《农商行如何解决“优质资产荒”？.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《农商行如何解决“优质资产荒”？.docx（11页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、农商行如何解决“优质资产荒”？农商行经营逻辑必须从“存款立行”转变成“资产为王”。农商行要解决当前“优质资产荒”的主要方法就是不断下沉零售客群，调整产品服务、营销、渠道和风控管理模式，通过科技赋能，发挥人缘地缘关系型贷款技术，努力实现“大行想做做不了，能做做不精”的错位竞争，不断加大零售贷款投放。在加大零售信贷投放中，需要公司、同业“相机”联动。公司、同业和零售业务不是“此消彼涨”的对立零和关系，而是“相机抉择，相互成就”的同生共长关系。从全国农商行发展实践来看，大零售转型本身理念、行动计划并不复杂，复杂更体现在战略实施中遇到的形形色色的阻力，最艰难的工作就是如何将员工群体无序意识统一到全行大
2、零售转型共识上面来。推进大零售转型必须有一个标志性事件来统一大家思想，必须用“一根针来串起千根线”，必须要有阶段性任务触发全行改革决心，凝聚转型共识，就像商鞅变法需要“徙木为信”一样。对于农商行决策者们来说，迈出坚实第一步很重要，实现“人生的扣子从一开始就要扣好”，笔者认为，从零售信贷端入手是理性选择。加大高质量零售信贷资产投放，容易形成可观稳定利润，全行员工能快速感知大零售转型改革红利，进而有效化解基层矛盾，形成转型合力。加大零售信贷投放是经营模式再平衡的需要众所周知，农商行主要收入来源靠利息收入，左手揽存款成负债，右手导出存款变成信贷资产，形成资产与负债净息差，体现信用中介角色与作用。存款
3、方面，农商行由于农村网点众多，长期深耕农村形成良好口碑，能获得农村稳定低息核心存款。各大经济发达地区和城区农商行储蓄存款占比普遍达到60%以上，县域农商行基本达80%以上。然而，从资产端来看，信贷投放不足成为突出问题，特别在“资金不出省，信贷不出县”，强调信贷服务当地实体经济的监管环境下，怎么提升存贷比成为当前农商行的关键。在监管层三道红线管控房地产的政策下，部分农商行公司类贷款投放力度明显不足，直接表现就是净息差下降很快。加大收息率较高的零售普惠资产投放力度，保持净息差稳定是当前许多农商行不得不考虑的问题。农村市场上零售普惠贷款自2018年来，国有大行加大对农村信贷市场下沉后，增加农村信贷市
4、场竞争，客观增加上了农村金融市场的活力，也同时也让部分农商行面临巨大市场压力。而且零售普惠贷款市场占比会有一个天花板，一般不会超过当地贷款总额20%，零售贷款也不是“想放就能放，想做就能做”。因此加大零售信贷资产投放，不仅是应对2019年银保监会发的5号文考核的需要，更是当前农商行依赖存贷利差经营模式再平衡的需要。在当前情况下，农商行经营逻辑必须从“存款立行”转变成“资产为王”。农商行要解决当前“优质资产荒”的主要方法就是不断下沉零售客群，调整产品服务、营销、渠道和风控管理模式，通过科技赋能，发挥人缘地缘关系型贷款技术，努力实现“大行想做做不了，能做做不精”的错位竞争，不断加大零售贷款投放。加
5、大零售信贷投放是农商行转型模式的主流农商行大零售转型路径选择直接决定转型的成败。从已成功转型股份行、城商行和农商行来说，银行大零售转型可以分两种基本类型：“客户导向”和“产品导向”模式。“客户导向”模式。这种模式是逐步以客户需求为导向，根据市场细分和机构的定位，大多用中间业务来引领大零售转型。招行过去用“一卡通”账户服务，现用财富管理；一些标杆农商行通过70年农村市场耕耘形成品牌效应，长期代发代收业务等。这种模式是根据目标客群的需求逐步来重构自己产品、营销、渠道、管理和技术流程，不断扩充基础产品服务种类，赢得客户忠诚，逐步锁定自己的目标优势客群，积累优势客群规模等。总体来说，这种模式属于见效慢
