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1、装饰公司营销筹画方案公司，都是从小做起来的，很少有人一次性投入几百万、上千万来做 球据我了解，大局部目前做大的家装公司，都是从小做起来的，固然，有的能 做大，可能是因为他们做得比拟早，占了天时的光。但是，也是有不少起步较早 的公司，却未能做起来，是什么原因造成如此大的差距呢？不是能力、不是关系， 而是老板的观念。一个能够做大的公司,至少要具备以下几个条件：1、公司能够不断哺育自己的竞争力，与其它公司相比有自己的优势，至少 有不同的地方。或者在公司实力上或者在公司设计能力上或者在公司工程质量上 或者在公司的品牌宣传上，惟独形成优势，才干很好地打动客户。2、公司有足够的人材,有人材优势，家装是人做
2、的行业，先不说工程施工 人员，仅从业务上讲，我1门要具备优秀的市场开辟人员，其目的是保证公司保证 设用币有足够的客户可以谈固然做广告宣传也是可以吸引客户的；我们要有 能够打客户、促成客户签单的f尤秀设计师，他们能够抓住前来咨询的客户。同 时，我们还要有能够发展广告宣传筹画的筹画人员，他要能够为公司设计出能充 分打动客户的广告词媒体广告词和宣传单页、等。3、公司要敢于在宣传上投资，一个不做宣传的公司，是不可能做大的。就 氮囱白金，凭的是产品好吗，我觉得不彻底是，而是凭借其从中央台至雌方台强 大的密集的广告宣传。我们做家装，也一定要做宣传，做宣传的目的有三方面， 一是让客户知麒们的存在，如果客户谕
3、们的公司名的坏知道，他怎么敢轻 易地把家装交给我们做呢？第二是让客户知道我们的优势，只要这样客户才会为 造成几倍的反面影响，员工个人不努力，影响的只是他个人，对同事的影响毕竟 是有限的。所以组织者必须对每一个环节尽竭力的去做。公司本身也要全力的 支持，比方做为本地的龙头公司，要表达的是我们的实力，小公司做不到的，我 勺展艇I，比方进小区活动，一万两万的进场费小公司可以出，但是十几万的包 场费出不起。大公司可以做到，因为大公司有很强的资源整合能力，就目前的情 而言，可操作的楼盘数量本身就有献，大公司必须全力的去对守目标楼盘进 展营销，保证原始资本的积累，为以后的开展奠定根抵。2、蘸踞所有的活动，
4、要求公司所有的局部都了解，并力所能及，全力支持，不能因为个 另廊门的不作为而影响了整个活动方案。活动必然要有花费，企业必须对每一个 活动提出要求，并赋予相应的资金有寺，以佛斯励的有序开展。对于华力楼 盘的操作，公司必须有自己的目标，根据目标做投资预算。比方某个小区，准 备完成500万的销售，那末本小区的投资按规定如果是3% ,那末应该是15万的 投资。也许惟独50%的可能，但企业也应该做，惟独这样才干保证目标的实现。3、人员调配人员调配有几个方面的要求：首先，就是要确定人数，安排好时间。其次要求针对性的培训I。要求所有参预营 销的工作人员了解楼盘的每一个户型及价位，以及对周边环境的了解。最后就
5、是 具体的实施，为了保证活动高质量的完成，必须有负责人对现场发展管理协调。.word.4、活动现场布置现场布置非常重要，这不仅仅当川特I,几X桌子的问题。要对现场布置的进 展详细的规划，每一个细节者陵注意，对于一个家装公司而言，就目前的情况， 现场布置有些东西是绝对不能缺少的。这里列出一些主要的元素：户型图如果是广场活动，要对目前正在交付的和近期要交付的楼盘户型发展整 理，并装订成册。如果是小区活动，要对小区的每一种户型，按照不同的风格进 展设计,而且每一个户型设计方案不得少于三种。作品集建议公司定购箔殳计的作品发展分级，并出效果图，分区、分风格发展 装订。一璇上都达T高度，一方面发展展示，一
6、方面是公司的资源采集。工艺标准图示对水、电、墙体处理、顶、墙地砖等各个细节发展展示，展示的 是公司的标准和规X。必须要加文字说明材料展示 为了方便客户了解公司，在舌动时，有必要对一些材料进 展展示，一方面说明公司所用材料的质量，另一方面表达公司的实力。管理展示以恰当的方法展示公司的管理，表达公司的规X和管理的科学以及管 理的先进理念。工人队伍展示因为惟独高素质的工人队伍，才会有高品质的施工质量，工人是 设计理念的实现者，是精致工艺的铸造者。销售效劳展示售前、售中、售后连续的效劳。效劳理念及实施非常重要,1234 公司叶年到现在，留效劳过常多的客户，有没有每年者法回访，倒寺了良好 的关系,十年后
