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1、2022年商场药品营销策划方案一.中国医药市场环境的分析 1)医药企业的竞争环境建国多年来，我国医药产业经历了不平整的发展历程，为人民的生命健 康事业做出了巨大贡献。自我国第一批“医药代表”年浮现在施贵宝公司， 年代初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国 内医药企业推动销售竞相仿效的一种模式，经过十多年的发展，随着越来越多 的医药企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的蔓延和发 展，并在国内非良性的土壤中发生变化，以前那种临床推广发生了质的变化，医 药代表不在仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问，给医生兑付处方费几乎成为 促销的金科玉律。一些中小企业为求
2、生存，临床工作成为了促销药品的一大法宝, 药厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派驻医药代 表，销售代表的良秀混杂，为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益，使 药品市场走向了一条畸形之路。同时伴有着那种无序，管理部门的管理脱节，恶 性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境，改变目前状况，不仅是主管 部门的难题，也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。2)WTO下的医药竞争环境随着我国加入WTO,医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和 大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制 药企拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线
3、调查可以采集 到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的 特征。具体操作步骤如下：一、市场调研，建立详实的档案资料：1、客户的地址、邮编、电话、传真；2、客户的负责人、所有人；3、客户的规模：单体、连锁、经营状况；4、客户的进货渠道;对客户进行级别评定，可分A、B、C三个等级：A级： 当地有名的大门诊和连锁店;B级：规模相对较小，但经营效益较好的门诊或者 药房;C级：效益较差的便民小诊所和药房。二、铺货1、市场调研同时铺货，可节约时间；2、A、B、C三类客户同时铺货，但A、B类客户要争取较高的铺货比例；3、铺货形势以人员拜访为主，时机成熟可适当搞一搞推广会；4、铺货
4、数量首次不宜太大，待摸清月销量后，再制定详细的铺货量； 5、铺货时可多品种一起推广，可以介绍品种的优势、缺点及其他客户的销售情况;6、铺货一定要按客户名称、品名、数量、日期等详细的做好铺货纪录，注 明当日客户值班人员，并请其中某人签收；7、铺货要尽量争取现款现货，如有赊销，要严格控制数量;对于小诊所、小 药店和个体连锁信誉不佳者要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺货，也不要 急，待市场启动后，只要有利可图，不愁货铺不开；8、对于药房，铺货价格应高于门诊（诊所）的铺货价格，以防止其降价竞争 冲乱价格体系；9、对于我们来说，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁;同时， 对待客户所有人员始终
5、要充满友善、热情、微笑;要树立为客户赚钱的理念。三、加强公司的宣传，创造更多的销售机会。1、铺货和拜访时，应加强产品的理货工作，产品本身就是最好的广告，因 此要争取最佳的陈列位置。2、根据不同的客户制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：要 争取进店消费者第一眼就能够看到；宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感；宣传布置要尽量独特、有个性； 要与客户商议好，争取支持。U!|人际关系要到位，拜访、慰问是营销的重要环节。1、拜访、慰问的主要对象是门诊主任、医生、经理、营业员等 2、拜访、慰问的好处：顺利地实现铺货和回款；得到有利的陈列位置和宣传位置；使医生、营业员等成为企业的业余推销员，以促进
6、产品，以促进产品的销 售；可以有效防止断货和脱销；便于及时掌握市场动态，特别是竞争对手的情况，做到知己知彼，时刻掌 握主动权。3、在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。4、在拜访中要主动匡助客户解决一些问题，如换货及其他有关问题等。5、要合理制定拜访路线和频率，注意维持老客户，开辟新客户，惟独这样， 才干保证销售业绩稳步增长；6、拜访过程中要合理地使用礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既 要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他的重视，也能有效的节约销售成本。五、加强信息反馈工作，为营销决策服务。1、注意采集各类信息，如人员变更、地址变更、进货渠道变更以及经营状 况、竞争对手
7、相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况；2、坚持有目的、有准备地采集信息，并进行分析、总结、归纳；3、加强信息的双向交流，并保持通畅，保证下面的信息及时传上来，上面 的政策方案及时传下去。六、合理使用各种促销手段。1、发放产品目录和宣传单；2、特殊产品（如专科产品）可在人流量大、效益好的门诊中播放电视专题片；3、发放具有科学性、可读性、针对性的宣传小册子，如高血压防治指南 等。商场药品营销策划方案范文（三）一、皮肤类OTC产品医药企业现状我国的OTC产品按其种类可分为十四类，包括：皮肤用药、消化系统用药、 眼科用药、普通外用药等。由于皮肤类OTC产品常用品种繁多，消费者自主选 择的空间很大，
