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1、采购管理内训教材（二）采购管理内训教材（二）1以顾客为主的商品结构与选择一、商品一、商品结构结构二、商品组合与选择二、商品组合与选择三、三、商品在毛利、销量与周转商品在毛利、销量与周转 中的平衡中的平衡2超市家居部经理玛丽：超市家居部经理玛丽：我认为将一次性手套简单的分类于一次性用品项下还是放在厨房用品分类项下是武断的，更不能照搬外资超市的分类，这非常影响超市销售。因为分类要考虑的问题很多.目标客户想买什么牌子的？目标客户想买什么牌子的？确认确认2种还是种还是6种牌子？种牌子？卖几个单品？卖几个单品？6个还是个还是10个？个？卖什么价格？卖什么价格？3元到元到7元还是元还是5元到元到9元元 .
2、超市总经理山姆：超市总经理山姆：我们超市的单品已经超过我们超市的单品已经超过5万种，真可谓品种繁多，琳万种，真可谓品种繁多，琳琅满目。销售却不尽人意，我认为应采取以下方琅满目。销售却不尽人意，我认为应采取以下方法来分析整改：法来分析整改：Abc商品分析法。确认主力品项商品分析法。确认主力品项价格带、销售额价格带、销售额 波浪分析法（价格带市调）波浪分析法（价格带市调）商圈客层结构、消费结构、现商品结构商圈客层结构、消费结构、现商品结构3商品的选择业态选择及市场定位业态选择及市场定位 业态：业态：商品组合配置与店铺业态的特征相符商品组合配置与店铺业态的特征相符 仓储仓储折扣折扣 家居家居便利店便
3、利店标准超市标准超市超级市场超级市场百货店百货店 定位：定位：确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收 入状况，购物习惯，消费意向入状况，购物习惯，消费意向 满足顾客某一方面的消费需求满足顾客某一方面的消费需求 设定店铺形象，销售面积，销售对象设定店铺形象，销售面积，销售对象 确定商品品类，价位，档次等确定商品品类，价位，档次等4一、商品结构一、商品结构1、商品结构是商品管理的灵魂、商品结构是商品管理的灵魂2、确定商品结构的目的、确定商品结构的目的3、商品组织表、商品组织表4、确定商品结构的原则、确定商品结构的原则5、确定商品结构的前提、确定商品结构的前提
4、准确的市场定位准确的市场定位6、确定商品结构的方法、确定商品结构的方法三表一图三表一图人力组织结构表人力组织结构表商品组织结构表商品组织结构表财务三大表财务三大表卖场布局图卖场布局图51.1 商品结构是灵魂商品结构是灵魂商品结构商品结构 商品分类商品分类(粗细粗细)定义：类的描述为今后奠定基础定义：类的描述为今后奠定基础 分类层数，按部类、子部类、类、子类、单品分类层数，按部类、子部类、类、子类、单品 编码位数确定（编码位数确定（7位位9位位11位位13位位-）确定商品结构数确定商品结构数 商品广度：丰富性，大类多，功能多商品广度：丰富性，大类多，功能多 商品深度：同类中具可选择性，纵深发展商
5、品深度：同类中具可选择性，纵深发展 6 商品规划要求：商品规划要求：宜宽不宜深宜宽不宜深吸引顾客完成吸引顾客完成一站式一站式购物为中心购物为中心商品宽度比商品深度商品宽度比商品深度重要！重要！商品规划要求：商品规划要求：宜深不宜宽宜深不宜宽吸引顾客目标性吸引顾客目标性民生必需品民生必需品消费为中心消费为中心商品深度比商品宽度商品深度比商品宽度重要！重要！业态与商品结构业态与商品结构组合组合的基本原则的基本原则大卖场大卖场中小中小(社区社区)超市超市7顾客商品单品商圈大卖场家庭1-2次周基本生活用品一次购足1万30万人5公里超市主妇3-4次周生鲜快速消费品日常所需5千-8千3万人步行一公里便利店
