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1、银行柜面服务银行柜面服务沟通与技巧沟通与技巧 昆仑银行吐哈分行昆仑银行吐哈分行引言：引言：服务是银行柜面人员的基本职服务是银行柜面人员的基本职责，也是银行业力争客户的有力手段，责，也是银行业力争客户的有力手段，谁的服务好、谁的质量高，谁就能在谁的服务好、谁的质量高，谁就能在竞争中取得主动，在竞争中站稳脚跟。竞争中取得主动，在竞争中站稳脚跟。然而我们面对的客户群体是一个由低然而我们面对的客户群体是一个由低到高的群体，范围之广、难度之大，到高的群体，范围之广、难度之大，使我们在柜台营销服务的过程中，不使我们在柜台营销服务的过程中，不是每一次都能成功，难免也会遇到挫是每一次都能成功，难免也会遇到挫折
2、与失败。折与失败。为了进一步规范文明服务工作，为了进一步规范文明服务工作，全面提升前台柜面服务水平全面提升前台柜面服务水平 ，我选，我选取了一些典型的柜面服务情景案例及取了一些典型的柜面服务情景案例及日常工作中出现的特殊现象，今日和日常工作中出现的特殊现象，今日和大家共同探讨学习一下，希望能对大大家共同探讨学习一下，希望能对大家今后的工作有所帮助。家今后的工作有所帮助。服务不是用嘴，而是专心 人都有一张嘴，但每个人说同样一句话，比如“欢迎光临”为什么感觉不一样呢？关键在于我们在讲这句话时的心理状态。回应客户时，应当是三到：眼到、声到和身体语言到。当听到我们的服务人员很机械地，很生硬，没有任何情
3、感一般，或者没有任何表情或眼神的时候，你是什么样的感受呢？我认为发自内心最真诚的服务心态，才能传达出最舒适的服务感觉。优质的客户服务主要表现为：优质的客户服务主要表现为：对客户表示热忱、敬重和关注对客户表示热忱、敬重和关注 帮助客户解决问题帮助客户解决问题 快速响应客户的需求快速响应客户的需求 始终以客户为中心始终以客户为中心 持续供应优质服务持续供应优质服务 设身处地的为客户着想设身处地的为客户着想 供应特性化的服务供应特性化的服务 情景一:请别忽视来电的客户客户客户:“:“你好你好!请问昆仑银行的利率比其他银行高吗请问昆仑银行的利率比其他银行高吗?”?”柜员柜员:“:“是的。是的。”客户客
4、户:“:“我想问一下我想问一下2 2年期利率的状况。年期利率的状况。”柜员柜员:“:“对不起对不起!我记得不太清晰，反正我们要上调我记得不太清晰，反正我们要上调1010个百分点。您有钱来我们这里存吧个百分点。您有钱来我们这里存吧,我们这里服务可好我们这里服务可好啦。啦。”客户客户:“:“我知道平均上调数我知道平均上调数,就想知道具体的状况。就想知道具体的状况。”柜员柜员:“:“好吧好吧,过一会儿告知您。过一会儿告知您。”没等客户说完没等客户说完,柜员挂断电话。客户等了一上午也没收柜员挂断电话。客户等了一上午也没收到柜员的回复。（可能柜员工作忙，遗忘回电了）到柜员的回复。（可能柜员工作忙，遗忘回
5、电了）你可以做得更好的是你可以做得更好的是:柜员柜员:“:“您好您好!昆仑银行。昆仑银行。”客户客户:“:“你好你好!请问昆仑银行的利率比其他银行高吗请问昆仑银行的利率比其他银行高吗?”?”柜员柜员:“:“是的。请问有什么可帮到您的是的。请问有什么可帮到您的?”?”客户客户:“:“我想问一下我想问一下2 2年期利率的状况。年期利率的状况。”柜员柜员:“:“我行我行2 2年期利率是年期利率是4.125%,4.125%,比其他银行上浮比其他银行上浮1010个个百分点，而且每年还多百分点，而且每年还多5 5天，假如您存天，假如您存1010万元比其他银万元比其他银行要多，假如金额大的话，利息会差更多的
6、。行要多，假如金额大的话，利息会差更多的。”客户客户:“:“好吧！状况我了解了。好吧！状况我了解了。”柜员柜员:“:“好的好的,请问您还有其他问题吗。请问您还有其他问题吗。”客户心满足足地通过电话得到了想知道的信息客户心满足足地通过电话得到了想知道的信息,准备将准备将积蓄一并存入。积蓄一并存入。要点要点:“来电来电”客户可能就是我们潜在的客户客户可能就是我们潜在的客户,从与柜员的电话沟通中从与柜员的电话沟通中,客户可感受出客户可感受出,这家银行的服务水准和业务实力这家银行的服务水准和业务实力,也能感受到自己是否能在此获得良好的服务。不要苦恼客户不来银行也能感受到自己是否能在此获得良好的服务。不
