饲料、预混料以及销售技巧.ppt

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1、 预混料以及销售技巧预混料以及销售技巧 谭大鸿巨人巨人(中国中国)的实的实 全球产全球产6.26.2亿吨饲亿吨饲,美国、中国、欧联、巴西美国、中国、欧联、巴西四地四地 佔佔74%(4.474%(4.4亿吨亿吨)中国中国产达产达1.111.11亿吨饲亿吨饲 中国擁有世界中国擁有世界50%50%的猪及的猪及50%50%的猪肉的猪肉 中国擁有世界中国擁有世界40%40%的鸡蛋及的鸡蛋及35%35%的水产养殖的水产养殖 中国擁有饲中国擁有饲最大发展潜最大发展潜自其他各地的资讯自其他各地的资讯:n n1.1.全球产玉米全球产玉米6 6亿吨，其中大陆产亿吨，其中大陆产1.41.4亿吨，美国产亿吨，美国产2

2、.82.8亿吨。美亿吨。美国每公顷产国每公顷产9 9吨吨(连种则产连种则产减至减至7 7吨吨)，中国每公顷产，中国每公顷产5.255.25吨，计划改吨，计划改技术提升至技术提升至5.635.63吨吨(2010(2010目标目标)。n n2.2.传统配方原传统配方原:n n 日、韩、美国日、韩、美国:玉米、豆粕、麸皮、鱼粉玉米、豆粕、麸皮、鱼粉n n 苏联、欧洲、加拿大苏联、欧洲、加拿大:大麦、小麦、豆粕、杂粕大麦、小麦、豆粕、杂粕n n 中国中国:玉米、豆粕、麸皮玉米、豆粕、麸皮n n 印印:稻谷、小麦、豆粕、杂粕稻谷、小麦、豆粕、杂粕n n3.3.依依FAOFAO预测预测:到到2030203

3、0,动物需要之谷物增加动物需要之谷物增加60%60%，而肉类需，而肉类需求求20202020比比20102010多多58%58%自其他各地的资讯自其他各地的资讯:n n4.4.海洋资源有限，鱼粉产海洋资源有限，鱼粉产及海洋鱼获逐及海洋鱼获逐减少减少n n 水产养殖水产养殖增加增加1414n n 鱼粉需求增加鱼粉需求增加n n5.5.发展中国家乳制品需求越发展中国家乳制品需求越越大。越大。n n6.6.担心疾病传播，很多国家规定动物副产品担心疾病传播，很多国家规定动物副产品准用到准用到同源饲同源饲中。中。n n7.7.全球暖化，很多地区发生大旱，谷物收获全球暖化，很多地区发生大旱，谷物收获减少，

4、减少，澳洲小麦欠收、奶粉产澳洲小麦欠收、奶粉产大减，乳牛也被大大减，乳牛也被大淘汰。淘汰。n n8.8.耕地面积只减耕地面积只减增，任一原增，任一原需求增加，均会排挤需求增加，均会排挤其它原其它原之供应，最后只要是土壤栽培的全部上涨。之供应，最后只要是土壤栽培的全部上涨。养猪企业对饲料产品的期待n n不同阶段和种类猪只的需求不同阶段和种类猪只的需求不同阶段和种类猪只的需求不同阶段和种类猪只的需求n n-断奶仔猪断奶仔猪断奶仔猪断奶仔猪如何增加采食量，减少应激和掉膘；通过饲料有效如何增加采食量，减少应激和掉膘；通过饲料有效n n预防仔猪腹泻，预防仔猪咬耳咬尾，增强免疫力预防仔猪腹泻，预防仔猪咬耳

5、咬尾，增强免疫力n n-妊娠母猪妊娠母猪妊娠母猪妊娠母猪提高采食量，增加仔猪初生重而不增加难产提高采食量，增加仔猪初生重而不增加难产n n-哺乳母猪哺乳母猪哺乳母猪哺乳母猪增加营养浓度，提高泌乳力，随季节而调整增加营养浓度，提高泌乳力，随季节而调整n n-种用公猪种用公猪种用公猪种用公猪提高公猪繁殖能力提高公猪繁殖能力-配种能力，精子质量配种能力，精子质量n n绿色环保及商业道德的要求绿色环保及商业道德的要求绿色环保及商业道德的要求绿色环保及商业道德的要求n n-环境污染环境污染环境污染环境污染饲料的消化吸收率，减少粪污产量和氨氮残留量，减少饲料的消化吸收率，减少粪污产量和氨氮残留量，减少臭臭