6、青年学生主妇每天饮料即食方便性20004000人300米百货店新家庭白领高档耐用品品牌3万10公里举例8 商品规划要求：商品规划要求：宽深紧密结合宽深紧密结合百货类百货类新奇优新奇优高周转的品牌食品高周转的品牌食品引领时尚消费引领时尚消费创造品牌优势创造品牌优势商品规划要求：商品规划要求：宜深且专业宜深且专业互补性专业性纵深性互补性专业性纵深性小商圈高周转小商圈高周转日常消费品日常消费品提供真正实惠提供真正实惠平价特色商品平价特色商品商圈与商品结构商圈与商品结构组合组合的基本原则的基本原则市场领导者市场领导者市场跟随者市场跟随者逛逛买买91.2 确定商品结构的目的确定商品结构的目的 使分析成为
7、可能：按类使分析成为可能：按类 不同指标不同指标 使控制成为可能：一进一出使控制成为可能：一进一出 严格遵守严格遵守 使调整成为可能：按类分层逐级追踪使调整成为可能：按类分层逐级追踪 使预算成为可能：制订目标使预算成为可能：制订目标 使考核成为可能：采购、使考核成为可能：采购、运营运营 使发展成为可能：可复制使发展成为可能：可复制 总部确定、统一严格执行、最高机密总部确定、统一严格执行、最高机密101.3 商品组织表商品组织表将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先求为优先了解商品的编号方式了解商品的编号方式根据销售占比规划各大中小类的单品配比，
8、设根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量定合理的单品数量遵循统一组织结构表遵循统一组织结构表11超市百货饮料食品生鲜汽水茶饮料酒水碳酸可乐可乐百事非常编码编码商品商品 2部类部类 07子部类子部类 07类类 077子类子类 0777小类小类 17777单品单品举举 例例121.4 确定商品结构的原则确定商品结构的原则 以卖场面积为前提以卖场面积为前提 以商品的属性为基础以商品的属性为基础 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为 依据依据 以顾客消费习惯为衡量尺度以顾客消费习惯为衡量尺度 以大、中、小类为架构，中小分类最重要以大、中、小类为
9、架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为类目标品项为 主主13顾客消费习惯顾客消费习惯商品结构组成的衡量尺度商品结构组成的衡量尺度我多想我多想买一瓶买一瓶北京二北京二锅头锅头啊！啊！先到食品部先到食品部（不是百货）（不是百货）再到饮料组再到饮料组（不是粮油（不是粮油)之后寻找酒水之后寻找酒水不是水不是水再找到白酒再找到白酒不是红酒不是红酒后找到国产白酒后找到国产白酒不是进口不是进口最后他终于最后他终于找到了！找到了！141.5 确定商品结构的前提确定商品结构的前提准确的市场定位准确的市场定位定位：定位：确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，确定目标顾客
10、群，家庭情况，教育水平，收入状况，购物习惯，消费意向收入状况，购物习惯，消费意向满足顾客某一方面的消费需求满足顾客某一方面的消费需求设定店铺形象，销售面积，销售对象设定店铺形象，销售面积，销售对象确定商品品类，价位，档次等确定商品品类，价位，档次等一个小分类代表一种需求一个小分类代表一种需求15商品组合是商品结构的核心商品组合是商品结构的核心类的取舍类的取舍满足目标满足目标客户的需求客户的需求太多：占库存难找卖场面积损耗费用太少：顾客无选择无法混合加价类的搭配：连带关系类的搭配：连带关系功能延伸功能延伸促进销售促进销售捆绑组合捆绑组合相近功能的分类在一起相近功能的分类在一起例例:咖啡咖啡001