8、品牌的知名度往往成为了消费者购买该类药品的标准，往往几个 知名领导品牌占领市场的大半江山，一些不知名的中小品牌只能凭借个性化优 势、靠特色填补市场空白，或者凭借通路优势占领区域市场。此外，年月，国家药监局规定制药企业GMP认证最后期限为一年月日，医药商业GSP认证最后期限为一年月日，这意味着届时一 批不符合GMP、GSP要求的医药企业将被依法关闭，随之产生的将是一批全新的 或者经二次创新的OTC产品企业、产品品牌在市场上亮相，市场格局将因此浮现 大的变化。面对竞争，所有的企业都要将生存和发展摆到第一位，一方面，企业必须迅 速调整、转换经营思路、营销战略和营销组织架构，进行广泛的联合;另一方面，
9、 必须大力提升现有的产品，培养、推广和维护品牌，开辟新市场，实现经营目标。二、产品与品牌提升策略由于普通消费者难于识别药品质量的优劣，品牌于是成为消费者购买决策的 一个重要依据。一个成功的皮肤类OTC产品品牌可以为企业带来长期而丰厚的利 润，但同时也需要不断的维护和宣传推广，关键是广告投入的暗地里需要有雄厚 的资金作后盾。因此，决定一个皮肤类OTC产品企业生存与发展的能力有三个, 资本实力，科研创新能力，营销能力，而营销能力又集中体现在对品牌、通路 的的运作。皮肤类OTC产品作为一种特殊的商品，包含三个层次的内容：一是核心产品， 指皮肤类OTC产品的疗效和质量;二是形式产品，指皮肤类OTC产品
10、的剂型、商 标、品牌和包装;三是延伸产品，指皮肤类OTC产品提供给病患者的附加价值和 服务。由于皮肤类OTC产品在技术方面的特殊性，将促使更多的同质同类的产 品浮现。这也意味着，我们的工作只能环绕第二层次和第三层次展开。在无差 异性的市场条件下，任何卖点、营销模式、技巧都可以克隆，惟有品牌才具有 永恒的生命力。对于一个资本、科技实力普通，产品、市场、品牌已经基本存在但却难 见起色的企业，在现有的基础上，通过一系列的营销运作，实现产品与品牌的双 重提升，打开市场，显得尤其迫切、现实和重要。如何选准产品，提升品牌，实现销售呢，我们归纳为：两定两广、创新求异。1、两定两广两定：一是企业定位，一是产品
11、市场定位。通过企业定位明确发展思路，经营战略，通过产品定位找准市场，有效切入。两广：一是广告传播，一是广建通路。通过广告传播提升产品和品牌，通过通路运作促进销售，巩固市场和消费群。2、创新求异在皮肤类OTC产品企业，创新是市场发展最具价值的推动力，也是实现企业 产品、品牌永续提升、发展的重要保证。创新过程应是产品创新和企业创新的有 机结合。其关键在于充分了解市场信息的前提下，建立具备竞争优势的产品体系 和营销体系，增强企业竞争优势。2.1 创新的三种形式进攻型。企业通过开辟或者引入新产品，全力以赴追求产品技术水平的先进性, 抢先占领市场，在竞争中力争保持技术与市场强有力的率先地位。其特点是风险
12、 大、投入大、回报高，可获得规模垄断利润，较适合大型的皮肤类OTC产品企业或者新型科技企业采用。谨防型。企业不抢先研究开辟新产品，而是当市场上浮现某种成功的新产品 时，即将进行跟踪研发，并迅速投入，占领市场。即“一眼看市场，一眼看大厂”，这种 以逸待劳的策略要求企业有高效的情报系统和吸收创新能力，其优点是规避了前 期的投资风险和新产品最初形态的缺陷，而使企业能够后来居上，适合科研能 力较强的中型企业采用。引进型。企业利用别人的科研力量，替代自身去开辟新产品，收效快、成本 低、风险小，但回报亦小，易受牵制。适合中小型企业采用。2.2 重视研发才干创新成功研发是创新的基础。世界各大著名药企基本都以
13、研究为导向，其研发的投入 至少要占年销售利润总额的%,而我国制药企业研发的费用投入普通不超过 %。以葛兰素-威廉公司为例，其销售额最近几年在一亿美元以上，每年拿 出多亿美元用于研究开辟新项目，每年公司都能开辟出几种新药用化学结构 和剂型，新产品储备充足，使公司始终能保持科技优势。2.3 差异求生存，特色求发展消费需求永远是有差异的，特殊是今天的个性化时代。对皮肤类OTC产品市 场而言，空隙和机会是同样存在，关键在于企业能否发现、挖掘、满足需求，把 握机会。而创新的目的就是为了寻求差异，实现差异，树立特色，最后转化为目 标消费者的购买，这既是整个营销活动的实质，也是一种产品、一个企业生存和发展的
14、真谛。三、皮肤类OTC产品市场研究无论是皮肤类OTC产品的新产品开辟、卖点确立、市场进入，还是老产品二 次开辟、品牌提升，一切都必须以市场研究为基础。惟有通过对市场全面的分析、了 解、把握，才干知己知彼，有的放矢。除了对宏观环境、行业动态、科研方向、 供求信息等的把握之外，作为一个继续提升产品、品牌的企业而言，更要做好前 期的市场调研工作。1、市场调研在西安杨森等一批先进的外资或者合资企业，称调研为必做的home work, 与国内常见的“某某药厂大大超额完成计划”之类的报导不同，杨森、史克等外 企的战略目标与实际结果之间的差距普通不会超过%,其关键就在于对市场 准确的把握。市场调研普通分成产
15、品研发调研、新产品上市测试调研、营销策略调研三大 类。主要内容包括消费者研究、市场需求研究、产品研究、竞争策略研究、广告 研究、价格研究、市场销售研究、促销组合研究等，每一项研究都要尽最大可能 细化，以确保调研结果的科学性、精确性，贴近市场。同时注意调研的先后步骤。企业做好市场调研关键在于两方面，一是要树立科学的市场调研意识，二是 要建立一套系统、科学的市场营销信息决策系统，包括内部报告系统、市场营销 情报系统、市场调查系统、市场营销决策系统，从组织上赋予保证，同时加强与相关的专业机构的密切合作。2、皮肤类OTC产品消费的特征皮肤类OTC产品是一个特殊的产品类别。既有消费品的特征，由消费者自主
16、 决策和购买，又有药品的特征，消费者高度理性决策，有高参预性和不安全感。 除此之外，皮肤类OTC产品消费还具备如下特征。2.1皮肤类OTC产品药品直接面对消费者，以消费者为中心皮肤类OTC产品与处方药最大的区别在于，前者以消费者为中心，后者以医 生为中心。皮肤类OTC产品是一种必须通过市场营销手段进行推广的药类商品， 所以，消费者的意见具有至关重要的作用。22皮肤类OTC产品多为常备药，品牌众多皮肤类OTC产品多为治疗普通疾病的常备药，这些药品普通在生产技术上都 比较成熟，不具有专利技术方面的竞争优势。而正因为如此，技术进入壁垒低， 又使此类药品的生产厂家众多，市场上同一种皮肤类OTC产品往往