6、但潜力大，是典型“慢工出细活”温和模式，也是市场引领者主要模式。“产品导向”模式。这种模式根据自己产品服务优势，结合自己目标客群需要，不断调整产品与客户需求之间耦合度，主要是通过资产端来引领转型。如平安银行用信用卡来做“尖刀产品”；台州城商行“三杰（泰隆银行、台州银行、民泰银行）”主要通过中小微企业贷款资产端转型来带动资产负债表全面零售化；当前全国农商行都在使用的“网格化营销+整村授信”的模式来应对大行下沉，其主要着力点也是利用农村熟人社会，“软信息型”小额贷款模式；还有网商银行、微众银行等互联网银行充分用科技赋能，同时应用资产和负债两端来引领大零售型转型，当年用“余额宝”快速吸存大量资金，然
7、后利用电商、社交平台信息闭环优势，在资产端不断做细做散，下沉到长尾客群。这种模式特点是见效快，特别在资产端发力，可以快速取得成绩，凝聚改革共识，但可持续性不如“客户导向”模式，属于“大刀阔斧”激进型，适合市场竞争中“挑战者”。当前，一些“老牌”标杆农商行可以采取第一种“客户导向”模式，但从实践来看，大部分农商行都应从“产品导向”来推动大零售转型。在农商行所有产品中，当前最具客户黏性应该是贷款，所以加大零售信贷投放是农商行转型的关键。加大零售信贷投放转型实践中的“关键真招”当前，从各农商行大零售转型实践来看，全国二千多家农合机构中，也有诸如湖南浏阳农商银行、山西尧都农商银行、江西赣州农商银行等少
8、数老牌明星农商行，实现“客户导向”大零售转型模式。它们经营模式共同特点是在坚持做小做散，通过长期保持高质量服务，如社保卡、代收代付各类民生财政补贴等，加上有稳定职业的高管团队，机构上下保持一定危机和创新意识，较好地满足当地金融需求，成为当地人“主办银行”。但应看到，这种机构是极少数，不足以成为主流。更多农商行在当前历史条件下，亟待真正的大零售转型。从全国农商行转型实践来看，相对比较成熟且为业界所认可的主要有以下四种模式，均从零售信贷投放能力着手：一是以常熟、张家港、顺德农商行为代表的经济区域发达农商行，在传统人缘地缘优势下，充分吸收了已在全国深深扎根的IPC等一些技术优点，结合当前大数据风控，
9、信贷工厂模式，通过O2O模式在中小微企业、个体工商户等普惠群体形成优势品牌。二是以乐清、路桥、桐庐、江山、余姚等江浙县域农商行为代表，在网格化营销和整村授信模式下，结合现代一些金融科技技术和乡村自治经验，在农村和城乡结合部形成全民授信，深度融合。三是以药都、常德农商行为代表，充分利用农商行和当地政府较好的优势，整合各类政务数据、行内数据和第三方数据，形成大数据风控，在线下网点和人员优势支持下，实现对市区普通市民和中小微企业，个体工商户等各类群体全民授信。资产端深度锁定一定会带来客群扩面和忠诚度，带动负债和中间业务全面发展。四是以德清、苍南、禾城农商行等为代表，实施全面数字化转型，精准获客模式。
10、这些农商行在大数据科学管理思维指导下，用系统全面数字化转型来带动零售业务转型，顺着“需求确定、需求传递、需求支撑”转型逻辑，从农商行大量本地账户和行内信息，结合本地政务和第三方信息，通过数据画像，分层分类客群，然后通过网点和营销渠道转型，信贷产品和服务有针对性规划设计，辅之以组织结构改革、内部管理制度、绩效考核、金融科技、人员培训、风险防控等管理支撑手段，精准满足农商行目标客群需求，主要以信贷为主。这种模式需要高管团队拥有较好的顶层设计和把控全局的能力，适合于外部金融生态较好，有一定规模和内生发展动力的农商行，属于“休克式疗法”。加大零售信贷投放需要公司，同业“相机”联动从一家农商行全行角度来
11、看，虽然零售型银行是大的方向，但全国二千多家农合机构当地经济环境和结构、机构发展历史、资源禀赋和企业文化千差万别，很难用同一种模式或者一个资产配置比例来规划“产品导向”转型路径，需要决策者们结合自身情况，不能生搬硬套。公司、同业为大零售转型提供空间支持。应看到，用零售业务来改善农商行资产负债表一般需要3至8年时间。零售本是“慢工出细活”的业务，如果资产规模占比高达50%以上的公司和同业快速退出，需要大量零售贷款来填补资产缺口，这与零售资产业务发展规律不吻合，而且公司和同业资产当前收益率和质量直接决定了农商行目前“生计”，“没有现在谈何未来”。因此，在确定零售型银行发展方向的前提下，如何有序降低
