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1、销售人员激励性酬劳支配销售人员激励性酬劳支配中国人民高校劳动人事学院中国人民高校劳动人事学院付亚和付亚和一、薪酬与绩效的关系一、薪酬与绩效的关系1、薪酬与绩效的本质是对等承诺、薪酬与绩效的本质是对等承诺2、对等承诺是等价交换、对等承诺是等价交换3、等价交换是市场经济的运行的基础、等价交换是市场经济的运行的基础二、薪酬设计原则二、薪酬设计原则1 1、公允性原则：公允性酬劳、公允性原则：公允性酬劳人力资本对核心实力的贡献人力资本对核心实力的贡献*内部公允性内部公允性 每一个工作在组织内的每一个工作在组织内的 相对价值相对价值*外部公允性外部公允性 每一个工作的市场价值每一个工作的市场价值基本工资基
2、本工资企业不同发展阶段的薪酬策略企业不同发展阶段的薪酬策略二、薪酬设计原则（续）二、薪酬设计原则（续）2、激励性原则：激励性酬劳、激励性原则：激励性酬劳个人对组织业绩的贡献度个人对组织业绩的贡献度*与业绩相关与业绩相关*与个人努力相关与个人努力相关业绩工资业绩工资二、薪酬设计原则（续）二、薪酬设计原则（续）3、效率性原则：以生产率为基础、效率性原则：以生产率为基础与行业的平均效率为参照与行业的平均效率为参照*单车人工成本或人均产量的行业水平单车人工成本或人均产量的行业水平4、企业的支付实力、企业的支付实力*在行业平均利润空间下的价格竞争力在行业平均利润空间下的价格竞争力二、薪酬设计原则（续）二
3、、薪酬设计原则（续）5、符合劳动特征、符合劳动特征工工资资水水平平工工资资水水平平工作时间（阅历）工作时间（阅历）学问与技术的学问与技术的操作与娴熟的操作与娴熟的三、营销系统酬劳特征三、营销系统酬劳特征1、干脆销售系统、干脆销售系统2、销售支持系统、销售支持系统3、顾客服务系统、顾客服务系统三、工作评价三、工作评价（公允性酬劳支配）（公允性酬劳支配）工作的价值是衡量出来的工作的价值是衡量出来的1、责任、责任2、学问和技能、学问和技能3、努力程度：精力与体力、努力程度：精力与体力4、环境、环境激励性酬劳支配激励性酬劳支配n n激励措施关注员工在特定绩效目标上的努力，激励措施关注员工在特定绩效目标
4、上的努力，激励措施关注员工在特定绩效目标上的努力，激励措施关注员工在特定绩效目标上的努力，为培育重要员工和获得企业利益供应激励；为培育重要员工和获得企业利益供应激励；为培育重要员工和获得企业利益供应激励；为培育重要员工和获得企业利益供应激励；n n激励的支付是与结果的实现联系在一起的变动激励的支付是与结果的实现联系在一起的变动激励的支付是与结果的实现联系在一起的变动激励的支付是与结果的实现联系在一起的变动成本，而基本工资是与产出相关的固定成本；成本，而基本工资是与产出相关的固定成本；成本，而基本工资是与产出相关的固定成本；成本，而基本工资是与产出相关的固定成本；n n激励性薪酬与工作绩效干脆相
5、关。假如达到绩激励性薪酬与工作绩效干脆相关。假如达到绩激励性薪酬与工作绩效干脆相关。假如达到绩激励性薪酬与工作绩效干脆相关。假如达到绩效目标（数量和质量），就应当支付激励性薪效目标（数量和质量），就应当支付激励性薪效目标（数量和质量），就应当支付激励性薪效目标（数量和质量），就应当支付激励性薪酬；相反，就不支付这种激励性薪酬；酬；相反，就不支付这种激励性薪酬；酬；相反，就不支付这种激励性薪酬；酬；相反，就不支付这种激励性薪酬；公允与效率公允与效率1、效率优先，兼顾公允、效率优先，兼顾公允2、公允优先，兼顾效率、公允优先，兼顾效率按平衡点的销售奖酬制度按平衡点的销售奖酬制度设计销售酬劳体系设计销