6、n n味及蚊蝇的产生味及蚊蝇的产生n n-绿色食品绿色食品绿色食品绿色食品无激素、无药物残留、无重金属及其它有害物质的残留无激素、无药物残留、无重金属及其它有害物质的残留n n-职业诚信职业诚信职业诚信职业诚信饲料质量的保证和稳定饲料质量的保证和稳定,不因任何原因而打折扣不因任何原因而打折扣预混料、浓缩料、全价料的概念预混料、浓缩料、全价料的概念n n一般能被动物食用又能给动物某种或多种营养的物质统称为饲料。饲料是畜禽生产一般能被动物食用又能给动物某种或多种营养的物质统称为饲料。饲料是畜禽生产 的基础，饲料成本决定着畜牧业的经济效益。的基础，饲料成本决定着畜牧业的经济效益。n n预混料是添加剂

7、预混合饲料的简称，它是将一种或多种微量组分（包括各种微量矿预混料是添加剂预混合饲料的简称，它是将一种或多种微量组分（包括各种微量矿 物元素、各种维生素、合成氨基酸、某些药物等添加剂）与稀释剂或载体按要求配物元素、各种维生素、合成氨基酸、某些药物等添加剂）与稀释剂或载体按要求配 比，均匀混合后制成的中间型配合饲料产品。预混料是全价配合饲料的一种重要组比，均匀混合后制成的中间型配合饲料产品。预混料是全价配合饲料的一种重要组 分。分。n n 浓缩料是指全价饲料中除去能量饲料的剩余部分，国外称平衡用配合饲料，也称蛋浓缩料是指全价饲料中除去能量饲料的剩余部分，国外称平衡用配合饲料，也称蛋 白质维生素补充

8、饲料。主要包括蛋白质饲料、常量矿物质饲料和添加剂预混合饲料。白质维生素补充饲料。主要包括蛋白质饲料、常量矿物质饲料和添加剂预混合饲料。n n全价配合饲料也称全日粮配合饲料。它能直接用于饲喂饲养对象，能全面满足饲喂对全价配合饲料也称全日粮配合饲料。它能直接用于饲喂饲养对象，能全面满足饲喂对 象的营养需要。主要包括能量饲料、蛋白质饲料和矿物质等营养物质。象的营养需要。主要包括能量饲料、蛋白质饲料和矿物质等营养物质。比较完整的预混料（预混料）比较完整的预混料（预混料）比较完整的预混料（预混料）比较完整的预混料（预混料）将维生素、矿物质和其它添加剂还有载体进行适当的混合将维生素、矿物质和其它添加剂还有

9、载体进行适当的混合将维生素、矿物质和其它添加剂还有载体进行适当的混合将维生素、矿物质和其它添加剂还有载体进行适当的混合or more complete premixes will include vitamins,minerals and or more complete premixes will include vitamins,minerals and otherother additives as well as a carrier additives as well as a carrier.维生素维生素:A:A、B B1 1、B B2 2、B B6 6、B B1212、C C、D

10、D3 3、K K3 3、E E、生、生物素、烟酸，物素、烟酸，Folic CalpanFolic Calpan矿物质：矿物质：I I碘、碘、SeSe硒、硒、CuCu铜、铜、CoCo钴、钴、ZnZn锌、锌、FeFe铁、铁、MgMg镁、镁、MnMn锰锰抗氧化剂抗氧化剂Anti oxidAnti oxid赖氨酸赖氨酸LgsineLgsine蛋氨酸蛋氨酸MethMeth生长促进剂生长促进剂Growth promoterGrowth promoter胆碱胆碱CholineCholine类胡萝卜素类胡萝卜素Caro tenoidsCaro tenoids载体载体CarrierCarriern n体内含量少

11、但为生物体正常代谢过程必需的有机物质n n对动物的健康和生产性能（生长、繁殖）至关重要n n通常动物本身不能合成或合成量不足，需由日粮提供维生素是什么维生素是什么?n n脂 溶 性：对组织结构的发育与维持有特殊功能，包括对组织结构的发育与维持有特殊功能，包括 A A，D D，E E，K K。只有只有C C、H H、O O三种元素构成，对外界环境（氧化、热、紫外、三种元素构成，对外界环境（氧化、热、紫外、金属离子等）敏感。金属离子等）敏感。脂溶性？水溶性？（脂溶性？水溶性？（VAVA、VEVE喷干微粉，喷干微粉，D3D3，MSBMSB）n n水 溶 性：催化功能或代谢控制功能催化功能或代谢控制功