7、要苦恼客户不来银行,若是在点滴之间若是在点滴之间,我们跟客户的沟通都我们跟客户的沟通都有专业水准和专心的服务有专业水准和专心的服务,客户会不来吗客户会不来吗?所以服务所以服务,从心动身从心动身;诚信诚信,点滴积累。点滴积累。忠告忠告:“来电来电”的客户的客户=潜在的客户潜在的客户 情景二：客户要求代为填单怎么办?客户客户:“:“我年纪大了我年纪大了,手和眼都不好使手和眼都不好使,我想给孙子汇点我想给孙子汇点生活费生活费,能不能帮我填一下单子能不能帮我填一下单子?”?”大堂经理大堂经理:“:“客户单据是原始凭证客户单据是原始凭证,为防止产生纠纷为防止产生纠纷,银银行员工不能帮客户填单。再说万一有
8、什么行员工不能帮客户填单。再说万一有什么,我也负不起我也负不起这个负责啊。这个负责啊。”客户客户:“:“那我怎么汇钱啊。那我怎么汇钱啊。”大堂经理大堂经理:“:“你先把单据带回去你先把单据带回去,填好再来吧。填好再来吧。”你可以做得更好的是你可以做得更好的是:大堂经理大堂经理:“:“大爷大爷,有什么可帮到您的有什么可帮到您的?”?”客户客户:“:“我年纪大了我年纪大了,手和眼都不好使手和眼都不好使,我想给孙子汇点我想给孙子汇点生活费生活费,能不能帮我填一下单子能不能帮我填一下单子?”?”大堂经理大堂经理:“:“好吧好吧!但只不过客户单据是原始凭证但只不过客户单据是原始凭证,要请要请您签名确认一
9、下您签名确认一下,这里有老花眼镜。这里有老花眼镜。”客户客户:“:“好。好。”要点:“你手若有行善的力气,不行推辞,就当向那应得的人施行”,服务就是不求自己的好处,主动再主动!忠告：个人的得失在顾客面前总是稍微的 真诚服务不是找借口,而是找方法!情景三:满点服务 柜员柜员:“:“还有客户来还有客户来?都结账了。都结账了。”客户客户:“:“我要存一笔钱。我要存一笔钱。”柜员柜员:“:“你可以在自动存款机上存呀你可以在自动存款机上存呀!”!”客户客户:“:“我是零存整取的折子，今日最终一天，下月就我是零存整取的折子，今日最终一天，下月就到期了到期了?”?”柜员柜员:“:“你看你看,已经下班了已经下
10、班了,接款车都快来接款箱了。接款车都快来接款箱了。”柜员忙着整理款箱柜员忙着整理款箱,也根本不留意柜台前的客户也根本不留意柜台前的客户,此客此客户心里确定很不是味道户心里确定很不是味道.你可以做得更好的是你可以做得更好的是:6:006:00营业结束时间一到营业结束时间一到,保安马上关门保安马上关门,柜员仍接着为柜员仍接着为在营业厅内的客户办理业务。在营业厅内的客户办理业务。柜员柜员:“:“请别焦急请别焦急,为您办完我们才会下班。为您办完我们才会下班。”客户客户:“:“我要办每月零存整取，今日最终一天，下月就我要办每月零存整取，今日最终一天，下月就到期了到期了?”?”柜员柜员:“:“我们有时间规
11、定，押运公司要接款箱，建议您我们有时间规定，押运公司要接款箱，建议您下次来早点下次来早点,零存整取业务建议您这笔到期后，下次做零存整取业务建议您这笔到期后，下次做个约定转存个约定转存,就不用老往银行跑了（多给客户一个提示就不用老往银行跑了（多给客户一个提示或者建议）或者建议）”客户客户:“:“那感谢你啊。那感谢你啊。”（客户满足地离开）（客户满足地离开）要点要点:“:“人被口中的话语缠住人被口中的话语缠住,被嘴里的言被嘴里的言语捉住语捉住”,”,我们承诺过的言语就成为客户我们承诺过的言语就成为客户对我们的要求对我们的要求,无论怎样无论怎样,要守住自己所承要守住自己所承诺的。诺的。忠告忠告:为最