17、有多个品牌， 市场竞争异常激烈。2.3专业人士仍具有摆布皮肤类OTC产品市场的能力 尽管皮肤类OTC产品无需医生处方即可购买，但是有些皮肤类OTC产品毕竟是用来治病救人，并且药品知识的专业性较强，还不是一种普及性知识，所以消 费者在购买和使用皮肤类OTC产品时，会十分关注专业人士如医生、药剂师等人的意见。3、三种皮肤类OTC产品消费行为模式消费者选择药品的自主权越来越大，针对消费者的营销活动显得更为重要。 通过对消费者行为进行细分，寻觅出自己产品的目标消费群体，分析其消费心理 类型，并针对不同的消费类型采取更有针对性的定位、宣传策略，将使整个营销 推广更加有效，同时也将大大减少成本。皮肤类OT
18、C产品药品消费存在三种消费行为模式，即：习惯型、逻辑型和需 求型。一、习惯型消费者。是指消费者在购买此类药物时只认准自己常用的一个品 牌，对其它品牌不关心、不留意。从习惯型消费者的品牌消费特征看，要改变这 些消费者的习惯是很艰难的事，需要大量的市场工作和市场投入，才干从思想、 习惯上改变这些消费者。一项数据显示，消费者用某一个品牌成为习惯，其中 的消费者是受医生的影响，的消费者则是由于家人/朋友向来在使用，受此 影响而形成的消费习惯，惟独的消费者的习惯养成是由于其它因素的影响。二、逻辑型消费者。是指消费者在购买过程中会注意采集信息，用自己的价 值指标去衡量，从而指导购买的消费者。逻辑型的消费者
19、在购买药物时，关注的 主要因素挨次为疗效、价格、品牌等。由于消费者购买时注重疗效，而疗效很大 程度上来源于对品牌的认同度，因此树立高品质品牌形象对影响这部份消费者的 购买作用明显。业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会 大为下降，以前国外企业是通过代理销售的模式也将发生改变，终将影响整个医 药环境。3）国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响月一日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿 赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打“擦边 球”制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时 代即将终结，专
20、业化营销时代已经来临。国家发改委医药行业”五”发展指 导意见颁布，给出医改一年时间表，从根本上改变“以药养医”，建立向社会药 店开放处方制度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方 药销售模式产生根本性影响二.在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略1）形成以成本为基础的市场竞争优势首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低 成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况 采取适合企业自身的管理模式才干真正出效益，才干降低运营成本。其次，加大 研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代 性，取得相对较高利
21、润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模， 从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。三、需求型消费者。是指哪些有相关症状，但还没故意识到需要用药治疗的 消费者，他们会根据接触的信息进行判断，进而采集更多的相关信息，最后决定 购买。需求型的消费者根据症状的突出、轻重不同，决定其需求的强烈与否。对 需要型消费者，教育、培养和刺激其消费需求是关键。根据统计分析，普通皮肤类OTC产品消费中以习惯型消费占主导地位，和逻 辑型消费者成为皮肤类OTC产品的主要消费群，但具体比例受药品不同、区域不 同都有相应变化。此外，部份针对新需求的新药和部份医疗保健意识较差的区域 往往以需求型
22、消费者为主。逻辑型消费者较易改变，所需费用也较小，但容量不 大，习惯型消费者市场容量大，但所需的营销费用会较高，起效时间也长，企业 应根据自身实力，选准自己的目标消费群，制定策略。四、市场定位与经营定位1、企业经营定位企业参预皮肤类OTC产品市场的目的和动机不同，市场开辟的方式也就不 同。长线投资的产品普通通过建立品牌的优势来带动企业的发展，在短期投资的 情况下，企业人为缩短产品生命周期，换来最大的利润或者皮肤类OTC产品市场 的操作经验。作为一个皮肤类OTC产品企业为自己进行经营定位时，必须注意两点，一是 要准确把握行业市场的发展状况，一是要清醒自己的资源、实力情况，同时又要 充分认识到当前
23、形势的紧迫，果断决策。在每推出一个产品、一个广告之前，必 须清晰自己是谁，想干什么，在干什么，要怎么干和达到什么目的，否则，一片盲目，只能把自己逼上绝路。2022年商场超市九九重阳节活动方案重阳节的脚步将近，超市企划已做好重阳节超市促销活动方案，想不想了解 重阳节超市促销活动方案的内容以及今年重阳节超市促销法动方案有何新亮点。 下面笔者为你介绍某超市重阳节超市促销活动方案。一、活动目的通过重阳节超市促销活动的开展，表达对老年朋友的深深祝福。二、活动主题菊品为尚，情浓重阳;九九重阳节，浓浓敬老情。三、活动时间促销活动时间为重阳节先后九天，即一月日至一月日四、活动内容1、九九重阳节，金菊贺天伦(1
24、)活动期间，凡在本超市购物满元，可凭小票到服务台领取金菊一盆。(2)活动期间，超市会请医务人员帮中老年人免费测量血压。(3)活动期间，凡满一岁的老年消费者均可获得超市送出的精美礼品一份。2、重阳购物，好礼不断重阳节期间，凡购物满一元，送精美礼物一份;满一元，送面值一元的购 物卷;满送送面值一元的购物卷依此类推。3、向健康老人、幸运老人送真情(1)活动期间，每天前一名满一岁的老年顾客可获得超市送出的积分卡和 礼物一份。(2)活动期间，生日的老年顾客可获本超市送出的长寿面一份和生日蛋糕一 个。商场超市九九重阳节活动方案范文(二)一、目的1、本次活动主要面向特殊消费群-老年人，通过举办一些保健类商品