6、售酬劳体系1、准备工作说明书、准备工作说明书2、建立销售和其他目标、建立销售和其他目标3、确定适当的嘉奖类型、确定适当的嘉奖类型4、发展和修订奖酬方案、发展和修订奖酬方案5、执行和评价酬劳方案、执行和评价酬劳方案准备工作说明书准备工作说明书工作说明书的目的：确定职责和行为标准工作说明书的目的：确定职责和行为标准包括：包括：1、工作内容：、工作内容：1）干脆销售）干脆销售2）顾客指导）顾客指导3）支持性服务）支持性服务2、资格要求、资格要求建立销售和其他目标建立销售和其他目标1、销售额或销售量、销售额或销售量2、利润、利润3、为顾客供应销售样品的数量、为顾客供应销售样品的数量4、为建立顾客关系而
7、售出的新产品数量、为建立顾客关系而售出的新产品数量5、特定产品销售量、特定产品销售量6、公司推销资源和展品被客户运用的数量、公司推销资源和展品被客户运用的数量7、公司产品被客户登广告的次数、公司产品被客户登广告的次数8、换算率，即订单数量在公司销售样品中的百分比、换算率，即订单数量在公司销售样品中的百分比9、赢得新客户的数量、赢得新客户的数量10、经营效率，即某销售区域内，每单位销售成本水平、经营效率，即某销售区域内，每单位销售成本水平11、保持老客户的数量、保持老客户的数量12、分级客户数量及销售量和赢利状况、分级客户数量及销售量和赢利状况销售薪酬方案销售薪酬方案1、纯佣金制：销售人员的收入
8、干脆与销售额或、纯佣金制：销售人员的收入干脆与销售额或销售利润相关（低销售量时组织成本最低）销售利润相关（低销售量时组织成本最低）2、固定工资制：与销售实际状况无关的按时间、固定工资制：与销售实际状况无关的按时间支付的酬劳（高销售量时组织成本最低）支付的酬劳（高销售量时组织成本最低）3、混合奖酬制：基本工资加个人提成或红利，、混合奖酬制：基本工资加个人提成或红利，关键在于比例关系（在达成目标、取得高销售关键在于比例关系（在达成目标、取得高销售利润和市场限制与客户服务方面的综合效果）利润和市场限制与客户服务方面的综合效果）提成与分红提成与分红1、确定销售定额，即最基本的销售量。基本工资高则定额高
9、。、确定销售定额，即最基本的销售量。基本工资高则定额高。2、确定超额销售与个人收益的关系，分为固定和不固定，等比例和、确定超额销售与个人收益的关系，分为固定和不固定，等比例和级差比例。创新性业务和新业务比例高。级差比例。创新性业务和新业务比例高。3、固定比例易于执行，但不能刺激销售人员产生必要努力。而递增、固定比例易于执行，但不能刺激销售人员产生必要努力。而递增比例可以给销售人员以挑战性。而当公司市场销售量的增长与销比例可以给销售人员以挑战性。而当公司市场销售量的增长与销售人员的努力不相关的时候，可以实行递减比例。售人员的努力不相关的时候，可以实行递减比例。4、当两个销售人员探望同一个单位的不
10、同层次部门时，干脆产生销、当两个销售人员探望同一个单位的不同层次部门时，干脆产生销售的人员应获得更大嘉奖，如售的人员应获得更大嘉奖，如90%。5、股票期权：用来留住高素养高业绩的销售人员。、股票期权：用来留住高素养高业绩的销售人员。6、额外福利：、额外福利：干脆提成方案（佣金制）干脆提成方案（佣金制）干脆提成制设计要点：干脆提成制设计要点：1、确定计量基础或计量单位：一般以销售额（货币单位）、销售量、确定计量基础或计量单位：一般以销售额（货币单位）、销售量（实物单位），毛利率、把毛利或利润与销售额相结合。（实物单位），毛利率、把毛利或利润与销售额相结合。2、设定提成比率：一般以百分比表示。、设