11、茶茶002(中分类）中分类）商品选择商品选择:销量大销量大毛利高毛利高高周转高周转名优特新名优特新敏感度强敏感度强满足顾客的需求满足顾客的需求我们为顾客选择我们为顾客选择商品商品不是为自己不是为自己!一个小分类满足一个小分类满足一种需求一个单一种需求一个单品满足一个选择品满足一个选择首先是功能首先是功能是是我想要的，才存我想要的，才存在好坏在好坏价格价格包装包装要涵盖主流顾客要涵盖主流顾客需求品牌需求品牌功能功能 价格价格包装。包装。顾客需求161.6 确定商品结构的方法确定商品结构的方法如何确定如何确定 市调：市场、顾客、供应商市调：市场、顾客、供应商 学习：同行中的优胜者学习：同行中的优胜
12、者家乐福家乐福17客层需求分析是商品组合的核心客层需求分析是商品组合的核心站在顾客采购站在顾客采购角度确定结构角度确定结构目标商品组合目标商品组合定位定位目标客层细分目标客层细分目标客层定位目标客层定位目标商品结构目标商品结构定位定位目目 标标 商商 品品 定定 位位 应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！明确做谁的生意，不做谁的生意。明确做谁的生意，不做谁的生意。18市场调查是前提市场调查是前提调查什么？调查什么？a.居民状况（年龄、收入、文化
13、、职居民状况（年龄、收入、文化、职业业）b.消费习惯消费习惯 c.消费文化消费文化 d.消费水平消费水平（消费性支出、有车一族（消费性支出、有车一族）客层需求分析是商品组合的核心客层需求分析是商品组合的核心19居民状况商圈人口数量家庭户数估计家庭户数估计常住人口流动人口平均年龄平均年龄教育水平月平均收入月平均收入月平均消费支出主要竞 争对 手名 称企业公司商圈内主要企业 名称职工数量企业效益主要购买商品机关单位 主要机关单位名称职工数量福利待遇及工资水平主要购买商品其他机关单位名称市场调查明细表市场调查明细表2060%顾客顾客为为34岁岁以下以下28%的顾客走路的顾客走路70%顾客顾客是是女性
14、女性45%顾客顾客乘乘公共公共汽车汽车来来上海家乐福的客层分析上海家乐福的客层分析 根据目标客户信息调整商品线根据目标客户信息调整商品线21家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区，家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区，高收入群体和外国侨民较多，其中高收入群体和外国侨民较多，其中外国侨民占总消费群体的外国侨民占总消费群体的40%所以虹桥店外国商品所以虹桥店外国商品特别多。如：各类葡萄酒、奶酪等特别多。如：各类葡萄酒、奶酪等22不同业态的商品结构不同业态的商品结构大卖场：10000sku便利店：2000sku23举例：家乐福商品结构清洁用品清洁用品水产水产休闲用品休闲用品大小家电大小家电鞋鞋非季节性服饰非季
15、节性服饰季节性服饰季节性服饰面包面包精肉精肉果蔬果蔬休闲食品休闲食品干性副食干性副食文化用品文化用品烟酒饮料烟酒饮料家居用品家居用品熟食熟食生鲜生鲜食品食品非食品非食品冷冻冷藏冷冻冷藏2425二、商品组合与选择二、商品组合与选择1、顾客的需求与最佳的选择顾客的需求与最佳的选择2、超市中品类角色的扮演、超市中品类角色的扮演3、价格带选择法、价格带选择法4、品类管理与高周转率、品类管理与高周转率5、市场与竞争对手的表现、市场与竞争对手的表现262.1 商品组合与选择商品组合与选择顾客的需求与最佳的选择顾客的需求与最佳的选择顾客需求细杂、繁多：顾客需求细杂、繁多：粮油、副食、家居、文具、服饰粮油、副
