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1、太平人寿银行保险太平人寿银行保险业务人员管理方法业务人员管理方法（草案）（草案）总公司银行保险部总公司银行保险部20072007年年1212月月.1 1.各层级职业规划各层级职业规划各层级薪资及考核各层级薪资及考核目目录录目的与要点目的与要点目目 的的 打造一支专业化销售团队，本着公允公正的原则提高打造一支专业化销售团队，本着公允公正的原则提高绩优人员的销售收入；绩优人员的销售收入；创建销售人员和销售管理人员更大的职业发展空间创建销售人员和销售管理人员更大的职业发展空间 深化网点经营，提高网点产能，维护和扩大已取得深化网点经营，提高网点产能，维护和扩大已取得的渠道资源优势；的渠道资源优势；调整
2、要点调整要点1 各层级业务人员的大部分收入都和各层级业务人员的大部分收入都和初年初年度服务津贴度服务津贴挂钩，业务量越大，其他项收入挂钩，业务量越大，其他项收入就越多就越多 考核业绩由原来的标准保费考核修改为考核业绩由原来的标准保费考核修改为初年度服务津贴初年度服务津贴(FYC)(FYC)考核；考核；调整要点调整要点2各层级初年度服务津贴考核数据的确定将各层级初年度服务津贴考核数据的确定将依据机构实际各层级固定收入和绩效收入而依据机构实际各层级固定收入和绩效收入而定，确保在通过考核的基础上总收入不发生定，确保在通过考核的基础上总收入不发生明显变更，保证业务队伍平稳过渡明显变更，保证业务队伍平稳
3、过渡目的与要点目的与要点各层级薪资及考核各层级薪资及考核目目录录各层级职业规划各层级职业规划新旧基本法比较新旧基本法比较新版基本法新版基本法渠道经理渠道经理客户经理客户经理营业部经理营业部经理分分5 5级级分分3 3级级分分3 3级级3 3阶阶1111级级旧版基本法旧版基本法渠道经理渠道经理客户经理客户经理分分5 5级级5555档档分分1 1级级2 2阶阶6 6级级人力架构人力架构分公司业务分公司业务发展部经理发展部经理分公司银保分公司银保系列分管总系列分管总营业部营业部经理经理营业部营业部经理经理营业部营业部经理经理营业部营业部经理经理客户客户经理经理客户客户经理经理客户客户经理经理客户客户
4、经理经理客户客户经理经理客户客户经理经理客户客户经理经理客户客户经理经理渠道经理渠道经理渠道经理渠道经理各层级规划各层级规划渠道经理渠道经理渠道经理实行渠道经理实行公司任命制公司任命制 晋晋升升通通道道渠道经理渠道经理营业部经理营业部经理客户经理客户经理u 渠道经理是渠道营销管理者，渠道经理是渠道营销管理者，无无直辖网点直辖网点，直接带，直接带2 2个以上的营业个以上的营业部，部，并对并对渠道业绩负责；渠道业绩负责；u 由原来的单一职级，扩充为由原来的单一职级，扩充为3 3级级（见习渠道经理，渠道经理和高级（见习渠道经理，渠道经理和高级渠道经理）渠道经理）各层级工作职责各层级工作职责渠道经理渠
5、道经理 达成业务目标达成业务目标 渠道沟通协调渠道沟通协调 渠道业务培训渠道业务培训 核对变动费用核对变动费用 售后服务帮助售后服务帮助 解决异样事务解决异样事务 进行活动管理进行活动管理 活动组织策划活动组织策划 人员聘请工作人员聘请工作 销售成本限制销售成本限制 营业部经理管理与督导营业部经理管理与督导 各层级规划各层级规划营业部经理营业部经理营业部经理实行营业部经理实行公司任命制公司任命制 u 营业部经理既是团队管理者也是营业部经理既是团队管理者也是网点经营者：直辖网点网点经营者：直辖网点1 13 3个个，所，所辖客户经理合计不低于辖客户经理合计不低于5 5人人，并对营，并对营业部业绩负