25、、老 年用品等促销活动，增加本超市的公众形象。2、通过“义诊”活动、到敬老院送温暖等活动，提升本超市的社会知誉度。3、通过举办老年歌舞表演等活动，增加本超市的亲和力，真正使“重阳节” 富有人情味。二、时间：一年月 日月日三、主题: 礼敬老人送上温馨送上健康-重阳节活动方案U!1、“重阳节”特价酬宾保健酒类、保健品类、保健食品类其它老年用品等2、保健品厂方促销活动3、健康是福-“义诊”活动（由保健品厂方提供）4、老年歌舞表演名，每人送名）（赠品由重阳节当天晚上开始，在超市外场举行。演员由街道提供， 礼品一份（由保健品厂方提供）5、向健康老人、幸运老人送真情a、满一周岁老人可获得“会员卡一张和赠品
26、一份”（每天限前各厂商联合提供）b、满一周岁老人可获得健康老人礼品一份。c、生日为月日（重阳节）的一周岁以上老人可获得幸运老人礼品一 份。（b、c活动联系一家厂方联合举行，时间可定在重阳节当天晚上，穿插在歌 舞表演时进行）5、敬老行动重阳节当天组织部份团员青年送老人到某酒店就餐。（与某酒店、居委会联 合举行）五、费用估算：1、广告费电视台：一日日，_7L电视报：一期，元dm： 一期，元晚报：一期，一元合计：元 2、记者执行费电视台、日报、晚报记者共一名，每名一元摆布记念品。（由厂商提供） 3、演员礼品一元摆布。（由厂商提供）商场超市九九重阳节活动方案范文（三）活动目的重阳节是中国的传统节日，近
27、年来我国把每年的九月一日定为敬 老日，传统与现代巧妙地结合，成为尊老、敬老、爱老、助老的老年人的节日。， 本次活动要以敬老”为中心，实施一系列的人性化活动，借此活动拉近消费者与 商城的感情，并通过此项活动，有效促进商城的销售业绩。活动时间一年一月日活动方案一、关爱老人送温暖特价销售保暖衣，凡在月日日，年龄在 岁以上的老年人，均可凭老年证或者身份证到我商城购买特价一元的浪莎保暖 内衣及特价一元的真爱保暖内衣。二、孝敬老人佳威奖励凡在月日重阳节当日的子女陪同父母到佳威 商城购物，均可得到一张重阳节献礼券一张，凭此券享受购买商品七折一次（每 券仅限一次购物，特殊商品不在购买范围之内）。三、佳节不忘孤
28、寡老人组织慰问团携礼品看望孤寡老人，并在各媒体进行 报导。四、免费赠送代金券凡到我商城年龄在一岁以上的老年人，均可凭老年证或者身份证到服务总台免费领取价值元的代金券。（仅限活动期日内）场 外布置制作条幅99重阳节佳威提醒您常回家看看制作版面1、喷绘重阳节的来历2、制作活动内容版面。2）形成以无形资源为基础的竞争优势在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中 胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。医药企业 同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC药品销售中更为突出。医药企 业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开辟出有特殊疗效的药品，是企业 生
29、存和发展的最重要最核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。其次， 加强公司的管理能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业 的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根 本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程开始策略，惟独有一个好的营销策 略才干树立起自己的良好的形象品牌。三.新形势下医药企业的营销策略药品营销战略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务 和目标的过程，具体营销方法和方式不少，重点包含药品市场的细分战略，药品 市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战略。1 .市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求
30、和欲望的消费者 群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中寻觅对企业 最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企 业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品， 从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。2 .药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分， 迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企 业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争 中保持或者发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的 有机结合体。制定
31、市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构， 明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值， 药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。3 .药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还 须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开辟市场，发展经营策略， 首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力 要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通 过评估确定战略，部份业务被抛却淘汰。因此，需要发展新的业务，新的产品， 开辟新市场，制定企业新业务发展策略。最后企业