12、能辅酶，包括辅酶，包括B B族（族（B B1 1、B2B2、B6B6、B12B12、叶酸、烟酸、泛酸、生物素、胆碱）和、叶酸、烟酸、泛酸、生物素、胆碱）和VC(VC(抗坏血酸抗坏血酸)。除除C C、H H、O O外，还有外，还有N N、S S、CoCo等。等。维 生 素 的 分 类环境应激的因素环境应激的因素不同环境应激条件下维生素添加量对仔猪不同环境应激条件下维生素添加量对仔猪日增重的影响（日增重的影响（1-43天）天）结论：结论：1、环境应激水平越高，仔猪日增重越低；、环境应激水平越高，仔猪日增重越低；2、随着维生素添加水平的提高，仔猪日增重得到改善，应激程度越、随着维生素添加水平的提高，

13、仔猪日增重得到改善，应激程度越 高，改善幅度越大。高，改善幅度越大。不同环境应激条件下维生素添加不同环境应激条件下维生素添加量对小猪死亡率的影响（量对小猪死亡率的影响（1-43天）天）结论：结论：1、环境应激水平越高，小猪死亡率越高；、环境应激水平越高，小猪死亡率越高；2、随着维生素添加水平的提高，小猪死亡率下降。、随着维生素添加水平的提高，小猪死亡率下降。饲料中维生素的添加的作用n n遗传育种，动物的生产潜能大幅提高遗传育种，动物的生产潜能大幅提高.n n畜禽受疾病侵袭，抗病能力增加畜禽受疾病侵袭，抗病能力增加.n n畜禽抗应激的需求畜禽抗应激的需求.n n畜禽免疫能力的提高对畜禽免疫能力的

14、提高对VEVE、VCVC、生物素等需、生物素等需求的提高求的提高.n n日粮营养浓度提高及相对采食量下降，要求日粮营养浓度提高及相对采食量下降，要求维生素浓度相应提高维生素浓度相应提高.n n食品安全，药物使用减少食品安全，药物使用减少.n n畜禽产品质量的提高畜禽产品质量的提高.种猪繁殖性能密切相关的微量营养素vv 维生素Evv 叶酸vv 生物素vv-胡萝卜素vv 25-OH-D3vv VCn有机铬n有机硒n有机铁n有机锌n左旋肉碱n二氢吡啶种猪繁殖性能密切相关的营养素vv维生素维生素E Evv叶酸叶酸vv生物素生物素vv维生素维生素C CvvHyDHyDvv-胡萝卜素胡萝卜素vv有机铬有机

15、铬vv有机硒有机硒VE对繁殖性能的影响n n 增强性欲，n 提高公猪精液品质n 缩短发情间隔n 提高受精率、受胎率n 提高产仔数n 提高仔猪免疫能力n 降低PPDS的发生率维生素E和硒对繁殖性能的影响未添加未添加添加添加VEVE和硒和硒母猪患母猪患PPDSPPDS50*50*0 0产产仔数仔数8.88.810.910.9初生重初生重11.211.215.2*15.2*2121天重天重31.431.445*45*断奶百分数断奶百分数80.280.286.886.82121天天窝窝增重增重202029.929.92121天仔猪增天仔猪增3.43.43.73.7叶酸叶酸 叶酸是很多酶的辅酶，是一碳化

16、合物转化不可缺少的。一碳化合物主要在某些氨基酸代谢中生成，用于氨基酸之间的转化以及嘌呤与嘧啶合成，这些物质为细胞分裂所必须，所以在细胞分裂较为活跃的组织中有较高的叶酸含量。叶酸对母猪繁殖性能的影响vv降低胚胎、胎儿死亡降低胚胎、胎儿死亡降低胚胎、胎儿死亡降低胚胎、胎儿死亡vv 提高产仔数（总、活产仔数）提高产仔数（总、活产仔数）提高产仔数（总、活产仔数）提高产仔数（总、活产仔数）vv 促进神经发育促进神经发育促进神经发育促进神经发育vv 提高断奶重提高断奶重提高断奶重提高断奶重vv 推荐最佳用量推荐最佳用量推荐最佳用量推荐最佳用量 3-5ppm3-5ppm叶酸对窝产仔数的影响生物素n n 生物

