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1、一一、市市 场场 开开 拓拓 流流 程程 篇篇（大大 纲纲）：第一步：选定目标市场并对现有的客户网络进行分析，锁定目标顾第一步：选定目标市场并对现有的客户网络进行分析，锁定目标顾客（包括客（包括 A A、B B、C C 类店）类店）适合公司品牌的目标客户对象：适合公司品牌的目标客户对象：属于当地的中高档美容院，对国内外一些知名品牌有一定的了解和认识，最好以曾经或正在经营这类型品牌的美容院为主，因为这类店对技术的掌握较全面，而且设备方面比较齐全，能够快速导入身体项目。要准确锁定目标，必须对以下项目作出准确调查及分析：1、2、3、4、5、准客户（美容院）原有品牌的产品分析、收费标准、效果。老板自身
2、素质及专业技能的分析；分析美容院的承受能力及评估我公司产品在该美容院的生存机率及生存空间。为该美容院设定切实可行的疗程及方案。做好开店时各类问题的应答技巧准备；第二步：把目标市场进行划分、目标顾客进行分类，针对不同区域第二步：把目标市场进行划分、目标顾客进行分类，针对不同区域及不同客户制定出市场推广方案。及不同客户制定出市场推广方案。第三步：制定人员的调配安排计划，费用预算、落实指标及奖励计第三步：制定人员的调配安排计划，费用预算、落实指标及奖励计划。划。第四步：培训公司销售人员，令其了解公司背景及产品背景。第四步：培训公司销售人员，令其了解公司背景及产品背景。（时间为（时间为 3 35 5
3、天）天）（一）、培训对产品的熟识程度：（一）、培训对产品的熟识程度：1、2、3、4、5、6、产品的来源；产品的架构及产品的种类。产品的原料构成与产品卖点；产品各疗程的使用方法及原理；产品的使用搭配技巧；产品的注意事项，产品特殊反应的应变处理，产品配货能力。（二）、培训公司背景、产品背景及对公司方案熟识程度：（二）、培训公司背景、产品背景及对公司方案熟识程度：1、2、3、4、公司的背景介绍及发展历程和发展愿景。成功加盟店的案例举证。公司方案的利润分析。终端方案的实际操作技巧。（三）、掌握及了解同类品牌：（三）、掌握及了解同类品牌：1、2、3、4、同类品牌的产品结构优势品种疗程及产品卖点；同类品牌
4、的市场方案；同类品牌在该市场的市场占有比率；同类品牌售后服务及顾客口碑；（四）、销售技巧及业务技能。（四）、销售技巧及业务技能。1、2、3、4、与目标客户约定见面的技巧。初次拜访客户的注意事项。市场维护步骤。美容师店销的技巧第五步：根据选定的路线要求人员对目标客户进行初次探访，了解第五步：根据选定的路线要求人员对目标客户进行初次探访，了解方案的可行性及美容院对公司品牌的认同度。方案的可行性及美容院对公司品牌的认同度。（时间：（时间：5 5 天）天）1、2、3、4、5、6、充分解释我公司方案的作用及为其带来的利润。公司方案在美容院的实际操作技巧及操作细则。谈判过程中辅以公司背景、产品背景、产品卖
5、点等资料。帮助准客户解决其店内滞销品的顾虑，免除其后顾之忧。充分解决其提出的各种各样的问题。和同类产品的竞争对手作比较。（如果可能，签订加盟合约，如达不成合作，约定下次见面的时间，或在推广会上再次促成。）第六步：把初次探访的情况进行归类总结，并对市场思路进行切实第六步：把初次探访的情况进行归类总结，并对市场思路进行切实可行的调整。可行的调整。1、2、方案是否需要调整那方面顾客最感兴趣，重点加强。同时，也是为会议主题的确定提供依据。3、4、在交谈的过程中，客户希望公司那方面的配合，尽快完善。根据反馈情况，看是否需要组织几场地区小会。第七步：与厂家沟通市场的情况，并调整公司下一步的推广计划并第七步