32、确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略后，所面 临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部环境的需 求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。4 .药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行最 优化组合，以取得最佳市场营销效果，采用4Ps（产品，价格，分销渠道，促销） 和4Ps（顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通）等可控的营销手段。但营销 组合受许多不可控的外部营销环境的影响特别是客观环境的影响和制约。如目前 的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，WTO,经济全球化一体 化等，企业应密切监视宏观环境的动向，调整企业
33、的营销组合与外部环境相适应， 是企业取得主动，成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素 相适应。四.药品营销组合4Ps方案1 .药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同 时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药 品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注重重新品开辟，不断更 新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。2 .药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问题， 伴有着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案特别重要， WTO下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使
34、进口药品价格下调对国内一 些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一 个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价特别重 要。3 .药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成为了 很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。4 .药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必须 引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销：1）要抛却以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌哺育，重新整合销售渠道。，2）可以通过学术推广会来促
35、销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中， 以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比 较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业知识的销售人员，目前在外资企 业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问 题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。3）广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁 江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别 较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。4）可开展数字化营销，IT业的发展，电子商务的应用，为市
36、场营销注入新的 活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比 拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以采集 到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的 特征。五.总结面对新的医药形势下医药企业应随时跟踪国家政策的变化，加大自身硬件， 软件改造工作，通过财务价格调整策略，重视产品的开辟，调整目标客户，改变 传统的挂金促销方式，重视自身品牌展略，重视市场开辟，采取正确的竞争策略， 应把近几年作为市场契机，整个医药行业经过大整合后，谁把握住契机，谁最终 就能在市场中站稳脚，应对环境变化采取正确竞争策略，不断创新乃是制胜法宝
37、。商场药品营销策划方案范文（二）药品营销策略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务 和目标的过程，具体营销方法和方式不少，重点包含药品市场的细分战略，药品 市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战略。1 .市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者 群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中寻觅对企业 最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企 业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品， 从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。2 .药品的市场竞争策略，医