16、食、家居、文具、服饰在商品组织表中按照在商品组织表中按照 一个小一个小分类分类=顾客的一种需求顾客的一种需求 来满足来满足 顾客的基本需求顾客的基本需求每个小分类是由许多不同每个小分类是由许多不同的供应商提供的不同的单品组的供应商提供的不同的单品组合而成合而成采购便是在众多的厂商提供的采购便是在众多的厂商提供的众多商品中依照组织表挑选最众多商品中依照组织表挑选最好的单品好的单品超市与超市与 供应商共同的目标供应商共同的目标销售量销售量不同的出发点：供应商希望商品全不同的出发点：供应商希望商品全选中，超市希望优中择优。高周转、选中，超市希望优中择优。高周转、销售好、毛利高付款条件好。销售好、毛利
17、高付款条件好。优良优良 有限的商品有限的商品顾客：明确的选择、清楚的陈列、顾客：明确的选择、清楚的陈列、质优价廉的推介质优价廉的推介超市：便于管理超市：便于管理、有效使用空间、有效使用空间、标准陈列、大批量、低进价标准陈列、大批量、低进价272.2 商品的品类角色商品的品类角色问题建议的定量分析建议的定性分析1、该商品对消费者来说有多重要？消费者每年的消费支出购买家庭的比例消费者的购买频率该商品是必须购买的商品吗？对该商品的购买对消费者的生活方式影响大吗？近期会有影响该种商品重要性的因素吗您提供的这种商品与竞争对手有区别吗该商品对零售商有多重要？商品销售额预估商品毛利率预估每笔交易收入增加？平
18、均米效增加？该商品能提供提高消费者忠诚度的机会吗？该商品能体现零售商的优势吗？该商品对公司或部门的战略重要吗？该商品对竞争者有多重要？它在市场上的前景如何？市场份额的发展市场层面的商品增长趋势消费趋势在竞争中是否低估或高估了该商品的重要性？竞争者是否有可能应付促销和销售计划的变化？282.2 商品的品类角色商品的品类角色销售额购买频率目的性品类目的性品类日常性品类日常性品类临时性品类临时性品类（季节性品类）（季节性品类）便利性品类便利性品类29商品选择（二）商品选择（二）超市演出中的品类角色扮演超市演出中的品类角色扮演 商品规划类别的普遍性原则商品规划类别的普遍性原则共性主流品类：界定主流客层
19、的主流商品需求共性主流品类：界定主流客层的主流商品需求竞争对手及自身资源分析的共同点竞争对手及自身资源分析的共同点明星类明星类品项品项 共性主流品类共性主流品类品项，在每个分类中要求其下以级分类中需有品项，在每个分类中要求其下以级分类中需有一个以上明星。最后小分类中有明星单品。表现在陈列中每个品牌须有品牌明星一个以上明星。最后小分类中有明星单品。表现在陈列中每个品牌须有品牌明星 品牌规划的摇篮品牌规划的摇篮 中分类中分类123线市场品牌统计：国际、国内、省内（市场占有率、本地区、本公司销售）线市场品牌统计：国际、国内、省内（市场占有率、本地区、本公司销售）123线需求品牌规划：品类角色（目标、
20、常规、季节、偶然）客层消费结构分析线需求品牌规划：品类角色（目标、常规、季节、偶然）客层消费结构分析品牌角色：一线品牌销售、二线品牌利润、三线品牌补充品牌角色：一线品牌销售、二线品牌利润、三线品牌补充30商品选择（二）商品选择（二）超市演出中的品类角色扮演超市演出中的品类角色扮演商品规划的季节统筹调整与更新商品规划的季节统筹调整与更新商品规划应根据季节性阶段来确定商品经营的宽度深度、品牌与品种数及商品规划应根据季节性阶段来确定商品经营的宽度深度、品牌与品种数及小分类下的价格带与价格线的规划及品类角色的划分（重点商品群的确认）小分类下的价格带与价格线的规划及品类角色的划分（重点商品群的确认）商品
21、品类品项的规划不是一劳永逸商品品类品项的规划不是一劳永逸应以季节为主要阶段给予应以季节为主要阶段给予统筹、更新与优化统筹、更新与优化每个季度结束前，采购各部门应结合上年下季度各品类销售分析同本季度每个季度结束前，采购各部门应结合上年下季度各品类销售分析同本季度各品类销售分析、竞争对手商品规划调查、目标客层分析各品类销售分析、竞争对手商品规划调查、目标客层分析提交该年度下季度商品结构规划优化建议书提交该年度下季度商品结构规划优化建议书品类规划部不仅仅规划下季度的品类，更应规划明年的品类品类规划部不仅仅规划下季度的品类，更应规划明年的品类（如冬季进空调）（如冬季进空调）31商品选择（二）商品选择（
