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1、销售主管个人工作计划书销售主管个人工作方案书1 一、基层到管理的工作交接 在本项目做销售已有半年之久，积累了确定的客户群体，包括已成交客户和未成交的潜在客户，把已成交客户的售后工作及潜在客户的长期追踪服务，移交给一名替代自己的新员工手里，赐予他熬炼的机会及稳定的客户资源链，已达到能够快速的上手接任自己的工作。 二、金牌销售员的认定及培育 对于新上岗的几位新同事，选出一名具有潜力值得培育成为优秀销售人员的新员工，并能够做出令公司满意的业绩，以替代自己。 望公司近两天多搞一些培训活动让新员工有充分呈现自己的机会，我好观看出最具价值的人员出来，人员选定将在25号之前选出，望公司多赐予支持。 新员工认
2、定后将有为期20天的员工培训，3个阶段，每阶段7天，其中休息一天，时间为晚上2个小时，并在白天留意观看他的工作状况，已做好记录，待培训时做好总结，通过对于新员工的高要求使其快速提高，以达到公司的目的。 三、高效团队的建设 主管已不再像销售一样单单靠自己去完成公司指定的业绩，而涉及到方方面面，包括团队心态管理，制度管理，目标管理，现场管理等。自身总结出以下几点来做好团队管理工作 1.营造乐观进取团结向上的工作氛围主管不应当成为“全部的苦，全部的累，我都独自担当”的典型，主管越轻松，说明管理得越到位;奖罚分明公正，对每个人要民主要公正，充分调动每个成员的乐观性。在生活中，项目主管需要多关怀多照看同
3、事，让大家都能感受到团队的温和。 2.制定良好的规章制度项目主管虽然是规章制度的制定者或者监督者，但是更应当成为遵守规章制度的表率。假如项目主管自身都难以遵守，如何要求团队成员做到? 3.建立明确共同的目标项目主管要给员工规划出一个好的进展远景和个人的进展方案，并使之与项目目标相协调。 四、落实自身岗位职责 1.应把公司的利益放在第一位，以公司最大效益为目标，对公司应具有确定忠诚度。 2.关心销售经理共同进行项目的管理工作，听从上级的支配，竭尽全力做好每一项工作。 3.主持售楼部日常工作，主持每日工作晨会，沟通上下级及售楼部与其他部门的关系。 4.制造良好的工作环境，充分调动每一位员工的乐观性
4、，并保持团结协作、优质高效的工作气氛。 5.准时传达公司下达的政策，并不断的考核 6.负责落实楼款的回收工作，督促销售人员的贷款流程的正常进行。 7.做好每日的来电、来访登记及审查工作，负责销控表的销控核对，统计每日定房量，填报各项统计表格，以保证销售的精确性。 8.负责组织销售人员准时总结沟通销售阅历，加强业务修养，不断提高业务水平。 9.负责处理客户的投诉，并在调查分析后向销售经理汇报。 在今后的工作当中自己还将不断的学习，总结阅历，快速进步，望自己能够早日成为一名合格的、专业的、另公司上下级认可的项目销售主管。最终对于领导在百忙之中有此雅致来看自己的工作方案深表感谢，祝愿公司领导工作顺心
5、，身体健康! 销售主管个人工作方案书2 俗话说的好：“火车跑的快，快靠车头带。”一份工作要想有更好的成果，前面的领导人物起着关键的作用。没错，对于销售主管的我，也对20xx年的做出了新的工作方案。 x年的工作已经做完，整体来说还算基本顺当。依据销售工作总结回款状况，销售回顾，经营分析及业务来源等方面的问题，作为销售主管的我对于20xx年的销售主管工作方案有了新的方向： 我的个人工作方案会明细化，但在实施的过程中将带领全部的组员们一起行动。20xx年估量全年回款100万元以上，保持增长345.9%，估量第一季度完成15万元回款，其次季度25万元回款，第三季度回款30万元，第四季度30万元，南京市
6、内终端用户估量扩增至150家，分销商增到70家。 工作方向： 1.对经销商的管理 定期检查核实经销高的产品库存，协作公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不消逝积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避开引起产品价格战。 2.解决产品冲货、窜货问题 实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威逼，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，供应有效信息并持有凭证的销售商，公司赐予相应的促销补贴政策。 3.销售渠道下沉 进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深化至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，