38、药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分， 迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企 业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争 中保持或者发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的 有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构， 明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值， 药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。3 .药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还 须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开辟市场，
39、发展经营策略， 首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力 要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部份业务被抛却淘汰。因此，需要发展新的业务，新的产品, 开辟新市场，制定企业新业务发展策略。最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略后，所面 临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部环境的需 求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。4药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行最 优化组合，以取得最佳市场营销效果，采用4Ps（产品，价格，分销渠道，促
40、销） 和4Ps（顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通）等可控的营销手段。但营销 组合受许多不可控的外部营销环境的影响特别是客观环境的影响和制约。如目前 的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，WTO,经济全球化一体化 等，企业应密切监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相适应， 是企业取得主动，成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素 相适应。四.药品营销组合4Ps方案1 .药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同 时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药 品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注
41、重重新品开辟，不断更 新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。2 .药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问题， 伴有着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案特别重要，WTO下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一 些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一 个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价特别重 要。3 .药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成为了 很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。4 .药品促销方案，随着国家新的医
42、药政策的出台，医药企业在新的形式必须 引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销：1）要抛却以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式， 坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌哺育，重新整合销售渠道。，2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中， 以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比 较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业知识的销售人员，目前在外资企 业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问 题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。3）广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁 江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别 较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。4）可开展数字化营销，IT业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比