12、终一位客户服务好才是真好为最终一位客户服务好才是真好!情景四：你的冷淡使客户远离情景四：你的冷淡使客户远离 客户客户:“请问请问,支票转账在这里办理吗支票转账在这里办理吗?”柜员：忙自己的业务柜员：忙自己的业务,始终没有回答始终没有回答,客户又重复询问客户又重复询问了一遍。这时了一遍。这时,柜员仍未抬头柜员仍未抬头,只是用手向左面的转账只是用手向左面的转账区指了一下。区指了一下。你可以做得更好的是你可以做得更好的是:客户：就近走近柜台区询问转账问题。柜员马上停止客户：就近走近柜台区询问转账问题。柜员马上停止手头一切活动手头一切活动,以微笑或欠身主动响应和热忱询问客户。以微笑或欠身主动响应和热忱
13、询问客户。柜员柜员:“:“您好您好,请问办什么业务请问办什么业务?”?”客户客户:“:“请问请问,支票转账在这里办理吗支票转账在这里办理吗?”?”柜员柜员:“:“请在这边第请在这边第3 3号柜台办理。号柜台办理。”同时同时,起身或身体前倾并协作手臂自然弯曲起身或身体前倾并协作手臂自然弯曲,五指并拢五指并拢,掌心向上的规范指示掌心向上的规范指示,示意客户转账区方向。示意客户转账区方向。要点要点:冷淡无理的看法是激怒客户的最好冷淡无理的看法是激怒客户的最好手段。而我们要做的是手段。而我们要做的是:留意视察客户的留意视察客户的须要须要,赐予他超过他所期盼的关注和热忱赐予他超过他所期盼的关注和热忱!忠
14、告忠告:冷漠是赶走客户的利器冷漠是赶走客户的利器!情景五：客户都是我们的挚友情景五：客户都是我们的挚友 客户客户:“:“小张小张,先帮我办吧先帮我办吧!”!”柜员小张柜员小张:“:“好啊好啊!”!”客户客户:“:“我要开张银行卡我要开张银行卡,帮我挑个好卡号。帮我挑个好卡号。”柜员小张柜员小张:“:“这里有些空白卡这里有些空白卡,你自已选吧你自已选吧!”!”过了约过了约5 5分钟分钟,客户选了一张末尾为客户选了一张末尾为“88”“88”的卡。的卡。客户客户:“:“就这一张吧就这一张吧!我宠爱我宠爱发发发发。”当客户得到自己中意的当客户得到自己中意的“好卡号好卡号”兴趣盎然离开时兴趣盎然离开时,
15、排排队的客户却对此特别不满。队的客户却对此特别不满。你可以做得更好的是你可以做得更好的是:客户客户:“:“小张小张,先帮我办吧先帮我办吧!”!”柜员小张柜员小张:“:“我们都是挚友，你确定能理解我们都是挚友，你确定能理解,上班期间上班期间我要遵守工作规定。先为排在你前面的客户办完了我要遵守工作规定。先为排在你前面的客户办完了,我我确定会为你办。确定会为你办。”。排到自己挚友。排到自己挚友客户客户:“:“我要开张银行卡我要开张银行卡,帮我挑个好卡号。帮我挑个好卡号。”柜员小张柜员小张:“:“感谢你感谢你,支持我的工作支持我的工作,你今日能来这儿你今日能来这儿,帮忙就帮究竟吧帮忙就帮究竟吧!因为因
16、为,空白卡是按依次号开立的空白卡是按依次号开立的,支持支持一下我的工作一下我的工作,按依次拿吧按依次拿吧,下面这个号也不错。下面这个号也不错。”要点要点:“:“秉行公正秉行公正,使人喜乐使人喜乐”,”,你有公允你有公允和公正的原则和公正的原则,客户会更信任你。客户会更信任你。忠告忠告:专业服务会公允对待每一位客户。专业服务会公允对待每一位客户。情景六：客户不宠爱被推断情景六：客户不宠爱被推断大堂经理大堂经理:“:“你有什么问题你有什么问题?”?”客户客户:“:“请问一下，你们行的卡用不了，是什么问题呀请问一下，你们行的卡用不了，是什么问题呀?”?”大堂经理大堂经理:“:“是不是你自己的问题，操
17、作不当或者其他是不是你自己的问题，操作不当或者其他什么问题。什么问题。”客户客户:“:“你怎么能说是我的问题，我在刷卡时用不了。你怎么能说是我的问题，我在刷卡时用不了。”大堂经理大堂经理:“:“你确定常常把卡与手机放在一起了。你确定常常把卡与手机放在一起了。”客户客户:“:“是的。是的。”大堂经理大堂经理:“:“看来你的卡被消磁了，到那边填单台先填看来你的卡被消磁了，到那边填单台先填单，再排队到柜台换卡吧。单，再排队到柜台换卡吧。”客户客户:“:“真麻烦真麻烦!”!”大堂经理大堂经理:“:“那怨谁啊，以后可要留意点，别又把卡与那怨谁啊，以后可要留意点，别又把卡与手机放在一起了手机放在一起了!”