6、：与厂家沟通市场的情况，并调整公司下一步的推广计划并确定是否需要召开地区小会及其内容。确定是否需要召开地区小会及其内容。1、2、3、开店的说法、方案的力度、支持的种类、同类品牌的分析。地区小会的内容及人员调配的安排。以及与厂家的合作关系。如需要召开地区小会的，确定内容及邀约的说法。第八步：对销售人员进行为期两天的重新培训、包括调整后的新方第八步：对销售人员进行为期两天的重新培训、包括调整后的新方案或地区小会的邀约说法及开店说法。并保证通过考核。案或地区小会的邀约说法及开店说法。并保证通过考核。第九步：按原来划分的区域及线路对初步达成合作意向的美容院进第九步：按原来划分的区域及线路对初步达成合作
7、意向的美容院进行再一次促成。（时间约行再一次促成。（时间约 1515 日）。日）。第十步：邀约到会议现场促成、签订加盟协议，达成合作关系第十步：邀约到会议现场促成、签订加盟协议，达成合作关系（厂家（厂家共同配）共同配）1、2、3、帮助美容院配货及设定主推疗程。助销品发放的监控。美容院负责不配合时的应对措施（包括不肯付款）第十一步：会后跟进，追收货款：第十一步：会后跟进，追收货款：1、2、资料筛选：根据公司对加盟者的要求，对资料进行筛选。联络约见：市场人员对在会场上有意向但因种种原因未能加盟的美容院进行拜访约见。3、4、跟进货款：对在会场上已交纳押金的美容院跟进货款。组织促销活动：联系各已加盟的
8、美容院进行一系列的促销活动。务求使公司产品以最快的速度到达终端消费者的手上。第十二步：总结经验。第十二步：总结经验。总结推广会的成功经验及失败教训，为下一次推广会做好充分准备。二、市场维护篇：二、市场维护篇：第一轮：美容导师到店培训产品及技术第一轮：美容导师到店培训产品及技术第一步：与美容院老板充分沟通，并确定美容导师到店培训时间及第一步：与美容院老板充分沟通，并确定美容导师到店培训时间及所有货物到达时间所有货物到达时间1、2、3、出发前，美导必须充分跟老板娘沟通。确定培训的时间及内容。配货及所有的助销品确认发一齐发出。与市场开拓的人员了解该美容院的一些情况：（1）、店的规模、经营项目。（2）
9、、客源原来所做产品顾客的反应情况；（5）、美容院的销售情况；第二步：导第二步：导 师师 下下 店店（一）、与美容院的负责人充分沟通：（一）、与美容院的负责人充分沟通：1、与美容院的老板作出利润的分析、制定出美容师的奖励方案及开拓新客源的方案；2、美容院老板不配合时（包括不肯奖励美容师、不肯作出让利及其它的问题）的应对技巧。3、在培训期间，美容师不配合时（对产品没有信心不肯主推公司品牌等情况）的应对技巧。4、如何处理客户的抱怨；（二）、做好美容院的（二）、做好美容院的 CICI 形象：形象：1、各类型助销品在店的陈设技巧、品牌形象加盟店 CI；2、产品在店的摆设技巧；第三步：培训：第三步：培训：
10、1、2、3、4、令美容师快速掌握产品项目，价格，知识和技术手法。如何快速说服顾客接受公司品牌的产品。如何说服美容院的其它客户转做公司品牌的产品；如何处理客户的抱怨；第四步：第一次到店的总结，包括：第四步：第一次到店的总结，包括：1、店的规模、经营项目、营业额比例分析；2、客源情况，各类型（公务员、白领、机关干部）客源所占比例及消费能力，公司产品在该店的发展前景3原来所做产品顾客的反应情况及美容院的销售情况第二轮：美容导师到店促销、树立信心。第二轮：美容导师到店促销、树立信心。第一步：为该美容院设立终端促销方案及准备好一切的物品。第一步：为该美容院设立终端促销方案及准备好一切的物品。第二步：下店