11、定提成比率：一般以百分比表示。3、确定提成初始点：一个确定的销售单位，确定的销售额或销售量。、确定提成初始点：一个确定的销售单位，确定的销售额或销售量。4、提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜过长。、提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜过长。5、支付点确定：接受订单、收到定金、货品装运还是尾款回收。、支付点确定：接受订单、收到定金、货品装运还是尾款回收。5、对特殊状况的处理：订货取消（在订单到达以后），货款未付或、对特殊状况的处理：订货取消（在订单到达以后），货款未付或未付清尾款等。未付清尾款等。6、是否预先支付提成：提成预付基金（公司还是销售部门或区域），、是否预先支付提成：提成预付基金
12、（公司还是销售部门或区域），平安保障预付等。平安保障预付等。7、留意当以销售量为基础的时候，销售人员可能要求折扣权。（例）、留意当以销售量为基础的时候，销售人员可能要求折扣权。（例）以以12%提成周提成周200预付预付周12345678910总计销售量015002000250030005000700025003500150028500提成额01802403003606008403004201803420预付提成-20020020020020020020020020012002000平衡-200-220-1801808048011201220144014201420干脆提成制的探讨干脆提成制的探
13、讨 适合直销市场、工业产品销售、家具零售业、汽车销售、房地产中介及集团销售适合直销市场、工业产品销售、家具零售业、汽车销售、房地产中介及集团销售优点：优点：1、销售人员的收入与其销售结果干脆挂钩；、销售人员的收入与其销售结果干脆挂钩；2、销售人员可以获得高收入，而且没有上限；、销售人员可以获得高收入，而且没有上限；3、销售人员简洁使自己的销售期望、努力与收入挂钩；、销售人员简洁使自己的销售期望、努力与收入挂钩；4、不占用公司的资源（预付除外），削减公司风险和限制销售费用；、不占用公司的资源（预付除外），削减公司风险和限制销售费用；5、销售人员行为具有极大的自由度和刺激；、销售人员行为具有极大的
14、自由度和刺激；6、业绩差的销售人员自动淘汰。、业绩差的销售人员自动淘汰。缺点：缺点：1、销售人员对公司的忠诚度很差；、销售人员对公司的忠诚度很差；2、销售人员会由于将来收入的不确定性而焦虑；、销售人员会由于将来收入的不确定性而焦虑；3、销售人员的收入受业务周期影响；、销售人员的收入受业务周期影响；4、销售人员除了销售，没有理由做其他的事，即便对将来销售有利；、销售人员除了销售，没有理由做其他的事，即便对将来销售有利；5、销售人员不关切客户的特定需求，由此引起客户不满；、销售人员不关切客户的特定需求，由此引起客户不满；6、销售人员抵制有利于公司而不利于自己的变革。、销售人员抵制有利于公司而不利于
15、自己的变革。固定工资方案固定工资方案1、销售人员须要花费长时间排序学习和积累阅历才能实现、销售人员须要花费长时间排序学习和积累阅历才能实现高销售业绩的时候。高销售业绩的时候。2、当销售活动技术性很强的时候，须要在销售人员、市场、当销售活动技术性很强的时候，须要在销售人员、市场支持人员、技术人员和高层经理共同组成团队的时候；支持人员、技术人员和高层经理共同组成团队的时候；3、当广告、促销和直邮对最终销售有重要影响的时候；、当广告、促销和直邮对最终销售有重要影响的时候；4、须要激励非销售行为的时候（为客户供应服务、建立和、须要激励非销售行为的时候（为客户供应服务、建立和重新设计商场展台、引进新产品