18、!”客户客户:你可以做得更好的是你可以做得更好的是:大堂经理见客户前来，就主动招呼。大堂经理见客户前来，就主动招呼。大堂经理大堂经理:“:“您好您好!有什么可以帮到您有什么可以帮到您?”?”客户客户:“:“请问一下，你们行的卡用不了，是什么问题呀请问一下，你们行的卡用不了，是什么问题呀?”?”大堂经理大堂经理:“:“您能把具体状况告知我吗您能把具体状况告知我吗?”?”客户客户:“:“我在商场购物，刷卡时发觉卡没有我在商场购物，刷卡时发觉卡没有反应反应，用不了。用不了。”大堂经理大堂经理:“:“有可能是卡的磁条销磁了。有可能是卡的磁条销磁了。”客户客户:“:“为什么会销磁呢为什么会销磁呢?”?”
19、大堂经理大堂经理:“:“有时我们将手机之类的东西与卡放在一起，有时我们将手机之类的东西与卡放在一起，简洁使卡被消磁。不过，不用焦急，重新换一张就行简洁使卡被消磁。不过，不用焦急，重新换一张就行了。了。”客户客户:“:“怎么办呢怎么办呢?”?”大堂经理大堂经理:“:“请出示身份证到这边办理。请出示身份证到这边办理。”(”(将客户引将客户引导到填单台导到填单台)客户客户:“:“感谢。感谢。”大堂经理大堂经理:“:“不客气，我们送您一个银行卡的卡袋吧。不客气，我们送您一个银行卡的卡袋吧。”要点要点:“:“客户要的是暖和的语言和帮助客户要的是暖和的语言和帮助!”!”对错不是最重要的，如何解决和尽一切可
20、对错不是最重要的，如何解决和尽一切可能满足客户需求才是最重要的能满足客户需求才是最重要的!忠告：帮助客户就是在帮助我们自己忠告：帮助客户就是在帮助我们自己 情景七：客户不是专家情景七：客户不是专家!柜员柜员:“:“请问有什么可帮到您请问有什么可帮到您!”!”客户客户:“:“开个账户。开个账户。”柜员柜员:“:“您想开什么样的账户您想开什么样的账户,是卡还是存折。是卡还是存折。”客户客户:“:“什么是卡户什么是卡户?什么是存折户什么是存折户?”?”柜员柜员:“:“很简洁很简洁,我向您介绍一下吧我向您介绍一下吧!我们有一般磁条卡我们有一般磁条卡,我们的卡都可在我们的卡都可在ATMATM机上运用机上
21、运用,全国银联取款免费，也全国银联取款免费，也可刷可刷POSPOS机消费机消费,存折户有本外币定活一本通存折户有本外币定活一本通,本外币活本外币活期一本通期一本通,请问您办哪种请问您办哪种?”?”客户客户:“:“噢噢,我知道了我知道了,我看看再说。我看看再说。”客户为掩盖自己的客户为掩盖自己的“无知无知”,”,还是故作领悟地点了点头还是故作领悟地点了点头,为怕失面子而匆忙离开了营业厅。为怕失面子而匆忙离开了营业厅。柜员柜员:“:“请问有什么可帮到您请问有什么可帮到您!”!”客户客户:“:“开个账户。开个账户。”柜员柜员:“:“您想开什么样的账户您想开什么样的账户,您宠爱运用银行卡还是习惯您宠爱
22、运用银行卡还是习惯运用储蓄存折。运用储蓄存折。”客户客户:“:“我刚到这里我刚到这里,哪种便利运用哪种便利运用?”?”柜员柜员:“:“银行卡更便利银行卡更便利,我简洁向您介绍一下吧我简洁向您介绍一下吧!银行卡可银行卡可在存款机、取款机上存取款在存款机、取款机上存取款,还可在商场购物时运用，还可在商场购物时运用，而且我们的卡银联取款全国免手续费。而且我们的卡银联取款全国免手续费。”客户客户:“:“开张卡吧开张卡吧!”!”你可以做得更好的是你可以做得更好的是:要点要点:“:“学问叫人自高自大学问叫人自高自大,惟有爱心能造惟有爱心能造就人就人”,”,我们不要因为专业学问让客户感我们不要因为专业学问让