11、考核：第二步：下店考核：1、产品的使用搭配技巧；2、产品的注意事项，产品特殊反应的应变处理，第三步：解决异议：包括美容师在实际操作过程中对我公司产品或第三步：解决异议：包括美容师在实际操作过程中对我公司产品或手法提出的异议。手法提出的异议。第四步：培训：第四步：培训：1、提高美容师的积极性及调整她们的心态；2、加强她们与顾客的沟通能力及应答技巧；第五步：店销：第五步：店销：1、店销活动的能力：前、中、后期的活动流程；第六步：培训第六步：培训1、2、3、如何收款；实际操作；终端抱怨的处理方法；4、电话跟踪已购买产品的顾客；第七步：工作总结第七步：工作总结1、作店的更全面的分析，把美容院进行分类，
12、突出我们以后的工作重点。第三轮：客情关系的拉动，同时要求转介绍第三轮：客情关系的拉动，同时要求转介绍1、2、主要人员跟进 A 类店。不断拉动与顾客的关系：3、不断推出新的方案二、代理商招商会召开流程二、代理商招商会召开流程为了让更多的美容院了解公司品牌的卖点及文化背景，加强其加盟的信心，如果代理为了让更多的美容院了解公司品牌的卖点及文化背景，加强其加盟的信心，如果代理商认为有必要的话，可在我们大型活动之前先筹组一场小型（覆盖面广、半天左右的会商认为有必要的话，可在我们大型活动之前先筹组一场小型（覆盖面广、半天左右的会议）。议）。（一）、整体思路：（一）、整体思路：第一步：普遍撒网第一步：普遍撒
13、网1 1、守株待兔：守株待兔：把我们的邀请函、会议申请表格、品牌的促销方案等以信函的形式发把我们的邀请函、会议申请表格、品牌的促销方案等以信函的形式发放到各大美容院，让有意选择我们品牌的美容院主动和我们联系，虽然是大海捞针放到各大美容院，让有意选择我们品牌的美容院主动和我们联系，虽然是大海捞针的方式，但为我们的邀约人员到店邀约奠定了基础，也起到了一个宣传及推波助润的方式，但为我们的邀约人员到店邀约奠定了基础，也起到了一个宣传及推波助润的作用。的作用。2 2、电话沟通：电话沟通：列出重点客户，由公司业务及沟通能力最强的人进行电话沟通，了解列出重点客户，由公司业务及沟通能力最强的人进行电话沟通，了
14、解对方的情况及需求，现有美容品牌，是否有进产品的意向等资料，从而安排相应的对方的情况及需求，现有美容品牌，是否有进产品的意向等资料，从而安排相应的人员到店进行跟进及进一步沟通。人员到店进行跟进及进一步沟通。3 3、客户转介绍：客户转介绍：各美容导师积极发动现有加盟店负责人或美容师，凡介绍或协助邀各美容导师积极发动现有加盟店负责人或美容师，凡介绍或协助邀约成功一间店的，负责人给予进货额的约成功一间店的，负责人给予进货额的 5%5%返点（只限一次），美容师给予礼品的奖返点（只限一次），美容师给予礼品的奖励。励。第二步：重点培养第二步：重点培养1 1、经过第一步的普通撒网后，由主管人员列出重点店的跟
15、进资料，组织不同的人力资源经过第一步的普通撒网后，由主管人员列出重点店的跟进资料，组织不同的人力资源进行重点跟进，争取会前成交并签订加盟协议。进行重点跟进，争取会前成交并签订加盟协议。2 2、对现有的加盟店进行全面的了解，培养忠诚度，对有意向再重新选择品牌的加盟店均对现有的加盟店进行全面的了解，培养忠诚度，对有意向再重新选择品牌的加盟店均可以邀请其来参加我们的招商会或培训会议可以邀请其来参加我们的招商会或培训会议第三步：逐个击破第三步：逐个击破1 1、对部分经过第一、第二步骤还没有促成的美容院，除派出更精干的人员进行配合对部分经过第一、第二步骤还没有促成的美容院，除派出更精干的人员进行配合外，