7、查找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上查找相应的切入点。 目标市场： 将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商, 享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视状况而定，是否增派销售人员。 重点促销产品： 鸡汁和果汁在x年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，预备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。 销售队伍人力资源管理： 1.人员定
8、岗 南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，预备从终端调派1人兼跑流通市场, 而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市常 2.人员体系内部协调运作 每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态供应给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员支配解决，大家交换看法，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。 3.关键岗位定义，技能及力气要求 终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直接消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高,要有实际的终端业务开发率, 流通人员销售目标是为产品打开分销渠道, 通过分销过程, 最终到
9、达消费者, 流通人员要具备糊涂的思维, 长远的战略眼光, 擅长沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的规律性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺当分销。 4.培训 赐予全体办事处人员进行定期的培训，在销售技巧及谈判过程上进行实战的演习。 对于x年工作方案我心里已留底，我信任一切在于行动，把我们全部的方案和目标都付诸于行动，当我们年底再总结的时候一切会有不同的收获。 销售主管个人工作方案书3 作为4s销售主管，为了更好的完成销售工作，为此制定20xx年的工作方案。 一.筹备期(开业前六个月) 工作目标：做好各项建店预备工作，保障按期顺当开业工作重点： 制定初期品牌营销方案和销售/服务经营方
10、案;人员招募与培训;完成厂家各岗位培训认证店面建设及厂家验收工作(硬件/软件);开业庆典筹备工作 工作思路： 1.总经理主要工作： 学习把握集团管理规定、企业文化，尽快进入总经理角色; 针对厂家商务政策学习、理解和沟通; 学习把握品牌历史、品牌特点、市场定位、车型卖点; 分析所在区域市场该级别车辆客户消费习惯、消费偏好;搜集竞争对手年销量、市场价格信息、所占市场份额和主要销售策略;搜集本品牌当地保有量、年上牌量数据; 组织销售、市场团队争辩、争论制定导入期品牌营销方案和销售/服务经营方案; 组织协调集团内外资源，制定店面内部验收、厂家验收、开业庆典活动倒计时工作方案; 二.导入期(开业后三个月
