销其个人账户，本主险合同对该被保险人的保险责任终止。个人账户，本主险合同对该被保险人的保险责任终止。产品责任产品责任账户设置账户设置账户设置账户设置团体帐户团体帐户单位缴费单位缴费团体缴费账户团体缴费账户个人帐
24、户个人帐户个人缴费个人缴费个人缴费账户个人缴费账户身故、全残账户的领取身故、全残账户的领取身故、全残账户的领取身故、全残账户的领取个个个个 人人人人团体帐户团体帐户团体帐户团体帐户单位缴费账户单位缴费账户单位缴费账户单位缴费账户个人帐户个人帐户个人帐户个人帐户个人缴费账户个人缴费账户个人缴费账户个人缴费账户作为身故、全残保险金支付作为身故、全残保险金支付离职保险金领取离职保险金领取离职保险金领取离职保险金领取个个个个 人人人人团体帐户团体帐户团体帐户团体帐户单位缴费账户单位缴费账户单位缴费账户单位缴费账户个人帐户个人帐户个人帐户个人帐户个人缴费账户个人缴费账户个人缴费账户个人缴费账户作为离职保
25、险金支付作为离职保险金支付投保人决定投保人决定是否支付是否支付 减保选择权：减保选择权：企企企企 业业业业个个个个 人人人人每年免费每年免费减保减保15%15%每年免费每年免费减保减保15%15%团体账户团体账户团体账户团体账户团体缴费账户团体缴费账户个人帐户个人帐户个人帐户个人帐户个人缴费账户个人缴费账户个人缴费账户个人缴费账户每年免费每年免费减保减保15%15%v建立多层次的养老保障体系，提高员工退休后的生活建立多层次的养老保障体系，提高员工退休后的生活 水平水平 v运用灵活的帐户运作管理功能，满足人力资源管理需要运用灵活的帐户运作管理功能，满足人力资源管理需要 v实现不同年金帐户保险资金
26、实现不同年金帐户保险资金稳健永续的保值增值稳健永续的保值增值v灵活的领取方式、领取时间、领取途径，充分体现员工利益灵活的领取方式、领取时间、领取途径，充分体现员工利益安邦团体年金保险（分红型）需求分析安邦团体年金保险（分红型）需求分析安邦团体年金保险（分红型）需求分析安邦团体年金保险（分红型）需求分析三、团险销售实务三、团险销售实务1、业务费率灵活2、业务对象针对企业客户3、展业方式类似4、业务信息共享团险销售实务团险销售实务产险产险 团险业务的相似处团险业务的相似处团险销售实务团险销售实务团险开拓团险开拓怎样开发怎样开发优质优质团险客户团险客户u客户特征：效益良好，员工收入较高；人员年龄结构
27、轻；以从事低职业风险的科研、商贸、手工加工生产为主；希望获得较高和全面风险保障，免除员工后顾之忧，增强单位凝聚力。u目标客户 机关事业单位 三资企业 效益较好的行业 国有、民营企业 垄断地位的行业他们的需求各有哪些侧重他们的需求各有哪些侧重点？哪些方案能满足他们点？哪些方案能满足他们的需求呢？的需求呢？团险销售实务团险销售实务团险开拓客户在哪里？团险开拓客户在哪里？安邦人寿团险综合开拓系列课程安邦人寿团险综合开拓系列课程 行业类别行业类别需求特点需求特点举例举例机关事业单位注重员工的意外风险工商、税务、科研院所、学校三资企业有保险预算，意外险是首选，并对保障需求高，保障分等级外资企业、外资代表
28、处效益较好的行业注重员工全面保障IT企业、律师事务所、房地产公司国有、民营企业需要保险规避风险管理制度健全的企业垄断地位的行业效益好，较注重员工保障通信、烟草、电力、盐业企业团险销售实务团险销售实务团险开拓客户需求团险开拓客户需求安全部安全部经理经理办公室办公室主任主任销售总监销售总监工会主席工会主席人力资源人力资源经理经理财务经理财务经理单位负责人单位负责人客户保险客户保险决策人决策人他们不也是你的客户他们不也是你的客户他们不也是你的客户他们不也是你的客户来源中心吗？来源中心吗？来源中心吗？来源中心吗？团险销售实务团险销售实务团险开拓我们找谁联系？团险开拓我们找谁联系？充分了解充分了解企业情
29、况企业情况掌握员工掌握员工的福利状况的福利状况员工保险员工保险缺口分析缺口分析企业性质企业性质员工人数员工人数年龄结构年龄结构经营状况经营状况保险决策人保险决策人行业信息行业信息保险需求保险需求工资收入工资收入福利状况福利状况是否参加社保是否参加社保员工激励方式员工激励方式现有保险情况现有保险情况现有保障与现有保障与员工收入是员工收入是否匹配否匹配现有保障是现有保障是否满足员工否满足员工职业风险职业风险员工健康状员工健康状况况建议书建议书说明说明有针对性有针对性设计方案设计方案保障责任保障责任符合企业符合企业需求需求保额适合保额适合员工收入员工收入方案切合方案切合企业人员企业人员管理管理团险销售实务团险销售实务团险开拓团险开拓 我们如何为企业设计保险方案？我们如何为企业设计保险方案？课程回顾课程回顾Thank you!