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1、上林湾销售现场周培训上林湾销售现场周培训 SP协作一、日常工作中案场气氛的营造一、日常工作中案场气氛的营造二、二、SPSP协作的方式协作的方式三、三、SPSP案例案例四、四、SPSP协作中的留意事项协作中的留意事项培训纲要培训纲要销售促进销售促进 销售促进（Sales Promotion）包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较快速或较多地购买某一特定产品或服务。SP协作的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。一、一、日常工作中案场气氛的营造日常工作中案场气氛的营造背景音乐背景音乐(不要放中文歌，会分散客户不要放中文歌，会分散客户留意力；不要太悠扬的，最
2、好是节奏留意力；不要太悠扬的，最好是节奏快一点的英文歌曲）快一点的英文歌曲）销售热线（要不断的响起，显得售楼销售热线（要不断的响起，显得售楼处销售人员很劳碌，询问的人也很多，处销售人员很劳碌，询问的人也很多，间接制造紧迫感）间接制造紧迫感）文员和值班人员不定期通报签订房源文员和值班人员不定期通报签订房源其他置业顾问状态（其他置业顾问可其他置业顾问状态（其他置业顾问可以看似闲聊，但是要聊园区卖点，好以看似闲聊，但是要聊园区卖点，好的客户案例）的客户案例）接听客户电话（例：过来补款，贷款接听客户电话（例：过来补款，贷款转一次性，或询问贷款资料）转一次性，或询问贷款资料）二、二、SPSP协作的方式协
3、作的方式1、销控：即限制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不信任，只要你不卖今日下午就有客户看房”另外，通过销控表或销控板做销控。2、喊柜：喊柜台上的销售人员协作，比方说：“XX,麻烦你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，马上挂掉。打出去则按挂断键。4、同事间的SP：见客户迟疑时，问“客户想看看哪套房子？”置业顾问无法解决问题时客户下不定时客户进门时等状况都须要同事协作5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力
4、。6、假客户：支配假客户来看房，讨价还价，抢房子，或干脆利用身旁意向大或关系好的客户做协作挑起气氛。三、SP案例1 1、迎接客户时：、迎接客户时：个人的个人的SPSP协作：协作：对来过一次的老客户说：对来过一次的老客户说：“张先生，实在愧疚，您想要的张先生，实在愧疚，您想要的a a套房源我没给您留住，套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：客户说：“嗯？我要的是嗯？我要的是b b套不是套不是a a套呀？套呀？”销代说：销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今日就噢
5、，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今日就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺缺憾的！先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺缺憾的！”对客户说：对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！来看看吧！”同事同事SPSP：让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同。让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同。留意：时间与频率同事间相互谈论售房状况。留意：时间与频率同事间相互谈论售房状况。“小王，这月共签了几套合同？小王，这月共签了几套合
6、同？”“24”“24套套”“”“咱经理不是说超过咱经理不是说超过2020套就请我们吃饭的吗？套就请我们吃饭的吗？”你还真信任你还真信任?”?”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了乙：来了，我已经帮你签了 甲：感谢。甲：感谢。谈论售房业绩，甲：这个月卖得还不错，卖了谈论售房业绩，甲：这个月卖得还不错，卖了xxxx套，比上套又多了，老板要表套，比上套又多了，老板要表扬了。扬了。同事间的要求准备资料：同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来
7、签合同了。来签合同了。”请置业顾问自己编排一段这样的对话。请置业顾问自己编排一段这样的对话。假客户假客户SPSP：在现场支配客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用）在现场支配客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用）2 2、介绍产品阶段、介绍产品阶段 喊柜：喊柜：“小李，帮我看看某某房子有没有了？小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了。对不起，昨天已经定了。”“哪套还可以介绍哪套还可以介绍”“某房子价格是某房子价格是”问话简洁；作用大问话简洁；作用大 作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不信任房源没有时问柜台，作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不信任房源没有时问柜台，问后对客
8、户说：问后对客户说：“我没有骗你吧？我没有骗你吧？”为自己放开房源，问：为自己放开房源，问：“可以不行介绍可以不行介绍”柜台：柜台：“可以！可以！”再问：再问：“昨天这套不是已经定了吗？昨天这套不是已经定了吗？”柜台：柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。噢，他嫌小，换成大的了。”留意：口号要对！留意：口号要对！“有没有有没有”与与“可不行以介绍可不行以介绍”。请置业顾问演练一下！请置业顾问演练一下！u 电话SP：u A、客户来电问房，问怎么签约，何时签约，（演练）u B、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。u C、客户问的正好是现场客户正在问的房子。客户问：“就有最终一套了，现场正有位先生