16、、探望潜在客户等）；重新设计商场展台、引进新产品、探望潜在客户等）；5、在销售过程中，由于实施组织战略活动，在一段时间内、在销售过程中，由于实施组织战略活动，在一段时间内为培育和开发市场而没有销售收入或销售收入小的时候；为培育和开发市场而没有销售收入或销售收入小的时候；固定工资方案设计固定工资方案设计工作要求 教化 阅历 销售技能 可能总分 奖酬悌度分 数 5 8 10 23销售职位初级销售人员 3 4 2 9 1.00中级销售人员 4 6 6 16 1.251.60高级销售人员 4 7 8 19 1.602.50地区销售经理 4 8 10 22 2.753.30固定工资方案探讨固定工资方案探
17、讨 适应范围：重型机械、航空工业、化学、石油和易消费品业；在稳适应范围：重型机械、航空工业、化学、石油和易消费品业；在稳定市场比开拓市场更重要的时候。定市场比开拓市场更重要的时候。优点：优点：1、为销售人员供应平安保证；、为销售人员供应平安保证；2、便于干脆引导整个销售；、便于干脆引导整个销售；3、在地区安排和销售活动安排中具有敏捷性和适宜性；、在地区安排和销售活动安排中具有敏捷性和适宜性；4、易于管理；、易于管理；缺点：缺点：1、对销售效率和实现销售利润最大化缺乏刺激；、对销售效率和实现销售利润最大化缺乏刺激；2、不管销量如何，都有固定的销售费用支出；、不管销量如何，都有固定的销售费用支出；
18、3、收入与发展不对等，低效率时销售人员的工资多；高效率的时候工资又、收入与发展不对等，低效率时销售人员的工资多；高效率的时候工资又少了；少了；4、在高效率的销售人员中导致销售业绩的回落；、在高效率的销售人员中导致销售业绩的回落；5、优化队伍依靠行政手段。、优化队伍依靠行政手段。混合奖酬方案设计混合奖酬方案设计1、工资加提成：广泛运用的方案。可以使公司获得最大销售量而不损害客户服务，、工资加提成：广泛运用的方案。可以使公司获得最大销售量而不损害客户服务，同时为销售队伍供应平安保障，并激励他们取得最大的销售业绩。同时为销售队伍供应平安保障，并激励他们取得最大的销售业绩。2、工资加奖金：有助于实现长
19、期销售目标。可以激励销售人员建立特定的客户群组、工资加奖金：有助于实现长期销售目标。可以激励销售人员建立特定的客户群组合，或销售特殊的资本支出量高的商品种类。合，或销售特殊的资本支出量高的商品种类。奖金与提成不同之处在于：奖金与提成不同之处在于：1）对于某种特殊行为赐予大额现金（股权）嘉奖，如完成定额、获得利润、赢得大）对于某种特殊行为赐予大额现金（股权）嘉奖，如完成定额、获得利润、赢得大客户、大量销售新产品等。客户、大量销售新产品等。2）可以对个人或团队行为进行支付；）可以对个人或团队行为进行支付；3）降低个人税率；）降低个人税率；3、提成加奖金：一般用于团队销售。、提成加奖金：一般用于团队
20、销售。4、工资加提成加奖金：是前面方案的延长，有助于集中销售力气去完成特定目标。、工资加提成加奖金：是前面方案的延长，有助于集中销售力气去完成特定目标。1）工资保障销售人员平安；）工资保障销售人员平安；2）提成刺激个人销售；）提成刺激个人销售；3）奖金针对特定产品、特定客户、或特定目标。）奖金针对特定产品、特定客户、或特定目标。销售费用的限制销售费用的限制费用方案设计须要留意：费用方案设计须要留意：1、公允性：地区性消费差异（食、宿、交、公允性：地区性消费差异（食、宿、交通、消遣、销售不同产品、与不同客户通、消遣、销售不同产品、与不同客户交往、新老客户、履行不同销售支配）交往、新老客户、履行不
21、同销售支配）2、敏捷性：有确定的自主权保持已有客户、敏捷性：有确定的自主权保持已有客户和获得新客户。和获得新客户。3、易于管理：规定清晰、标精确定、费用、易于管理：规定清晰、标精确定、费用报销范围简洁理解。报销范围简洁理解。费用报销方案费用报销方案1、有限报销方案：按预算或按销售额报销，有、有限报销方案：按预算或按销售额报销，有利于限制销售费用和限制道德与责任不足。但利于限制销售费用和限制道德与责任不足。但是可能造成销售人员过分留意费用而损失市场，是可能造成销售人员过分留意费用而损失市场，以及损害销售人员的感情（感到不信任）。以及损害销售人员的感情（感到不信任）。2、无限报销方案：可以体现不同