17、素在脂肪、碳水化合物、蛋白质生物素在脂肪、碳水化合物、蛋白质代谢中具有重要作用，作为酶复合物的代谢中具有重要作用，作为酶复合物的组成部分，催化羧化反应，并为糖原异组成部分，催化羧化反应，并为糖原异生、脂肪酸的生物合成、亮氨酸分解作生、脂肪酸的生物合成、亮氨酸分解作用所必需。用所必需。生物素的分布很广，但在通常情况下会与生物素的分布很广，但在通常情况下会与某些蛋白质结合，而影响其吸收利用率；某些蛋白质结合，而影响其吸收利用率；麦类中的生物素几乎完全不能被利用；玉麦类中的生物素几乎完全不能被利用；玉米和大豆中的生物素利用率比较高。米和大豆中的生物素利用率比较高。生物素对母猪繁殖性能的影响n n 促

18、进发情、促进发情、n 缩短断奶配种间隔缩短断奶配种间隔n 提高产仔数提高产仔数n 降低种猪淘汰率降低种猪淘汰率生物素对血清动情素的影响生物素对卵巢重量与子宫容量的影响n n+20%14551207左+19%14161184右生殖道长度+2%7.77.5左+5%7.36.9右卵巢重量%有生物素平均无生物素平均生物素对窝产仔数的影响种猪蹄裂的原因与对策 n n每年秋后部分规模猪场有猪只发生裂蹄病，特别是从每年秋后部分规模猪场有猪只发生裂蹄病，特别是从1010月、月、1111月开始，月开始，1212月最为严重；月最为严重；n n水泥、砖铺地面过于粗糙，可用砖或机械进行磨平；新修水泥水泥、砖铺地面过于

19、粗糙，可用砖或机械进行磨平；新修水泥地面先用酸性消毒液消毒几次后使用；地面先用酸性消毒液消毒几次后使用；n n地面潮湿，夏季冲水过多；地面潮湿，夏季冲水过多；n n生物素、锌缺乏是主要营养因素之一，地面粗糙，新修栏舍水生物素、锌缺乏是主要营养因素之一，地面粗糙，新修栏舍水泥地面碱性太重，泥地面碱性太重，VCVC、VDVD缺乏及缺乏及 钙、磷不平衡都有可能造成钙、磷不平衡都有可能造成裂蹄；裂蹄；n n影响生物素、锌吸收的因素；影响生物素、锌吸收的因素；n n生长性能好的母猪如新美系、新丹系长白，更加容易发生；生长性能好的母猪如新美系、新丹系长白，更加容易发生；n n每吨配合饲料中添加生物素不能低

20、于每吨配合饲料中添加生物素不能低于400mg400mg；锌；锌120120250g(250g(锌锌源源)；n n钙的问题。钙的问题。生物素的缺乏 分布广泛且能由肠道微生物合成，生物素需要量少，所以缺乏情况在人分布广泛且能由肠道微生物合成，生物素需要量少，所以缺乏情况在人和动物都少发生。但生物素缺乏可被某些拮抗剂所诱导。和动物都少发生。但生物素缺乏可被某些拮抗剂所诱导。结合生物素的蛋白质：如蛋清损伤，动物饲喂未煮过的蛋清可诱发结合生物素的蛋白质：如蛋清损伤，动物饲喂未煮过的蛋清可诱发皮炎和脱发，补充生物素后恢复正常，损伤主要涉及脂质代谢和能皮炎和脱发，补充生物素后恢复正常，损伤主要涉及脂质代谢和

21、能量生成异常量生成异常 ；某些链霉菌的；某些链霉菌的抗生蛋白链菌素抗生蛋白链菌素、抗生蛋白菌素抗生蛋白菌素。鱼粉里变质脂肪酸能破坏生物素，因此使用劣质鱼粉时容易产生生鱼粉里变质脂肪酸能破坏生物素，因此使用劣质鱼粉时容易产生生物素缺乏症。物素缺乏症。高温环境。高温环境。妨碍肠道细菌合成生物素。妨碍肠道细菌合成生物素。某些谷物（小麦、大麦、高粱）和动物来源蛋白质（肉粉、禽产品某些谷物（小麦、大麦、高粱）和动物来源蛋白质（肉粉、禽产品加工副产品）中只有部分生物素能被鸡等利用。加工副产品）中只有部分生物素能被鸡等利用。某些疾病如肉仔鸡的脂肪肝和肾病。某些疾病如肉仔鸡的脂肪肝和肾病。生物素缺乏所致的皮肤