9、谈呢，不过您也可以过来看看。”u D、帮置业顾问的解围，或营造销代销售高手的形像u “xx，你的客户电话。”u “你好，”u 回到谈判桌前，要向客户兴奋地说明电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”u打出去的电话：给老客户。u “XX，您定不定，今日五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”u 正好是这一套。u “，您看我让你定一下你说明天才有空，今日有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。不能过来，不过我看他现在还不行能定，下午您过来一下吧。”u 同事 SPu 甲：细致倾听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“，你现在介绍的是哪套房子”。u 乙：“五楼最终一套”。u 甲：“那一套我
10、可是给某某留着的呀，他今日下午就要来交钱了”。u 乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。u 客户购买意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”uu 一个置业顾问从外边回来说：“厉害，刚才小王的客户在杜经理办公室定了3套房子！”u 上下级SPu 客户意向大时，增加上下级SPu 甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户特别有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？u 经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”u 客户SPu 甲、乙两个销售代表同时告知自己的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈
11、这套房子呢!”u 现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气。若有一方败落，则小声告知他，帮助举荐一套内部保留房。u 在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点。3 3、带客户看现场阶段、带客户看现场阶段 A A、客户、客户SPSP 拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他纪拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他纪念品。念品。2 2组客户同时去，告知他们这是最终一套房子。组客户同时去，告知他们这是最终一套房子。B B、电话、电话 SP SP （1 1）销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，）销售代表看房时拿手机，在看房过程中，
12、由售房部给其打电话，告知他某某房子现乙被定，不向外举荐了，营造热销气氛。告知他某某房子现乙被定，不向外举荐了，营造热销气氛。（2 2）放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部）放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话询问有关信息，以放开房源。打电话询问有关信息，以放开房源。“，我是小乙，请问，我是小乙，请问房子还能不能向客户介绍，请再确定房子还能不能向客户介绍，请再确定一下一下”4 4、认购洽谈阶段、认购洽谈阶段 A A、电话、电话 SP SP 若客户已要求实惠或其它条件，问他今日能不能定，先告知他不若客户已要求实惠或其它条件，问他今日能不能定，先告知他不行能
13、，希望不大，然后说帮他试试，去给老总打电话。行能，希望不大，然后说帮他试试，去给老总打电话。“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特殊大，但他要求实惠几个点，我知道不行，公着钱过来了，意向特殊大，但他要求实惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他实惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，司有规定，您给他实惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，感谢您张总，再见。我知道，行，感谢您张总，再见。”然后回来告知客户：然后回来告知客户：“我们公司已经给你实惠到最低限度了，我们公司已经给你实惠到最低限
14、度了，你看现在定了吧，我还要向张总写个申请书你看现在定了吧，我还要向张总写个申请书!”!”实惠申请书，也可让客户写，以增加其细致正规性。实惠申请书，也可让客户写，以增加其细致正规性。来电来电:客户要求定房，预定或进一步了解客户要求定房，预定或进一步了解B、客户SP其他置业顾问带领已成交客户在未成交客户旁边进行交款、签约工作。C、销控 SP 若给客户的选择房源过多而迟疑时，柜台进行 。“在你们看房时，有某某先生已定了房子。”D、与上级 SP 请经理出面解决要求实惠的老客户。E、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。5 5、客户下定后、客户下定后 电话电话SP SP 当天晚上，打电话给客
15、户当天晚上，打电话给客户 A A、“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了恭喜你了”。B B、“张先生，打搅你了，我想和你商议一件事，你走后有个老张先生，打搅你了，我想和你商议一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商议一下，我对他说了你确客户来了，非要你这套房子，让我和你商议一下，我对他说了你确定不愿换，他非让我给你打个电话问问。定不愿换，他非让我给你打个电话问问。”四、四、SPSP协作中的留意事项协作中的留意事项u 没有炒热客户的状况下不宜打激烈协作u 打电话协作，不要重复客户的话u 打电话协作的时候，电话确定要静音，避开出现电话响起尴尬的场景。u 打完协作不要立刻去跟别的同事说（曾经有一个同事，刚签完一单 就跟其他同事在洗手间闲聊，说：“刚才我打那个协作，客户特殊信”，这时客户从洗手间出来了，让客户有一种被骗的感觉）u 协作被识破（有的销售人员心理素养不是很好，就不知道说什么了或者脸红了，其实这时你应当坚决一些，说：哥/姐 你要是这么说，小李就不乐意了，小李有必要这样么？真的看过这房子的人都特别宠爱。u 别的销售人员给谈客置业顾问打侧面协作的时候，不行贸然接协作（假如人家打个电话你就过于敏感去接协作，会显得很假）u 恭喜同事成交要在客户走出售楼处后