7、的今天，1234已经有不少老客户买了新的房子，准备新的装修 工程，还是否会选1234 ,这就要看1234的售后效劳。因为十年后的今天，老客 户的消费已经成为公司业务的重要组成局部。什、副本营销整体营销巴各种营销模式发展整合，就是把设计、施工、材料、工A、婚、 管理发展整合，发展整体营销,单纯的去对设计或者是施工,或者是材料发展包 装，已经无法满足客户的需要，因为客户需要的是一个性价比拟高的产品，要的 是综合品质。小公司无法实现整体营销的模式，因为整体营销需要较大的投资以 较强的社会影响力。十二、对活动的组织建议现场活动不只要对场地布置有较高的要求，而且在人员配备比例以及对活动内容 针对t苗川方
8、面做足够的准备。在整体营销模式的支持下，现场人员配备以设计师 或者施工技术人员为主、材料讲解、营销人员为为辅。实际情况可以根据活动的 要求发展调整。公司营销筹画行业管理制度创新。在当地建立行政主管部门的支持下，各地建造装饰协会发展了有益的行 业管理和行业自律的制度创新，包括三大体系十个方面：体系之一是规X企业行为，包括 企业行为规X、工程质量保证金、室内设计作业、企业履约保函、行业工资商议等五方面；.word. 体系之二是个人从业资格认定，包括设计师从业资格评定、职业技能培训岗位鉴定等二方面；体系之三是建立行业信用秩序，包括投诉仲裁、违反行规行约、行业准入清出等三方面。二我国家装投诉居高不下的
9、主要问题1.从业者问题全国对家装投诉的记录始于1996年。当年中国消费者协会发布全国18个投诉热点，家装位居第十三位；12个对消费者权益伤害最多的行业，家庭装饰名列第九位；13个发生欺 诈行为最多的行业，家装位居第7位。家装遂成为我国全社会的投诉热点。1997年中国消费者协会统计,家装是10大全国消费者最不满意的第二个效劳行业。1998年家装居四大投诉第二位，消费者强烈要求“装修业自律。1999年家装投诉到达顶峰，被列为11个劣质行业之首。中国消费者协会发布消费者投诉的十大热点问题，其中第九大热点问题是家装：房屋装修不规X，游击队问题解决难。2000年消费主题是：明明白白消费，明明白白装修。2
10、001年国家工商总局发布全国消费者申诉举报的十大热点，商品房纠纷成为热点之首，包括”不按合同施工装修房屋,使用劣质木材和电料，油漆、涂料含有毒有害物质超标。 同年6月19日，中国消费者协会发布“千万个绿色消费者在行动大型调查承诺活动抽样 统计说明，98.2%的消费者愿意选择环保家装。2002年中国质量协会和全国用户委员会测评结果，全国住宅用户满意度指数仅为63.3分国际上此指标的最高值为88分,1/3住户不满住宅质量和效劳。中国质量万里行促进会、? 中国质量报?联合投诉办公室发布2002年第12号投诉警示，提醒消费者注意选购涂料。我 国每年因建造装饰装修涂料引起的急性中毒约400起，中毒人数达
11、1.5万人。2003年消费者十大维权重点，第三个是装修业。主要表现在市场上70%的建材产品无检测报告，不少厂商把刚刚到达国家室内装饰装修材料有害物质限量标准的产品夸张标称为环保甚至绿色。有些厂商采取以假乱真、偷梁换柱的手法，坑蒙消费者。.word.2004年1月8日?晚报?登载”影响2003年楼市的十个方面的报导,其中精装修标准普及化位居第八位。其解释是：在高中低档市场上，客户都表现出对精装修的认同趋强 态势。中国质量万里行促进会在2004年3月8日?B免报?发布2003年全国10大投诉热点，装饰材料在购房之后居第二位，主要问题是消费者对有毒有害物质的涂料、木器家具、壁纸、 地毯反映较多，其中
12、，实木地板投诉最为突出，塑钢型材质次价高，也是消费者反映的热点历年全国家装消费者投诉统计一览表(19962003) : 2 .消费者问题2002年3月18日，中国消费者协会发布中国城镇消费者消费状况调查，结果发现：局部家装消费者消 费态度不科学，特殊是家装。2002年10月20日，中国消费者协会与国际铜业协会联合启动倡导科学消费，关注家居布线。该会发展的这方面的调研显示，有67%的消费者对此不了解。家装不仅要关注 个性和美观，而且要十分注意电气安全。2002年市市政管委会一项调查显示,在市居民燃气事故中，95%是家装对燃气设施私自 改动或者封装，以及使用不当所致。由此可见，家装消费者的问题主要