22、地区、产品、无限报销方案：可以体现不同地区、产品、客户的费用差异性。但是建立的基础在于销售客户的费用差异性。但是建立的基础在于销售人员的管理者的道德和责任感。人员的管理者的道德和责任感。3、混合报销方案：保证区分性和可控性。如食、混合报销方案：保证区分性和可控性。如食宿、差旅费用实行无限，而把其他开支与销售宿、差旅费用实行无限，而把其他开支与销售额挂钩。额挂钩。特殊激励方案特殊激励方案目标目标提高总需求提高总需求强调所选项目强调所选项目提升总体水平提升总体水平找寻新客户找寻新客户引进新产品引进新产品提高士气和信誉提高士气和信誉支持销售淡季支持销售淡季转移产品项目转移产品项目抵补竞争抵补竞争支持
23、消费品促销支持消费品促销准备旺季销售准备旺季销售建立商业网络建立商业网络接受百分比（接受百分比（%）654842393728221916161514案例探讨案例探讨例一、直销薪酬体系例一、直销薪酬体系每个销售顾问按公司批发价的每个销售顾问按公司批发价的100%的价的价格出售，对一次订购超过某一标准数量格出售，对一次订购超过某一标准数量的货物，赐予特殊酬劳和嘉奖，如总额的货物，赐予特殊酬劳和嘉奖，如总额的的12%。但是，必需在提货前以现金或。但是，必需在提货前以现金或支票结帐。并且保持确定量的库存。对支票结帐。并且保持确定量的库存。对于退出人员的货物，公司以进价的于退出人员的货物，公司以进价的9
24、0%购回。每个顾问还可以从新介绍的顾问购回。每个顾问还可以从新介绍的顾问的销售中获得嘉奖或佣金。的销售中获得嘉奖或佣金。1-4个个4%，5个以上个以上8%，直销薪酬体系（例）直销薪酬体系（例）第一级：新美容顾问（好开端俱乐部的成员）第一级：新美容顾问（好开端俱乐部的成员）好开端俱乐部的成员资格：好开端俱乐部的成员资格：*学习并完成好开端工作手册；学习并完成好开端工作手册；*参观三次美容讲座；参观三次美容讲座；*在两周内约定至少接受在两周内约定至少接受8次美容讲座；次美容讲座；酬劳及认可：酬劳及认可：*收到好开端胸针收到好开端胸针*获得零售额获得零售额50%的佣金（减去特殊促销时给顾客的折的佣金
25、（减去特殊促销时给顾客的折扣价）扣价）*新开发从业人员新开发从业人员4%的佣金（达到确定销售额的新雇员）的佣金（达到确定销售额的新雇员）直销薪酬体系（例）直销薪酬体系（例）其次级：星级顾问其次级：星级顾问资格：资格：*必需有三位新从业人员；必需有三位新从业人员；*每位新雇员的销售额在每位新雇员的销售额在600美圆；美圆；酬劳及认可：酬劳及认可：*获得星级胸针获得星级胸针*获得一件红色夹克衫获得一件红色夹克衫*三个月内定货额三个月内定货额1800以上时获得成功阶梯身份以上时获得成功阶梯身份*在美容讲座的个人销售中在美容讲座的个人销售中50%的佣金；的佣金；*获得其他雇员零售额获得其他雇员零售额5
26、0%的佣金的佣金*参与季度销售特殊奖角逐的资格参与季度销售特殊奖角逐的资格*连续连续8个季度满足星级顾问资格，可以获得优胜星阶梯胸针，个季度满足星级顾问资格，可以获得优胜星阶梯胸针，16个个季度获优胜双星一枚季度获优胜双星一枚直销薪酬体系（例）直销薪酬体系（例）小组组长：小组组长：资格：资格：*5个以上从业雇员个以上从业雇员*必需是美容顾问必需是美容顾问酬劳及认可：酬劳及认可：*在自己组织的美容讲座中获得在自己组织的美容讲座中获得50%的佣金的佣金*获得获得“温顺爱心关护温顺爱心关护”字样夹克衫字样夹克衫*雇员销售总额雇员销售总额8%的佣金奖金的佣金奖金*假如假如5个以上雇员季度销售额个以上雇