12、公司和同业的资产规模占比，实现“有序撤退”至关重要，避免公司和同业业务快速退出面临“失速、失质、失控”的巨大风险，为大零售转型提供保驾护航。如同业业务虽然当前主要定位于流动性调剂手段，但一些规模较大的农商行可以做强做优理财产品、财富管理，为机构资产和负债两端双重赋能，如加大企业和地方债券承销可以揽存到低息存款；稳定高收益的理财产品会成为农商行财富管理强大保障。还有良好公司业务会为农商行提供低息存款，一般农商行储蓄存款都会比公司类存款付息率高30-50个BP。公司、同业和零售发展要“相机抉择”。从长远来看，公司、同业和零售业务不是“此消彼涨”的对立零和关系，而是“相机抉择，相互成就”的同生共长关
13、系。 一是零售、公司和同业三者协调发展是资产配置的王道。当前，因大部分农商行规模较小，其拥有发展资源和力量有限，需要“集中力量办大事”，专注发展零售资产板块，也符合农商行当前“资产为王”竞争逻辑，特别是在当前大行下沉和揽存压力小于信贷投放压力的前提下。但从长远来看，随着农商行不断成长，公司、同业、零售就像人体器官一样，都需要协调成长，不能做成“大头娃娃”。而且公司、同业和零售三大板块的联动又会创造出新的机遇，如资产规模仅二万亿的宁波银行能形成公司银行、公司零售、财富管理、私人银行、个人信贷、投资银行、资产管理12大利润中心，如最新资产托管业务发展会带动其他业务全面增长。从各行资产端发展规律来看
14、，新的增长点会带动旧增长点“二次维新”，旧的增长点“二次维新”又会带动新增长点“二次加速”。 二是零售业务发展也需要公司和同业共同“成就”。虽然农商行下沉的客群的需求没有其他商业银行复杂，但零售、公司、同业三者互动关系的普适性经营逻辑依然有效，它们三者之间依然是唇齿相依的封闭链条，任何一个环节都不可或缺，只是在不同地区农商行互动程度表现不一。如农商行零售业务发展要公司业务带来存款支持，需要公司和同业的财富管理产品工具提高零售客户黏性，实现零售客户保值增值目标；农商行公司类客户往往能带来大量零售业务交叉销售机会；农商行零售业务发展需要的场景（C端）切入口往往来源于公司（B端）和政府条线(G端)，
15、如政府建立中小微融资信息平台会引流大量小微客户，大额公司类贷款会带来批量个人消费贷款需求的机会。 三是各农商行当地经济环境不一致会导致资产配置的差异性。虽然2019年银保监会5号文对农商行坚守定位有明确的考核指标体系，但各农商行可以在其指标范围选择公司、零售、同业资产配置比例。中国经济随着各地区产业转移，每个地方工业化和城镇化水平表现不一，不能按图索骥，全国两千多家农合机构都按大致相同比例配置资产。如一线城市的农商行既可以根据当地经济特色，部分集中某些资产板块，如上海、深圳农商行都在“专精特新”板块有特色业务，又可以在守住风险底线基础上，实现零售、公司、同业三个板块均衡配置，充分享受到一线城市
16、均衡经济结构的发展红利。 四是要根据经济周期来配置资产板块的比例。在一个地方经济处于上升时期，可以加大对公司类业务倾斜，特别是周期性行业信贷投放。在下行经济周期中，就应该加大零售业务投放，发挥其受经济周期影响波动相对较弱以及经营风险分散的优点。 五是“公私联动”要建立在强大资产板块“轮动”基础上。一直以来，银行都强调“公私联动”，只是受制于“部门银行”僵化机制没有充分发挥，特别是在“公私”板块都不强的前提下。随着“敏捷银行”不断强化，农商行强调服务实体经济，加大对乡村普惠金融、制造业、绿色金融、供应链金融、科技金融投入，信贷结构得到不断优化，“公私联动”效应会发挥越来越强作用。如随着当前人民币汇率大幅变动，农商行贸易融资业务成为撬动个人消费、中小微经营性贷款的“钩子产品”。11