13、是科学消费，集中在五个方面：一是胡乱电气布线；二融r掉洗手间防水层；三是改装暖气设备；四是改变阳台用途；五是私自改动或者封装燃 气设施。3.装修污染问题1)小儿白酮与揖疹污染人平均有90%的时间在室内，65%的时间在家里。如果室内空气受到污染，得病的时机将会增加，首先受害的是那些儿童、孕妇、老人和慢性病人。近年来，儿童成为白血病的高发人群。我国白血病的自然发病率为十万分之四，每年约新增白血病患者4万名，其中40%是儿童，并以2 7岁居多。小儿外科主任医师臧晏经过半年的调查发现，在她问诊过的白血病孩子之中，近90%的.word. 孩子家中近期都曾经装修过，而且不少孩子家里还是豪华装修。在一家儿童
14、医院血液研究所 10年收治的1800多名白血病患儿中，有46.7%的孩子家里在发病前半年内发展过装修。市消费者协会在2004年3月12日?晚报?上发布市家庭装修环境污染情况调查报告，有1/3市民家有装修污染。甲醛和苯最高污染值分别超出标准值的3.5倍和50倍。装修不只是与儿童白血病患者有关，调查说明，在近10年的1200名老年白血病患者中，有54.6%的人家中也曾经在半年内装修过。甲醛和苯存在的装修材料与对人体的危害：(2)氨气与致癌。氢是一种放射性气体，潜伏于不合格的水泥、墙砖和石材等装修材料中，可能引起肺癌以及白血病、不孕不育、胎儿畸形、基因畸形遗传等严重后果。1994年以来，卫生部放射
15、卫生监视检测所调查了 14个城市的1524座写字楼和住宅，发现室内氨浓度超标的占6.8% , 最高的超过6倍。随着我国百姓环保意识的增强，因室内装修污染引起的民事纠纷近年来增多，在引起社会广 泛关注。如因室内氨气超标，世纪城41位业主提起诉讼，状告开辟商金源鸿大房地产XX , 其中17位业主要求解除房屋买卖合同赔偿装修费等损失，2003年9月12日经有关单位检 测确实，市海淀区法院判处“金源鸿大赔偿41位业主各3000元，并在2003年12月6 日?首都新闻?上发布此案结果。4污染程度和污染源继大气污染、水污染、垃圾污染、噪声和光污染四大污染后，近年来浮现的第五大污染一室内装修环境空气污染，在
16、人们生活中更为突出。我国室内环境监测机构对大量单 位和个人装修后的房屋的空气监测发现，80%的房屋室内都有空气污染，其中80%属于中度 和重度污染，即污染物超过国家标准2 3倍。装修污染源主要来自所使用的胶合板、细木工板、中密度纤维板和刨花板等人造板材，因为这些材料所使用的胶粘剂是以甲醛为主要成份的服醛树脂，板缝中残留的和未参预反响 的醛会逐渐向周围环境释放。含有甲醛成份并有可能向外界散发其他各类装饰材料还有贴墙.word.布、贴墙纸、化纤地毯、泡沫塑料、油漆和涂料等。调查还显示，1000户家庭中,请检测机构发展检测的占52.1% ,新居装修完入住前检测的占39.9% ,发现有问题才做检测的点
17、5.9% ,家里有病人为了找病因做检测的占1.98%。(5)假冒环保材料环保问题得到媒体的广泛关注。2003年4月，中国质量万里行促进会发布警示：一些企业在拿“绿色、环保蒙事。(6)人大代表舆论出席全国人大会议的多位代表对家装环境污染问题十分关注，强调要用法律形式来解决 家装中浮现的问题，保障民众身体安康。三全国家装市场、行业开展现状和主要问题总结市场和行业开展现状 家装行业呈现飞跃开展状态； 家装从业队伍明显开展壮大； 家装企业从数量向质量转变； 家装专业人材市场需求远大于供给； 家装进入主流文化； 家装市场占有率有了根本性的变化，”游击队的市场份颔正在逐步缩小； 家装市场开场进入行业管理时
18、代。主要问题分析总结 消费者不满住宅质量和效劳； 消费者认为家居装饰行业是欺诈行为最多的行业； 消费者强烈要求装饰装修业自律；消费者希翼明明白白消费，明明白白装修；.word. 家装市场污染严重，消费者更愿意选择环保家装； 全国人大强调要用法律形式来解决家装中浮现的问题，保障民众身体安康。 在高中低档市场上，消费者都表现出对精装修的认同趋强态势。四针对全国家装市场开展现状和主要问题，某某企业的对策根据上述分析，我们认为，某某能否提供诚信、品质、环保、品味的装饰装修效劳就 成为能否取得成功的关键。三XX装饰市场分析(-)XX装饰装修业现状及原因简析1、XX装饰装修业的现状:XX装饰装修业是在国家