6、责；业部业绩负责；u 分分3 3级级（见习营业部经理，营业部（见习营业部经理，营业部经理和高级营业部经理）经理和高级营业部经理）晋晋升升通通道道渠道经理渠道经理营业部经理营业部经理客户经理客户经理各层级工作职责各层级工作职责营业部经理营业部经理 达成业务目标达成业务目标 沟通协调沟通协调 内外部业务培训内外部业务培训 业务单证收发业务单证收发 变动费用核对变动费用核对 售后服务工作售后服务工作 解决异样事务解决异样事务 活动量管理活动量管理 所辖人员辅导激励所辖人员辅导激励 各层级规划各层级规划客户经理客户经理u 每名每名客户经理客户经理所辖网点不得超过所辖网点不得超过5 5个；个；u 分分5
7、 5级级（见习、初级、中级、高（见习、初级、中级、高级和资深），取消原有的每级级和资深），取消原有的每级1111档档晋晋升升通通道道渠道经理渠道经理营业部经理营业部经理客户经理客户经理各层级工作职责各层级工作职责客户经理客户经理达成业务目标达成业务目标 网点沟通协调网点沟通协调 网点业务培训网点业务培训 业务单证收发业务单证收发 变动费用核对变动费用核对 售后服务工作售后服务工作 解决异样事务解决异样事务 活动工具填写活动工具填写人事管理要点人事管理要点招招聘聘u 未经总公司授权，不得以公司或个人名义聘请临时未经总公司授权，不得以公司或个人名义聘请临时工等非正式用工；工等非正式用工；u 无工作
8、阅历和非同业引进人员，原则上定为见习级无工作阅历和非同业引进人员，原则上定为见习级别；同业引进人员，参考原公司薪资确定现任级别；别；同业引进人员，参考原公司薪资确定现任级别；u 二次入司人员的职级机构可自行确定，不得高于离二次入司人员的职级机构可自行确定，不得高于离司前最终一次考核结果的职级；司前最终一次考核结果的职级；u 机构业务人员破格录用比例在机构业务人员破格录用比例在40%40%限额内，不须要限额内，不须要向总公司申报特批，超出该比例需向总公司申报特批向总公司申报特批，超出该比例需向总公司申报特批破格破格录用录用日常管理要点日常管理要点展展 业业规规 范范差勤管理差勤管理目的与要点目的
9、与要点各层级职业规划各层级职业规划目目录录各层级薪资及考核各层级薪资及考核基本点基本点 FYC即初年度服务津贴，指第一保单年度月度承保保费即初年度服务津贴，指第一保单年度月度承保保费和初年度服务津贴比率的乘积和初年度服务津贴比率的乘积FYC=FYC=初年度承保保费初年度承保保费初年度服务津贴比率初年度服务津贴比率 基本点基本点综合考核综合考核 代理人资格认证代理人资格认证 日常考勤日常考勤活动管理活动管理品质管理品质管理会议培训会议培训分公司依据自身状况制定的，针对销售队伍的综合考分公司依据自身状况制定的，针对销售队伍的综合考评项目。考评项目中必需包括：评项目。考评项目中必需包括：基本点基本点
10、考核期考核期季考核期季考核期半年半年考核期考核期每年每年1 1至至3 3月、月、4 4至至6 6月、月、7 7至至9 9月、月、1010至至1212月，月，本季任职未满二个月者并入下一考核期，主本季任职未满二个月者并入下一考核期，主要面对客户经理要面对客户经理每六个月为一个考核期，本期任职未满四个每六个月为一个考核期，本期任职未满四个月者并入下一考核期，主要面对营业部经理月者并入下一考核期，主要面对营业部经理年度年度考核期考核期以自然年为一个考核期，主要面对渠道经理以自然年为一个考核期，主要面对渠道经理各层级薪资项目汇总各层级薪资项目汇总薪资项目薪资项目客户经理客户经理营业部经理营业部经理渠道
11、经理渠道经理基本工资基本工资岗位津贴岗位津贴管理津贴管理津贴初年度服务津贴初年度服务津贴续年度服务津贴续年度服务津贴年终奖年终奖-个人个人年终奖年终奖-经理经理福利福利各层级考核项目各层级考核项目渠道经理渠道经理 营业部经理营业部经理 客户经理客户经理 渠道业绩要求渠道业绩要求 下辖营业部要求下辖营业部要求渠道保单接着率渠道保单接着率 综合考评综合考评个人月均个人月均FYC FYC 营业部月度人均营业部月度人均FYCFYC下辖人力要求下辖人力要求 营业部保单接着率营业部保单接着率综合考评综合考评个人季度个人季度FYC FYC 保单接着率保单接着率综合考评综合考评客户经理客户经理 基本工资基本工