22、炎和必需脂肪酸缺乏所致相似。生物素缺乏所致的皮肤炎和必需脂肪酸缺乏所致相似。种猪裂蹄的对策 n n经常检查猪的蹄壳表面，若过于干燥应隔经常检查猪的蹄壳表面，若过于干燥应隔3-53-5天涂抹天涂抹一次凡士林或植物油，以保护蹄壳，预防干裂；严重一次凡士林或植物油，以保护蹄壳，预防干裂；严重的使用的使用1010硫酸锌涂蹄脚，硫酸锌涂蹄脚，2-10%2-10%硫酸铜浴蹄；硫酸铜浴蹄；n n发病猪只每日喂发病猪只每日喂1 1千克胡萝卜，配合饲料中加千克胡萝卜，配合饲料中加1-2%1-2%的的脂肪，干裂的蹄壳，每日涂抹脂肪，干裂的蹄壳，每日涂抹1-21-2次鱼石脂，既滋润次鱼石脂，既滋润蹄壳，又促进愈合，

23、若有炎症，进行局部消毒，视情蹄壳，又促进愈合，若有炎症，进行局部消毒，视情况确定是否注射抗生素；况确定是否注射抗生素；n n病猪切忌久卧，要每日数次人为帮助强迫站立、活动，病猪切忌久卧，要每日数次人为帮助强迫站立、活动，以防肌肉萎缩，甚至瘫痪，造成更大损失；以防肌肉萎缩，甚至瘫痪，造成更大损失；n n尽量避免脚蹄接触腐蚀性强的消毒药，如：烧碱、复尽量避免脚蹄接触腐蚀性强的消毒药，如：烧碱、复合酚类消毒药。合酚类消毒药。种猪繁殖性能密切相关的维生素含量含量单单位位 /每千克每千克备备注注维维生素生素E E60-8060-80毫克毫克后期、泌乳期后期、泌乳期250250毫克毫克叶酸叶酸3-53-5

24、毫克毫克生物素生物素0.3-0.50.3-0.5毫克毫克严严重裂蹄重裂蹄1 1毫克毫克维维生素生素C C200-300200-300毫克毫克热热/病病/药药/应应激激-胡胡萝萝卜素卜素300300毫克毫克/天天断奶前断奶前-受孕受孕Hy-dHy-d 0.050.05毫克毫克左旋肉碱左旋肉碱100100200200毫克毫克妊娠后期、泌乳妊娠后期、泌乳有机有机铬铬0.200.20毫克毫克有机硒有机硒0.30.3毫克毫克有机有机铁铁40408080毫克毫克有机有机锌锌40406060毫克毫克铬与母猪繁殖性能n n存在于葡萄糖耐受因子（GTF），可增强胰岛素的作用与功能；n n与糖、脂肪和蛋白质的代谢

25、密切相关；n n可以促进母猪发情、提高产仔数、减少流产、降低死亡率；n n降低高温、环境应激等。有机铬是怎样起作用的n n 葡萄糖增加了血液中胰岛素水平和排卵速度n铬与胰岛素在细胞膜上协同作用，使更多的葡萄糖进入卵巢，从而为排卵提供了能量日粮铬日粮铬日粮铬日粮铬 (ppb)(ppb)指标指标指标指标葡萄糖葡萄糖葡萄糖葡萄糖 (2(2小时小时小时小时)胰岛素胰岛素胰岛素胰岛素 (2(2 小时小时小时小时)比例比例比例比例 (素素素素/糖糖糖糖 2 2小时小时小时小时)禁食禁食禁食禁食 (素素素素/糖糖糖糖)0 086863533534.104.10.80.80200200818157570.70