19、房改政策出台后，催生的一种热门行业。由于投入本钱较少，技 术含量较低，而利润空间却较大，使得这种行业，迅速火爆起来，大大小小的装修公司，如 雨后春笋般地浮现。虽然XX装饰装装修业的市场空间很大，行业法规却相对滞后，局部企业为追求暴缺 乏企业自律和诚信,浮现了偷工减料、鱼目混珠,坑害消费者的现象，一时间成为投诉率和 暴光率最高的行业之一。近几年，由于消费者维权意识的加强，社会、政府及新闻单位的重视，装修行业逐步规X,再加之建造业采取多元一体化经营、国家成品房政策的推广，使得许多专业装饰装修公 司的经营状况江河日下，许多中小型装修公司，处于举步维艰的地步。2、原因简析：造成这种状况的原因不少，但归
20、纳起来有以下八条：、局部企业追求暴利，坑害消费者，影响了整个行业的形象。、相应的行业法规的制定相对滞后，缺乏统一的质量、验收标准，政府的监管力度相对薄、消费者缺乏相应的专业知识，获取信息的通路不畅。.word.、大资本的涌入，以及房地产商、建造商的一体化经营，使得专业装修公司的利润和 生存空间相对减小。、专业装修公司的技术含量较低，技术创新不够，不能形成强有力的技术壁垒，使企 业间的竞争加强，并向来处于低层次上的恶性竞争、企业缺乏品牌经营意识。、企业没有明显的核心竞争力。、企业的宣传方式非常原始，没有得到消费者的认可。二XX装饰装修市场的竞争情况从近年XX装饰市场的运行情况来看，三大迹象说明市
21、场正发展残酷的优胜劣汰，XX装 饰业已逐渐走向成熟。1、市场细分日益明确XX装饰业经过10多年的开展，通过市场的优胜劣汰和装饰企业的自我完善，市场的专 业分工越来越明确。根据市场需求，XX装饰市场形成为了不同定位的品牌装饰企业，使消费者可以根据自己 的消费需求，选择不同定位的公司。比方华业鸿图、创品、浩柏等公司走群众实惠型路线，华 潺、星艺、恒美等那末侧重白领一族，而家庭之星设计师楼、余工楼就专攻金领的豪宅市场。2、品牌渗透整合资源XX装饰业的自我完善和市场定位还得益于浩柏装饰和俊景装饰等企业加盟，他们携资金禾眼模两大优势，迫使装饰企业尽快找准自己的市场定位，并不断提升工程质量，推行更加 人性
22、化的效劳。在XX装饰业的开展中，注重资源的整合是一大亮点。星艺与百安居联手造势、家庭之星设t刊帽与科勒、西蒙、美的等著名品牌联合展示，都说明装饰业期待与相关行业的合作中 寻觅更多的空间。3、投诉天天维权.word.目前，XX有156家企业有?家装XX?。该XX由建委及建造装饰协会根据企业业绩、客户 信誉、技术人员配置、投诉情况、办公场地等发展审核，通过后颁发。2003年4月，XX市家居装饰委员会首开全国先河，制订?家装验收方法？，建立投诉，实 行行业自律，规X行业市场，并在XX市质量监视局、XX市消费者委员会、XX市建造业联 合会、XX市建造装饰协会的联合支持下，携主要会员单位联手打造诚信联盟
23、，提出了 “认 准?家装XX?,家居装修有保证的口号，有利消费者对过程和结果发展监控，保障消费者 的权益。三XX装饰市场的消费情况1、别型楼盘的业主装修解决方案据我们局部抽样调查显示，目前XX大多别墅楼盘的业主买了房后通常有三种解决方案：第一，由开展商负责提供设计方案并负责装修；第二，找国内专业的建造设计机构设计；第三，通过一定渠道直接联系港台甚至海外的设计机构或者设计师提供设计方案。然而，有的楼盘卖的是毛坯房，开展商不一定提供设计和装修，而找港台甚至海外的设计师,一方面无疑会增加本钱，另一方面还无法防止设计与施工脱节的问题。显然，这都不 是解决问题的最终方法。2、造成高档住宅设计效劳市场开展
24、滞后的原因在这种情况下，一些业主干脆直接买样板房。就我们看来，其实国内优秀的设计人材绝 非少数，造成高档住宅设计效劳市场开展滞后的原因主要有三个方面：首先，国内业主的消费心理还不成熟，对外乡设计师缺乏信任，认为只要是海外的设计师水平就一定高，其实外乡设计师更穗外乡的文化传统、审美习惯和生活方式，较劳也 更具贴近性；其次，由于开展商在很大程度上挤占了家装公司的生存空间，使大局部家装公司迫于生 存压力将业务重点定位于中彳氐端市场；第三，目前市场上主力家装公司对高端市场的重视程度不高，在业务开辟上力度不够。.word. 我（门的优势所吸弓I,从而很轻易地主动上门。如果我们的优势足够明显，那末签 单率