12、资 岗位津贴岗位津贴 初年度服务津贴初年度服务津贴 续年度服务津贴续年度服务津贴 个人年终奖个人年终奖 福利福利待待 遇遇个人季度个人季度FYCFYC保单接着率保单接着率综合考评综合考评考考 核核 与职级直接挂钩，职级越高，基本工资越高与职级直接挂钩，职级越高，基本工资越高 客户经理待遇客户经理待遇1 1基基 本本工工 资资职级职级 基本工资基本工资 见习客户经理见习客户经理10001000初级客户经理初级客户经理12001200中级客户经理中级客户经理14001400高级客户经理高级客户经理16001600资深客户经理资深客户经理18001800=当月个人当月个人FYCFYC 当月个人职级系
13、数当月个人职级系数岗位岗位津贴津贴客户经理待遇客户经理待遇2 2职级职级 当月个人职级系数当月个人职级系数 当月最高值当月最高值见习客户经理见习客户经理0 00 0初级客户经理初级客户经理0.40.430003000中级客户经理中级客户经理0.50.550005000高级客户经理高级客户经理0.60.680008000资深客户经理资深客户经理0.70.71000010000参照公司内勤人员的标准执行参照公司内勤人员的标准执行 当月实收续年度保费当月实收续年度保费续年度服务津贴比率续年度服务津贴比率=（该险种当月净承保保费（该险种当月净承保保费该险种初年度该险种初年度服务津贴比率）服务津贴比率）
14、客户经理待遇客户经理待遇3 3初年服初年服务津贴务津贴续年服续年服务津贴务津贴福福 利利=（该险种当年净承保保费（该险种当年净承保保费该险种初年该险种初年度服务津贴比率）度服务津贴比率）核发比例核发比例 年终奖年终奖客户经理待遇客户经理待遇4 4月均月均FYCFYC 核发比例核发比例 0 029992999元元7%7%30003000元元59995999元元8%8%60006000元元89998999元元9%9%90009000元元1199911999元元10%10%1200012000元元1499914999元元11%11%1500015000元元1799917999元元12%12%1800
15、018000元元2099920999元元13%13%2100021000元元2399923999元元14%14%2400024000元以上元以上15%15%见习客户经理考核见习客户经理考核自上岗自上岗日起日起3 3个月个月6 6个月个月l FYC:FYC:累计累计45004500元元l 通过转正培训且考试合通过转正培训且考试合格格 l 通过综合素质考评通过综合素质考评 转转 正正 标标 准准未达未达延长延长试用试用六个月后六个月后还未转正还未转正 解除解除合同合同达标达标转正转正正式客户经理考核正式客户经理考核3 3个月个月FYCFYC要求要求 综合保单接着率综合保单接着率 通过综合素养考评通
16、过综合素养考评维维 持持 标标 准准FYCFYC要求要求 综合保单接着率综合保单接着率 通过综合素养考评通过综合素养考评 晋晋 升升 标标 准准客户经理晋升标准客户经理晋升标准季度季度FYCFYC高级高级 资深资深1800018000元元中级中级 高级高级1350013500元元初级初级 中级中级90009000元元客户经理维持标准客户经理维持标准季度季度FYCFYC资深资深1500015000元元高级高级1100011000元元中级中级75007500元元初级初级45004500元元未达未达降一级降一级达标达标转正转正两两者者之之间间维持维持营业部经理营业部经理待待 遇遇考考 核核 基本工资