22、二）超市演出中的品类角色扮演超市演出中的品类角色扮演 商品规划深度与商品结构深度商品规划深度与商品结构深度 商品规划商品规划 深度指标深度指标是否属于主力商品群；是否属于差异化商品群是否属于主力商品群；是否属于差异化商品群是否满足目标客层消费习惯（品牌、价格、价值）是否满足目标客层消费习惯（品牌、价格、价值）是否符合价格带体系（高、中、低）；是否出现价格线零碎，影响顾客选择是否符合价格带体系（高、中、低）；是否出现价格线零碎，影响顾客选择是否符合品类管理原则，品种有效控制与优化，反之过多杂单品销量少供是否符合品类管理原则，品种有效控制与优化，反之过多杂单品销量少供应商支持配合力度差，人员、面积
23、、费用、损耗大。应商支持配合力度差，人员、面积、费用、损耗大。检核由于供应商对通路费用（营业外收入）慷慨大方，而可能引进销售一般检核由于供应商对通路费用（营业外收入）慷慨大方，而可能引进销售一般商品或者成为新产品试验场商品或者成为新产品试验场32商品选择（二）商品选择（二）超市演出中的品类角色扮演超市演出中的品类角色扮演 商品规划深度与商品结构深度商品规划深度与商品结构深度 商品结构商品结构 深度策略深度策略1.以商品战略架构及当地消费习惯规划品类与单品纵深策略：例欧倍德的园艺馆以商品战略架构及当地消费习惯规划品类与单品纵深策略：例欧倍德的园艺馆2.2.以季节变化为准绳保证商品宽度调整深度以季
24、节变化为准绳保证商品宽度调整深度3.以突出类别中的亮点单品为原则，带动其他销售。以突出类别中的亮点单品为原则，带动其他销售。4.以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比性价格带为核心的策略，促进销售以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比性价格带为核心的策略，促进销售33商品选择（二）商品选择（二）超市演出中的品类角色扮演超市演出中的品类角色扮演 商品规划宽度指标商品规划宽度指标与商圈竞争对手是否具备差异性与商圈竞争对手是否具备差异性是否符合目标客层消费习惯（例南方多吃米饭，北方多吃面食）是否符合目标客层消费习惯（例南方多吃米饭，北方多吃面食）是否与其他商品拥有关联性是否与其他商品拥有关联性是否符合卖
25、场发展模式是否符合卖场发展模式是否根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整是否根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整是否具备该类业态的特定商品是否具备该类业态的特定商品34商品选择（二）商品选择（二）超市演出中的品类角色扮演超市演出中的品类角色扮演 超市商品结构失衡的主要原因？超市商品结构失衡的主要原因？营业外收入考核超过对销售营业外收入考核超过对销售的评估的评估未掌握超市对商品结构未掌握超市对商品结构核心要求核心要求宽度深度宽度深度宽度重要性深度重要性在品类规划中的运用：宽度重要性深度重要性在品类规划中的运用：在某小分类品项受一定限制的情况下，拉开价格带，小间距不会增加在某小分类品项受一定
