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1、销售相关人员销售激励管理管控办法第一章总则第一条为了适应集团企业改制的要求，充分调动销售相关人员的积极性和创造 性，特制定本方案，作为公司销售系统薪酬发放标准。第二条本方案坚持公开、公正、公平与多劳多得的原则。第三条本方案适用于从片区经理到销售服务员的全体销售与服务企业员工，以 下简称销售企业员工。第四条销售企业员工的总体薪酬由基本工资、绩效工资、销售奖金、公司年终 奖四部分构成。销售企业员工具体薪酬构成参见销售企业员工薪酬构 成表(附表一)第五条企业员工标准工资由基本工资和绩效工资构成，基本工资占企业员工标 准工资的50%。基本工资用来保障销售企业员工基本生活，根据企业员 工的职务等级按照标
2、准发放。企业员工基本工资的相关规定详见公司薪 酬管理管控规章制度。第六条绩效工资占企业员工标准工资的5()%。绩效工资与企业员工的绩效考核 成绩挂钩，用来考核企业员工销售任务计划内的销售任务、支付资金回 笼、销传费用控制、质量本合同支付资金服务品种结构、信息收集工作 的完成情况。绩效工资分为月度绩效工资和年度绩效工资，月度绩效工 资占考核工资的20%,年度绩效工资占考核工资总额的80%。月度绩效 工资按照企业员工月度绩效考核成果按月发放，年度绩效工资按照企业 员工年度绩效考核成果年终结算，按季度预发。企业员工绩效考核和绩效工资的相关规定参见公司考核规章制度和薪酬管理管控规章制度。本 合 同 支
3、 付 资 金 服 务一次销售的销售量统计中直接采用上述数值；二次销售的销售量统计中上述数值X 3/7。附表4：交际费用标准表销售区域分类销售区域配套销售交际费用总额单机销售交际费用总额一次销售父际费用总额一类地区二类地区三类地区附表5销售奖金统计表企业员工姓名工作性质片区经理/销售员/销售服务员销售区域计划销售量实际完成销售量超额完成销售量管理管控奖金销售奖金服务员奖金奖金总额计划回款额实际回款额超额回款额奖金发放数额补发上期奖金数额第七条当销售企业员工绩效考核成绩达到标准，并且超额完成销售量任务和回 款任务时，公司根据片区与企业员工超额完成的销售量确定企业员工销 售奖金，再根据企业员工超额完
4、成的回款额实际发放销售奖金。销售企 业员工的销售奖金管理管控依照本方案执行。第八条公司根据年度经营情况，按照统一方案发放年终奖金。公司年终奖的相 关规定详见公司薪酬管理管控规章制度。第二章销售任务确定第九条每年12月份，市场部根据市场需求预测和去年销售统计，确定下一年的 事业部的总销售任务。市场部的销售预测可以依据销售预测模型（附 表二）进行，并且在综合销售部和片区二次预测值的基础上，提出事业 部销售预测值。事业部总经理可以根据公司业绩要求对预测值进行适度 调整，并与各片区经理充分沟通，将总销售任务分解到各片区。第十条市场部将年度销售任务按照片区进行层层分解，并在与销售企业员工充 分沟通基础上
5、确定每个销售企业员工的业绩指标。市场部制定销售任务 计划，经公司总经理审批后作为销售企也员工考核奖励的依据。第十一条如果出现不可抗力导致的市场销售大幅下降，公司市场营销部和事 业部可以就下降原因和影响向公司提出分析报告，并提出当年销售指标 调整方案，经公司总经理审批，调整当年销售任务计划。第三章超额销售量计算第十二条销售奖金的计算要充分考虑到一次销售和二次销售的区别、配套销售和单机销售的区别、地区市场的区别、质量本合同支付资金服务品种 的区别，力求相对公平，最大限度地做到计算结果充分反映企业员工的 销售努力。第十三条企业员工的超额销售任务采用业绩积分方法统计，积分方法如销 售业绩统计表（附表三
6、）所示。第十四条 销售业绩统计表（附表三）中的各项分值需要经过事业部充分讨 论后确定，由事业部总经理审批认可。第十五条每年12月份，事业部在充分征求销售系统企业员工的合理建议基础 上，经充分协商，可以对销售业绩统计表（附表三）的分值进行调整, 并由事业部总经理审批认可，作为下一年超额销售业绩统计依据。第四章销售奖金发放第十六条销售奖金每年发放一次，事业部根据企业员工超额完成的销售量确 定销售奖金，再根据企业员工超额完成的回款额实际发放销售奖金。第十七条事业部确定销售奖金总额在当年销售额中的提取系数，并计算销售 奖金总额，计算公式如下：销售奖金总额=当年销售额X销售奖金提取系数（）第十八条事业部
7、各片区的奖金总额按照下列公式确定：片区奖金总额=事业部销售奖金总额X该片区超额销售业绩积分Z （片区超额销售业绩积分）第十九条在片区奖金总额中，首先确定片区经理从事片区销售管理管控工作 的管理管控奖金提取系数，和销售服务员的服务奖金提取系数。根据系 数计算片区经理管理管控奖金和销售服务员奖金总额，剩余部分作为销 售员的销售奖金总额。对于片区经理直接相关相关项目地区或配套厂销 售工作的，其直接销售部分按照销售员处理，相关计算公式如下：片区经理管理管控奖金=片区奖金总额X片区经理管理管控奖金提取系数（） 销售服务员管理管控奖金总额=片区奖金总额X销售服务员奖金提取系数（）销售员奖金总额=片区奖金总