25、就会提高，别人谈10个客户只能签2个，而我们谈10个客户就能签4个。其实，做好了这三点，我们就可以迅速地在当地做大。固然，公司做大的条 件还不止这么多，但51寸于前期开展型的家装公司来说，做好了这三点，就可以产 生很好的业绩。你们理想的目标是40万元/每月，那末40万元是什么概念呢？每单25000元需要16个单每T设计师每一个月签3个单需要6个设计师 每三个准客户签一个单需要48个准客户每五个客户之中产生一个准客户需要 240个潜在客户每一个业务员每月谈5个准客户需要8个业务员店面来8个1、目前对于你们来说，应该说公司的优势也不是很明显，所以，即将要做 的就是形成自己的优势。如果目前在资金、人
26、材上不是很有优势，那末就从小区 户型集、设计方案集、工程施工档案、工程管理等方面去形成，我们的优势往往 和大的方面，把一些别人都在做，但却没做好M细节做好,就比别人更有优势。2、结合你们的现实情况，建议你们采取小区营销的方式，这样资金要 求不是很 ,产生*婢往往也不错,T重点小区地去做,在净/小区形成“ 签单规模效应，就会很好请子细阅读?团队训练教程?中的小区营销章节和？ 家装之星?中的相关章节。目前你们真正做的家装还很少，相当于没有开场, 所以，在做小区营销时，一定要有序发展，不要想着一开场就能赚不少，依照零突破不赚 小规模少赚 大规模真正赚钱厂 的II酹去做。3、至于人员方面，业务员是不可
27、能一下子就能招聘完备的，要有T长期 的准备。建议先招聘业务主管，由他来负荆邵黔更好他可能会挖来酒个人 来支持自己的工作。如果业务团队做起来了至少要到达5个人以上才可以，.word.3、消费者选谁来装修？据方舟市场调查公司的调查,被访者在答复你如何装修？ 时，近半数(45%)的被访者给出的答案是找朋友匡助，固然，主要指的是自己认识，或者朋友介绍的装修队， 而不熟悉的装修队那末因风险系数大，自然不易获得消费者的青睐。另一组数据却令人吃 惊：目前一半以上的家装市场被非正规队伍所占领,而品牌装修公司仅获得接近三成(29.6%) 的份额。调查中，有近二成16%的被访者选择一切亲历亲为。4、价格透明度为几
28、何？虽然许多消费者明白，家装行业中存在许多暴利，但许多消费者还是希冀尽可能多地了解外 表价格暗地里的真象。在哪家装公司时，对公开资料多、价格透明度高的企业往往信赖有加。 调查显示,材料的质量和要求价格公开的呼声最高，分别占65.1%和52.3%。根据调查报告显示，39.2%的消费者选择全部自己购置材料,惟独9.8%的消费者愿意全部委托装修方购置。四XX装饰业的前景装饰装修行业是伴有着改革开放而逐渐开展起来的新兴行业。据有关媒体透露，我国装饰业的市场容量高达八千亿元，潜力巨大，作为国内第三大经济中心城市的XX ,其市场规 模也达数百亿之巨，前景诱人。1、房地产业的迅速开展，为装饰业的开展提供强大
29、推力。2003年，XX市商品房新开工画只高达1086.16万平方米，其中住宅906.6万平方米，写字楼54.68万平方米，商业营业用房46.79万平方米。商品房施工面积更高达4354.05万平 方米，其中住宅3161.93万平方米，办公楼333.38万平方米，商业营业用房465.31万平方 米。全年销售面积为1210.77万平方米，其中住宅1122.38万平方米，按每单位100平方米 计，去年售出成套商品房11.22万个摆布；办公楼29.89万平方米，商业营业用房44.82万 平方米。另从XX市统计局投资处了解到，今年上半年XX市房地产开辟投资完成168.93亿 元，同比增长0.9% ;房地产
30、开辟投资45.49亿元，同比下降24.1%。上半年10区房屋面积.word. 交易面积到达961.45万平方米，与去年同比增长34.6% ;其中一手商品房交易面积为596.42万平方米，同比增长33.5%,房地产供销两旺,为装饰行业提供了源源不断的市场需求。 据?XX市城市总体规划2001-2022调整及有关情况?的报告中透露，预测2005年XX市 总人口为1130万，其中市辖十区970万；2022年全市总人口 1290万，其中市辖十区1090 万。XX装饰业的开展空间懈广阔。2、社会中产阶层日益扩大，高档装修市场需求水涨船高。经过20多年的改革开放，我国人均GDP接近1000美元，社会正由温