11、) 工作目标：快速启动公司各项经营活动,健全运营管理基础体系 工作重点： 认真争论充分利用好厂家商务政策，做好订货-进销存管理; 亲热跟进厂家市场推广、考核返利执行 通过实施品牌营销方案，快速打开市场; 通过营销管理系列培训方案，提升团队业务技能; 健全公司各项管理制度，规范公司运营平台; 工作思路： 展厅现场5S管理做到： 展厅布置温馨化以客户为中心，营造温馨舒适销售环境; 销售工具表格化表卡管理(三表一卡)应当统一印制和标准化使用; 销售看板实时化动态实时管理销售团队目标达成和进度;直观激励销售人员内部开放销售竞赛; 展厅人员标准化管理做到： 仪容仪表职业化提倡微笑服务;着装规范; 服务接
12、待标准化电话接待流程;展厅(前台)接待流程;A卡登记流程;C卡管理流程;销售交车流程;服务接待流程; 检查工作常态化对展厅人员仪容仪表、接待流程的标准化检查应做到每日检查，每周抽查;长期坚持不懈才能督促人员自觉意识，形成习惯; 销售人员营销管理做到： 例会、总结制度化晨夕会，展会总结，活动总结,月底销售总结分析会;培训考核细致化车型六方位讲解一个一个过，业务学问不断进行培训考试(客户谈判技巧培训;竞争对手车型学问考核;Q 业务办理规范化报价签约流程;订单变更流程;价格优待申请流程;车辆交付流程;保险牌证办理流程等均应标准化。 销售部业务管理重点： 数据分析科学化： 展厅每日来店(电)量;试车率
13、;展厅成交率;展厅客户销售成交比例;大客户(团购)比例;户外呈现及活动成交比例;每个销售顾问单位生产力;单位购车与私车比例; 营销模式差异化：要时刻从客户感受动身，创新服务模式，做到人无我有，人有我优; 销售任务指标化：从年度方案细分季度、月度、每周销售指标，销售部门从上至下对任务指标要时刻关注，精确把握; 销售队伍竞赛化：通过不定期分组销售竞赛、促销政策调整、看板管理、销售顾问一帮一、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞争常态化; 销售培训系统化：从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训，从岗位资格培训到力气提升培训，销售培训应当贯穿4S运营整个时期、涉及整个销售团队
14、;分步骤、按方案、系统化的培训需要不断执行; 活动组织严谨化：严谨细致制定店头(户外)活动方案，充分沟通落实各部门协调分工，制定应急方案，确保客户邀约来店数量达标、A卡建卡数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、现场把握有效、危机大事得到妥当处理; 厂家返利最大化：认真争论厂家商务政策，综合月度订车/月度季度销售/市场推广投入/厂家CS调查，协作市场、资源、财务等部门精细测算，确定销售数据报送方案，确保厂家返利最大化。 市场部业务管理重点： 1.市场及竞争对手信息搜集、市场信息分析月度市场分析报告 2.短期/长期市场推广策略制定月度市场推广方案;月度广告投放预算报告; 3.活动组织与媒体公关
15、形成活动组织方案：车展活动组织;户外呈现活动组织;展厅集客组织、现场把握;媒体邀约;媒体关系维护;定期软文撰写发布; 4.广告执行与效果监控广告来店(电)增加量监控统计;广告渠道效果统计月报、专项市场推广活动效果评估报告 5.促销工具开发与管理：依据销售和客户需求反馈，适时制作宣扬品，开发汽车精品、活动礼品和各类促销工具，协作销售部提升成交率和汽车后市场销售额; 差异化媒体(线上)传播方案： 认真分析品牌受众，消费目标客户群，搜集统计各品牌传播渠道影响力、竞争对手主要传播渠道，制定导入期媒体及公关策略，导入期媒体整合投放组合、确定导入期媒体公关软文方向，在传统传播渠道之外走差异化线上传播; 资
16、源部门管理重点： 月平均销量、重点车型销售进度与库存匹配分析;各车型库存月数(平安库存当量);库存结构分析(超期库存预警);在途在线车辆信息;内部报批订货数量;厂家订货系统执行;厂家返利执行跟踪(协作销售部、财务部); 售后修理业务管理重点： 每日入厂台次、修理产值;服务部毛利率;配件销售毛利率;保修索赔毛利率;平均技工产值;单张工单平均金额;零配件合理库存与周转率;车间技师培训考核达标率;一次修复率;车间生产率;车间平安管理制度建设;重大客户投诉处理满意率;车辆保有量数据及客户资料管理; 三.运营期(正式运营三个月之后) 工作目标：培育打造布满朝气的4S经营管理团队 工作重点： 总结前期运营