23、客户感到有距离到有距离,而要以所知道的来帮助人而要以所知道的来帮助人,以亲以亲切而易懂的方式对待他人。切而易懂的方式对待他人。忠告忠告:你是专家你是专家,但客户不是但客户不是!情景八情景八:客户不宠爱我们的规定客户不宠爱我们的规定!客户客户:“我要取我要取6 6万元。万元。”柜员柜员:“带身份证了吗带身份证了吗?”客户客户:“这有本人的存折和密码。又是老客户这有本人的存折和密码。又是老客户,还要出还要出示身份证吗示身份证吗?”柜员柜员:“老客户也不行老客户也不行,取取5 5万元以上都要出示身份证万元以上都要出示身份证,这这是我们的规定。是我们的规定。”客户客户:“那好吧那好吧!用一下你们的电话
24、用一下你们的电话,通知我老公将身份通知我老公将身份证送过来。证送过来。”柜员柜员:“好的好的”客户：客户：你可以做得更好的是你可以做得更好的是:客户客户:“:“我要取我要取6 6万元。万元。”柜员柜员:“:“请您出示身份证好吗请您出示身份证好吗?”?”客户客户:“:“这有本人的存折和密码。又是老客户这有本人的存折和密码。又是老客户,还要出还要出示身份证吗示身份证吗?”?”柜员柜员:“:“感谢您这么关照我们银行感谢您这么关照我们银行,也是为爱护像您这也是为爱护像您这样的老客户的利益样的老客户的利益,取款取款5 5万元及以上的万元及以上的,我们会核实客我们会核实客户的身份户的身份,以防大额存款被冒
25、取以防大额存款被冒取,对您造成的不便我特对您造成的不便我特别愧疚。您是我们的老客户了别愧疚。您是我们的老客户了,信任您确定能理解并协信任您确定能理解并协作我们工作的。所以作我们工作的。所以,更要感谢您对我们工作的支持更要感谢您对我们工作的支持!”!”客户客户:“:“那好吧那好吧!用一下你们的电话用一下你们的电话,通知我老公将身份通知我老公将身份证送过来。证送过来。”柜员柜员:“:“这是我们的内部电话这是我们的内部电话,您请用您请用?”?”要点要点:规定是人制定的规定是人制定的,也是为人制定的也是为人制定的,处处理事情时我们更应当在乎如何使规定为理事情时我们更应当在乎如何使规定为人服务。同样的规
26、定人服务。同样的规定,为什么会有不同的为什么会有不同的行为来遵循规定行为来遵循规定?这种差别取决于我们对这种差别取决于我们对待规定的看法待规定的看法,是以规定来敷衍客户是以规定来敷衍客户,还是还是让规定来服务于客户让规定来服务于客户?请让客户感受到你请让客户感受到你的服务和关爱的服务和关爱,因为因为“爱超越了律法爱超越了律法”!”!忠告忠告:有时候有时候,我们其实可以让客户宠爱我们其实可以让客户宠爱规定的规定的!情景九：告知客户能做什么情景九：告知客户能做什么!客户客户:“我要汇款我要汇款50000,50000,请帮我办一下。请帮我办一下。”柜台柜台:“大额汇款已经大额汇款已经汇不了。汇不了。
27、”客户客户:“你们不还在吗你们不还在吗,帮我汇一下吧。我是从外地赶帮我汇一下吧。我是从外地赶来的来的,快过节了快过节了,我明天就回家。我明天就回家。”柜员柜员:“我们帮不了你我们帮不了你,人行支付系统已关闭了人行支付系统已关闭了,明天再明天再来吧。来吧。”客户客户:“唉唉!白跑一趟。白跑一趟。”客户客户:“:“我要汇款我要汇款50000,50000,请帮我办一下。请帮我办一下。”柜员柜员:已经过已经过5 5点了，大额汇款汇不了了，点了，大额汇款汇不了了，客户客户:“:“就从我卡上汇款就从我卡上汇款,帮我汇一下吧帮我汇一下吧!我是从外地赶我是从外地赶来的来的,快过节了快过节了,我明天就回家了，帮
28、帮忙吧。我明天就回家了，帮帮忙吧。”柜员柜员:请您不要焦急请您不要焦急,虽然已经过虽然已经过5 5点了，人行大额汇款点了，人行大额汇款系统已关闭了系统已关闭了,您要是同意的话您要是同意的话,我们现在先帮您在系我们现在先帮您在系统里做登记。统里做登记。明早一上班我们就给您发送出去，您明明早一上班我们就给您发送出去，您明天就不用再来银行了，留下您的联系方式，有什么事天就不用再来银行了，留下您的联系方式，有什么事我们好联系您。我们好联系您。”客户客户:“:“好啊好啊!我明天就可以安心赶路了。我明天就可以安心赶路了。”柜员柜员:“:“另外另外,这是我们的联系方式，资金假如没到账，这是我们的联系方式，资