31、饱型向小康型转变，社会构造也由金字塔型向两头尖中间粗的纺锤型转变，中产阶层队伍日益扩大。作为得风气 之先的XX ,更是会萃了一大批先富起来的中产阶级。调查发现，XX消费者对安康、环保的 装饰材料情有独钟，对装饰公司的家装设计品位青睐有加。别墅、豪宅的火爆销售，带来对 高档家居装修的庞大需求。1近年，XX经济型别壁持续旺销，该类型别墅首先浮现在番禺、从化、花都等地区。这里地价相比照市区要低，别墅规模普通都在10万平方米以上，价格适宜且有大型社区。 同时，在交通、配套、生活设施方面更易形成规模化，成为高尚生活社区。目前，在番禺、 花都等区这种经济型别墅非常畅销，一套售价在90万 150万元之间，用
32、购置市中心公寓 的钱就可住上别墅。2）别墅已再也不是极少数富豪的专利，已趋向于众多的中产家庭。目前在XX别墅市场，不仅有单价上万，专门为顶级富豪设计的豪华独幢别墅，如也有40-50万针对高级白领一族 的实用型别墅，产品类型也从独立别墅开展为联排别墅、联体别墅、一跃二、三跃四的复式 别墅、空中别墅等多种类型。正是产品类型的不断创新，XX别墅的消费群体也从金字塔尖 扩展到薪富阶层。4调查分析显示:XX别墅买家已呈现出知识化、年轻化的趋向，一批拥有高等学历，年龄在30 - 45岁的年轻薪富一族已成为购置别墅的生力军。这局部人集中在高级白领和 金领两个阶层中，职业多为私营企业主、房产开辟商、汽车商、金
33、融界成功人士。5）目标消费群体行为和心理分析数据来源CCBOSS:25-35岁群体分析：消费行为和心理:.word.44.6%的人承受过大专以上教育。企业管理人员、白领、金领、企业股东、老板、自由职业者等7个职业的从业者占23%，属于冲动性购置，是金融保险、药品、名牌日用消费品、 家用电器、安康食品、美容健身、儿童用品、留学教育等的主力消费群，容易承受新生事孤 36-45岁群体分析：消费行为和心理：企业家、企业高层、富人、名人、企业股东占51%他们是社会的中坚力量。正处于人生的黄金时期，由于阅历和生活负担，他们普遍追求稳定；凡事谋定而后动，重理性分析，冲 动性行为大大减少。社会责任感和家庭责任
34、感强，对新鲜事物再也不敏感，追求生活品质， 开场留意国际品牌，贵族生活方式，学习圈内时尚典X ,中高档房产、汽车、出国移民、心 理生理；国际时装、化装品、贵族效劳、保健医药，是第一次置业的主流消费群体.46-55岁群体分析:消费行为和心理：男性重品牌，女性重感观，冲动性购置减少，理性购置占主流，在家庭购置决策中居于主导地位，是顶级别墅豪宅、汽车、珠宝、高尔夫、高级食府、顶级会所、富人俱乐部、高 档消费主流消费群体。五XX装饰市场总结1、虽然XX装饰装修业的市场空间很大，行业法规却相对滞后，局部企业为追求暴利，缺乏企业自律和诚信；2、专业装修公司的技术含量较低，技术创新不够，不能形成强有力的技术
35、壁垒，许多中小型装修公司，处于举步维艰的地步；3、不少装饰装修企业缺乏品牌经营意识，企业的宣传方式非常原始，没有明显的核心竞争力，没有得到消费者的认可；4、XX装饰装修业市场细分日益明确，局部企业开场注重资源的整合；5、不少别墅楼盘的业主买了房后通常找国内专业的建造设计机构设计，或者通过一定渠 道直接联系港台甚至海外的设计机构或者设计师提供设计方案；而普通业主的消费心理大都还不成熟，对外乡设计师缺乏信任，认为只要是海陆 设计师水平就一定高；.word.6、社会中产阶层日益扩大，高档装修市场需求水涨船高。而目前市场上主力家装公司对高 端市场的重视程度还不够，在业务开辟上力度也襁；7、一半以上的家