17、管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理力气 以市场为中心，不断探究营销创新与服务差异化; 时刻关注企业总体运营KPI指标并持续改进; 完善各项管理制度和流程，推行全员绩效考核体系 建设高素养、高度专业化4S运营团队 工作思路： 1.关注主要营运指标KPI，降低运营成本： 公司试营业三个月后，进入营运期。作为4S店总经理，应实时关注年度/季度/月度销售目标进度;以便对方案进行调整，同时制定订正措施和努力达成目标方案;须关注整体4S店面资金占用额度变化和资金成本;定期分析销售及售后单台毛利;配件毛利率;监控管理费用变化;指导财务部门做好保本台数测算、投资回报率测算;通过调整和出台各种新的管理制度
18、不断降低运营成本; 2.精细化进销存管理： 依据月度(三个月)平均销售量及畅销、滞销车型，结合在库车型数量和在途订购车辆到车日期，在充分争论内部环境(区域市场近期特点)外部环境(厂家排产车量和商务政策、竞争对手新车发布和促销政策)分析总库存结构，猜想车辆将来资源缺口，做好月度订货分析会，集团内部报批订货方案,集约资金占用，提高资金周转率; 3.厂家关系维护： 与厂家保持长期良好合作关系确保旺季库存充分，淡季不能大量压货;吃透商务政策，确保返利最大化厂家活动努力争取协办，争取厂家最大广宣费用的支持;与厂家网络区域经理建立良好私人关系，提前打探各种商务政策想走在市场前面，就必需紧跟在厂家后面。 4
19、.做好成本把握： 通过每月财务报表和日常费用审批，总经理应把握管理费用变化，做好费用把握，通过财务管理做好财务费用把握和优化;通过与财务税务人员争论，与集团公司协作做好单店的税务筹划，降低总体税赋。 5.营销创新+渠道创新： 组织销售与市场部门乐观开拓大客户洽谈、政府选购、团购、二级网点开发;乐观与销售品牌目标客户全都的商业品牌推广活动洽谈，策划实施联盟营销活动; 紧密关注时代潮流和近期社会热点，结合车型自身特点，策划线上(线下)营销方案，扩展传播渠道; 充分利用互联网时代网络营销新技术、新手段，整合传播网络营销活动;乐观协作参与厂家统一组织的在全国或区域性市场推广活动，挖掘本地市场阶 段性推
20、广主题，协作线下活动，开放体验式营销，快速扩大销量; 细心策划，通过媒体和客户活动制造新闻点带动展厅客流量;通过制造公关大事营销和口碑营销来加强客户对品牌的认同和美誉度(名人效应、活动赞助等); 总结：多管齐下，不断创新拓展营销推广渠道持续提升销量与业绩; 6.业务创新： 争论厂家政策，适时开展二手车置换业务; 开展银企合作消费贷款业务; 开发汽车精品、汽车后市场销售业务; 7.做好客户资源管理，不断提升客户满意度： 定期举办客户维系活动：车主讲座;车主俱乐部活动; VIP车主季节性特别服务;特殊活动日客户邀约到店率;客户服务跟踪到位执行率，生日提示，保养提示坚持不懈;客户回访制度执行检查;
21、争论分析：客户投诉处理满意率;CS调查表;客户转介绍率;老客户成交比例 8.各部门业务技能和服务力气持续提升方案： 推行快捷准时服务方案; 推行微笑服务方案; 开展销售和售后服务技能竞赛(销售技能考核，产品学问考核，一次修复率);开展岗位技能持续提升培训方案：提炼总结各岗位关键学问、关键技能;不断设置提升要求，通过培训-考核-绩效挂钩-末位淘汰，形成员工内部不进则退、宠爱本职、钻研业务、自我驱动学习的良好氛围; 设立总经理技能创新、服务创新嘉奖方案; 9.不断优化改进业务流程，制造管理效益： 在实践中不断改进流程，制定清晰严谨的规章制度与业务流程 10.完善嘉奖机制和绩效考核体系： 绩效考核方案原则：公正公正公开; 方案目标：奖勤罚懒，表彰先进，鞭策后进;鼓舞创新，提倡团队协作价值;避开短期目标取向 考核范围：全员绩效考核; 11.长期团队建设： 发觉人才，对员工职业生涯引导规划;设置高难度工作方案，鼓舞员工挑战;关怀员工生活，留意员工思想沟通 12.企业文化建设： 提倡乐观向上，不断进取;鼓舞创新、相互敬重，团队协作，客户至上的企业核心价值观与文化。最终塑造与集团公司和经营品牌全都的企业文化。14