29、金假如没到账，您可以打电话询问状况。您可以打电话询问状况。”客户客户:“:“真的特别感谢你们真的特别感谢你们!”!”（客户满足地离开）（客户满足地离开）你可以做得更好的是你可以做得更好的是:要点要点:服务人员应让客户感知到我们在努服务人员应让客户感知到我们在努力帮他力帮他,并尽一切努力满足和接近他的期并尽一切努力满足和接近他的期望望,或者至少我们还能为他做些我们能做或者至少我们还能为他做些我们能做的的,而不是仅仅告知他我们不能做什么。而不是仅仅告知他我们不能做什么。忠告忠告:不要轻易对客户干脆说不要轻易对客户干脆说“不不”,”,而是而是告知客户我们能为他做什么告知客户我们能为他做什么!不能做什
30、么！不能做什么！情景十：急谁所急情景十：急谁所急?客户焦急地说客户焦急地说:“:“我有急事我有急事,能否先给我办理一笔业务能否先给我办理一笔业务?”?”柜员却说柜员却说:“:“我正急着准备交班我正急着准备交班,请等一下，我们有值请等一下，我们有值班人员。班人员。”后来后来,客户多次重复自己有急事。这时客户多次重复自己有急事。这时,门口保安走过门口保安走过来来,催侯先生把车开到停车位。柜员见此只是应了一声催侯先生把车开到停车位。柜员见此只是应了一声,指了一下柜台上的服务暂停牌指了一下柜台上的服务暂停牌,仍没有要帮他办理业务仍没有要帮他办理业务的意思。客户大约等了的意思。客户大约等了5 5分钟分钟
31、,在保安不停督促下在保安不停督促下,生气生气离开了离开了“网点网点”。客户客户:“:“我有急事能否先给我办理一笔业务。我有急事能否先给我办理一笔业务。”大堂经理大堂经理:“:“知道了知道了!先生先生,先询问客户办理什么业务，先询问客户办理什么业务，请稍等，（协调柜员）告知请稍等，（协调柜员）告知5 5分钟内帮您办好分钟内帮您办好,别焦急别焦急!”!”此时柜员撤下此时柜员撤下“暂停服务暂停服务”的服务状态牌的服务状态牌,停止点钞、停止点钞、轧帐。将点钞机清零轧帐。将点钞机清零,为客户办理业务。告知保安不要为客户办理业务。告知保安不要督促客户督促客户,和办理业务所需的大致时间和办理业务所需的大致时
32、间;邀请营业厅外邀请营业厅外的服务人员倒杯水给客户的服务人员倒杯水给客户,以安抚他急躁的心情以安抚他急躁的心情;以最以最快速度办完业务。快速度办完业务。你可以做得更好的是:要点要点:我们常常搞不清一个问题我们常常搞不清一个问题,是交班重要是交班重要,还还是客户重要是客户重要,假如客户重要假如客户重要,为什么舍命地到外为什么舍命地到外面拓展新客户面拓展新客户,而来到营业厅的客户却总是被而来到营业厅的客户却总是被怠慢怠慢?假如交班重要假如交班重要,为什么我们还常常说为什么我们还常常说,我们我们是为客户服务的是为客户服务的?服务讲求服务讲求“不求自己的好处不求自己的好处”,”,服务他人的过程就是付出
33、关爱的过程。服务他人的过程就是付出关爱的过程。忠告忠告:服务之中的当务之急服务之中的当务之急,是急客户所急是急客户所急,而而不是急自己所急！不是急自己所急！情景十一：发觉同事说错了怎么办？情景十一：发觉同事说错了怎么办？客户客户:“:“我要销户。我要销户。”柜员柜员:“:“您这卡不是在我们这里开的，要到开户网点销您这卡不是在我们这里开的，要到开户网点销户。户。”客户刚要离开，大堂经理走上前来。客户刚要离开，大堂经理走上前来。大堂经理大堂经理:“:“搞错了搞错了!搞错了搞错了!现在改了，任一网点都可现在改了，任一网点都可以销户，你搞错了以销户，你搞错了!”!”柜员柜员:“:“我没错我没错!不能销