36、装市场被非正规队伍所占领，而品牌装修公司仅获得接近三成(29.6%)的份额，另有近二成16%的被访者选择一切亲历亲为。8、在选择家装公司时，对公开资料多、价格透明度高的企业往往信赖有加；六针对XX装饰市场，某某企业的对策根据对XX装饰市场的分析，我们认为,某某装饰如果故意识地去做到以下几点，就将在最短期内翻开并占领XX高端装饰市场，同步创立某某装饰品牌，逐步做强做大： 做到自律和诚信； 加强技术创新； 提升品牌经营意识，打造企业核心竞争力； 注重企业间资源的整合； 不遗余力地向目标受众灌输自己作为港台甚至海外专业设计机构的信息； 把经营目标锁定高端家装市场； 尽可能多地公开有关资料，并增加价格
37、透明度四、主要竞争对手及其经营策略(-)竞争对手及其经营策略I、做装修:做朋友的XX星艺装饰XXXX星艺装饰XX成立于1991年，是家装行业率先通过IS09001国际质量体系标准认证的企业。该公司专业从事家居、别墅、办公楼、商铺、酒店、宾馆的装饰设计、施工一条龙效 劳。13年来，已设计施工数十万个家居装饰工程及建造规划方案设计工程。公司是IFDA国 际室内装饰设计协会会员，中国建造装饰协会会员。经营策略上本着”做装修:做朋友的原那末,始终以让华磔页客满意，“用好业.word. 主每吩钱为已任，以“用超前思维引导客户新生活为经营理念，努力做到把装修交给我们，您放心上班去！目前，星艺公司拥有星艺、
38、华潺、名匠、星艺余工楼四大品牌，在全国近20个省、市、自治区的大中城市开设了 140多个分支机构，并在柏林、多伦多建立了星艺国际工作室，全 公司拥有员工3万人，其中专家、主笔设计师2千多人，工程经理及工程监理4千多人。其 中余工楼以做高精尖及较大型商业空间为主攻方向，高素质的施工队伍及完善的售后效劳， 吸引了众多客户，赢得口碑。余工楼主要设计重要投标方案，全面支持全国各分公司的高难 度设计工作，培养了大批优秀人材,源源不断地输往星艺集团的各分支机构。2、家庭之星成高端出色品牌XX家庭之星装饰XX ,成立六周年，以智慧打造品牌，成为家装委主任单位、家装业的领跑者。新思维、新理念频频碰撞出闪亮火花
39、,首家提出了 设计生活的主题思想及生态文化玄学 智能的空间设计元素，将人性关心和生态景观延伸至工作空间。材料品牌在生 态文化展场里，绿色、环保、舒适的主题更加突出。定位高端、打造豪宅，至为专业。3、家居装修遍地开花的XX恒美装饰公司成立于1994年4月，是具有独立法人资格、实力雄厚、集室内外建造装饰设计、工程安装及施工于一体的股分XX。在家居装修方面遍地开花，在祈福新村、碧桂园、奥林 匹克花园、XX花园、星汇园、南国花园、盈翠华庭、光大花园、星河湾、江南世家、天誉 花园、颐和山庄、华丽花园、珠岛花园等各大名盘都有恒美的样板客户。4、集美组高调进入家装市场集美组，中国建造装饰协会会员之一，创立于
40、1992年，由XX集美组设计工程XX与加拿大西尔蔓设计公司合资组建而成。2004年3月，向来从事高端工装的集美组在第八届XX 特许经营展会上正式向外界宣布进入家装市场，而且以独立的高居公司来发展家装连锁业务 的运作，拟带动整个中国家装市场迈向更安康、更人性化和个性化的高端领域，在业内引起 轩然大波。.word.5、华业鸿图成群众装饰代表2004年，华业鸿图设计装饰XX经过十多年的开展，在03至04年度实现公司数目近50%的扩X速度，如今到达30多家分公司。作为外乡公司，华业鸿图已经成为群众市场的 代表品牌。6、美居家装共同体成立2003年2月，美居家装设计共同体成立仪式在珠江新城美居中心A座举
41、行，包括名匠装饰和恒美环境装饰在内的八家品牌装饰设计公司共同签署了?美居家装设计共同体宣 言？，承诺以联合的方式，共同维护和规XXX装饰市场。二竞争对手经营策略总结做装修二做朋友如星艺装饰；自己明明白白装修，让消费者明明白白消费如星艺装饰的用好业主每一分钱；细分经营市场如家庭之星的定位高端，华业鸿图的代表群众；主题思想先行如家庭之星的设计生活:生态文化玄学 智能连锁经营如集美组；注重企业间资源的整合如美居家装共同体。三针对XX装饰市场竞争对手经营策略，某某企业的对策某装饰侬要故M识地寸XX装饰市场竞争对手经营策略的分析,我4、以为， 去做到以下几点，才干不落后于对手，并逐步做强做大，立于不败之