26、限制的情况下，拉开价格带，小间距不会增加商品深度只会增加顾客的迷惑从而降低该品类对顾客的吸引力商品深度只会增加顾客的迷惑从而降低该品类对顾客的吸引力例：拖鞋例：拖鞋35 标准店商品标准店商品 组织表组织表生鲜部门品生鲜部门品项数：项数：947 蔬果组：蔬果组：431 水产组：水产组：140 肉肉 组：组：206 熟食组：熟食组：170食品部门品项数：食品部门品项数：4921 日配组：日配组：934 酒饮组：酒饮组：528 休闲组：休闲组：1028 粮油组：粮油组：658 冲调组：冲调组：552 日化组：日化组：1221百货部门品百货部门品项数：项数：6600 文体组：文体组：1353 家居组：
27、家居组：1308 DIY组：组：502 家纺组：家纺组：1506 服饰组：服饰组：692 鞋鞋 组：组：1339家电部门品项数：家电部门品项数：459 大家电组：大家电组：238 小家电组：小家电组：221（营业面积：（营业面积：6000平方米平方米-10000平方平方米）米）总品项数：总品项数：13027 362.3 商品组合与选择商品组合与选择价格带选择法价格带选择法价格带价格带 定义：同一品类中价格的区间定义：同一品类中价格的区间 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质
28、中间价位的占中间价位的占50%以上以上 高价位商品占高价位商品占20%以下以下高档精，中档全，低档做补充高档精，中档全，低档做补充372.3 商品组合与选择（三）商品组合与选择（三）选择标准（价格带选择法）选择标准（价格带选择法）如何选择：如何选择：满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力。满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力。以高回转商品为先以高回转商品为先 按商品组织结构，通过市调确定经营的商品品项。按商品组织结构，通过市调确定经营的商品品项。保证商品质量并具竞争性低价，保证商品质量并具竞争性低价，80/20法则选择高销量的单品达到结构数法则选择高销量的单品达到结构数。商品单品及价位商品单
29、品及价位 选择贴近当地主流消费能力，及品牌认可性。选择贴近当地主流消费能力，及品牌认可性。检查每种商品的品质：三证，样品，试用，调查。检查每种商品的品质：三证，样品，试用，调查。如何得知新商品：如何得知新商品：向厂商询问；市场及竞争店调查；市场价格带；广告商向厂商询问；市场及竞争店调查；市场价格带；广告商品；季节性商品。品；季节性商品。了解每个小分类的价格带：价格带内选择，先定价位，再开始选择了解每个小分类的价格带：价格带内选择，先定价位，再开始选择。6.6元元24元元合理价格带合理价格带洗发水洗发水382.3 商品选择（三商品选择（三）价格带选择法价格带选择法一个小分类中至少一个超低价为单品
30、，且是市场上最便宜的，并有合理品质。一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。很多消费者尤为在乎价格。很多消费者尤为在乎价格。中间价位中间价位50%以上。至少有一个高价位单品以上。至少有一个高价位单品小分类中佼佼者，小分类中佼佼者，例：飞利浦照明例：飞利浦照明在许多小分类中有可能超市在许多小分类中有可能超市OEM产品或最好价格的商品产品或最好价格的商品定制商品（包销商品）定制商品（包销商品）结构数结构数 价格带价格带 价格区价格区 单品比较单品比较 开始选择开始选择同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主兼顾高、低价位。同一小分类单品应充分满足价位分布要求，