16、更全力邀约其到地区的推广会上，同时单独为其出美容院的营销方案，争取在外，更全力邀约其到地区的推广会上，同时单独为其出美容院的营销方案，争取在地区会上促成其到省级招商会签单。地区会上促成其到省级招商会签单。（二）、会议邀约常用表格：（二）、会议邀约常用表格：1 1、针对首次拜访，没有一点客情关系的，可以调查人员的身份介入。、针对首次拜访，没有一点客情关系的，可以调查人员的身份介入。客客 户户 调调 查查 表表美美 容容 院院 名名 称称：_联联系系人人：_地地址：址：_联系电话：联系电话：_调调查查人人：_时时间间：_一、您是几时决定做美容这行的：一、您是几时决定做美容这行的：1.一年 2.二年
17、 3.三年 4.更早二、令您做出这决定的因素：二、令您做出这决定的因素：1.容易赚钱 2.工作轻松、自在 3.对行业的喜爱 4.其它三、您做美容师有多长时间：三、您做美容师有多长时间：1.一年 2.二年 3.三年 4.三年以上四、怎样令您觉得有成就感：四、怎样令您觉得有成就感：1.钱 2.令顾客满意 3.受人尊重 4.名气 5.其它五、恭喜您事业成功，是您自己创立的还是别人帮助下完成的？五、恭喜您事业成功，是您自己创立的还是别人帮助下完成的？1.自己 2.同别人 3.其它六、您认为美容院成功所具备什么因素：六、您认为美容院成功所具备什么因素：1.产品 2.美容师 3.仪器 4.宣传 5.经营管
18、理 6.其它七、您对代理商或厂家的售后服务满意吗？七、您对代理商或厂家的售后服务满意吗？1.很满意 2.满意 3.一般 4.很差 5.其它八、您对代理商或厂家的促销方案满意吗？八、您对代理商或厂家的促销方案满意吗？1.很满意 2.满意 3.一般 4.很差 5.其它九、您的店装修这么好，有多少张床，有多少员工？九、您的店装修这么好，有多少张床，有多少员工？床张员工人主管人美容师人十、您有否请顾问公司帮忙管理十、您有否请顾问公司帮忙管理(策划、会计、日常管理策划、会计、日常管理)？有无十一、市场竞争很激烈，您觉得如何提高美容院的竞争能力？十一、市场竞争很激烈，您觉得如何提高美容院的竞争能力？产品宣
19、传促销活动增加设备提高服务质量其它十二、您的客人是否分季节性，哪个季节比较差？原因？十二、您的客人是否分季节性，哪个季节比较差？原因？季节气候工作忙其它_十三、您店的销售是靠什么完成？十三、您店的销售是靠什么完成？开卡治疗销售产品其它_十四、您日常最头痛的事是？十四、您日常最头痛的事是？1.员工的流失 2.产品销售 3 系统管理 4.技术、技巧 5.提高现有顾客的信任度、满意度、忠诚度 6.发展生意 7.淡季的问题 8.竞争问题 9.宣传知名度 10.新顾客 11.其它十五、您希望合作的公司，提供何种帮助，您会满意？十五、您希望合作的公司，提供何种帮助，您会满意？多谢您的支持和配合，我司会在一星期内根据以上您提出的问题，制定出多谢您的支持和配合，我司会在一星期内根据以上您提出的问题，制定出针对您店的行销策划方案，肯定能帮助您！好了，我一星期后再来拜访您，谢针对您店的行销策划方案，肯定能帮助您！好了，我一星期后再来拜访您，谢谢！谢！