34、啊。不能销啊。”大堂经理大堂经理:“:“不信，你去看文件。不信，你去看文件。”客户客户:“:“我究竟该听谁的我究竟该听谁的!”!”你可以做得更好的是你可以做得更好的是:柜员柜员:“:“您好您好!有什么可帮到您有什么可帮到您?”?”客户客户:“:“我要销户。我要销户。”柜员柜员:“:“您的卡不是在我们这里开的，请您到开户行办您的卡不是在我们这里开的，请您到开户行办理。理。”客户刚要离开，大堂经理走上前来。客户刚要离开，大堂经理走上前来。大堂经理大堂经理:“:“为了便利客户，现在我们任一网点都可办为了便利客户，现在我们任一网点都可办理销户了。对不起理销户了。对不起!她刚休假回来，可能不知道，给她刚
35、休假回来，可能不知道，给您添麻烦了。您添麻烦了。”柜员柜员:“:“不好意思，我刚回来，不知道最新的规定。我不好意思，我刚回来，不知道最新的规定。我帮您办理吧帮您办理吧!”!”要点要点:“:“应对得当，自己也觉快乐应对得当，自己也觉快乐;合合时的话，多么奇妙时的话，多么奇妙”。奇妙的语言。奇妙的语言帮助我们赢得客户的心帮助我们赢得客户的心!忠告忠告:内部工作人员切忌在客户面前内部工作人员切忌在客户面前争论。争论。情景十二：别让客户情景十二：别让客户“卡卡”在这在这里里客户客户:“:“你好你好!打搅了打搅了,我的卡被吞我的卡被吞,不知如何是好不知如何是好?”?”管理员管理员:“:“您的卡是我们行的
36、吗您的卡是我们行的吗?”?”客户客户:“:“不是。不是。”管理员管理员:“:“按规定按规定,自吞卡次日起几日内带开户行的证自吞卡次日起几日内带开户行的证明来取卡。明来取卡。”客户客户:“:“我是外地人我是外地人,而且现在急需钱买机票而且现在急需钱买机票,怎么办怎么办?”?”管理员管理员:“:“现在是下班时间现在是下班时间,你也没有手续你也没有手续,我们帮不了我们帮不了你。你。”客户：客户：.客户客户:“:“你好你好!打搅了打搅了,我的卡被吞我的卡被吞,不知如何是好不知如何是好?”?”管理员管理员:“:“别焦急别焦急,请问被吞的是我们行的卡吗请问被吞的是我们行的卡吗?”?”客户客户:“:“不是不
37、是,我是外地人。而且我是外地人。而且,现在急需钱买机票现在急需钱买机票,怎怎么办么办?”?”管理员管理员:“:“哦哦,是这样。您确定知道您被吞卡的密码吧。是这样。您确定知道您被吞卡的密码吧。”客户客户:“:“我知道。我知道。”管理员管理员:“:“请您稍等一下请您稍等一下,（请问您是哪个单位的，或（请问您是哪个单位的，或者询问相识者询问相识XXXX同事以便核实），我们当作特殊状况处同事以便核实），我们当作特殊状况处理理,让您试密码取卡让您试密码取卡,好吗好吗?”?”客户客户:“:“好好!感谢感谢!”!”案例中的状况或许经验过。虽然案例中的状况或许经验过。虽然,没有手续且不在营业没有手续且不在营业
38、时间之内时间之内,管理员天经地义管理员天经地义“帮不了你帮不了你”。但管理员。但管理员敏捷处理和为客户着想的意愿和做法无疑会赢得客户敏捷处理和为客户着想的意愿和做法无疑会赢得客户的赞扬的赞扬,你的优质服务也成为这家银行的卓越表现。你的优质服务也成为这家银行的卓越表现。你可以做得更好的是：你可以做得更好的是：要点要点:为了不让客户为了不让客户“卡卡”在这里在这里,完完备的客户服务须要您的额外付出。备的客户服务须要您的额外付出。忠告忠告:有一天有一天,你也可能成为被你也可能成为被“卡卡”的客户。的客户。情景十三：敬重别人是一种美德情景十三：敬重别人是一种美德客户：客户：“这边没客户，请帮我办一下。
39、这边没客户，请帮我办一下。”柜员：柜员：“您有金卡您有金卡吗吗?”客户：客户：“没有，但我看这边没人啊。没有，但我看这边没人啊。”柜员：柜员：“这边是大客户服务专用窗口，你请到那边排这边是大客户服务专用窗口，你请到那边排队吧，还有大客户要来呢。队吧，还有大客户要来呢。”客户：客户：“为什么要这样为什么要这样?”柜员：柜员：“这是为我们存款这是为我们存款20万元以上的大客户办理业万元以上的大客户办理业务而设立的专用务而设立的专用VIP室室。”客户：客户：你可以做得更好的是：你可以做得更好的是：客户：客户：“这边没客户，请帮我办一下。这边没客户，请帮我办一下。”柜员：柜员：“您有金卡吗您有金卡吗?