27、员季度销售额600以上或本人月度销售额以上或本人月度销售额600以上，以上，获得获得12%是佣金嘉奖。是佣金嘉奖。*在成功支配阶梯中获组长胸针一枚在成功支配阶梯中获组长胸针一枚*可参与季度销售竞赛可参与季度销售竞赛直销薪酬体系（例）直销薪酬体系（例）VIP（业绩突出者）（业绩突出者）资格：资格：*必需已获得组长资格；必需已获得组长资格；*连续三个月批发额均在连续三个月批发额均在600以上；以上；*小组批发额连续三个月在小组批发额连续三个月在3000以上；以上；酬劳及认可：酬劳及认可：*在自己组织的美容讲座中获得在自己组织的美容讲座中获得50%的佣金的佣金*获得获得“温顺爱心关护温顺爱心关护”字
28、样夹克衫字样夹克衫*雇员销售总额雇员销售总额12%的佣金奖金的佣金奖金*在成功支配阶梯中获在成功支配阶梯中获VIP胸针一枚胸针一枚*可参与季度销售竞赛可参与季度销售竞赛直销薪酬体系（例）直销薪酬体系（例）侯选督导：侯选督导：资格：资格：*必需获得组长资格；必需获得组长资格；*申请时必需有申请时必需有12个从业雇员；个从业雇员；*必需向公司承诺达到督导资格的期望时间；必需向公司承诺达到督导资格的期望时间；酬劳及认可酬劳及认可*获得获得“侯选督导侯选督导”标记的夹克衫；标记的夹克衫；*小组组长和小组组长和VIP的全部利益的全部利益直销薪酬体系（例）直销薪酬体系（例）准督导（准督导（DIG）资格：资
29、格：*15位雇员位雇员*向公司提出督导申请意向书；向公司提出督导申请意向书；*所在组督导的举荐书；所在组督导的举荐书；在连续三个月内：在连续三个月内：*新雇员新雇员15人，总雇员人，总雇员30人以上；人以上；*批发总额三个月分别在批发总额三个月分别在4000，4500，5000以上；以上；酬劳及认可：酬劳及认可：*小组组长以上酬劳；小组组长以上酬劳；*季度销售竞赛资格季度销售竞赛资格直销薪酬体系（例）直销薪酬体系（例）销售督导销售督导资格：资格：*月批发总额月批发总额4000以上以上酬劳及认可：酬劳及认可：*销售着额销售着额9%-13%的佣金；的佣金；*月度销售奖金：月度销售奖金：300049
30、99时时300元元5000以上以上500元元*月度雇员增加奖金月度雇员增加奖金新增新增34人人100元元新增新增57人人200元元新增新增811人人300元元新增新增13人以上人以上400元元*定做督导套服定做督导套服*侯选督导全部佣金和奖金侯选督导全部佣金和奖金直销薪酬体系（例）直销薪酬体系（例）皇冠销售督导皇冠销售督导资格：资格：*销售组连续两季度销售组连续两季度24000以上，每两年审核一次；以上，每两年审核一次；酬劳及认可：酬劳及认可：*粉红色别克汽车的运用权粉红色别克汽车的运用权*销售督导的全部佣金、分红和奖金销售督导的全部佣金、分红和奖金卡迪拉克督导卡迪拉克督导资格：资格：*销售组
31、连续两季度销售组连续两季度36000以上，每两年审核一次；以上，每两年审核一次；酬劳及认可：酬劳及认可：*粉红色卡迪拉克督汽车的运用权粉红色卡迪拉克督汽车的运用权*销售督导的全部佣金、分红和奖金销售督导的全部佣金、分红和奖金直销薪酬体系（例）直销薪酬体系（例）高级督导高级督导资格：资格：*所领导的销售组中出现所领导的销售组中出现14名销售督导；名销售督导；*酬劳及认可：酬劳及认可：*对所提升的销售督导业绩的对所提升的销售督导业绩的4%佣金；佣金；*销售督导的全部佣金、分红和奖金销售督导的全部佣金、分红和奖金准全国督导准全国督导资格：资格：*所领导的销售组中出现所领导的销售组中出现5以上名销售督