26、0.70.68.68母猪繁殖期添加有机铬对繁殖性能的影响母猪繁殖期添加有机铬对繁殖性能的影响 营营 销销 技技 巧巧培训内容提纲n n思维能力训练；思维能力训练；n n市场开发及管理；市场开发及管理；n n客户开发及管理。客户开发及管理。成功经验的陷阱成功经验的陷阱n n 这些图是什么这些图是什么？成功经验的陷阱成功经验的陷阱 图案中有几个图案中有几个实心黑圈实心黑圈成功经验的陷阱成功经验的陷阱 你是谁？你是谁？n n 市场开发的三种策略市场开发的三种策略n争取市场份额争取市场份额 与市场共同成长与市场共同成长从无到有创造市场从无到有创造市场不同起点的市场开发结果不同起点的市场开发结果1 12

27、 23 34 45 56 6合计合计A A2 23 34.54.59.59.5B B2 23 34.54.56.756.7516.2516.25C C2 23 34.54.56.756.7510.1210.1215.1815.1841.541.5单位:吨市场规划的原则市场规划的原则n符合公司的销售、利润目标符合公司的销售、利润目标n保证目标客户切身利益（销售半径、方保证目标客户切身利益（销售半径、方向、途径、价格梯度）向、途径、价格梯度）n行销片区、行销人员自身利益行销片区、行销人员自身利益n与和用户利益相一致与和用户利益相一致n配配销通路的特点配配销通路的特点市场规划常用工具市场规划常用工具

28、 沙盘作业图市场开发市场开发n1.市场定位：找准竞争对手、主攻市场；市场定位：找准竞争对手、主攻市场；n2.产品定位：找准主攻产品，确定价格产品定位：找准主攻产品，确定价格政策、促销手段；政策、促销手段；n3.目标客户筛选：资金、服务能力、网目标客户筛选：资金、服务能力、网络、学习能力、信用情况、资产状况；络、学习能力、信用情况、资产状况；n4.准客户开发：客户开发技巧及准客户开发：客户开发技巧及ESPI谈判技巧的应用。谈判技巧的应用。市场分析规模位置趋势企业内部分析资源局限管理体系竞争分析优势劣势当前定位确定和分析细分市场选择目标市场选择顾客重视的产 品 特 性分析企业提供差异化产品的可能性

29、确定最佳位置市场管理n n市场规划是市场管理的坚实基础；n n对销售密集区组织所有客户制定维护市场价格及互不串货协议；n n利用价格杠杆，建立有益于市场管理的价格平台；n n打击外围市场的倒料行为；n n加强走访，把倒料杀价引起的不良影响消灭在萌芽状态。市场管理注意的问题n n对倒料行为要坚决处理，杜绝效仿行为；对倒料行为要坚决处理，杜绝效仿行为；对倒料行为要坚决处理，杜绝效仿行为；对倒料行为要坚决处理，杜绝效仿行为；n n要善于化敌为友，收编倒料客户；要善于化敌为友，收编倒料客户；要善于化敌为友，收编倒料客户；要善于化敌为友，收编倒料客户；n n发现问题一定要及时赶扑现场，认真做好调发现问题

30、一定要及时赶扑现场，认真做好调发现问题一定要及时赶扑现场，认真做好调发现问题一定要及时赶扑现场，认真做好调查走访工作；查走访工作；查走访工作；查走访工作；n n不可偏信一面之词，要多方查访分析，做到不可偏信一面之词，要多方查访分析，做到不可偏信一面之词，要多方查访分析，做到不可偏信一面之词，要多方查访分析，做到公正、合理、合情；公正、合理、合情；公正、合理、合情；公正、合理、合情；n n及时让客户了解你的工作情况，积极争取其及时让客户了解你的工作情况，积极争取其及时让客户了解你的工作情况，积极争取其及时让客户了解你的工作情况，积极争取其支持。支持。支持。支持。市场培养n n连片开发，形成品牌优

31、势；连片开发，形成品牌优势；连片开发，形成品牌优势；连片开发，形成品牌优势；n n人员投入，跟客户并肩作战；人员投入，跟客户并肩作战；人员投入，跟客户并肩作战；人员投入，跟客户并肩作战；n n促销费用投入，扩大品牌知名度；促销费用投入，扩大品牌知名度；促销费用投入，扩大品牌知名度；促销费用投入，扩大品牌知名度；n n设置奖项，激发客户销售（使用）热情；设置奖项，激发客户销售（使用）热情；设置奖项，激发客户销售（使用）热情；设置奖项，激发客户销售（使用）热情；n n建立专营（专用）网络；建立专营（专用）网络；建立专营（专用）网络；建立专营（专用）网络；n n定期筛选客户，完善、健全营销网络；定期