40、”?”客户：客户：“没有，我看这边没人啊。没有，我看这边没人啊。”柜员：柜员：“这边是大客户服务专用窗口，这边是大客户服务专用窗口，这次先给您办吧，你以后可以把其这次先给您办吧，你以后可以把其他银行的钱转到这里，他银行的钱转到这里，2020万元以上万元以上就可以为您办张金卡，以后干脆来就可以为您办张金卡，以后干脆来VIPVIP室办业务就不用再排队了。室办业务就不用再排队了。客户：客户：“好的，下次我来办张金卡好的，下次我来办张金卡”要点要点：“人的生命，不在乎是否家道丰人的生命，不在乎是否家道丰富富”，大小客户身份也不是一成不变的。，大小客户身份也不是一成不变的。忠告：忠告：有一天小客户也能变
41、成大客户。有一天小客户也能变成大客户。日常工作中的常常现象：当客户填写凭证或表格有问题时如何告知他1、对事不对人你没有填对。()语气太生硬这张表格中还有一些东西须要我们填一下。()不要干脆指出顾客的错误。2、用“我”来代替“你”你弄错了/你误会了。()不要太干脆，要学会委婉对不起，我没有讲清晰()不要责怪顾客。假如有什么地方弄错了，尽可能地用“我”字开头。3、避开下吩咐你应当/你必需()不简洁接受请你/您看是不是可以这样.()有礼貌地把吩咐重新表述为恳求，更简洁接受。客户对我们执行制度不理解时怎么办以主动的看法寻求为客户解决问题以主动的看法寻求为客户解决问题1、客户的感受、客户的感受 先承认客
42、户的感受，我理解你，并且供应一种客户能先承认客户的感受，我理解你，并且供应一种客户能听得进去的说明。听得进去的说明。2、别人的感受、别人的感受说明其他人也曾经有过这样的感受，以便客户更能理说明其他人也曾经有过这样的感受，以便客户更能理解解 3、发觉、发觉经过说明后，他们通常会发觉经过说明后，他们通常会发觉,这种规定是为了爱护他这种规定是为了爱护他们的资金平安。（大部分客户会理解）们的资金平安。（大部分客户会理解）与客户沟通中语言运用技巧学会常常说学会常常说“你能你能吗？吗？”说说“你能你能吗？吗？”这样有助于：这样有助于：1、消退人们通常听到、消退人们通常听到“你必需你必需”时的不开心。时的不
43、开心。这三个字会令大多数人恼火。用这三个字会令大多数人恼火。用“你能你能吗？吗？”是是一条快捷地得到你想要的东西的途径。一条快捷地得到你想要的东西的途径。2、避开责怪对方、避开责怪对方“你原来应当你原来应当”所带来的不利所带来的不利影响。当客户听到影响。当客户听到“你原来应当你原来应当”时，几乎会不时，几乎会不由自主地产生防范心理。这时，可以用由自主地产生防范心理。这时，可以用“你能不能你能不能”来代替来代替“你原来应当你原来应当”，使客户更简洁接，使客户更简洁接受或者接受你的建议受或者接受你的建议与客户沟通中语言运用技巧用用“你可以你可以”来代替来代替“不不”当你宛转地说当你宛转地说“不不”
44、时，不会得到别人的谅解。例如：时，不会得到别人的谅解。例如：“今日不今日不行，你必需等到明天才拿到你的卡。行，你必需等到明天才拿到你的卡。”更宛转一点的说法应当是：更宛转一点的说法应当是：“你可以明天带你可以明天带XX资料来拿你的卡。资料来拿你的卡。”这样客户更乐于听到我这样客户更乐于听到我们说可以做什么。们说可以做什么。运用这一方法可以节约时间，否则，你还得回答大多数人紧接着运用这一方法可以节约时间，否则，你还得回答大多数人紧接着就会问的问题：就会问的问题：“你说今日不行，好，什么时候行？你说今日不行，好，什么时候行？”运用运用“你可以你可以”会令工作更简洁。客户更情愿你找到一种方会令工作更
45、简洁。客户更情愿你找到一种方法帮助自己。法帮助自己。什么时候运用什么时候运用“你可以你可以”你不能完全满足客户的要求，但你的确还有别的方法你不能完全满足客户的要求，但你的确还有别的方法尽管你可能马上帮不上忙，但是却想表达你的真诚，乐于为对方尽管你可能马上帮不上忙，但是却想表达你的真诚，乐于为对方供应服务。供应服务。你的客户可能对自己要什么并不明确，给他提个建议通常能激发你的客户可能对自己要什么并不明确，给他提个建议通常能激发他的思路。他的思路。在日常工作中，我们要恒久站在客在日常工作中，我们要恒久站在客户的角度处理问题，尽最大的努力让客户的角度处理问题，尽最大的努力让客户满足。如遇客户误会、投诉时，要虚户满足。如遇客户误会、投诉时，要虚心接受客户的指责，顾全大局，谦和礼心接受客户的指责，顾全大局，谦和礼让，尽量化解冲突，不要与客户干脆争让，尽量化解冲突，不要与客户干脆争论。只要我们牢记客户是我们的生存之论。只要我们牢记客户是我们的生存之源，信任一切问题都会迎刃而解。源，信任一切问题都会迎刃而解。请大家恒久牢记请大家恒久牢记“您您”就是就是“你你”在我心上在我心上。如有不妥请大家指责指正。如有不妥请大家指责指正。感谢大家！感谢大家！