8、额X（1 一经理奖金系数一服务员奖金系数）第二十条片区销售员奖金直接按照销售员超额工作量提取，按照如下公式计 算：销售员奖金=销售员奖金总额X企业员工超额销售业绩积分片区总体超额销售业绩积分第二十一条片区销售服务员的业绩奖金由该服务员的业绩考核结果得分确定， 计算公式如下：服务员奖金=服务员奖金总额X企业员工绩效考核得分2 （片区服务员绩效考核得分）第五章销售费用控制第二十二条公司对事业部的销售费用总额进行控制。公司与事业部共同确定一 个比率，用以计算各事业部的销售费用总额，财务部据此制定费用预算 并进行控制。事业部销售费用总额计算公式如下：事业部销售费用总额=预计年销售量X销售费用比率第二十
9、三条事业部将销售费用总额划分为两部分：差旅费和出差补贴、交际费 用。对于差旅费和出差补贴的控制，实行实报实销规章制度。事业部总 经理审批企业员工出差计划，财务部报销费用。第二十四条对于交际费用，事业部通过交际费用标准表（附表四）进行控制。 事业部将销售片区按照销售难度分为三类，分别规定这三类地区的配套 销售和单机销售的交际费用总额。销售企、业员工在费用总额内的交际费 用由事业部财务部审核控制，在费用总额外的交际费用由事业部总经理 审批。第二十五条公司通过绩效考核对销售企业员工的销售费用进行结果控制。公司 将此项内容作为绩效考核中一项重要指标予以考核，考核结果将影响到 企业员工的绩效工资。第二十
10、六条公司同时通过直接激励政策控制企业员工的销售费用使用，对于超 标部分的费用，公司将在年终核算时将相应数额在企业员工的绩效工资 和奖金中扣除；对于企业员工节约的费用，公司将提取企业员工费用节 约额的70%作为费用节约奖金发放给该企业员工。第六章绩效工资预发规定第二十七条鉴于销售企业员工的年度绩效考核工资在年终才能计算结果，为了 不影响销售企业员工的生活水平，公司采用季度预付绩效工资规章制度。 第二十八条事业部分别在前三季度末对销售企业员工的销售额进行统计，并计 算该季度企业员工的销售额/全年计划销售总额，预付相应的60%全年绩 效工资。季度预付绩效工资=季度销售额X全年绩效工资总额X60%全年
11、计划销售总额第二十九条事业部在年终根据企业员工的年度绩效考核结果计算企业员工的年 度绩效工资额。如果企业员工的绩效工资额少于预发绩效工资额，公司 在企业员工的未来工资中予以扣除；如果企业员工的绩效工资额大于预 发绩效工资额，公司在年终补发其余部分绩效工资。第七章销售回款控制第三十条公司通过绩效考核控制销售支付资金回笼。在绩效考核体系中设置 销售回款完成率指标，考核销售企业员工的应回款任务的完成情况，计 算公式如下：年度应回款任务完成率=年内应回款额完成部分年内合同协议应回款额第三十i条公司通过销售奖金的发放鼓励企业员工及时完成回款任务。企业员 工只有在超额回款额大于计划回款额前提下，才能领取全
12、额销售奖金， 否则只能领取等于超额回款额的销售奖金。第八章违纪处理第二十八条各片需要严格按照区域销售，不得窜货，一经发现，公司将相应量 计入被窜货区域。第二十九条销售员上报的相关信息必须准确、真实。对于虚报销售数字的业务 员，一经发现，予以严肃处理，并追查片区经理的连带责任。附表1:销售企业员工薪酬构成表工资类别占工资比例发放正式正式生效考核表基本工资50%每月平均全额发放无月度考核工资10%每月依据月度考核得分发放月度绩效考核表年度考核工资40%年终按照年度考核得分发放年度绩效考核表销售奖金按照超额销售业绩发放销售业绩统计表公司年终奖按照公司规定发放附表2：销售因素预测模型销售因素预测模型指
13、标指标解释指标可选数值目标期销售额预测值(Y)Y=H (l+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%)去年同期销售额(U)销售额变动趋势(a)(线性回归值-上期销售额)/上期销售额大客户因素(b)前10名或前50名大客户销售额可能增加或减少的程度-5, -2, 0, +2, +5宣传促销因素(c)本企业的宣传促销活动对销售的可能影响0,+1,+2技术质量本合同支 付资金服务改进因 素(d)技术质量本合同支付资金服务改进带来的机会因子-2, 0, +2, +5新质量本合同支付资金服务因素(e)新质量本合同支付资金服务上市带来的影响-5, -2, 0, +2, +5政策因素(f)相关政策对销售
14、带来的影响-10,-5,-2, 0, +2,+5, 10竞争对手(g)主要竞争对手未来可能带来的影响-10,-5, -2, 0, +2,+5, 10行业景气程度(h)行业发展健康因子-5,-2, 0, +2, +5注：依据各因素对本区域销售影响的好坏程度来选择不同的分值，0表示没有影响，负值表示不利的影响，正值表示有利的影响，大小表示影响程度。附表3：销售业绩统计表假定事业部该年度共有三个传统市场，和.二个正在开拓的市场：该事业部有5个传统质量本合同支付资金服务和2个新质量本合同支付资金服务。己套单机传统市场开拓市场市场1市场2市场3市场4市场5传 统 质 量 本 合同 支 付 资 金 服 务型号1型号2型号3型号4型号5创新质量型号6型号7型号8