17、基本工资 岗位津贴岗位津贴管理津贴管理津贴初年度服务津贴初年度服务津贴 续年度服务津贴续年度服务津贴 年终奖年终奖 福利福利个人月均个人月均FYCFYC营业部半年度月度营业部半年度月度人均人均FYCFYC下辖人力要求下辖人力要求营业部保单接着率营业部保单接着率综合考评综合考评营业部经理任命营业部经理任命u 1 1年以上寿险销售管理阅历年以上寿险销售管理阅历 u 参与过营业部经理养成培训参与过营业部经理养成培训 u 通过胜任素养考核通过胜任素养考核 u 通过营业部经理晋升考试通过营业部经理晋升考试u 下辖人力不得低于下辖人力不得低于5 5人人 u 首次组建的营业部，其负责人干脆任命为营业部经理首
18、次组建的营业部，其负责人干脆任命为营业部经理 =个人当月个人当月FYCFYC当月个人职级系数当月个人职级系数 与职级直接挂钩，职级越高基本工资越高与职级直接挂钩，职级越高基本工资越高 营业部经理待遇营业部经理待遇1 1基本基本工资工资岗位岗位津贴津贴 职级职级基本工资基本工资见习营业部经理见习营业部经理20002000营业部经理营业部经理25002500高级营业部经理高级营业部经理30003000职级职级 当月个人职级系数当月个人职级系数 当月最高值当月最高值见习营业部经理见习营业部经理0.70.780008000营业部经理营业部经理90009000高级营业部经理高级营业部经理10000100
19、00参照公司内勤人员的标准执行参照公司内勤人员的标准执行 =（当月营业部当月营业部FYC(FYC(不含本人不含本人)）管理津贴系数管理津贴系数 管理管理津贴津贴营业部经理待遇营业部经理待遇2 2职级职级管理津贴系数管理津贴系数见习营业部经理见习营业部经理0.050.05营业部经理营业部经理0.070.07高级营业部经理高级营业部经理0.090.09福福 利利当月实收续年度保费当月实收续年度保费续年度服务津贴比率续年度服务津贴比率 =（该险种当月净承保保费（该险种当月净承保保费该险种初年度服该险种初年度服务津贴比率）务津贴比率）营业部经理待遇营业部经理待遇3 3初年度初年度服务津服务津贴贴续年度
20、续年度服务津服务津贴贴个人年终奖所辖营业部年终奖个人年终奖所辖营业部年终奖 营业部经理待遇营业部经理待遇4 4年终奖年终奖u 营业部经理个人年终奖同客户经理计算方法营业部经理个人年终奖同客户经理计算方法u 所辖营业部年终奖金（所辖营业部年终奖金（当年营业部当年营业部FYCFYC（不含本人）（不含本人）核发比例核发比例营业部月平均营业部月平均FYCFYC 核发比例核发比例 0 099999999元元1%1%1000010000元元1499914999元元1.5%1.5%1500015000元元1999919999元元2.%2.%2000020000元元2499924999元元2.5%2.5%25
21、00025000元元2999929999元元3%3%3000030000元元3499934999元元3.5%3.5%3500035000元元3999939999元元4%4%4000040000元元4499944999元元4.5%4.5%4500045000元以上元以上5%5%营业部经理考核营业部经理考核（半年一次）（半年一次）FYCFYC及人力要求及人力要求 营业部保单接着率达营业部保单接着率达89%89%（含）（含）通过综合素养考评通过综合素养考评 维维 持持 标标 准准晋升职级晋升职级见习见习正式正式高级高级下辖最低人力下辖最低人力5 55 55 5月均个人月均个人FYCFYC500500
22、73373310001000半年营业部月度人均半年营业部月度人均FYCFYC（不含主管）（不含主管）150015001667166721672167FYCFYC及人力要求及人力要求 营业部保单接着率达营业部保单接着率达89%89%（含）（含）通过综合素养考评通过综合素养考评 晋晋 升升 标标 准准晋升职级晋升职级见习见习正式正式正式正式高级高级下辖最低人力下辖最低人力5 55 5月均个人月均个人FYCFYC90090012001200半年营业部月度人均半年营业部月度人均FYCFYC（不含主管）（不含主管）2000200026672667达标达标晋级晋级未达未达降级降级/免职免职两两者者之之间间