42、地:对客户做到“做装修二做朋友; 让消费者明明白白消费; 细分经营市场； 主题思想先行;.word.注重企业间资源的整合；向连锁经营方向开展。五、某某装饰市场时机分析1、偌：1新起点、新机遇：品牌初创，虽然在资源上没有优势，但却可以将其作为一个全新的品牌发展哺育，只要定位精准、市场细清晰确、推广策略到位、发展规X化市场运作，对 将来的持续性开展，大有裨益；2）地占尽，先机在握；3）行业经营逐步规X;4秉承了港台先进的设计思维；5）具有高度敬业、技术精湛、经历丰富的职业经理人和技术人员。6） XX兴邦实战型的策略支持和大力配合。7）大多数竞争对手的品牌意识不强，经营模式落后.1公司初创，规模小，
43、暂时缺乏竞争力；2）家装市场相对混乱，某某公司进入市场前期，知名度低，消费者无从选择；3）公司行销模式处于摸索阶段，还不够个性化，有待在市场中完善；4公司的团队刚刚组建，有待磨合,领导力和销售力都有待提高3、时几：1 ）房地产业的迅速开展，为装饰业的开展提供强大推力；2）社会中产阶层日益扩大，高档装修市场需求水涨船高；3XX做为一个国际化的大都市，家装市场潜力大，加之目前XX家装市场存在诸多不完善因素，此时如果合理介入，将会有很大的市场空间；.word.4）还没有形成行业垄断的寡头 4、：1有鉴于目前相比照拟混乱的家装公司格局，政府大力倡导规X装饰市场，倡导绿色消费，各路诸侯都蠢蠢欲动，如某某
44、不抓紧时间塑造形象推广品牌，抢得市场先机， 就很难争取到理想的市场份额；2）许多企业在业内经营了假设干年，已有一定的综合竞争实力；3）某某引起对手关注后如果没有后劲去运作市场，极容易被对手群起攻之，竞争将变得异常剧烈。六、b如品牌wwrm略品牌营销的核心策略，是必须寻觅差异，创造差异，并采用差异化策略，为消费者提供新的利益点，开辟新的生存和开展空间，寻觅一个竞争对手尚未涉足或者涉足不深的市场空间， 通过努力成为这个市场中的惟一品牌或者领导品牌，并凭借惟一性迅速成长起来,直到成为 权威，建立稳定的消费者品牌忠诚度，从而到达对销售的稳定及品牌的稳定。基于此，我们 对”某某装饰品牌拟定如下营销策略：
45、1、市场定位综合前几局部份析，我们把某某装饰的目标市场定位为：口走高端家装市场装修费用10万元以上及公装市场的特色家装公司；溺螭靛位：诚俘、公正、品位；形象诉求定位：翻开某某的窗户，看装饰未来，与品牌性情定位相一致；目标消费群定位：高级白领和金领两个阶层，并一党政官员为辅；卢会撑靛f立：sai好、环保、融、个在、 味乘；口企业形象定位：港台优秀专业装饰机构内地代言人；室内空间魔术师；口广告诉求点定位：理性与感性诉求并重。.word.2、经营战略定位1、诚信为本，策略先行，奇正结合，模式制胜；2、走高端路线，做高端市场，做豪宅装修；依据二，既那末，20%的人掌握80%的财富。某某的目标，就是这2
46、0%的人，这样的开展会是倍速开展，公司很快就能完成一次创业，尽快投入二次创业。3、体验行销，直销模式下的会员俱乐部制管理，做第四代企业；建立企业与顾客火伴关系，提供让顾客参预经营的机制，创造顾客价值，实现顾客梦想；彻底激活公司的六大资产包括公司实体、公司效劳、公司客户、公司员工、公司供给商及公司组织等，走全员营销之路。4、整合营销传播整合营销是指目的、过程、目标、行动的统一性和一致性。在不受任何单一目标的约束和管制下，与现在的潜在顾客、现有顾客、员工、投资人、媒体、政府、社区、供给商、竞 争者，在所有关系利益人与公司的接触点发展一致性的互动对话，在每一个接触点传播品牌 的一致性的讯息，互动性越
47、高、越一致，品牌的形象就越鲜明，关系利益人对品牌的忠诚度 就会越高。关系利益人在与企业的充分同步互动中获得了想要的体验，或者是对潜在欲望的 满足，与品牌产生亲和力，占领关系利益人的脑域空间，获得顾客的忠诚,会萃强大的品牌 资产。整合营销中与重叠交集的关系利益方互动图示：3、企业文化某某企业文化表达出某某人的价值观，是在某某创立伊始即规划、并将在某某装饰的运作中着力哺育和建构的价值体系。效劳是某某装饰的核心价值观。效劳贯通于某某装饰的各个层面，设计效劳、施工效劳、售后效劳，要求某某装饰要本着诚信诚挚、公正透明、尽心尽责的原那末，倾力为客户建立安康、环保、舒适、科学、未 来的生活空间。某某文化构成.word.、经营理念: .某某宗旨：装饰夸姣生活空间； .某某精神：诚信效劳，品质创新； .经营理念：诚信为本，品质为根，效劳为先，追求卓越，创新无限 .效劳理念：客户就是贵族，装饰尽心竭力