31、中间价位为主兼顾高、低价位。市场占有率市场占有率最好价位最好价位30%中间价位中间价位50%名牌或低价名牌或低价位位20%500 600 700 800 900 1200 392.3 商品选择（三）商品选择（三）确定价格带确定价格带根据市场情况确定上下限根据市场情况确定上下限高限：高周转、高毛利、高品质若周转高可选择品牌高限：高周转、高毛利、高品质若周转高可选择品牌最低限：形象、质量合格最低限：形象、质量合格 取最低（不可比性：同城最低）取最低（不可比性：同城最低）试验、调整试验、调整再调整再调整402.4 商品选择（四）商品选择（四）品类管理与高周转率品类管理与高周转率 体现高周转率的具体支
32、撑手段是体现高周转率的具体支撑手段是 品类管理（品类管理（CategoryManagment)）高周转率与超市大采购的误区是高周转率与超市大采购的误区是总以为大批量采购压低成本是大卖场总以为大批量采购压低成本是大卖场与中小超市竞争的法宝与利器，但这只是果而非因。与中小超市竞争的法宝与利器，但这只是果而非因。商品的高流通性商品的高流通性才是超市真正的法宝才是超市真正的法宝41相对而言超市的净利率非常低，一般来说只有相对而言超市的净利率非常低，一般来说只有 2%3%但超市获利不是依靠毛利高而是靠周转快但超市获利不是依靠毛利高而是靠周转快大批量采购（集量采购）只是商品高速流转的集体体现大批量采购（集
33、量采购）只是商品高速流转的集体体现 选择商品第一项要求就是高流转性选择商品第一项要求就是高流转性如果一个商品进了超市走得不好，应把它的陈列面积缩小，如果一个商品进了超市走得不好，应把它的陈列面积缩小，如果再没起色，宝贵的陈列面积如果再没起色，宝贵的陈列面积就应让出来给其他的商品就应让出来给其他的商品2.4 商品选择（四）商品选择（四）品类管理与高周转率品类管理与高周转率42库存天数库存天数=平均库存平均库存 月销售成本月销售成本 年库存周转次数年库存周转次数=365天天平均库存天数平均库存天数大卖场年周转次数大卖场年周转次数1216便利店年周转次数便利店年周转次数1826高周转才是真正的高毛利
34、高周转才是真正的高毛利*30天天432.5 商品组合与选择（五）商品组合与选择（五）市场与竞争对手的表现市场与竞争对手的表现领导品牌领导品牌跟随品牌跟随品牌补充品牌补充品牌形象塑造形象塑造快速走量快速走量创造利润创造利润442.5 商品组合与选择（五）商品组合与选择（五）市场与竞争对手的表现市场与竞争对手的表现产品投放期产品投放期产品成长期产品成长期产品发展期产品发展期产品衰退期产品衰退期慎重，观望慎重，观望比较引进扶持比较引进扶持走量，形象走量，形象谨慎，清退谨慎，清退产品的生命周期产品的生命周期452.5 商品组合与选择（五）商品组合与选择（五）市场与竞争对手的表现市场与竞争对手的表现竞争
35、对手：竞争对手：a.调查顾客群（与我商场是否重合？）调查顾客群（与我商场是否重合？）商品大类比重、知名品牌商品、供应商渠道商品大类比重、知名品牌商品、供应商渠道 b.调查顾客群、商品结构、布局、展示、新品、调查顾客群、商品结构、布局、展示、新品、促销商品；促销商品；46三三、商品在毛利、销量与周转商品在毛利、销量与周转 中的平衡中的平衡商品的功能性角色扮演形象商品形象商品销量商品销量商品效益商品效益商品473.1 商品的功能性角色扮演商品的功能性角色扮演形象商品形象商品1、代表超市低价优质形象的商品；、代表超市低价优质形象的商品；2、对顾客有吸引力的生活必需品、对顾客有吸引力的生活必需品3、知
36、名品牌商品；、知名品牌商品；e.g 可口可乐、高露洁牙膏等可口可乐、高露洁牙膏等483.1 商品的功能性角色扮演销量商品销量商品1、单品销量达到一定规模，实现超市高周、单品销量达到一定规模，实现超市高周 转量的商品；转量的商品；2、主要为市场认可的成熟商品。、主要为市场认可的成熟商品。e.g 汇源果汁、南方芝麻糊等汇源果汁、南方芝麻糊等493.1 商品的功能性角色扮演1、帮助超市实现毛利目标的商品；、帮助超市实现毛利目标的商品；2、商场竞争激烈的商品；、商场竞争激烈的商品；3、个性化商品；、个性化商品；4、新品；、新品；5、季节性商品；、季节性商品；e.g 12吋玻璃烟灰缸、童袜等吋玻璃烟灰缸