23、维持维持营业部拆分原则营业部拆分原则营业部经理下辖人力营业部经理下辖人力1010人以上时，机构人以上时，机构必需拆分该营业部必需拆分该营业部 拆分原则拆分原则渠道经理渠道经理待待 遇遇考考 核核 基本工资基本工资管理津贴管理津贴年终奖年终奖 福利福利渠道业绩要求渠道业绩要求下辖营业部要求下辖营业部要求渠道保单接着率渠道保单接着率综合考评综合考评渠道经理任命渠道经理任命u 2 2年以上寿险销售管理阅历年以上寿险销售管理阅历 u 参与过渠道经理养成培训参与过渠道经理养成培训 u 通过渠道经理晋升考试通过渠道经理晋升考试 u 通过胜任素养考评通过胜任素养考评u 下辖营业部不得低于下辖营业部不得低于2
24、 2个个 与职级直接挂钩与职级直接挂钩 渠道经理待遇渠道经理待遇1 1基本基本工资工资职级职级基本工资基本工资 见习渠道经理见习渠道经理50005000渠道经理渠道经理60006000高级渠道经理高级渠道经理70007000参照公司内勤人员的标准执行参照公司内勤人员的标准执行=（当月渠道当月渠道FYCFYC）管理津贴系数管理津贴系数 渠道经理待遇渠道经理待遇2 2管理管理津贴津贴职级职级管理津贴系数管理津贴系数见习渠道经理见习渠道经理0.050.05渠道经理渠道经理0.070.07高级渠道经理高级渠道经理0.090.09福利福利=（当年度所辖渠道当年度所辖渠道FYCFYC）核发比例核发比例渠道
25、经理待遇渠道经理待遇3 3年终年终奖奖渠道月平均渠道月平均FYCFYC 核发比例核发比例 0 02999929999元元1%1%3000030000元元3999939999元元1.5%1.5%4000040000元元4999949999元元2%2%5000050000元元5999959999元元2.5%2.5%6000060000元元6999969999元元3%3%7000070000元元7999979999元元3.5%3.5%8000080000元元8999989999元元4%4%9000090000元元9999999999元元4.5%4.5%100000100000元以上元以上5%5%渠道
26、经理考核（每年一次）渠道经理考核（每年一次）营业部及业绩要求营业部及业绩要求 渠道保单接着率达渠道保单接着率达89%89%（含）（含）通过综合素养考评通过综合素养考评 维维 持持 标标 准准晋升职级晋升职级见习见习正式正式高级高级下辖最低营业部下辖最低营业部2 22 23 3趸缴达成率趸缴达成率707070707070期缴达成率期缴达成率707070707070营业部及业绩要求营业部及业绩要求 渠道保单接着率达渠道保单接着率达89%89%（含）（含）通过综合素养考评通过综合素养考评 晋晋 升升 标标 准准晋升职级晋升职级见习见习正式正式正式正式高级高级下辖最低营业部下辖最低营业部2 23 3趸
27、缴达成率趸缴达成率100100110110期缴达成率期缴达成率100100110110达标达标晋升晋升两两者者之之间间维持维持未达未达降级降级/工工作调整作调整注：各渠道的业绩由机构自行确定后上报总公司注：各渠道的业绩由机构自行确定后上报总公司 基本法实施时间支配表（基本法实施时间支配表（20082008年）年）1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月1 1日日正式实施正式实施基本法，基本法，机构全面机构全面推行推行 机构数据机构数据收集、测收集、测算，确定算，确定各项考核各项考核标准标准基本法定稿，基本法定稿，以正式工作以正式工作通知书下发通知书下发机构机构针对新基针对新基本的实施，本的实施，启动各层启动各层级集中培级集中培训训谢谢 谢谢 ！