32、筛选客户，完善、健全营销网络；定期筛选客户，完善、健全营销网络；定期筛选客户，完善、健全营销网络；n n扫盲。扫盲。扫盲。扫盲。优势市场评判n市场占有率是否在市场占有率是否在65%以上？以上？n市场增长率是否达到市场增长率是否达到10%以上？以上？n产品利润是否达到公司要求？产品利润是否达到公司要求？n销售过程是否有资金沉淀？销售过程是否有资金沉淀？客户开发应具备的素质n n足够的信息量：行业知识、企业知识、产品足够的信息量：行业知识、企业知识、产品足够的信息量：行业知识、企业知识、产品足够的信息量：行业知识、企业知识、产品知识、竞争厂家营销政策及产品变动情况、知识、竞争厂家营销政策及产品变动

33、情况、知识、竞争厂家营销政策及产品变动情况、知识、竞争厂家营销政策及产品变动情况、相关原材料行情、政府政策调整、畜禽行情相关原材料行情、政府政策调整、畜禽行情相关原材料行情、政府政策调整、畜禽行情相关原材料行情、政府政策调整、畜禽行情等；等；等；等；n n丰富的知识，广博的知识面；丰富的知识，广博的知识面；丰富的知识，广博的知识面；丰富的知识，广博的知识面；n n良好的人际关系网络；良好的人际关系网络；良好的人际关系网络；良好的人际关系网络；n n优良的口头表达能力；优良的口头表达能力；优良的口头表达能力；优良的口头表达能力；n n掌握一定的谈判技巧；掌握一定的谈判技巧；掌握一定的谈判技巧；掌

34、握一定的谈判技巧；n n保持良好的个人修养。保持良好的个人修养。保持良好的个人修养。保持良好的个人修养。准客户的评判 资金资金服服务务谈判力的影响因素 客户和你掌握信客户和你掌握信息量的对等程度息量的对等程度供应商数量供应商数量产品差异化产品差异化品牌优势品牌优势意向客意向客户数量户数量 谈判力谈判力价格优势价格优势谈判程序谈判程序n访前分析谈判程序n n开场白开场白开场白开场白谈判程序n n探测客户需求探测客户需求谈判程序n nFAB推销公式的应用推销公式的应用谈判程序n n客户抱怨的处理客户抱怨的处理谈判程序n n收场收场n n访后及时总结访后及时总结开发客户技法n n霸王硬上弓法；霸王硬

35、上弓法；n n例证法；例证法；n n感情投入法；感情投入法；n n迂回包抄法；迂回包抄法；n n欲檎故纵法；欲檎故纵法；n n顺藤摸瓜法。顺藤摸瓜法。客户管理n n培养销售公司产品的信心；培养销售公司产品的信心；培养销售公司产品的信心；培养销售公司产品的信心；n n建立信用关系；建立信用关系；建立信用关系；建立信用关系；n n客情关系建立；客情关系建立；客情关系建立；客情关系建立；n n做好客户的经营顾问；做好客户的经营顾问；做好客户的经营顾问；做好客户的经营顾问；n n协调市场价格，确保客户合理利润；协调市场价格，确保客户合理利润；协调市场价格，确保客户合理利润；协调市场价格，确保客户合理利

36、润；n n协助客户开发用户，扩大其用户群落；协助客户开发用户，扩大其用户群落；协助客户开发用户，扩大其用户群落；协助客户开发用户，扩大其用户群落；n n健全资料，定期更换数据资料健全资料，定期更换数据资料健全资料，定期更换数据资料健全资料，定期更换数据资料;n n定期对经销商进行评估。定期对经销商进行评估。定期对经销商进行评估。定期对经销商进行评估。客户关系管理n n定期分层次沟通；定期分层次沟通；n n寄送公司报纸、新产品宣传资料；寄送公司报纸、新产品宣传资料；时间时间记记忆忆力力客户关系管理n n不定期派送礼品不定期派送礼品客户关系管理n n聚会、联欢、娱乐聚会、联欢、娱乐客户关系管理n n技术、学术交流技术、学术交流客户关系管理n n及时周到的技术服务及时周到的技术服务客户关系管理n n特殊需求的满足特殊需求的满足现代人的四大现代人的四大“误区误区”n n1、对人不知感恩n n2、对己不知克制n n3、对事不知尽力n n4、对物不知珍惜 谢谢 谢！谢！