37、、童袜等效益商品效益商品503.2 功能性商品的管理与考核功能性商品的管理与考核 项项 目目 形象商品形象商品销量商品销量商品效益商品效益商品品项数占比品项数占比5%45%50%业绩占比业绩占比15%60%25%售价特点售价特点不高于当地不高于当地代理价代理价比竞争对手比竞争对手3%市场价市场价5%毛利控制毛利控制3%达到毛利指标达到毛利指标毛利指标毛利指标 5%513.2 功能性商品的管理与考核项项 目目 形象商品形象商品销量商品销量商品效益商品效益商品陈列位置陈列位置突出显著陈列突出显著陈列正常正常（较好位置）（较好位置）一般一般（较差位置）（较差位置）陈列量陈列量极大极大（大量陈列）（大
38、量陈列）较大较大正常陈列量正常陈列量库存天数库存天数15 库存库存330 库存库存360 库存库存30收入模型收入模型通道费用优惠通道费用优惠尽量拿返利尽量拿返利按标准收费用销量大者按标准收费用销量大者30%优惠主要靠返利优惠主要靠返利费用不优惠，竞争费用不优惠，竞争激烈商品加收激烈商品加收50%结算结算15天以下帐期天以下帐期（现金买断、预付款）（现金买断、预付款）1530天帐期天帐期销量大者可缩短帐期）销量大者可缩短帐期）按合同执行，按合同执行，30-60天帐期，可延付，天帐期，可延付，收货收货/促促销销优优 先先正常程序正常程序正常程序正常程序责任人责任人店长店长/部门经理部门经理 采购
39、经理采购经理部门经理部门经理采购主管采购主管部门主管部门主管采购主管采购主管523.2 功能性商品的管理与考核电脑部打印电脑部打印商品排行前商品排行前50名名实施实施总经理与各部门总经理与各部门共同确定下月共同确定下月商品功能定位商品功能定位采购与供应商谈判采购与供应商谈判市场调查市场调查确定商品价格确定商品价格营运、采购、财务营运、采购、财务讨论商品功能定位讨论商品功能定位上月上月26日日本月本月3日日本月本月410日日本月本月1120日日本月本月2124日日本月本月25日日下月下月25日日53 新品引进八大要求二、新品引进的要求：二、新品引进的要求：1、符合商圈顾客的需求；、符合商圈顾客的
40、需求；2、符合超市商品结构的要求；、符合超市商品结构的要求；3、高周转的商品；、高周转的商品；4、销售额高、购买频率高的商品；、销售额高、购买频率高的商品；5、注意商品的品牌性：、注意商品的品牌性：领导品牌做形象、跟随品牌走销量、补充品领导品牌做形象、跟随品牌走销量、补充品牌补利润牌补利润54 新品引进八大要求二、新品引进的要求：二、新品引进的要求：6、符合本组价格带的需求：、符合本组价格带的需求：高档精、中档全、低档做补充高档精、中档全、低档做补充7、选择在市场上处于产品成长期及产品发展期、选择在市场上处于产品成长期及产品发展期的商品，对于产品投放期及产品衰退期的商品的商品，对于产品投放期及
41、产品衰退期的商品要非常慎重要非常慎重8、竞争对手的因素：人无我有、人有我优、竞争对手的因素：人无我有、人有我优 （差异化竞争）（差异化竞争）55商商 品品 选选 择择市调：市场市调：市场占有率（前占有率（前N位位)其他店出现频繁其他店出现频繁高周转率与品类管理高周转率与品类管理优化商品结构确认优化商品结构确认试验试验调整调整调整调整产品生存周期：产品生存周期：加快衰退期单品终止加快衰退期单品终止加快新上市成长期加快新上市成长期市场份额市场份额广告频率高单品广告频率高单品商品在毛利、销量商品在毛利、销量与周转中的平衡与周转中的平衡其他同业态超市的调查其他同业态超市的调查商品确认商品确认七项依据七项依据价格带选择法价格带选择法56谢谢 谢！谢！与您共同进步与您共同进步！57