32、导；以上名销售督导；酬劳及认可：酬劳及认可：*高级销售督导的全部佣金、分红和奖金高级销售督导的全部佣金、分红和奖金例二、盈亏平衡点法例二、盈亏平衡点法销售额、销售成本销售额销售额线固定费用变动费用线盈亏平衡点盈亏点的销售额销售提成起点利润区提成线例二、盈亏平衡点法（续）例二、盈亏平衡点法（续）固定费用固定费用变动费用变动费用1 销售额销售额保本点销售额保本点销售额 =保本点销售量保本点销售量 =固定费用固定费用销售单价销售单价 单位产品变动费单位产品变动费变动费率变动费率单位产品单位产品例二、盈亏平衡点法（续）例二、盈亏平衡点法（续）200060001 100005000 =保本点销售量保本点
33、销售量 =1000个个 =固定费用固定费用2000销售单价销售单价5元元 单位产品变动费单位产品变动费3元元例二、盈亏平衡点法（续）例二、盈亏平衡点法（续）固定费用固定费用+预期利润预期利润变动费用变动费用1 销售额销售额目标利润销售额目标利润销售额 =目标利润销售量目标利润销售量 =固定费用固定费用+预期利润预期利润销售单价销售单价 单位产品变动费单位产品变动费例二、盈亏平衡点法（续）例二、盈亏平衡点法（续）2000+80060001 10000预期利润销售额预期利润销售额 =7000 =预期利润销售量预期利润销售量 =2000+800销售单价销售单价5元元 单位产品变动费单位产品变动费3元
34、元例三、提成管理例三、提成管理(1)在一次销售的货款全部收回后，按出库单计提，每月计在一次销售的货款全部收回后，按出库单计提，每月计提一次。提一次。(2)按净销售价占公司权限报价比例的凹凸，分档提奖，计按净销售价占公司权限报价比例的凹凸，分档提奖，计算时四舍五入。净销售价指扣减销售折扣后的销售价格。算时四舍五入。净销售价指扣减销售折扣后的销售价格。(3)因质量问题导致客户拒付款的，如供应商确认并向我司因质量问题导致客户拒付款的，如供应商确认并向我司赔偿的，按客户实际回款时间和净销售价提奖。赔偿的，按客户实际回款时间和净销售价提奖。(4)实际回款时间以财务部开出收据时间或银行进帐时间为实际回款时
35、间以财务部开出收据时间或银行进帐时间为准。准。(5)公司依据不同时期的营销政策，适当提高新公司依据不同时期的营销政策，适当提高新/老品牌、老品牌、新新/老客户、促销老客户、促销/畅销材料销售回款的月奖金提取比例。畅销材料销售回款的月奖金提取比例。例四、折扣率管理例四、折扣率管理折扣比率折扣比率权限价折率-5%权限价折率-4%权限价折率-3%权限价折率-2%权限价折率-1%权限价折率权限价折率+1%权限价折率+2%权限价折率+3%权限价折率+4%权限价折率+5%增减提成率增减提成率0.60%0.65%0.70%0.75%0.80%1.00%1.05%1.10%1.15%1.20%1.25%例五、
36、回款与提奖比率关系例五、回款与提奖比率关系回款时间0-3天31-60天91-120天150-180天提奖比例调整+0.2%0-0.2%-0.4%回款时间4-30天61-90天121-150天180天提奖比例调整+0.1%-0.1%-0.3%不提月度奖例六、年终销售回款嘉奖例六、年终销售回款嘉奖1、月应发销售回款提奖留存15%嘉奖基金。2、年终销售回款提奖。2.1销售回款额低于年基本销售任务的单位，不计提年终奖金。2.2 年基本销售任务以内销售回款不计提年终奖金。2.3 年基本销售任务以上、年支配任务以下部分销售回款提奖=年基本销售任务以上、年支配任务以下部分销售回款年度单位平均销售回款提奖比例。2.4年支配任务以上部分销售回款提奖=年支配任务以上部分销售回款年度内月平均销售回款提奖比例1.1。2.5 年终销售回款提奖考虑营业单位市场难度系数。2.6 公司经销品牌、营业单位客户等影响销售的因素发生较大变更时，公司可以调整营业单位年基本销售任务数或年支配销售任务数。2.7 年终销售回款提奖留存20%嘉奖基金。